15.11.2015
Sinulle on ehkä myyntikoulutuksissa opetettu, että on tärkeää osoittaa samanmielisyyttä asiakkaallesi. Koulutuksissa on mainittu mahdollisesti myös luottamuksellisen ilmapiirin luomisen tärkeys. Joissakin perusteellisemmissa koulutuksissa on saatettu puhua myös puhetyylin ja äänenvoimakkuuden vaihtelun sekä empaattisuuden ja ymmärryksen osoittamisen tärkeydestä. On tärkeää kuvailla asiakkaalle positiivisesti mahdollisuuksista saavuttaa tavoitteet ja ratkaista ongelmat. Tarkkaavainen kuuntelu on myös tärkeää. Mekin olemme jo käsitelleet sitä aihetta. On tärkeää myös sanoin palkita ja vahvistaa asiakkaan käsityksiä myyntiprosessin kannalta olennaisissa asioissa. Hyvän tunnelman luominen ja sen kohottaminen on myös yksi onnistuneen myyntiprosessin edellytyksistä. Opit lopulta jopa lukemaan asiakkaan ajatuksia siinä mielessä, että ymmärrät rivien välissä kerrotut asiat kokemuksen myötä paremmin ja nopeammin. Myyjä ei yleensä käytä käskymuotoja suhteessa asiakkaaseen vaan ilmaisee asiansa lempeämmin.
Nämä kaikki edellä mainitut asiat ovat myös suggestiivisen viestinnän tekijöitä. Myyjän sanalliseen ja sanattomaan viestintään liittyy suggestioita aivan niin kuin asiakkaankin viestintään. Myyjän puhe voi olla erityisen suggestiivinen ja vetoava samalla kun eleet vahvistavat suggestioita. Tällaiseen viestintään kuuluu myös suostuttelemista rikastuttavin vertauksin ja mielikuvin. Asiakkaasi toimii samoin suhteessa sinuun. Kaikki kahden välinen viestintä on jossain määrin suggestiivista. Myyjät ovat usein vuorovaikutustaidoiltaan vahvoja ja vaikuttavia elävän sanan käyttäjiä, joilla on myös kyky narratiiviseen puheen tuottamiseen. Kaikenlaiset elämykset ja erityisesti visuaalinen vahvistaminen on tärkeää onnistuneen myynnin ja hyvän asiakassuhteen kannalta. Siksi meillä on mukana värikkäitä taulukoita ja lippuja jääkiekkomatseihin myyntikäynneillä. Suggestiivisen viestinnän avulla voimme luoda asiakkaallemme myös turvallisuuden tunteen ja tarjota laajempia perspektiivejä. Erityisen tärkeää on tehdä tämä kaikki eettisesti ja asiakasta kunnioittaen. Nykyisin asiakkaita ei onneksi edes voi huijata samalla tavoin kuin joskus aikoinaan on saattanut käydä, koska asiakkaat ovat usein hyvinkin älykkäitä ja tietoisia monista asioista. Muistatko ja uskallatko sinä tehdä työsi rehellisesti asiakasta kunnioittaen?
Vastuusi suggestiivisten menetelmien käyttäjänä on sitä suurempi, mitä tietoisemmin niitä käytät. Tarvitset hyvää ja tervettä itseluottamusta, jotta pystyisit tehdä työsi mahdollisimman hyvin ja rehellisesti asiakastasi kunnioittaen. Jokainen meistä kokee silloin tällöin itseluottamuksen puutetta. Itsekriittisyytemme vuoksi saatamme korostaa enemmän kielteisiä kuin myönteisiä puoliamme. Joskus myös asiakkaiden käytös saa itseluottamuksemme vähitellen katoamaan esimerkiksi uusasiakashankinnassa paljon kielteisiä päätöksiä saadessamme. Meille saattaa muodostua lopulta kielteinen kuva itsestämme, jos suhtaudumme itseemme ja kykyihimme kielteisesti. Myös asiakas huomaa sen sanattoman viestintämme muodossa ennen pitkää.
On ehdottomasti parempi suhtautua itseensä myönteisesti ja olla itsensä paras ystävä. Pystyäksemme kunnioittamaan muita, meidän tulee olla ensin itseämme kohtaan yhtä kunnioittavia kuin yleensä olemme muita kohtaan. Itsensä kiittäminen ja kannustaminen on erityisen tärkeää varsinkin silloin, kun esimiehemme ei siihen syystä tai toisesta kykene tai meillä ei ole esimiestä. Itseluottamusta saa lisää suhtautumalla itseensä hyväksyvästi ja ymmärtävästi sekä kohtelemalla itseään hyvin. Terve itseluottamus ei ole itsekkyyttä tai ylimielistä asennetta vaan yksinkertaisesti tyytyväisyyttä itseen.
Itseluottamusta voi kehittää eri elämänalueilla. Jokainen voi miettiä millä elämänalueilla haluaa itseluottamustaan kehittää ja keskittyä yhteen alueeseen kerrallaan. Nyt keskitymme itseluottamukseemme myyjänä. Sitä varten olemme tehneet jo useita mielikuvaharjoituksia, joiden avulla kykenemme parhaaseen mahdolliseen suoritukseen asiakkaan kanssa ilman turhaa jännitystä ja hermostumista. Voit myös kuvitella ympärillesi esimerkiksi suojakentän tai aidan, joka torjuu kaikki hyökkäykset eli kielteisyyden ja ei (vielä tällä kertaa) ostavien asiakkaiden vaikutukset itseesi. Suojakenttäsi tai aitasi päästää kuitenkin lävitseen positiiviset ja rakentavat viestit. Eläydy mielikuvaan ja kuvitteli itsesi vaikka scifi-elokuvan puitteisiin sähköisen kentän sisään.
Omien realististen tavoitteiden asettaminen on tärkeää. Se on helpompi tehdä sitten kun on selvittänyt itselleen omat kehityskohtansa, jotka vaativat huomiota ensimmäisenä.
Seuraavaksi teemme tervettä itseluottamusta edistävän mielikuvaharjoitteen. Harjoituksen avulla voi kasvattaa tervettä itseluottamusta ja itsetuntoa sekä päästä eroon kielteisistä tunteista, kuten vihasta ja ahdistuneisuudesta. NLP:ssä
http://www.nlpyhdistys.fi/nlp-tietoa/nlp-lyhyesti
Harjoitus
1. Ota hyvä asento työtuolissasi. Älä risti käsiäsi tai jalkojasi vaan pidä asentosi avoimena niin kuin sinua on mahdollisesti opetettu toimimaan myös asiakastilanteissa.
2. Sulje silmäsi ja anna itsesi vaipua miellyttävään rentoutuneeseen tilaan.
3. Palauta mieleesi muisto sellaisesta tilanteesta, jossa onnistuit ja tunsit luottavasi itseesi millä tahansa elämänalueella.
4. Käy muistosi vaihe vaiheelta läpi ja kuvittele eläväsi se uudelleen. Tunne ne tuntemukset, joita silloin koit. Elä myönteinen kokemuksesi uudelleen ja nauti tunteista, joita se herättää.
5. Purista oikea (tai vasen) kätesi lujasti nyrkkiin, kun koet luottavasi itseesi täysin ja anna itsevarmuuden ja onnistumisen tunteesi kasvaa. Nyrkkiin puristettu kätesi kuvastaa päätöstäsi kasvattaa itseluottamustasi.
6. Anna itsevarmuuden ja onnistumisen tunteen täyttää itsesi ja purista kättäsi vieläkin lujemmin nyrkkiin. Ja näin tuo hieno tunne jää muistiin alitajuntaasi.
7. Toista sitten mielessäsi seuraavaa jälkisuggestiota: ”Aina, kun puristan tämän käteni nyrkkiin, tunnen itseni yhtä itsevarmaksi ja onnistuneeksi kuin nyt. Tunne säilyy pitkään, vaikka vapautankin nyrkkini puristuksesta.”
8. Vapauta nyrkkisi puristuksesta ja rentouta kätesi. Anna rentoutumisen tunteen levitä koko kehoosi ja syventyä edelleen.
9. Purista kätesi vielä kerran nyrkkiin ja koe itsevarmuutta ja onnistumisen iloa.
10. Rentouta kätesi, avaa nyrkkisi ja silmäsi.
Tästä harjoituksesta saa parhaimman tehon irti, jos sitä tekee usein. Nyrkin puristus ja itsevarmuuden tunne liittyvät vahvemmin yhteen mielessäsi toistuvan harjoittelun tuloksena. Itseluottamustamme kasvattaa lisäksi tieto siitä, että voimme halutessamme kasvattaa sitä. Näin opimme tiedostamaan vahvuutemme ja monipuoliset kykymme luottaen niihin täydellisesti. Meillä kaikilla on kehityskohtia itsessämme ja niistä huolimatta saamme paljon hyvää aikaan parhaamme yrittämällä. Emme luovuta enää turhan aikaisin vaan saamme sitkeyttä soittaa sen kymmenennenkin puhelun, jolla saamme kaupan tai kysymme asiakkaan vastaväitteistä huolimatta kauppaa niin kauan uudelleen, että se syntyy.
Sinun on hyvä tietää, että ihminen vaipuu kevyeen transsiin esimerkiksi televisiota katsoessaan. Herkullisia ruokamainoksia katseltuamme moni meistä on esimerkiksi mainoskatkolla jääkaapilla syömässä, kun joku kauppias haluaa vaikuttaa meihin. Kevyeen transsiin voi vaipua myös autolla ajaessaan ja siihen keskittyessään.
Mielikuvaharjoitteita ei suositella missään tapauksessa tehtäväksi autolla ajettaessa, mutta pysäköidyssä ja sammutetussa autossa sen voi tehdä ennen asiakaskäyntiä.
Myös hölkkääjät vaipuvat usein transsiin tasaisen rytmin siivittämänä ja kuka tahansa voi opetusta kuunnellessaan tai kirjaa lukiessaan voi vaipua kevyeen transsiin. Hypnoosissa ja flow -tilassa mieli keskittyy vain yhteen asiaan kerrallaan. Kyse ei ole millään tavalla mystisestä tai muutoin sen ihmeellisemmästä asiasta. Mindfulness- harjoituksilla pyritään kehittämään kykyä keskittyä nykyhetkeen ja yhteen asiaan kerrallaan. Tällaista taitoa on hyvä kehittää oman hyvinvoinnin ja onnellisuuden lisäämiseksi kaikin keinoin ja kaikilla elämän osa-alueilla.
Menestystä päivääsi!
Valmentajasi
¤TrainEtta
harriet.realetta@gmail.com
