Asiakkaan ostopäätökseen vaikuttavat esimerkiksi myyntiä tekevä henkilö ja hänen persoonansa, myyjän edustama yritys sekä myytävät tuotteet. Ostopäätökseen vaikuttavat myös ajankohta, jolloin tuotetta tarjotaan ja tuotteen hinta. Viimeksi mainitut tekijät tulevatkin usein vahvasti esiin tällaisina taloudellisina aikoina, mutta ennen kaikkea myyjän on aina onnistuttava myymään itsensä asiakkaalleen ennen kuin pääsee myymään tuotteitaan ja palveluitaan.
Hinta on luonnollisesti kaikkina aikoina merkittävä tekijä asiakkaalle, kun hän tekee ostopäätöstään. Hintaa käytetään usein myös vastaväitteenä tai ostosignaalina väittämällä tuotetta kalliiksi. Ammattitaitoinen myyjä jättääkin hinnan kertomisen usein myyntiprosessin viimeiseen vaiheeseen ja myy asiakkaalleen tuotteen ostamisesta saatavaa hyötyä ja arvoa esimerkiksi ROI:n (Return on Investment) muodossa. Myyjän ei ole tarkoitus myydä halpaa hintaa tai alennuksia, vaikka erityisesti ainutkertainen hinnan alennus houkutteleekin asiakasta. Hinta ei kuitenkaan koskaan ole ainoa syy ostaa. Tuotteen ominaisuudet ja siihen liittyvät palvelut on oltava kunnossa.
On olemassa myös koulukuntia, joiden mielestä hinnalla ei ole mitään merkitystä. Asiakkaat vaativat yhä parempaa ja yksilöllisempää asiakaspalvelua ja olettavat tuotteen olevan huippulaatua. Kun asiakkaalle osataan tarjota ostoprosessin myötä kokonaisvaltainen elämys, he ostavat sen mieluummin sinulta kuin kilpailijaltasi. Elleivät asiakkaat saa sinulta sitä mitä toivovat, he menevät kilpailijan asiakkaaksi. Tuotteet ovat kuitenkin nykyisin niin saman tasoisia, että palvelun merkitys nousee ostopäätöstä tehtäessä. Erinomainen ja yksilöllinen palvelu on näin ollen hyvä kilpailuvaltti. Kun vielä muistamme, että asiakas tekee suurimman osan päätöksistään tunteella, saamme asiakkaan itsellemme nyt ja jatkossakin.
Kuten olemme jo todenneet aiemmin, myyntityö on vaikuttamista. Pyrimme vaikuttamaan asiakkaittemme asenteisiin ja käyttäytymiseen. Meidän on ehkä saatava asiakkaamme muuttamaan käyttäytymistään tai luopumaan jostain mielipiteestään, jotta saamme asiakkaan ostamaan tuotteemme suostuttelua hyväksi käyttäen. Suostuttelu on helpompaa, jos myyjä on onnistunut myymään itsensä oikein ja luomaan itsestään positiivisen kuvan. Positiivinen kuva itsestä on hyvä luoda ensin itse itselleen. Seuraava tuttu harjoitus auttaa sinua tässä.
HARJOITUS - Positiivisen kuvan vahvistaminen
Varaa itsellesi rauhallinen aika ja paikka, jossa voit rentoutua joko istuen tai maaten. Avaa kätesi ja jalkasi, mikäli ne ovat ristissä. Näin voit antaa mielesi ja lihastesi rentoutua parhaalla mahdollisella tavalla. Hengitä muutaman kerran syvään ja huokaise kunnolla. Anna sitten hengityksesi syventyä luonnollisesti normaalista valveillaoloajan hengitysrytmistäsi. Hengityksesi on luonnollista, säännöllistä, tasaista ja rauhallista.
Anna sitten silmiesi sulkeutua kevyesti, mikäli ne ovat vielä auki. Anna niiden olla rauhallisesti kiinni, rauhallisesti suljettuina. Ajattele mielessäsikin vain rentoutumista, lepoa ja rauhaa. Ympäristöstäsi kuuluvat sivuäänet eivät kiinnosta, eivätkä häiritse sinua. Annat ympäristön äänien vain olla taustalla pehmeinä ja rentoudut ääntäni kuunnellen. Sinua kiinnostaa ainoastaan ääneni, rentoutuminen, lepo ja rauha. Olet keskittynyt vain tähän hetkeen ja tapahtumaan. Hengityksesi on luonnollista, tasaista, rauhallista ja säännöllistä. Jokaisella rauhallisella ja levollisella sisään- ja uloshengityksellä tunnet vajoavasi yhä syvemmälle tuohon miellyttävään ja rauhalliseen rentouden tilaan. Olosi on raukea samalla tavoin kuin auringon lempeässä paisteessa maatessasi, auringon lämmittäen juuri sopivasti.
Seuraavaksi lasken numerot yhdestä kymmeneen. Jokaisella numerolla vajoat asteittain syvemmälle tähän miellyttävään ja turvalliseen rentouden tilaan pysyen kuitenkin vaivattomasti hereillä. Jokainen numero merkitsee sinulle yhä syvempää, miellyttävää, hermoja vahvistavaa lepoa.
Yksi
Jokaisella rauhallisella hengityksellä vajoat yhä syvemmälle hermoja vahvistavaan lepoon. Tuntuu hyvältä saada vaipua oikein kunnolla syvään lepoon ja rauhaan. Ajatustoimintasikin on alkanut hiljentyä ja hidastua. Aivosi tyhjentyvät ajatuksista ja mielikuvista. Nekin rentoutuvat.
Kaksi
Olosi tuntuu miellyttävän raukealta, rentoutuneelta, hyvin raskaan ja painavan tuntuiselta. Ympäristöösi nähden hieman välinpitämättömän yksitoikkoiselta.
Kolme
Jäseniisi ja koko kehoosi on saattanut levitä hieman herpautunut, lämmin lievän turtumuksen ja puutumuksen tunne. Tuo tunne on hyvin miellyttävä.
Neljä
Kätesi ja jalkasi alkavat tuntua lyijyn raskailta. Hyvin, hyvin raskailta. Koko kehosi alkaa painaa kuin lyijy tuota alustaa vasten.
Viisi
Kehollesi on alkanut levitä hyvin miellyttävä, lämmin, rentoutunut, oikein hyvä olo. Verenkierto vilkastuu ja paranee. Tunnet kehollasi miellyttävää , kasvavaa lämmön tunnetta.
Kuusi
Olet oikein syvässä, täysin turvallisessa rentoutumisen tilassa, jossa voit antaa hetken mielesi ja lihastesi levätä. Koko kehosi rentoutuu aivan päälaelta varpaan kärkiin saakka. Jokainen lihas, elin ja hermo rentoutuu. Kaikkein pienimmätkin lihasryhmät kehollasi rentoutuvat. Koko sinun psykofyysinen kokonaisuutesi rentoutuu.
Seitsemän
Olet oikein syvälle, hyvin, hyvin syvälle vaipuneena. Sinun on oikein hyvä olla. Jäsenesikin saattavat tuntua hieman herpautuneilta, turtuneilta ja puutuneilta ja aivan kun ne hetkeksi häviäisivät pois tietoisuudestasi. Ikään kuin et tiedostaisi jäseniesi olemassaoloa. Et ajattele mielessä menneisyyttä, etkä tulevaisuutta. Et ole kiinnostunut ajasta etkä paikasta.
Kahdeksan
Hengityksesi sujuu rauhallisesti, tasaisesti ja säännöllisesti. Sinulle on tällä hetkellä aivan samantekevää, mitä ympärilläsi tapahtuu. On vain tämä hetki. Saada täysin levätä ja rentoutua, päästää itsensä vajoamaan vielä hieman syvempään. Tuohon suloiseen raukeuden tunteeseen.
Yhdeksän
Olet täysin välinpitämätön ympäristöstä tulevista sivuäänistä. Sinä et anna minkään häiritä rentoutumistasi, lepoasi , rauhaasi. Olet antanut kaikkien mahdollisten huolten, harmien, ahdistusten ja jännitysten purkautua ja tulla pois. Annat niiden tulla aivan täysin pois. Annat mielesi ja lihastesi levätä. Kaikki huolesikin ovat hävinneet ja sinun on oikein hyvä olla.
Kymmenen
Kuuntelet minun ääntäni. Ja ääntäni kuunnellessasi tulet vaipuneeksi ja ajelehtineeksi aivan kuin huomaamattasi, tahtomattasi yhä syvemmälle tähän miellyttävään lepotilaan, jossa sinun on oikein hyvä olla. Olet oikein syvälle, hyvin, hyvin syvälle vaipuneena. Olet oikein syvässä ja miellyttävässä, rentouttavassa ja hermoja vahvistavassa levossa ja rentoutumisen tilassa. Olosi tuntuu suloisen raukealta, painavalta ja hyvin, hyvin rentoutuneelta. Ympäristöösi nähden välinpitämättömän yksitoikkoiselta. Missään vaiheessa et nukahda sanan varsinaisessa merkityksessä, eikä rentoutumistilasi muutu missään vaiheessa luonnolliseksi uneksi. Kuulet siis koko ajan ääneni, kun puhun sinulle. Keskityt ainoastaan siihen ,mitä nyt tulen sinulle sanomaan.
Kaikki tämän harjoitteen aikana antamani suggestiot, jotka koskevat sinun kaikkinaista työkykyäsi ja hyvinvointiasi, syöpyvät mieleesi, syvälle sinun alitajuntaasi, koituen sinun omaksi hyväksesi ja parhaaksesi. Lisäksi ne kasvavat ja vahvistuvat sinun mielessäsi ja alitajunnassasi jatkuvasti, vaikuttaen sinun hyväksesi ja parhaaksesi jokapäiväisessä elämässäsi. Edistyt ja etenet pelkästään hyvään ja myönteiseen suuntaan. Nyt keskityt siihen mitä tulen sinulle sanomaan. Ainoa, mistä olet tällä hetkellä kiinnostunut, on minun ääneni rentoutuminen , lepo ja rauha. Olet täysin välinpitämätön kaikesta muusta.
Tiedät, että myytävä tuote tai palvelu on vain välikappale, jolla asiakkaasi ostaa ongelman ratkaisua, taloudellista hyötyä, imagoa, tunnettuutta tai informaatiota ja muistat innokkaasti tarjota näitä etuja asiakkaallesi aina myyntitilanteessa. Olet aina riittävästi motivoitunut myymiseen ja motivaatiosi asiakkaiden kontaktointiin ja myyntiä kohtaan vaan kasvaa jatkuvasti. Sinulla on henkistä voimaa ja energiaa toteuttaa myyntiäsi edistäviä, oikeaoppisia toimia täysipainoisesti ja pitkäjänteisesti ja täysin tinkimättä, herpautumatta, väsymättä tai stressautumatta.
Henkinen sietokykysikin kasvaa. Olet kiinnostunut asiakkaistasi ja heidän ongelmiensa ratkaisemisesta myymiesi tuotteiden ja palvelujen avulla. Löydät aina asiakkaan tarpeen tai ongelman, jonka juuri sinä voit täyttää tai ratkaista myymilläsi tuotteilla ja palveluilla. Olet tehnyt itsellesi täysin selväksi sen tosiasian, että sinun on mahdollista edetä aivan huipulle saakka. Olet asettanut itsellesi tavoitteita ja etenet tavoitteitasi kohti hyvin määrätietoisesti. Olet eteenpäin pyrkivä ja peräänantamaton huippumyyjä, joka osaa kuunnella asiakkaita ja ratkaista heidän ongelmiaan. Luotat itseesi ja omiin kykyihisi joka hetki ja kaikissa tilanteissa. Sinusta suorastaan pursuaa terve varmuus, rohkeus ja itseluottamus. Olet vahva ja voimakas persoonallisuus ja henkisesti hyvinvoiva, sekä tasapainossa oman itsesi kanssa, eikä sinulla ole ristiriitaa. Olet ehjä ja vahva psykofyysinen kokonaisuus.
Rentoudu edelleen. Hengityksesi toimii tasaisesti ja rauhallisesti. Olet hyvin, hyvin syvälle vaipuneena. Tunnet olosi miellyttävän rennoksi ja raukeaksi. Jäsenesi tuntuvat lyijyn raskailta, hyvin, hyvin raskailta ja rentoutuneilta. Tunnet miten rentoutuessasi uudistat ja lataat itseäsi. Keräät itsellesi uutta voimaa, uutta energiaa, uusia henkisiä voimavaroja. Kuuntelet edelleen minun ääntäni ja annat mielesi ja lihastesi levätä. Haluat rentoutua vielä pienen hetken. Sinun on oikein hyvä olla.
Valmistelet asiakastapaamiset ja –puhelut aina riittävän hyvin ja riittävän nopeasti. Muistat aina tarkistaa tärkeimmät yksityiskohdat asiakkaastasi ennen kontaktointia ja muistat asiakkaan nimen hyvin. Muistat helposti myös asiakkaan kanssa käymäsi keskustelut.
Sinun on helppoa soittaa asiakkaalle ja kohdata asiakkaat tapaamisissa. Kontaktoit mielelläsi asiakkaita mahdollisimman usein, toinen toisensa perään. Sinä oikein etsit tilaisuuksia soittaa uudelle tai vanhalle asiakkaalle ratkaistaksesi heidän ongelmiaan ja täyttääksesi heidän tarpeitaan myymilläsi tuotteilla. Sinulla on sellainen tunne, että kaikki tuntuu onnistuvan sinulta. Tämä positiivinen tunne ja lataus vain kasvaa ja vahvistuu sinussa, mitä lähemmäksi asiakkaan tapaaminen tai kontaktointi tulee. On yhdentekevää, millaisiin myyntitilanteisiin, tapahtumiin ja olosuhteisiin joudutkin, suljet pois mielestäsi kaikki negatiiviset ja keskittymistäsi häiritsevät tekijät. Olet niin keskittynyt asiakkaaseesi ja myyntiin, että kaikki häiritsevät tekijät jäävät tietoisuutesi ulkopuolelle. Päästät tietoisuuteesi vain kaikki positiiviset, sinua, asiakastasi ja myyntiäsi edistävät ja vahvistavat tekijät.
Löydät helposti sillan kontaktivaiheesta kartoitusvaiheeseen. Muistat aina kysyä asiakkaalta ystävällisesti ja kohteliaasti juuri oikeita kysymyksiä saadaksesi hänen ostomotiivinsa selville ja pystyäksesi ratkaisemaan hänen ongelmansa myymiesi tuotteiden ja palvelujen avulla. Muistat, että sinulla on kaksi korvaa ja yksi suu muistaaksesi paremmin kuunnella asiakasta. Osaat tehdä hyviä tarkentavia kysymyksiä ja osoittaa kiinnostuksesi asiakasta kohtaan juuri sopivasti kaupankäyntiä ajatellen. Sinulla on vahvat hermot ja kykenet täysin keskittymään asiakkaaseen ja myyntitilanteeseen. Tunnet itsesi sekä henkisesti, että fyysisesti vahvaksi ja voimakkaaksi. Kaikki aistisikin toimivat erinomaisesti. Sinun reaktiokykysi on täysin tallella ja osaat myyntitilanteessa ja asiakkaan kohdatessasi keskustella aina oikeista asioista ja kysymyksistä. Kertaat asiakkaan kertomat olennaisimmat kohdat tilanteestaan ja tarpeistaan.
Esittelet itsesi, yrityksesi, alasi sekä tuotteesi sujuvasti ja riittävän yksinkertaisesti. Muistat esitellä tuotteesi ja palvelusi painottaen juuri kyseessä olevalle asiakkaalle sopivia argumentteja. Vaikka tiedät tuotteestasi paljon, muistat kertoa asiakkaalle vain hänelle olennaisen tiedon kaupan saamiseksi. Vastaat tässä vaiheessa kaikkiin mahdollisiin vastaväitteisiin, joita asiakkaalle tulee tai on aiemmin tullut. Itse asiassa onnistut kääntämään asiakkaan vastaväitteet usein eduiksi, joita asiakas saa tuotteesi ja palvelusi ostamalla.
Kykenet hyödyntämään sinulle sopivat, hyväksi hiomasi myyntitekniikat täydellisesti ja viimeistä piirtoa myöten oikein ja persoonallesi sopivimmalla tavalla. Osaat myös tarvittaessa taktikoida hvyin järkevästi ja älykkäästi. Käytät myyntitilanteet joka suhteessa aivan täysin omaksi ja asiakkaasi hyväksi ja hyödyksi. Jokainen osatekijä nivoutuu oikealle kohdalleen aivan täydellisesti ja saat myyntitilanteesta ehjän ja hyvän kokonaisuuden sekä kestävän kaupan.
Päätösvaiheessa kysyt kauppaa rohkeasti. Tunnistat ostosignaalit hyvin ja osaat tarttua niihin juuri oikealla hetkellä. Et lannistu, vaan vastaat kaikkiin asiakkaalta saamiisi vastaväitteisiin sujuvasti ja saat kaupan sinnikkään ja johdonmukaisen työsi ansiosta. Muistat kysyä kauppaa uudelleen aina vastaväitteen kumottuasi. Tarvittaessa otat uusintakontaktin aina juuri oikeaan aikaan kaupan päättääksesi. Asiakas ostaa juuri sinulta saatuaan riittävästi asiantuntevaa tietoasi tuotteestasi ja palvelustasi. Olette molemmat tyytyväisiä kauppaan ja muistat aina varmistaa asiakkaan tyytyväisyyden ottamalla häneen yhteyden kaupan tekemisen ja toteuttamisen jälkeenkin, mahdollisia tulevia kauppojanne pohjustamaan. Hallitset myyntitilanteet alusta loppuun saakka erinomaisesti, todella loistavasti. Alitajuntasikin työskentelee ja toimii kaikilta osiltaan sinun hyväksesi ja parhaaksesi näissä tilanteissa.
Joka kerta, kun kuuntelet tätä harjoitusta, kykenet rentoutumaan kerta kerralta yhä paremmin ja täydellisemmin sekä vajoamaan hyvin syvään rentoutumisen tilaan. Myös silloin, kun kuunteluolosuhteet eivät ehkä aina ole parhaat mahdolliset, kykenet täysin keskittymään tähän rentoutustapahtumaan.
Sinulla on miellyttävä ja hyvä tunne, että olet voinut levätä ja rentoutua oikein kunnolla ja perusteellisesti. Alat tuntea miellyttävää, kasvavaa halua havahtua tästä miellyttävästä ja suloisesta raukeuden, painavuuden ja rentoutumisen tilasta.
Alan jälleen laskea. Alan luetella numeroita kymmenestä alaspäin. Jokainen numero merkitsee sinulle kasvavaa virkeyttä, pirteyttä ja keveyttä. Mitä lähemmäksi yhtä tulen, sitä virkeämmäksi ja pirteämmäksi tunnet itsesi. Aivan kuin olisit lähtenyt kohoamaan jostain syvältä, takaisin kohti pintaa. Nyt alan laskea.
Kymmenen
Miellyttävä kasvava keveys ja virkeys alkaa sinun jaloistasi. Jalkasi käyvät yhä kevyemmiksi, jalkasi tulevat vähitellen oikein kevyiksi.
Yhdeksän
Keveys ja virkeys ovat vähitellen leviämässä yhä ylemmäs kehossasi. Kätesikin tuntuvat keveiltä. Alat vähitellen tiedostaa jäseniesi olemassaolon. Kätesi ja jalkasi tulevat höyhenen kevyiksi.
Kahdeksan
Kaikki raukeus, väsymys, painavuus, kaikki välinpitämättömyys ja yksitoikkoisuus häviää täysin pois. Kaikki herpautuneisuus, turtumus ja puutuneisuus jäsenistäsi ja koko keholtasi häviää täysin pois.
Seitsemän
Sinussa on voinut tapahtua luovaa uudistumista, henkistä latautumista. Olet kerännyt itsellesi uutta voimaa, uutta energiaa, uusia henkisiä voimavaroja, rohkeutta, varmuutta ja itseluottamusta.
Kuusi
Kiinnostut jälleen täysin normaalilla tavalla ympäristöstäsi. Ajasta ja paikasta. Kaikesta siitä, mitä ympärilläsi tapahtuu. Ympäristö palautuu aivan täysin normaalilla tavalla tietoisuuteesi.
Viisi
Tunnet virkistyväsi ja piristyväsi aivan täysin. Saat kaikki jäsenet ja lihakset aivan täysin tietoisuuteesi ja hallintaasi. Pääsikin alkaa tuntua kevyemmältä. Olkapääsi kevenevät. Koko kehosi kevenee.
Neljä
Aivan kuin olisit saanut nukkua pienen hetken. Aivan kuin aivosikin olisi pesty kirkkaiksi ja puhtaiksi. Aivan kuin olisit uudesti syntynyt. Olet kerännyt uusia voimia.
Kolme
Silmäluomesikin tulevat oikein kevyiksi, hyvin, hyvin kevyiksi. Pää, silmäluomet, jalat ja kädet ovat oikein kevyet. Koko kehosi kevenee. Kaikki lihakset ja jäsenet ovat omassa tietoisuudessasi ja hallinnassasi. Kaikki aistisikin toimivat erinomaisesti. Tunnet itsesi oikein levänneeksi ja rentoutuneeksi. Olet hyvin virkeä ja pirteä. Aivan täysin levännyt rentoutunut. Olet tullut pois sieltä syvältä, takaisin pintaan. Tiedostat jälleen aivan normaalilla tavalla ympäristösi, ajan ja paikan, kaiken sen mitä ympärilläsi tapahtuu.
Yksi
Olet aivan täysin hereillä ja valveilla. Olet oikein virkeä ja pirteä, aivan täysin levännyt ja rentoutunut. Olet kerännyt itsellesi uusia voimia. Olet aivan täysin hereillä, aivan täysin hereillä ja valveilla. Tunnet vointisi kaikin tavoin oikein hyväksi. Koko sinun psykofyysinen kokonaisuutesi voi erinomaisesti. Olet aivan täysin hereillä, täysin valveilla. Aivan täysin hereillä ja valveilla. Tunnet vointisi kaikin tavoin oikein hyväksi, erinomaiseksi. Olet aivan täysin hereillä ja valveilla.
Menestystä päivääsi!
Valmentajasi
¤TrainEtta
harriet.realetta@gmail.com
