Myynnin portaat

6.4.2017

Kertaamme nyt myynnin portaat uudelleen, jotta saamme myyntiprosessin selkärankaamme ja voimme käyttää sitä käytännössä paremmin ilman tietoista ajattelua. Kun prosessista tulee meille riittävän tuttu, emme joudu käyttämään ajatusenergiaamme liikaa eri vaiheiden läpiviemiseen, vaan voimme keskittyä kuuntelemaan asiakastamme.

Kun asiakkaat on kartoitettu ja etsitty, voimme siirtyä kohderyhmän määrittelyyn ja alustavaan tarvekartoitukseen. Sen jälkeen voimme aloittaa varsinaisen myyntiprosessin valmistautumalla asiakastapaamiseen huolella. Aloitus ja esittelyvaiheessa kerromme kuka olemme ja mistä tulemme sekä pyrimme saamaan asiakkaamme huomion kiinnostuksenherättäjän avulla. Sillan avulla siirrymme kartoitukseen. Silta on apuporras, jonka avulla lisäämme kiinnostusta ja kerromme aihealueen sekä tapaamisen tai puhelun syyn.

Asiakkaan tarpeet selvitämme kartoituksen avulla. Oleellisen kriteerimme on tavoitteemme saada kauppaa, kun selvitämme asiakkaastamme kaiken tarpeellisen. Tuote-esittelyn aikana nostatamme asiakkaan ostohalua, joka jatkuu tarjous vaiheessa. Käsittelemme asiakkaan kysymykset ja vastaväitteet tilanteen edellyttämällä tavalla. Tarjousvaiheen aikana tarkoituksemme on ostohalun nostattamisen lisäksi saada aikaan toimintaa ja kaupan päätös.

Kaupan päättämisen jälkeen kertaamme myyntiehdot ja sen, mitä asiakas osti. Hyötyjen kertaaminen on myös tärkeää. Varmistamme myös, että asiakas ymmärtää kaupan syntyneen. Myöhemmin huolehdimme seurannasta ja asiakastyytyväisyydestä ottamalla asiakkaaseen uudelleen yhteyttä ja vahvistamalla hänen tyytyväisyyttään kauppaan. Käytämme tilaisuuden jälkimarkkinointiin taidokkaasti hyväksemme.

Koko myyntiprosessin läpi aina kartoituksesta lähtien kulkee idea, jota myymme asiakkaallemme. Idea on se syy, jonka takia asiakas ostaa tuotteitamme ja palveluitamme.

Myyntiprosessin mielikuvaharjoitteen löydät osoitteesta: https://www.youtube.com/watch?v=8okH38vJi0c .

Menestystä päivääsi!

Valmentajasi

¤TrainEtta

https://harrietvaananen.wixsite.com/trainetta

harriet.vaananen@gmail.com

Myyjän seitsemän kuolemansyntiä

5.4.2017

Voit käydä tutustumassa pariin sivustoon, jossa käsitellään ensin Jari Sarasvuon ideaa (Pertti Jarlan kuvittamana kirjassa ”Myynnin korkeajännitys”) myyjän seitsemästä kuolemansynnistä ja sitten Pasi Raution näkemys seitsemästä kuolemansynnistä:

http://zils.weebly.com/uploads/5/6/7/6/5676595/myynnin_korkeajnnitys.pdf

http://www.tuplaamo.fi/2011/08/myyntimiehen-7-kuolemansyntia/

Myyjän seitsemän kuolemansyntiä ovat Sarasvuon mukaan: pelkuruus, ujous, vitkastelu, vähään tyytyminen, hylkääminen, kärsimättömyys ja laiskuus. Pasi Raution mukaan ne ovat: ylpeys/ turhamaisuus, kateus, viha, laiskuus, ahneus, ylensyönti ja himo. Me haluamme kuitenkin keskittyä positiivisiin ominaisuuksiimme ja käännämme nämä syntimme positiivisiksi ominaisuuksiksemme, joita voimme kehittää edelleen seuraavan mielikuvaharjoitteen avulla:

Seitsemän vahvistavaa affirmaatiota myyntiin

      1.     Olen rohkea tarttumaan luuriin ja soittamaan asiakkailleni. Olen rohkea pyytämään kauppaa. Osaan sanoa ”ei” juuri oikeissa tilanteissa. Torjunnan pelkäämisen sijasta luotan siihen, että pääsen aina keskustelemaan itselleni ja edustamalleni yritykselle tärkeiden asiakkaiden kanssa ja uskallan pyytää kauppaa vaikka tiedossa on vastaväitteitä ja joskus totaalista kieltäytymistäkin. Tiedän että jokaista ostavaa asiakasta kohden voin joskus joutua käymään läpi paljonkin ostamisesta kieltäytyviä asiakkaita. Jaksan aina kontaktoida sen viimesenkin asiakkaan, joka on valmis ostamaan minulta.

      2.     Pidän hyvää tahtia yllä ja yritän aina tavoittaa riittävästi nykyisiä, uusia ja potentiaalisia asiakkaita. Pidän asiakaskontaktointieni määrän kunnossa. Tiedän että yhden kaupan saamiseen ei enää riitä 4-5 asiakkaan kontaktointi ja olen valmis kontaktoimaan jopa 15 tai enemmänkin asiakkaita kaupan saadakseni.

      3.     Muistan hyvin, että asiakkaani ovat nopeita unohtamaan myyntiesittelyni ja olen aina riittävän nopeasti asiakkaaseen uudelleen yhteydessä. En odottele turhaan, vaan nopeutan asiakkaani päätöksentekoprosessia tehokkaalla valmistelulla ja aktiivisella muistuttamisella.

      4.     Odotan itseltäni ja itselleni riittävän paljon. Arvostan lisämyyntimahdollisuuksia ja näen niitä joka tilanteessa. Muistan pitää kauppojeni keskikoon mahdollisimman korkealla ja autan asiakasta lisäostojen tekoon ostopäätöksen jälkeen.

      5.     Muistan pitää asiakkaisiini yhteyttä kauppojen tekemisen jälkeen ja autan asiakasta perustelemaan järjellä tekemiään tunnepohjaisia ostopäätöksiä.

      6.     Kuuntelen asiakkaitani tietoisena ja aidosti. Annan heille mahdollisuuden huomata tuotteeni tuomat hyödyt ja edut. Annan asiakkaani tehdä rauhassa ostopäätöksensä tai päättää sopivan tapaamisajan. Kunnioitan aina asiakkaani todellisista syistä johtuvaa toivetta edetä hitaammin ostopäätöstä kohti. Painostan asiakastani vain juuri oikeissa tilanteissa, olen kärsivällinen.

      7.     Minulla on aina riittävästi asiakaskäyntejä ja puheluita. Kontaktointieni määrä ja laatu ovat hyvällä ja korkealla tasolla.

Menestystä päivääsi!

Valmentajasi

¤TrainEtta

www.energiaetta.com

harriet.realetta@gmail.com