keskiviikko 31. tammikuuta 2018

Kartoita ja analysoi asiakkaan päätöksentekoprosessi -mielikuvaharjoitus

31.1.2018

Seuraava harjoitus sopii erityisesti suurasiakkaita hoitaville myyjille, jotka käyvät asiakkaan luona useamman kerran ennen kaupan päätöstä tai säännöllisesti uusivat kaupan vuodesta toiseen. Parhaimmillaan harjoitus on kahden kontaktin välillä, ennen tarjouksen kirjoittamista. Lehtimyyjille tai ilmoitusmyyjille tämä harjoitus sopii lähinnä yleisenä harjoituksena silloin tällöin käytettynä. Ajatuksena on muistaa puhelinkontaktin aikana ne olennaiset seikat, jotka kannattaa asiakkaalta kysyä ja selvittää. Joka tapauksessa asiakkaasta täytyy olla jo hieman lähtötietoja, jotta tästä harjoituksesta saa parhaimman irti. Harjoituksen voi tehdä ennen asiakkaan ensikontaktia käyttäen apuna kokemuksia saman alan toimijoista.

Rentoudu esimerkiksi hengittämällä syvään laskemalla mielessäsi yhdestä kymmeneen aiemman mallin mukaan tai käytä seuraavaa johdanto-osaa vaipuaksesi itsesuggestioille alttiiseen tilaan:

Valitse tilanteeseesi sopiva asento joko istuen tai maaten rennosti. Sulje silmäsi. Hengitä sisään ja ulos rauhallisesti ja hitaasti. Ulos hengittäessäsi tunnet rentoutuneisuutta kaikkialla kehossasi ja mielessäsi. Ota mukava asento, jossa voit rentoutua ja levätä. Anna mahdollisten taustalla olevien äänten häipyä taustalle. Sinulla on turvallinen ja hyvä olla. Tiedät, että voit herätä täyteen valvetilaan heti, jos joku tilanne niin vaatii. Näin voit olla levollinen ja rauhallinen. On miellyttävä tietää, että edessä on rauhallinen ja keskeytymätön lepohetki. Vähitellen rauhoitut, , siirrät tarkkaavaisuutesi pois ympäristöstä. Tarkkaavaisuutesi siirtyy rentoutuvaan, rauhoittuvaan kehoon. Seuraa sanojani jännittämättä ja rauhallisesti. Toista lauseet itseksesi ja tuota tarpeelliset mielikuvat.
  
Luo mielikuva haluamastasi asiakkaasta ja eläydy siihen. Mieti hänestä keräämiäsi tietoja. Kuvittele millaisia asioita asiakkaasi ajattelee päätöksiä tehdessään, paljonko hän aikoo käyttää aikaansa päätöksen tekoon, ja keiden kanssa hän keskustelee yrityksessään tai perheessään ennen päätöksen tekoa. Asiakkaasi kutsuu mahdollisesti kokoon ostotiimin, keitä siihen todennäköisimmin kuluu. Erittele mielessäsi päätöksen tekijät, päätöksiin vaikuttajat ja ne ketkä käyttävät myymääsi palvelua tai tuotetta.. Päätöksen tekoon vaikuttavilla henkilöillä on erilaisia rooleja ostotiimissäkin. Varsinaisia päätöksen tekijöitä on yleensä yksi, mutta heitä voi olla useampiakin. Lisäksi yrityksissä voi olla päätökseen vaikuttavia henkilöitä ja on hyvä tietää ketkä ovat myymäsi tuotteen käyttäjät yrityksessä tai perheessä. Muodosta mielikuva heistä. Voit myös kuvitella, miten nämä erilaiset ihmiset ajattelevat ja vaikuttavat varsinaiseen päätöksentekijään ja päätökseen. Näillä asiakkaiden edustajilla on mielipiteensä sinun yrityksestäsi, millaisia mielikuvia heillä voi olla yrityksestäsi ja myymistäsi tuotteista tai palveluista. Näillä henkilöillä voi olla jo suhde oman yrityksesi työntekijöihin, jotka hoitavat asiakassuhdetta kanssasi. Millainen tuo suhde mielestäsi on. Keitä sinun tulisi omasta yrityksestäsi kutsua mukaan juuri tämän asiakkaan avuksi ja missä vaiheessa heidät kannattaa ottaa mukaan. Tarvitsetko sinä tai kollegasi lisätietoja asiakkaastanne, mitä tietoja tarvitsette. Millaisin keinoin saatte tarvitsemanne vastaukset. Onko asiakkaan ostoprosessissa joitain tiettyjä käytäntöjä tai muodollisuuksia, jotka sinut tulisi tietää tai ottaa huomioon. Mitä sinun tulee tehdä muodollisuudet ja käytännöt selvitettyäsi. Millaisen tarjouksen aiot kirjoittaa tälle asiakkaalle, itä siinä on otettava huomioon ja miten aiot sen esitellä.

Hengität edelleen syvään ja rauhallisesti. Mielesi on levollinen ja samalla kuitenkin keskittynyt asiakkaaseen.

Asiakkaan päätöskriteerien tiedostaminen on sinulle luonnollisesti tärkeä asia. Tiedät jo mikä juuri tälle asiakkaalle on tärkeintä tässä kaupassa.  Tiedostat päätöksen tekijöiden ja päätöksiin vaikuttavien tahojen ostomotiivit ja piilomotiivit helposti.  Joidenkin päätökseen vaikuttavien henkilöiden motiivit poikkeavat toisistaan, sinä tiedostat nekin asiakastasi ajatellessasi. Muistat aiemmat kokemuksesi asiakkaasta hyvin ja otat kokonaisvaltaisesti huomioon olennaiset seikat tarjoustasi laatiessasi. Tiedät, miten sinun kannattaa argumentoida ja suunnittelet sen huolella. Mieleesi nousee vielä selvitettävät asiat selkeänä listana ja keksit heti miten ne keräät. Kaikki muu oleellinen nousee mieleesi vaivattomasti ja luontevasti.

Sinulla on miellyttävä ja hyvä olla. Tiedät hoitavasi tämän asiakkaan rautaisella ammattitaidolla. Asiakkaallasi on mukavaa olla sinun seurassasi ja nautitte yhteistyön tekemisestä kaikkine vaiheineen. Neuvottelette taidokkaasti molempia hyödyttävän sopimuksen ja luotte entistä vahvemman pohjan tulevallekin yhteistyöllenne. Hengityksesi on rauhallinen ja voit jo hieman nopeuttaa sitä. Huokaise syvään ja valmistaudu siirtymään levollisesta tilastasi vähitellen kohti arjen normaalia vireystilaasi. Heräteltyäsi kehosi, olet järjestelmällinen ja tehokas. Sinä odotat innostuneena tarjouksen tekemistä ja asiakkaan tapaamista. Voit liikutella varovasti sormiasi, varpaitasi ja päätäsi. Herättele seuraavaksi kätesi koko pituudeltaan, jalkasi ja venyttele hitaasti kuin kissa. Avaa lopuksi silmäsi ja tunne miten virkeä ja innostuneen odottava olo valtaa mielesi. Nyt pääset hoitamaan asiakastasi parhaalla mahdollisella tavalla. Kaikki tavanomaiset sinusta riippumattomat haasteet on helppo ratkaista. Sinä olet huippumyyjä. Nyt töihin.

Seuraavaksi syvennymme valmisteluvaiheeseen tarkemmin.


Menestystä päivääsi!
Valmentajasi
¤TrainEtta

harriet.realetta@gmail.com

tiistai 30. tammikuuta 2018

Asiakkaiden ostokäyttäytymisen muuttuminen

30.1.2018

Asiakkaiden ostokäyttäytymisen viimeaikaiset muutokset kansainvälisellä tasolla vaikuttavat niin suoraan kuin epäsuorastikin myyntityöhön. Ostoprosessin järjestelmällisyyden kehittyminen ja kasvaminen osittain tietotekniikan (seurantaà arviointi) ja läpinäkyvämpien prosessien ansiosta on tuonut muutoksia ostoprosesseihin. Asiakkailla on myös entistä monimutkaisempi päätöksentekoprosessi ja hyvän asiakassuhteen merkitys on vähentynyt. Tuotteen on tuotava entistä huomattavasti enemmän lisäarvoa asiakkaan toimintaan.  Lisäksi yritysostot yleistyvät ja näin muodostuu yhä suurempia yksiköitä. Yrityksissä käytetään myös yhä useammin ostotiimejä, jotka pyrkivät integroimaan tarkoin valitsemansa toimittajat omaan toimintaansa. Kaiken tämän lisäksi sekä ostajia, että myyjiä haastavat nopeasti kasvava määrä valinnan mahdollisuuksia esimerkiksi maksutapoihin ja hinnan määrittämiseen, toimitustapoihin, palvelutasoihin, oheispalveluihin, yhteistyön asteeseen, tuotekehitykseen, omistusmuotoihin sekä tiedonvaihtoon ostajan ja myyjän välillä. Yhä useammat asiakkaat kansainvälistyvät ja odottavat sen mukaista kohtelua synkronoituine tarjouksineen. Mahdollisuus ottaa huomioon maakohtaiset erot voi olla kilpailuvaltti.

Alueellisia eroja voi olla maasta tai kaupungista riippuen. Maalla puolestaan saatetaan olla ainakin perusvireeltään leppoisampia kuin kaupungeissa. Kiihkeä rytmi vaatii myyjältäkin ripeyttä, tehokkuutta, nopeita mielenkiinnon herättäjiä ja aina kannattaa mainita talouden ja vaikka asiakasmäärien kasvun mahdollisuuksista jo ensimmäisen kontaktin alussa, mikäli niitä pystyy tarjoamaan tuotteillaan. Näin asiakas tietää mitä saa, jos hän uhraa aikaansa myyjälle.

Tällaisella muuttuvalla toimintakentällä toimiessamme tarvitsemme tyyntä mieltä, joka pystyy keskittymään oleelliseen. Mindfulness-harjoitukset auttavat meitä keskittämään ajatuksemme yhteen asiaan kerrallaan ja edesauttavat flow-tilan saavuttamista, jonka aikana saat itsestäsi parhaan esiin. Työn imussa eli tarmokkaana, omistautuneena, uppoutuneena, sinnikkäänä vastoinkäymisissä ja olemalla ylpeä työstäsi koet työsi merkitykselliseksi, haasteelliseksi ja inspiroivaksi muuttuvista ja haasteellisista olosuhteista huolimatta. Työn imu on helpompi saavuttaa oman kehityksesi myötä mm. mindfullness-harjoitusten avulla. Kun keskityt niihin asioihin, joihin voit vaikuttaa, keskityt oikeisiin asioihin. Usein unohdumme käyttämään aikaamme menestyksemme kannalta aivan vääriin asioihin, jotka eivät ole meidän vallassamme.

Opi hyväksymään itsesi ja ympäristösi: linkki mindfulness-harjoitukseen:


Tätä harjoitusta tekemällä opit ensin tarkkailemaan lähiympäristöäsi ja myöhemmin voimme laajentaa harjoitusta kattamaan asiakastapaamiset ensin lyhyinä ja sitten pidempinä ajanjaksoina.

Tänään mielenkiintoista tietoa myös myynnin esimiehille ja itsensä johtamiseen osoitteessa: http://trainettatwo.blogspot.fi
Tervetuloa lukemaan Mielikuvaharjoittelu ja mindfulness myyntiyössä esimiehille ja itsensä johtamiseen-blogia ja tekemään harjoituksia!


Menestystä päivääsi!
Valmentajasi
¤TrainEtta

harriet.realetta@gmail.com

maanantai 29. tammikuuta 2018

Asiakkaan päätöksentekoprosessi

29.1.2017

Meitä kiinnostavat luonnollisesti ne tekijät, jotka ohjaavat asiakkaan päätöksentekoprosessia sekä mitä motiiveja ja vaikuttimia asiakkaalla on ennen päätöksentekoa ja sen jälkeen.

Ostomotiiveja on yhtä monta kuin ostopäätöksen tekijöitäkin. Usein myös yhden päättäjän sijasta ostopäätöstä on tekemässä useita päättäjiä, kuten johtoryhmä tai toimitusjohtajan ympärilleen kokoama asiantuntijatiimi.  Asiakkaalla voi olla niin avoimia kuin piileviäkin motiiveja.  Asiakas pyrkii saavuttamaan ja välttämään jotakin. Hän haluaa usein saada suurempia voittoja tai vähentää kustannuksia. Lisäksi hän voi toivoa turvallisuutta, varmuutta tai mukavuutta ostaessaan sinulta. Epäonnistumisen, työmäärän tai virheiden eliminoiminen saattavat olla myös ostopäätökseen vaikuttavia tekijöitä.

Ostopäätöksiä tekevillä ihmisillä myös status tai arvostus voivat olla syy ostamiseen. Toisilla ihmisillä ne ovat vahvempia vaikuttajia, toisilla vähemmän vahvoja.  Voit varmasti kuvitella itsesi ostamassa 300 euron Diorin silmälaseja 10 euron tarjouslasien sijaan ja miten erilaisen tunteen niiden ostamisesta saa. Koet todennäköisesti saavasi enemmän arvostusta omistaessa Diorin pokat. Muodikkailta ja trendikkäitä tuotteita, esim. puhelinta, ostaessasi koet mahdollisesti myös olevasi paremmin mukana kehityksessä ja niin kokee asiakkaasikin. Joskus meillä ja asiakkaillamme on tarve irrottautua  totutusta rikkomalla rutiineja ja saamalla siten vaihtelua tai uusia näkemyksiä yrityksemme toimintaan. Jos saat asiakkaasi kertomaan nykyisen kilpailevan tavarantoimittajan tai oman yrityksesi huonoista puolista, se saattaa kieliä tarpeesta ja halusta vaihtaa toimittajaa.

Asiakkaan ostopäätökseen vaikuttavista tekijöistä esim. hinta, tuotteen ominaisuudet, toimitusehdot, takuu ja palvelutaso ovat järkitekijöitä. Tunnetekijöitä puolestaan ovat  mm. luottamus myyjään, omat kokemukset tuotteesta, turvallisuus, mukavuus ja yrityksen maine markkinoilla. Päätöksistä 80% tehdään tunnetekijöillä ja 20% järkitekijöiden varassa. Jokainen asiakas on yksilö ja omaa omat käsityksensä sekä arvonsa, joiden kartoittaminen on mielenkiintoinen lisähaaste myyjälle. On hyvä muistaa myös mahdollisten epäonnistuneiden tavarantoimittajan vaihtotilanteiden vaikuttavan taustalla kielteiseen ostopäätökseen hyvästä tarjouksestasi huolimatta. Esimerkiksi IT-palveluiden ostajat vetoavat usein tähän, kun eivät halua ostaa.

Tänään voit käydä tekemässä Pudota ankkuri mindfulness-harjoituksen seuraavan linkin takana:
https://harrietvaananen.wixsite.com/trainetta/harjoitukset


Menestystä päivääsi!
Valmentajasi
¤TrainEtta

harriet.realetta@gmail.com

perjantai 26. tammikuuta 2018

Asiakkaan ostotilanteen ymmärtäminen

26.1.2018

Tänään aloitetaan mindfulness-harjoituksella jonka löydät osoitteesta https://harrietvaananen.wixsite.com/trainetta/harjoitukset . Sivulla oleva "Tietoinen 3 min hengityksen seuranta" on mukava perustason harjoitus toiminnallisen ja tuloksekkaan viikon aloittamiseen, jota voit tehdä milloin tahansa vuoden aikana.

Myyntityötä tekevän tarkoitus on tyydyttää asiakkaan tarve tarjoamalla hänelle sellaista, jolla on hänelle lisäarvoa ja josta hän on valmis maksamaan. Voimme tehdä tämän asettumalla asiakkaan asemaan ja yrittämällä ymmärtää hänen tarpeitaan ja ostomotiivejaan. Tältä pohjalta voimme sitten tehdä juuri kyseiselle asiakkaalle sopivan tarjouksen ja argumentoida vakuuttavasti.

HARJOITUS:
Voimme harjoitella asiakkaan (ja myös osaavan myyjän) roolissa. Olemalla asiakas (tai osaaja) on nopein tapa oppia ja ymmärtää, koska ihmisellä on aivoissaan kyky mallintaa toisten aivojen tilaa ja samalla toisten tapaa toimia. Tämän tavan voi siis siirtää itselleen kuvittelemalla olevansa asiakas (tai osaaja) hyppäämällä mielessään hänen saappaisiinsa.

Malliksi voit ottaa tietenkin kulloisenkin asiakkaan (tai vaihtoehtoisesti arvostamasi tulosta tekevän kollegan). Sitten mielikuvissa ollaan tuo henkilö, toimitaan kuten hän ja tunnistetaan tuntemuksia, joita kyseisen henkilön tilanteeseen ja toimintaympäristöön liittyy.

Mieti millaisessa tilanteessa olet myymässä tuotettasi. Onko kyseessä idean, ongelman ratkaisun vai luottamuksen myynti? Joudutko ehkä myymään kilpailutilanteessa? Kun olet selvittänyt itsellesi myyntitilanteen laadun, voit miettiä miten myyntityön käytännössä toteutat, millaisen tarjouksen teet ja miten sen tuot esiin sekä mitä argumentteja käytät. Lisäksi voit miettiä ketkä osallistuvat asiakaspuheluihin ja toimenpiteisiin ennen puheluja ja käyntejä ja niiden välillä.

Mentalisaatiokyky alkaa kehittyä meissä heti syntymämme jälkeen. Se on kykyä "mieltää ajatuksia ja ajatella mieltä". Toisin sanoen opettelemme asettumaan toisen ihmisen asemaan ja ymmärtämään toista ihmistä aivan pienestä vauvasta lähtien pelkän elekielen ja sanattoman ääntelyn avulla. Myöhemmin opimme miettimään myös sanallisesti, mitä toinen ihminen mahdollisesti ajattelee tietyissä tilanteissa. Mentalisaatio on myös kykyä ajatella mitä itse sanoo tai ilmaisee eri tilanteissa ja miten se mahdollisesti vaikuttaa toisiin. Sinä voit myös kehittää taitoasi asettua toisen ihmisen asemaan ja taitoasi ajatella oman puheesi vaikutuksia toisiin ihmisiin harjoittelemalla. Sinä osasit tämän jo lapsena. Jos alat kiinnittää huomiotasi tähän kykyysi, huomaat miten hyvin sitä teet ihan tiedostamattasikin ja huomaat myös ne asiat ja tilanteet, joissa voit kehittyä tietoisesti. Myös myyntikoulutuksissa käytetyt "kuivaharjoittelut" eli myyntitilanteiden simuloinnit auttavat sinua tämän taidon kehittymisessä.

Kun sinulla on asiakkaasi ostomotiivista, päätöksenteosta ja päätösprosessista riittävän hyvä näkemys, voit toteuttaa haluamaasi tilanteeseen sopivaa ja ammattimaista myyntitaktiikkaa myyntiprosessin aikana.

Usein asiakkaalla on mahdollisuus ostaa joko sinulta tai kilpailijaltasi tai olla ostamatta kokonaan. Sinun on otettava tämä huomioon myyntiäsi suunnitellessasi. Tekniikkasi tulee olla erilainen tilanteessa, jossa asiakas todennäköisesti valitsee sinun tai kilpailijasi välillä kuin jos hän valitsee sinun ja ostamatta jättämisen välillä.


Menestystä päivääsi!
Valmentajasi
¤TrainEtta

harriet.realetta@gmail.com

torstai 25. tammikuuta 2018

Ostomotiivit

25.1.2018

Myyntipuhe on kuin polku, jota sinä myyjänä käyt asiakkaasi kanssa. Polulla kulkemasi askeleet ovat sinun ja asiakkaasi välisiä onnistuneen liiketapahtuman vaiheita. Vastaväitteet ovat polullanne olevia esteitä ja ostosignaalit puolestaan toivottuja tapahtumia. Tunnetusti polut mutkittelevat ja voit joutua siirtymään edestakaisin myyntipuheiden eri vaiheiden välillä. Myyjänä sinä sopeudut kulloiseenkin tilanteeseen ja siinä sinua auttaa myyntiprosessin jokaisen vaiheen hallitseminen.

Olemme jo käyneetkin läpi myyntiprosessin vaiheet muutamaan kertaan. Ennen kuin käytämme niitä enemmän yritämme ymmärtää asiakkaamme käytöstä, miten hänen kiinnostuksensa herätetään ja saadaan sitoutumaan. Asiakkaan käytökseen vaikuttavat ostotilanne, tunteet, jotka sinäkin voit tunnistaa, vietit ja tarpeet. Ostomotiivi syntyy eri tilanteissa hyvinkin erilaisista syistä. Tunteet, vietit ja tarpeet jotka voivat vaikutta ostomotiiviin voivat olla arvostuksen, turvallisuuden, itsetehostuksen, rakkauden, mukavuuden tai taloudellisten tarpeiden tyydyttämistä. Voimme ostaa esimerkiksi asunto-osakkeen turvallisuuden tunteemme lisäämiseksi tai taloudellisista syistä. Asunnolla voi olla myös tunnearvoa, jos se on kuulunut jollekin lähiomaisellemme tai rakkaallemme. Voimme myös ostaa asunnon itsetehostuksemme  ja arvostuksen vuoksi, koska kaveripiirissämme moni muukin on tehnyt niin. Ostamme ehkä tilaisuuden tulle toisenkin asunnon samasta yhtiöstä, koska se on meille jo tuttu tai ostamme vain yksiöitä tai pieniä kaksioita, koska osaamme remontoida ne nopeasti ja tunnemme niiden markkinat parhaiten. Näin tiedämme mitä saamme ja mukavuudenhalumme täyttyy.

Myyjänä sinun on pohdittava myyntiprosessin aikana asiakkaan kulloinenkin motiivi ja tarve ostaa sekä se, mistä syystä asiakkaalla on tuo motiivi. Tämäkin taito on opittavissa ja sen avulla löydät oikean argumentin tai keksit mihin asiakkaasi vastaväite perustuu. Tässäkin sinua auttaa tietoisuustaitojen harjoittelu. Kun tunnet itsesi, opit näkemään olennaisen myös toisista ihmisistä.

Olet varmasti kuullut sanottavan, että  hyvä ensivaikutelma on tärkeä. Se pitää paikkansa. Teemme automaattisesti toisistamme arvion puhuessamme puhelimessa tai kohdatessamme toisemme ensimmäistä kertaa.  Tuota arviota on vaikea muuttaa ja siitä syystä pyrimme luomaan positiivisen vaikutelman itsestämme esim. äänenpainojen, asiallisen kielen ja pukeutumisen avulla. Omalla energisyydelläsi voit antaa toisellekin energiaa ja vaikuttaa heihin positiivisesti. On tärkeää herättää asiakkaan kiinnostus kiinnostuksenherättäjällä, joka voi olla asiakkaasi alaa koskeva tieto tai tilasto tms. asiakastasi mahdollisesti kiinnostava asia. Kun näin olemme saaneet asiakkaamme kiinnostuksen heräämään, niin parannamme mahdollisuuksiamme saada asiakkaan aikaa ja pääsemme etusijalle hänen mahdollisesti pitkälläkin tehtävälistallaan. Näin parannamme asemiamme ja voimme tehdä tarjouksen, kun asiakkaan kiinnostus on korkeimmillaan.

SCARF- malli (status, cartainty, autonomy, relatedness ja fairness eli status, varmuus, autonomia, liittyminen ja oikeudenmukaisuus) auttaa meitä omalla tavallaan ymmärtämään asiakkaamme keskeisiä sosiaalisen käyttäytymisen ohjaajia. Tätä aihetta käsittelemme tarkemmin myöhemmin.

Päivän harjoituksena voitte tehdä Tietoinen arki -harjoituksen Oivan sivuilta:
http://oivamieli.fi/tietoinen_arki.php
Suosittelen lämpimästi myös Oivan tietoisuuspäiväkirjan käyttöä. Siihen voit kirjoittaa kokemuksesi päivän harjoituksen tekemisestä.

Menestystä päivääsi!
Valmentajasi
¤TrainEtta

harriet.realetta@gmail.com

keskiviikko 24. tammikuuta 2018

Mitä myynti on?

24.1.2018

Myyntipuheen laatu on keskeisin tuloksiin vaikuttava tekijä. Avainluvut, palaverit, yhteiskäynnit tai -puhelut, henkilökohtaiset keskustelut lähimmän esimiehen kanssa viikoittain tai vähintään kuukausittain ja kehityskeskustelut vähintään kerran vuodessa, koulutukset ja myynnin suunnittelu ympäröivät päivittäisiä myyntipuheitamme ja tukevat meitä ideaalitilanteessa tuloksen saavuttamisessa. Niiden avulla saamme parhaat mahdolliset tulokset aikaiseksi, mutta meidän pitää myös ymmärtää mitä myynti on.

Myyntipuheen päätavoitteena on saada asiakas itse tekemään päätös, joka perustuu hänen tarpeisiinsa. Tätä kutsutaan tarvepohjaiseksi tavaksi myydä. Myynnin perimmäinen tarkoitus on useimmissa yrityksissä saada muut ihmiset ja/tai yritykset omasta tahdostaan haluamaan ja ostamaan sitä, mitä sinun yrityksesi sinun avullasi haluaa myydä eli mitä sinä haluat heidän haluavan. Tähän päästäksesi sinun täytyy ensin vakuuttaa asiakkaasi ja sen jälkeen jopa kouluttaa häntä motivoimisen lisäksi. Vaikuttamisesi tarkoitus on saada asiakas itse ilmaisemaan toiveensa ja tarpeensa niin ettei sinun tarvitse niitä kertoa. Tähän tulokseen pääset esittämällä asiakkaallesi kysymyksiä. Asiakkaan vastausten perusteella sinä voit sitten kertoa hänen ongelmansa ratkaisevista tuotteistasi ja hänen toiveidensa täyttämisestä. Kun muistat ottaa asiakkaan toiveet ja tarpeet huomioon ja tarjota hänelle niihin perustuvan ratkaisun, saat luotua hyvän ja kestävän asiakassuhteen. Tämähän pätee avio- tai avoliitossakin, suhteessamme lapsiin, ystäviin ja työkavereihin. Kun haluamme pitää vaikka pienet juhlat kesälomamme aluksi tarvitsemme myyntitaitojamme myydäksemme idean puolisollemme ja lapsillemme. Sitten meidän täytyy vakuuttaa ystävät ja kollegat siitä, että juhliin kannattaa lähteä.
Onnistuneeseen lopputulokseen vaikuttavat kuitenkin monet tekijät. Oma persoonallisuutesi, tuotetuntemuksesi ja myyntitekniikkasi on yhdistettävä tarpeen ja tilanteen mukaan. Yleisesti kuitenkin tiedetään, että kaupan saamiseen vaikuttaa eniten persoonallisuutesi (60%). Tuotetuntemus (20%) ja myyntitekniikka (20%) häviävät yhdessäkin persoonallisuudellesi, joten muista olla oma ihastuttava itsesi!

Persoonallisuutta on vaikea muuttaa, joten yleensä keskitymme varsin järkevästi tuotetuntemuksemme ja myyntitekniikkamme kehittämiseen. Mindfulness- ja mielikuvaharjoitukset antavat sinulle kuitenkin mahdollisuuden kehittyä ihmisenä ja näin kehittää myös persoonallisuuttasi niin halutessasi. Toki käymme myös tässä blogissa läpi myös tuotetuntemukseen ja erityisesti myyntitekniikkaan liittyviä asioita, jotta voimme luoda sinulle parhaat mahdollisuudet huipputuloksiin. Myyntipuhe on kehys, joka määrittelee puheesi asiasisällön. Myyntipuheen avulla voit parhaalla mahdollisella tavalla hyödyntää myös persoonallisuuttasi sellaisenaan ja kehittyvänä osanasi. Sinun on ensin tiedettävä mitä sanot ja vasta sitten voit keskittyä siihen, miten asiasi ilmaiset. Oma ilmaisutapasi määräytyy persoonallisuutesi ja kokemuksesi perustella. Tämä on järkeenkäyvää. Opittuasi lisää tuotteistasi ja sen lisäksi myyntitekniikasta, huomaat kokemuksen edistävän persoonallisuutesi ja ominaisuuksiesi kehittämistä työssäsi myyntimaailmassa. Kaikki ajatukset ja ideat pitää tavallaan myydä niin vapaa-ajalla kuin töissäkin. Sitä syystä myyntikoulutukset voisivat olla hyödyllisiä kaikille ihmisille riippumatta siitä, ovatko he varsinaista myyntityötä tekeviä vai eivätkö ole.

Kun tiedät mitä aiot ja sinun kannattaa sanoa, pystyt ilmaisemaan itseäsi vakuuttavalla tavalla. Myyntipuheeseesi keskittyminen tuottaa sinulle näin ollen parhaat mahdolliset tulokset niin lyhyellä, kuin pitkälläkin aikavälillä, koska saat viestistäsi sen avulla selkeämmän ja tulet kohdelleeksi asiakastasi kunnioittavasti. Kaikkien asiakkaiden kanssa ei luonnollisestikaan tarvitse kuluttaa aikaa yhtä paljon, vaan voit keskittyä niihin asiakkaisiisi perusteellisimmin, jotka ovat potentiaalisimpia ja joilla on mahdollisuus ostaa eniten. Siksi on myös tärkeää kuunnella asiakasta.

Olemme jo aiemmin käyneet läpi myyntiprosessin mielikuvaharjoitteen avulla. Laitan sen myös tähän uudelleen käytettäväksesi ja voimme vielä käydä sitä läpi pala palalta syvällisemmin. Tehokkaimmin mielikuvaharjoitteet toimivat, jos kuuntelet niitä säännöllisesti. Käyttämäni myyntiprosessin runko on valmisteluvaihe, kontakti- /aloitusvaihe, kysymykset ja haastattelu eli kartoitus, omien tuotteiden esittely ratkaisuna asiakkaan toiveisiin ja ongelmiin, päätösvaihe sekä tyytyväisen asiakkaan seuranta ja jatkohoito kauppoineen. Lisäksi tulemme käsittelemään vastaväitteitä ja ostosignaaleja. Mielikuvaharjoite löytyy kirjoitettuna blogissani mm. 27.6.2014.

Mielikuvaharjoite myyntiprosessista löytyy osoitteesta: https://www.youtube.com/watch?v=8okH38vJi0c


Menestystä päivääsi!
Valmentajasi
¤TrainEtta

harriet.realetta@gmail.com

tiistai 23. tammikuuta 2018

Mindfulness ja kaikkitietävä myyjä

23.1.2018

Oletko koskaan joutunut sellaiseen tilanteeseen asiakkaan kanssa, jossa et ole tiennyt kaikkiin asiakkaan kysymyksiin vastauksia etkä toisaalta ole halunnut jostain syystä tunnustaa tietämättömyyttäsi edes lupaamalla selvittää asian? Minä olen - joskus paremmalla ja toisinaan taas huonommalla menestyksellä. Olemme myyntikoulutuksissa ja jopa kasvatuksessammekin saaneet mahdollisesti neuvon tunnustaa tietämättömyytemme rehellisesti. Voimme aina luvata selvittää asian. Se on ohjeiden mukaan fiksua käytöstä. Miksi sitten näyttää siltä, että myyjät pyrkivät pitämään viimeiseen asti  kiinni sellaisesta vaikutelmasta, että he ovat alansa asiantuntijoita ja tietävät kaiken? On luonnollisesti tärkeää, että myyjä tuntee tuotteensa perusteellisesti ja osoittaa siten luotettavuutensa asiakkaalleen. Sekin opetetaan myyntikoulutuksissa, mutta tässä on jotain muutakin.

Mitä isompiin kauppoihin mennään sitä merkityksellisempää on se, että asiakas voi luottaa myyjään ja sitä parempia vakuuttavuuden näyttelijöitä myyjät ovat. Monet kiinteistökauppoja tehneet tietävät miten tärkeä rooli luotettavalla välittäjällä on. Välittäjät ovat kuitenkin hyvä esimerkki siitä, etteivät he ehdi tai halua aina perusteellisesti tutustua myymäänsä kohteeseen ja joutuvat joko tunnustamaan tietämättömyytensä tai painottamaan jotain toista asiaa kohteessa saadakseen asiakkaan unohtamaan, että edes kysyi mitään mihin ei saanut vastausta. Toisaalta voimme miettiä puhelinluetteloilmoitusta myyvää kenttämyyjää, joka unohtaa osan myyntimateriaalista toimistolle ja keplottelee aivan samoin itsensä irti niistä kysymyksistä joihin ei muista vastausta ja tykittää vain myydyimpiä ja tutuimpia ilmoituskokojaan. Kaikki tietävät myyjät!

Kaikkitietävät myyjät osaavat aivan varmasti myös hengittää. Mitä vaikeaa siinä nyt on? Niinhän me kaikki osaamme. Miksi hengitystä pitäisi sitten kuunnella ja miksi siihen pitäisi keskittyä jossain mindfulness-harjoituksessa? Miksi niinkin automaattisesta asiasta kuin hengittämisestä pitää ehdoin tahdoin tehdä tietoinen asia? Nämä kaikki ovat kysymyksiä, jotka saattavat askarruttaa kaikkitietävää myyntitykkiä.

Vastaus on yksinkertainen: koska sinä haluat lisätä onnellisuutta elämääsi ja menestyä työssäsi pitkään. Elät usein joko menneessä tai tulevassa ja unohdat nykyhetken. Nykyhetki on lopulta ainut paikka, jossa voit todella olla onnellinen ja lopettaa kärsimystesi kierteen.

Tiedätkö sinä todella kaikesta tarvittavasta kaiken? Pystytkö tunnustamaan itsellesi, että tiedät loppujen lopuksi vain minimaalisen vähän elämästä, myynnistä, itsestäsi? Osaatko olla aloittelija ja nöyrä kaiken sen tiedon ja taidon edessä, jota sinulla ei vielä ole? Aloittelijan mieltä tarvitaan niin myyntikoulutuksissa kuin tietoisuusharjoituksissakin. Jos kuvittelet tietäväsi ja osaavasi jo kaiken myynnistä koulutukseen mennessäsi, et todennäköisesti opi mitään uutta. Toistelet ääneen kollegoillesi ja itseksesi mielessäsi, että: "Eihän tässä ole mitään uutta, näitä samoja asioita käydään läpi kaikissa koulutuksissa, toi myyntisuppilokin on niin vanha juttu…". Täyteen kuppiin ei mahdu uutta kahvia. Sellainen meidän mielemmekin usein on. Ei sinne mahdu mitään uutta, jos se on täynnä enemmän tai vähemmän itseriittoisia ja usein negatiivisia ajatuksia. Mindfulness auttaa meitä tyhjentämään kahvikuppiamme, että olisimme vastaanottavaisempia sille todella tärkeälle tiedolle, joka meiltä vielä puuttuu.

Me ehkä olemme oman tuotteemme asiantuntijoita, mutta säilyttäkäämme aloittelijan mieli sisällämme. Suzuki Roshi (japanilainen zenmestari) on todennut: "Aloittelijan mielessä on paljon mahdollisuuksia, asiantuntijan mielessä niitä on vain vähän". Aloittelijan asenne tekee meistä myös luovia. Aloittelijana mielemme toimii synnynnäisten ominaisuuksien pohjalta luovasti ja tuoreessa nykyhetkessä. Voit unohtaa välillä olevasi aloittelija. Kun kuitenkin muistat edes silloin tällöin jokaisen hetken tuoreuden, asiantuntijuus ja tietämäsi asiat eivät estäkään sinua olemasta avoimena erilaisille mahdollisuuksille. Muista aloittelijan mieli. Se avartaa ja on ulottuvillasi aina heti, kun muistat sen ja hyväksyt sen olemassaolon.

Jon Kabat-Zinn kertoo aloittelijan mielestä kirjassaan "Kutsu tietoisen läsnäolon harjoittamiseen".

Nyt kokeillaan uudelleen avoimin aloittelijan mielin minuutin mindfulness-harjoitusta:

1. Istu ryhdikkäästi.
2. Keskity havainnoimaan hengitystäsi ja sen kulkua sisään ja ulos.
3. Palauta tarkkaavaisuutesi hyväksyvästi takaisin hengitykseen, kun huomaat sen karanneen ajatuksiin.
4. Palauta tarkkaavaisuutesi uudelleen edelleen hyväksyvästi takaisin hengitykseen ja koe mielesi tyyntyvän tai salli tunteiden tulevan ja menevän hyväksyen ne täysin sellaisina kuin ne ovat.
5. Avaa silmäsi, kun minuutti on kulunut ja suuntaa huomiosi päivän tehtäviin.

Sama harjoitus on myös äänitteenä:






Menestystä päivääsi!
Valmentajasi
¤TrainEtta

maanantai 22. tammikuuta 2018

Minuutin mindfulness-harjoitus kiireiselle myyjälle

22.1.2018

John Kabat-Zinn on nimi, johon törmäät varmasti tutustuessasi mindfulnessiin. Hän on mies, joka on ensimmäisenä soveltanut tietoisen läsnäolon periaatteita länsimaiseen lääketieteeseen. Hän on kehittänyt tietoiseen läsnäoloon perustuvan stressinhallintamenetelmän (MBSR, Mindfulness-based Stress Reduction), jota käytetään mm. sairaaloissa eri puolilla maailmaa. Hänen mukaansa tietoinen läsnäolo on ”tarkkaavaisuuden kohdistamista erityisellä tavalla: tarkoituksella, nykyhetkessä, arvostelematta”

Tietoinen läsnäolo ei kuitenkaan ole Jon Kabat-Zinnin keksintö. Erilaiset uskonnot ja meditaatiot vuosisatojen ja tuhansien ajan ovat sisältäneet harjoituksia, joiden avulla pyritään tietoisen läsnäolon tilaan. Voidaan siis sanoa, että kyse on jostain hyväksi havaitusta asiasta, joka on toimivuutensa ja vaikutuksensa vuoksi säilynyt läpi ihmiskunnan historian aina näihin päiviin saakka antaen edelleen oivalluksia yhä laajeneville joukoille. Mindfulness on otettu viimeaikoina mielenkiinnolla vastaan myös business-maailmassa ja edistykselliset yritykset kouluttavat tietoisuustaitoja työntekijöilleen.

Mielikuvaharjoittelun ja tietoisen läsnäolon välillä on ero, vaikka molemmissa voidaan esimerkiksi käydä makuuasennossa keho läpi jäsen tai ruumiinosa kerrallaan. Mielikuvaharjoittelun tarkoitus on nimenomaan rentoutua ja päästä lähelle unenomaista suggestiolle altista tilaa, kun taas tietoisen läsnäolon tavoitteena on pysytellä valppaana ja keskittyneenä nykyhetkeen juuri sellaisena, kun se kullakin hetkellä ilmenee.

Erityisen haastavaksi tietoisen läsnäolon tekee oma ajattelumme. Se jo aiemminkin mainittu loputon vanha nauha, joka toistuu päivästä toiseen tutkimusten mukaan suunnilleen 95%sti samanlaisena. Ajattelumme perustuu yleensä joko menneisiin tapahtumiin eli omaan historiaamme tai niihin pohjautuviin toiveisiin, odotuksiin ja pelkoihin tulevaisuudestamme. Varsin harvoin muistamme vain elää nykyhetkessä ja ottaa hyväksyen vastaan sen, mikä on tullakseen kohdallemme juuri nyt. Nykyhetken hyväksyminen ei tietenkään tarkoita sitä, että meidän ei saa tehdä suunnitelmia ja pyrkiä parempaan elämään. Päinvastoin nykyhetken hyväksyminen antaa meille jämäkämmän perustan ponnistaa eteenpäin haluamaamme suuntaan.

Myyntityötä tekevälle tämä tarkoittaa sitä, että kykenemme unohtamaan menneisyyden epäonnistumiset niiltä osin kuin se on meille haitallista. Tapahtumien sattuessa opimme niistä intensiivisesti läpikäytynä tehokkaammin ja onnistumisten määrä lisääntyy. Onnistumisista saamme aina lisää energiaa jatkaa hyväksi havaittuja toimintamallejamme edelleen, mutta emme takerru niihin liiaksi. Liika onnistumisiin takertuminen saattaa aiheuttaa meille ramppikuumetta suuren ja tärkeän kaupan lähestyessä samoin kuin tärkeät kilpailut, esimerkiksi olympialaiset, urheilijalle. Tietoisuusharjoitusten myötä saamamme nykyhetken hyväksyminen auttaa meitä kohtaamaan myös jokaisen asiakkaamme täydellä tarkkaavaisuudella arvostelemattomin mielin. Intuitiomme kehittyy, kun opimme kuuntelemaan kehomme reaktioita ja löydämme kaupantekopaikat entistä paremmin. Emme yritä päättää kauppaa asiakkaamme puolesta itsellemme ja edustamallemme yritykselle vahingollisella tavalla.

Tässä sinulle maistiaisiksi hyvin yksinkertainen minuutin harjoitus, jonka voit tehdä työtuolissasi tai vaikka parkkeeratussa ja sammutetussa autossasi ennen asiakkaan kontaktoimista puhelimitse tai tapaamista. Voit halutessa tehdä tämän harjoituksen myös pidempänä käyttäen siihen aikaa 2 minuuttia tai aivan niin paljon kuin haluat ja tilanteesi antaa myöden.

      1.     Istu työtuolissasi tai auton penkissä niin ryhdikkäästi kuin pystyt. Voit nostaa halutessasi auton penkin selkänojaakin pystympään asentoon, jos se tuntuu hyvältä. Paras tapa on istua nojaamatta selkänojaan, koska selkä kannattelee hienosti itse itseään. Paina jalkapohjat tasaisesti lattiaan ja sulje silmäsi tai suuntaa katseesi alas.
      2.     Keskity havainnoimaan hengitystäsi. Miten se virtaa sisään ja ulos kehostasi? Missä se tuntuu? Mitkä kehonosat liikkuvat hengittäessäsi tai missä tunnet hengityksen voimakkaimmin? Tarkkaile niitä aistimuksia, joita sisään- ja uloshengitys saa aikaan.
      3.     Ajatuksesi saattavat harhailla jossain vaiheessa. Kun huomaat sen, palauta tarkkaavaisuutesi takaisin hengitykseesi lempeästi, arvostelematta, hyväksyen. Olennaista on vain huomata ajatusten karkailu ja suunnata huomio takaisin hengitykseen ilman itseen kohdistuvaa arvostelua.
      4.     Lopulta ajatuksesi joko rauhoittuvat ja tyyntyvät kuin järven pinta kesäiltana- tai sitten eivät. Joka tapauksessa harjoitus on aina tavallaan onnistunut, kun huomaat ajatuksesi karanneen ja palautat sen takaisin hengitykseen. Mahdollisesti kokemasi tyyneyden hetki saattaa olla hyvinkin lyhyt, mutta se on silti hyvä saavutus. Jos tunnet vihaa tai ärtymystä, voit huomata niidenkin menevän ohi. Salli kaiken vain tapahtua arvostelematta.
      5.     Avaa silmäsi, kun minuutti on kulunut ja suuntaa huomiosi asiakaskontaktiisi tai käsillä olevaan tehtävääsi.

Jos epäilet ajantajusi häviävän harjoituksessa, laita puhelimeesi hälytys 1-5min päähän tarpeesi ja tilanteesi mukaan. Harjoituksen ohje (2 min) on nyt myös YouTubessa: http://youtu.be/jxtauaHmjTA

Vaikka tällainen lyhyt istumaharjoitus olisi ainut mitä teet säännöllisesti esim. 1-10 krt/ päivä (tai ennen jokaisen asiakkaan kontaktointia), tulet huomaamaan tietoisen läsnäolon leviävän vähitellen elämäsi jokaiseen hetkeen tuottaen sinulle onnellisuutta ja menestystä. Kaiken hyvän lisäksi menetelmä on ilmainen. Tarvitset vain aikaa ja viitseliäisyyttä tehdä harjoitusta säännöllisesti. Aluksi voit laittaa puhelimeesi muistutuksen tehdä harjoitus kerran päivässä, että muistat ryhtyä siihen. Vanhat tapamme unohduttavat usein hyvät aikeemme löytää lisää onnellisuutta elämäämme. Sen estämiseksi meillä on onneksi tekniikkaa, joka voi auttaa tässäkin asiassa.

Voit myös vauhdittaa prosessia ja tietoisen läsnäolon määrää elämässäsi tuomalla sen tarkoituksellisesti mukaan kaikkeen toimintaasi. Parhaiten se onnistuu kohdistamalla tarkkaavaisuutesi joka hetki kulloiseenkin tehtävääsi arvostelematta mitään mielessäsi. Ajatus harhailee kokeneellakin harjoituksen tekijällä, mutta se tuodaan lempeästi takaisin käsillä olevaan tehtävään. Aivan samalla tavalla kuin minuutin harjoituksessa, mutta mietiskelyn kohteena ei ole hengityksesi vaan käsillä oleva tehtäväsi.

Yksinkertaista ja helppoa, vai mitä? Tässä harjoituksessa onnistut aina.


Menestystä päivääsi!
Valmentajasi
¤TrainEtta

perjantai 19. tammikuuta 2018

Psyykkisen sääätelyn järjestelmä myyjän työkalupakissa

19.1.2018

Myyjä kehittyy koulutusten, esimiehen kanssa käytävien valmentavien keskustelujen, varsinaisen myyntityön ja myyntikilpailujenkin myötä. Kehittyminen voi näkyä jopa myyjän persoonallisuuden kehittymisenä ja tulla esiin myös muilla elämän osa-alueilla. Kokemusten, valmennuksen ja koulutusten myötä taidot lisääntyvät ja psyykkisen säätelyn järjestelmä saa entistäkin suuremman merkityksen. Myyjälle kehittyy käsitys siitä millaisiin tuloksiin hänellä on mahdollisuus juuri nyt ja mikä on hänen seuraava portaansa kohti huippumyyjän tavoitettaan. Oikeanlaisen valmennuksen avulla hänellä voi olla hyvinkin luottavainen käsitys itsestään ja realistiset käsitykset omista mahdollisuuksistaan kehittyä. Toisenlaisissa tilanteissa esimies ei osaa tai pysty toimimaan myyjän tukena ja valmentajana, jolloin eksytään usein oikean tekemisen poluilta ja ihmetellään epäonnistumisia tai huonoa myyntiä. Silloin on tärkeää, että myyjällä itsellään on sisäinen valmentaja. Tämän sisäisen valmentajan avulla myyjä voi tehdä parhaansa huonommissakin olosuhteissa ja psyykata itse itseään huippumyyjän tuloksiin. Tätä sisäistä valmentajaa tarvitsemme myös silloin, kun meillä on hyvä ja valmentava esimies. Kaikesta mahdollisesti saamastamme avusta ja kannustuksesta huolimatta olemme itse vastuussa omista teoistamme ja niiden seurauksista. Näin voimme ottaa kunnian myös voitoistamme, hyvistä kaupoista, ja mukavista provisioista, jotka kauppoja seuraavat.

Psyykkisen säätelyn järjestelmämme pitää sisällään paljon. Se on monitahoinen kudelma vaikutusmekanismejamme. Ei ole ollenkaan mahdotonta ajatella urheilun parissa työskentelevien asiantuntijoiden ja valmentajien käyttöä myös myynnin kouluttajina ja valmentajina. Monet meistä myyntityötä tehneistä on vuosien varrella päässyt kuulemaan niin jääkiekkovalmentajia kuin vuorikiipeilijöitäkin. Yhtäkään urheilupsykologia en ainakaan omasta myyntikoulutusten historiastani muista. Asiantuntevia pelkästään psyykkiseen valmennukseen keskittyviä asiantuntijoita meillä ei vielä ole myyntimaailmassa, vaikka meillä onkin paljon hyviä myyntikoulutuksia, valmennuksia ja esimiehiä.   Monia voi jopa pelottaa pelkkä ajatuskin myyntipsykologista, suggestioista tai hypnoosista, vaikka kyseessä on vain oman ajatusmaailman lempeä muuttaminen positiivisia tuloksia odottavaksi nauhaksi sen vanhoja ratoja kulkevan nauhan tilalle, joka estää meitä onnistumasta ja usein jopa yrittämästä parhaamme. Myös esimiestemme, valmentajiemme ja kouluttajiemme tietotaitoa on kehitettävä niin tietoisen kuin alitajuisenkin vaikuttamisen alueilla jatkuvasti muuttuvassa maailmassamme ja kiristyvässä kilpailussa markkinoistamme. Emilie Couen mukaan: " Jos tahto ja alitajunta ovat vastakkain, ilman yhtäkään poikkeusta alitajunta vie voiton." Uskovatko myyjät teidän yrityksessänne niin tietoisesti kuin alitajuisestikin voitonmahdollisuuksiinne ja hyviin tuloksiin, vai olisiko sillä saralla parantamisen varaa?

Huippu-urheilussa jo tiedetään kasvatusprosessin perustehtävän olevan tietoisen itsesäätelyn kehittäminen, minä aioin näiden kirjoitusten myötä tuoda syvemmän tietoisuuden tuosta prosessista ja sen tehtävän tärkeydestä myös myyntimaailmaan sen lisäksi, että käsittelen ensisijaisesti tiedostamattomia ja alitajuisia tekijöitä, jotka voivat vaikuttaa olennaisesti tietoisella tasolla asetettuihin myyntitavoitteisiin ja -suorituksiin. Maksimaalisiin myyntitavoitteisiin ja suorituksiin ei päästä yksin perinteisillä tietoisen tason vaikuttamismenetelmillä.

Myyntityössä psyykkisen säätelyn järjestelmän tarkoituksena on myyjän tietoisuuteen ja alitajuntaan vaikuttaminen aivan samoin kun vastaavassa tilanteessa urheilun alueella tehdään.
Esimiehen, valmentajan ja kouluttajan luennot ja keskustelut ovat lähinnä vakuutteluja, joilla vaikutetaan enimmäkseen myyjän tietoisuuteen. Yhteiskeskustelut voivat olla myös pääasiassa tietoisuuteen vaikuttavia epäsuoria suggestioita. Mielikuvaharjoittelun (esim. myyntikäyntien kuivaharjoittelu) avulla annetaan suggestioita tai itsesuggestioita tietoisuudelle ja alitajunnalle. Rentoutusharjoituksella, annetaan jo voimakkaampia suggestioita ensisijaisesti alitajunnalle, mutta edelleen vahvasti myös tietoisuudelle. Hypnoosissa puolestaan annetaan suggestioita ensisijaisesti ja lähes ainoastaan alitajunnalle, vaikka tietoisuutemme ei katoakaan minnekään ja saa myös aina samalla suggestioita.

Sisäisen valmentajamme avulla itse toteutetussa harjoituksessa vakuutellaan päättelyn ja ajattelun (mietiskelyn) avulla enimmäkseen tietoisuuttamme. Itse johdetussa mielikuvaharjoituksessa annamme itsesuggestioita niin alitajunnallemme kuin tietoisuudellemmekin. Itsehypnoosissa puolestaan annamme itsesuggestioita ensisijaisesti alitajunnallemme, jota tietoisuutemme seuraa ehkä hieman valppaampana kuin valmentajan hypnotisoidessa meidät.

Tällaisen ohjelman toteuttaminen vaatii hyvää ja selkeää kasvatusprosessin organisointia ja integrointia olemassa olevaan myyntikoulutukseen ja valmennukseen. Aika, olosuhteet ja resurssit eivät aina tue näiden vaikuttamiskeinojen systemaattista ja suunnitelmallista käyttöä, mutta niiden tuottamat tulokset ovat tervetulleita kaikissa myyntitiimeissä ja yrityksissä yhden miehen tai naisen yrityksistä suuryrityksiin.

Mielestäni on tärkeää siirtyä perinteisistä myyntikoulutuksista ja myyjien vakuuttelusta tietoisen informaation johdonmukaiseen vähentämiseen ja tietoisuuden uudelleen aktivointiin itsetiedostuksen tasolla. Tähän jo osittain pyritäänkin esim. tarjolla olevien henkilökohtaisten myyntivalmennusten avulla.  Tietoisuuden uudelleen aktivointi auttaa hallitsemaan paremmin alitajuisia prosesseja myös tietoisella tasolla. Myyjien stressaantuneisuuden, rasittuneisuuden, epäonnistumisen tai sairastumisen pelko, luurikammo, viivyttely, epävarmuus, keskittymisvaikeudet, voimavarojen väheneminen ja aktiivisuuden aleneminen vasta-argumenttien sateessa kaupanteon loppuvaiheessa jne. heijastavat merkittävästi tiedostamattomien säätelytasojemme huomattavaa ja ensisijaista merkitystä myynnin onnistumiselle ja työn imun aikaansaamiselle.

Jos haluat henkilökohtaista myyntivalmennusta itsellesi tai myyntijoukkueellesi, ota yhteyttä!

Päivän harjoituksena mielikuvaharjoite myyntiprosessista: http://youtu.be/8okH38vJi0c
Harjoitus löytyy myös kirjoitettuna mm. 23.6.2014 blogissani.


Menestystä päivääsi!
Valmentajasi
¤TrainEtta

torstai 18. tammikuuta 2018

Urheilijoiden psyykkisen valmennuksen menetelmät myyntityössä

18.1.2018

Rentoutuminen, keskittymisharjoitukset tietoisuustaitoja kehittämällä, mielikuvaharjoittelu, suggestio, maaginen ajattelu ja maskotit ovat tyypillisiä urheilussa käytettäviä psyykkisen valmennuksen menetelmiä. Riittävän hyvällä ja säännöllisellä rentoutumisella jokainen ihminen voi saavuttaa itselleen hyödyllisiä asioita eri elämänalueilla. Rentoutumisharjoitukset toimivat parhaiten yhteen (tai kahteen) asiaan keskittyen. Myyjä voi itse miettiä kullakin hetkellä itselleen tärkeimmän tavoitteen.
Rentoutumisella voidaan lisätä stressinhallintaa, koska rentoutuneen ihmisen parasympaattinen keho aktivoituu ja lisää mielialahormonien tuotantoa. Tutkimuksissa on todettu, että työstä aiheutuneen lihasjännittyneisyys eli stressitaso alenee rentoutumisharjoittelun myötä. Kun ihminen käy läpi stressaavia tilanteita ja niiden hallintaa rentoutuneessa tilassa, hän toimii hallitummin ja vakaammin aidoissa tilanteissa. Näin myös myyntityötä tekevä henkilö voi käydä myyntitilanteita rentoutuneena läpi ja toimia hallitummin, vakaammin ja luovemmin asiakkaan kanssa keskustellessaan.

Luovuus, oppimiskyky, selkeä ajattelu ja ongelmanratkaisukyky kehittyvät normaalia rentoutuneemmassa tilassa, koska aivojemme sähköinen taajuus laskee alfa-tasolle. Samalla vasen tiedollinen ja oikea tunnepuoli aivoissamme kohtaavat ja aivopuoliskojen yhteystoiminta tehostuu. Tätä kutsutaan flow-tilaksi, jossa tunnemme myös turvallisuutta ja mielihyvää. Tämä tila tekee meistä myös herkempiä suggestioille. Flow tilaan voidaan rentoutumisen lisäksi pyrkiä myös tarkkaavaisuuteen ja keskittymiskykyyn tähtäävillä tietoisuusharjoituksilla.

Flow-tilaa voidaan kuvata myös optimaalisena onnen kokemuksena, jota tarvitaan lisäämään oppimiskykyä. Monilla on meistä on kokemuksia hyvien ideoiden ja ratkaisujen syntymisestä rentoutumisen tilassa esim. aamulla herätessä tai taivaalla ohi kulkevia pilviä katsellessa. Näin olemme tuottaneet uusia ajatuksia ja tietoa. Rentoutumista on kuvattu myös lisääntyneen keskittymisen tilaksi, joka vastaa tietoisuusharjoituksilla tavoiteltua tilaa. Voimakas tietoisuus ja kasvanut itsehallinta ovat rentoutuneen tilan tuloksia. Voimme aktivoida myös mielikuvitusta ja mielikuvia vahvaan käyttöön rentoutumisen avulla.

Stressaantunut kehomme on fyysisessä rasituksessa erilaisten lihasjännitysten vuoksi. Rentoutuminen edesauttaa lihasten palautumista lepotilaan ääreisverenkierron lisääntyessä, verisuonten laajentuessa ja sydämen pumpatessa verta pienemmällä paineella. Lihaksemme saavat paremmin happea ja ravinteita.
Mielikuvaharjoittelulla eli mentaaliharjoittelulla tavoittelemme hyvien mielikuvien mahdollistamista rentoutumisen avulla. Rentoutuneena ja keskittyneenä voimme elävöittää ja rikastuttaa mielikuviamme niin, että ne toimivat parhaalla mahdollisella tavalla hyväksemme myyntitilanteissa. Mielikuvittelu voidaan jakaa spontaaniin mielikuvitteluun eli vapaaseen visiointiin, tahdonalaiseen mielikuvitteluun tietyn tavoitteen saavuttaaksemme, elokuva tai kuva kuvitteluun, jossa olemme itse mukana ja eläytyvään kuvitteluun myyntiprosessin kulkua harjoitellessamme. Mielikuvittelun tehoa voimme vahvistaa yhdistämällä siihen parhaita mahdollisia tunnetiloja, joita voimme kyseiseen tilanteeseen kuvitella. Tämä tapahtuu triggereiden eli ankkureiden avulla. Yhdistäminen laukaisee myyntitilanteessa halutun suoritustunteen ja aiemmin kuvittelemamme kuvan oikeasta toimintatavasta. Urheilijat tietävät jopa samojen hermoyksiköiden aktivoituvan kuvittelun aikana kuin oikeankin fyysisen suorituksen aikana.

Useimmiten urheilijoiden rentoutusharjoituksissa ohjataan ajatukset yhteen asiaan kerrallaan. Tämän keskittymisen avulla mieli keskitetään haluttuun kohteeseen. Samoin tehdään tietoisuusharjoituksissa. Myyntityötä tekevän henkilön on hyvä aloittaa harjoittelu samoin kuin muidenkin näiden menetelmien käyttöä aloittelevien: ulkopuoliset ärsykkeet minimoidaan oppimisen tehostamiseksi. Myöhemmin edistyneempänä mielikuvien ja tietoisuustaitojen käyttäjänä harjoitteita voidaan tehdä myös hälyisessä ja häiriöitä täynnä olevassa ympäristössä.

Rentoutuminen ja tietoisuustaidot edistävät terveyttämme ja auttavat palautumaan vammoista ja sairauksista. Näin olemme paremmin asiakkaidemme käytettävissä. Tietoisuustaidot ja rentoutuminen auttaa meitä näkemään itsemme rehellisemmin ja ymmärrämme itseämme paremmin. Voimme myös analysoida ja muuttaa omia käyttäytymismallejamme paremmin rentoutuneessa ja tietoisessa tilassa.
Myyntityö on usein kiireistä ja stressaavaa. Päivien ollessa usein pitkiä väsymme ja uuvumme työtaakkamme alle helposti. Voimme jopa hyperventiloida eli haukkoa henkeä pelätessämme ilman loppuvan. Rentoutumis-,  tietoisuus ja hengitysharjoituksilla voimme laukaista tämän tilan ja voimme käyttää myönteisiä mielikuvia suuntaamaan voimamme uudelleen. Rentoutuminen voi auttaa meitä jopa väliaikaisessa univajeessa.

Urheilijoilta olemme oppineet, että voimme antaa jopa lihaksillemmekin erilaisia suggestioita. Myyjillä tärkeimmät käytettävät lihakset ovat kasvoissa ja tuottavat haluttuja ilmeitä sekä luovat vakuuttavaa olemusta. Tietoisuustaitojen avulla voimme kehittää myös tuntemustamme omasta kehostamme.
Rentoutumismenetelmiä on useita ja jokainen voi etsiä kokeilemalla niistä itselleen sopivimmat. Erilaiset äänitteet auttavat harjoittelun alkuvaiheessa. Tietoisuustaidoista, itsesuggestioista ja mielikuvaharjoitteluista on saatavilla useita äänitettyjä vaihtoehtoja. Äänitteitä voi tehdä myös itse oppaiden avulla tai omaa luovuuttaan käyttäen. Jokainen tietää itse parhaiten, millaiset harjoitteet omalla kohdalla toimivat. Myös rauhallista ja neutraalia (ei tuo alitajuisia muistoja pintaan) musiikkia kannattaa kokeilla rentoutumisen yhteydessä.

Päivän harjoituksena n. 6 min mindfulness-kehoharjoitus: 
Kehon skannaaminen
https://harrietvaananen.wixsite.com/trainetta/harjoitukset


Menestystä päivääsi!

Valmentajasi

¤TrainEtta




harriet.realetta@gmail.com

tiistai 16. tammikuuta 2018

Psyykkinen valmennus urheilusta myyntityöhön

16.1.2018

Urheilijan psyykkinen valmennus on henkisten kykyjen kehittämistä ja sen päämääränä on saada synergia etua urheilijan halun eli tahtomisen ja kyvyn eli osaamisen yhdistämisellä. Samalla tavalla myyjän tahto tehdä kauppaa parhaan mahdollisen tuloksen saamiseksi ja  myyntitaitojen kehittäminen saavat aikaan positiivisen yhteisvaikutuksen. Tahto ja kyvyt voivat yhdessä tuoda parhaimmillaan voiton myyntikilpailussa tai kaupan kilpailevan yrityksen tarjouksesta huolimatta. Tahdon ja kyvyn yhteisvaikutus saa aikaan aivojen vapaan energian tilan. Tässä tilassa urheilijan tai myyjän käyttäytyminen on kussakin tilanteessa optimaalinen ja se edesauttaa hyvien tavoiteltujen tulosten aikaansaamista ja menestystä toivotulla tavalla. Tällaisen vapaan energian tilan luomiseen voi myynnin johdon lisäksi vaikuttaa myyjä itse. Samalla tavoin urheiluvalmennus voi vaikuttaa psyykkisesti yksittäisen urheilijan vapaan energian tilaan. Valmennuksen avulla urheilussa ja myynnissä voidaan selvittää yksilön mahdolliset turhaumat ja pelot sekä kehittää yksilölliset koulutus- ja valmennusohjelmat pelkojen voittamiseen itseensä luottaen ja varmasti.

Myyjä oppii johtamaan itseään ja omaa kehitystään valmistautumalla asiakkaan kohtaamiseen psyykkistä ja fyysistä hyvää oloa tuntien. Näin hän on psyykkisesti optimaalisessa vireystilassa. Myyjä voi kuvitella suorituksensa ja tottuu mielikuvaharjoitteiden myötä luottamaan onnistumiseensa. Myyjä osaa myös keskittyä tietoisen läsnäolon harjoittelun avulla entistä paremmin myyntitilanteisiin ja unohtaa häiritsevät tekijät, kuten kilpailijat, kollegat, maailman mahdollisesti huonon taloudellisen tilanteen ja työnantajayrityksensä mahdolliset ongelmat. Myyjä suorittaa näin tarvittavat tehtävät onnistuneen kaupan saamiseksi aivojensa ollessa vapaan energian tilassa ja antaa palaa oikealla hetkellä. Lopuksi myyjä osaa arvioida suorituksensa käymällä sen läpi ja miettimällä mitä tapahtui ennen asiakkaan kohtaamista, asiakaskohtaamisen aikana ja sen jälkeen. Näin saadaan aikaan positiivinen kierre. Kun tällainen urheilijoidenkin käyttämä psyykkinen valmennus on hyvin sisäistetty, myyjä pystyy toimimaan asiakastilanteissa tässä onnistumisia tuottavassa vapaan aivoenergian tilassa.
Tällainen myyjän psyykkinen valmennus voidaan kuvata seuraavasti:
  1. Myyntitilanteessa eliminoidaan häiritsevien tekijöiden vaikutus, koska myyntiprosessin tietoinen ajattelu myyntitilanteessa saattaa häiritä kaupan tekoa kriittisellä tavalla.
  2. Tietoinen ajattelu tehdään mieluiten valmistautumisen aikana, jolla sidotaan tietoisuus käsittelytasoa ylemmän tason sisältöön, valmiustilaan. Näin haastavassakin myyntitilanteessa ja neuvotteluissa myyjä toimii optimaalisen myyntiprosessin mukaan joustavasti harjoitellulla tavalla, eikä valmistautuminen tai keskittyminen sido enää aivokapasiteettia.
  3. Psyykkistä valmennusta sovelletaan kunkin myyjän ja yrityksen tarpeisiin analysoimalla lähtötilanne ja tarpeet erikseen. Erityisesti voidaan huomioida myös yksilö- ja tiimisuoritusten toisistaan poikkeavat tarpeet.

Vaikka jokainen myyjä on yksilö ja kokee voittonsa ja menestymisensä omalla tavallaan, voidaan nähdä kaikille myyjille sopivia psyykkisen valmennuksen menetelmiä aivan samoin kuin urheilussakin urheilijoille. Vapaan energian tilaan vaikuttavia tekijöitä ovat:
  1. Psyykkisen jännitteen on oltava optimaalinen ja keskushermoston on oltava sopivasti aktivoituneena mm. asiakkaan liikkeiden kohtuullista peilaamista ajatellen (mentalisaatiokyvyn käyttö).
  2. Myyjällä täytyy olla suorituskeskeinen kilpailumieli eli halu voittaa esteistä, vastaväitteistä ja muusta vastustuksesta huolimatta kauppa kotiin
  3. Myyjällä on myös hyvä olla hieman suorituspelkoa tilanneherkkyyden aikaansaamiseksi
  4. Myyjällä tulee olla innostusta ja tiettyä rentoutta sekä halua yrittää, voittaa ja tehdä parhaansa
  5. Hyvä keskittyminen ja asiakkaan kuuleminen kuuntelemisen sijaan, on olennaista onnistumisen kannalta
  6. Myyjällä tulee olla hyvä ja terve itseluottamus
  7. sekä positiivinen onnistumisen ja turvallisuuden tunne, jonka luomisessa myyntijohto ja oma esimies on avainasemassa
  8. Myyjän tulee kokea olevansa henkisesti ja fyysisesti hyvässä kunnossa
Kaikkiin näihin tekijöihin myös myyjä itse  voi psyykkisen valmennuksen avulla oppia vaikuttamaan.

Tämän päivän harjoituksena voit tehdä mindfulness-harjoituksen Oivasta:
http://oivamieli.fi/hengityksen_seuranta.php
Halutessasi voit myös käyttää Oivan päiväkirjaa kokemustesi kirjaamiseen.


Menestystä päivääsi!
Valmentajasi
¤TrainEtta

harriet.realetta@gmail.com

maanantai 15. tammikuuta 2018

Käytännön valmistelut ja henkinen valmistautuminen myyntityöhön

15.1.2018

Käytännön valmistelut ja henkinen valmistautuminen voivat tapahtua ainakin osittain saman aikaisesti ja ne liittyvät kiinteästi toisiinsa. Myyjä etsii ensin asiakasyrityksestä tietoja ja luo käsityksen oman tuotteen tai tuotteiden ominaisuuksista, jotka ovat todennäköisimmin oleellisia juuri tälle kyseiselle asiakkaalle. Samalla voidaan miettiä myös asiakkaan tarpeet, jotka aiomme ratkaista tuotteemme tai tuotteidemme avulla. Tämän vaiheen aikana käydään läpi kysymykset, joiden avulla saadaan asiakas ilmaisemaan todelliset tarpeensa ja mietitään tarpeiden täyttämisen vaikutukset. Samalla selvitetään sopivat argumentit ja arvot esittelyvaihetta silmällä pitäen.

Henkinen valmentautuminen voidaan tehdä käänteisessä järjestyksessä ja näin varmistaa toivottu lopputulos. Asiakkaalle tarjoamasi ratkaisu on tämän menetelmän avulla hänen tarpeidensa kannalta optimaalinen. Näin valmistautuessamme helpotamme keskittymistämme asiakastilanteessa ja voimme tietoisuustaitojamme hyväksi käyttäen elää kussakin hetkessä myyntitilanteessa täydemmin. Tietoisen läsnäolon taidoilla tarkoitetaan keskittymistä kunkin elämämme hetken kokemiseen, havainnoimiseen ja hyväksymiseen. Voimme ottaa intuitiomme ja luovuutemme käyttöön hyvin suunnitellun myyntirungon avulla, johon ei tarvitse takertua liiaksi ja josta voimme tarpeen tulle poiketa luontevasti. Aivan samoin kuin huippu-urheilijoilla, huippumyyjillä täytyy olla kyky keskittyä suoritukseen, asiakkaaseen ja hänen tarpeisiinsa koko olemuksellaan. Tietoinen läsnäolo edesauttaa myös myyjälle olennaisen kuuntelutaidon kehittymisessä. Myyjä oppii tietoisuustaitojensa avulla kuulemaan mitä asiakas tarkoitta sen sijaan, että vain kuuntelisi mitä hän sanoo.

Henkinen valmentautuminen voi tapahtua myös yleisellä tasolla. Mielikuvaharjoite voi edesauttaa yleisesti itsetuntoamme ja suorituskykyämme. Täsmennetyt mielikuvaharjoitteet kohdistuvat asiakkaan lisäksi myyntiprosessiin kokonaisuutena tai johonkin sen osa-alueeseen. Näitä täsmäharjoitteita löydät blogin myöhemmistä osioista. Tässä esittelen sinulle yhden mallin itsetuntoamme ja suorituskykyämme myyntityössä yleisesti kehittävästä harjoitteesta.

Harjoitus löytyy kirjoitettuna 18.6.2014 blogissani.
Harjoitus (20 min) löytyy YouTubesta osoitteella: http://youtu.be/RKbS45rS-DQ


Menestystä päivääsi!
Valmentajasi
¤TrainEtta

harriet.realetta@gmail.com

perjantai 12. tammikuuta 2018

Mielikuvaharjoittelu urheilusta myyntityöhön

12.1.2018

Mielikuvaharjoittelussa käytetään (itse)suggestioita. Itsesuggestiot ovat konkreettista sisäistä puhetta, jonka määrää ja laatua henkilö haluaa lisätä onnistuakseen toimissaan ja tullakseen onnellisemmaksi. Sisäinen puhe vaikuttaa meihin mielikuvien ja tunteiden kautta. Ulkoinen käyttäytymisemme ja ihmissuhteemme muuttuvat sen mukaan, mitä sisäinen puheemme meille toistaa. Tiedämme oman kokemuksemme ja tutkimusten perusteella toistavamme samoja ajatuksia päivästä toiseen. Vain minimaalinen osa ajatuksistamme muuttuu ajan kuluessa. Aivan samoin kuin tietoisen läsnäolon harjoittelu, myös itsesuggestiot voivat vahvistaa suorituskykyä ja lisätä onnellisuutta. Itsesuggestioilla voidaan tehostaa oppimista (tuotetietous), edistää työssä jaksamista (stressin vähentäminen) ja rakentavaa yhteistyötä (myyntitiimeissä ja asiakkaiden kanssa) sekä lisätä yhdessä tekemisen määrää onnistumisten ja yhdessä olemisesta syntyvän hyvän olon myötä.

Huippumyyjien ominaisuuksissa on selvä yhteys huippu-urheilijoiden ominaisuuksiin. Molemmissa niin yksilönä kuin ryhmässäkin tarvittavat taidot ovat opittavissa ja niitä voi kehittää. Molemmissa myös perustyö on tehtävä kunnolla ja harjoittelua tarvitaan. Myyntityötä tekevä voi harjoitella oikeassa elämässään ja työssään asiakaskontaktien riittävän määrän avulla, urheilija harjoittelukertojen määrän avulla. Harjoittelun määrä kehittää molemmilla suorituksen laatua ja valmentaa isompien ja tuottavampien kauppojen tai kilpailun voittamiseen. Määrän ja laadun avulla päästään näin ollen optimaaliseen tulokseen. Sekä huippumyyjät, että huippu-urheilijat ovat intohimoisia lajinsa harrastajia ja haluavat kehittyä ja voittaa omassa lajissaan.

Huippu-urheilijat ja huippumyyjät voivat käyttää mielikuvaharjoitteita onnistuneen suorituksen takaamiseksi ja ne toimivat tehokkaana työkaluna oikein käytettynä. Mielikuvaharjoittelussa voidaan nähdä onnistunut suoritus etukäteen, jonka jälkeen sama toistetaan tosielämässä. Myyjää ohjataan usein myyntikoulutuksissa tekemään valmisteluvaiheessa käytännön valmistelut, kuten markkinointimateriaalin, aiempien ostojen sekä tuotteiden/ tuotetietojen kerääminen, ja henkinen valmistautuminen. Henkinen valmistautuminen ohitetaan usein liian nopeasti, mutta sen aikana ja sen avulla luodaan mielikuva onnistuneesta myyntitilanteesta jo ennen asiakkaan kohtaamista ja neuvotteluja.

Henkiseen valmistautumiseen voidaan sisällyttää ainakin seuraavat osat:   
          1)   Mitä tuotteista tai niiden ominaisuuksista myydään
          2)   Miten toimitaan ratkaisun myymiseksi ja
          3)   Hahmotetaan, miksi asiakas haluaa ostaa tarjotun ratkaisun


Tähän listaan voidaan lisätä myyntitilanteen läpikäyminen niin, että myyjä kuvittelee helposti etenevän myyntitilanteen ja asiakkaat tuntien, nähden ja kuullen tapahtumat mielessään. Myyjä voi myös kuvitella maistavansa kahvin, jota asiakas tarjoaa ja haistavansa sen. Mitä enemmän aisteja käytetään visualisoinnissa, sen paremmin onnistuneen suorituksen visualisointi painuu alitajuntaan ja sitä paremmin alitajunta pääsee vaikuttamaan onnistumista edesauttavalla tavalla itse myyntitilanteessa. Myyjä kuvittelee lopuksi myös hyvän olon tunteen, kun päästään haluttuun lopputulokseen, kauppaan. Tällainen mielikuvaharjoittelu auttaa virittäytymään myyntitilanteeseen oikealla tavalla ja hyvissä ajoin.

Päivän harjoitus: Tee istumameditaatio Oivan sivuilta: http://oivamieli.fi/tietoinen_istuminen.php
ja kirjoita kokemuksesi harjoituksesta sivuilta löytyvään sähköiseen päiväkirjaan niin halutessasi.


Menestystä päivääsi!
Valmentajasi
¤TrainEtta


torstai 11. tammikuuta 2018

Mielikuvaharjoittelu ja mindfulness myyntityössä

11.1.2018

Mielikuvaharjoittelu, jota voidaan kutsua myös visualisoinniksi, on halutun mielikuvan muodostamista toivotusta lopputuloksesta ja mielikuvan toistamista mielessä. Tällainen tekniikka voi toimia mm. urheilijoilla, laihduttajilla, esiintymistään jännittävillä tai tupakanpolttoaan lopettelevilla tukemassa päämäärän saavuttamista. Mielikuvaharjoittelua on kokeiltu ja käytetty myös erilaisten sairauksien, kuten syövän hoidossa. Tällöin voidaan visualisoida esimerkiksi konekivääri, jolla ammutaan syöpäsoluja. Mielikuvaharjoittelu voi tukea perinteisen ja vaihtoehtoisen lääketieteen menetelmiä, eikä se sulje pois niiden käyttöä. Huippu-urheilijat käyttävät usein mielikuvaharjoittelua osana valmentautumistaan esimerkiksi tuulettamalla olympia-voittoa mielessään neljän vuoden ajan aina harjoitellessaan tai katsomalla videolta omaa tai toisen huippu-urheilijan onnistunutta suoritusta eläytyen ja jota sitten kertaa mielessäänkin harjoituksissa ja harjoitusten välillä.

Myynnin ammattilaiset ja erityisesti huippu-myyjät saattavat vastaavasti hieroa käsiään yhteen ennen neuvotteluja. Näin he visualisoivat kaupantekohetken kädenpuristusta. Myyjille järjestetään usein myös koulutuksia, joissa he voivat kuivaharjoitella myyntikäyntejä tai -puheluita. Kuivaharjoittelu on eräänlaista mielikuvaharjoittelua. Valmistautuessaan myyntikäyntiin tai puheluun, ammattimainen myyjä selvittää asiakkaansa toimialan ja perustiedot. Sen jälkeen he käyvät mielessään läpi asiakkaan mahdolliset vasta-argumentit ja miettivät niihin asiakkaan alaan ja tilanteeseen sopivat vasta-argumentit sekä myyntityylin, joka on todennäköisimmin tehokkain juuri tälle tietylle asiakkaalle. Näin ollen voidaan sanoa mielikuvaharjoittelun olevan jokapäiväistä monille myyntityötä tekeville ihmisille. Myyntityötä voidaan kuitenkin vielä tehostaa entisestään. Vaikka työssään menestyvä myynnin ammattilainen onkin luonnostaan usein positiivinen ja luottaa ammatillisesti itseensä, voidaan nähdä kiristyvän kilpailun ja monimutkaisempien tuotteiden tai ratkaisujen tuovan tarvetta entistä vahvempaan tahtoon omaksua tuotetietoutta, saada paremmin kauppaa aikaiseksi, lisätä luottamusta onnistumisen mahdollisuuksiin sekä vahvistaa positiivista ajattelua. Myynnin urautuminen on myös iso haaste yritysten menestymiselle, koska uusiutumiseen kykenemätön myyntiosasto ei saa parasta mahdollista tulosta aikaiseksi. Mielikuvaharjoittelun selkeämmällä ja monipuolisemmalla käyttöön otolla ja tietoisen läsnäolon harjoittelulla voi saada tällaisessakin tilanteessa myynti kasvamaan oleellisesti.

Tietoinen läsnäolo tai tietoisuustaito on tullut tunnetuksi Jon Kabat-Zinnin kehittämän MBSR (Mindfulness-based stress reduction) tekniikan ja siitä tehtyjen tutkimusten myötä. Jon Kabat-Zinn on käyttänyt tietoisuustaitoihin perustuvaa stressin vähentämiseen tähtäävää tekniikkaansa jo yli 35 vuoden ajan (vuodesta 1979).  MBSR-menetelmän tarkoitus on auttaa erilaisista (stressiperäisistä) vaivoista kärsiviä kohentamaan oloaan. Myyntityötä tekevien elämä on usein hyvin stressaavaa ja kuluttavaa. Tietoisen läsnäolon harjoitusten tiedetään vähentävän stressitasoa kaikilla elämän alueilla, joten voidaan olettaa sen vähentävän stressitasoa myös myyntityötä tekevillä henkilöillä. Kun stressin määrä pystytään pitämään kohtuullisella tai riittävän alhaisella tasolla, saadaan myynti onnistumaan myyjien terveyden ja hyvinvoinnin kohentuessa.

Yhdessä mielikuvaharjoittelu itsesuggestioineen ja tietoisuustaitojen kehittäminen edesauttavat myynnin onnistumista kaikilla aloilla. Tässä blogissa pääsette tutustumaan näihin metodeihin lukemisen lisäksi harjoitteiden myötä, joista osa on yhdistelmiä näistä mielikuvaharjoitteista ja tietoisuustaidoista ja osa keskittyen kuhunkin tekniikkaan sellaisenaan.

Päivän harjoitus (4:37 min mindfulness): http://youtu.be/-yQG6AWlKGw


Menestystä päivääsi!
Valmentajasi
¤TrainEtta

harriet.realetta@gmail.com