tag:blogger.com,1999:blog-8607149178947237012024-03-12T16:03:56.575-07:00Mielikuvaharjoittelu ja mindfulness myyntityösssä ©TrainEttahttp://www.blogger.com/profile/10491916511462210088noreply@blogger.comBlogger614125tag:blogger.com,1999:blog-860714917894723701.post-87929237132497032322019-10-02T00:47:00.000-07:002019-10-02T00:47:01.375-07:00Tehokkaan ja menestyksekkään myynnin salaisuus2.10.2019<br />
<br />
<div class="MsoNormal">
Myyntityö on opeteltavissa aivan niin kuin mikä tahansa muukin työ. Joillakin myyjillä on lahjoja ja mahdollisuus kehittyä huippumyyjiksi. Suurin osa meistä on kuitenkin hyviä myyjiä, jotka voivat kehittää itseään ja kehittyä työssään vaihe vaiheelta paremmaksi. Osa joukostamme tulee luovuttamaan ja vaihtamaan alaa. Huippumyyjiä ei ole niin paljon kuin ehkä kuvittelemme. Suurin osa yritysten tuloksesta tulee terveen itsetunnon omaavien hyvien myyjien sinnikkään työn ja kehittymisen tuloksena. Luovuttamalla tuloksia ei saavuteta. On tärkeää ottaa oppia omista kokemuksista ja harjoitella myyntiprosessin eri vaiheita. Sinnikkyys ja usko omaan kehittymiseen on tärkeää. Asiakkaasi oppivat luottamaan sinuun, kun teet sen minkä lupaat. Älä siis lupaa liikoja!<o:p></o:p></div>
<div class="MsoNormal">
<br /></div>
<div class="MsoNormal">
Tehokkaan ja menestyksekkään myynnin salaisuus on harjoittelu aivan samoin kuin urheilijallakin. Myyjä voi harjoitella jokaisen asiakkaan kanssa sen lisäksi, että harjoittelee yhdessä kollegojen ja esimiehensä kanssa. Kaikilla ei ole esimiehen tukeen mahdollisuutta, joten aion vähän myöhemmin käsitellä myyntiä itsensä johtamisen näkökulmasta. Itsensä johtamisessa tulemme käyttämään saman kaltaisia helppoja harjoituksia kuin tähänkin saakka. Mielikuvaharjoitteilla on helppoa johtaa itseään ja harjoitella myyntityön eri vaiheita käytännön harjoittelun lisäksi. Samoja itsensä johtamisen harjoituksia voivat käyttää myös myyntitiimien vetäjät, myynnin johto ja kouluttajat niin omassa työssään kuin myyjiään tukiessaan ja valmentaessaan.<o:p></o:p></div>
<div class="MsoNormal">
<br /></div>
<div class="MsoNormal">
Ennen itsensä johtamisen harjoituksia käsittelemme kuitenkin vielä eräänlaisena välipalana mm. hyvän myyjän ominaisuuksia, asennetta, ajankäyttöä ja tavoitteellisuutta, tuotetietoutta, ulkoista olemustamme sekä viestintätaitojamme.<o:p></o:p></div>
<div class="MsoNormal">
<br /></div>
<div class="MsoNormal">
Nyt on kuitenkin hyvä huokaista ja antaa myyntiprosessin eri vaiheiden käsittelyn tuomien uusien oivallusten sulautua yhteen aiemmin oppimiemme asioiden kanssa ja voimme tehdä uudelleen aivan alussa käyttämäämme mielikuvaharjoitusta myyntiprosessista. Se kerää mukavasti tähän mennessä läpikäymämme asiat yhdeksi kokonaisuudeksi ja muistuttaa meitä rennon työotteen merkityksestä.<o:p></o:p></div>
<div class="MsoNormal">
<br /></div>
<div class="MsoNormal">
<i style="mso-bidi-font-style: normal;">Mielikuvaharjoittelu myyntiprosessi:<o:p></o:p></i><br />
<i style="mso-bidi-font-style: normal;">Youtubessa: <a href="https://www.youtube.com/watch?v=8okH38vJi0c">https://www.youtube.com/watch?v=8okH38vJi0c</a></i><br />
<i style="mso-bidi-font-style: normal;"><br /></i></div>
<div class="MsoNormal">
<i style="mso-bidi-font-style: normal;">Varaa itsellesi rauhallinen aika ja paikka, jossa voit rentoutua joko istuen tai maaten. Avaa kätesi ja jalkasi, mikäli ne ovat ristissä. Näin voit antaa mielesi ja lihastesi rentoutua parhaalla mahdollisella tavalla. Hengitä muutaman kerran syvään ja huokaise kunnolla. Anna sitten hengityksesi syventyä luonnollisesti normaalista valveillaoloajan hengitysrytmistäsi. Hengityksesi on luonnollista,<span style="mso-spacerun: yes;"> </span>säännöllistä, tasaista ja rauhallista.<o:p></o:p></i></div>
<div class="MsoNormal">
<i style="mso-bidi-font-style: normal;">Anna sitten silmiesi sulkeutua kevyesti, mikäli ne ovat vielä auki. Anna niiden olla rauhallisesti kiinni, rauhallisesti suljettuina. Ajattele mielessäsikin vain rentoutumista, lepoa ja rauhaa. Ympäristöstäsi kuuluvat sivuäänet eivät kiinnosta, eivätkä häiritse sinua. Annat ympäristön äänien vain olla taustalla pehmeinä ja rentoudut ääntäni kuunnellen. Sinua kiinnostaa ainoastaan ääneni, rentoutuminen, lepo ja rauha. Olet keskittynyt vain tähän hetkeen ja tapahtumaan. Hengityksesi on luonnollista, tasaista, rauhallista ja säännöllistä. Jokaisella rauhallisella ja levollisella sisään- ja uloshengityksellä tunnet vajoavasi yhä syvemmälle tuohon miellyttävään ja rauhalliseen rentouden tilaan. Olosi on raukea samalla tavoin kuin auringon lempeässä paisteessa maatessasi, auringon lämmittäen juuri sopivasti.<o:p></o:p></i></div>
<div class="MsoNormal">
<i style="mso-bidi-font-style: normal;">Seuraavaksi lasken numerot yhdestä kymmeneen. Jokaisella numerolla vajoat asteittain syvemmälle tähän miellyttävään ja turvalliseen rentouden tilaan pysyen kuitenkin vaivattomasti hereillä. Jokainen numero merkitsee sinulle yhä syvempää, miellyttävää, hermoja vahvistavaa lepoa.<o:p></o:p></i></div>
<div class="MsoNormal">
<i style="mso-bidi-font-style: normal;">Yksi<o:p></o:p></i></div>
<div class="MsoNormal">
<i style="mso-bidi-font-style: normal;">Jokaisella rauhallisella hengityksellä vajoat yhä syvemmälle hermoja vahvistavaan lepoon.<span style="mso-spacerun: yes;"> </span>Tuntuu hyvältä saada vaipua oikein kunnolla syvään lepoon ja rauhaan. Ajatustoimintasikin on alkanut hiljentyä ja hidastua. Aivosi tyhjentyvät ajatuksista ja mielikuvista. Nekin rentoutuvat.<o:p></o:p></i></div>
<div class="MsoNormal">
<i style="mso-bidi-font-style: normal;">Kaksi<o:p></o:p></i></div>
<div class="MsoNormal">
<i style="mso-bidi-font-style: normal;">Olosi tuntuu miellyttävän raukealta, rentoutuneelta, hyvin raskaan ja painavan tuntuiselta. Ympäristöösi nähden hieman välinpitämättömän yksitoikkoiselta.<o:p></o:p></i></div>
<div class="MsoNormal">
<i style="mso-bidi-font-style: normal;">Kolme<o:p></o:p></i></div>
<div class="MsoNormal">
<i style="mso-bidi-font-style: normal;">Jäseniisi ja koko kehoosi on saattanut levitä hieman herpautunut, lämmin lievän turtumuksen ja puutumuksen tunne. Tuo tunne on hyvin miellyttävä.<o:p></o:p></i></div>
<div class="MsoNormal">
<i style="mso-bidi-font-style: normal;">Neljä<o:p></o:p></i></div>
<div class="MsoNormal">
<i style="mso-bidi-font-style: normal;">Kätesi ja jalkasi alkavat tuntua lyijyn raskailta. Hyvin, hyvin raskailta. Koko kehosi alkaa painaa kuin lyijy tuota alustaa vasten.<o:p></o:p></i></div>
<div class="MsoNormal">
<i style="mso-bidi-font-style: normal;">Viisi<o:p></o:p></i></div>
<div class="MsoNormal">
<i style="mso-bidi-font-style: normal;">Kehollesi on alkanut levitä hyvin miellyttävä, lämmin, rentoutunut, oikein hyvä olo. Verenkierto vilkastuu ja paranee. Tunnet kehollasi miellyttävää , kasvavaa lämmön tunnetta.<o:p></o:p></i></div>
<div class="MsoNormal">
<i style="mso-bidi-font-style: normal;">Kuusi<o:p></o:p></i></div>
<div class="MsoNormal">
<i style="mso-bidi-font-style: normal;">Olet oikein syvässä, täysin turvallisessa rentoutumisen tilassa, jossa voit antaa hetken mielesi ja lihastesi levätä. Koko kehosi rentoutuu aivan päälaelta varpaan kärkiin saakka. Jokainen lihas, elin ja hermo rentoutuu. Kaikkein pienimmätkin lihasryhmät kehollasi rentoutuvat. Koko sinun psykofyysinen kokonaisuutesi rentoutuu.<o:p></o:p></i></div>
<div class="MsoNormal">
<i style="mso-bidi-font-style: normal;">Seitsemän<o:p></o:p></i></div>
<div class="MsoNormal">
<i style="mso-bidi-font-style: normal;">Olet oikein syvälle, hyvin, hyvin syvälle vaipuneena. Sinun on oikein hyvä olla. Jäsenesikin saattavat tuntua hieman herpautuneilta, turtuneilta ja puutuneilta ja aivan kun ne hetkeksi häviäisivät pois tietoisuudestasi.<span style="mso-spacerun: yes;"> </span>Ikään kuin et tiedostaisi jäseniesi olemassaoloa. Et ajattele mielessä menneisyyttä, etkä tulevaisuutta. Et ole kiinnostunut ajasta etkä paikasta.<o:p></o:p></i></div>
<div class="MsoNormal">
<i style="mso-bidi-font-style: normal;">Kahdeksan<o:p></o:p></i></div>
<div class="MsoNormal">
<i style="mso-bidi-font-style: normal;">Hengityksesi sujuu rauhallisesti, tasaisesti ja säännöllisesti. Sinulle on tällä hetkellä aivan samantekevää, mitä ympärilläsi tapahtuu. On vain tämä hetki. Saada täysin levätä ja rentoutua, päästää itsensä vajoamaan vielä hieman syvempään. Tuohon suloiseen raukeuden tunteeseen.<o:p></o:p></i></div>
<div class="MsoNormal">
<i style="mso-bidi-font-style: normal;">Yhdeksän<o:p></o:p></i></div>
<div class="MsoNormal">
<i style="mso-bidi-font-style: normal;">Olet täysin välinpitämätön ympäristöstä tulevista sivuäänistä. Sinä et anna minkään häiritä rentoutumistasi, lepoasi , rauhaasi. Olet antanut kaikkien mahdollisten huolten, harmien, ahdistusten ja jännitysten purkautua ja tulla pois. Annat niiden tulla aivan täysin pois. Annat mielesi ja lihastesi levätä. Kaikki huolesikin ovat hävinneet ja sinun on oikein hyvä olla.<o:p></o:p></i></div>
<div class="MsoNormal">
<i style="mso-bidi-font-style: normal;">Kymmenen<o:p></o:p></i></div>
<div class="MsoNormal">
<i style="mso-bidi-font-style: normal;">Kuuntelet minun ääntäni. Ja ääntäni kuunnellessasi tulet vaipuneeksi ja ajelehtineeksi<span style="mso-spacerun: yes;"> </span>aivan kuin huomaamattasi,<span style="mso-spacerun: yes;"> </span>tahtomattasi yhä syvemmälle tähän miellyttävään lepotilaan, jossa sinun on oikein hyvä olla. Olet oikein syvälle, hyvin, hyvin syvälle vaipuneena. Olet oikein syvässä ja miellyttävässä, rentouttavassa ja hermoja vahvistavassa levossa ja rentoutumisen tilassa. Olosi tuntuu suloisen raukealta, painavalta ja hyvin, hyvin rentoutuneelta. Ympäristöösi nähden välinpitämättömän yksitoikkoiselta. Missään vaiheessa et nukahda sanan varsinaisessa merkityksessä, eikä rentoutumistilasi muutu missään vaiheessa luonnolliseksi uneksi. Kuulet siis koko ajan ääneni, kun puhun sinulle. Keskityt ainoastaan siihen ,mitä nyt tulen sinulle sanomaan.<o:p></o:p></i></div>
<div class="MsoNormal">
<i style="mso-bidi-font-style: normal;">Kaikki tämän harjoitteen aikana antamani suggestiot, jotka koskevat sinun kaikkinaista työkykyäsi ja hyvinvointiasi, syöpyvät mieleesi, syvälle sinun alitajuntaasi, koituen sinun omaksi hyväksesi ja parhaaksesi. Lisäksi ne kasvavat ja vahvistuvat sinun mielessäsi ja alitajunnassasi jatkuvasti, vaikuttaen sinun hyväksesi ja parhaaksesi jokapäiväisessä elämässäsi. Edistyt ja etenet pelkästään hyvään ja myönteiseen suuntaan. Nyt keskityt siihen mitä tulen sinulle sanomaan. Ainoa, mistä olet tällä hetkellä kiinnostunut, on minun ääneni rentoutuminen , lepo ja rauha. Olet täysin välinpitämätön kaikesta muusta.<o:p></o:p></i></div>
<div class="MsoNormal">
<i style="mso-bidi-font-style: normal;">Tiedät, että myytävä tuote tai palvelu on vain välikappale, jolla asiakkaasi ostaa ongelman ratkaisua, taloudellista hyötyä, imagoa, tunnettuutta tai informaatiota ja muistat innokkaasti tarjota näitä etuja asiakkaallesi aina myyntitilanteessa. Olet aina riittävästi motivoitunut myymiseen ja motivaatiosi asiakkaiden kontaktointiin ja<span style="mso-spacerun: yes;"> </span>myyntiä kohtaan vaan kasvaa jatkuvasti. Sinulla on henkistä voimaa ja energiaa toteuttaa myyntiäsi edistäviä, oikeaoppisia toimia täysipainoisesti ja pitkäjänteisesti ja täysin tinkimättä, herpautumatta, väsymättä tai stressautumatta.<o:p></o:p></i></div>
<div class="MsoNormal">
<i style="mso-bidi-font-style: normal;">Henkinen sietokykysikin kasvaa. Olet kiinnostunut asiakkaistasi ja heidän ongelmiensa ratkaisemisesta myymiesi tuotteiden ja palvelujen avulla. Löydät aina asiakkaan tarpeen tai ongelman, jonka juuri sinä voit täyttää tai ratkaista myymilläsi tuotteilla ja palveluilla. Olet tehnyt itsellesi täysin selväksi sen tosiasian, että sinun on mahdollista edetä aivan huipulle saakka. Olet asettanut itsellesi tavoitteita ja etenet tavoitteitasi kohti hyvin määrätietoisesti. Olet eteenpäin pyrkivä ja peräänantamaton huippumyyjä, joka osaa kuunnella asiakkaita ja ratkaista heidän ongelmiaan. Luotat itseesi ja omiin kykyihisi joka hetki ja kaikissa tilanteissa. Sinusta suorastaan pursuaa terve varmuus, rohkeus ja itseluottamus. Olet vahva ja voimakas persoonallisuus ja henkisesti hyvinvoiva, sekä tasapainossa oman itsesi kanssa, eikä sinulla ole ristiriitaa. Olet ehjä ja vahva psykofyysinen kokonaisuus.<o:p></o:p></i></div>
<div class="MsoNormal">
<i style="mso-bidi-font-style: normal;">Rentoudu edelleen. Hengityksesi toimii tasaisesti ja rauhallisesti. Olet hyvin, hyvin syvälle vaipuneena. Tunnet olosi miellyttävän rennoksi ja raukeaksi. Jäsenesi tuntuvat lyijyn raskailta, hyvin, hyvin raskailta ja rentoutuneilta. Tunnet miten rentoutuessasi uudistat ja lataat itseäsi. Keräät itsellesi uutta voimaa, uutta energiaa, uusia henkisiä voimavaroja. Kuuntelet edelleen minun ääntäni ja annat mielesi ja lihastesi levätä. Haluat rentoutua vielä pienen hetken. Sinun on oikein hyvä olla.<o:p></o:p></i></div>
<div class="MsoNormal">
<i style="mso-bidi-font-style: normal;">Valmistelet asiakastapaamiset ja –puhelut aina riittävän hyvin ja riittävän nopeasti. Muistat aina tarkistaa tärkeimmät yksityiskohdat asiakkaastasi ennen kontaktointia ja muistat asiakkaan nimen hyvin. Muistat helposti myös asiakkaan kanssa käymäsi keskustelut.<o:p></o:p></i></div>
<div class="MsoNormal">
<i style="mso-bidi-font-style: normal;">Sinun on helppoa soittaa asiakkaalle ja kohdata asiakkaat tapaamisissa. Kontaktoit mielelläsi asiakkaita mahdollisimman usein, toinen toisensa perään. Sinä oikein etsit tilaisuuksia soittaa uudelle tai vanhalle asiakkaalle ratkaistaksesi heidän ongelmiaan ja täyttääksesi heidän tarpeitaan myymilläsi tuotteilla. Sinulla on sellainen tunne, että kaikki tuntuu onnistuvan sinulta. Tämä positiivinen tunne ja lataus vain kasvaa ja vahvistuu sinussa, mitä lähemmäksi asiakkaan tapaaminen tai kontaktointi tulee. On yhdentekevää, millaisiin myyntitilanteisiin,<span style="mso-spacerun: yes;"> </span>tapahtumiin ja olosuhteisiin joudutkin, suljet pois mielestäsi kaikki negatiiviset ja keskittymistäsi häiritsevät tekijät. Olet niin keskittynyt asiakkaaseesi ja myyntiin, että kaikki häiritsevät tekijät jäävät tietoisuutesi ulkopuolelle. Päästät tietoisuuteesi vain kaikki positiiviset, sinua, asiakastasi ja myyntiäsi edistävät ja vahvistavat tekijät.<o:p></o:p></i></div>
<div class="MsoNormal">
<i style="mso-bidi-font-style: normal;">Löydät helposti sillan kontaktivaiheesta kartoitusvaiheeseen. Muistat aina kysyä asiakkaalta ystävällisesti ja kohteliaasti juuri oikeita kysymyksiä<span style="mso-spacerun: yes;"> </span>saadaksesi hänen ostomotiivinsa selville ja pystyäksesi ratkaisemaan hänen ongelmansa myymiesi tuotteiden ja palvelujen avulla. Muistat, että sinulla on kaksi korvaa ja yksi suu muistaaksesi paremmin kuunnella asiakasta. Osaat tehdä hyviä tarkentavia kysymyksiä ja osoittaa kiinnostuksesi asiakasta kohtaan juuri sopivasti kaupankäyntiä ajatellen.<span style="mso-spacerun: yes;"> </span>Sinulla on vahvat hermot ja kykenet täysin keskittymään asiakkaaseen ja myyntitilanteeseen. Tunnet itsesi sekä henkisesti, että fyysisesti vahvaksi ja voimakkaaksi. Kaikki aistisikin toimivat erinomaisesti. Sinun reaktiokykysi on täysin tallella ja osaat myyntitilanteessa ja asiakkaan kohdatessasi keskustella aina oikeista asioista ja kysymyksistä. Kertaat asiakkaan kertomat olennaisimmat kohdat tilanteestaan ja tarpeistaan.<o:p></o:p></i></div>
<div class="MsoNormal">
<i style="mso-bidi-font-style: normal;">Esittelet itsesi, yrityksesi, alasi sekä tuotteesi sujuvasti ja riittävän yksinkertaisesti. Muistat esitellä tuotteesi ja palvelusi painottaen juuri kyseessä olevalle asiakkaalle sopivia argumentteja. Vaikka tiedät tuotteestasi paljon, muistat kertoa asiakkaalle vain hänelle olennaisen tiedon kaupan saamiseksi. Vastaat tässä vaiheessa kaikkiin mahdollisiin vastaväitteisiin, joita asiakkaalle tulee tai on aiemmin tullut. Itse asiassa onnistut kääntämään asiakkaan vastaväitteet usein eduiksi, joita asiakas saa tuotteesi ja palvelusi ostamalla.<o:p></o:p></i></div>
<div class="MsoNormal">
<i style="mso-bidi-font-style: normal;">Kykenet hyödyntämään sinulle sopivat, hyväksi hiomasi myyntitekniikat täydellisesti ja viimeistä piirtoa myöten oikein ja persoonallesi sopivimmalla tavalla. Osaat myös tarvittaessa taktikoida hvyin järkevästi ja älykkäästi. Käytät myyntitilanteet joka suhteessa aivan täysin omaksi ja asiakkaasi hyväksi ja hyödyksi. Jokainen osatekijä nivoutuu oikealle kohdalleen aivan täydellisesti ja saat myyntitilanteesta ehjän ja hyvän kokonaisuuden sekä kestävän kaupan.<o:p></o:p></i></div>
<div class="MsoNormal">
<i style="mso-bidi-font-style: normal;">Päätösvaiheessa kysyt kauppaa rohkeasti. Tunnistat ostosignaalit hyvin ja osaat tarttua niihin juuri oikealla hetkellä. Et lannistu, vaan vastaat kaikkiin asiakkaalta saamiisi vastaväitteisiin sujuvasti ja saat kaupan sinnikkään ja johdonmukaisen työsi ansiosta. Muistat kysyä kauppaa uudelleen aina vastaväitteen kumottuasi.<span style="mso-spacerun: yes;"> </span>Tarvittaessa otat uusintakontaktin aina juuri oikeaan aikaan kaupan päättääksesi. Asiakas ostaa juuri sinulta saatuaan riittävästi asiantuntevaa tietoasi tuotteestasi ja palvelustasi. Olette molemmat tyytyväisiä kauppaan ja muistat aina varmistaa asiakkaan tyytyväisyyden ottamalla häneen yhteyden kaupan tekemisen ja toteuttamisen jälkeenkin, mahdollisia tulevia kauppojanne pohjustamaan. Hallitset myyntitilanteet alusta loppuun saakka erinomaisesti, todella loistavasti. Alitajuntasikin työskentelee ja toimii kaikilta osiltaan sinun hyväksesi ja parhaaksesi näissä tilanteissa.<o:p></o:p></i></div>
<div class="MsoNormal">
<i style="mso-bidi-font-style: normal;"><span style="mso-spacerun: yes;"> </span>Joka kerta, kun kuuntelet tätä harjoitusta, kykenet rentoutumaan kerta kerralta yhä paremmin ja täydellisemmin sekä vajoamaan hyvin syvään rentoutumisen tilaan. Myös silloin, kun kuunteluolosuhteet eivät ehkä aina ole parhaat mahdolliset, kykenet täysin keskittymään tähän rentoutustapahtumaan.<o:p></o:p></i></div>
<div class="MsoNormal">
<i style="mso-bidi-font-style: normal;">Sinulla on miellyttävä ja hyvä tunne, että olet voinut levätä ja<span style="mso-spacerun: yes;"> </span>rentoutua oikein kunnolla ja perusteellisesti. Alat tuntea miellyttävää, kasvavaa halua havahtua tästä miellyttävästä ja suloisesta raukeuden, painavuuden ja rentoutumisen tilasta.<o:p></o:p></i></div>
<div class="MsoNormal">
<i style="mso-bidi-font-style: normal;">Alan jälleen laskea. Alan luetella numeroita kymmenestä alaspäin. Jokainen numero merkitsee sinulle kasvavaa virkeyttä, pirteyttä ja keveyttä. Mitä lähemmäksi yhtä tulen, sitä virkeämmäksi ja pirteämmäksi tunnet itsesi. Aivan kuin olisit lähtenyt kohoamaan jostain syvältä, takaisin kohti pintaa. Nyt alan laskea.<o:p></o:p></i></div>
<div class="MsoNormal">
<i style="mso-bidi-font-style: normal;">Kymmenen<o:p></o:p></i></div>
<div class="MsoNormal">
<i style="mso-bidi-font-style: normal;">Miellyttävä kasvava keveys ja virkeys alkaa sinun jaloistasi. Jalkasi käyvät yhä kevyemmiksi, jalkasi tulevat vähitellen oikein kevyiksi.<o:p></o:p></i></div>
<div class="MsoNormal">
<i style="mso-bidi-font-style: normal;">Yhdeksän<o:p></o:p></i></div>
<div class="MsoNormal">
<i style="mso-bidi-font-style: normal;">Keveys ja virkeys ovat vähitellen leviämässä yhä ylemmäs kehossasi. Kätesikin tuntuvat keveiltä. Alat vähitellen tiedostaa jäseniesi olemassaolon.<span style="mso-spacerun: yes;"> </span>Kätesi ja jalkasi tulevat höyhenen kevyiksi.<o:p></o:p></i></div>
<div class="MsoNormal">
<i style="mso-bidi-font-style: normal;">Kahdeksan<o:p></o:p></i></div>
<div class="MsoNormal">
<i style="mso-bidi-font-style: normal;">Kaikki raukeus, väsymys, painavuus, kaikki<span style="mso-spacerun: yes;"> </span>välinpitämättömyys ja yksitoikkoisuus häviää täysin pois. Kaikki herpautuneisuus, turtumus ja puutuneisuus jäsenistäsi ja koko keholtasi häviää täysin pois.<o:p></o:p></i></div>
<div class="MsoNormal">
<i style="mso-bidi-font-style: normal;">Seitsemän<o:p></o:p></i></div>
<div class="MsoNormal">
<i style="mso-bidi-font-style: normal;">Sinussa on voinut tapahtua luovaa uudistumista, henkistä latautumista. Olet kerännyt itsellesi uutta voimaa, uutta energiaa, uusia henkisiä voimavaroja, rohkeutta, varmuutta ja itseluottamusta.<o:p></o:p></i></div>
<div class="MsoNormal">
<i style="mso-bidi-font-style: normal;">Kuusi<o:p></o:p></i></div>
<div class="MsoNormal">
<i style="mso-bidi-font-style: normal;">Kiinnostut jälleen täysin normaalilla tavalla ympäristöstäsi. Ajasta ja paikasta. Kaikesta siitä, mitä ympärilläsi tapahtuu. Ympäristö palautuu aivan täysin normaalilla tavalla tietoisuuteesi.<o:p></o:p></i></div>
<div class="MsoNormal">
<i style="mso-bidi-font-style: normal;">Viisi<o:p></o:p></i></div>
<div class="MsoNormal">
<i style="mso-bidi-font-style: normal;">Tunnet virkistyväsi ja piristyväsi aivan täysin. Saat kaikki jäsenet ja lihakset aivan täysin tietoisuuteesi ja hallintaasi. Pääsikin alkaa tuntua kevyemmältä. Olkapääsi kevenevät. Koko kehosi kevenee.<o:p></o:p></i></div>
<div class="MsoNormal">
<i style="mso-bidi-font-style: normal;">Neljä<o:p></o:p></i></div>
<div class="MsoNormal">
<i style="mso-bidi-font-style: normal;">Aivan kuin olisit saanut nukkua pienen hetken. Aivan kuin aivosikin olisi pesty kirkkaiksi ja puhtaiksi. Aivan kuin olisit uudesti syntynyt. Olet kerännyt uusia voimia.<o:p></o:p></i></div>
<div class="MsoNormal">
<i style="mso-bidi-font-style: normal;">Kolme<o:p></o:p></i></div>
<div class="MsoNormal">
<i style="mso-bidi-font-style: normal;">Silmäluomesikin tulevat oikein kevyiksi, hyvin, hyvin kevyiksi. Pää, silmäluomet, jalat ja kädet ovat oikein kevyet. Koko kehosi kevenee. Kaikki lihakset ja jäsenet ovat omassa tietoisuudessasi ja hallinnassasi. Kaikki aistisikin toimivat erinomaisesti. Tunnet itsesi oikein levänneeksi ja rentoutuneeksi. Olet hyvin virkeä ja pirteä. Aivan täysin levännyt rentoutunut. Olet tullut pois sieltä syvältä, takaisin pintaan. Tiedostat jälleen aivan normaalilla tavalla ympäristösi, ajan ja paikan, kaiken sen mitä ympärilläsi tapahtuu.<o:p></o:p></i></div>
<div class="MsoNormal">
<i style="mso-bidi-font-style: normal;">Yksi<o:p></o:p></i></div>
<div class="MsoNormal">
<i style="mso-bidi-font-style: normal;">Olet aivan täysin hereillä ja valveilla. Olet oikein virkeä ja pirteä, aivan täysin levännyt ja rentoutunut. Olet kerännyt itsellesi uusia voimia. Olet aivan täysin hereillä, aivan täysin hereillä ja valveilla. Tunnet vointisi kaikin tavoin oikein hyväksi. Koko sinun psykofyysinen kokonaisuutesi voi erinomaisesti. Olet aivan täysin hereillä, täysin valveilla. Aivan täysin hereillä ja valveilla. Tunnet vointisi kaikin tavoin oikein hyväksi, erinomaiseksi. Olet aivan täysin hereillä ja valveilla.</i><br />
<i style="mso-bidi-font-style: normal;"><br /></i><i style="mso-bidi-font-style: normal;"><br /></i><br />
<div class="MsoNormal" style="mso-layout-grid-align: none; mso-pagination: none; text-autospace: none;">
<span style="mso-bidi-font-family: Times;">Menestystä päivääsi!<o:p></o:p></span></div>
<div class="MsoNormal" style="mso-layout-grid-align: none; mso-pagination: none; text-autospace: none;">
<span style="mso-bidi-font-family: Times;">Valmentajasi<o:p></o:p></span></div>
<div class="MsoNormal" style="mso-layout-grid-align: none; mso-pagination: none; text-autospace: none;">
<span style="color: black; font-family: "wingdings";">¤</span><span style="mso-bidi-font-family: Times;">TrainEtta<o:p></o:p></span></div>
<div class="MsoNormal" style="mso-layout-grid-align: none; mso-pagination: none; text-autospace: none;">
<br /></div>
<div class="MsoNormal" style="mso-layout-grid-align: none; mso-pagination: none; text-autospace: none;">
<span style="color: #001ac3; text-decoration-line: none;"><a href="http://www.energiaetta.com/">www.energiaetta.com</a></span><span style="mso-bidi-font-family: Times;"><o:p></o:p></span><br />
<a href="https://harrietvaananen.wixsite.com/trainetta" style="font-family: times;">https://harrietvaananen.wixsite.com/trainetta</a></div>
harriet.realetta@gmail.com<i style="mso-bidi-font-style: normal;"></i><br />
<div class="separator" style="clear: both; text-align: center;">
<a href="https://blogger.googleusercontent.com/img/b/R29vZ2xl/AVvXsEivFcAfYwrVMvsu8CFwpYFAwpoJNMfyKXPsiJzJg2e0UQxoV-sljuQQwJrtyYqEWKr4iIHM-LkE91Af8fo6keUBOnCcsBdi2leuKiMOMRRJNV6yU-0p9zX891OHyQqz3N9QY6P74I8nig1C/s1600/Kuvankaappaus+2015-5-21+kello+15.36.23.png" imageanchor="1" style="margin-left: 1em; margin-right: 1em;"><img border="0" src="https://blogger.googleusercontent.com/img/b/R29vZ2xl/AVvXsEivFcAfYwrVMvsu8CFwpYFAwpoJNMfyKXPsiJzJg2e0UQxoV-sljuQQwJrtyYqEWKr4iIHM-LkE91Af8fo6keUBOnCcsBdi2leuKiMOMRRJNV6yU-0p9zX891OHyQqz3N9QY6P74I8nig1C/s1600/Kuvankaappaus+2015-5-21+kello+15.36.23.png" /></a></div>
</div>
TrainEttahttp://www.blogger.com/profile/10491916511462210088noreply@blogger.com0tag:blogger.com,1999:blog-860714917894723701.post-54598578268031732472018-10-15T06:15:00.004-07:002018-10-15T06:15:55.650-07:00Neuvottelun jatkuminen uusintakontaktin aikana15.10.2018<br />
<br />
<div class="MsoNormal">
Myyntipuhetta ei välttämättä aina saada päätökseen ensimmäisen keskustelun aikana ja silloin neuvotteluja jatketaan uusintakontaktin yhteydessä. Isot konsernit ja useilla eri toimialoilla toimivat suuret yritykset tai vaihtoehtoisesti paperikoneita ja muita monimutkaisia tai isoja tuote- ja palvelukokonaisuuksia myytäessä neuvotteluja joudutaan usein käymään erilaisten yksityiskohtien sopimiseksi useaan kertaan ennen lopullisen ostopäätöksen syntymistä. Myyjän on luonnollisesti otettava aikalisä neuvottelujen välillä niin, että hän saa tehtyä rauhassa asiakkaan tarpeisiin sovitetun ratkaisun sen sijaan, että hätiköisi ja tekisi huonon ehdotuksen asiakkaalle. Tällaisessa tapauksessa käydään usein läpi myyntiprosessi tarveanalyysin ja kartoituksen loppuun saakka. Sen jälkeen selvitetään asiakkaalle tarpeelliset ratkaisun osatekijät ja sovitaan uudesta tapaamisajasta. Varsinainen esittely ja päätösvaihe tehdään toisen tapaamisen aikana. Asiakkaan kanssa kannattaa sopia tarkka aika, milloin palaat ehdotuksesi kanssa keskustelemaan hänen kanssaan. Asiakkaan liiketilanne saattaa olla erilainen kuin myyjä osaa ennakoida ja yritys voi olla esimerkiksi fuusioitumassa. Tällaisissa tapauksissa myyntiprosessin läpikäyminen kahdella eri kontaktilla on luontevaa.<o:p></o:p></div>
<div class="MsoNormal">
<br /></div>
<div class="MsoNormal">
Mielikuvaharjoite seurantavaiheen uusintakontaktista:<o:p></o:p></div>
<div class="MsoNormal">
<br /></div>
<div class="MsoNormal">
<i style="mso-bidi-font-style: normal;">Ota hyvä asento, hengitä pari kertaa syvään, kiinnitä katseesi johonkin ylhäällä olevaan pisteeseen ja luettele mielessäsi hitaasti numerot 1-5. Kun olet päässyt numeroon 5, silmäsi sulkeutuvat ja olet syvässä, rentoutuneessa tilassa. Nyt olet valmis luomaan mielikuvia ja ajatuksia seurantavaiheen uusintakontaktista mahdollisimman hyvän myyntituloksen aikaansaadaksesi. Tässä tilassa itsellesi antamat<span style="mso-spacerun: yes;"> </span>suggestiot palaavat mieleesi myyntitilanteissa niiltä osin, kuin ne auttavat sinua parhaaseen mahdolliseen kauppaan ja asiakassuhteen luomiseen ja ylläpitoon.<o:p></o:p></i></div>
<div class="MsoNormal">
<br /></div>
<div class="MsoNormal">
<i style="mso-bidi-font-style: normal;">Tämän itse aikaan saamasi hypnoosin aikana vain sinä itse voit antaa itsellesi suggestioita. Kukaan ei voi vaikuttaa sinuun tahtomattasi. Virkistyt tarvittaessa heti, jos jotain huomiotasi vaativaa tulee esiin ja olet heti täysin hereillä ja toimintavalmis.<o:p></o:p></i></div>
<div class="MsoNormal">
<br /></div>
<div class="MsoNormal">
<i style="mso-bidi-font-style: normal;">Palauta seurantakontaktia vaativa asiakas mieleesi. Kuvittele hänet eteesi käymään keskustelua kanssasi. Muistele ja kertaa häneltä saamasi hyväksynnät sekä niihin liittyvät hyödylliset seuraukset jotka olet hänelle argumentoinut. Mieti, oletko löytänyt kaikki seuraukset ja niihin liittyvät argumentit. Voisitko tuoda esiin vielä joitakin uusia asioita, jotka eivät vielä ensimmäisellä kerralla tavatessanne tulleet mieleesi. Mieti keitä ovat tai kuka on todellinen päätöksentekijä asiakkaallasi. Näe itsesi keskustelemassa juuri hänen tai heidän kanssaan. Löytyykö asiakkaaltasi sellaisia organisaation osia, joihin voisit olla yhteydessä yhtä aikaa tai erikseen? Tee mielessäsi yhteenveto asiakkaallesi edellisen keskustelunne hyväksynnöistä ja seurauksista. Muistele asiakkaasi tärkeimmät tarpeet ja niiden täyttämisen tai täyttämättä jättämisen seuraukset. Palauta mieleesi ne asiat, joita jo sovitte asiakkaasi kanssa sekä asiakkaan ensimmäisellä kerralla tekemät osapäätökset ratkaisuusi.<o:p></o:p></i></div>
<div class="MsoNormal">
<br /></div>
<div class="MsoNormal">
<i style="mso-bidi-font-style: normal;">Nyt kun olet onnistunut hienosti palauttamaan mieleesi edellisen keskustelunne ja suunnittelemaan seuraavassa keskustelussa käytävät asiat, näe, miten hyvässä yhteisymmärryksessä keskustelunne asiakkaasi kanssa tulee sujumaan. Tunne kädessäsi tyytyväisen asiakkaan kapan vahvistukseksi antama kädenpuristus ja näe hänen tyytyväinen ilmeensä kohtaamassa oman tyytyväisen ilmeesi. Tunne, miltä kehossasi tuntuu kaupan tekemisen jälkeen ja millainen mielentilasi on. Onnistumisen tunne kihelmöi kehossasi ja mielessäsi.<o:p></o:p></i></div>
<div class="MsoNormal">
<br /></div>
<div class="MsoNormal">
<i style="mso-bidi-font-style: normal;">Nyt voit alkaa virkistää itseäsi samalla tavoin, kuin tulit tähän tilaan. Voit yksinkertaisesti luetella numerot 5-0 hitaasti mielessäsi. Kun tulet nollaan, olet täysin virkeä, toimintakykyinen ja hyvällä, positiivisella mielellä valmiina tapaamisen käytännönvalmisteluihin.<o:p></o:p></i></div>
<div class="MsoNormal">
<br /></div>
<div class="MsoNormal">
Onnellisuuden ja onnistumisen tunnetta kannattaa lisätä aina kun se on mahdollista. Onnellisuuden tunne saattaa olla joskus kateissa. Oheisen linkin takaa löydät 12 askelta onnellisuuteen ja kiitollisuusharjoituksen:<o:p></o:p></div>
<div class="MsoNormal">
<br /></div>
<div class="MsoNormal">
<a href="http://www.valtiokonttori.fi/fi-fi/Virastoille_ja_laitoksille/Henkilostohallintoa_ja_johtamista_tukevat_palvelut/Kaikutyoelamapalvelut/Innostusta_tyohon/Terveyden_perusta/12_askelta_onnellisuuteen">http://www.valtiokonttori.fi/fi-fi/Virastoille_ja_laitoksille/Henkilostohallintoa_ja_johtamista_tukevat_palvelut/Kaikutyoelamapalvelut/Innostusta_tyohon/Terveyden_perusta/12_askelta_onnellisuuteen</a><o:p></o:p></div>
<br />
<br />
<div class="MsoNormal" style="mso-layout-grid-align: none; mso-pagination: none; text-autospace: none;">
<span style="mso-bidi-font-family: Times;">Menestystä päivääsi!<o:p></o:p></span></div>
<div class="MsoNormal" style="mso-layout-grid-align: none; mso-pagination: none; text-autospace: none;">
<span style="mso-bidi-font-family: Times;">Valmentajasi<o:p></o:p></span></div>
<div class="MsoNormal" style="mso-layout-grid-align: none; mso-pagination: none; text-autospace: none;">
<span style="color: black; font-family: "wingdings";">¤</span><span style="mso-bidi-font-family: Times;">TrainEtta<o:p></o:p></span></div>
<div class="MsoNormal" style="mso-layout-grid-align: none; mso-pagination: none; text-autospace: none;">
<br /></div>
<div class="MsoNormal" style="mso-layout-grid-align: none; mso-pagination: none; text-autospace: none;">
<span style="color: #001ac3; text-decoration: none;"><a href="http://www.energiaetta.com/">www.energiaetta.com</a></span><br />
<div class="MsoNormal">
<a href="https://harrietvaananen.wixsite.com/trainetta" style="font-family: times;">https://harrietvaananen.wixsite.com/trainetta</a><br />
harriet.realetta@gmail.com</div>
</div>
<div class="MsoNormal">
<div class="separator" style="clear: both; text-align: center;">
<a href="https://blogger.googleusercontent.com/img/b/R29vZ2xl/AVvXsEivFcAfYwrVMvsu8CFwpYFAwpoJNMfyKXPsiJzJg2e0UQxoV-sljuQQwJrtyYqEWKr4iIHM-LkE91Af8fo6keUBOnCcsBdi2leuKiMOMRRJNV6yU-0p9zX891OHyQqz3N9QY6P74I8nig1C/s1600/Kuvankaappaus+2015-5-21+kello+15.36.23.png" imageanchor="1" style="margin-left: 1em; margin-right: 1em;"><img border="0" src="https://blogger.googleusercontent.com/img/b/R29vZ2xl/AVvXsEivFcAfYwrVMvsu8CFwpYFAwpoJNMfyKXPsiJzJg2e0UQxoV-sljuQQwJrtyYqEWKr4iIHM-LkE91Af8fo6keUBOnCcsBdi2leuKiMOMRRJNV6yU-0p9zX891OHyQqz3N9QY6P74I8nig1C/s1600/Kuvankaappaus+2015-5-21+kello+15.36.23.png" /></a></div>
</div>
TrainEttahttp://www.blogger.com/profile/10491916511462210088noreply@blogger.com0tag:blogger.com,1999:blog-860714917894723701.post-84757906493885475172018-10-03T07:16:00.001-07:002018-10-03T07:16:42.154-07:00Seurantakontakti kaupan saamiseksi<div class="MsoNormal">
3.10.2018<br />
<br />
Asiakkaasi unohtaa kolmessa päivässä 70% esittelystäsi ja hänen kiinnostuksensa on saattanut laimentua huomattavasti, jos joudut odottamaan asiakkaasi päätöstä pidempään. Myyjän on otettava huomioon myös asiakkaan mahdollinen tilanne, jolloin hänellä ei ole mahdollisuutta tai halua ostaa tuotettasi lainkaan ja hän on siitä syystä yrittänyt kohteliaasti kieltäytyä kaupasta viivyttämällä päätöksentekoa. Kun huomaat tämän asiakkaasi puheiden kriittisen tarkastelun jälkeen, voit jättää asiakkaan ystävällisesti ja siirtyä potentiaalisempiin asiakkaisiin. Näin et tule tuhlanneeksi aikaasi vääriin asiakkaisiin.<o:p></o:p></div>
<div class="MsoNormal">
<br /></div>
<div class="MsoNormal">
Kun olet todennut asiakkaan olevan todella potentiaalinen ja kaupan toteutumisen lähellä, voit aloittaa seurantakontaktiin valmistautumisen huolella. Huolellinen valmistautuminen auttaa sinua ohjaamaan keskustelua haluamaasi suuntaan eikä asiakkaasi pääse ottamaan ohjaimia väärällä hetkellä.<o:p></o:p></div>
<div class="MsoNormal">
<br /></div>
<div class="MsoNormal">
On tärkeää kerätä asiakkaalle uudelleen edellisen keskustelunne mukaiset osapäätökset ja tehdä niistä asiakkaalle yhteenveto. Tarkoituksesi ei ole aloittaa jo kertaalleen saaduista osapäätöksistä keskustelua vaan muistuttaa asiakastasi niistä. Sinun kannattaa myös tarkistaa, oletko osannut selittää asiakkaallesi kaikki olennaiset osa-päätösten hyväksynnät ja niiden seuraukset. Voit tässä vielä täydentää seurauksia, jos uskot voivasi täyttää asiakkaasi tarpeet paremminkin ratkaisullasi.<o:p></o:p></div>
<div class="MsoNormal">
<br /></div>
<div class="MsoNormal">
Muistele myös millä sanoilla sait edellisessä keskustelussanne vaikutettua asiakkaasi parhaiten. Samoja ajatuksia kannattaa toistaa asiakkaalle uusintakontaktinkin aikana. Myös kiinnostuksen herättäjät kannattaa miettiä valmiiksi sen lisäksi, että mietit aloituksen, argumentoinnin ja päätöksen. Muistele myös asiakkaasi aiemmin käyttämiä vastaväitteitä ja mieti, millaisia vastaväitteitä hän voi esittää sinulle uusintakontaktin aikana. Tätä voidaan kutsua myös neuvotteluvaiheeksi, jonka aikana sovitaan kaupan ehdoista yksityiskohtaisesti.<o:p></o:p></div>
<div class="MsoNormal">
<br /></div>
<div class="MsoNormal">
Uusintakontaktin selkeä ja mielenkiintoinen aloitus syntyy, kun esittelet itsesi, yrityksesi ja asiasi muistuttaen asiakastasi edellisestä tapaamisestanne ja esität hyvän kiinnostuksenherättäjän alkuun. Varsinaisen argumentoinnin aikana sinun on onnistuttava nostamaan asiakkaasi mielenkiinto jälleen samalle tasolle, kun edellisen kerran tavatessanne ja mahdollisuuksien mukaan ylitettäväkin se taso. Tason nostamisen avulla saat paremmin asiakkaaltasi päätöksen, joka jäi edellisellä kerralla saamatta. Tasoa voi nostaa aloittamalla asiakkaasi tarpeiden yhteenvedosta ja niiden seurauksista. Seuraavaksi voit selittää uudelleen, miten sinun tarjoamasi ratkaisu täyttää nuo asiakkaan esiin tulleet tarpeet. Päätöksentekotekniikoista tähän sopii esimerkiksi vaihtoehtotekniikka, jolla saat asiakkaaltasi tarvittavia osapäätöksiä. Pyydä lopuksi asiakkaalta hyväksyntä sille, että ratkaisusi täyttää hänen tarpeensa ja se on hänelle hyvä. <span style="mso-spacerun: yes;"> </span>Tässä vaiheessa voit muistuttaa asiakastasi hänen tarpeensa tyydyttämisen numeeriset seuraukset eli investoinnin tuottosumman, jos olet sellaisen asiakkaasi kanssa laskenut. Sen jälkeen voit hankkia hintahyväksynnän ja oletkin saanut jälleen tehtyä kaupat!<o:p></o:p></div>
<div class="MsoNormal">
<br /></div>
<div class="MsoNormal">
Aina kauppa ei synny uusintakontaktinkaan aikana. Silloin on jälleen kerran mietittävä tarkasti onko asiakkaasi todella aikeissa ostaa vai yrittääkö hän vain kieltäytyä kohteliaasti. Jos asiakkaasi vaikuttaa edelleen potentiaaliselta, voit miettiä mitä tavoitteita asetat seuraavalle kontaktille sekä miten toimitte ja etenette saadaksenne kaupan päätökseen. Kaikkien uusintakontaktien aikana on huolehdittava siitä, että todellinen päätöksentekijä on mukana keskusteluissa. Neuvotteluja vaativilla aloilla useampikin uusintakontakti sattaa olla hyvin tavallista.<o:p></o:p></div>
<div class="MsoNormal">
<br /></div>
<div class="MsoNormal">
Janoat jo ehkä mukavaa mindfulness taukoa antaaksesi aivosi levätä ja työstää lukemaasi. Käy tekemässä halutessasi oheinen harjoitus:<o:p></o:p></div>
<div class="MsoNormal">
<a href="http://www.iltasanomat.fi/hyvaolo/art-1288678666222.html">http://www.iltasanomat.fi/hyvaolo/art-1288678666222.html</a></div>
<br />
<br />
<div class="MsoNormal" style="mso-layout-grid-align: none; mso-pagination: none; text-autospace: none;">
<span style="mso-bidi-font-family: Times;">Menestystä päivääsi!<o:p></o:p></span></div>
<div class="MsoNormal" style="mso-layout-grid-align: none; mso-pagination: none; text-autospace: none;">
<span style="mso-bidi-font-family: Times;">Valmentajasi<o:p></o:p></span></div>
<div class="MsoNormal" style="mso-layout-grid-align: none; mso-pagination: none; text-autospace: none;">
<span style="color: black; font-family: "wingdings";">¤</span><span style="mso-bidi-font-family: Times;">TrainEtta<o:p></o:p></span></div>
<div class="MsoNormal" style="mso-layout-grid-align: none; mso-pagination: none; text-autospace: none;">
<br /></div>
<div class="MsoNormal" style="mso-layout-grid-align: none; mso-pagination: none; text-autospace: none;">
<span style="color: #001ac3; text-decoration: none;"><a href="http://www.energiaetta.com/">www.energiaetta.com</a></span><br />
<a href="https://harrietvaananen.wixsite.com/trainetta" style="font-family: times;">https://harrietvaananen.wixsite.com/trainetta</a></div>
<div class="MsoNormal">
<span style="mso-bidi-font-family: Times;">harriet.realetta@gmail.com</span><br />
<div class="separator" style="clear: both; text-align: center;">
<a href="https://blogger.googleusercontent.com/img/b/R29vZ2xl/AVvXsEivFcAfYwrVMvsu8CFwpYFAwpoJNMfyKXPsiJzJg2e0UQxoV-sljuQQwJrtyYqEWKr4iIHM-LkE91Af8fo6keUBOnCcsBdi2leuKiMOMRRJNV6yU-0p9zX891OHyQqz3N9QY6P74I8nig1C/s1600/Kuvankaappaus+2015-5-21+kello+15.36.23.png" imageanchor="1" style="margin-left: 1em; margin-right: 1em;"><img border="0" src="https://blogger.googleusercontent.com/img/b/R29vZ2xl/AVvXsEivFcAfYwrVMvsu8CFwpYFAwpoJNMfyKXPsiJzJg2e0UQxoV-sljuQQwJrtyYqEWKr4iIHM-LkE91Af8fo6keUBOnCcsBdi2leuKiMOMRRJNV6yU-0p9zX891OHyQqz3N9QY6P74I8nig1C/s1600/Kuvankaappaus+2015-5-21+kello+15.36.23.png" /></a></div>
<div>
<br /></div>
<div>
</div>
</div>
TrainEttahttp://www.blogger.com/profile/10491916511462210088noreply@blogger.com0tag:blogger.com,1999:blog-860714917894723701.post-14442317598048320012018-05-02T21:51:00.002-07:002018-05-02T21:51:48.975-07:00Seurantakontaktin sopiminen3.5.2018<br />
<br />
<div class="MsoNormal">
Aina asiakkaalta ei saa päätöstä myyntipuheen päätteeksi, vaikka se on yleensä myyjien ensisijainen tavoite. Asiakkaasi täytyy ehkä esitellä tarjouksesi esimielelleen tai päätöksiä tekevälle tiimille, kuten hallitukselle. Konserneissa päätöksenteko saattaa olla joidenkin tuotteiden ja palvelujen osalta hyvinkin monimutkaista ja ostopäätökseen vaikuttavat monet henkilöt konsernin eri osista. Saattaa myös olla, että asiakkaasi haluaa kilpailuttaa tarjouksesi tai hän ei ole aivan vakuuttunut tarjoamasi ratkaisun hyödyllisyydestä. Tällaisessa tilanteessa on tärkeää sopia uusi yhteydenotto niin, että asiakkaallesi jää harkinta-aikaa. Seurantakeskustelun aikana asiakkaasi saattaa myös paljastaa sinulle sellaisia epävarmuustekijöitä, jotka eivät ole aiemmassa keskustelussanne tulleet esille ja pääset käsittelemään aiemmin piilossa olleet vastaväitteet pois sopimuksen syntymisen tieltä. On myös ajankäyttösi kannalta järkevää, ettet käytä liikaa aikaa yhteen asiakkaaseen.<o:p></o:p></div>
<div class="MsoNormal">
<br /></div>
<div class="MsoNormal">
Voit kuitenkin aina selvittää, mitä yksityiskohtaa asiakkaasi miettii ja miksi hän ei voi tehdä päätöstä heti. Tietojen selviäminen auttaa sinua seurantakontaktin onnistuneessa läpiviennissä. Sovi aina myös tarkka päivä ja aika, jolloin soitat asiakkaallesi uudelleen. Näin hän osaa valmistautua omalta puoleltaan seurantakeskusteluunne. Jos asiakas saa itse ehdottaa sopivaa aikaa, hän on siihen sitoutuneempi kuin toisen ehdottamaan aikaan. Voit myös lähettää asiakkaallesi kirjallisen vahvistuksen hintatietoineen niin, että hänellä on jotain kättä pidempää esittäessään tarjoustasi muille yrityksessään tai perheessään. Voit käyttää samalla tilaisuuden kirjata asiakkaallesi ylös ne asiakkaan tarpeet ja niiden ratkaisut, jotka tuotteesi ja palvelusi täyttävät. </div>
<div class="MsoNormal">
<br /></div>
<div class="MsoNormal">
Ratkaisumyynnissä suhtaudutaan asiakkaan tilanteeseen ja liiketoimintaan syvemmin kuin perinteisemmässä myynnissä. Silloin asiakkaan päätöksentekoon vaikuttavien henkilöiden kanssa keskustellaan useamminkin yhdessä ja erikseen ja myyjä myyjä keskittyy tuotetietoutensa sijasta ensisijaisesti asiakkaan liiketoimintaan ja sen prosesseihin. Ratkaisumyynnissä "seurantakontakteja" on näin ollen useita ja myyjä toimii ikään kuin asiakkaansa ulkopuolisena asiantuntijana ja toimii niin kuin olisi asiakkaallaan töissä kuten esimerkiksi ICT-alalla on usein nähty tarpeelliseksi.<br />
<br />
Päivän harjoituksena voit tehdä "Rentouta ajatuksesi"-harjoituksen sivulta:<br />
<a href="https://www.mielenterveystalo.fi/aikuiset/itsehoito-ja-oppaat/itsehoito/tyokaluja_itsehoito/Pages/Harjoitusnro9Rentousosanaelamantapaa.aspx">https://www.mielenterveystalo.fi/aikuiset/itsehoito-ja-oppaat/itsehoito/tyokaluja_itsehoito/Pages/Harjoitusnro9Rentousosanaelamantapaa.aspx</a><br />
<br /></div>
<br />
<div class="MsoNormal" style="mso-layout-grid-align: none; mso-pagination: none; text-autospace: none;">
<span style="mso-bidi-font-family: Times;">Menestystä päivääsi!<o:p></o:p></span></div>
<div class="MsoNormal" style="mso-layout-grid-align: none; mso-pagination: none; text-autospace: none;">
<span style="mso-bidi-font-family: Times;">Valmentajasi<o:p></o:p></span></div>
<div class="MsoNormal" style="mso-layout-grid-align: none; mso-pagination: none; text-autospace: none;">
<span style="color: black; font-family: "wingdings";">¤</span><span style="mso-bidi-font-family: Times;">TrainEtta<o:p></o:p></span></div>
<div class="MsoNormal" style="mso-layout-grid-align: none; mso-pagination: none; text-autospace: none;">
<br /></div>
<div class="MsoNormal" style="mso-layout-grid-align: none; mso-pagination: none; text-autospace: none;">
<span style="color: #001ac3; text-decoration: none;"><a href="http://www.energiaetta.com/">www.energiaetta.com</a></span><br />
<a href="https://harrietvaananen.wixsite.com/trainetta" style="font-family: times;">https://harrietvaananen.wixsite.com/trainetta</a></div>
<div class="MsoNormal">
<span style="mso-bidi-font-family: Times;">harriet.realetta@gmail.com</span><br />
<div class="separator" style="clear: both; text-align: center;">
<a href="https://blogger.googleusercontent.com/img/b/R29vZ2xl/AVvXsEivFcAfYwrVMvsu8CFwpYFAwpoJNMfyKXPsiJzJg2e0UQxoV-sljuQQwJrtyYqEWKr4iIHM-LkE91Af8fo6keUBOnCcsBdi2leuKiMOMRRJNV6yU-0p9zX891OHyQqz3N9QY6P74I8nig1C/s1600/Kuvankaappaus+2015-5-21+kello+15.36.23.png" imageanchor="1" style="margin-left: 1em; margin-right: 1em;"><img border="0" src="https://blogger.googleusercontent.com/img/b/R29vZ2xl/AVvXsEivFcAfYwrVMvsu8CFwpYFAwpoJNMfyKXPsiJzJg2e0UQxoV-sljuQQwJrtyYqEWKr4iIHM-LkE91Af8fo6keUBOnCcsBdi2leuKiMOMRRJNV6yU-0p9zX891OHyQqz3N9QY6P74I8nig1C/s1600/Kuvankaappaus+2015-5-21+kello+15.36.23.png" /></a></div>
</div>
TrainEttahttp://www.blogger.com/profile/10491916511462210088noreply@blogger.com0tag:blogger.com,1999:blog-860714917894723701.post-27750484574686193892018-05-01T23:02:00.001-07:002018-05-01T23:02:08.389-07:00Päätöksentekotekniikat ja päätöskysymykset2.5.2018<br />
<br />
<div class="MsoNormal">
Osapäätösten hakeminen päätöksentekotekniikoiden avulla myyntiprosessin eri vaiheissa auttaa sinua lopullisen päätöksen saamisessa. Voit pyytää asiakkaalta osapäätöksiä ja lopullista ostopäätöstä samanlaisilla tekniikoilla. Mitä - jos –tekniikkaa käyttäessäsi voit kysyä asiakkaaltasi mikäli hän käytäisi tuotettasi, mitä merkitystä sillä olisi hänen yritykselleen tai miten hän sitä käyttäisi. Vaihtoehtotekniikalla annetaan asiakkaalle puolestaan kaksi hyvää tuotteen komponenttia sisältävää vaihtoehtoa, joista hän voi valita parhaimman siinä tapauksessa, jos ostaisi tuotteesi. Kolmantena voit halutessasi käyttää näiden edellisten tekniikoiden yhdistelmää luomatta asiakkaalle painetta ostaa. Silloin kysytään asiakkaalta mitä kahdesta vaihtoehtoisesta komponentista asiakas käyttäisi, jos ostaisi tuotteesi.<o:p></o:p></div>
<div class="MsoNormal">
<br /></div>
<div class="MsoNormal">
Varsinainen päätöksentekokysymys on joko suora kysymys (Otatko tämän? Laitetaanko se?) tai vaihtoehdot tarjoava (Kumpi näistä kahdesta ratkaisusta sopii sinulle paremmin?).<span style="mso-spacerun: yes;"> </span>Suora päätöskysymys luo asiakkaalle voimakkaan ostopaineen, koska häneltä pyydetään joko ”kyllä” tai ”ei” vastausta. Asiakkaasi saattaa alkaa suorasta kysymyksestä huolimatta kiemurrella tässä vaiheessa ja vasta sinulle ”kyllä” tai ”ei” vaihtoehtojen sijasta, että ”täytyy harkita”, ”en osaa sanoa”. Hän voi myös antaa ostosignaalin esimerkiksi kysymyksen muodossa tai esittää vastaväitteen.<o:p></o:p></div>
<div class="MsoNormal">
<br /></div>
<div class="MsoNormal">
Jos asiakas haluaa miettiä vielä ratkaisuaan, voit kysyä tarkentavan kysymyksen siitä, mikä häntä erityisesti mietityttää tässä tapauksessa. Hänen vastauksensa voit sitten käsitellä samoin kuin vastaväitteet. Jos tilanne todella vaatii asiakkaan puolelta harkinta-aikaa, voit sopia ajan, jolloin otat uudelleen yhteyttä ja kysyt päätöstä.<o:p></o:p></div>
<div class="MsoNormal">
<br /></div>
<div class="MsoNormal">
Jos asiakkaasi antaa sinulle puolestaan ostosignaalin ja kysyy tarkentavia tietoja, niin kerrot ne luonnollisesti hänelle tai selvität mahdolliset epäselvyydet, kuten ostosignaaleja käsiteltäessä yleensäkin. Voit myös varmistaa, ettei asiakkaallesi jäänyt muuta epäselvää tuotteesi osalta ennen kuin kysyt kauppaa uudelleen suoralla päätöskysymyksellä.<o:p></o:p></div>
<div class="MsoNormal">
<br /></div>
<div class="MsoNormal">
Asiakkaasi voi vastata sinulle myös vastaväitteellä ja päätösvaiheen vastaväite liittyy melko usein hintaan. Tässä vaiheessa voit perustella uudelleen miten asiakkaasi saa tuottoa tai muuta hyötyä sijoittamalla tuotteeseesi.<span style="mso-spacerun: yes;"> </span>Asiakkaasi budjetti voi olla myös tarjoustasi pienempi, joten voit tarjota mahdollisesti edullisempaa vaihtoehtoa, joka ei ehkä ole aivan niin hyvä kuin ensimmäinen, mutta kuitenkin tuottaa asiakkaallesi hyötyä. Sinun on aloitettava edullisemman vaihtoehdon kanssa päätösprosessi uudelleen, jotta voit antaa asiakkaallesi yhteenvedon SPIN- tekniikalla saatujen hyväksyntöjen seurauksista. Sitten voit kartoittaa asiakkaasi kanssa ne tuotteesi komponentit, jotka eivät ole välttämättömiä ja tarjota siltä pohjalta edullisempaa vaihtoehtoa.<o:p></o:p></div>
<div class="MsoNormal">
<br /></div>
<div class="MsoNormal">
Vaihtoehtojen tarjoaminen ei aiheuta asiakkaallesi aivan niin paljoa ostopaineita kuin suora kysyminen ja hänen on jopa helpompi tehdä ostopäätös. Mahdolliset vastaväitteet ja ostosignaalit käsitellään kuten suorankin päätöskysymyksen yhteydessä. Kaupan synnyttyä on hyvä varmistaa vielä toimituksen yksityiskohdat ja hoitaa ne sovitussa aikataulussa. Seuranta kontaktin aikana voit sitten varmistaa, että asiakas on saanut ostamansa tuotteen sovitusti<span style="mso-spacerun: yes;"> </span>ja näin luoda hyvää pohjaa pitkäaikaiselle asiakassuhteelle. Asiakassuhteen säilyttäminen on tärkeää, koska tutkitusti vanhat asiakkaat ostavat enemmän kuin uudet tai kertaostajat.<o:p></o:p></div>
<div class="MsoNormal">
<br /></div>
<div class="MsoNormal">
Pystyäksesi asettumaan paremmin asiakkaasi osaan hänen tehdessään valintapäätöstään, voit miettiä itseäsi ostajana eri tilanteissa. Valinnasta ja vaihtoehtojen vertailusta on tullut tietotekniikan lisääntymisen myötä entistä helpompaa.<br />
<br /></div>
Päivän harjoituksena voit tehdä Kehon kieli-harjoituksen sivulta:<br />
<a href="https://www.mielenterveystalo.fi/aikuiset/itsehoito-ja-oppaat/itsehoito/tyokaluja_itsehoito/Pages/Harjoitusnro8Kehonkieli.aspx">https://www.mielenterveystalo.fi/aikuiset/itsehoito-ja-oppaat/itsehoito/tyokaluja_itsehoito/Pages/Harjoitusnro8Kehonkieli.aspx</a><br />
Harjoituksen tarkoitus on auttaa sinua tunnistamaan omien tunteidesi vaikutukset kehossasi ja sen myötä ymärtämään tunteiden vaikutus asiakkaisiisikin paremmin. Erityisesti päätöksiä tehdessä tunteiden vaikutus on hyvä tiedostaa.<br />
<br />
<br />
<div class="MsoNormal" style="mso-layout-grid-align: none; mso-pagination: none; text-autospace: none;">
<span style="mso-bidi-font-family: Times;">Menestystä päivääsi!<o:p></o:p></span></div>
<div class="MsoNormal" style="mso-layout-grid-align: none; mso-pagination: none; text-autospace: none;">
<span style="mso-bidi-font-family: Times;">Valmentajasi<o:p></o:p></span></div>
<div class="MsoNormal" style="mso-layout-grid-align: none; mso-pagination: none; text-autospace: none;">
<span style="color: black; font-family: "wingdings";">¤</span><span style="mso-bidi-font-family: Times;">TrainEtta<o:p></o:p></span></div>
<div class="MsoNormal" style="mso-layout-grid-align: none; mso-pagination: none; text-autospace: none;">
<br /></div>
<div class="MsoNormal" style="mso-layout-grid-align: none; mso-pagination: none; text-autospace: none;">
<span style="color: #001ac3; text-decoration: none;"><a href="http://www.energiaetta.com/">www.energiaetta.com</a></span><br />
<a href="https://harrietvaananen.wixsite.com/trainetta" style="font-family: times;">https://harrietvaananen.wixsite.com/trainetta</a></div>
<div class="MsoNormal">
<span style="mso-bidi-font-family: Times;">harriet.realetta@gmail.com</span><br />
<div class="separator" style="clear: both; text-align: center;">
<a href="https://blogger.googleusercontent.com/img/b/R29vZ2xl/AVvXsEivFcAfYwrVMvsu8CFwpYFAwpoJNMfyKXPsiJzJg2e0UQxoV-sljuQQwJrtyYqEWKr4iIHM-LkE91Af8fo6keUBOnCcsBdi2leuKiMOMRRJNV6yU-0p9zX891OHyQqz3N9QY6P74I8nig1C/s1600/Kuvankaappaus+2015-5-21+kello+15.36.23.png" imageanchor="1" style="margin-left: 1em; margin-right: 1em;"><img border="0" src="https://blogger.googleusercontent.com/img/b/R29vZ2xl/AVvXsEivFcAfYwrVMvsu8CFwpYFAwpoJNMfyKXPsiJzJg2e0UQxoV-sljuQQwJrtyYqEWKr4iIHM-LkE91Af8fo6keUBOnCcsBdi2leuKiMOMRRJNV6yU-0p9zX891OHyQqz3N9QY6P74I8nig1C/s1600/Kuvankaappaus+2015-5-21+kello+15.36.23.png" /></a></div>
<div>
<br /></div>
<div>
</div>
</div>
TrainEttahttp://www.blogger.com/profile/10491916511462210088noreply@blogger.com0tag:blogger.com,1999:blog-860714917894723701.post-36765908174556868772018-04-09T00:45:00.000-07:002018-04-09T00:45:00.141-07:00Päätösvaihe9.4.2018<br />
<br />
<div class="MsoNormal">
Myyntiprosessin ketju on nyt lopuillaan. Ketju koostuu valmistelu-, kontakti- ja aloitus-, tarveanalyysi- ja kartoitus-, esittely-, päätös- ja seurantavaiheista. Nyt käsittelemme päätösvaihetta. Esittelyä seuraava päätösvaihe osoittaa, miten hyvin olet onnistunut myynnissä ja miten tehokas ja ammattitaitoinen olet ollut. Pyrimme saamaan asiakkaalta päätöksen, jonka tulisi olla mielellään positiivinen kauppaan johtava päätös.<o:p></o:p></div>
<div class="MsoNormal">
<br /></div>
<div class="MsoNormal">
Päätösprosessi alkaa yhteenvedolla, jonka aikana teemme yhteenvedon asiakkaalta saamistamme hyväksynnöistä ja seurauksista SPIN-tekniikalla saaduista tuloksista. Kertaamalla asiakkaan itsensä käyttämillä sanoilla asiakkaan tarpeet, osoitamme ottavamme asiakkaamme huomioon ratkaisua tarjotessamme. Paras ratkaisu sisältää monipuolisen tuote ja palveluvalikoiman, joka perustuu asiakkaan omiin tarpeisiin. Selkeä ratkaisun läpikäynti lisää asiakkaasi varmuutta ja vähentää epäselvyyksiä. Ratkaisu muokataan asiakkaan tarpeisiin sopivaksi yksilöllisesti, erilaisten päätöksentekotekniikoiden avulla ja asiakkaan tarpeet huomioon ottaen.<span style="mso-spacerun: yes;"> </span>Näin saamme luotua asiakkaalle mielikuvan siitä, että ehdotuksemme on räätälöity juuri hänen tarpeisiinsa sopivaksi. Valitsemme siis asiakasta kiinnostavan tuotteen ja palvelun, joka täyttää hänen tarpeensa ja teemme houkuttelevan tarjouksen, joka on samalla myös kilpailukykyinen.<o:p></o:p></div>
<div class="MsoNormal">
<br /></div>
<div class="MsoNormal">
Pyydämme asiakkaalta hyväksynnän ehdotuksemme sopivuudesta juuri hänelle ja vältämme näin ennakolta mahdolliset vastaväitteet. Vasta sen jälkeen voimme esitellä hinnan ja sen tuoman hyödyn (mahdollisuuksien mukaan valmiiksi laskettuna ja numeroin havainnollistettuna) eli investoidun summan tuoton sekä pyydämme kauppaa. Kaupan sopimisen jälkeen teemme vielä yhteenvedon asiakkaalle sopimastamme ratkaisusta ehtoineen. Lopuksi vahvistamme sielä sovitut asiat ja mahdolliset jatkotoimenpiteet. Näin saamme annettua hyvän ja ammattitaitoisen kuvan itsestämme ja edustamastamme yrityksestä.<o:p></o:p></div>
<div class="MsoNormal">
<br /></div>
<div class="MsoNormal">
Onnistuaksesi hyvin tässäkin vaiheessa, tarvitset tervettä itseluottamusta. Voit siis tehdä uudelleen aiemminkin esittelemäni harjoituksen:<o:p></o:p></div>
<div class="MsoNormal">
<br /></div>
<div class="MsoListParagraphCxSpFirst" style="text-indent: -18pt;">
<ol>
<li> Ota hyvä asento työtuolissasi. Älä risti käsiäsi tai jalkojasi vaan pidä asentosi avoimena, kuten sinua on mahdollisesti opetettu toimimaan myös asiakastilanteissa.</li>
<li> Sulje silmäsi ja anna itsesi vaipua miellyttävään rentoutuneeseen tilaan.</li>
<li> Palauta mieleesi muisto sellaisesta tilanteesta, jossa onnistuit ja tunsit luottavasi itseesi millä tahansa elämänalueella.</li>
<li> Käy muistosi vaihe vaiheelta läpi ja kuvittele eläväsi se uudelleen. Tunne ne tuntemukset, joita silloin koit. Elä myönteinen kokemuksesi uudelleen ja nauti tunteista, joita se herättää.</li>
<li> Purista oikea (tai vasen) kätesi lujasti nyrkkiin, kun koet luottavasi itseesi täysin ja anna itsevarmuuden ja onnistumisen tunteesi kasvaa. Nyrkkiin puristettu kätesi kuvastaa päätöstäsi kasvattaa itseluottamustasi.</li>
<li> Anna itsevarmuuden ja onnistumisen tunteen täyttää itsesi ja purista kättäsi vieläkin lujemmin nyrkkiin. Ja näin tuo hieno tunne jää muistiin alitajuntaasi.</li>
<li> Toista sitten mielessäsi seuraavaa jälkisuggestiota: ”Aina, kun puristan tämän käteni nyrkkiin, tunnen itseni yhtä itsevarmaksi ja onnistuneeksi kuin nyt. Tunne säilyy pitkään, vaikka vapautankin nyrkkini puristuksesta.”</li>
<li> Vapauta nyrkkisi puristuksesta ja rentouta kätesi. Anna rentoutumisen tunteen levitä koko kehoosi ja syventyä edelleen.</li>
<li> Purista kätesi vielä kerran nyrkkiin ja koe itsevarmuutta ja onnistumisen iloa.</li>
<li> Rentouta kätesi, avaa nyrkkisi ja silmäsi.</li>
</ol>
<o:p></o:p></div>
<div class="MsoListParagraphCxSpMiddle" style="text-indent: -18pt;">
<o:p></o:p></div>
<div class="MsoListParagraphCxSpMiddle" style="text-indent: -18pt;">
<o:p></o:p></div>
<div class="MsoListParagraphCxSpMiddle" style="text-indent: -18pt;">
<o:p></o:p></div>
<div class="MsoListParagraphCxSpMiddle" style="text-indent: -18pt;">
<o:p></o:p></div>
<div class="MsoListParagraphCxSpMiddle" style="text-indent: -18pt;">
<o:p></o:p></div>
<div class="MsoListParagraphCxSpMiddle" style="text-indent: -18pt;">
<o:p></o:p></div>
<div class="MsoListParagraphCxSpMiddle" style="text-indent: -18pt;">
<o:p></o:p></div>
<div class="MsoListParagraphCxSpMiddle" style="text-indent: -18pt;">
<o:p></o:p></div>
<div class="MsoListParagraphCxSpLast" style="text-indent: -18pt;">
<o:p></o:p></div>
<div class="MsoNormal">
<br /></div>
<div class="MsoNormal">
Seuraavalla kerralla käsittelemme tarkemmin päätöksentekotekniikoita ja päätöskysymyksiä.<br />
<br />
<br />
<div class="MsoNormal" style="mso-layout-grid-align: none; mso-pagination: none; text-autospace: none;">
<span style="mso-bidi-font-family: Times;">Menestystä päivääsi!<o:p></o:p></span></div>
<div class="MsoNormal" style="mso-layout-grid-align: none; mso-pagination: none; text-autospace: none;">
<span style="mso-bidi-font-family: Times;">Valmentajasi<o:p></o:p></span></div>
<div class="MsoNormal" style="mso-layout-grid-align: none; mso-pagination: none; text-autospace: none;">
<span style="color: black; font-family: "wingdings";">¤</span><span style="mso-bidi-font-family: Times;">TrainEtta<o:p></o:p></span></div>
<div class="MsoNormal" style="mso-layout-grid-align: none; mso-pagination: none; text-autospace: none;">
<br /></div>
<div class="MsoNormal" style="mso-layout-grid-align: none; mso-pagination: none; text-autospace: none;">
<span style="color: #001ac3; text-decoration: none;"><a href="http://www.energiaetta.com/">www.energiaetta.com</a></span><br />
<a href="https://harrietvaananen.wixsite.com/trainetta" style="font-family: times;">https://harrietvaananen.wixsite.com/trainetta</a></div>
<div class="MsoNormal">
<span style="mso-bidi-font-family: Times;">harriet.realetta@gmail.com</span><br />
<div class="separator" style="clear: both; text-align: center;">
<a href="https://blogger.googleusercontent.com/img/b/R29vZ2xl/AVvXsEivFcAfYwrVMvsu8CFwpYFAwpoJNMfyKXPsiJzJg2e0UQxoV-sljuQQwJrtyYqEWKr4iIHM-LkE91Af8fo6keUBOnCcsBdi2leuKiMOMRRJNV6yU-0p9zX891OHyQqz3N9QY6P74I8nig1C/s1600/Kuvankaappaus+2015-5-21+kello+15.36.23.png" imageanchor="1" style="margin-left: 1em; margin-right: 1em;"><img border="0" src="https://blogger.googleusercontent.com/img/b/R29vZ2xl/AVvXsEivFcAfYwrVMvsu8CFwpYFAwpoJNMfyKXPsiJzJg2e0UQxoV-sljuQQwJrtyYqEWKr4iIHM-LkE91Af8fo6keUBOnCcsBdi2leuKiMOMRRJNV6yU-0p9zX891OHyQqz3N9QY6P74I8nig1C/s1600/Kuvankaappaus+2015-5-21+kello+15.36.23.png" /></a></div>
</div>
</div>
TrainEttahttp://www.blogger.com/profile/10491916511462210088noreply@blogger.com0tag:blogger.com,1999:blog-860714917894723701.post-83016191922150675312018-03-16T00:00:00.000-07:002018-03-16T00:00:26.139-07:00Vastaväitteiden käsitteleminen16.3.2018<br />
<br />
<div class="MsoNormal">
Pystyäksesi käsittelemään asiakkaasi
vastaväitteet sinun on osattava ennen kaikkea kuunnella, mitä asiakas
todella sanoo ja pyrkiä ymmärtämään myös rivien välissä esiin tulevat
asiat. On tärkeää myös osoittaa asiakkaalle, että kuuntelet häntä ja
annat hänelle oikeuden mielipiteeseensä, vaikka hän ei olisikaan
oikeassa.</div>
<div class="MsoNormal">
<br /></div>
<div class="MsoNormal">
Kuuntelun
lisäksi on tärkeää myös osoittaa ymmärtäneensä asiakkaan sanoma. Tässä
voit käyttää edellisessä kirjoituksessani antamaani harjoitusta. Mitä
paremmin olet kuunnellut asiakastasi, sitä paremmat mahdollisuudet
sinulla on löytää asiakkaasi vastaväitteen takana oleva todellinen
tarve. Tarpeen keksittyäsi voit käsitellä vastaväitteen oikealla
tavalla.</div>
<div class="MsoNormal">
<br /></div>
<div class="MsoNormal">
Viimeksi
antamani harjoitus muistuttaa myös mahdollisuudesta pitää pieni
miettimistauko, jonka avulla asiakkaasi huomaa sinun suhtautuvan
vakavasti hänen väitteeseensä ja jonka aikana hän saattaakin vetää
väitteensä takaisin ja jopa vastata siihen itse. Tauko on tärkeä
sinulle, koska voit sen aikana analysoida mielessäsi asiakkaasi
vastaväitettä.</div>
<div class="MsoNormal">
<br /></div>
<div class="MsoNormal">
Vastaväite
käsitellään analysoinnin jälkeen. Joskus asiakkaasi saattaa
vastaväitteillään ilmaista vain olevansa kanssasi eri aaltopituudella.
Silloin sinun on helppo kumota vastaväite kuuntelemalla ja analysoimalla
se. Näin taitavan vastaväitteiden käsittelyn avulla pääset vähitellen
paremmin samalle aaltopituudelle asiakkaasi kanssa ja löydätte
molemmille sopivan ratkaisun. Vastaväitteisiin voi vastata myöntäen ja
vaihtelevaa kieltä käyttäen (Kyllä, mutta…), piiloargumentoimalla
(myönnät olevasi samaa mieltä ja käännät vastaväitteen eduksesi),
muuntamalla kysymyksen positiiviseksi, viittaamalla kolmanteen
osapuoleen (referenssiasiakkaat, jotka lisäävät asiakkaasi luottamusta),<span style="mso-spacerun: yes;"> </span>lukitusmenetelmällä
(jos ratkaisemme ongelman, oletko kiinnostunut) tai
bumerangi-menetelmällä (juuri siitä syystä tämä on oikea ratkaisu
sinulle).</div>
<div class="MsoNormal">
<br /></div>
<div class="MsoNormal">
Kun
vastaväite on kumottu, voit johdattaa asiakkaan mahdollisimman pian
muihin asioihin kysymällä jotain tai puhumalla asiakastasi
kiinnostavasta aiheesta. Keskustelun tasapaino saattaa järkkyä, jos
keskustelu ei lähde luontevasti etenemään ja asiakas esittää nopeasti
uusia vastaväitteitä. Asiakkaalta on pyydettävä hyväksyntä vastaväitteen
käsittelyn päätteeksi, jonka jälkeen vastaväite voidaan unohtaa ja
jatkaa keskustelua eteenpäin kohti molemmille edullista päätöstä.<br />
<br />
Muista,
että vastaväitteet eivät ole sinulle henkilökohtaisia moitteita. Voit
toimia taas James Bondin häiveauton tavoin, kuten eräässä aiemmassa
harjoituksessa ja antaa joskus hyvinkin negatiiviselta kuulostavan
vastaväitteen aiheuttaman tunteen mennä lävitsesi ikäänkuin sinussa ei
olisi mitään konkreettista tarttumispintaan. Tunteen mentyä ohitsesi,
voit keskittyä vastaväitteen käsittelyyn tyynesti ja rauhallisesti juuri
oikealla menetelmällä.</div>
<div class="MsoNormal">
<br /></div>
<div style="margin: 0px;">
Työ
tekijäänsä opettaa! Vastaväitteisiin oppii vastaamaan sujuvasti
olemalla mahdollisimman paljon kontaktissa asiakkaisiin ja vastaamalla
heidän vastaväitteisiinsä. Pidä myös mielessäsi, ettei asiakkaasi ilahdu
nolaamisestaan vaan siitä, että häntä arvostetaan, kunnioitetaan ja
kuunnellaan. Sinun ei tarvitse voittaa väittelyä vaan sinun kuuluu
voittaa asiakas puolellesi!<br />
<br />
Pävän harjoituksena uudelleen kuunteluharjoitus!<br />
<br />
<div class="MsoNormal">
Käytännön myyntitilanteessa tehtävä tietoisuusharjoitus</div>
<div class="MsoNormal">
(vrt. Mietiskellen menestykseen s. 84 Tietoisen keskustelun vapaamuotoinen harjoitus)</div>
<div class="MsoNormal">
<br /></div>
<div class="MsoNormal" style="line-height: normal;">
<div style="margin: 0px;">
<i>Kun
asiakkaasi kertoo epäilyistään tuotteesi tai palvelusi hyödyllisyyttä
kohtaan, kuuntele häntä tietoisesti. Ymmärtääksesi asiakkaan todelliset
motiivit sanomaansa, toista hänen sanomansa asia omin sanoin niin kuin
sen ymmärsit ja kysy ymmärsitkö kaikki oikein. Näin saat aikaa, jotta
sopiva vastaustekniikka ja argumentti ehtii nousta mieleesi ja samalla
saat osoitettua asiakkaallesi todella kuuntelevasi häntä. Asiakkaasi
kertoo sinulle varmasti oletko ymmärtänyt hänet oikein. Seuraavaksi voit
pitää vaikka tauon ja miettiä, miltä asiakkaasi sanoma sinusta tuntuu
ja mitä se sinun mielestäsi merkitsee. Kun tiedät miten haluat
asiakkaallesi vastata, voit puhua asiasi. Voit myös vuorostasi pyytää
asiakastasi toistamaan sinun juuri kertomasi asian esimerkiksi
sanomalla: ”Haluan varmistaa, että osasin kertoa sinulle kaikki
olennaiset seikat ja pyytäisinkin sinua nyt kertomaan minulle, miten
ymmärsit sanomani ja miltä se sinusta tuntuu, jos sinulle sopii.”. Näin
keskustelunne etenee molempia kunnioittaen sujuvasti kohti
päätöksentekovaihetta.</i></div>
</div>
</div>
<div style="margin: 0px;">
<br /></div>
<div style="margin: 0px;">
<br /></div>
<div class="MsoNormal" style="mso-layout-grid-align: none; mso-pagination: none; text-autospace: none;">
<span style="mso-bidi-font-family: Times;">Menestystä päivääsi!</span></div>
<div class="MsoNormal" style="mso-layout-grid-align: none; mso-pagination: none; text-autospace: none;">
<span style="mso-bidi-font-family: Times;">Valmentajasi</span></div>
<div class="MsoNormal" style="mso-layout-grid-align: none; mso-pagination: none; text-autospace: none;">
<span style="color: black; font-family: "wingdings";">¤</span><span style="mso-bidi-font-family: Times;">TrainEtta</span></div>
<div class="MsoNormal" style="mso-layout-grid-align: none; mso-pagination: none; text-autospace: none;">
<br /></div>
<div class="MsoNormal" style="mso-layout-grid-align: none; mso-pagination: none; text-autospace: none;">
<span style="color: #001ac3; text-decoration: none;"><a href="http://www.energiaetta.com/">www.energiaetta.com</a></span><br />
<a href="https://harrietvaananen.wixsite.com/trainetta" style="font-family: times;">https://harrietvaananen.wixsite.com/trainetta</a></div>
<span style="mso-bidi-font-family: Times;">harriet.realetta@gmail.com</span><br />
<div class="separator" style="clear: both; text-align: center;">
<a href="https://blogger.googleusercontent.com/img/b/R29vZ2xl/AVvXsEivFcAfYwrVMvsu8CFwpYFAwpoJNMfyKXPsiJzJg2e0UQxoV-sljuQQwJrtyYqEWKr4iIHM-LkE91Af8fo6keUBOnCcsBdi2leuKiMOMRRJNV6yU-0p9zX891OHyQqz3N9QY6P74I8nig1C/s1600/Kuvankaappaus+2015-5-21+kello+15.36.23.png" style="margin-left: 1em; margin-right: 1em;"><img border="0" src="https://blogger.googleusercontent.com/img/b/R29vZ2xl/AVvXsEivFcAfYwrVMvsu8CFwpYFAwpoJNMfyKXPsiJzJg2e0UQxoV-sljuQQwJrtyYqEWKr4iIHM-LkE91Af8fo6keUBOnCcsBdi2leuKiMOMRRJNV6yU-0p9zX891OHyQqz3N9QY6P74I8nig1C/s1600/Kuvankaappaus+2015-5-21+kello+15.36.23.png" /></a></div>
<div>
<br /></div>
TrainEttahttp://www.blogger.com/profile/10491916511462210088noreply@blogger.com0tag:blogger.com,1999:blog-860714917894723701.post-8564567398247470202018-03-15T00:00:00.000-07:002018-03-15T00:00:18.872-07:00Todelliset vastaväitteet15.3.2018<br />
<br />
<div class="MsoNormal">
Todelliset vastaväitteet ovat hyvin perusteltuja ja harkittuja toisin kuin refleksinomaiset vastaväitteet. Asiakkaallasi on usein jokin tyydyttämätön tarve tai pelko, johon ne perustuvat. Nämä todelliset ja käsittelyä vaativat vastaväitteet esiintyvät usein myyntipuheen loppuvaiheessa ja sama vastaväite voi tulla esiin uudelleen lyhyen ajan sisällä. Vastaväitteet on käsiteltävä niin hyvin ja moneen kertaan etteivät ne enää vaivaa asiakastasi. Vasta sitten voit antaa ratkaisuehdotuksesi mukaisen tuote- ja hintatarjouksen. Ellet käsittele vastaväitettä, se nousee todennäköisesti uudelleen esiin ja estää kaupan syntymisen. Saat kuitenkin vastaväitteen noustessa uudelleen esiin tilaisuuden kumota se toistamiseen jollain toisella argumentilla ja tekniikalla.<o:p></o:p></div>
<div class="MsoNormal">
<br /></div>
<div class="MsoNormal">
Asiakkaan mielipiteen kunnioittaminen on tärkeää. Sinun ei kuitenkaan tarvitse olla samaa mieltä hänen kanssaan etkä myöskään tarvitse välttämättä asiakkaan hyväksyntää vastaväitteisiin vastatessasi. Riittää, että sinulla on hyvin perusteltu vastaus asiakkaan epäilemään seikkaan tuotteesi hyödyllisyydestä. Tällainen perusteltu vastauksesi voi olla esimerkiksi muiden asiakkaiden tyytyväisyys ja hyvä käyttökokemukset. Myyjän kannattaa aina välttää arvovaltakiistoja. Asiakkaan nolaamisella kauppaa ei synny. Kunnioittaessasi asiakastasi hän todennäköisemmin suhtautuu myös sinuun kunnioittavasti. Jos asiakas puolestaan käyttäytyy epäkunnioittavasti sinua kohtaan, voit ottaa haasteena asiakkaan tilan tasapainottamisen tuomalla hänet kunnioittavaan ilmapiiriin vähitellen ja luoda perustan hyvälle kaupalle.<o:p></o:p></div>
<div class="MsoNormal">
<br /></div>
<div class="MsoNormal">
Kokemusta saadessasi opit vastaamaan näihin todellisiin vastaväitteisiin jo ennakolta ennen kuin asiakkaasi ehtii niitä edes esittää. Näin osoitat myös ammattitaitosi ja asiakkaasi arvostaa sinua paremmin. Kun näin itse päätät milloin vastaväite käsitellään, voit välttää negatiivisen keskustelutilanteen syntymisen. Lisäksi vastaväite ei tule hankalasti esiin päätösvaiheessa, jossa se voi estää kaupan syntymisen tai hidastaa sitä. Tulet samalla myös selkiyttäneeksi tilannetta asiakkaallesi, joka on valmiimpi ostamaan sinulta luottavaisena. Myös aloitteleva myyjä voi valmistautua vastaväitteisiin ennalta osallistumalla koulutuksiin, perehdytyksiin ja yhteiskäynteihin/ -puheluihin kokeneempien myyjien kanssa sen lisäksi että eläytyy asiakkaan asemaan ja pohtii hänen mahdollisia vastaväitteitään ennalta. Myyjän määrättyä vastaväitteen käsittelyn aika, hänen on myös helpompi ohjata keskustelua sen käsittelystä eteenpäin.<o:p></o:p></div>
<div class="MsoNormal">
<br /></div>
<div class="MsoNormal">
Ennakoinnin lisäksi vastaväitteet voi käsitellä niiden tultua esiin. Sitä käsittelemme seuraavalla kerralla. Voit valmistautua tulevaan aiheeseen tekemällä alla olevan harjoituksen.<o:p></o:p></div>
<div class="MsoNormal">
<br /></div>
<div class="MsoNormal">
Käytännön myyntitilanteessa tehtävä tietoisuusharjoitus<o:p></o:p></div>
<div class="MsoNormal">
(vrt. Mietiskellen menestykseen s. 84 Tietoisen keskustelun vapaamuotoinen harjoitus)<o:p></o:p></div>
<div class="MsoNormal">
<br /></div>
<div class="MsoNormal" style="font-family: times; line-height: normal;">
<div style="margin: 0px;">
<i>Kun asiakkaasi kertoo epäilyistään tuotteesi tai palvelusi hyödyllisyyttä kohtaan, kuuntele häntä tietoisesti. Ymmärtääksesi asiakkaan todelliset motiivit sanomaansa, toista hänen sanomansa asia omin sanoin niin kuin sen ymmärsit ja kysy ymmärsitkö kaikki oikein. Näin saat aikaa, jotta sopiva vastaustekniikka ja argumentti ehtii nousta mieleesi ja samalla saat osoitettua asiakkaallesi todella kuuntelevasi häntä. Asiakkaasi kertoo sinulle varmasti oletko ymmärtänyt hänet oikein. Seuraavaksi voit pitää vaikka tauon ja miettiä, miltä asiakkaasi sanoma sinusta tuntuu ja mitä se sinun mielestäsi merkitsee. Kun tiedät miten haluat asiakkaallesi vastata, voit puhua asiasi. Voit myös vuorostasi pyytää asiakastasi toistamaan sinun juuri kertomasi asian esimerkiksi sanomalla: ”Haluan varmistaa, että osasin kertoa sinulle kaikki olennaiset seikat ja pyytäisinkin sinua nyt kertomaan minulle, miten ymmärsit sanomani ja miltä se sinusta tuntuu, jos sinulle sopii.”. Näin keskustelunne etenee molempia kunnioittaen sujuvasti kohti päätöksentekovaihetta.</i><o:p></o:p></div>
<div style="margin: 0px;">
<br /></div>
<div style="margin: 0px;">
Muistakaa tehdä säännöllisesti harjoituksia esimerkiksi Oivasta tai osoitteesta <a href="https://harrietvaananen.wixsite.com/trainetta" style="font-family: times;">https://harrietvaananen.wixsite.com/trainetta</a> . Vain harjoitttamisen kautta voit todella ymmärtää mistä on kysymys. Hyvää luettavaa ovat mm. Antti-Juhani Wihurin "Mindfulness työssä" ja Chade-Meng Tanin "Mietiskellen mielenrauhaan". Myös Echard Tollen "Läsnäolon voima" auttaa ymmärtämään tietoisuusharjoitusten positiivista voimaa.</div>
<div style="margin: 0px;">
<br /></div>
<div style="margin: 0px;">
<br /></div>
<div class="MsoNormal" style="mso-layout-grid-align: none; mso-pagination: none; text-autospace: none;">
<span style="mso-bidi-font-family: Times;">Menestystä päivääsi!<o:p></o:p></span></div>
<div class="MsoNormal" style="mso-layout-grid-align: none; mso-pagination: none; text-autospace: none;">
<span style="mso-bidi-font-family: Times;">Valmentajasi<o:p></o:p></span></div>
<div class="MsoNormal" style="mso-layout-grid-align: none; mso-pagination: none; text-autospace: none;">
<span style="color: black; font-family: "wingdings";">¤</span><span style="mso-bidi-font-family: Times;">TrainEtta<o:p></o:p></span></div>
<div class="MsoNormal" style="mso-layout-grid-align: none; mso-pagination: none; text-autospace: none;">
<br /></div>
<div class="MsoNormal" style="mso-layout-grid-align: none; mso-pagination: none; text-autospace: none;">
<span style="color: #001ac3; text-decoration: none;"><a href="http://www.energiaetta.com/">www.energiaetta.com</a></span><span style="mso-bidi-font-family: Times;"><o:p></o:p></span><br />
<a href="https://harrietvaananen.wixsite.com/trainetta" style="font-family: times;">https://harrietvaananen.wixsite.com/trainetta</a></div>
<div style="margin: 0px;">
</div>
<div class="MsoNormal">
<span style="mso-bidi-font-family: Times;">harriet.realetta@gmail.com</span><br />
<div class="separator" style="clear: both; text-align: center;">
<a href="https://blogger.googleusercontent.com/img/b/R29vZ2xl/AVvXsEivFcAfYwrVMvsu8CFwpYFAwpoJNMfyKXPsiJzJg2e0UQxoV-sljuQQwJrtyYqEWKr4iIHM-LkE91Af8fo6keUBOnCcsBdi2leuKiMOMRRJNV6yU-0p9zX891OHyQqz3N9QY6P74I8nig1C/s1600/Kuvankaappaus+2015-5-21+kello+15.36.23.png" imageanchor="1" style="margin-left: 1em; margin-right: 1em;"><img border="0" src="https://blogger.googleusercontent.com/img/b/R29vZ2xl/AVvXsEivFcAfYwrVMvsu8CFwpYFAwpoJNMfyKXPsiJzJg2e0UQxoV-sljuQQwJrtyYqEWKr4iIHM-LkE91Af8fo6keUBOnCcsBdi2leuKiMOMRRJNV6yU-0p9zX891OHyQqz3N9QY6P74I8nig1C/s1600/Kuvankaappaus+2015-5-21+kello+15.36.23.png" /></a></div>
<div>
<br /></div>
<div>
</div>
</div>
</div>
TrainEttahttp://www.blogger.com/profile/10491916511462210088noreply@blogger.com0tag:blogger.com,1999:blog-860714917894723701.post-29316131577846733942018-03-14T00:00:00.000-07:002018-03-14T00:00:36.741-07:00Refleksinomaiset vastaväitteet14.3.2018<br />
<br />
<div class="MsoNormal">
Vastaväitteet on helpompi käsitellä rauhallisena ja tässä hetkessä eläen.<o:p></o:p></div>
<div class="MsoNormal">
Oletko rauhallinen?<o:p></o:p></div>
<div class="MsoNormal">
Miltä sinusta tuntuu juuri nyt?<o:p></o:p></div>
<div class="MsoNormal">
Miten hengityksesi sujuu?<o:p></o:p></div>
<div class="MsoNormal">
Vastauksilla ei ole mitään merkitystä, mutta vastaamalla näihin kysymyksiin kaikessa rauhassa hiljaa mielessäsi palaat tähän kuluvaan hetkeen. Hyväksy saamasi vastaus arvostelematta sellaisenaan itseäsi tarkkaillen. Voit myös ajoittain tätä blogia lukiessasi pysähtyä kysymään itseltäsi: ”Miltä minusta tuntuu juuri nyt? Tuo kysymys tuo sinut takaisin nyt hetkeen, mikäli ajatuksesi houkuttelevat sinut ajan harhaan ja pois olemisen tilasta. Keskittynyt lukeminenkin voi olla nyt hetkessä olemista.<o:p></o:p></div>
<div class="MsoNormal">
<br /></div>
<div class="MsoNormal">
Refleksinomaiset vastaväitteet<o:p></o:p></div>
<div class="MsoNormal">
Refleksinomaiset vastaväitteet tulevat yleensä myyntipuheen alussa erityisesti puhelinkeskustelujen aikana, kun asiakkaasi ei tiedä miksi soitat. Et useinkaan saa edes esitettyä asiaasi kunnolla ennen kuin nämä vastaväitteet alkavat. Tämä on asiakkaasi luonnollista puolustautumista, joka johtuu usein epävarmuudesta ja huijatuksi tulemisen pelosta. Asiakkaasi on kohdannut varmasti paljon myös huonoja myyjiä ja hän haluaa ehkä testata taitojasi. Asiakkaallasi saattaa olla myös kiire ja hän voi olla siitä syystä stressaantunut. Erityisesti tällaisessa tilanteessa myyjän on hyvä olla läsnä nyt hetkessä. Asiakas saattaa myös pelätä ennakolta hintaa, jonka joutuu maksamaan keskusteltua kanssasi.<o:p></o:p></div>
<div class="MsoNormal">
<br /></div>
<div class="MsoNormal">
Refleksinomaiset vastaväitteet eivät ole useinkaan kovin harkittuja ja myyjän kannattaa usein ohittaa ne ohjaten asiakkaan ajatukset muualle, koska vastaamalla näihin vastaväitteisiin saatat joutua nolaamaan asiakkaasi ja sitä sinä et halua. Vastaväite voi myös vahvistua ja siitä saattaa tulla todellinen vastaväite, jonka käsittely on huomattavasti haasteellisempaa.<o:p></o:p></div>
<div class="MsoNormal">
<br /></div>
<div class="MsoNormal">
Vastaväitteet noudattavat usein myös jotain tiettyä kaavaa ja opit nopeasti huomaamaan ja ohittamaan ne luontevasti. Parhaiten pääset ohittamaan refleksinomaiset vasta väitteet esittämällä suljettuja kysymyksiä, joihin on vain positiivisia vastausvaihtoehtoja myyntikeskustelun jatkumisen kannalta.<o:p></o:p></div>
<div class="MsoNormal">
<br /></div>
<div class="MsoNormal">
Puhelinmyynnissä tällaisia refleksinomaisia vastaväitteitä joutuu kuuntelemaan jatkuvasti ja joskus asiakkaat saavat niiden avulla erityisesti uransa alussa olevan myyjän lannistumaan ja luovuttamaan jo alkumetreillä. Tällaisessa tilanteessa myyjä voi auttaa itseään tai esimies voi auttaa myyjää hyvin yksinkertaisella tavalla koulutuksessa ja perehdytyksessä saadun harjoituksen ja valmistautumisen lisäksi. Kun huomaat kielteisyyden viriävän, pysähdy tai pyydä myyntitiimisi jäsentä pitämään pieni tauko. Mieti tai miettikää yhdessä ”Miltä minusta tuntuu juuri nyt?” –kysymykseen vastausta. Turhautumisen tunne on merkityksellinen ja se on huomioitava hyväksyen. Muussa tapauksessa turhautumisen tunteet jäävät vaikuttamaan tiedostamattomalle tasolle ja estävät onnistumista myöhemmissä myyntipuheen vaiheissa tai toisten asiakkaiden kanssa keskusteltaessa.<o:p></o:p></div>
<div class="MsoNormal">
<br /></div>
<div class="MsoNormal">
Jokainen voi halutessaan luopua turhautuneisuudesta ja kielteisyydestä, kun oivaltaa niiden olevan täysin turhia myynnin esteitä. Kenenkään ei kannata antaa negatiivisuuden vaikuttaa itseensä ja mahdollisuuksiinsa onnistua työssään. Valmistautukaa hylkäämään negatiivisuus kokonaan. Jos se ei kuitenkaan onnistu heti, sen olemassaolo on yksinkertaisesti vain hyväksyttävä ja keskityttävä sen herättämiin tunteisiin. Kun tunteet on tuuletettu ja hyväksytty, voit kuvitella itsesi läpinäkyväksi kielteisyyden ja turhautuneisuuden aiheuttaville vastaväitteille. Mielemme kuvittelee, että asioiden, kuten tässä tapauksessa vastaväitteiden, vastustaminen ärsyyntymällä ja turhautumalla saa ne katoamaan. Näin ei kuitenkaan ole. Vastaväitteitä tulee aina ja kaikilta asiakkailta. Ainoa asia, jonka voit tehdä, on hyväksyä se, että vastaväitteitä tulee. Tästä voi tehdä itselleen myös harjoituksen, joka kantaa työsi ulkopuolellakin kaikilla elämän alueilla.<o:p></o:p></div>
<div class="MsoNormal">
<br /></div>
<div class="MsoNormal">
<i>Harjoitus<o:p></o:p></i></div>
<br />
<div class="MsoNormal">
</div>
<br />
<div class="MsoNormal" style="font-family: times; line-height: normal;">
<div style="margin: 0px;">
<i>Laita silmät kiinni ja kuvittele itsesi olevan kuin valokuva, joka haalistuu auringon valossa. Aurinko lämmittää sinua ja muutut hetki hetkeltä epätarkemmaksi ja läpikuultavammaksi aivan kuin auringonvalo kumittaisi sinua lämpönsä pyyhekumin avulla. Olet nyt täysin läpinäkyvä vastaväitteiden aiheuttamille turhautuneisuuden ja negatiivisuuden tunteille. Olet kuin näkymätön mies tai nainen ärsyyntymisen ja turhautuneisuuden tunteille. Kuvittele vaikka olevasi James Bondin häivetekniikalla varustetun auton kaltainen, joka päästää valon lisäksi negatiiviset tunteesi läpi. Yksikään vastaväite ei enää törmää kiinteään muuriin sisälläsi, eikä niin ollen voi vaikuttaa sinuun negatiivisesti. Asiat, joiden ei pitäisi mielestäsi tapahtua, eivät enää törmää vastarinnan muuriisi. Jos asiakkaasi puhuu loukkaavasti tai ilkeästi vastaväitteitä esittäessään, annat puheen ja sen aiheuttamien tunteiden mennä suoraan lävitsesi. Näin et joudu tiedostamattoman reaktion ja kielteisyyden valtaan. Et myöskään käyttäydy hyökkäävästi, puolustaudu tai vetäydy pois vaan pystyt rakentavasti esittämään kysymyksen tai kommentin, joka vie myyntikeskustelua eteenpäin kohti haluamaasi ratkaisua ja kauppaa. Annat asiakkaallesi näin anteeksi hänen tietämättömyydestä ja peloistaan johtuvan huonon käytöksensä. Sinä olet haavoittumaton ja rohkea. Tarvittaessa voit sanoa, ettet hyväksy jotain tiettyä käytöstä, mutta puheilla ja vastaväitteillä tai niiden esittäjällä ei ole valtaa sinuun. Vain sinä itse hallitset sisäistä tilaasi. Hyväksyt rauhattomatkin hetkesi ja antaudut niiden valtaan saaden aikaiseksi antautuneen rauhan tilan, josta käsin toimiessasi onnistut kaikessa haluamassasi. Jokainen hetki on paras hetki. Voit avata silmäsi.</i></div>
<div style="margin: 0px;">
<br /></div>
<div style="margin: 0px;">
<br /></div>
<div class="MsoNormal">
<span style="mso-bidi-font-family: Times;">Menestystä päivääsi!<o:p></o:p></span></div>
<div class="MsoNormal">
<span style="mso-bidi-font-family: Times;">Valmentajasi<o:p></o:p></span></div>
<div class="MsoNormal">
<span style="color: black; font-family: "wingdings";">¤</span><span style="mso-bidi-font-family: Times;">TrainEtta<o:p></o:p></span></div>
<div class="MsoNormal">
<br /></div>
<div class="MsoNormal">
<span style="color: #001ac3; text-decoration: none;"><a href="http://www.energiaetta.com/">www.energiaetta.com</a></span><span style="mso-bidi-font-family: Times;"><o:p></o:p></span><br />
<a href="https://harrietvaananen.wixsite.com/trainetta" style="font-family: times;">https://harrietvaananen.wixsite.com/trainetta</a></div>
<div style="margin: 0px;">
</div>
<div class="MsoNormal">
<span style="mso-bidi-font-family: Times;">harriet.realetta@gmail.com<o:p></o:p></span><br />
<div class="separator" style="clear: both; text-align: center;">
<a href="https://blogger.googleusercontent.com/img/b/R29vZ2xl/AVvXsEivFcAfYwrVMvsu8CFwpYFAwpoJNMfyKXPsiJzJg2e0UQxoV-sljuQQwJrtyYqEWKr4iIHM-LkE91Af8fo6keUBOnCcsBdi2leuKiMOMRRJNV6yU-0p9zX891OHyQqz3N9QY6P74I8nig1C/s1600/Kuvankaappaus+2015-5-21+kello+15.36.23.png" imageanchor="1" style="margin-left: 1em; margin-right: 1em;"><img border="0" src="https://blogger.googleusercontent.com/img/b/R29vZ2xl/AVvXsEivFcAfYwrVMvsu8CFwpYFAwpoJNMfyKXPsiJzJg2e0UQxoV-sljuQQwJrtyYqEWKr4iIHM-LkE91Af8fo6keUBOnCcsBdi2leuKiMOMRRJNV6yU-0p9zX891OHyQqz3N9QY6P74I8nig1C/s1600/Kuvankaappaus+2015-5-21+kello+15.36.23.png" /></a></div>
</div>
</div>
TrainEttahttp://www.blogger.com/profile/10491916511462210088noreply@blogger.com0tag:blogger.com,1999:blog-860714917894723701.post-79555212813866376752018-03-13T00:00:00.000-07:002018-03-13T00:00:08.165-07:00Ostosignaalit ja vastaväitteet13.3.2018<br />
<br />
<div class="MsoNormal">
Ostosignaaleilla asiakas kertoo olevansa kiinnostunut tuotteistamme ja on mahdollisesti valmis ostamaan niitä. Ostosignaali on usein asiakkaan kysymys, jolla asiakkaasi selvittää sinulta lisätietoja tuotteestasi ja sen käytöstä mikäli hän ostaisi sen. Myyntiprosessin alussa ennen esittelyä ostosignaalit ovat yleensä heikompia kuin myyntiprosessin lopussa esittely- ja päätösvaiheessa. Alussa ennen esittelyä tulevat ostosignaalit ovatkin usein epävarmoja eivätkä ilmaise asiakkaan aitoa kiinnostusta. Myyntipuheen loppua kohden ostosignaalit vahvistuvat<span style="mso-spacerun: yes;"> </span>ja ilmaisevat varmemmin asiakkaasi kiinnostusta.<span style="mso-spacerun: yes;"> </span>Ostosignaaliin vastataan aina heti ja lyhyesti. Sen jälkeen esitetään vastakysymys, joka sitoo asiakasta enemmän kauppaan esimerkiksi tarkentamalla toiveitaan. Jos myyjä alkaa ostosignaalin saatuaan antaa liikaa tietoa asiakkaalle, asiakkaan kiinnostus saattaa hävitä. Ostosignaalien erottaminen vastaväitteistä saattaa olla joskus vaikeaa.</div>
<div class="MsoNormal">
</div>
<div class="MsoNormal">
<br /></div>
<div class="MsoNormal">
Asiakkaasi saattaa esittää vastaväitteitä missä tahansa keskustelunne vaiheessa. Yleensä asiakas ilmaisee vastaväitteillä epävarmuutta suhteessa tuotteeseesi tai palveluusi tai hän saattaa vain testata myyjää. Vastaväitteiden syitä ei useinkaan voida määritellä kovin tarkasti. Vastaväitteiden takana on usein kuitenkin jokin asiakkaan tarve, joka myyjän tulee tunnistaa. Tarve voi olla voitonhalua,<span style="mso-spacerun: yes;"> </span>itsetehostuksen tarvetta sekä turvallisuuden, mukavuuden tai arvostuksen kaipuuta. Vastaväitteen myötä myyntimahdollisuudet heikkenevät, ellei niitä osata käsitellä oikein. Hyvin käsitelty vastaväite puolestaan poistaa asiakkaan epävarmuuden ja myyjä voittaa asiakkaansa luottamuksen, joka ilmenee usein kaupan muodossa. Vastaväitteiden käsittelyä kannattaa harjoitella niin, että aidossa tilanteessa niiden käsittely sujuu paremmin. Vastaväitteitä on refleksinomaisia, jotka kuullaan usein alkuvaiheessa ja todellisia, jotka kuullaan puolestaan myyntipuheen loppuvaiheessa. Refleksinomaiset ja todelliset vastaväitteet kannattaa opetella erottamaan hyvin. Niitä voimme käsitellä seuraavalla kerralla hieman perusteellisemmin.<o:p></o:p></div>
<div class="MsoNormal">
<br /></div>
<div class="MsoNormal">
Vastaväitteistä lisää:</div>
<div class="MsoNormal" style="font-family: times; line-height: normal;">
<div style="margin: 0px;">
<a href="http://www.hyvejohtajuus.fi/10650/voita-vaittely-haviat-kaupan/">http://www.hyvejohtajuus.fi/10650/voita-vaittely-haviat-kaupan/</a><o:p></o:p></div>
<div style="margin: 0px;">
<br /></div>
<div style="margin: 0px;">
Päivän harjoituksena voit tehdä Oivasta hengityksen seuranta mindfulness harjoituksen: <a href="http://www.oivamieli.fi/hengityksen_seuranta.php">http://www.oivamieli.fi/hengityksen_seuranta.php</a></div>
<div style="margin: 0px;">
<br /></div>
<div style="margin: 0px;">
<br /></div>
<div class="MsoNormal" style="mso-layout-grid-align: none; mso-pagination: none; text-autospace: none;">
<span style="mso-bidi-font-family: Times;">Menestystä päivääsi!<o:p></o:p></span></div>
<div class="MsoNormal" style="mso-layout-grid-align: none; mso-pagination: none; text-autospace: none;">
<span style="mso-bidi-font-family: Times;">Valmentajasi<o:p></o:p></span></div>
<div class="MsoNormal" style="mso-layout-grid-align: none; mso-pagination: none; text-autospace: none;">
<span style="color: black; font-family: "wingdings";">¤</span><span style="mso-bidi-font-family: Times;">TrainEtta<o:p></o:p></span></div>
<div class="MsoNormal" style="mso-layout-grid-align: none; mso-pagination: none; text-autospace: none;">
<br /></div>
<div class="MsoNormal" style="mso-layout-grid-align: none; mso-pagination: none; text-autospace: none;">
<span style="color: #001ac3; text-decoration: none;"><a href="http://www.energiaetta.com/">www.energiaetta.com</a></span><span style="mso-bidi-font-family: Times;"><o:p></o:p></span><br />
<a href="https://harrietvaananen.wixsite.com/trainetta" style="font-family: times;">https://harrietvaananen.wixsite.com/trainetta</a></div>
<div style="margin: 0px;">
</div>
<div class="MsoNormal">
<span style="mso-bidi-font-family: Times;">harriet.realetta@gmail.com<o:p></o:p></span><br />
<div>
<span style="mso-bidi-font-family: Times;"><br /></span><span style="mso-bidi-font-family: Times;"><br /></span><span style="mso-bidi-font-family: Times;">PS. Katso myös blogini Mielikuvaharjoittelu ja mindfulness myynnin esimiehille osoitteessa <a href="http://trainettatwo.blogspot.fi/">http://trainettatwo.blogspot.fi</a> .</span><br />
<div class="separator" style="clear: both; text-align: center;">
<a href="https://blogger.googleusercontent.com/img/b/R29vZ2xl/AVvXsEivFcAfYwrVMvsu8CFwpYFAwpoJNMfyKXPsiJzJg2e0UQxoV-sljuQQwJrtyYqEWKr4iIHM-LkE91Af8fo6keUBOnCcsBdi2leuKiMOMRRJNV6yU-0p9zX891OHyQqz3N9QY6P74I8nig1C/s1600/Kuvankaappaus+2015-5-21+kello+15.36.23.png" imageanchor="1" style="margin-left: 1em; margin-right: 1em;"><img border="0" src="https://blogger.googleusercontent.com/img/b/R29vZ2xl/AVvXsEivFcAfYwrVMvsu8CFwpYFAwpoJNMfyKXPsiJzJg2e0UQxoV-sljuQQwJrtyYqEWKr4iIHM-LkE91Af8fo6keUBOnCcsBdi2leuKiMOMRRJNV6yU-0p9zX891OHyQqz3N9QY6P74I8nig1C/s1600/Kuvankaappaus+2015-5-21+kello+15.36.23.png" /></a></div>
</div>
<div>
<br /></div>
<div>
</div>
</div>
</div>
TrainEttahttp://www.blogger.com/profile/10491916511462210088noreply@blogger.com0tag:blogger.com,1999:blog-860714917894723701.post-47285165171529994482018-03-12T00:00:00.000-07:002018-03-12T00:00:18.140-07:00Mielikuvaharjoite esittelyvaiheesta12.3.2018<br />
<br />
<div class="MsoNormal">
HARJOITUS<o:p></o:p></div>
<div class="MsoNormal">
<br /></div>
<div class="MsoNormal">
Ota mukava ja rento asento tuolissasi…Anna käsien levätä rentoina sylissäsi…Silmäsi alkavat tuntua painavilta ja voit sulkea ne kevyesti…Voit keskeyttää harjoituksen milloin tahansa tilanteesi sitä vaatii. Sinun on nyt vain hyvä olla ja voit antaa itsesi rentoutua luottavaisena… Tunne hengityksesi ja anna sen toimia omalla rauhallisella rytmillään… Keskity tarkkailemaan ilman virtausta sisään ja ulos hengittäessäsi…<o:p></o:p></div>
<div class="MsoNormal">
… Jokaisen uloshengityksen myötä kaikki turhat jännitykset poistuvat kehostasi ja mielestäsi… Jokainen sisäänhengitys tuo sinulle rentoutta ja hyvää oloa…Olosi on turvallinen ja rento…Jokainen uloshengitys rentouttaa sinua lisää ja tunnet maan vetovoiman vetävän kehoasi puoleensa… tunnet miten kehosi koskettaa alustaa tai tuolia, jolla olet… Kuvittele mielessäsi alaspäin kulkevat kauniit ja turvalliset portaat… Portaissa on kymmenen askelmaa, joista jokainen vie sinua entistäkin rennompaan tilaan… Portaiden päässä on ovi…Voit nyt ottaa ensimmäisen askeleen alaspäin ja tuntea sen tuoman syvemmän rentoutumisen tilan…Kävelet portaita alaspäin ja otat toisen askeleen… Hengityksesi on tasainen ja rauhallinen… Kolmas askelma vie sinua taas lähemmäs alhaalla näkyvää ovea… Neljäs askelma auttaa sinua rentoutumaan yhä paremmin ja kaikki viimeisetkin jännitykset poistuvat kehostasi… Viidennellä askelmalla tunnet rentoutuneen hyvän olosi voimistuvan… Kuudennella askelmalla pääset yhä miellyttävämpään ja rentoutuneempaan olotilaan… Seitsemännellä askelmalla näet portaiden alapäässä olevan oven jo tarkemmin ja huomaat siitä yksityiskohtia… Kahdeksas askelma vie sinut yhä syvempään ja miellyttävämpään olotilaan… Yhdeksäs askelma vie sinut jo melkein perille… Olet rentoutunut ja olosi on miellyttävä… Otat viimeisen, kymmenennen askeleen ja olet oven edessä… Ovessa on käteesi sopiva kahva, jolla avaat oven helposti… Oven takana on kaunein puutarha, jonka olet koskaan nähnyt…Tämä on sinun unelmiesi puutarha… juuri sellainen, josta olet aina uneksinut… Näet, kuulet ja haistat puutarhasi kokien kokonaisvaltaisen kauneuden ja rauhan elämyksen. Puut, pensaat, kukat ja perhoset näyttävät kauniilta… Kuulet vienon tuulen suhinan ja hyönteisten pörinän jostain kaukaa… Nenääsi leijaillee käsittämättömän hyvä tuoksu jostain kukkasista… Näet vihreän eri sävyjä kehystämässä kukkasia, kuulet linnun laulua ja lehtien kahinaa... Tunnet auringon lämmittävän sinua juuri sopivasti säteillään ja tuulen heiluttavan kevyesti hiuksiasi… Lähdet kävelemään puutarhassasi luottavaisena ja rennoin askelin… Kävellessäsi käyt läpi esittelyvaiheesta läpikäymiämme asioita… Muistat asiakkaan aktiivisen kuuntelun olevan tärkeää myös esittelyvaiheessa ja tiedät miten antaa hänellekin aikaa puhua…Käytät esittelyn perustana asiakkaan kanssa yhdessä löytämiänne avainalueita, jotka ovat tärkeimpiä asiakkaasi toiminnan ja kehityksen kannalta… Käytät oikeita argumentteja ja asiakkaan omia sanoja jokaisen hyväksytyn tarpeen osalta… Muistat korostaa jokaisen argumentin takaa löytyvää merkitystä asiakkaallesi… Pyydät hyväksyntää kysymällä oikeita suljettuja kysymyksiä ja näe miten saat näin osapäätöksiä asiakkaaltasi… Kuulet ja tajuat asiakkaasi antamat ostosignaalit helposti ja nopeasti… Ohjaat keskustelua kohti kauppaa asiakkaan aiemmin käyttämin sanoin ilmaisemalla hänen esiin tuomansa tarpeet uudelleen ja kerraten niitä… Olet aktiivinen ja osaat pitää keskustelun tasapainoisena niin, että asiakkaasikin saa olla sopivasti äänessä… Olet joustava ja muokkaat tarvittaessa ehdotustasi asiakkaan tarpeet huomioiden… Puhut asiakkaallesi riittävän hitaasti ja selkeästi…Muistat koko keskustelun ajan tavoittelemasi kaupan ja osaat silti olla huomaavainen asiakastasi kohtaan… Löydät oikeat sanat tuodaksesi tuotteestasi ja palvelustasi asiakkaasi liiketoiminnalle merkityksellisimmät seikat esiin…Saat asiakkaasi tuntemaan itsensä tärkeäksi… Olet innostunut ja annat innostuneisuuden tarttua asiakkaaseesi juuri sopivalla tavalla…Osaat olla kertomatta asiakkaallesi epäoleellisia tietoja tuotteestasi ja palvelustasi…Osaat myydä ja sovittaa tuotteesi ominaisuudet asiakkaan tarpeisiin ja muistat ettei tuotetietojen luetteleminen ole myymistä…<o:p></o:p></div>
<div class="MsoNormal">
…Kävellessäsi mietit kaikkia näitä asioita ja löydät itsellesi sopivan tavan soveltaa näitä oppimiasi asioita käytäntöön… Voit luottavaisin mielin uskoa itseesi, ammattitaitoosi ja kykyihisi myydä enemmän kuin aiemmin… Olet asettanut itsellesi myyntitavoitteen ja tiedät täsmälleen miten siihen pääset…<o:p></o:p></div>
<div class="MsoNormal">
…Nyt olet valmis palaamaan puutarhastasi luottavaisena ja hyväntuulisena… Huomaat oven olevankin jo edessäsi ja avaat sen… Kuljet ovesta ja lähdet nousemaan portaita ylöspäin… 10, 9, 8… jokainen askelma virkistää sinua ja valmistaa toimimaan tehokkaasti herättyäsi… <span style="mso-spacerun: yes;"> </span>7, 6, 5… virkistyt omaan tahtiisi enemmän ja enemmän …4, 3… Kaikki painavuus kehossasi poistuu ja tilalle tulee voimaa ja energiaa… <span style="mso-spacerun: yes;"> </span>2, 1 olet täysin pirteä, hyväntuulinen ja virkeä… Olet valmis avaamaan silmäsi ja jatkamaan töitäsi. Avaa silmäsi!<br />
<br />
<br />
<div class="MsoNormal" style="mso-layout-grid-align: none; mso-pagination: none; text-autospace: none;">
<span style="mso-bidi-font-family: Times;">Menestystä päivääsi!<o:p></o:p></span></div>
<div class="MsoNormal" style="mso-layout-grid-align: none; mso-pagination: none; text-autospace: none;">
<span style="mso-bidi-font-family: Times;">Valmentajasi<o:p></o:p></span></div>
<div class="MsoNormal" style="mso-layout-grid-align: none; mso-pagination: none; text-autospace: none;">
<span style="color: black; font-family: "wingdings";">¤</span><span style="mso-bidi-font-family: Times;">TrainEtta<o:p></o:p></span></div>
<div class="MsoNormal" style="mso-layout-grid-align: none; mso-pagination: none; text-autospace: none;">
<br /></div>
<div class="MsoNormal" style="mso-layout-grid-align: none; mso-pagination: none; text-autospace: none;">
<span style="color: #001ac3; text-decoration: none;"><a href="http://www.energiaetta.com/">www.energiaetta.com</a></span><br />
<a href="https://harrietvaananen.wixsite.com/trainetta" style="font-family: times;">https://harrietvaananen.wixsite.com/trainetta</a></div>
<div class="MsoNormal">
<span style="mso-bidi-font-family: Times;">harriet.realetta@gmail.com<o:p></o:p></span><br />
<div>
<span style="mso-bidi-font-family: Times;"><br /></span></div>
<div>
<span style="mso-bidi-font-family: Times;">PS. Katso myös blogini Mielikuvaharjoittelu ja mindfulness myynnin esimiehille osoitteessa <a href="http://trainettatwo.blogspot.fi/">http://trainettatwo.blogspot.fi</a> .</span><br />
<div class="separator" style="clear: both; text-align: center;">
<a href="https://blogger.googleusercontent.com/img/b/R29vZ2xl/AVvXsEivFcAfYwrVMvsu8CFwpYFAwpoJNMfyKXPsiJzJg2e0UQxoV-sljuQQwJrtyYqEWKr4iIHM-LkE91Af8fo6keUBOnCcsBdi2leuKiMOMRRJNV6yU-0p9zX891OHyQqz3N9QY6P74I8nig1C/s1600/Kuvankaappaus+2015-5-21+kello+15.36.23.png" imageanchor="1" style="margin-left: 1em; margin-right: 1em;"><img border="0" src="https://blogger.googleusercontent.com/img/b/R29vZ2xl/AVvXsEivFcAfYwrVMvsu8CFwpYFAwpoJNMfyKXPsiJzJg2e0UQxoV-sljuQQwJrtyYqEWKr4iIHM-LkE91Af8fo6keUBOnCcsBdi2leuKiMOMRRJNV6yU-0p9zX891OHyQqz3N9QY6P74I8nig1C/s1600/Kuvankaappaus+2015-5-21+kello+15.36.23.png" /></a></div>
</div>
<div>
<br /></div>
<div>
</div>
</div>
</div>
TrainEttahttp://www.blogger.com/profile/10491916511462210088noreply@blogger.com0tag:blogger.com,1999:blog-860714917894723701.post-20869326310079866832018-03-07T00:00:00.000-08:002018-03-07T00:00:33.816-08:00Vetoa sydämeen, perustele järjellä ja kysy, onko asiakas ymmärtänyt sanomasi7.3.2018<br />
<br />
<div class="MsoNormal">
Asiakkaat tekevät tutkitusti ostopäätöksensä 80% tunteella ja vain 20% järjellä. Tästä syystä myös antamamme ensivaikutelma on tärkeä. Tuotteen ja palvelun esittelyvaiheessa voit ensin vedota asiakkaasi järkeen argumenteillasi kertomalla tuotteesi ja palvelusi parhaista sekä mahdollisesti ainutlaatuisista puolista. Sen jälkeen vetoat asiakkaasi tunteisiin yhdistämällä argumenttisi asiakkaasi kartoitusvaiheessa sinulle kertomiin ongelmiin ja niiden ratkaisuihin tuotteesi avulla. Kerrot hänelle mikä merkitys tuotteellasi on hänen juuri ilmaisemansa ongelman ratkaisun aikaan saamiseksi ja lopuksi varmistat kysymällä, että asiakas on ymmärtänyt sanomasi oikein.<o:p></o:p></div>
<div class="MsoNormal">
<br /></div>
<div class="MsoNormal">
Tällaisen Argumentti –Merkitys -Kysymys -tekniikan avulla saat todennäköisesti usein asiakkaasi ilmaisemaan ostosignaaleja. Tekniikkaa voidaan käyttää myös ennen asiakkaan tarpeiden selvittämistä silloin, kun vedotaan yleisempään merkitykseen asiakkaan erityistarpeen sijasta esimerkiksi tapaamisia sopiessasi.<o:p></o:p></div>
<div class="MsoNormal">
<br /></div>
<div class="MsoNormal">
Esittelyn aikana on hyvä käyttää tarinoita, esimerkkejä, vertauksia ja yleensäkin kuvailevaa kieltä. Esittelyn aikana voit kertoa ensin lyhyesti edustamastasi yrityksestä ja toimialastanne. Sen jälkeen voit siirtyä varsinaisen tuotteen tai palvelun myyntiin ja pyrkiä saamaan hyväksynnän ensin yleisellä tasolla tämän tyyppisten palvelujen hyödyllisyydelle ja lopulta hyväksynnän myös liike-ideallesi, jolla asiakkaasi saa esimerkiksi lisää tulosta tai säästöjä. Kaiken myynnin voit tehdä tuomalla esiin vain niitä tuotteesi puolia, joilla ratkaiset asiakkaan aiemmin kertomat ongelmat ja koristat niiden merkitystä asiakkaallesi. Hyväksyntöjen kysyminen on tärkeää ja niitä voi kysyä suljetuin kysymyksin, joihin vastataan ”kyllä” tai ”ei”. Muistathan, että sinun ei tässäkään vaiheessa kuulu olla yksin äänessä vaan asiakkaasi voi käyttää yhteisestä puheajastanne 40% ja sinä 60%. Näin sinä tulet luoneeksi tasapainoisen keskustelun ja saat ohjatuksi keskustelua kohti tavoitettasi.<br />
<br />
Päivän harjoituksena voit tehdä tietoinen istuminen mindfulness-harjoituksen Oivasta: <a href="http://www.oivamieli.fi/tietoinen_istuminen.php">http://www.oivamieli.fi/tietoinen_istuminen.php</a><br />
<br />
<br />
<div class="MsoNormal" style="mso-layout-grid-align: none; mso-pagination: none; text-autospace: none;">
<span style="mso-bidi-font-family: Times;">Menestystä päivääsi!<o:p></o:p></span></div>
<div class="MsoNormal" style="mso-layout-grid-align: none; mso-pagination: none; text-autospace: none;">
<span style="mso-bidi-font-family: Times;">Valmentajasi<o:p></o:p></span></div>
<div class="MsoNormal" style="mso-layout-grid-align: none; mso-pagination: none; text-autospace: none;">
<span style="color: black; font-family: "wingdings";">¤</span><span style="mso-bidi-font-family: Times;">TrainEtta<o:p></o:p></span></div>
<div class="MsoNormal" style="mso-layout-grid-align: none; mso-pagination: none; text-autospace: none;">
<br /></div>
<div class="MsoNormal" style="mso-layout-grid-align: none; mso-pagination: none; text-autospace: none;">
<span style="color: #001ac3; text-decoration: none;"><a href="http://www.energiaetta.com/">www.energiaetta.com</a></span><span style="mso-bidi-font-family: Times;"><o:p></o:p></span><br />
<a href="https://harrietvaananen.wixsite.com/trainetta" style="font-family: times;">https://harrietvaananen.wixsite.com/trainetta</a></div>
harriet.realetta@gmail.com<br />
<div class="MsoNormal">
<span style="mso-bidi-font-family: Times;"><br /></span><span style="mso-bidi-font-family: Times;">PS. Katso myös blogini Mielikuvaharjoittelu ja mindfulness myynnin esimiehille osoitteessa <a href="http://trainettatwo.blogspot.fi/">http://trainettatwo.blogspot.fi</a> .</span><br />
<div class="separator" style="clear: both; text-align: center;">
<a href="https://blogger.googleusercontent.com/img/b/R29vZ2xl/AVvXsEivFcAfYwrVMvsu8CFwpYFAwpoJNMfyKXPsiJzJg2e0UQxoV-sljuQQwJrtyYqEWKr4iIHM-LkE91Af8fo6keUBOnCcsBdi2leuKiMOMRRJNV6yU-0p9zX891OHyQqz3N9QY6P74I8nig1C/s1600/Kuvankaappaus+2015-5-21+kello+15.36.23.png" imageanchor="1" style="margin-left: 1em; margin-right: 1em;"><img border="0" src="https://blogger.googleusercontent.com/img/b/R29vZ2xl/AVvXsEivFcAfYwrVMvsu8CFwpYFAwpoJNMfyKXPsiJzJg2e0UQxoV-sljuQQwJrtyYqEWKr4iIHM-LkE91Af8fo6keUBOnCcsBdi2leuKiMOMRRJNV6yU-0p9zX891OHyQqz3N9QY6P74I8nig1C/s1600/Kuvankaappaus+2015-5-21+kello+15.36.23.png" /></a></div>
<div>
<br /></div>
<div>
</div>
</div>
</div>
TrainEttahttp://www.blogger.com/profile/10491916511462210088noreply@blogger.com0tag:blogger.com,1999:blog-860714917894723701.post-51131123457318341562018-03-06T00:00:00.000-08:002018-03-06T00:00:19.225-08:00Esittelyvaihe seuraa tarveanalyysiä6.3.2018<br />
<br />
<div class="MsoNormal">
SPIN- tekniikalla suppiloimalla saamme tarveanalyysivaiheessa selville useita asiakkaan tarpeita ja tiedon asiakkaan tarpeiden täyttymisen myötä halutut seuraukset, joita voimme käyttää hyväksi tuotteen esittelyvaiheessa. Esittelyvaiheessa on luonnollisesti myyjän aika olla äänessä, mutta edelleen asiakasta aktivoiden ja välihyväksyntöjä pyytäen. Tärkeää on selvittää asiakkaalle miten hänen juuri esiintuomansa tarpeet täyttyvät oman tuotteemme ja/tai palvelumme avulla. Tuoteoksennus on unohdettava eli et voi vain luetella kaikkia oman tuotteesi ominaisuuksia ja hyviä puolia, vaan on tuotava tuotteesta esiin ne ominaisuudet, jotka vastaavat asiakkaan aiemmin esiintuomiin tarpeisiin ja niiden täyttymisen seurauksiin. Eli vastaat asiakkaalle sanalliseen tai sanattomaan kysymykseen: ”Mitä hyötyä tästä tuotteestani on asiakkaalle ja hänen yritykselleen?”<o:p></o:p></div>
<div class="MsoNormal">
<br /></div>
<div class="MsoNormal">
Olette ehkä miettineet yhdessä myyntitiiminne tai osastonne kanssa hyviä argumentteja tuotteistanne ja palveluistanne. Nyt sinun kannattaa käyttää argumenteista vain niitä, jotka vastaavat asiakkaan tarpeisiin. Näin saat asiakkaasi motivoitua paremmin ostamaan. Lisäksi voit hyvää ja levollista ilmapiiriä ylläpitämällä kasvattaa asiakkaan kiinnostusta ja motivaatiota jo ennen suullisen tarjouksen muodossa ratkaisuasi tarjotessasi.<o:p></o:p></div>
<div class="MsoNormal">
<br /></div>
<div class="MsoNormal" style="font-family: times; line-height: normal;">
<div style="margin: 0px;">
Tuotetietojen oksentaminen eli luetteleminen asiakkaalle ei ole myymistä. Myymistä on sen sijaan tuotetietojen ja hyötyjen sovittaminen asiakkaan tarpeiden mukaan. Myydessäsi keskustelet edelleen asiakkaasi kanssa yhdessä vaikka oletkin nyt myös itse hieman enemmän äänessä. Tarkoituksesi on saada asiakkaasi ymmärtämään ne tuotteesi ja palvelusi ominaisuudet, joiden avulla hänen aiemmin ilmaisemansa<span style="mso-spacerun: yes;"> </span>tarpeensa tyydytetään ja ongelmansa ratkaistaan painottaen lopuksi positiivista seurausta, jota asiakas on ilmaissut haluavansa. Kun näin onnistut vakuuttamaan asiakkaasi, saat todennäköisemmin kaupan kuin vain luettelemalla tuotteesi ja palvelusi ominaisuuksia.<o:p></o:p></div>
<div style="margin: 0px;">
<br /></div>
<div style="margin: 0px;">
Päivän harjoituksena voit tehdä Oivasta Skanneri-harjoituksen: <a href="http://www.oivamieli.fi/skanneri.php">http://www.oivamieli.fi/skanneri.php</a> .</div>
<div style="margin: 0px;">
<br /></div>
<div class="MsoNormal" style="mso-layout-grid-align: none; mso-pagination: none; text-autospace: none;">
<span style="mso-bidi-font-family: Times;">Menestystä päivääsi!<o:p></o:p></span></div>
<div class="MsoNormal" style="mso-layout-grid-align: none; mso-pagination: none; text-autospace: none;">
<span style="mso-bidi-font-family: Times;">Valmentajasi<o:p></o:p></span></div>
<div class="MsoNormal" style="mso-layout-grid-align: none; mso-pagination: none; text-autospace: none;">
<span style="color: black; font-family: "wingdings";">¤</span><span style="mso-bidi-font-family: Times;">TrainEtta<o:p></o:p></span></div>
<div class="MsoNormal" style="mso-layout-grid-align: none; mso-pagination: none; text-autospace: none;">
<br /></div>
<div class="MsoNormal" style="mso-layout-grid-align: none; mso-pagination: none; text-autospace: none;">
<span style="color: #001ac3; text-decoration: none;"><a href="http://www.energiaetta.com/">www.energiaetta.com</a></span><span style="mso-bidi-font-family: Times;"><o:p></o:p></span><br />
<a href="https://harrietvaananen.wixsite.com/trainetta" style="font-family: times;">https://harrietvaananen.wixsite.com/trainetta</a></div>
<div style="margin: 0px;">
</div>
<div class="MsoNormal">
<span style="mso-bidi-font-family: Times;">harriet.realetta@gmail.com</span><br />
<span style="mso-bidi-font-family: Times;"><br /></span><span style="mso-bidi-font-family: Times;">PS. Katso myös blogini Mielikuvaharjoittelu ja mindfulness myynnin esimiehille osoitteessa <a href="http://trainettatwo.blogspot.fi/">http://trainettatwo.blogspot.fi</a> .</span><br />
<div class="separator" style="clear: both; text-align: center;">
<a href="https://blogger.googleusercontent.com/img/b/R29vZ2xl/AVvXsEivFcAfYwrVMvsu8CFwpYFAwpoJNMfyKXPsiJzJg2e0UQxoV-sljuQQwJrtyYqEWKr4iIHM-LkE91Af8fo6keUBOnCcsBdi2leuKiMOMRRJNV6yU-0p9zX891OHyQqz3N9QY6P74I8nig1C/s1600/Kuvankaappaus+2015-5-21+kello+15.36.23.png" imageanchor="1" style="margin-left: 1em; margin-right: 1em;"><img border="0" src="https://blogger.googleusercontent.com/img/b/R29vZ2xl/AVvXsEivFcAfYwrVMvsu8CFwpYFAwpoJNMfyKXPsiJzJg2e0UQxoV-sljuQQwJrtyYqEWKr4iIHM-LkE91Af8fo6keUBOnCcsBdi2leuKiMOMRRJNV6yU-0p9zX891OHyQqz3N9QY6P74I8nig1C/s1600/Kuvankaappaus+2015-5-21+kello+15.36.23.png" /></a></div>
<div>
<br /></div>
<div>
</div>
</div>
</div>
TrainEttahttp://www.blogger.com/profile/10491916511462210088noreply@blogger.com0tag:blogger.com,1999:blog-860714917894723701.post-19786541368526366092018-03-05T09:27:00.001-08:002018-03-05T09:27:24.139-08:00Terveen itseluottamuksen vahvistaminen ennen esittelyvaiheen yksityiskohtiin menemistä5.3.2018<br />
<br />
<div class="MsoNormal">
Sinulle on ehkä myyntikoulutuksissa opetettu, että on tärkeää osoittaa samanmielisyyttä asiakkaallesi. Koulutuksissa on mainittu mahdollisesti myös luottamuksellisen ilmapiirin luomisen tärkeys. Joissakin perusteellisemmissa koulutuksissa on saatettu puhua myös puhetyylin ja äänenvoimakkuuden vaihtelun sekä empaattisuuden ja ymmärryksen osoittamisen tärkeydestä. On tärkeää kuvailla asiakkaalle positiivisesti mahdollisuuksista saavuttaa tavoitteet ja ratkaista ongelmat. Tarkkaavainen kuuntelu on myös tärkeää. Mekin olemme jo käsitelleet sitä aihetta. On tärkeää myös sanoin palkita ja vahvistaa asiakkaan käsityksiä myyntiprosessin kannalta olennaisissa asioissa. Hyvän tunnelman luominen ja sen kohottaminen on myös yksi onnistuneen myyntiprosessin edellytyksistä. Opit lopulta jopa lukemaan asiakkaan ajatuksia siinä mielessä, että ymmärrät rivien välissä kerrotut asiat kokemuksen myötä paremmin ja nopeammin. Myyjä ei yleensä käytä käskymuotoja suhteessa asiakkaaseen vaan ilmaisee asiansa lempeämmin.<o:p></o:p></div>
<div class="MsoNormal">
<br /></div>
<div class="MsoNormal">
Nämä kaikki edellä mainitut asiat ovat myös suggestiivisen viestinnän tekijöitä. Myyjän sanalliseen ja sanattomaan viestintään liittyy suggestioita aivan niin kuin asiakkaankin viestintään. Myyjän puhe voi olla erityisen suggestiivinen ja vetoava samalla kun eleet vahvistavat suggestioita. Tällaiseen viestintään kuuluu myös suostuttelemista rikastuttavin vertauksin ja mielikuvin. Asiakkaasi toimii samoin suhteessa sinuun. Kaikki kahden välinen viestintä on jossain määrin suggestiivista. Myyjät ovat usein vuorovaikutustaidoiltaan vahvoja ja vaikuttavia elävän sanan käyttäjiä, joilla on myös kyky narratiiviseen puheen tuottamiseen. Kaikenlaiset elämykset ja erityisesti visuaalinen vahvistaminen on tärkeää onnistuneen myynnin ja hyvän asiakassuhteen kannalta. Siksi meillä on mukana värikkäitä taulukoita ja lippuja jääkiekkomatseihin myyntikäynneillä. Suggestiivisen viestinnän avulla voimme luoda asiakkaallemme myös turvallisuuden tunteen ja tarjota laajempia perspektiivejä. Erityisen tärkeää on tehdä tämä kaikki eettisesti ja asiakasta kunnioittaen.<span style="mso-spacerun: yes;"> </span>Nykyisin asiakkaita ei onneksi edes voi huijata samalla tavoin kuin joskus aikoinaan on saattanut käydä, koska asiakkaat ovat usein hyvinkin älykkäitä ja tietoisia monista asioista. Muistatko ja uskallatko sinä tehdä työsi rehellisesti asiakasta kunnioittaen?<o:p></o:p></div>
<div class="MsoNormal">
<br /></div>
<div class="MsoNormal">
Vastuusi suggestiivisten menetelmien käyttäjänä on sitä suurempi, mitä tietoisemmin niitä käytät. Tarvitset hyvää ja tervettä itseluottamusta, jotta pystyisit tehdä työsi mahdollisimman hyvin ja rehellisesti asiakastasi kunnioittaen. Jokainen meistä kokee silloin tällöin itseluottamuksen puutetta. Itsekriittisyytemme vuoksi saatamme korostaa enemmän kielteisiä kuin myönteisiä puoliamme. Joskus myös asiakkaiden käytös saa itseluottamuksemme vähitellen katoamaan esimerkiksi uusasiakashankinnassa paljon kielteisiä päätöksiä saadessamme. Meille saattaa muodostua lopulta kielteinen kuva itsestämme, jos suhtaudumme itseemme ja kykyihimme kielteisesti. Myös asiakas huomaa sen sanattoman viestintämme muodossa ennen pitkää.<o:p></o:p></div>
<div class="MsoNormal">
<br /></div>
<div class="MsoNormal">
On ehdottomasti parempi suhtautua itseensä myönteisesti ja olla itsensä paras ystävä. Pystyäksemme kunnioittamaan muita, meidän tulee olla ensin itseämme kohtaan yhtä kunnioittavia kuin yleensä olemme muita kohtaan. Itsensä kiittäminen ja kannustaminen on erityisen tärkeää varsinkin silloin, kun esimiehemme ei siihen syystä tai toisesta kykene tai meillä ei ole esimiestä. Itseluottamusta saa lisää suhtautumalla itseensä hyväksyvästi ja ymmärtävästi sekä kohtelemalla itseään hyvin. Terve itseluottamus ei ole itsekkyyttä tai ylimielistä asennetta vaan yksinkertaisesti tyytyväisyyttä itseen.<o:p></o:p></div>
<div class="MsoNormal">
<br /></div>
<div class="MsoNormal">
Itseluottamusta voi kehittää eri elämänalueilla. Jokainen voi miettiä millä elämänalueilla haluaa itseluottamustaan kehittää ja keskittyä yhteen alueeseen kerrallaan. Nyt keskitymme itseluottamukseemme myyjänä. Sitä varten olemme tehneet jo useita mielikuvaharjoituksia, joiden avulla kykenemme parhaaseen mahdolliseen suoritukseen asiakkaan kanssa ilman turhaa jännitystä ja hermostumista. Voit myös kuvitella ympärillesi esimerkiksi suojakentän tai aidan, joka torjuu kaikki hyökkäykset eli kielteisyyden ja ei (vielä tällä kertaa) ostavien asiakkaiden vaikutukset itseesi. Suojakenttäsi tai aitasi päästää kuitenkin lävitseen positiiviset ja rakentavat viestit. Eläydy mielikuvaan ja kuvitteli itsesi vaikka scifi-elokuvan puitteisiin sähköisen kentän sisään.<o:p></o:p></div>
<div class="MsoNormal">
<br /></div>
<div class="MsoNormal">
Omien realististen tavoitteiden asettaminen on tärkeää. Se on helpompi tehdä sitten kun on selvittänyt itselleen omat kehityskohtansa, jotka vaativat huomiota ensimmäisenä.<o:p></o:p></div>
<div class="MsoNormal">
<br /></div>
<div class="MsoNormal">
Seuraavaksi teemme tervettä itseluottamusta edistävän mielikuvaharjoitteen. Harjoituksen avulla voi kasvattaa tervettä itseluottamusta ja itsetuntoa sekä päästä eroon kielteisistä tunteista, kuten vihasta ja ahdistuneisuudesta. NLP:ssä <a href="http://www.nlpyhdistys.fi/tietoa/" target="_blank">http://www.nlpyhdistys.fi/tietoa/</a><o:p></o:p></div>
<div class="MsoNormal">
<span style="mso-spacerun: yes;"> </span>käytetään vastaavan tyyppistä ankkurointia kuin tässä harjoituksessa. Ankkurointiharjoitus löytyy myös seuraavan linkin takaa <a href="http://personal.inet.fi/koti/pulkka/me/ankkuroi.pdf">http://personal.inet.fi/koti/pulkka/me/ankkuroi.pdf</a> .<o:p></o:p></div>
<div class="MsoNormal">
<br /></div>
<div class="MsoNormal">
Harjoitus<o:p></o:p></div>
<div class="MsoListParagraphCxSpFirst" style="text-indent: -18pt;">
<span style="mso-bidi-font-family: Cambria; mso-bidi-theme-font: minor-latin; mso-fareast-font-family: Cambria; mso-fareast-theme-font: minor-latin;"><span style="mso-list: Ignore;"> 1.<span style="font-family: "times new roman"; font-size: 7pt;"> </span></span></span>Ota hyvä asento työtuolissasi. Älä risti käsiäsi tai jalkojasi vaan pidä asentosi avoimena niin kuin sinua on mahdollisesti opetettu toimimaan myös asiakastilanteissa.<o:p></o:p></div>
<div class="MsoListParagraphCxSpMiddle" style="text-indent: -18pt;">
<span style="mso-bidi-font-family: Cambria; mso-bidi-theme-font: minor-latin; mso-fareast-font-family: Cambria; mso-fareast-theme-font: minor-latin;"><span style="mso-list: Ignore;"> 2.<span style="font-family: "times new roman"; font-size: 7pt;"> </span></span></span>Sulje silmäsi ja anna itsesi vaipua miellyttävään rentoutuneeseen tilaan.<o:p></o:p></div>
<div class="MsoListParagraphCxSpMiddle" style="text-indent: -18pt;">
<span style="mso-bidi-font-family: Cambria; mso-bidi-theme-font: minor-latin; mso-fareast-font-family: Cambria; mso-fareast-theme-font: minor-latin;"><span style="mso-list: Ignore;"> 3.<span style="font-family: "times new roman"; font-size: 7pt;"> </span></span></span>Palauta mieleesi muisto sellaisesta tilanteesta, jossa onnistuit ja tunsit luottavasi itseesi millä tahansa elämänalueella.<o:p></o:p></div>
<div class="MsoListParagraphCxSpMiddle" style="text-indent: -18pt;">
<span style="mso-bidi-font-family: Cambria; mso-bidi-theme-font: minor-latin; mso-fareast-font-family: Cambria; mso-fareast-theme-font: minor-latin;"><span style="mso-list: Ignore;"> 4.<span style="font-family: "times new roman"; font-size: 7pt;"> </span></span></span>Käy muistosi vaihe vaiheelta läpi ja kuvittele eläväsi se uudelleen. Tunne ne tuntemukset, joita silloin koit. Elä myönteinen kokemuksesi uudelleen ja nauti tunteista, joita se herättää.<o:p></o:p></div>
<div class="MsoListParagraphCxSpMiddle" style="text-indent: -18pt;">
<span style="mso-bidi-font-family: Cambria; mso-bidi-theme-font: minor-latin; mso-fareast-font-family: Cambria; mso-fareast-theme-font: minor-latin;"><span style="mso-list: Ignore;"> 5.<span style="font-family: "times new roman"; font-size: 7pt;"> </span></span></span>Purista oikea (tai vasen) kätesi lujasti nyrkkiin, kun koet luottavasi itseesi täysin ja anna itsevarmuuden ja onnistumisen tunteesi kasvaa. Nyrkkiin puristettu kätesi kuvastaa päätöstäsi kasvattaa itseluottamustasi.</div>
<div class="MsoListParagraphCxSpMiddle" style="text-indent: -18pt;">
<span style="mso-bidi-font-family: Cambria; mso-bidi-theme-font: minor-latin; mso-fareast-font-family: Cambria; mso-fareast-theme-font: minor-latin;"><span style="mso-list: Ignore;"> 6.<span style="font-family: "times new roman"; font-size: 7pt;"> </span></span></span>Anna itsevarmuuden ja onnistumisen tunteen täyttää itsesi ja purista kättäsi vieläkin lujemmin nyrkkiin. Ja näin tuo hieno tunne jää muistiin alitajuntaasi.<o:p></o:p></div>
<div class="MsoListParagraphCxSpMiddle" style="text-indent: -18pt;">
<span style="mso-bidi-font-family: Cambria; mso-bidi-theme-font: minor-latin; mso-fareast-font-family: Cambria; mso-fareast-theme-font: minor-latin;"><span style="mso-list: Ignore;"> 7.<span style="font-family: "times new roman"; font-size: 7pt;"> </span></span></span>Toista sitten mielessäsi seuraavaa jälkisuggestiota: ”Aina, kun puristan tämän käteni nyrkkiin, tunnen itseni yhtä itsevarmaksi ja onnistuneeksi kuin nyt. Tunne säilyy pitkään, vaikka vapautankin nyrkkini puristuksesta.”<o:p></o:p></div>
<div class="MsoListParagraphCxSpMiddle" style="text-indent: -18pt;">
<span style="mso-bidi-font-family: Cambria; mso-bidi-theme-font: minor-latin; mso-fareast-font-family: Cambria; mso-fareast-theme-font: minor-latin;"><span style="mso-list: Ignore;"> 8.<span style="font-family: "times new roman"; font-size: 7pt;"> </span></span></span>Vapauta nyrkkisi puristuksesta ja rentouta kätesi. Anna rentoutumisen tunteen levitä koko kehoosi ja syventyä edelleen.<o:p></o:p></div>
<div class="MsoListParagraphCxSpMiddle" style="text-indent: -18pt;">
<span style="mso-bidi-font-family: Cambria; mso-bidi-theme-font: minor-latin; mso-fareast-font-family: Cambria; mso-fareast-theme-font: minor-latin;"><span style="mso-list: Ignore;"> 9.<span style="font-family: "times new roman"; font-size: 7pt;"> </span></span></span>Purista kätesi vielä kerran nyrkkiin ja koe itsevarmuutta ja onnistumisen iloa.<o:p></o:p></div>
<div class="MsoListParagraphCxSpLast" style="text-indent: -18pt;">
<span style="mso-bidi-font-family: Cambria; mso-bidi-theme-font: minor-latin; mso-fareast-font-family: Cambria; mso-fareast-theme-font: minor-latin;"><span style="mso-list: Ignore;"> 10.<span style="font-family: "times new roman"; font-size: 7pt;"> </span></span></span>Rentouta kätesi, avaa nyrkkisi ja silmäsi.<o:p></o:p></div>
<div class="MsoNormal">
<br /></div>
<div class="MsoNormal">
Tästä harjoituksesta saa parhaimman tehon irti, jos sitä tekee usein. Nyrkin puristus ja itsevarmuuden tunne liittyvät vahvemmin yhteen mielessäsi toistuvan harjoittelun tuloksena. Itseluottamustamme kasvattaa lisäksi tieto siitä, että voimme halutessamme kasvattaa sitä. Näin opimme tiedostamaan vahvuutemme ja monipuoliset kykymme luottaen niihin täydellisesti. Meillä kaikilla on kehityskohtia itsessämme ja niistä huolimatta saamme paljon hyvää aikaan parhaamme yrittämällä. Emme luovuta enää turhan aikaisin vaan saamme sitkeyttä soittaa sen kymmenennenkin puhelun, jolla saamme kaupan tai kysymme asiakkaan vastaväitteistä huolimatta kauppaa niin kauan uudelleen, että se syntyy.<o:p></o:p></div>
<div class="MsoNormal">
<br /></div>
<div class="MsoNormal">
Sinun on hyvä tietää, että ihminen vaipuu kevyeen transsiin esimerkiksi televisiota katsoessaan. Herkullisia ruokamainoksia katseltuamme moni meistä on esimerkiksi mainoskatkolla jääkaapilla syömässä, kun joku kauppias haluaa vaikuttaa meihin. Kevyeen transsiin voi vaipua myös autolla ajaessaan ja siihen keskittyessään.<o:p></o:p></div>
<div class="MsoNormal">
<br /></div>
<div class="MsoNormal">
<span style="color: red;">Mielikuvaharjoitteita ei suositella missään tapauksessa tehtäväksi autolla ajettaessa, mutta pysäköidyssä ja sammutetussa autossa niitä voi tehdä ennen asiakaskäyntiä.<o:p></o:p></span></div>
<div class="MsoNormal">
<br /></div>
<div class="MsoNormal">
Myös hölkkääjät vaipuvat usein transsiin tasaisen rytmin siivittämänä ja kuka tahansa voi opetusta kuunnellessaan tai kirjaa lukiessaan voi vaipua kevyeen transsiin. Hypnoosissa ja flow -tilassa mieli keskittyy vain yhteen asiaan kerrallaan. Kyse ei ole millään tavalla mystisestä tai muutoin sen ihmeellisemmästä asiasta. Mindfulness- harjoituksilla pyritään kehittämään kykyä keskittyä nykyhetkeen ja yhteen asiaan kerrallaan. Tällaista taitoa on hyvä kehittää oman hyvinvoinnin ja onnellisuuden lisäämiseksi kaikin keinoin ja kaikilla elämän osa-alueilla.<br />
<br />
<br />
<div class="MsoNormal" style="mso-layout-grid-align: none; mso-pagination: none; text-autospace: none;">
<span style="mso-bidi-font-family: Times;">Menestystä päivääsi!<o:p></o:p></span></div>
<div class="MsoNormal" style="mso-layout-grid-align: none; mso-pagination: none; text-autospace: none;">
<span style="mso-bidi-font-family: Times;">Valmentajasi<o:p></o:p></span></div>
<div class="MsoNormal" style="mso-layout-grid-align: none; mso-pagination: none; text-autospace: none;">
<span style="color: black; font-family: "wingdings";">¤</span><span style="mso-bidi-font-family: Times;">TrainEtta<o:p></o:p></span></div>
<div class="MsoNormal" style="mso-layout-grid-align: none; mso-pagination: none; text-autospace: none;">
<br /></div>
<div class="MsoNormal" style="mso-layout-grid-align: none; mso-pagination: none; text-autospace: none;">
<span style="color: #001ac3; text-decoration: none;"><a href="http://www.energiaetta.com/">www.energiaetta.com</a></span><br />
<a href="https://harrietvaananen.wixsite.com/trainetta" style="font-family: times;">https://harrietvaananen.wixsite.com/trainetta</a></div>
<div class="MsoNormal">
<span style="mso-bidi-font-family: Times;">harriet.realetta@gmail.com<o:p></o:p></span><br />
<div class="separator" style="clear: both; text-align: center;">
<a href="https://blogger.googleusercontent.com/img/b/R29vZ2xl/AVvXsEivFcAfYwrVMvsu8CFwpYFAwpoJNMfyKXPsiJzJg2e0UQxoV-sljuQQwJrtyYqEWKr4iIHM-LkE91Af8fo6keUBOnCcsBdi2leuKiMOMRRJNV6yU-0p9zX891OHyQqz3N9QY6P74I8nig1C/s1600/Kuvankaappaus+2015-5-21+kello+15.36.23.png" imageanchor="1" style="margin-left: 1em; margin-right: 1em;"><img border="0" src="https://blogger.googleusercontent.com/img/b/R29vZ2xl/AVvXsEivFcAfYwrVMvsu8CFwpYFAwpoJNMfyKXPsiJzJg2e0UQxoV-sljuQQwJrtyYqEWKr4iIHM-LkE91Af8fo6keUBOnCcsBdi2leuKiMOMRRJNV6yU-0p9zX891OHyQqz3N9QY6P74I8nig1C/s1600/Kuvankaappaus+2015-5-21+kello+15.36.23.png" /></a></div>
</div>
</div>
TrainEttahttp://www.blogger.com/profile/10491916511462210088noreply@blogger.com0tag:blogger.com,1999:blog-860714917894723701.post-81066786452401826892018-02-26T00:00:00.000-08:002018-02-26T00:00:37.479-08:00Kysymystekniikoiden käyttö tarveanalyysivaiheessa26.2.2018<br />
<br />
<div class="MsoNormal">
Myyntitapahtuman alussa kysymme neutraaleja kysymyksiä, joissa myyjän oma mielipide tai arvostukset eivät näy. Yleiset asiakkaan alaan, toimintaan ja liiketilanteeseen liittyvät kysymykset ovat hyviä tässä vaiheessa. Neutraaleja kysymyksiä esittäessäsi kannattaa kiinnittää huomiota myös sanamuotoihin, äänenpainoihin, ruumiin kieleen ja myös taukojen pitämiseen sillä ne eivät saa olla ristiriidassa kysymyksesi sisällön kanssa. Kysymyksesi voi tuntua asiakkaastasi johdattelevalta jos sanaton viestintäsi on ristiriidassa kysymyksen neutraalin sisällön kanssa.<o:p></o:p></div>
<div class="MsoNormal">
<br /></div>
<div class="MsoNormal">
Neutraalien aloituskysymysten ja siten asiakkaan aktivoimisen lisäksi kiinnitämme huomiota asiakkaan mielipiteisiin ja hänen mielestään olennaisiin seikkoihin. Näin saamme asiakkaalta mahdollisimman paljon tietoa. Yleisten kysymysten jälkeen siirrymme ongelmiin perehdyttäviin kysymyksiin ja kysymme asiakkaalta hänen ongelmistaan, haasteistaan ja vaikeuksistaan <span style="mso-spacerun: yes;"> </span>sekä mahdollisista kehityskohdista. Näin saatu laaja kuva asiakkaan tilanteesta voidaan sitten seuraavaksi tarkentaa syventävien kysymysten avulla, jolloin saamme selville asiakkaamme mielestä merkittävimmät edut. Tässä vaiheessa voimme käyttää avointen kysymysten lisäksi myös suljettuja johdattelevia kysymyksiä.<o:p></o:p></div>
<div class="MsoNormal">
<br /></div>
<div class="MsoNormal">
Lopuksi siirrymme kysymään ongelman ratkaisuun liittyviä kysymyksiä, kuten mikä asiakkaan mielestä on ensisijaista kyseisessä tilanteessa tai millaisia positiivisia (ja negatiivisiakin) vaikutuksia aiemmin mainituilla toimenpiteillä on. Näin saamme selville ne asiakkaan kokemat hyödyt, joissa omat tuotteeni ja palveluni ovat myös kilpailumielessä vahvat ja pystyvät vastaamaan asiakkaan tarpeisiin.. Aivan viimeisenä vahvistamme asiakkaan kokemukset eduista ja tarpeista suljetuilla kysymyksillä ja väittämillä: ”Olenko ymmärtänyt oikein, että…”. Näin asiakas muistaa ja ymmärtää itse ongelmansa, johon meillä on tarjota ratkaisu tuotteidemme ja palvelujemme muodossa. Tämän menetelmän eli suppilon päässä meitä odottaa sitten onnistunut kauppa ja hyvä asiakassuhde jatkossakin.<o:p></o:p></div>
<div class="MsoNormal">
<br /></div>
<div class="MsoNormal">
Kiinnostava linkki aiheeseen liittyen:</div>
<div class="MsoNormal">
<o:p></o:p></div>
<div class="MsoNormal">
<a href="http://katjawerner.wordpress.com/2013/11/05/tavoitteellinen-myyntikeskustelu/">http://katjawerner.wordpress.com/2013/11/05/tavoitteellinen-myyntikeskustelu/</a><o:p></o:p></div>
<div class="MsoNormal">
<br /></div>
<div class="MsoNormal" style="font-family: times; line-height: normal;">
<div style="margin: 0px;">
Päivän harjoituksena voit tehdä Oivasta yhteys ääniin- harjoituksen, jonka avulla opit kyseltyäsi myös kuuntelemaan asiakkaasi vastaukset perusteellisemmin. <a href="http://www.oivamieli.fi/yhteydessa_aaniin.php">http://www.oivamieli.fi/yhteydessa_aaniin.php</a></div>
<div style="margin: 0px;">
<br /></div>
<div style="margin: 0px;">
<br /></div>
<div class="MsoNormal" style="mso-layout-grid-align: none; mso-pagination: none; text-autospace: none;">
<span style="mso-bidi-font-family: Times;">Menestystä päivääsi!<o:p></o:p></span></div>
<div class="MsoNormal" style="mso-layout-grid-align: none; mso-pagination: none; text-autospace: none;">
<span style="mso-bidi-font-family: Times;">Valmentajasi<o:p></o:p></span></div>
<div class="MsoNormal" style="mso-layout-grid-align: none; mso-pagination: none; text-autospace: none;">
<span style="color: black; font-family: "wingdings";">¤</span><span style="mso-bidi-font-family: Times;">TrainEtta<o:p></o:p></span></div>
<div class="MsoNormal" style="mso-layout-grid-align: none; mso-pagination: none; text-autospace: none;">
<br /></div>
<div class="MsoNormal" style="mso-layout-grid-align: none; mso-pagination: none; text-autospace: none;">
<span style="color: #001ac3; text-decoration: none;"><a href="http://www.energiaetta.com/">www.energiaetta.com</a></span><span style="mso-bidi-font-family: Times;"><o:p></o:p></span><br />
<a href="https://harrietvaananen.wixsite.com/trainetta" style="font-family: times;">https://harrietvaananen.wixsite.com/trainetta</a></div>
<div style="margin: 0px;">
</div>
<div class="MsoNormal">
<span style="mso-bidi-font-family: Times;">harriet.realetta@gmail.com<o:p></o:p></span><br />
<div class="separator" style="clear: both; text-align: center;">
<a href="https://blogger.googleusercontent.com/img/b/R29vZ2xl/AVvXsEivFcAfYwrVMvsu8CFwpYFAwpoJNMfyKXPsiJzJg2e0UQxoV-sljuQQwJrtyYqEWKr4iIHM-LkE91Af8fo6keUBOnCcsBdi2leuKiMOMRRJNV6yU-0p9zX891OHyQqz3N9QY6P74I8nig1C/s1600/Kuvankaappaus+2015-5-21+kello+15.36.23.png" imageanchor="1" style="margin-left: 1em; margin-right: 1em;"><img border="0" src="https://blogger.googleusercontent.com/img/b/R29vZ2xl/AVvXsEivFcAfYwrVMvsu8CFwpYFAwpoJNMfyKXPsiJzJg2e0UQxoV-sljuQQwJrtyYqEWKr4iIHM-LkE91Af8fo6keUBOnCcsBdi2leuKiMOMRRJNV6yU-0p9zX891OHyQqz3N9QY6P74I8nig1C/s1600/Kuvankaappaus+2015-5-21+kello+15.36.23.png" /></a></div>
</div>
</div>
TrainEttahttp://www.blogger.com/profile/10491916511462210088noreply@blogger.com0tag:blogger.com,1999:blog-860714917894723701.post-65618164041356731202018-02-21T02:42:00.001-08:002018-02-21T02:42:31.768-08:00Tarveanalyysi yhdistettynä mielikuva- ja mindfulnessharjoitteena21.2.2018<br />
<br />
<div class="MsoNormal">
Käytämme nyt mielikuvien luomiseen sopivaan tilaan pääsemiseen entuudestaan tuttua mindfulness –harjoitusta. Jos teet harjoituksen autossa ennen asiakaskäyntiä, auto on oltava asiallisesti pysäköitynä ja sammutettuna. Muussa tapauksessa harjoituksen tekeminen autossa on ehdottomasti kielletty ja saattaa vaarantaa liikenneturvallisuuden.<o:p></o:p></div>
<div class="MsoNormal">
<br /></div>
<div class="MsoListParagraphCxSpFirst" style="text-indent: -18pt;">
<span style="mso-bidi-font-family: Cambria; mso-bidi-theme-font: minor-latin; mso-fareast-font-family: Cambria; mso-fareast-theme-font: minor-latin;"><span style="mso-list: Ignore;"> 1.<span style="font-family: "times new roman"; font-size: 7pt;"> </span></span></span>Istu työtuolissasi tai auton penkissä niin ryhdikkäästi kuin pystyt. Voit nostaa halutessasi auton penkin selkänojaakin pystympään asentoon, jos se tuntuu hyvältä. Paras tilanne on istua nojaamatta selkänojaan, koska selkä kannattelee hienosti itse itseään. Paina jalkapohjat tasaisesti lattiaan ja sulje silmäsi tai suuntaa katseesi alas.<o:p></o:p></div>
<div class="MsoListParagraphCxSpMiddle" style="text-indent: -18pt;">
<span style="mso-bidi-font-family: Cambria; mso-bidi-theme-font: minor-latin; mso-fareast-font-family: Cambria; mso-fareast-theme-font: minor-latin;"><span style="mso-list: Ignore;"> 2.<span style="font-family: "times new roman"; font-size: 7pt;"> </span></span></span>Keskity havainnoimaan hengitystäsi. Miten se virtaa sisään ja ulos kehostasi? Missä se tuntuu? Mitkä kehonosat liikkuvat hengittäessäsi tai missä tunnet hengityksen voimakkaimmin? Tarkkaile niitä aistimuksia, joita sisään- ja uloshengitys saa aikaan.<o:p></o:p></div>
<div class="MsoListParagraphCxSpMiddle" style="text-indent: -18pt;">
<span style="mso-bidi-font-family: Cambria; mso-bidi-theme-font: minor-latin; mso-fareast-font-family: Cambria; mso-fareast-theme-font: minor-latin;"><span style="mso-list: Ignore;"> 3.<span style="font-family: "times new roman"; font-size: 7pt;"> </span></span></span>Ajatuksesi saattavat harhailla jossain vaiheessa. Kun huomaat sen, palauta tarkkaavaisuutesi takaisin hengitykseesi lempeästi, arvostelematta, hyväksyen. Olennaista on vain huomata ajatusten karkailu ja suunnata huomio takaisin hengitykseen ilman itseen kohdistuvaa arvostelua.<o:p></o:p></div>
<div class="MsoListParagraphCxSpMiddle" style="text-indent: -18pt;">
<span style="mso-bidi-font-family: Cambria; mso-bidi-theme-font: minor-latin; mso-fareast-font-family: Cambria; mso-fareast-theme-font: minor-latin;"><span style="mso-list: Ignore;"> 4.<span style="font-family: "times new roman"; font-size: 7pt;"> </span></span></span>Lopulta ajatuksesi joko rauhoittuvat ja tyyntyvät kuin järven pinta kesäiltana - tai sitten eivät. Joka tapauksessa harjoitus on aina tavallaan onnistunut, kun huomaat ajatuksesi karanneen ja palautat sen takaisin hengitykseen. Mahdollisesti kokemasi tyyneyden hetki saattaa olla hyvinkin lyhyt, mutta se on silti hyvä saavutus. Jos tunnet vihaa tai ärtymystä, voit huomata niidenkin menevän ohi. Salli kaiken vain tapahtua arvostelematta.<o:p></o:p></div>
<div class="MsoListParagraphCxSpMiddle" style="text-indent: -18pt;">
<span style="mso-bidi-font-family: Cambria; mso-bidi-theme-font: minor-latin; mso-fareast-font-family: Cambria; mso-fareast-theme-font: minor-latin;"><span style="mso-list: Ignore;"> 5.<span style="font-family: "times new roman"; font-size: 7pt;"> </span></span></span>Siirrät nyt huomiosi myyntiprosessiin ja sen tarveanalyysiin, kartoitukseen. Muistat, että avoimet kysymykset ovat tärkeitä ja esität pääasiassa juuri niitä asiakkaallesi. Sanat mitä, miten, miksi, milloin, ketkä, kuka, missä ja mikä aloittavat kysymyslauseesi saadaksesi asiakkaan kertomaan sinulle mahdollisimman paljon, etkä ohjaile asiakasta liikaa. Suljettuja kysymyksiä, joihin saat kyllä- tai ei- vastauksen, kysyt vain tarvehyväksynnän saadaksesi.<o:p></o:p></div>
<div class="MsoListParagraphCxSpMiddle">
Muistat esittää selkeitä kysymyksiä yhden kerrallaan. Unohdat aiemmin avointen kysymysten jälkeen lipsahtaneet suljetut ja tarkentavat kysymykset kokonaan SPIN-suppilon alussa.<o:p></o:p></div>
<div class="MsoListParagraphCxSpMiddle">
<span style="mso-spacerun: yes;"> </span>Asiakkaasi ei joudu puolustuskannalle, kun teet vaikeusasteeltaan sopivia kysymyksiä. Samalla asiakkaasi kokee, että arvostat häntä vaikeusasteeltaan sopivien kysymysten kautta. Näin luot myös luottamuksellisen ilmapiirin ja säilytät hyvän keskusteluilmapiirin.<o:p></o:p></div>
<div class="MsoListParagraphCxSpMiddle">
Olet ystävällinen, arvostava ja rakentava kysymystesi sisällön suhteet ja pysyt riittävän yleisellä tasolla säilyttääksesi asiakkaasi levollisuuden. Tiedät millaiset kysymykset pitävät asiakkaasi levollisena ja rauhallisena. Ironiaa käytät halutessasi muualla kuin myyntikeskusteluissa.<o:p></o:p></div>
<div class="MsoListParagraphCxSpMiddle">
Kuuntelet asiakkaasi vastauksia aktiivisesti ja osoittaen mielenkiintosi elein, ilmein ja lyhyin välisanoin. Tiedät asiakkaan avautuvan sinulle paremmin kun osoitat todella kuulevasi, mitä hän sanoo. Jälleen luottamuksellisuuden ilmapiiri kasvaa välillänne. Avoimet kysymykset pidät avoimina lisäämättä niihin vastausvaihtoehtoja ja näin saat kuulla asiakkaan mielipiteet paremmin.<o:p></o:p></div>
<div class="MsoListParagraphCxSpMiddle">
OLET HYVÄ KUUNTELIJA. Annat asiakkaasi puhua loppuun ja teet muistiinpanoja mahdollisuuksien mukaan asiakkaasi puhuessa. Osaat käyttää aina tilaisuuden tullen asiakkaan omia sanoja jatkokysymyksissä. Istut ryhdikkäänä ja kiinnostuneena usein hieman eteenpäin nojautuneena niin tapaamisissa kuin puhelimessakin. Näin osoitat olevasi todella kiinnostunut asiakkaasi sanomasta. Annat asiakkaallesi positiivisia kommentteja hänen kertomuksestaan myöntelemällä, kommentoimalla lyhyesti aina välillä ja osoittamalla kuuntelevasi.<o:p></o:p></div>
<div class="MsoListParagraphCxSpLast" style="text-indent: -18pt;">
<span style="mso-bidi-font-family: Cambria; mso-bidi-theme-font: minor-latin; mso-fareast-font-family: Cambria; mso-fareast-theme-font: minor-latin;"><span style="mso-list: Ignore;"> 6.<span style="font-family: "times new roman"; font-size: 7pt;"> </span></span></span>Huokaise syvään ja tunne ilmavirran kulkevan kehoosi ja kehostasi ulos. Anna hengityksesi hieman nopeutua ja tunne vähitellen tuon uuden hengitystahdin tuoma virkistymisen ja fyysisen aktivaatiotasosi nousun tunne. Avaa silmäsi ja suuntaa huomiosi käsillä olevaan tehtävääsi.<o:p></o:p></div>
<div class="MsoNormal">
<br /></div>
<div class="MsoNormal">
Nyt on mukava jatkaa taas töitä!<o:p></o:p></div>
<div class="MsoNormal">
<br /></div>
<div class="MsoNormal">
Motivoi itseäsi näiden harjoitusten tekemiseen ja muista:<o:p></o:p></div>
<div class="MsoNormal">
”Jumalat auttavat niitä, jotka auttavat itse itseään.” Euripides<br />
<br />
<br />
<div class="MsoNormal" style="mso-layout-grid-align: none; mso-pagination: none; text-autospace: none;">
<span style="mso-bidi-font-family: Times;">Menestystä päivääsi!<o:p></o:p></span></div>
<div class="MsoNormal" style="mso-layout-grid-align: none; mso-pagination: none; text-autospace: none;">
<span style="mso-bidi-font-family: Times;">Valmentajasi<o:p></o:p></span></div>
<div class="MsoNormal" style="mso-layout-grid-align: none; mso-pagination: none; text-autospace: none;">
<span style="color: black; font-family: "wingdings";">¤</span><span style="mso-bidi-font-family: Times;">TrainEtta<o:p></o:p></span></div>
<div class="MsoNormal" style="mso-layout-grid-align: none; mso-pagination: none; text-autospace: none;">
<br /></div>
<div class="MsoNormal" style="mso-layout-grid-align: none; mso-pagination: none; text-autospace: none;">
<span style="color: #001ac3; text-decoration: none;"><a href="http://www.energiaetta.com/">www.energiaetta.com</a></span><br />
<a href="https://harrietvaananen.wixsite.com/trainetta" style="font-family: times;">https://harrietvaananen.wixsite.com/trainetta</a></div>
<div class="MsoNormal">
<span style="mso-bidi-font-family: Times;">harriet.realetta@gmail.com</span><br />
<div class="separator" style="clear: both; text-align: center;">
<a href="https://blogger.googleusercontent.com/img/b/R29vZ2xl/AVvXsEivFcAfYwrVMvsu8CFwpYFAwpoJNMfyKXPsiJzJg2e0UQxoV-sljuQQwJrtyYqEWKr4iIHM-LkE91Af8fo6keUBOnCcsBdi2leuKiMOMRRJNV6yU-0p9zX891OHyQqz3N9QY6P74I8nig1C/s1600/Kuvankaappaus+2015-5-21+kello+15.36.23.png" imageanchor="1" style="margin-left: 1em; margin-right: 1em;"><img border="0" src="https://blogger.googleusercontent.com/img/b/R29vZ2xl/AVvXsEivFcAfYwrVMvsu8CFwpYFAwpoJNMfyKXPsiJzJg2e0UQxoV-sljuQQwJrtyYqEWKr4iIHM-LkE91Af8fo6keUBOnCcsBdi2leuKiMOMRRJNV6yU-0p9zX891OHyQqz3N9QY6P74I8nig1C/s1600/Kuvankaappaus+2015-5-21+kello+15.36.23.png" /></a></div>
<div>
<br /></div>
<div>
</div>
</div>
</div>
TrainEttahttp://www.blogger.com/profile/10491916511462210088noreply@blogger.com0tag:blogger.com,1999:blog-860714917894723701.post-70290690443276274442018-02-20T00:48:00.004-08:002018-02-20T00:48:40.286-08:00Asiakkaan toiminnan ja tilanteen kartoitus20.2.2018<br />
<br />
<div class="MsoNormal">
Oikeilla kysymyksillä saat selvitettyä asiakkaasi liiketilanteen ja samalla saat asiakkaasi oivaltamaan ongelmansa, joihin sinulta löytyy ratkaisu. Asiakas saattaa haluta parantaa tai vahvistaa jotain toiminnassaan. Tarvetäsmennysmenetelmä eli SPIN-tekniikka auttaa sinua tässä.<o:p></o:p></div>
<div class="MsoNormal">
Muistin kertaukseksi SPIN-tekniikka (suppilo) uudelleen ja uusin sanoin:<o:p></o:p></div>
<div class="MsoNormal">
<br /></div>
<div class="MsoNormal" style="margin-bottom: 24.35pt; mso-layout-grid-align: none; mso-pagination: none; text-autospace: none;">
<span lang="EN-US" style="color: #2a2a2a; mso-ansi-language: EN-US; mso-bidi-font-family: "Helvetica Neue Light";">S = situation = tilannekysymykset<o:p></o:p></span></div>
<div class="MsoNormal" style="margin-bottom: 24.35pt; mso-layout-grid-align: none; mso-pagination: none; text-autospace: none;">
<span lang="EN-US" style="color: #2a2a2a; mso-ansi-language: EN-US; mso-bidi-font-family: "Helvetica Neue Light";">P = problem = ongelmakysymykset<o:p></o:p></span></div>
<div class="MsoNormal" style="margin-bottom: 24.35pt; mso-layout-grid-align: none; mso-pagination: none; text-autospace: none;">
<span lang="EN-US" style="color: #2a2a2a; mso-ansi-language: EN-US; mso-bidi-font-family: "Helvetica Neue Light";">I = implication = seurauskysymykset<o:p></o:p></span></div>
<div class="MsoNormal">
<span lang="EN-US" style="color: #2a2a2a; mso-ansi-language: EN-US; mso-bidi-font-family: "Helvetica Neue Light";">N =need-payoff = merkityskysymykset</span><o:p></o:p></div>
<div class="MsoNormal">
<br /></div>
<div class="MsoNormal">
Tämän tekniikan ja käsiteltävien aihealueiden avulla saat selville useampiakin tarpeita, jotka voit täyttää ja joiden avulla ratkaisuehdotuksesi ja tarjouksesi ovat hyvällä perustalla. Kun tarjouksesi perustuu asiakkaan todellisiin tarpeisiin, hän huomaa helpommin tarjouksesi ja ratkaisusi tuoman hyödyn suhteessa sen kustannuksiin. Useimmille myyjille on edullista selvittää perustiedot asiakkaista ja heidän yrityksistään. Monilla aloilla löytyy myös alakohtaisia erityistarpeita, jotka tulee selvittää kartoitusvaiheessa. Paperikoneita myydessä tarvitaan eri laisia tietoja kuin toimistotarvikkeita myytäessä. Tässä<span style="mso-spacerun: yes;"> </span>kysymysalueet, jotka toimivat monilla aloilla, mutta erityisesti media-alalla lehti-ilmoituksia, bannereita ja niiden näyttökertoja myytäessä: toiminta, kohderyhmä, toiminta-alue, kilpailijat, markkinointi, profilointi sekä muut täsmäkysymykset asiakkaan erityispiirteet huomioon ottaen.<o:p></o:p></div>
<div class="MsoNormal">
<br /></div>
<div class="MsoNormal">
Näiltä alueilta kysyessäsi saat selville todennäköisesti useita tarpeita, jotka voit tuotteillasi ja palveluillasi täyttää. Siksi on tärkeää muistaa tehdä yhteenveto kaikista olennaisista tarvehyväksynnöistä, jotka olet saanut selvitettyä kartoittaessasi. Kun asiakas kuulee sinun toistavan omat sanansa tai juuri kertomansa asiat, ne pysyvät paremmin hänen mielessään seuraavaan vaiheeseen (esittelyyn) siirtyessänne.<o:p></o:p></div>
<div class="MsoNormal">
<br /></div>
<div class="MsoNormal">
Muut asiakkaalle räätälöidyt kysymykset sinä voit kysyä lisäarvon myymisen mahdollistaaksesi. Lisäarvon myyntiä kutsutaan lyhyesti ROI:ksi. ROI tulee sanoista Return On Investment ja tarkoittaa myyntiprosessissa investoinnille eli sijoitukselle saatavaa tai haettavaa tuottoa eli hyötyä, jonka sinä voit tarjota asiakkaallesi tuotteillasi ja palveluillasi. Olennaista on siis se mahdollisuus säästää tai tehdä lisää kauppaa, jonka sinä tarjoat asiakkaallesi omilla tuotteillasi ja palveluillasi.<o:p></o:p></div>
<div class="MsoNormal">
<br /></div>
<div class="MsoNormal">
Pystyäksesi osoittamaan tällaisen rahallisen hyödyn tarvitset tilastojen ja mahdollisten aiempien ostojen raportin lisäksi esimerkiksi tiedot asiakkaasi keskitilauksista ja asiakassuhteen pituuksista (asiakkaasi avainluvut). Nämä tiedot selvität asiakaskohtaisilla tarkentavilla kysymyksillä.<br />
<br />
Päivän harjoituksena voit tehdä Oivasta tietoinen arki- harjoituksen: <a href="http://www.oivamieli.fi/tietoinen_arki.php">http://www.oivamieli.fi/tietoinen_arki.php</a><br />
<br />
<br />
<div class="MsoNormal" style="mso-layout-grid-align: none; mso-pagination: none; text-autospace: none;">
<span style="mso-bidi-font-family: Times;">Menestystä päivääsi!<o:p></o:p></span></div>
<div class="MsoNormal" style="mso-layout-grid-align: none; mso-pagination: none; text-autospace: none;">
<span style="mso-bidi-font-family: Times;">Valmentajasi<o:p></o:p></span></div>
<div class="MsoNormal" style="mso-layout-grid-align: none; mso-pagination: none; text-autospace: none;">
<span style="color: black; font-family: "wingdings";">¤</span><span style="mso-bidi-font-family: Times;">TrainEtta<o:p></o:p></span></div>
<div class="MsoNormal" style="mso-layout-grid-align: none; mso-pagination: none; text-autospace: none;">
<br /></div>
<div class="MsoNormal" style="mso-layout-grid-align: none; mso-pagination: none; text-autospace: none;">
<span style="color: #001ac3; text-decoration: none;"><a href="http://www.energiaetta.com/">www.energiaetta.com</a></span><br />
<a href="https://harrietvaananen.wixsite.com/trainetta" style="font-family: times;">https://harrietvaananen.wixsite.com/trainetta</a><span style="font-family: "times";"> </span></div>
<div class="MsoNormal">
<span style="mso-bidi-font-family: Times;">harriet.realetta@gmail.com<o:p></o:p></span><br />
<div class="separator" style="clear: both; text-align: center;">
<a href="https://blogger.googleusercontent.com/img/b/R29vZ2xl/AVvXsEivFcAfYwrVMvsu8CFwpYFAwpoJNMfyKXPsiJzJg2e0UQxoV-sljuQQwJrtyYqEWKr4iIHM-LkE91Af8fo6keUBOnCcsBdi2leuKiMOMRRJNV6yU-0p9zX891OHyQqz3N9QY6P74I8nig1C/s1600/Kuvankaappaus+2015-5-21+kello+15.36.23.png" imageanchor="1" style="margin-left: 1em; margin-right: 1em;"><img border="0" src="https://blogger.googleusercontent.com/img/b/R29vZ2xl/AVvXsEivFcAfYwrVMvsu8CFwpYFAwpoJNMfyKXPsiJzJg2e0UQxoV-sljuQQwJrtyYqEWKr4iIHM-LkE91Af8fo6keUBOnCcsBdi2leuKiMOMRRJNV6yU-0p9zX891OHyQqz3N9QY6P74I8nig1C/s1600/Kuvankaappaus+2015-5-21+kello+15.36.23.png" /></a></div>
</div>
</div>
TrainEttahttp://www.blogger.com/profile/10491916511462210088noreply@blogger.com0tag:blogger.com,1999:blog-860714917894723701.post-47752766114630713302018-02-17T03:23:00.001-08:002018-02-17T03:23:39.264-08:00Kysymystekniikat17.2.2018<br />
<br />
<div class="MsoNormal">
Myyntiprosessi eli neuvottelu asiakkaan kanssa sisältää erilaisia kysymystekniikoita. Tehokas ja vakuuttava neuvotteluviestintä tai myyntipuhe saadaan aikaan esittämällä kysymykset oikealla hetkellä ja oikealla tavalla. Onnistuaksesi kysymysten esittämisessä tarvitset tarkkaa havainnointikykyä ja nopeaa reagointitaitoa, joita voit harjoitella käytännössä. Kysymysten avulla saat selville asiatietoja ja mielipiteitä. Voit myös tarkistaa, selventää ja varmistaa asioita niiden avulla.<o:p></o:p></div>
<div class="MsoNormal">
<a href="http://www.kielijelppi.fi/puheviestinta/neuvottelutaidot">http://www.kielijelppi.fi/puheviestinta/neuvottelutaidot</a><o:p></o:p></div>
<div class="MsoNormal">
<br /></div>
<div class="MsoNormal">
Kysymykset jaetaan avoimiin ja suljettuihin kysymyksiin. Avoimilla kysymyksillä (kuka, mikä, missä, ketkä, miten, miksi, milloin) voit herätellä keskustelua ja saat tyhjentäviä tietoja sisältäviä vastauksia. On kuitenkin tärkeää pitää kysymykset rajattuna, täsmällisinä ja yksiselitteisinä, jotta saat ohjattua keskustelua haluamaasi suuntaan. Asiakkaasi kertoo sinulle todennäköisesti huomattavasti enemmän onnistuneelle <span style="mso-spacerun: yes;"> </span>myyntitapahtumalle olennaisia seikkoja, kuten mielipiteensä käsiteltävästä asiasta. Oikeiden avointen kysymysten avulla käsittelette keskustelussanne asiakkaalle tärkeitä seikkoja sen sijaan, että myyjä voisi pitää yksinpuhelua oletuksiinsa perustuvista tärkeistä asioista.<o:p></o:p></div>
<div class="MsoNormal">
<br /></div>
<div class="MsoNormal">
Suljetut kysymykset ovat tiukkoja ja antavat asiakkaalle kaksi vaihtoehtoa: ”kyllä” tai ”ei”.<span style="mso-spacerun: yes;"> </span>Suljettujen kysymysten avulla autat asiakasta täsmentämään kantaansa, mutta et voi selvittää asiakkaan todellista mielipidettä etkä asian tärkeyttä asiakkaasi näkökulmasta.<o:p></o:p></div>
<div class="MsoNormal">
<br /></div>
<div class="MsoNormal">
Pelkkä kysymysten esittäminen ei riitä. Sinun on osattava myös kuunnella keskittyneesti onnistuaksesi neuvottelussa ja saadaksesi kaupan. Tästä aiheesta vinkkasinkin sinulle jo aiemmin kirjan Mietiskellen menestykseen, sisäisen etsinnän hakutuloksia, Chade-Meng Tan, jossa on hyviä harjoituksia keskittyneeseen läsnäoloon toisia ihmisiä kohdatessasi ja kuunnellessasi. Lisätietoja ja vinkkejä käytännön tehokkaaseen kuunteluun, päätöksen tekoon ja neuvotteluun saat myös sivulta: <a href="http://kielijelppi.virtamieli.fi/puheviestinta/kaytannon-vinkkeja">http://kielijelppi.virtamieli.fi/puheviestinta/kaytannon-vinkkeja</a> .<o:p></o:p></div>
<div class="MsoNormal">
<br /></div>
<div class="MsoNormal">
On tärkeää, että osoitat kiinnostuksesi asiakkaan tilanteeseen esimerkiksi tekemällä muistiinpanoja, osoittamalla kehollasi vaikka pienellä etunojalla kiinnostuksesi ja tarkkaavaisuutesi ja annat asiakkaan puhua loppuun keskeyttämättä. Kartoituksen tai tarveanalyysin aikana asiakkaan kuuluu olla äänessä, ei sinun. Sinä annat vain lyhyitä positiivisia kommentteja ja esität lisää avoimia kysymyksiä.<o:p></o:p></div>
<div class="MsoNormal">
<br /></div>
<div class="MsoNormal">
Kysymykset voivat olla esimerkiksi:<o:p></o:p></div>
<div class="MsoListParagraphCxSpFirst" style="margin-left: 83pt; text-indent: -18pt;">
<span style="mso-ascii-font-family: Cambria; mso-bidi-font-family: Cambria; mso-fareast-font-family: Cambria; mso-hansi-font-family: Cambria;"><span style="mso-list: Ignore;">-<span style="font-family: "times new roman"; font-size: 7pt;"> </span></span></span>Neutraaleja<o:p></o:p></div>
<div class="MsoListParagraphCxSpMiddle" style="margin-left: 83pt; text-indent: -18pt;">
<span style="mso-ascii-font-family: Cambria; mso-bidi-font-family: Cambria; mso-fareast-font-family: Cambria; mso-hansi-font-family: Cambria;"><span style="mso-list: Ignore;">-<span style="font-family: "times new roman"; font-size: 7pt;"> </span></span></span>Johdattelevia<o:p></o:p></div>
<div class="MsoListParagraphCxSpMiddle" style="margin-left: 83pt; text-indent: -18pt;">
<span style="mso-ascii-font-family: Cambria; mso-bidi-font-family: Cambria; mso-fareast-font-family: Cambria; mso-hansi-font-family: Cambria;"><span style="mso-list: Ignore;">-<span style="font-family: "times new roman"; font-size: 7pt;"> </span></span></span>Emotionaalisia<o:p></o:p></div>
<div class="MsoListParagraphCxSpMiddle" style="margin-left: 83pt; text-indent: -18pt;">
<span style="mso-ascii-font-family: Cambria; mso-bidi-font-family: Cambria; mso-fareast-font-family: Cambria; mso-hansi-font-family: Cambria;"><span style="mso-list: Ignore;">-<span style="font-family: "times new roman"; font-size: 7pt;"> </span></span></span>Vastausvaihtoehdot sisältäviä<o:p></o:p></div>
<div class="MsoListParagraphCxSpLast" style="margin-left: 83pt; text-indent: -18pt;">
<span style="mso-ascii-font-family: Cambria; mso-bidi-font-family: Cambria; mso-fareast-font-family: Cambria; mso-hansi-font-family: Cambria;"><span style="mso-list: Ignore;">-<span style="font-family: "times new roman"; font-size: 7pt;"> </span></span></span>Voimakkaasti ohjaavia (viimeinen sana-tekniikka)<o:p></o:p></div>
<div class="MsoNormal">
<br /></div>
<div class="MsoNormal">
Kysymyksillä voidaan hidastaa tai tehostaa keskustelua. Niillä voidaan hankkia myös lisäaikaa omien ajatusten selkiyttämiseen. Kysymysten lisäksi nonverbaaliset taidot eli toisin sanoen ”pokerinaama” on tärkeä.<span style="mso-spacerun: yes;"> </span>Kun tiedostat omat tunteesi, reaktiosi sekä olemuksesi ja opettelet hallitsemaan niitä, et sano mitään sopimatonta tai paljasta omia reaktioitasi tai mielipiteitäsi väärällä hetkellä. Katsekontaktilla, pään nyökyttelyllä ja muilla eleillä voit osoittaa kiinnostusta asiakkaasi sanomaa ja häntä itseään kohtaan. NLP -tekniikoista voi myös olla apua. Monet myyntityötä tekevät ovat käyneet NLP -peruskurssin tms. ja kokeneet saavansa tekniikoista apua myyntityöhönsä ja elämäänsä. NLP-tekniikoita käytetään myös urheilun maailmassa henkisen valmentautumisen osana.<o:p></o:p></div>
<div class="MsoNormal">
<br /></div>
<div class="MsoNormal">
<o:p>Seuraavilta englanninkielisiltä sivuilta löytyy call centereihin suunniteltuja kysymyksiä ja muuta tietoa myyntiprosessista: </o:p><span style="font-family: "times" , "times new roman" , serif;"><a href="http://www.callcentrehelper.com/training-cheat-sheet-effective-sales-questioning-28690.htm">http://www.callcentrehelper.com/training-cheat-sheet-effective-sales-questioning-28690.htm</a> </span><span style="color: #262626; font-family: "times" , "times new roman" , serif;">Kohdassa: “Click here to download the </span><a href="http://www.callcentrehelper.com/images/training-course2-effective-sales-questioning-cch2.doc" style="font-family: Times, 'Times New Roman', serif;"><span style="color: #c61f52; text-decoration-line: none;">Effective Sales Questioning Cheat Sheet.</span></a><span style="color: #262626; font-family: "times" , "times new roman" , serif;">” Sivuilta löytyy myös erilaisia päätöstekniikoita ym. </span><br />
<span style="color: #262626; font-family: "times" , "times new roman" , serif;"><br /></span><span style="color: #262626; font-family: "times" , "times new roman" , serif;">Päivän harjoituksena voit tehdä kehokuunteluharjoituksen oppiaksesi tiedostamaan ja hallitsemaan reaktioitasi vähitellen. </span>Mindfulness kehomeditaatio<span style="color: #262626; font-family: "times" , "times new roman" , serif;"> löytyy sivulta: </span><a href="https://harrietvaananen.wixsite.com/trainetta" style="font-family: times;">https://harrietvaananen.wixsite.com/trainetta</a><span style="font-family: "times";"> </span>. Siellä kehon skannaaminen-harjoitus<span style="color: #262626; font-family: "times" , "times new roman" , serif;">.</span><br />
<span style="color: #262626; font-family: "times" , "times new roman" , serif;"><br /></span><span style="color: #262626; font-family: "times" , "times new roman" , serif;"><br /></span><br />
<div class="MsoNormal" style="mso-layout-grid-align: none; mso-pagination: none; text-autospace: none;">
<span style="mso-bidi-font-family: Times;">Menestystä päivääsi!<o:p></o:p></span></div>
<div class="MsoNormal" style="mso-layout-grid-align: none; mso-pagination: none; text-autospace: none;">
<span style="mso-bidi-font-family: Times;">Valmentajasi<o:p></o:p></span></div>
<div class="MsoNormal" style="mso-layout-grid-align: none; mso-pagination: none; text-autospace: none;">
<span style="color: black; font-family: "wingdings";">¤</span><span style="mso-bidi-font-family: Times;">TrainEtta<o:p></o:p></span></div>
<div class="MsoNormal" style="mso-layout-grid-align: none; mso-pagination: none; text-autospace: none;">
<br /></div>
<div class="MsoNormal" style="mso-layout-grid-align: none; mso-pagination: none; text-autospace: none;">
<span style="color: #001ac3; text-decoration: none;"><a href="http://www.energiaetta.com/">www.energiaetta.com</a></span><br />
<a href="https://harrietvaananen.wixsite.com/trainetta" style="font-family: times;">https://harrietvaananen.wixsite.com/trainetta</a><span style="font-family: "times";"> </span></div>
<div class="MsoNormal">
<span style="mso-bidi-font-family: Times;">harriet.realetta@gmail.com<o:p></o:p></span><br />
<div class="separator" style="clear: both; text-align: center;">
<a href="https://blogger.googleusercontent.com/img/b/R29vZ2xl/AVvXsEivFcAfYwrVMvsu8CFwpYFAwpoJNMfyKXPsiJzJg2e0UQxoV-sljuQQwJrtyYqEWKr4iIHM-LkE91Af8fo6keUBOnCcsBdi2leuKiMOMRRJNV6yU-0p9zX891OHyQqz3N9QY6P74I8nig1C/s1600/Kuvankaappaus+2015-5-21+kello+15.36.23.png" imageanchor="1" style="margin-left: 1em; margin-right: 1em;"><img border="0" src="https://blogger.googleusercontent.com/img/b/R29vZ2xl/AVvXsEivFcAfYwrVMvsu8CFwpYFAwpoJNMfyKXPsiJzJg2e0UQxoV-sljuQQwJrtyYqEWKr4iIHM-LkE91Af8fo6keUBOnCcsBdi2leuKiMOMRRJNV6yU-0p9zX891OHyQqz3N9QY6P74I8nig1C/s1600/Kuvankaappaus+2015-5-21+kello+15.36.23.png" /></a></div>
</div>
</div>
TrainEttahttp://www.blogger.com/profile/10491916511462210088noreply@blogger.com0tag:blogger.com,1999:blog-860714917894723701.post-47567213201160329532018-02-15T00:00:00.000-08:002018-02-15T00:00:33.554-08:00Tarveanalyysi tai katoitus ja SPIN-tekniikka15.2.2018<br />
<br />
Tämän päivän voit aloittaa kertaamalla eilenkin käsiteltyjä taitoja tietoisesta kuuntelusta tekemällä harjoituksen: <a href="http://www.oivamieli.fi/tietoinen_kuunteleminen.php">http://www.oivamieli.fi/tietoinen_kuunteleminen.php</a> . Sitten voimme siirtyä päivän aiheeseen jossa tietoinen kuunteleminen on edelleen erittäin tärkeää.<br />
<br />
<div class="MsoNormal">
<span style="font-family: "times"; mso-bidi-font-family: Times;">Myynnin suppiloita on useita erilaisia. Niistä voit käydä katsomassa esimerkiksi seuraavaa: <a href="http://fiercermedia.fi/sosiaalinen-media/facebook-mainonta/sales-funnel-ratkaisee/1933">http://fiercermedia.fi/sosiaalinen-media/facebook-mainonta/sales-funnel-ratkaisee/1933</a><o:p></o:p></span></div>
<div class="MsoNormal">
<br /></div>
<div class="MsoNormal">
<span style="font-family: "times"; mso-bidi-font-family: Times;">Myös kartoituksen tai tarveanalyysin kysymystekniikasta saadaan aikaiseksi oma suppilonsa, jonka ansiosta pääset esittelemään omaa tuotettasi luontevasti ja pyytämään kauppaa. Kartoitus onkin myyntiprosessin tärkein vaihe. Kartoittaessasi asiakkaasi on äänessä, kun sinä kuuntelet tietoisesti molemmilla korvilla ja puhut vain yhdellä suulla lähinnä kysymyksiä esittääksesi tai varmistaaksesi oletko ymmärtänyt oikein kuulemasi. Kysyessäsi asiakkaan tarpeen esiin tuovia kysymyksiä johdattelet asiakasta kertomaan sinua kiinnostavat tarpeensa (yhden tai useampia) ja sanomaan ne ääneen. Näin teille molemmille tulee sama käsitys siitä, millainen asiakkaan tyydytettävä tarve on ja mihin tarvitaan ratkaisu tai parannus. Annat asiakkaallesi kiinnostuneen ja juuri hänen tapaukseensa paneutuvan kuvan esittämällä kysymyksiä ja kuuntelemalla tietoisena ja läsnä olevana. Samalla luot edellytykset menestykselliselle keskustelulle, joka on tasapainoinen ja päätyy todennäköisemmin kauppaan.<o:p></o:p></span></div>
<div class="MsoNormal">
<br /></div>
<div class="MsoNormal">
<span style="font-family: "times"; mso-bidi-font-family: Times;">Tarve, joka sinun on tarkoitus löytää täytettäväksesi, on asiakkaasi nykytilanteen ja asiakkaan toivoman paremman tilanteen ero. Tämän kaiken selvittämiseksi on luotu SPIN-tekniikka, josta löydät lisätietoja seuraavan linkkin takaa:</span> <a href="http://desireeriikonen.wordpress.com/2013/11/01/tavoitteellinen-myyntikeskustelu/">http://desireeriikonen.wordpress.com/2013/11/01/tavoitteellinen-myyntikeskustelu/</a> .</div>
<div class="MsoNormal">
<br /></div>
<div class="MsoNormal">
<span style="font-family: "times"; mso-bidi-font-family: Times;"><span style="mso-tab-count: 2;"> </span>Asiakkaasi nykyinen tilanne<o:p></o:p></span></div>
<div class="MsoNormal">
<br /></div>
<div class="MsoNormal">
<span style="font-family: "times"; mso-bidi-font-family: Times;"><span style="mso-tab-count: 2;"> </span>Asiakkaasi toivoma tilanne<o:p></o:p></span></div>
<div class="MsoNormal">
<br /></div>
<div class="MsoNormal">
<span style="font-family: "times"; mso-bidi-font-family: Times;"><span style="mso-tab-count: 2;"> </span>Nykyisen ja toivotun tilan välisen<o:p></o:p></span></div>
<div class="MsoNormal" style="margin-left: 65.2pt; text-indent: 65.2pt;">
<span style="font-family: "times"; mso-bidi-font-family: Times;">eron ja siihen sopivan ratkaisun<o:p></o:p></span></div>
<div class="MsoNormal" style="margin-left: 65.2pt; text-indent: 65.2pt;">
<span style="font-family: "times"; mso-bidi-font-family: Times;">hyväksyttämien,<span style="mso-spacerun: yes;"> </span>eli mitä asiakas saavuttaisi<o:p></o:p></span></div>
<div class="MsoNormal" style="margin-left: 65.2pt; text-indent: 65.2pt;">
<span style="font-family: "times"; mso-bidi-font-family: Times;">pääsemällä<span style="mso-spacerun: yes;"> </span>toivomaansa tilanteeseen.<o:p></o:p></span></div>
<div class="MsoNormal">
<br /></div>
<div class="MsoNormal">
<span style="font-family: "times"; mso-bidi-font-family: Times;"><span style="mso-tab-count: 2;"> </span>Tarpeen hyväksyttämien esim. kysymyksellä:<o:p></o:p></span></div>
<div class="MsoNormal" style="margin-left: 65.2pt; text-indent: 65.2pt;">
<span style="font-family: "times"; mso-bidi-font-family: Times;"> ”Ymmärsinkö oikein, että haluaisitte saada<o:p></o:p></span></div>
<div class="MsoNormal" style="margin-left: 65.2pt; text-indent: 65.2pt;">
<span style="font-family: "times"; mso-bidi-font-family: Times;"> aikaan tähän asiaan ratkaisun.<span style="mso-tab-count: 1;"> </span><o:p></o:p></span></div>
<div class="MsoNormal" style="margin-left: 65.2pt; text-indent: 65.2pt;">
<span style="font-family: "times"; mso-bidi-font-family: Times;"><span style="mso-tab-count: 1;"> </span><o:p></o:p></span></div>
<div class="MsoNormal" style="margin-left: 65.2pt; text-indent: 65.2pt;">
<br /></div>
<div class="MsoNormal" style="margin-left: 65.2pt; text-indent: 65.2pt;">
<span style="font-family: "times"; mso-bidi-font-family: Times;"> Oman tuotteen ja/tai palvelun esittely ja<o:p></o:p></span></div>
<div class="MsoNormal" style="margin-left: 65.2pt; text-indent: 65.2pt;">
<span style="font-family: "times"; mso-bidi-font-family: Times;"> päätöksen saaminen, tarvehyväksyntöjä käyttäen.<o:p></o:p></span></div>
<div class="MsoNormal" style="margin-left: 65.2pt; text-indent: 65.2pt;">
<br /></div>
<div class="MsoNormal">
<span style="font-family: "times"; mso-bidi-font-family: Times;">Selvittäessäsi asiakkaan nykytilannetta ja hänen toivomaansa tilaa, selvität itsellesi asiakkaan tarpeet.<span style="mso-spacerun: yes;"> </span>Asiakas puolestaan saadaan tunnistamaan tarpeensa ja sanomaan ne ääneen viimeistään siinä vaiheessa, kun hän miettii keinoja yhdessä sinun kanssasi nykyisen tilanteen muuttamisesta toivotun tilanteen kaltaiseksi ja hyväksyy tarpeen. Tarpeen hyväksynnän voit selvittää suljetulla kysymyksellä ja sitä edeltävät tilannetiedot puolestaan avoimilla kysymyksillä. Kysymystekniikoista lisää myöhemmin.</span><br />
<span style="font-family: "times"; mso-bidi-font-family: Times;"><br /></span><span style="font-family: "times"; mso-bidi-font-family: Times;"><br /></span><br />
<div class="MsoNormal" style="mso-layout-grid-align: none; mso-pagination: none; text-autospace: none;">
<span style="mso-bidi-font-family: Times;">Menestystä päivääsi!<o:p></o:p></span></div>
<div class="MsoNormal" style="mso-layout-grid-align: none; mso-pagination: none; text-autospace: none;">
<span style="mso-bidi-font-family: Times;">Valmentajasi<o:p></o:p></span></div>
<div class="MsoNormal" style="mso-layout-grid-align: none; mso-pagination: none; text-autospace: none;">
<span style="color: black; font-family: "wingdings";">¤</span><span style="mso-bidi-font-family: Times;">TrainEtta<o:p></o:p></span></div>
<div class="MsoNormal" style="mso-layout-grid-align: none; mso-pagination: none; text-autospace: none;">
<br /></div>
<div class="MsoNormal" style="mso-layout-grid-align: none; mso-pagination: none; text-autospace: none;">
<span style="color: #001ac3; text-decoration: none;"><a href="http://www.energiaetta.com/">www.energiaetta.com</a></span><br />
<a href="https://harrietvaananen.wixsite.com/trainetta" style="font-family: times;">https://harrietvaananen.wixsite.com/trainetta</a><span style="font-family: "times";"> </span></div>
<div class="MsoNormal">
<span style="mso-bidi-font-family: Times;">harriet.realetta@gmail.com<o:p></o:p></span><br />
<div class="separator" style="clear: both; text-align: center;">
<a href="https://blogger.googleusercontent.com/img/b/R29vZ2xl/AVvXsEivFcAfYwrVMvsu8CFwpYFAwpoJNMfyKXPsiJzJg2e0UQxoV-sljuQQwJrtyYqEWKr4iIHM-LkE91Af8fo6keUBOnCcsBdi2leuKiMOMRRJNV6yU-0p9zX891OHyQqz3N9QY6P74I8nig1C/s1600/Kuvankaappaus+2015-5-21+kello+15.36.23.png" imageanchor="1" style="margin-left: 1em; margin-right: 1em;"><img border="0" src="https://blogger.googleusercontent.com/img/b/R29vZ2xl/AVvXsEivFcAfYwrVMvsu8CFwpYFAwpoJNMfyKXPsiJzJg2e0UQxoV-sljuQQwJrtyYqEWKr4iIHM-LkE91Af8fo6keUBOnCcsBdi2leuKiMOMRRJNV6yU-0p9zX891OHyQqz3N9QY6P74I8nig1C/s1600/Kuvankaappaus+2015-5-21+kello+15.36.23.png" /></a></div>
<div>
<br /></div>
<div>
</div>
</div>
</div>
TrainEttahttp://www.blogger.com/profile/10491916511462210088noreply@blogger.com0tag:blogger.com,1999:blog-860714917894723701.post-48545433153408798462018-02-14T04:00:00.000-08:002018-02-14T04:00:02.520-08:00Myyntikeskustelun aloitusvaihe14.2.2018<br />
<br />
<div class="MsoNormal">
Keskustelun avaus on hyvän asiakassuhteen ja luottamuksen luomisen kannalta tärkeää. Hyvä avaus luo asiakkaalle oikeat ja realistiset odotukset ja hänelle selviää keskustelun tavoite. Hyvän keskustelun pohja saadaan antamalla omasta yrityksestä hyvä vaikutelma. Aloitusvaiheen tavoitteena on herättää asiakkaan kiinnostus ja kertoa asialista sekä hyväksyttää keskustelun aikaraja. Aloitusvaihe jaetaan kontaktivaiheeseen ja asialistaan.<o:p></o:p></div>
<div class="MsoNormal">
<br /></div>
<div class="MsoNormal">
Kontakti<o:p></o:p></div>
<div class="MsoNormal">
Hyvän ensivaikutelman tekemisessä auttaa aina hyvä valmistelu, joka tuo sinulle varmuutta. Puhelimessa voit kiinnittää huomiota käyttämiisi äänenpainoihin ja käynneillä myös huoliteltuun ulkonäköön.<span style="mso-spacerun: yes;"> </span>Sen lisäksi kannattaa miettiä tehokas kiinnostuksenherättäjä. Usein jokin hyöty, kuten taloudellinen (voiton tai säästön mahdollisuus) tai imagollinen (markkinoinnin tehostuminen) hyöty kannattaa mainita asiakkaalle keskustelun aluksi.<o:p></o:p></div>
<div class="MsoNormal">
<br /></div>
<div class="MsoNormal">
Voit peilata asiakkaasi puheen rytmiä, tyyliä, sisältöä ja elehdintää huomaamattomasti. Voit osoittaa asiakkaallesi olevasi innostunut ja kiinnostunut juuri hänen kanssaan työskentelystä osoittamalla halusi kuunnella ja ymmärtää häntä esimerkiksi nojautumalla hieman eteenpäin. Omaan tyyliin sovitettu iloinen ja sopivan energinen keskustelun avaus antaa energiaa asiakkaallesikin. Voit verrata tilannetta esimerkiksi kuntokeskuksen liikuntatuntien vetäjien energiseen tyyliin. Jos vetäjä on energinen, tunnet itsekin jaksavasi paremmin koko tunnin, vai mitä?<o:p></o:p></div>
<div class="MsoNormal">
<br /></div>
<div class="MsoNormal">
Hyvä ensivaikutelma tehdään vain kerran. Kun onnistut siinä, onnistut myös paremmin löytämään asiakkaalle sopivan ratkaisun ja pääsette molempia tyydyttävään yhteisymmärrykseen. Hyvän ensivaikutelman, esittelysi ja kiinnostuksenherättäjän myötä asiakkaasi kiinnostus lisääntyy ja hän haluaa viettää kanssasi sovitun ajan keskustellen haluamastasi asiasta.<o:p></o:p></div>
<div class="MsoNormal">
<br /></div>
<div class="MsoNormal">
Hyvään ensivaikutelmaan vaikuttaa vahvasti oma henkinen tilasi, kykysi olla myötätuntoinen ja ottaa toiset huomioon.<span style="mso-spacerun: yes;"> </span>Asiaa käsittelee mm. tunneälyn, tietoisen läsnäolon ja itseluottamuksen näkökulmista hauskasti insinöörikielellä kirjoitettu kirja: Mietiskellen menestykseen, sisäisen etsinnän hakutuloksia, Chade-Meng Tan. Suosittelen! Kirjassa on paljon helppoja arjen mindfulness –harjoituksia, jotka tukevat sekä hyvän ensivaikutelman luomisessa, että asiakkaan kohtaamisessa.<o:p></o:p></div>
<div class="MsoNormal">
<br /></div>
<div class="MsoNormal">
Kielellinen viestintä on luonnollisesti hyvin olennainen osa onnistumistasi. On tärkeää miten esittelet itsesi, yrityksesi ja asiasi. Kiinnostuksenherättäjän ilmaisemisen jälkeen on tärkeää kysyä onko keskustelukumppanisi oikea henkilö päättämään näistä asioista. <span style="mso-spacerun: yes;"> </span>Ellei, pyydät diplomaattisesti saada keskustella oikean päättäjän kanssa.<o:p></o:p></div>
<div class="MsoNormal">
<br /></div>
<div class="MsoNormal">
Kontaktin luominen ei aina onnistu kunnolla. Syitä epäonnistumiseen voi olla paljon (esim. asiakkaan yllättänyt haastava tilanne ennen tapaamistanne) eikä niitä voi parantaa pitkittämällä kontaktin luomiseen käytettävää aikaa maailman tapahtumista puhumalla. On paljon parempi siirtyä tehokkaasti suoraan asialistan esittämiseen ja näin tehokkuudella ja ammattitaidolla osoittaa myötätuntoa asiakkaan mahdollisesti hyvinkin hankalaa tilannetta kohtaan.<o:p></o:p></div>
<div class="MsoNormal">
<br /></div>
<div class="MsoNormal">
Asialista<o:p></o:p></div>
<div class="MsoNormal">
Kontaktin luotuasi voit kertoa asiakkaallesi, että aiot ensin kertoa lyhyesti edustamastasi yrityksestä ja pyydät asiakasta sitten puolestaan kertomaan omasta yrityksestään ja tilanteestaan. Seuraavaksi kerrot esitteleväsi tuotteesi ja ratkaisusi asiakkaalle ja pyydät häntä hyväksymään keskustelun sisällön. Voit vaikka kysyä, että haluaisiko hän keskustella jostain tietystä aiheesta kanssasi. Lopussa voit kertoa, että tavoitteesi on tehdä yhteistyötä hänen kanssaan ja kysyt miltä ajatus hänen mielestä kuulostaa. Viimeisenä kerrot että puhelu kestää esimerkiksi 15 minuuttia tai käynti tunnin ja varmistat että se sopii asiakkaallesi (kuten oli sovittu).<o:p></o:p></div>
<div class="MsoNormal">
<br /></div>
<div class="MsoNormal">
Hyvän asialistan läpikäymisen aikana kumoat ennakolta osan asiakkaan mahdollisista vastaväitteistä ja saat varmistettua aikarajan. Käytä mahdollisuuksien mukaan avoimia kysymyksiä, jotta saat asiakkaan miettimään niitä. Aikarajan sopiminen ja keskustelun kulun läpikäyminen antaa sinulle hyvän pohjan miellyttävälle keskustelulle ja tehokkaalle myyntipuheelle. Kuuntelemalla ja keskittymällä käsillä olevaan tilanteeseen ja asiakkaaseen hänelle saadaan luotua tunne, että häntä arvostetaan ja hänen tilanteeseensa paneudutaan. Siinä tilassa asiakkaasi on vastaanottavaisempi sinunkin ratkaisuillesi.<o:p></o:p></div>
<div class="MsoNormal">
<br /></div>
<div class="MsoNormal">
Tietoinen kuuntelu tapahtuu tarkkaavaisuuden kohdistamisella asiakkaaseen, antamalla hänelle jakamaton huomio sekä olemalla avoin hänen ajatuksilleen ja tilanteelleen. Jos ajatuksesi lähtevät harhailemaan, huomioi se arvostelematta ja palauta ne lempeästi takaisin asiakkaaseesi. Kun muistat osoittaa asiakkaasi olevan sinulle tärkeä, niin hänkin kiinnostuu sinusta ja ratkaisustasi paremmin. Edellä mainitsemassani kirjassa, Mietiskellen mielenrauhaan, on kappale: Tietoinen läsnäolo keskustelussa, s. 80.<span style="mso-spacerun: yes;"> </span>Myös s. 77 alkava kappale, Toisiin kohdistuva tietoinen läsnäolo, on tärkeä, koska siinä käsitellään erityisesti myyjälle tärkeää tietoista kuuntelua. Tietoisuus myyntikeskustelussa on aivan yhtä tärkeä kuin missä tahansa muussakin keskustelussa, mutta myyntityössä tietoisuudesta ja valppaudesta voi olla konkreettisemmin näkyvää ja tuntuvaa hyötyä sinulle. Näitä taitoja tarvitset erityisesti tarveanalyysiä tehdessäsi ja asiakkaan tilannetta kartoittaessasi. Niitä käsittelemme seuraavaksi.<br />
<br />
Tänään voit tehdä vapaavalintaisen harjoituksen sivulta <a href="https://harrietvaananen.wixsite.com/trainetta" style="font-family: times;">https://harrietvaananen.wixsite.com/trainetta/harjoitukset</a><span style="font-family: "times";"> .</span><br />
<br />
<br />
<div class="MsoNormal" style="mso-layout-grid-align: none; mso-pagination: none; text-autospace: none;">
<span style="mso-bidi-font-family: Times;">Menestystä päivääsi!<o:p></o:p></span></div>
<div class="MsoNormal" style="mso-layout-grid-align: none; mso-pagination: none; text-autospace: none;">
<span style="mso-bidi-font-family: Times;">Valmentajasi<o:p></o:p></span></div>
<div class="MsoNormal" style="mso-layout-grid-align: none; mso-pagination: none; text-autospace: none;">
<span style="color: black; font-family: "wingdings";">¤</span><span style="mso-bidi-font-family: Times;">TrainEtta<o:p></o:p></span></div>
<div class="MsoNormal" style="mso-layout-grid-align: none; mso-pagination: none; text-autospace: none;">
<br /></div>
<div class="MsoNormal" style="mso-layout-grid-align: none; mso-pagination: none; text-autospace: none;">
<span style="color: #001ac3; text-decoration: none;"><a href="http://www.energiaetta.com/">www.energiaetta.com</a></span><br />
<a href="https://harrietvaananen.wixsite.com/trainetta" style="font-family: times;">https://harrietvaananen.wixsite.com/trainetta</a><span style="font-family: "times";"> </span></div>
<div class="MsoNormal">
<span style="mso-bidi-font-family: Times;">harriet.realetta@gmail.com<o:p></o:p></span><br />
<div class="separator" style="clear: both; text-align: center;">
<a href="https://blogger.googleusercontent.com/img/b/R29vZ2xl/AVvXsEivFcAfYwrVMvsu8CFwpYFAwpoJNMfyKXPsiJzJg2e0UQxoV-sljuQQwJrtyYqEWKr4iIHM-LkE91Af8fo6keUBOnCcsBdi2leuKiMOMRRJNV6yU-0p9zX891OHyQqz3N9QY6P74I8nig1C/s1600/Kuvankaappaus+2015-5-21+kello+15.36.23.png" imageanchor="1" style="margin-left: 1em; margin-right: 1em;"><img border="0" src="https://blogger.googleusercontent.com/img/b/R29vZ2xl/AVvXsEivFcAfYwrVMvsu8CFwpYFAwpoJNMfyKXPsiJzJg2e0UQxoV-sljuQQwJrtyYqEWKr4iIHM-LkE91Af8fo6keUBOnCcsBdi2leuKiMOMRRJNV6yU-0p9zX891OHyQqz3N9QY6P74I8nig1C/s1600/Kuvankaappaus+2015-5-21+kello+15.36.23.png" /></a></div>
</div>
</div>
TrainEttahttp://www.blogger.com/profile/10491916511462210088noreply@blogger.com0tag:blogger.com,1999:blog-860714917894723701.post-78608441193903475442018-02-13T00:00:00.000-08:002018-02-13T00:00:09.534-08:00Valmisteluvaiheen kertaus ja AIDA(S) -malli13.2.2018<br />
<br />
<div class="MsoNormal">
Monet myyntityötä tekevät työskentelevät esimerkiksi digitaalisen mainonnan, bannereiden ja näyttökertojen maailmassa ja miettivät miten voivat yhdessä luoda mielenkiintoisen ja tuloksia tuottavan kampanjan ilmoituksineen. Vaihtoehtoisesti voit työskennellä painetun median parissa tai yrityksen johtajana miettimään koko yrityksesi markkinointia. Myös jokainen myyjä joutuu miettimään aina asiakkaan tavatessaan miten saada hänen huomionsa, kiinnostuksensa, halunsa ostaa herätettyä, toimimaan eli ostopäätös ja lopulta tyytyväinen asiakas. Erityisesti yritysten on siis markkinoinnin, mainosten ja myynnin avulla heräteltävä asiakkaassa nuo edellä mainitut AIDA (S) malliin kerätyt asiat: huomio (attention), kiinnostus (interest), halu tyydyttää tarve eli ostaa (desire), toimintaan ryhtyminen eli ostaminen (action) ja tyytyväisyys tapahtumaan (satisfaction). Nämä asiat mielessä saat niin myyntikäynnistä kuin mahdollisesti itse myymästäsi ilmoituksesta tai bannerista parhaan tuloksen asiakkaallesi ja itsellesi. Asiakkaan kanssa yhdessä suunniteltu, tehty ja muokattu banneri tai kampanja toimii parhaiten. Myyntikäynti, joka päätyy asiakkaan tyytyväisyyteen, poikii usein lisää kauppaa.<o:p></o:p></div>
<div class="MsoNormal">
<br /></div>
<div class="MsoNormal">
Seuraavan linkin takana AIDA(S)-mallin käytöstä esimerkki, jonka avulla voit miettiä vaikka yrityksenne nettisivuja ja nettikauppaa kehittäessäsi AIDA(S)-mallin avulla: <a href="http://blog.netmonitor.fi/2012/03/ymmarra-paremmin-asiakkaan-ostoprossia.html">http://blog.netmonitor.fi/2012/03/ymmarra-paremmin-asiakkaan-ostoprossia.html</a><o:p></o:p></div>
<div class="MsoNormal">
<br /></div>
<div class="MsoNormal">
<span style="mso-spacerun: yes;"> </span>Voit jälleen tehdä pienen mielikuvaharjoitteen ja vajota vaikka lyhyeksikin aikaa kevyesti ajatuksiisi aina valmistellessasi asiakaskäyntiä ja miettiä seuraavia asioita:<o:p></o:p></div>
<div class="MsoNormal">
<br /></div>
<div class="MsoNormal">
-Mitä minun on tiedettävä asiakkaastani saadakseni hänen huomionsa ja kiinnostuksensa heräämään?<o:p></o:p></div>
<div class="MsoNormal">
-Mitä kysymyksiä minun on esitettävä, että asiakas löytää tarpeen, jonka haluan tuotteeni tai palveluni myynnillä täyttää?<o:p></o:p></div>
<div class="MsoNormal">
-Miten innostan ja tuen asiakasta edelleen ostopäätöksen saamiseksi kertomalla tuotteideni ja palvelujeni arvosta?<br />
<span style="text-indent: 65.2pt;">-Millaisen ehdotuksen asiakkaan ongelman ratkaisuksi luon?</span><br />
<span style="text-indent: 65.2pt;">-Millaisia vastaväitteitä todennäköisesti saan ja miten voin ne ennakoida?</span><br />
<span style="text-indent: 65.2pt;">-Mitä arvostan myymissäni tuotteissa ja miksi asiakkaan kannattaa niitä ostaa?</span></div>
<div class="MsoNormal" style="text-indent: 65.2pt;">
<o:p></o:p></div>
<div class="MsoNormal">
-Millä keinoin pidän asiakkaan tyytyväisenä ostotapahtuman jälkeen ja luon parhaat edellytykset uusille kaupoille?<o:p></o:p></div>
<div class="MsoNormal">
-Mikä on paras mahdollinen lopputulos tämän asiakkaan kanssa?<o:p></o:p></div>
<div class="MsoNormal">
<br /></div>
<div class="MsoNormal">
Voit myös käyttää tilanteen niin salliessa lyhyttä minuutin mindfulness tai pidempää kehomeditaatiota isomman, ongelmallisemman tai tärkeämmän asiakkaan ollessa kyseessä (jonka kaupan varmistamiseksi kannattaa harjoitella vaikka omalla ajalla kotona).<o:p></o:p></div>
<div class="MsoNormal">
<br /></div>
<div class="MsoNormal">
<a href="https://harrietvaananen.wixsite.com/trainetta/harjoitukset">https://harrietvaananen.wixsite.com/trainetta/harjoitukset</a><o:p></o:p></div>
<div class="MsoNormal">
<br /></div>
<div class="MsoNormal">
Voit myös käyttää halutessasi suggestiiviseen tilaan vaivuttavaa tekniikkaa (esim. laskemalla yhdestä viiteen ja viidestä yhteen herätellessäsi itseäsi) sopivaan luovaan, keskittyneeseen ja silti rentoon tilaan päästäksesi.<o:p></o:p></div>
<div class="MsoNormal">
<br /></div>
<div class="MsoNormal">
Seuraavaksi siirrymme valmisteluvaiheesta kontakti- tai aloitusvaiheeseen yksityiskohtineen.<br />
<br />
<br />
<div class="MsoNormal" style="mso-layout-grid-align: none; mso-pagination: none; text-autospace: none;">
<span style="mso-bidi-font-family: Times;">Menestystä päivääsi!<o:p></o:p></span></div>
<div class="MsoNormal" style="mso-layout-grid-align: none; mso-pagination: none; text-autospace: none;">
<span style="mso-bidi-font-family: Times;">Valmentajasi<o:p></o:p></span></div>
<div class="MsoNormal" style="mso-layout-grid-align: none; mso-pagination: none; text-autospace: none;">
<span style="color: black; font-family: "wingdings";">¤</span><span style="mso-bidi-font-family: Times;">TrainEtta<o:p></o:p></span></div>
<div class="MsoNormal" style="mso-layout-grid-align: none; mso-pagination: none; text-autospace: none;">
<br /></div>
<div class="MsoNormal" style="mso-layout-grid-align: none; mso-pagination: none; text-autospace: none;">
<span style="color: #001ac3; text-decoration: none;"><a href="http://www.energiaetta.com/">www.energiaetta.com</a></span><br />
<a href="https://harrietvaananen.wixsite.com/trainetta" style="font-family: times;">https://harrietvaananen.wixsite.com/trainetta</a><span style="font-family: "times";"> </span></div>
<div class="MsoNormal">
<span style="mso-bidi-font-family: Times;">harriet.realetta@gmail.com<o:p></o:p></span><br />
<div class="separator" style="clear: both; text-align: center;">
<a href="https://blogger.googleusercontent.com/img/b/R29vZ2xl/AVvXsEivFcAfYwrVMvsu8CFwpYFAwpoJNMfyKXPsiJzJg2e0UQxoV-sljuQQwJrtyYqEWKr4iIHM-LkE91Af8fo6keUBOnCcsBdi2leuKiMOMRRJNV6yU-0p9zX891OHyQqz3N9QY6P74I8nig1C/s1600/Kuvankaappaus+2015-5-21+kello+15.36.23.png" imageanchor="1" style="margin-left: 1em; margin-right: 1em;"><img border="0" src="https://blogger.googleusercontent.com/img/b/R29vZ2xl/AVvXsEivFcAfYwrVMvsu8CFwpYFAwpoJNMfyKXPsiJzJg2e0UQxoV-sljuQQwJrtyYqEWKr4iIHM-LkE91Af8fo6keUBOnCcsBdi2leuKiMOMRRJNV6yU-0p9zX891OHyQqz3N9QY6P74I8nig1C/s1600/Kuvankaappaus+2015-5-21+kello+15.36.23.png" /></a></div>
<div>
<br /></div>
<div>
</div>
</div>
</div>
TrainEttahttp://www.blogger.com/profile/10491916511462210088noreply@blogger.com0tag:blogger.com,1999:blog-860714917894723701.post-33607155774560367892018-02-12T00:00:00.000-08:002018-02-12T00:00:22.092-08:00Tavoitteen asettaminen12.2.2018<br />
<br />
<div class="MsoNormal">
Kaikki tämän prosessin aikana tekemämme harjoitukset tähtäävät flow-tilan saavuttamiseen, rentoon ja tehokkaaseen tekemiseen, joiden avulla pystymme stressittömämpään työntekoon ja onnellisempaan elämään. Mindfulness- ja mielikuvaharjoitukset myyntityössäsi ovat avain stressittömämpään ja silti tehokkaaseen työntekoon, jonka avulla pääset entistä parempiin tuloksiin. Aseta tavoitteesi ja usko itseesi!<o:p></o:p></div>
<div class="MsoNormal">
<br /></div>
<div class="MsoNormal">
”Et voi saada sitä mitä haluat, jos stressi pitää sinua otteessaan. Stressi tai mikä tahansa muu jännitys on tunne, josta sinun on päästävä tyystin eroon.<o:p></o:p></div>
<div class="MsoNormal">
Sinun on vapauduttava stressistä - muuta vaihtoehtoa ei ole, jos haluat saada sen mitä toivot. Stressi on tunne, joka julistaa painokkaasti, että sinulla EI ole sitä mitä haluat. Stressi ja jännitys ovat uskon puutetta, ja jotta pääset niistä eroon, sinun on lujitettava uskoasi!”<o:p></o:p></div>
<div class="MsoNormal">
<span style="mso-tab-count: 2;"> </span>Rhonda Byrne, The Secret- Salaisuus, päivittäisiä elämänohjeita, 235 pv.<o:p></o:p></div>
<div class="MsoNormal">
<br /></div>
<div class="MsoNormal">
Tavoitteen asettaminen valmistautuessasi asiakkaan kontaktoimiseen on tärkeää. Tavoitteen on oltava selkeä, mitattavissa ja sen tulee olla riittävän korkealla tasolla motivoidaksesi itseäsi. Voit miettiä, minkä kokoisen kaupan aiot saada aikaiseksi ja millaisen asiakassuhteen aiot luoda. Lisäksi voit miettiä, miten asiakas tulkitsee sanomasi ja miten keskustelunne etenee. Kun tavoitteesi on hyvin asetettu ja selkeä, voit mitata onnistumistasi myöhemmin keskusteluanne analysoidessasi. Onnistumisten ja epäonnistumisten pohtiminen mahdollisimman pian keskustelun jälkeen antaa sinulle mahdollisuuden oppia ja kehittää itseäsi. Tärkeimmät huomiot voit kirjoittaa vaikka ylös muistikirjaasi. Vaikka et koskaan niitä lukisikaan, muistat ne kirjoitettuasi paremmin.<o:p></o:p></div>
<div class="MsoNormal">
<br /></div>
<div class="MsoNormal">
<span style="mso-bidi-font-family: Times;">HARJOITUS:<o:p></o:p></span></div>
<div class="MsoNormal">
<span style="mso-bidi-font-family: Times;">Käytämme jo aiemminkin kokeilemaamme menetelmää vaipua suggestioille alttiiseen tilaan:<o:p></o:p></span></div>
<div class="MsoNormal">
<br /></div>
<div class="MsoNormal">
<i style="mso-bidi-font-style: normal;">Ota hyvä asento, hengitä pari kertaa syvään, kiinnitä katseesi johonkin ylhäällä olevaan pisteeseen ja luettele mielessäsi hitaasti numerot 1-5. Kun olet päässyt numeroon 5, silmäsi sulkeutuvat ja olet syvässä, rentoutuneessa tilassa. Nyt olet valmis luomaan mielikuvia ja ajatuksia tavoitteen asettamisesta mahdollisimman hyvän myyntituloksen aikaansaadaksesi. Tässä tilassa itsellesi antamat<span style="mso-spacerun: yes;"> </span>suggestiot palaavat mieleesi myyntitilanteissa niiltä osin, kuin ne auttavat sinua parhaaseen mahdolliseen kauppaan ja asiakassuhteen luomiseen ja ylläpitoon.<o:p></o:p></i></div>
<div class="MsoNormal">
<br /></div>
<div class="MsoNormal">
<i style="mso-bidi-font-style: normal;">Tämän itse aikaan saamasi hypnoosin aikana vain sinä itse voit antaa itsellesi suggestioita. Kukaan ei voi vaikuttaa sinuun tahtomattasi. Virkistyt tarvittaessa heti, jos jotain huomiotasi vaativaa tulee esiin ja olet heti täysin hereillä ja toimintavalmis.<o:p></o:p></i></div>
<div class="MsoNormal">
<br /></div>
<div class="MsoNormal">
<i style="mso-bidi-font-style: normal;">Kuvittele mielessäsi paras mahdollinen ja samalla realistinen lopputulos myyntitapahtumalle. Kuvittele asiakkaasi tyytyväisenä ostokseensa ja itsesi tyytyväisenä provisioosi tai muuhun palkkioosi. Kuvittele tulokseen vaikuttavat osatekijät ja ne vaiheet, miten tähän tulokseen pääsee. Näe tulos euroina tai kappaleina mielessäsi. Sovita nyt mielessäsi yhteen asiakkaasi ja omat yrityksesikin hyväksymät toiveet ja näe niiden päätyvän asettamasi tavoitteen mukaiseen tulokseen. Tiedät osaavasi kysyä oikeat kysymykset oikeaan aikaan vaistomaisesti kokemuksesi antamin valmiuksin. Kysymysten avulla saat asiakkaasi puhumaan ja muistat ensisijaisesti kuunnella asiakkaasi ajatuksia ja toiveita, joita sitten keskustelunne loppuvaiheessa osaat käyttää tehokkaasti kaupan päättämiseen vaihe vaiheelta. Oikein ja oikealla hetkellä esitettyjen kysymystesi avulla keskustelusi asiakkaasi kanssa on sujuvaa ja luontevaa. Näe vielä lopuksi asiakkaasi ja itsesi tyytyväisenä kättelemässä toisiaan kaupanteon vahvistukseksi.<o:p></o:p></i></div>
<div class="MsoNormal">
<br /></div>
<div class="MsoNormal">
<i style="mso-bidi-font-style: normal;">Nyt voit alkaa virkistää itseäsi samalla tavoin, kuin tulit tähän tilaan. Voit yksinkertaisesti luetella numerot 5-0 hitaasti mielessäsi. Kun tulet nollaan, olet täysin virkeä, toimintakykyinen ja hyvällä, positiivisella mielellä tarttumaan seuraavaan tärkeään työtehtävääsi.<o:p></o:p></i></div>
<div class="MsoNormal">
<br /></div>
<div class="MsoNormal">
Tämänkin harjoituksen voit nauhoittaa esimerkiksi puhelimeesi ja kuunnella sen aina mahdollisuuksien mukaan ennen keskusteluasi asiakkaan kanssa.<br />
<br />
<br />
<div class="MsoNormal" style="mso-layout-grid-align: none; mso-pagination: none; text-autospace: none;">
<span style="mso-bidi-font-family: Times;">Menestystä päivääsi!<o:p></o:p></span></div>
<div class="MsoNormal" style="mso-layout-grid-align: none; mso-pagination: none; text-autospace: none;">
<span style="mso-bidi-font-family: Times;">Valmentajasi<o:p></o:p></span></div>
<div class="MsoNormal" style="mso-layout-grid-align: none; mso-pagination: none; text-autospace: none;">
<span style="color: black; font-family: "wingdings";">¤</span><span style="mso-bidi-font-family: Times;">TrainEtta<o:p></o:p></span></div>
<div class="MsoNormal" style="mso-layout-grid-align: none; mso-pagination: none; text-autospace: none;">
<br /></div>
<div class="MsoNormal" style="mso-layout-grid-align: none; mso-pagination: none; text-autospace: none;">
<span style="color: #001ac3; text-decoration: none;"><a href="http://www.energiaetta.com/">www.energiaetta.com</a></span><br />
<a href="https://harrietvaananen.wixsite.com/trainetta" style="font-family: times;">https://harrietvaananen.wixsite.com/trainetta</a><span style="font-family: "times";"> </span></div>
<div class="MsoNormal">
<span style="mso-bidi-font-family: Times;">harriet.realetta@gmail.com<o:p></o:p></span><br />
<div class="separator" style="clear: both; text-align: center;">
<a href="https://blogger.googleusercontent.com/img/b/R29vZ2xl/AVvXsEivFcAfYwrVMvsu8CFwpYFAwpoJNMfyKXPsiJzJg2e0UQxoV-sljuQQwJrtyYqEWKr4iIHM-LkE91Af8fo6keUBOnCcsBdi2leuKiMOMRRJNV6yU-0p9zX891OHyQqz3N9QY6P74I8nig1C/s1600/Kuvankaappaus+2015-5-21+kello+15.36.23.png" imageanchor="1" style="margin-left: 1em; margin-right: 1em;"><img border="0" src="https://blogger.googleusercontent.com/img/b/R29vZ2xl/AVvXsEivFcAfYwrVMvsu8CFwpYFAwpoJNMfyKXPsiJzJg2e0UQxoV-sljuQQwJrtyYqEWKr4iIHM-LkE91Af8fo6keUBOnCcsBdi2leuKiMOMRRJNV6yU-0p9zX891OHyQqz3N9QY6P74I8nig1C/s1600/Kuvankaappaus+2015-5-21+kello+15.36.23.png" /></a></div>
<div>
<br /></div>
<div>
</div>
</div>
</div>
TrainEttahttp://www.blogger.com/profile/10491916511462210088noreply@blogger.com0tag:blogger.com,1999:blog-860714917894723701.post-41968944938606199612018-02-08T00:00:00.000-08:002018-02-08T00:00:06.691-08:00Suggestiivinen rentoutus8.2.2018<br />
<br />
<div class="MsoNormal">
Tänään saatte harjoituksen, jonka avulla pääsee harjoiteltuaan syvään rentoutumisen tilaan. </div>
<div class="MsoNormal">
<br /></div>
<div class="MsoNormal">
Suggestiivinen rentoutuminen-harjoituksen avulla voit vaipua itsesuggestiiviseen transsitilaan, jossa olet saanut siihen harjoitusta. Jos et ole ollut aiemmin hypnoositiloissa, voit käyttää tätä harjoitusta rentoutumismenetelmänä aivan samoin kuin joskus aikoinaan liikuntatunnin päätteeksi olet mahdollisesti tehnyt. Tämän harjoituksen luomassa psyykkisessä tilassa, joka saadaan aikaan itsesuggestioilla, olet itsesuggestiivisessa muuntuneessa tajunnan tilassa. Tällaisessa tilassa itsesuggestioiden käsittely onnistuu parhaiten. Voit äänittää harjoituksen puhelimeesi ja käyttää sitä aina tarvittaessa ja tilanteen salliessa.<o:p></o:p></div>
<div class="MsoNormal">
<br /></div>
<div class="MsoNormal">
Aloita harjoitus istuen tai maaten mukavassa asennossa ja sulje silmäsi.<o:p></o:p></div>
<div class="MsoNormal">
<i style="mso-bidi-font-style: normal;">Vaivun syvään ja miellyttävään rentoutumisen tilaan samalla, kun lasken yhdestä kahteenkymmeneen. Rentoutan itseni.<o:p></o:p></i></div>
<div class="MsoNormal">
<i style="mso-bidi-font-style: normal;">1. Keskitän ajatukseni oikeaan jalkaani. Jalkateräni ja varpaani rentoutuvat ja tuntuvat raukeilta ja painavilta.<o:p></o:p></i></div>
<div class="MsoNormal">
<i style="mso-bidi-font-style: normal;">2.-3. Raukeus ja painava tunne etenee jalkapohjiin, nilkkoihin, pohje- ja reisilihaksiin. Lihakset tuntuvat lämpimiltä ja rennoilta. Annan jalan lihasten tulla yhä painavammiksi ja rennommiksi. Ajatellessani numeroita 2 ja 3 pystyn vaipumaan rauhalliseen ja miellyttävään lepotilaan.<o:p></o:p></i></div>
<div class="MsoNormal">
<i style="mso-bidi-font-style: normal;">4.-5. Ajattelen seuraavaksi vasenta jalkaani. Annan sen rentoutua samalla tavalla. Jalkateräni, varpaani, jalkapohjani, nilkkani, pohje- ja reisilihakseni rentoutuvat ja tuntuvat miellyttävän rennoilta.<o:p></o:p></i></div>
<div class="MsoNormal">
<i style="mso-bidi-font-style: normal;">6.-7. Ajattelen nyt molempia jalkojani yhtä aikaa samalla, kun ajattelen numeroita 6 ja 7. Jalkani ovat hyvin velttoina ja hyvin rentoutuneet.<o:p></o:p></i></div>
<div class="MsoNormal">
<i style="mso-bidi-font-style: normal;">8. Koko kehoni rentoutuu ja lihakseni vaipuvat lepotilaan.<o:p></o:p></i></div>
<div class="MsoNormal">
<i style="mso-bidi-font-style: normal;">9. Samalla, kun ajattelen numeroa yhdeksän, kiinnitän ajatukseni oikeaan käteeni. Sen sormiin, ranteeseen, käsivarteen ja olkavarteen, jotka rentoutuvat hyvin rennoiksi, painaviksi ja veltoiksi.<o:p></o:p></i></div>
<div class="MsoNormal">
<i style="mso-bidi-font-style: normal;">10. Ajattelen seuraavaksi vasenta kättäni, sormia, rannetta, käsivartta ja olkavartta, jotka rentoutuvat hyvin painaviksi ja rennoiksi.<o:p></o:p></i></div>
<div class="MsoNormal">
<i style="mso-bidi-font-style: normal;">11.-12. Rentoutan seuraavaksi vatsalihakseni ja annan kaikkien jännitysten laueta vatsan ja pallean alueelta. Samalla hengitykseni on helppoa ja kevyttä.<o:p></o:p></i></div>
<div class="MsoNormal">
<i style="mso-bidi-font-style: normal;">13. Hengitän syvään sisään ja ulos, sisään ja ulos, sisään ja ulos. Jokaisen uloshengityksen aikana vajoan yhä syvemmälle miellyttävään lepotilaan.<o:p></o:p></i></div>
<div class="MsoNormal">
<i style="mso-bidi-font-style: normal;">14. Rentoutan myös selkäni. Miellyttävä lämpö ja rentous leviävät ristiselkääni ja selän alaosaan…ja selän yläosaan. Tunnen kuinka selkäni rentoutuu. Painon ja velttouden tunne kasvaa koko kehossani.<o:p></o:p></i></div>
<div class="MsoNormal">
<i style="mso-bidi-font-style: normal;">15. Koko kehoni tuntuu painavammalta ja veltommalta alustaa ja selkänojaa vasten.<o:p></o:p></i></div>
<div class="MsoNormal">
<i style="mso-bidi-font-style: normal;">16. Rentoutan olkapääni oikealta ja vasemmalta puoleltani. Kaikki lihasjännitykset laukeavat ensin oikealta ja sitten vasemmalta puoleltani koko hartian alueelta.<o:p></o:p></i></div>
<div class="MsoNormal">
<i style="mso-bidi-font-style: normal;">17. Lämmön ja rentoutumisen tunne laukaisee kaikki mahdolliset hartiani jännitykset.<o:p></o:p></i></div>
<div class="MsoNormal">
<i style="mso-bidi-font-style: normal;">18. Rentous ja lämmön tunne laajenevat niskan kautta koko pään alueelle ja kasvoihin.<o:p></o:p></i></div>
<div class="MsoNormal">
<i style="mso-bidi-font-style: normal;">19. Otsa, posket ja leuan lihakset rentoutuvat. Annan itselleni luvan vaipua miellyttävään ja hyvin rentoon tilaan. Koko kehoni on rentoutunut ja raukea.<o:p></o:p></i></div>
<div class="MsoNormal">
<i style="mso-bidi-font-style: normal;">20. Voin vaipua yhä syvempään tilaan. Mielenikin rentoutuu, rauhoittuu ja seestyy.<o:p></o:p></i></div>
<div class="MsoNormal">
<br /></div>
<div class="MsoNormal">
<i style="mso-bidi-font-style: normal;">Olen nyt nautinnollisessa ja syvässä rentouden tilassa ja oloni on levollinen. Kehoni tuntuu miellyttävän painavalta ja tämä rentoutunut levollinen tunne valtaa minut kokonaan ja auttaa minua keskittymään seuraaviin itsesuggestioihin, joita annan omalle alitajunnalleni.<o:p></o:p></i></div>
<div class="MsoNormal">
<br /></div>
<div class="MsoNormal">
<i style="mso-bidi-font-style: normal;">Tähän voit luoda omat menestyksen suggestiosi tai käyttää seuraavaa tekstiä:<o:p></o:p></i></div>
<div class="MsoNormal">
<i style="mso-bidi-font-style: normal;">Käytän mielikuvitustani ja kuvittelen herääväni kauniiseen ja hyvään päivään. Aurinko paistaa ja valo tekee minut iloiseksi ja pirteäksi. Onnistumisen tunne siivittää jokaista pienintäkin tekoani. Kaikki, mitä teen tänään, onnistuu. Olen nousemassa vuorelle ja tiedän huipulle nousemisen olevan etenemistä elämäni tavoitteeseen. Kiipeäminen on etenemistä elämässäni tavoitettani kohti. Huipulle pääsy on omaan elämäni tavoitteeseen pääsyä. Saavutan tavoitteeni huipulle päästyäni. Olen luottavainen ja varma matkaan lähtiessäni. Näen matkallani esteitä, jotka tulevat muualta, toisilta ihmisiltä ja itseltäni. Ne symboloivat esteitä elämässäni ja itsessäni. Vuorelle nouseminen kuvaa onnistunutta matkaani ja todellisen tavoitteeni saavuttamista. Voin raivata sivuun näkemäni esteet. Osa esteistä on helppo poistaa tieltäni. Jotkut esteet pystyn nimeämäänkin. Ne estävät ominaisuuksillaan minua saavuttamasta tavoitteitani. Kun nyt näin tiedostan ja nimeän esteeni, minun on helppo siirtää ne sivuun yksi kerrallaan ja päästä etenemään huippua kohti. Näen itseni siirtämässä nimeämiäni ja nimettömiä esteitä. Vaikka en tunne kaikkia esteitäni tietoisesti, alitajuntani tuntee ne ja voin siirtää nekin esteet pois tieltäni. Tiedän, ettei mikään voi estää minua kiipeämästä ja saavuttamasta tavoitettani, huippua. Tämä päivä on mahdollisuuksien päivä. Näen itseni työskentelemässä tavoitteeni eteen. Poistan vielä viimeisetkin esteet ja etenen korkealle kohti huippua. Olen huipulla! Olen saavuttanut tavoitteeni, onneksi olkoon! Tunnen miten hyvältä tavoitteen saavuttaminen tuntuu ja tiedän miten käyttää matkalla oppimiani taitoja tulevien huippujen valloittamiseen. Tunnen olevani tyytyväinen itseeni ja saavutukseeni. Nautin olostani ja minun on helppo olla ystävällinen ja iloinen muiden ihmisten seurassa. On mukavaa, kun minua tullaan onnittelemaan saavutuksestani. Samalla tavoin voin saavuttaa todellisen tavoitteeni ja tuntea miltä tavoitteen saavuttaminen tuntuu. Minulla on positiivinen ja energinen olotila ja voittajan asenne. Näen itseni innostuneena, keskittyneenä ja toiveikkaana. Periksi antamattomasti etenen tavoitteeseeni ja tiedän voivani ylittää esteeni tai raivata ne tieltäni. Tiedän mikä on ensisijainen tavoitteeni tällä hetkellä elämässäni ja ryhdyn tarvittaviin toimiin ja raivauksiin sen saavuttaakseni. Minuun virtaa uutta raikasta ja vahvaa energiaa. Jatkan luottavaisin mielin tavoitettani kohti. Tiedän nyt sen menestyksen tunteen, joka seuraa tavoitteeni saavuttamista. Tiedän mitä mahdollisuuksia minulle aukeaa tavoitteeni saavuttamisen jälkeen ja millaista menestystä minulle on sen jälkeen tulossa. Voin iloita menestyksestäni yhdessä ystävieni kanssa ja tiedän että tämä tavoitteen saavuttaminen on minulle hyödyllinen tapahtuma. Voin nyt ajatella itseni vuoren huipulle, sen korkeimmalle kohdalle ja tunnustaa itselleni olevani menestynyt henkilö. Koen itseni uudistuvaksi ja energiseksi. Olen iloinen ja onnellinen. Ajattelen nyt oikean tavoitteen toteutumista elämässäni. Minä ansaitsen tulla menestyneeksi tässä tehtävässä. Osaan käyttää älyäni tehokkaasti, olen terve ja voimakas. Koen miltä tuntuu kulkea lähitulevaisuudessa määrätietoisesti tavoitettani kohti. Minulla on vuorelle nousijan asenne.<o:p></o:p></i></div>
<div class="MsoNormal">
<br /></div>
<div class="MsoNormal">
<i style="mso-bidi-font-style: normal;">Lasken numerot 20-1 takaperin ja tulen täysin pirteäksi takaisin normaaliin valvetilaani ja kaikki toimintoni tulevat normaaleiksi. 20, 19, 18, 17, 16, kehoni alkaa tuntua kevyemmältä ja virkeämmältä, 15, 14, 13, 12, 11, hengitykseni kevenee ja oloni piristyy, 10, 9, 8, 7, 6, olen valmis liikuttelemaan vähitellen kehoni lihaksia, 5, 4, 3, 2, 1 olen täysin hereillä ja avaan silmäni. Oloni on pirteä ja virkeä. Olen valmis toimimaan ja tekemään työni. Tiedän pystyväni keskittymään hyvin tehtäviini ja minulla on miellyttävä onnistumisen tunne. Odotan onnistumisia.</i><br />
<i style="mso-bidi-font-style: normal;"><br /></i><i style="mso-bidi-font-style: normal;"><br /></i><br />
<div class="MsoNormal" style="mso-layout-grid-align: none; mso-pagination: none; text-autospace: none;">
<span style="mso-bidi-font-family: Times;">Menestystä päivääsi!<o:p></o:p></span></div>
<div class="MsoNormal" style="mso-layout-grid-align: none; mso-pagination: none; text-autospace: none;">
<span style="mso-bidi-font-family: Times;">Valmentajasi<o:p></o:p></span></div>
<div class="MsoNormal" style="mso-layout-grid-align: none; mso-pagination: none; text-autospace: none;">
<br />
<div class="MsoNormal">
<span style="font-family: "wingdings";">¤</span>TrainEtta</div>
</div>
<div class="MsoNormal" style="mso-layout-grid-align: none; mso-pagination: none; text-autospace: none;">
<br /></div>
<div class="MsoNormal" style="mso-layout-grid-align: none; mso-pagination: none; text-autospace: none;">
<span style="color: #001ac3; text-decoration: none;"><a href="http://www.energiaetta.com/">www.energiaetta.com</a></span><br />
<a href="https://harrietvaananen.wixsite.com/trainetta" style="font-family: times;">https://harrietvaananen.wixsite.com/trainetta</a><span style="font-family: "times";"> </span></div>
<div class="MsoNormal">
<span style="mso-bidi-font-family: Times;">harriet.realetta@gmail.com</span><br />
<div class="separator" style="clear: both; text-align: center;">
<a href="https://blogger.googleusercontent.com/img/b/R29vZ2xl/AVvXsEivFcAfYwrVMvsu8CFwpYFAwpoJNMfyKXPsiJzJg2e0UQxoV-sljuQQwJrtyYqEWKr4iIHM-LkE91Af8fo6keUBOnCcsBdi2leuKiMOMRRJNV6yU-0p9zX891OHyQqz3N9QY6P74I8nig1C/s1600/Kuvankaappaus+2015-5-21+kello+15.36.23.png" imageanchor="1" style="margin-left: 1em; margin-right: 1em;"><img border="0" src="https://blogger.googleusercontent.com/img/b/R29vZ2xl/AVvXsEivFcAfYwrVMvsu8CFwpYFAwpoJNMfyKXPsiJzJg2e0UQxoV-sljuQQwJrtyYqEWKr4iIHM-LkE91Af8fo6keUBOnCcsBdi2leuKiMOMRRJNV6yU-0p9zX891OHyQqz3N9QY6P74I8nig1C/s1600/Kuvankaappaus+2015-5-21+kello+15.36.23.png" /></a></div>
<div>
<br /></div>
<div>
</div>
</div>
</div>
TrainEttahttp://www.blogger.com/profile/10491916511462210088noreply@blogger.com0tag:blogger.com,1999:blog-860714917894723701.post-14126968818038676022018-02-07T00:00:00.000-08:002018-02-07T00:00:42.222-08:00Ensivaikutelma, aloitus ja kiinnostuksen herättäjä7.2.2018<br />
<br />
<div class="MsoNormal">
Olet varmasti kuullut ja kokenut, mikä merkitys on onnistuneella ja hyvällä ensivaikutelmalla tai toisaalta huonolla ensivaikutelmalla. Hyvä ensivaikutelma antaa sinulle mahdollisuuden käyttää omaa ainutlaatuista tyyliäsi tuloksekkaammin kuin huono ensivaikutelma. Puhelimessa ensivaikutelma tulee pelkästään kuuloaistin perusteella ja kohdatessasi asiakkaasi kanssa kasvokkain, hän tulkitsee koko olemustasi: ilmeitä, eleitä, ääntä, äänenpainoja, puheesi sisältöä ja pukeutumistasi. Erityisesti puhelimessa, mutta myös kasvokkain asiakkaasi tavatessasi sinulla kannattaa olla hyvä ja naseva aloitusrepliikki. Hyvä aloitus on luonteva juuri sinulle ja luo edellytykset hyvän ensivaikutelman aikaansaamiseksi. Hyvä ja luonteva aloitus voi sopia useammille asiakkaille.<o:p></o:p></div>
<div class="MsoNormal">
<br /></div>
<div class="MsoNormal">
Hyvä ryhti ja pieni etukeno myös puhelimella työskennellessäsi sekä kohtuullisen innostunut ja reipas ääni tehoavat lähes aina. Oman ja yrityksesi nimen sanominen alkuun on suositeltavaa, vaikka asiakas ei niitä todennäköisesti muistakaan. Asiakas kuuntelee sinua todennäköisesti paremmin siinä vaiheessa, kun kerrot seuraavan asiasi. Usein asiakasta kiinnostaa mitä hän voi hyötyä taloudellisesti sinun kanssa keskusteltuaan tai miten voit auttaa häntä kehittämään esim. markkinointiaan. Hyöty, jota voit tarjota asiakkaallesi, kannattaa siten mainita heti seuraavaksi itsesi ja yrityksesi esittelyn jälkeen. Aloituksen ja alun kiinnostuksen herättäjän lisäksi on hyvä miettiä, millaista kiinnostuksen herättäjää voit tarjota asiakkaallesi myöhemmin puhelun tai tapaamisen aikana. Kiinnostuksen herättäjä on sellainen tuotteesi tai palvelusi avulla saatava hyöty, joka on erityinen ja vangitsee asiakkaasi huomion. Kiinnostuksen herättäjän avulla saat asiakkaasi mielenkiinnon heräämään nopeasti. Tarkoituksesi on myös lisätä asiakkaasi kiinnostusta ja innostusta myyntiprosessin loppua kohden niin, että hän on puhelunne tai tapaamisenne loppupuolella valmis ratkaisemaan ongelmansa juuri sinun tuotteesi avulla.<o:p></o:p></div>
<div class="MsoNormal">
<br /></div>
<div class="MsoNormal">
On helpompaa olla luonteva asiakkaan kanssa ja tehdä hyvä ensivaikutelma, kun olet tyynessä ja keskittyneessä mielentilassa. Mielen tyyneyttä voit kehittää mielikuva- ja mindfulness-harjoitusten avulla. Seuraavalla kerralla saat mielikuvaharjoitteen: ”sugestiiviinen rentoutuminen”, jonka voit tehdä iltaisin ja/tai aamuisin työajan ulkopuolella esimerkiksi sängyssä juuri herättyäsi tai ennen nukahtamistasi.<o:p></o:p><br />
<br /></div>
<div class="MsoNormal">
Seuraavan mielen tyyneyttä lisäävän mindfulness-harjoituksen voit tehdä vaikka ruokatunnilla: 22. Rusinaharjoitus sivulta <a href="https://harrietvaananen.wixsite.com/trainetta/harjoitukset">https://harrietvaananen.wixsite.com/trainetta/harjoitukset</a><br />
Vinkki: Rusinan voit korvata millä tahansa pienellä ruoalla.</div>
<div class="MsoNormal">
<br />
<br />
<div class="MsoNormal" style="mso-layout-grid-align: none; mso-pagination: none; text-autospace: none;">
<span style="mso-bidi-font-family: Times;">Menestystä päivääsi!<o:p></o:p></span></div>
<div class="MsoNormal" style="mso-layout-grid-align: none; mso-pagination: none; text-autospace: none;">
<span style="mso-bidi-font-family: Times;">Valmentajasi<o:p></o:p></span></div>
<div class="MsoNormal" style="mso-layout-grid-align: none; mso-pagination: none; text-autospace: none;">
<span style="color: black; font-family: "wingdings";">¤</span><span style="mso-bidi-font-family: Times;">TrainEtta<o:p></o:p></span></div>
<div class="MsoNormal" style="mso-layout-grid-align: none; mso-pagination: none; text-autospace: none;">
<br /></div>
<div class="MsoNormal" style="mso-layout-grid-align: none; mso-pagination: none; text-autospace: none;">
<span style="color: #001ac3; text-decoration: none;"><a href="http://www.energiaetta.com/">www.energiaetta.com</a></span><br />
<a href="https://harrietvaananen.wixsite.com/trainetta" style="font-family: times;">https://harrietvaananen.wixsite.com/trainetta</a><span style="font-family: "times";"> </span></div>
<div class="MsoNormal">
<span style="mso-bidi-font-family: Times;">harriet.realetta@gmail.com<o:p></o:p></span><br />
<div class="separator" style="clear: both; text-align: center;">
<a href="https://blogger.googleusercontent.com/img/b/R29vZ2xl/AVvXsEivFcAfYwrVMvsu8CFwpYFAwpoJNMfyKXPsiJzJg2e0UQxoV-sljuQQwJrtyYqEWKr4iIHM-LkE91Af8fo6keUBOnCcsBdi2leuKiMOMRRJNV6yU-0p9zX891OHyQqz3N9QY6P74I8nig1C/s1600/Kuvankaappaus+2015-5-21+kello+15.36.23.png" imageanchor="1" style="margin-left: 1em; margin-right: 1em;"><img border="0" src="https://blogger.googleusercontent.com/img/b/R29vZ2xl/AVvXsEivFcAfYwrVMvsu8CFwpYFAwpoJNMfyKXPsiJzJg2e0UQxoV-sljuQQwJrtyYqEWKr4iIHM-LkE91Af8fo6keUBOnCcsBdi2leuKiMOMRRJNV6yU-0p9zX891OHyQqz3N9QY6P74I8nig1C/s1600/Kuvankaappaus+2015-5-21+kello+15.36.23.png" /></a></div>
</div>
</div>
TrainEttahttp://www.blogger.com/profile/10491916511462210088noreply@blogger.com0tag:blogger.com,1999:blog-860714917894723701.post-54351622387978672202018-02-06T00:00:00.000-08:002018-02-06T00:00:06.671-08:00Käänteistekniikka mielikuvaharjoituksena6.2.2018<br />
<br />
<div class="MsoNormal">
<span style="mso-bidi-font-family: Times;">Saat käsityksen asiakkaasi tarpeisiin parhaiten sopivasta ratkaisusta jo käytännön valmisteluja tehdessäsi. Käänteistekniikka-mielikuvaharjoitteessa lähdet liikkeelle siitä ratkaisusta, jonka olet ajatellut asiakkaallesi tarjota. Tämän harjoituksen avulla selvität itsellesi, miksi asiakas haluaisi ostaa sinun ratkaisusi tuotteineen ja palveluineen. Lisäksi tämä mielikuvaharjoitus auttaa sinua käymään läpi koko myyntipuheesi vaihe vaiheelta ja sen avulla valmistautumaan henkisesti myyntitapahtumaan.<o:p></o:p></span></div>
<div class="MsoNormal">
<br /></div>
<div class="MsoNormal">
<span style="mso-bidi-font-family: Times;"><i>HARJOITUS:<o:p></o:p></i></span></div>
<div class="MsoNormal">
<span style="mso-bidi-font-family: Times;"><i>Ota hyvä asento, hengitä pari kertaa syvään, kiinnitä katseesi johonkin ylhäällä olevaan pisteeseen ja luettele mielessäsi hitaasti numerot 1-5. Kun olet päässyt numeroon 5, silmäsi sulkeutuvat ja olet syvässä, rentoutuneessa tilassa. Nyt olet valmis luomaan mielikuvia ja ajatuksia henkisen valmistautumisen käänteistekniikalla mahdollisimman hyvän myyntituloksen aikaansaadaksesi. Tässä tilassa itsellesi antamat<span style="mso-spacerun: yes;"> </span>suggestiot palaavat mieleesi myyntitilanteissa niiltä osin, kuin ne auttavat sinua parhaaseen mahdolliseen kauppaan ja asiakassuhteen luomiseen ja ylläpitoon.<o:p></o:p></i></span></div>
<div class="MsoNormal">
<i><br /></i></div>
<div class="MsoNormal">
<span style="mso-bidi-font-family: Times;"><i>Tämän itse aikaan saamasi hypnoosin aikana vain sinä itse voit antaa itsellesi suggestioita. Kukaan ei voi vaikuttaa sinuun tahtomattasi. Virkistyt tarvittaessa heti, jos jotain huomiotasi vaativaa tulee esiin ja olet heti täysin hereillä ja toimintavalmis.<o:p></o:p></i></span></div>
<div class="MsoNormal">
<i><br /></i></div>
<div class="MsoNormal">
<span style="mso-bidi-font-family: Times;"><i>Kuvittele mielessäsi ratkaisu, jota pidät parhaana mahdollisena juuri tälle tietylle asiakkaalle… Tiedät, miksi tämä ratkaisu on paras mahdollinen ja miksi asiakas tarvitsee sitä. Jos huomaat lisänneesi ratkaisuun jotain asiakkaallesi tarpeetonta, poista tai muuta se hänen tarpeisiinsa sopivaksi… Uneksi valmiiksi ne argumentit, joita käytät esittelyvaiheessa asiakkaan tarpeet ja ratkaisusi mielessäsi… Kysymykset, joita aiot esittää tarveanalyysivaiheessa ja joilla aiot saada asiakkaasi kertomaan itse tarpeistaan keksit nyt helposti ja luonnollisesti… Asiakkaan nykytilanne selviää sinulle nyt helposti mieleesi tulevilla kysymyksillä…. Ja asiakkaan toivottua tilannetta koskevat kysymykset seuraavat niitä luonnollisesti… Seurauksia koskevat kysymykset tulevat mieleesi selvittääksesi asiakkaan tarpeen täyttämisen edellytykset. Mietit valmiiksi asiakkaasi mahdollisesti esittämiä vastaväitteitä…<span style="mso-spacerun: yes;"> </span>osaat usein ottaa ne puheeksi ennen asiakasta… suunnittelet nyt valmiiksi sopivat tavat kumota asiakkaan vastaväitteet…<o:p></o:p></i></span></div>
<div class="MsoNormal">
<i><br /></i></div>
<div class="MsoNormal">
<span style="mso-bidi-font-family: Times;"><i>Nyt voit alkaa virkistää itseäsi samalla tavoin, kuin tulit tähän tilaan. Voit yksinkertaisesti luetella numerot 5-0 hitaasti mielessäsi. Kun tulet nollaan, olet täysin virkeä, toimintakykyinen ja hyvällä, positiivisella mielellä tarttumaan seuraavaan tärkeään työtehtävääsi.</i><o:p></o:p></span></div>
<div class="MsoNormal">
<br /></div>
<div class="MsoNormal">
<span style="mso-bidi-font-family: Times;">Näiden harjoitusten avulla luot työstäsi entistä stressittömämmän ja suunnitelmallisemman, jonka seurauksena tulet pääsemään haluamiisi tuloksiin yhä paremmin ja nopeammin. Tällä tekniikalla voit valmistautua kohtaamaan myös esimiehesi, alaisesi tai puolisosi, kun esität uutta ideaa tai ajatusta yhteisöllenne. ;)</span><br />
<span style="mso-bidi-font-family: Times;"><br /></span><span style="mso-bidi-font-family: Times;"><br /></span><br />
<div class="MsoNormal" style="mso-layout-grid-align: none; mso-pagination: none; text-autospace: none;">
<span style="mso-bidi-font-family: Times;">Menestystä päivääsi!<o:p></o:p></span></div>
<div class="MsoNormal" style="mso-layout-grid-align: none; mso-pagination: none; text-autospace: none;">
<span style="mso-bidi-font-family: Times;">Valmentajasi<o:p></o:p></span></div>
<div class="MsoNormal" style="mso-layout-grid-align: none; mso-pagination: none; text-autospace: none;">
<span style="color: black; font-family: "wingdings";">¤</span><span style="mso-bidi-font-family: Times;">TrainEtta<o:p></o:p></span></div>
<div class="MsoNormal" style="mso-layout-grid-align: none; mso-pagination: none; text-autospace: none;">
<br /></div>
<div class="MsoNormal" style="mso-layout-grid-align: none; mso-pagination: none; text-autospace: none;">
<span style="color: #001ac3; text-decoration: none;"><a href="http://www.energiaetta.com/">www.energiaetta.com</a></span><br />
<a href="https://harrietvaananen.wixsite.com/trainetta" style="font-family: times;">https://harrietvaananen.wixsite.com/trainetta</a><span style="font-family: "times";"> </span></div>
<div class="MsoNormal">
<span style="mso-bidi-font-family: Times;">harriet.realetta@gmail.com</span><br />
<div class="separator" style="clear: both; text-align: center;">
<a href="https://blogger.googleusercontent.com/img/b/R29vZ2xl/AVvXsEivFcAfYwrVMvsu8CFwpYFAwpoJNMfyKXPsiJzJg2e0UQxoV-sljuQQwJrtyYqEWKr4iIHM-LkE91Af8fo6keUBOnCcsBdi2leuKiMOMRRJNV6yU-0p9zX891OHyQqz3N9QY6P74I8nig1C/s1600/Kuvankaappaus+2015-5-21+kello+15.36.23.png" imageanchor="1" style="margin-left: 1em; margin-right: 1em;"><img border="0" src="https://blogger.googleusercontent.com/img/b/R29vZ2xl/AVvXsEivFcAfYwrVMvsu8CFwpYFAwpoJNMfyKXPsiJzJg2e0UQxoV-sljuQQwJrtyYqEWKr4iIHM-LkE91Af8fo6keUBOnCcsBdi2leuKiMOMRRJNV6yU-0p9zX891OHyQqz3N9QY6P74I8nig1C/s1600/Kuvankaappaus+2015-5-21+kello+15.36.23.png" /></a></div>
<div>
<br /></div>
<div>
</div>
</div>
</div>
TrainEttahttp://www.blogger.com/profile/10491916511462210088noreply@blogger.com0