maanantai 26. helmikuuta 2018

Kysymystekniikoiden käyttö tarveanalyysivaiheessa

26.2.2018

Myyntitapahtuman alussa kysymme neutraaleja kysymyksiä, joissa myyjän oma mielipide tai arvostukset eivät näy. Yleiset asiakkaan alaan, toimintaan ja liiketilanteeseen liittyvät kysymykset ovat hyviä tässä vaiheessa. Neutraaleja kysymyksiä esittäessäsi kannattaa kiinnittää huomiota myös sanamuotoihin, äänenpainoihin, ruumiin kieleen ja myös taukojen pitämiseen sillä ne eivät saa olla ristiriidassa kysymyksesi sisällön kanssa. Kysymyksesi voi tuntua asiakkaastasi johdattelevalta jos sanaton viestintäsi on ristiriidassa kysymyksen neutraalin sisällön kanssa.

Neutraalien aloituskysymysten ja siten asiakkaan aktivoimisen lisäksi kiinnitämme huomiota asiakkaan mielipiteisiin ja hänen mielestään olennaisiin seikkoihin. Näin saamme asiakkaalta mahdollisimman paljon tietoa. Yleisten kysymysten jälkeen siirrymme ongelmiin perehdyttäviin kysymyksiin ja kysymme asiakkaalta hänen ongelmistaan, haasteistaan ja vaikeuksistaan  sekä mahdollisista kehityskohdista. Näin saatu laaja kuva asiakkaan tilanteesta voidaan sitten seuraavaksi tarkentaa syventävien kysymysten avulla, jolloin saamme selville asiakkaamme mielestä merkittävimmät edut. Tässä vaiheessa voimme käyttää avointen kysymysten lisäksi myös suljettuja johdattelevia kysymyksiä.

Lopuksi siirrymme kysymään ongelman ratkaisuun liittyviä kysymyksiä, kuten mikä asiakkaan mielestä on ensisijaista kyseisessä tilanteessa tai millaisia positiivisia (ja negatiivisiakin) vaikutuksia aiemmin mainituilla toimenpiteillä on. Näin saamme selville ne asiakkaan kokemat hyödyt, joissa omat tuotteeni ja palveluni ovat myös kilpailumielessä vahvat ja pystyvät vastaamaan asiakkaan tarpeisiin.. Aivan viimeisenä vahvistamme asiakkaan kokemukset eduista ja tarpeista suljetuilla kysymyksillä ja väittämillä: ”Olenko ymmärtänyt oikein, että…”. Näin asiakas muistaa ja ymmärtää itse ongelmansa, johon meillä on tarjota ratkaisu tuotteidemme ja palvelujemme muodossa. Tämän menetelmän eli suppilon päässä meitä odottaa sitten onnistunut kauppa ja hyvä asiakassuhde jatkossakin.

Kiinnostava linkki aiheeseen liittyen:

Päivän harjoituksena voit tehdä Oivasta yhteys ääniin- harjoituksen, jonka avulla opit kyseltyäsi myös kuuntelemaan asiakkaasi vastaukset perusteellisemmin.  http://www.oivamieli.fi/yhteydessa_aaniin.php


Menestystä päivääsi!
Valmentajasi
¤TrainEtta

harriet.realetta@gmail.com

keskiviikko 21. helmikuuta 2018

Tarveanalyysi yhdistettynä mielikuva- ja mindfulnessharjoitteena

21.2.2018

Käytämme nyt mielikuvien luomiseen sopivaan tilaan pääsemiseen entuudestaan tuttua mindfulness –harjoitusta. Jos teet harjoituksen autossa ennen asiakaskäyntiä, auto on oltava asiallisesti pysäköitynä ja sammutettuna. Muussa tapauksessa harjoituksen tekeminen autossa on ehdottomasti kielletty ja saattaa vaarantaa liikenneturvallisuuden.

      1.     Istu työtuolissasi tai auton penkissä niin ryhdikkäästi kuin pystyt. Voit nostaa halutessasi auton penkin selkänojaakin pystympään asentoon, jos se tuntuu hyvältä. Paras tilanne on istua nojaamatta selkänojaan, koska selkä kannattelee hienosti itse itseään. Paina jalkapohjat tasaisesti lattiaan ja sulje silmäsi tai suuntaa katseesi alas.
     2.     Keskity havainnoimaan hengitystäsi. Miten se virtaa sisään ja ulos kehostasi? Missä se tuntuu? Mitkä kehonosat liikkuvat hengittäessäsi tai missä tunnet hengityksen voimakkaimmin? Tarkkaile niitä aistimuksia, joita sisään- ja uloshengitys saa aikaan.
     3.     Ajatuksesi saattavat harhailla jossain vaiheessa. Kun huomaat sen, palauta tarkkaavaisuutesi takaisin hengitykseesi lempeästi, arvostelematta, hyväksyen. Olennaista on vain huomata ajatusten karkailu ja suunnata huomio takaisin hengitykseen ilman itseen kohdistuvaa arvostelua.
      4.     Lopulta ajatuksesi joko rauhoittuvat ja tyyntyvät kuin järven pinta kesäiltana - tai sitten eivät. Joka tapauksessa harjoitus on aina tavallaan onnistunut, kun huomaat ajatuksesi karanneen ja palautat sen takaisin hengitykseen. Mahdollisesti kokemasi tyyneyden hetki saattaa olla hyvinkin lyhyt, mutta se on silti hyvä saavutus. Jos tunnet vihaa tai ärtymystä, voit huomata niidenkin menevän ohi. Salli kaiken vain tapahtua arvostelematta.
      5.     Siirrät nyt huomiosi myyntiprosessiin ja sen tarveanalyysiin, kartoitukseen. Muistat, että avoimet kysymykset ovat tärkeitä ja esität pääasiassa juuri niitä asiakkaallesi. Sanat mitä, miten, miksi, milloin, ketkä, kuka, missä ja mikä aloittavat kysymyslauseesi saadaksesi asiakkaan kertomaan sinulle mahdollisimman paljon, etkä ohjaile asiakasta liikaa. Suljettuja kysymyksiä, joihin saat kyllä- tai ei- vastauksen, kysyt vain tarvehyväksynnän saadaksesi.
Muistat esittää selkeitä kysymyksiä yhden kerrallaan. Unohdat aiemmin avointen kysymysten jälkeen lipsahtaneet suljetut ja tarkentavat kysymykset kokonaan SPIN-suppilon alussa.
 Asiakkaasi ei joudu puolustuskannalle, kun teet vaikeusasteeltaan sopivia kysymyksiä. Samalla asiakkaasi kokee, että arvostat häntä vaikeusasteeltaan sopivien kysymysten kautta. Näin luot myös luottamuksellisen ilmapiirin ja säilytät hyvän keskusteluilmapiirin.
Olet ystävällinen, arvostava ja rakentava kysymystesi sisällön suhteet ja pysyt riittävän yleisellä tasolla säilyttääksesi asiakkaasi levollisuuden. Tiedät millaiset kysymykset pitävät asiakkaasi levollisena ja rauhallisena. Ironiaa käytät halutessasi muualla kuin myyntikeskusteluissa.
Kuuntelet asiakkaasi vastauksia aktiivisesti ja osoittaen mielenkiintosi elein, ilmein ja lyhyin välisanoin. Tiedät asiakkaan avautuvan sinulle paremmin kun osoitat todella kuulevasi, mitä hän sanoo. Jälleen luottamuksellisuuden ilmapiiri kasvaa välillänne. Avoimet kysymykset pidät avoimina lisäämättä niihin vastausvaihtoehtoja ja näin saat kuulla asiakkaan mielipiteet paremmin.
OLET HYVÄ KUUNTELIJA. Annat asiakkaasi puhua loppuun ja teet muistiinpanoja mahdollisuuksien mukaan asiakkaasi puhuessa. Osaat käyttää aina tilaisuuden tullen asiakkaan omia sanoja jatkokysymyksissä. Istut ryhdikkäänä ja kiinnostuneena usein hieman eteenpäin nojautuneena niin tapaamisissa kuin puhelimessakin. Näin osoitat olevasi todella kiinnostunut asiakkaasi sanomasta. Annat asiakkaallesi positiivisia kommentteja hänen kertomuksestaan myöntelemällä, kommentoimalla lyhyesti aina välillä ja osoittamalla kuuntelevasi.
      6.     Huokaise syvään ja tunne ilmavirran kulkevan kehoosi ja kehostasi ulos. Anna hengityksesi hieman nopeutua ja tunne vähitellen tuon uuden hengitystahdin tuoma virkistymisen ja fyysisen aktivaatiotasosi nousun tunne. Avaa silmäsi ja suuntaa huomiosi käsillä olevaan tehtävääsi.

Nyt on mukava jatkaa taas töitä!

Motivoi itseäsi näiden harjoitusten tekemiseen ja muista:
”Jumalat auttavat niitä, jotka auttavat itse itseään.” Euripides


Menestystä päivääsi!
Valmentajasi
¤TrainEtta

harriet.realetta@gmail.com

tiistai 20. helmikuuta 2018

Asiakkaan toiminnan ja tilanteen kartoitus

20.2.2018

Oikeilla kysymyksillä saat selvitettyä asiakkaasi liiketilanteen ja samalla saat asiakkaasi oivaltamaan ongelmansa, joihin sinulta löytyy ratkaisu. Asiakas saattaa haluta parantaa tai vahvistaa jotain toiminnassaan. Tarvetäsmennysmenetelmä eli SPIN-tekniikka auttaa sinua tässä.
Muistin kertaukseksi SPIN-tekniikka (suppilo) uudelleen ja uusin sanoin:

S = situation = tilannekysymykset
P = problem = ongelmakysymykset
I = implication = seurauskysymykset
N =need-payoff = merkityskysymykset

Tämän tekniikan ja käsiteltävien aihealueiden avulla saat selville useampiakin tarpeita, jotka voit täyttää ja joiden avulla ratkaisuehdotuksesi ja tarjouksesi ovat hyvällä perustalla. Kun tarjouksesi perustuu asiakkaan todellisiin tarpeisiin, hän huomaa helpommin tarjouksesi ja ratkaisusi tuoman hyödyn suhteessa sen kustannuksiin. Useimmille myyjille on edullista selvittää perustiedot asiakkaista ja heidän yrityksistään. Monilla aloilla löytyy myös alakohtaisia erityistarpeita, jotka tulee selvittää kartoitusvaiheessa. Paperikoneita myydessä tarvitaan eri laisia tietoja kuin toimistotarvikkeita myytäessä. Tässä  kysymysalueet, jotka toimivat monilla aloilla, mutta erityisesti media-alalla lehti-ilmoituksia, bannereita ja niiden näyttökertoja myytäessä: toiminta, kohderyhmä, toiminta-alue, kilpailijat, markkinointi, profilointi sekä muut täsmäkysymykset asiakkaan erityispiirteet huomioon ottaen.

Näiltä alueilta kysyessäsi saat selville todennäköisesti useita tarpeita, jotka voit tuotteillasi ja palveluillasi täyttää. Siksi on tärkeää muistaa tehdä yhteenveto kaikista olennaisista tarvehyväksynnöistä, jotka olet saanut selvitettyä kartoittaessasi. Kun asiakas kuulee sinun toistavan omat sanansa tai juuri kertomansa asiat, ne pysyvät paremmin hänen mielessään seuraavaan vaiheeseen (esittelyyn) siirtyessänne.

Muut asiakkaalle räätälöidyt kysymykset sinä voit kysyä lisäarvon myymisen mahdollistaaksesi. Lisäarvon myyntiä kutsutaan lyhyesti ROI:ksi. ROI tulee sanoista Return On Investment ja tarkoittaa myyntiprosessissa investoinnille eli sijoitukselle saatavaa tai haettavaa tuottoa eli hyötyä, jonka sinä voit tarjota asiakkaallesi tuotteillasi ja palveluillasi. Olennaista on siis se mahdollisuus säästää tai tehdä lisää kauppaa, jonka sinä tarjoat asiakkaallesi omilla tuotteillasi ja palveluillasi.

Pystyäksesi osoittamaan tällaisen rahallisen hyödyn tarvitset tilastojen ja mahdollisten aiempien ostojen raportin lisäksi esimerkiksi tiedot asiakkaasi keskitilauksista ja asiakassuhteen pituuksista (asiakkaasi avainluvut). Nämä tiedot selvität asiakaskohtaisilla tarkentavilla kysymyksillä.

Päivän harjoituksena voit tehdä Oivasta tietoinen arki- harjoituksen: http://www.oivamieli.fi/tietoinen_arki.php


Menestystä päivääsi!
Valmentajasi
¤TrainEtta

harriet.realetta@gmail.com

lauantai 17. helmikuuta 2018

Kysymystekniikat

17.2.2018

Myyntiprosessi eli neuvottelu asiakkaan kanssa sisältää erilaisia kysymystekniikoita. Tehokas ja vakuuttava neuvotteluviestintä tai myyntipuhe saadaan aikaan esittämällä kysymykset oikealla hetkellä ja oikealla tavalla. Onnistuaksesi kysymysten esittämisessä tarvitset tarkkaa havainnointikykyä ja nopeaa reagointitaitoa, joita voit harjoitella käytännössä. Kysymysten avulla saat selville asiatietoja ja mielipiteitä. Voit myös tarkistaa, selventää ja varmistaa asioita niiden avulla.

Kysymykset jaetaan avoimiin ja suljettuihin kysymyksiin. Avoimilla kysymyksillä (kuka, mikä, missä, ketkä, miten, miksi, milloin) voit herätellä keskustelua ja saat tyhjentäviä tietoja sisältäviä vastauksia. On kuitenkin tärkeää pitää kysymykset rajattuna, täsmällisinä ja yksiselitteisinä, jotta saat ohjattua keskustelua haluamaasi suuntaan. Asiakkaasi kertoo sinulle todennäköisesti huomattavasti enemmän onnistuneelle  myyntitapahtumalle olennaisia seikkoja, kuten mielipiteensä käsiteltävästä asiasta. Oikeiden avointen kysymysten avulla käsittelette keskustelussanne asiakkaalle tärkeitä seikkoja sen sijaan, että myyjä voisi pitää yksinpuhelua oletuksiinsa perustuvista tärkeistä asioista.

Suljetut kysymykset ovat tiukkoja ja antavat asiakkaalle kaksi vaihtoehtoa: ”kyllä” tai ”ei”.  Suljettujen kysymysten avulla autat asiakasta täsmentämään kantaansa, mutta et voi selvittää asiakkaan todellista mielipidettä etkä asian tärkeyttä asiakkaasi näkökulmasta.

Pelkkä kysymysten esittäminen ei riitä. Sinun on osattava myös kuunnella keskittyneesti onnistuaksesi neuvottelussa ja saadaksesi kaupan. Tästä aiheesta vinkkasinkin sinulle jo aiemmin kirjan Mietiskellen menestykseen, sisäisen etsinnän hakutuloksia, Chade-Meng Tan, jossa on hyviä harjoituksia keskittyneeseen läsnäoloon toisia ihmisiä kohdatessasi ja kuunnellessasi. Lisätietoja ja vinkkejä käytännön tehokkaaseen kuunteluun, päätöksen tekoon ja neuvotteluun saat myös sivulta: http://kielijelppi.virtamieli.fi/puheviestinta/kaytannon-vinkkeja .

On tärkeää, että osoitat kiinnostuksesi asiakkaan tilanteeseen esimerkiksi tekemällä muistiinpanoja, osoittamalla kehollasi vaikka pienellä etunojalla kiinnostuksesi ja tarkkaavaisuutesi ja annat asiakkaan puhua loppuun keskeyttämättä. Kartoituksen tai tarveanalyysin aikana asiakkaan kuuluu olla äänessä, ei sinun. Sinä annat vain lyhyitä positiivisia kommentteja ja esität lisää avoimia kysymyksiä.

Kysymykset voivat olla esimerkiksi:
-       Neutraaleja
-       Johdattelevia
-       Emotionaalisia
-       Vastausvaihtoehdot sisältäviä
-       Voimakkaasti ohjaavia (viimeinen sana-tekniikka)

Kysymyksillä voidaan hidastaa tai tehostaa keskustelua. Niillä voidaan hankkia myös lisäaikaa omien ajatusten selkiyttämiseen. Kysymysten lisäksi nonverbaaliset taidot eli toisin sanoen ”pokerinaama” on tärkeä.  Kun tiedostat omat tunteesi, reaktiosi sekä olemuksesi ja opettelet hallitsemaan niitä, et sano mitään sopimatonta tai paljasta omia reaktioitasi tai mielipiteitäsi väärällä hetkellä. Katsekontaktilla, pään nyökyttelyllä ja muilla eleillä voit osoittaa kiinnostusta asiakkaasi sanomaa ja häntä itseään kohtaan. NLP -tekniikoista voi myös olla apua. Monet myyntityötä tekevät ovat käyneet NLP -peruskurssin tms. ja kokeneet saavansa tekniikoista apua myyntityöhönsä ja elämäänsä. NLP-tekniikoita käytetään myös urheilun maailmassa henkisen valmentautumisen osana.

Seuraavilta englanninkielisiltä sivuilta löytyy call centereihin suunniteltuja kysymyksiä ja muuta tietoa myyntiprosessista: http://www.callcentrehelper.com/training-cheat-sheet-effective-sales-questioning-28690.htm Kohdassa: “Click here to download the Effective Sales Questioning Cheat Sheet.” Sivuilta löytyy myös erilaisia päätöstekniikoita ym. 

Päivän harjoituksena voit tehdä kehokuunteluharjoituksen oppiaksesi tiedostamaan ja hallitsemaan reaktioitasi vähitellen. Mindfulness kehomeditaatio löytyy sivulta: https://harrietvaananen.wixsite.com/trainetta . Siellä kehon skannaaminen-harjoitus.



Menestystä päivääsi!
Valmentajasi
¤TrainEtta

harriet.realetta@gmail.com

torstai 15. helmikuuta 2018

Tarveanalyysi tai katoitus ja SPIN-tekniikka

15.2.2018

Tämän päivän voit aloittaa kertaamalla eilenkin käsiteltyjä taitoja tietoisesta kuuntelusta tekemällä harjoituksen: http://www.oivamieli.fi/tietoinen_kuunteleminen.php . Sitten voimme siirtyä päivän aiheeseen jossa tietoinen kuunteleminen on edelleen erittäin tärkeää.

Myynnin suppiloita on useita erilaisia. Niistä voit käydä katsomassa esimerkiksi seuraavaa: http://fiercermedia.fi/sosiaalinen-media/facebook-mainonta/sales-funnel-ratkaisee/1933

Myös kartoituksen tai tarveanalyysin kysymystekniikasta saadaan aikaiseksi oma suppilonsa, jonka ansiosta pääset esittelemään omaa tuotettasi luontevasti ja pyytämään kauppaa. Kartoitus onkin myyntiprosessin tärkein vaihe. Kartoittaessasi asiakkaasi on äänessä, kun sinä kuuntelet tietoisesti molemmilla korvilla ja puhut vain yhdellä suulla lähinnä kysymyksiä esittääksesi tai varmistaaksesi oletko ymmärtänyt oikein kuulemasi. Kysyessäsi asiakkaan tarpeen esiin tuovia kysymyksiä johdattelet asiakasta kertomaan sinua kiinnostavat tarpeensa (yhden tai useampia) ja sanomaan ne ääneen. Näin teille molemmille tulee sama käsitys siitä, millainen asiakkaan tyydytettävä tarve on ja mihin tarvitaan ratkaisu tai parannus. Annat asiakkaallesi kiinnostuneen ja juuri hänen tapaukseensa paneutuvan kuvan esittämällä kysymyksiä ja kuuntelemalla tietoisena ja läsnä olevana. Samalla luot edellytykset menestykselliselle keskustelulle, joka on tasapainoinen ja päätyy todennäköisemmin kauppaan.

Tarve, joka sinun on tarkoitus löytää täytettäväksesi, on asiakkaasi nykytilanteen ja asiakkaan toivoman paremman tilanteen ero. Tämän kaiken selvittämiseksi on luotu SPIN-tekniikka, josta löydät lisätietoja seuraavan linkkin takaa: http://desireeriikonen.wordpress.com/2013/11/01/tavoitteellinen-myyntikeskustelu/ .

           Asiakkaasi nykyinen tilanne

                        Asiakkaasi toivoma tilanne

                                          Nykyisen ja toivotun tilan välisen
eron ja siihen sopivan ratkaisun
hyväksyttämien,  eli mitä asiakas saavuttaisi
pääsemällä  toivomaansa tilanteeseen.

                                                          Tarpeen hyväksyttämien esim. kysymyksellä:
               ”Ymmärsinkö oikein, että haluaisitte saada
                 aikaan tähän asiaan ratkaisun.     
    

                                 Oman tuotteen ja/tai palvelun esittely ja
                                 päätöksen saaminen, tarvehyväksyntöjä käyttäen.

Selvittäessäsi asiakkaan nykytilannetta ja hänen toivomaansa tilaa, selvität itsellesi asiakkaan tarpeet.  Asiakas puolestaan saadaan tunnistamaan tarpeensa ja sanomaan ne ääneen viimeistään siinä vaiheessa, kun hän miettii keinoja yhdessä sinun kanssasi nykyisen tilanteen muuttamisesta toivotun tilanteen kaltaiseksi ja hyväksyy tarpeen. Tarpeen hyväksynnän voit selvittää suljetulla kysymyksellä ja sitä edeltävät tilannetiedot puolestaan avoimilla kysymyksillä. Kysymystekniikoista lisää myöhemmin.



Menestystä päivääsi!
Valmentajasi
¤TrainEtta

harriet.realetta@gmail.com

keskiviikko 14. helmikuuta 2018

Myyntikeskustelun aloitusvaihe

14.2.2018

Keskustelun avaus on hyvän asiakassuhteen ja luottamuksen luomisen kannalta tärkeää. Hyvä avaus luo asiakkaalle oikeat ja realistiset odotukset ja hänelle selviää keskustelun tavoite. Hyvän keskustelun pohja saadaan antamalla omasta yrityksestä hyvä vaikutelma. Aloitusvaiheen tavoitteena on herättää asiakkaan kiinnostus ja kertoa asialista sekä hyväksyttää keskustelun aikaraja. Aloitusvaihe jaetaan kontaktivaiheeseen ja asialistaan.

Kontakti
Hyvän ensivaikutelman tekemisessä auttaa aina hyvä valmistelu, joka tuo sinulle varmuutta. Puhelimessa voit kiinnittää huomiota käyttämiisi äänenpainoihin ja käynneillä myös huoliteltuun ulkonäköön.  Sen lisäksi kannattaa miettiä tehokas kiinnostuksenherättäjä. Usein jokin hyöty, kuten taloudellinen (voiton tai säästön mahdollisuus) tai imagollinen (markkinoinnin tehostuminen) hyöty kannattaa mainita asiakkaalle keskustelun aluksi.

Voit peilata asiakkaasi puheen rytmiä, tyyliä, sisältöä ja elehdintää huomaamattomasti. Voit osoittaa asiakkaallesi olevasi innostunut ja kiinnostunut juuri hänen kanssaan työskentelystä osoittamalla halusi kuunnella ja ymmärtää häntä esimerkiksi nojautumalla hieman eteenpäin. Omaan tyyliin sovitettu iloinen ja sopivan energinen keskustelun avaus antaa energiaa asiakkaallesikin. Voit verrata tilannetta esimerkiksi kuntokeskuksen liikuntatuntien vetäjien energiseen tyyliin. Jos vetäjä on energinen, tunnet itsekin jaksavasi paremmin koko tunnin, vai mitä?

Hyvä ensivaikutelma tehdään vain kerran. Kun onnistut siinä, onnistut myös paremmin löytämään asiakkaalle sopivan ratkaisun ja pääsette molempia tyydyttävään yhteisymmärrykseen. Hyvän ensivaikutelman, esittelysi ja kiinnostuksenherättäjän myötä asiakkaasi kiinnostus lisääntyy ja hän haluaa viettää kanssasi sovitun ajan keskustellen haluamastasi asiasta.

Hyvään ensivaikutelmaan vaikuttaa vahvasti oma henkinen tilasi, kykysi olla myötätuntoinen ja ottaa toiset huomioon.  Asiaa käsittelee mm. tunneälyn, tietoisen läsnäolon ja itseluottamuksen näkökulmista hauskasti insinöörikielellä kirjoitettu kirja: Mietiskellen menestykseen, sisäisen etsinnän hakutuloksia, Chade-Meng Tan. Suosittelen! Kirjassa on paljon helppoja arjen mindfulness –harjoituksia, jotka tukevat sekä hyvän ensivaikutelman luomisessa, että asiakkaan kohtaamisessa.

Kielellinen viestintä on luonnollisesti hyvin olennainen osa onnistumistasi. On tärkeää miten esittelet itsesi, yrityksesi ja asiasi. Kiinnostuksenherättäjän ilmaisemisen jälkeen on tärkeää kysyä onko keskustelukumppanisi oikea henkilö päättämään näistä asioista.  Ellei, pyydät diplomaattisesti saada keskustella oikean päättäjän kanssa.

Kontaktin luominen ei aina onnistu kunnolla. Syitä epäonnistumiseen voi olla paljon (esim. asiakkaan yllättänyt haastava tilanne ennen tapaamistanne) eikä niitä voi parantaa pitkittämällä kontaktin luomiseen käytettävää aikaa maailman tapahtumista puhumalla. On paljon parempi siirtyä tehokkaasti suoraan asialistan esittämiseen ja näin tehokkuudella ja ammattitaidolla osoittaa myötätuntoa asiakkaan mahdollisesti hyvinkin hankalaa tilannetta kohtaan.

Asialista
Kontaktin luotuasi voit kertoa asiakkaallesi, että aiot ensin kertoa lyhyesti edustamastasi yrityksestä ja pyydät asiakasta sitten puolestaan kertomaan omasta yrityksestään ja tilanteestaan. Seuraavaksi kerrot esitteleväsi tuotteesi ja ratkaisusi asiakkaalle ja pyydät häntä hyväksymään keskustelun sisällön. Voit vaikka kysyä, että haluaisiko hän keskustella jostain tietystä aiheesta kanssasi. Lopussa voit kertoa, että tavoitteesi on tehdä yhteistyötä hänen kanssaan ja kysyt miltä ajatus hänen mielestä kuulostaa. Viimeisenä kerrot että puhelu kestää esimerkiksi 15 minuuttia tai käynti tunnin ja varmistat että se sopii asiakkaallesi (kuten oli sovittu).

Hyvän asialistan läpikäymisen aikana kumoat ennakolta osan asiakkaan mahdollisista vastaväitteistä ja saat varmistettua aikarajan. Käytä mahdollisuuksien mukaan avoimia kysymyksiä, jotta saat asiakkaan miettimään niitä. Aikarajan sopiminen ja keskustelun kulun läpikäyminen antaa sinulle hyvän pohjan miellyttävälle keskustelulle ja tehokkaalle myyntipuheelle. Kuuntelemalla ja keskittymällä käsillä olevaan tilanteeseen ja asiakkaaseen hänelle saadaan luotua tunne, että häntä arvostetaan ja hänen tilanteeseensa paneudutaan. Siinä tilassa asiakkaasi on vastaanottavaisempi sinunkin ratkaisuillesi.

Tietoinen kuuntelu tapahtuu tarkkaavaisuuden kohdistamisella asiakkaaseen, antamalla hänelle jakamaton huomio sekä olemalla avoin hänen ajatuksilleen ja tilanteelleen. Jos ajatuksesi lähtevät harhailemaan, huomioi se arvostelematta ja palauta ne lempeästi takaisin asiakkaaseesi. Kun muistat osoittaa asiakkaasi olevan sinulle tärkeä, niin hänkin kiinnostuu sinusta ja ratkaisustasi paremmin. Edellä mainitsemassani kirjassa, Mietiskellen mielenrauhaan, on kappale: Tietoinen läsnäolo keskustelussa, s. 80.  Myös s. 77 alkava kappale, Toisiin kohdistuva tietoinen läsnäolo, on tärkeä, koska siinä käsitellään erityisesti myyjälle tärkeää tietoista kuuntelua. Tietoisuus myyntikeskustelussa on aivan yhtä tärkeä kuin missä tahansa muussakin keskustelussa, mutta myyntityössä tietoisuudesta ja valppaudesta voi olla konkreettisemmin näkyvää ja tuntuvaa hyötyä sinulle. Näitä taitoja tarvitset erityisesti tarveanalyysiä tehdessäsi ja asiakkaan tilannetta kartoittaessasi. Niitä käsittelemme seuraavaksi.

Tänään voit tehdä vapaavalintaisen harjoituksen sivulta https://harrietvaananen.wixsite.com/trainetta/harjoitukset .


Menestystä päivääsi!
Valmentajasi
¤TrainEtta

harriet.realetta@gmail.com

tiistai 13. helmikuuta 2018

Valmisteluvaiheen kertaus ja AIDA(S) -malli

13.2.2018

Monet myyntityötä tekevät työskentelevät esimerkiksi digitaalisen mainonnan, bannereiden ja näyttökertojen maailmassa ja miettivät miten voivat yhdessä luoda mielenkiintoisen ja tuloksia tuottavan kampanjan ilmoituksineen. Vaihtoehtoisesti voit työskennellä painetun median parissa tai yrityksen johtajana miettimään koko yrityksesi markkinointia. Myös jokainen myyjä joutuu miettimään aina asiakkaan tavatessaan miten saada hänen huomionsa, kiinnostuksensa, halunsa ostaa herätettyä, toimimaan eli ostopäätös ja lopulta tyytyväinen asiakas. Erityisesti yritysten on siis markkinoinnin, mainosten ja myynnin avulla heräteltävä asiakkaassa nuo edellä mainitut AIDA (S) malliin kerätyt asiat: huomio (attention), kiinnostus (interest), halu tyydyttää tarve eli ostaa (desire), toimintaan ryhtyminen eli ostaminen (action) ja tyytyväisyys tapahtumaan (satisfaction). Nämä asiat mielessä saat niin myyntikäynnistä kuin mahdollisesti itse myymästäsi ilmoituksesta tai bannerista parhaan tuloksen asiakkaallesi ja itsellesi. Asiakkaan kanssa yhdessä suunniteltu, tehty ja muokattu banneri tai kampanja toimii parhaiten. Myyntikäynti, joka päätyy asiakkaan tyytyväisyyteen, poikii usein lisää kauppaa.

Seuraavan linkin takana AIDA(S)-mallin käytöstä esimerkki, jonka avulla voit miettiä vaikka yrityksenne nettisivuja ja nettikauppaa kehittäessäsi AIDA(S)-mallin avulla: http://blog.netmonitor.fi/2012/03/ymmarra-paremmin-asiakkaan-ostoprossia.html

 Voit jälleen tehdä pienen mielikuvaharjoitteen ja vajota vaikka lyhyeksikin aikaa kevyesti ajatuksiisi aina valmistellessasi asiakaskäyntiä ja miettiä seuraavia asioita:

-Mitä minun on tiedettävä asiakkaastani saadakseni hänen huomionsa ja kiinnostuksensa heräämään?
-Mitä kysymyksiä minun on esitettävä, että asiakas löytää tarpeen, jonka haluan tuotteeni tai palveluni myynnillä täyttää?
-Miten innostan ja tuen asiakasta edelleen ostopäätöksen saamiseksi kertomalla tuotteideni ja palvelujeni arvosta?
-Millaisen ehdotuksen asiakkaan ongelman ratkaisuksi luon?
-Millaisia vastaväitteitä todennäköisesti saan ja miten voin ne ennakoida?
-Mitä arvostan myymissäni tuotteissa ja miksi asiakkaan kannattaa niitä ostaa?
-Millä keinoin pidän asiakkaan tyytyväisenä ostotapahtuman jälkeen ja luon parhaat edellytykset uusille kaupoille?
-Mikä on paras mahdollinen lopputulos tämän asiakkaan kanssa?

Voit myös käyttää tilanteen niin salliessa lyhyttä minuutin mindfulness tai pidempää kehomeditaatiota isomman, ongelmallisemman tai tärkeämmän asiakkaan ollessa kyseessä (jonka kaupan varmistamiseksi kannattaa harjoitella vaikka omalla ajalla kotona).


Voit myös käyttää halutessasi suggestiiviseen tilaan vaivuttavaa tekniikkaa (esim. laskemalla yhdestä viiteen ja viidestä yhteen herätellessäsi itseäsi) sopivaan luovaan, keskittyneeseen ja silti rentoon tilaan päästäksesi.

Seuraavaksi siirrymme valmisteluvaiheesta kontakti- tai aloitusvaiheeseen yksityiskohtineen.


Menestystä päivääsi!
Valmentajasi
¤TrainEtta

harriet.realetta@gmail.com

maanantai 12. helmikuuta 2018

Tavoitteen asettaminen

12.2.2018

Kaikki tämän prosessin aikana tekemämme harjoitukset tähtäävät flow-tilan saavuttamiseen, rentoon ja tehokkaaseen tekemiseen, joiden avulla pystymme stressittömämpään työntekoon ja onnellisempaan elämään. Mindfulness- ja mielikuvaharjoitukset myyntityössäsi ovat avain stressittömämpään ja silti tehokkaaseen työntekoon, jonka avulla pääset entistä parempiin tuloksiin. Aseta tavoitteesi ja usko itseesi!

”Et voi saada sitä mitä haluat, jos stressi pitää sinua otteessaan. Stressi tai mikä tahansa muu jännitys on tunne, josta sinun on päästävä tyystin eroon.
Sinun on vapauduttava stressistä - muuta vaihtoehtoa ei ole, jos haluat saada sen mitä toivot. Stressi on tunne, joka julistaa painokkaasti, että sinulla EI ole sitä mitä haluat. Stressi ja jännitys ovat uskon puutetta, ja jotta pääset niistä eroon, sinun on lujitettava uskoasi!”
                        Rhonda Byrne, The Secret- Salaisuus, päivittäisiä elämänohjeita, 235 pv.

Tavoitteen asettaminen valmistautuessasi asiakkaan kontaktoimiseen on tärkeää. Tavoitteen on oltava selkeä, mitattavissa ja sen tulee olla riittävän korkealla tasolla motivoidaksesi itseäsi. Voit miettiä, minkä kokoisen kaupan aiot saada aikaiseksi ja millaisen asiakassuhteen aiot luoda. Lisäksi voit miettiä, miten asiakas tulkitsee sanomasi ja miten keskustelunne etenee. Kun tavoitteesi on hyvin asetettu ja selkeä, voit mitata onnistumistasi myöhemmin keskusteluanne analysoidessasi. Onnistumisten ja epäonnistumisten pohtiminen mahdollisimman pian keskustelun jälkeen antaa sinulle mahdollisuuden oppia ja kehittää itseäsi. Tärkeimmät huomiot voit kirjoittaa vaikka ylös muistikirjaasi. Vaikka et koskaan niitä lukisikaan, muistat ne kirjoitettuasi paremmin.

HARJOITUS:
Käytämme jo aiemminkin kokeilemaamme menetelmää vaipua suggestioille alttiiseen tilaan:

Ota hyvä asento, hengitä pari kertaa syvään, kiinnitä katseesi johonkin ylhäällä olevaan pisteeseen ja luettele mielessäsi hitaasti numerot 1-5. Kun olet päässyt numeroon 5, silmäsi sulkeutuvat ja olet syvässä, rentoutuneessa tilassa. Nyt olet valmis luomaan mielikuvia ja ajatuksia tavoitteen asettamisesta mahdollisimman hyvän myyntituloksen aikaansaadaksesi. Tässä tilassa itsellesi antamat  suggestiot palaavat mieleesi myyntitilanteissa niiltä osin, kuin ne auttavat sinua parhaaseen mahdolliseen kauppaan ja asiakassuhteen luomiseen ja ylläpitoon.

Tämän itse aikaan saamasi hypnoosin aikana vain sinä itse voit antaa itsellesi suggestioita. Kukaan ei voi vaikuttaa sinuun tahtomattasi. Virkistyt tarvittaessa heti, jos jotain huomiotasi vaativaa tulee esiin ja olet heti täysin hereillä ja toimintavalmis.

Kuvittele mielessäsi paras mahdollinen ja samalla realistinen lopputulos myyntitapahtumalle. Kuvittele asiakkaasi tyytyväisenä ostokseensa ja itsesi tyytyväisenä provisioosi tai muuhun palkkioosi. Kuvittele tulokseen vaikuttavat osatekijät ja ne vaiheet, miten tähän tulokseen pääsee. Näe tulos euroina tai kappaleina mielessäsi. Sovita nyt mielessäsi yhteen asiakkaasi ja omat yrityksesikin hyväksymät toiveet ja näe niiden päätyvän asettamasi tavoitteen mukaiseen tulokseen. Tiedät osaavasi kysyä oikeat kysymykset oikeaan aikaan vaistomaisesti kokemuksesi antamin valmiuksin. Kysymysten avulla saat asiakkaasi puhumaan ja muistat ensisijaisesti kuunnella asiakkaasi ajatuksia ja toiveita, joita sitten keskustelunne loppuvaiheessa osaat käyttää tehokkaasti kaupan päättämiseen vaihe vaiheelta. Oikein ja oikealla hetkellä esitettyjen kysymystesi avulla keskustelusi asiakkaasi kanssa on sujuvaa ja luontevaa. Näe vielä lopuksi asiakkaasi ja itsesi tyytyväisenä kättelemässä toisiaan kaupanteon vahvistukseksi.

Nyt voit alkaa virkistää itseäsi samalla tavoin, kuin tulit tähän tilaan. Voit yksinkertaisesti luetella numerot 5-0 hitaasti mielessäsi. Kun tulet nollaan, olet täysin virkeä, toimintakykyinen ja hyvällä, positiivisella mielellä tarttumaan seuraavaan tärkeään työtehtävääsi.

Tämänkin harjoituksen voit nauhoittaa esimerkiksi puhelimeesi ja kuunnella sen aina mahdollisuuksien mukaan ennen keskusteluasi asiakkaan kanssa.


Menestystä päivääsi!
Valmentajasi
¤TrainEtta

harriet.realetta@gmail.com

torstai 8. helmikuuta 2018

Suggestiivinen rentoutus

8.2.2018

Tänään saatte harjoituksen, jonka avulla pääsee harjoiteltuaan syvään rentoutumisen tilaan. 

Suggestiivinen rentoutuminen-harjoituksen avulla voit vaipua itsesuggestiiviseen transsitilaan, jossa olet saanut siihen harjoitusta. Jos et ole ollut aiemmin hypnoositiloissa, voit käyttää tätä harjoitusta rentoutumismenetelmänä aivan samoin kuin joskus aikoinaan liikuntatunnin päätteeksi olet mahdollisesti tehnyt. Tämän harjoituksen luomassa psyykkisessä tilassa, joka saadaan aikaan itsesuggestioilla, olet itsesuggestiivisessa muuntuneessa tajunnan tilassa. Tällaisessa tilassa itsesuggestioiden käsittely onnistuu parhaiten. Voit äänittää harjoituksen puhelimeesi ja käyttää sitä aina tarvittaessa ja tilanteen salliessa.

Aloita harjoitus istuen tai maaten mukavassa asennossa ja sulje silmäsi.
Vaivun syvään ja miellyttävään rentoutumisen tilaan samalla, kun lasken yhdestä kahteenkymmeneen. Rentoutan itseni.
1. Keskitän ajatukseni oikeaan jalkaani. Jalkateräni ja varpaani rentoutuvat ja tuntuvat raukeilta ja painavilta.
2.-3. Raukeus ja painava tunne etenee jalkapohjiin, nilkkoihin, pohje- ja reisilihaksiin. Lihakset tuntuvat lämpimiltä ja rennoilta. Annan jalan lihasten tulla yhä painavammiksi ja rennommiksi. Ajatellessani numeroita 2 ja 3 pystyn vaipumaan rauhalliseen ja miellyttävään lepotilaan.
4.-5. Ajattelen seuraavaksi vasenta jalkaani. Annan sen rentoutua samalla tavalla. Jalkateräni, varpaani, jalkapohjani, nilkkani, pohje- ja reisilihakseni rentoutuvat ja tuntuvat miellyttävän rennoilta.
6.-7. Ajattelen nyt molempia jalkojani yhtä aikaa samalla, kun ajattelen numeroita 6 ja 7. Jalkani ovat hyvin velttoina ja hyvin rentoutuneet.
8. Koko kehoni rentoutuu ja lihakseni vaipuvat lepotilaan.
9. Samalla, kun ajattelen numeroa yhdeksän, kiinnitän ajatukseni oikeaan käteeni. Sen sormiin, ranteeseen, käsivarteen ja olkavarteen, jotka rentoutuvat hyvin rennoiksi, painaviksi ja veltoiksi.
10. Ajattelen seuraavaksi vasenta kättäni, sormia, rannetta, käsivartta ja olkavartta, jotka rentoutuvat hyvin painaviksi ja rennoiksi.
11.-12. Rentoutan seuraavaksi vatsalihakseni ja annan kaikkien jännitysten laueta vatsan ja pallean alueelta. Samalla hengitykseni on helppoa ja kevyttä.
13. Hengitän syvään sisään ja ulos, sisään ja ulos, sisään ja ulos. Jokaisen uloshengityksen aikana vajoan yhä syvemmälle miellyttävään lepotilaan.
14. Rentoutan myös selkäni. Miellyttävä lämpö ja rentous leviävät ristiselkääni ja selän alaosaan…ja selän yläosaan. Tunnen kuinka selkäni rentoutuu. Painon ja velttouden tunne kasvaa koko kehossani.
15. Koko kehoni tuntuu painavammalta ja veltommalta alustaa ja selkänojaa vasten.
16. Rentoutan olkapääni oikealta ja vasemmalta puoleltani. Kaikki lihasjännitykset laukeavat ensin oikealta ja sitten vasemmalta puoleltani koko hartian alueelta.
17. Lämmön ja rentoutumisen tunne laukaisee kaikki mahdolliset hartiani jännitykset.
18. Rentous ja lämmön tunne laajenevat niskan kautta koko pään alueelle ja kasvoihin.
19. Otsa, posket ja leuan lihakset rentoutuvat. Annan itselleni luvan vaipua miellyttävään ja hyvin rentoon tilaan. Koko kehoni on rentoutunut ja raukea.
20. Voin vaipua yhä syvempään tilaan. Mielenikin rentoutuu, rauhoittuu ja seestyy.

Olen nyt nautinnollisessa ja syvässä rentouden tilassa ja oloni on levollinen. Kehoni tuntuu miellyttävän painavalta ja tämä rentoutunut levollinen tunne valtaa minut kokonaan ja auttaa minua keskittymään seuraaviin itsesuggestioihin, joita annan omalle alitajunnalleni.

Tähän voit luoda omat menestyksen suggestiosi tai käyttää seuraavaa tekstiä:
Käytän mielikuvitustani ja kuvittelen herääväni kauniiseen ja hyvään päivään. Aurinko paistaa ja valo tekee minut iloiseksi ja pirteäksi. Onnistumisen tunne siivittää jokaista pienintäkin tekoani. Kaikki, mitä teen tänään, onnistuu. Olen nousemassa vuorelle ja tiedän huipulle nousemisen olevan etenemistä elämäni tavoitteeseen. Kiipeäminen on etenemistä elämässäni tavoitettani kohti. Huipulle pääsy on omaan elämäni tavoitteeseen pääsyä. Saavutan tavoitteeni huipulle päästyäni. Olen luottavainen ja varma matkaan lähtiessäni. Näen matkallani esteitä, jotka tulevat muualta, toisilta ihmisiltä ja itseltäni. Ne symboloivat esteitä elämässäni ja itsessäni. Vuorelle nouseminen kuvaa onnistunutta matkaani ja todellisen tavoitteeni saavuttamista. Voin raivata sivuun näkemäni esteet. Osa esteistä on helppo poistaa tieltäni. Jotkut esteet pystyn nimeämäänkin. Ne estävät ominaisuuksillaan minua saavuttamasta tavoitteitani. Kun nyt näin tiedostan ja nimeän esteeni, minun on helppo siirtää ne sivuun yksi kerrallaan ja päästä etenemään huippua kohti. Näen itseni siirtämässä nimeämiäni ja nimettömiä esteitä. Vaikka en tunne kaikkia esteitäni tietoisesti, alitajuntani tuntee ne ja voin siirtää nekin esteet pois tieltäni. Tiedän, ettei mikään voi estää minua kiipeämästä ja saavuttamasta tavoitettani, huippua. Tämä päivä on mahdollisuuksien päivä. Näen itseni työskentelemässä tavoitteeni eteen. Poistan vielä viimeisetkin esteet ja etenen korkealle kohti huippua. Olen huipulla! Olen saavuttanut tavoitteeni, onneksi olkoon! Tunnen miten hyvältä tavoitteen saavuttaminen tuntuu ja tiedän miten käyttää matkalla oppimiani taitoja tulevien huippujen valloittamiseen. Tunnen olevani tyytyväinen itseeni ja saavutukseeni. Nautin olostani ja minun on helppo olla ystävällinen ja iloinen muiden ihmisten seurassa. On mukavaa, kun minua tullaan onnittelemaan saavutuksestani. Samalla tavoin voin saavuttaa todellisen tavoitteeni ja tuntea miltä tavoitteen saavuttaminen tuntuu. Minulla on positiivinen ja energinen olotila ja voittajan asenne. Näen itseni innostuneena, keskittyneenä ja toiveikkaana. Periksi antamattomasti etenen tavoitteeseeni ja tiedän voivani ylittää esteeni tai raivata ne tieltäni. Tiedän mikä on ensisijainen tavoitteeni tällä hetkellä elämässäni ja ryhdyn tarvittaviin toimiin ja raivauksiin sen saavuttaakseni. Minuun virtaa uutta raikasta ja vahvaa energiaa. Jatkan luottavaisin mielin tavoitettani kohti. Tiedän nyt sen menestyksen tunteen, joka seuraa tavoitteeni saavuttamista. Tiedän mitä mahdollisuuksia minulle aukeaa tavoitteeni saavuttamisen jälkeen ja millaista menestystä minulle on sen jälkeen tulossa. Voin iloita menestyksestäni yhdessä ystävieni kanssa ja tiedän että tämä tavoitteen saavuttaminen on minulle hyödyllinen tapahtuma. Voin nyt ajatella itseni vuoren huipulle, sen korkeimmalle kohdalle ja tunnustaa itselleni olevani menestynyt henkilö. Koen itseni uudistuvaksi ja energiseksi. Olen iloinen ja onnellinen. Ajattelen nyt oikean tavoitteen toteutumista elämässäni. Minä ansaitsen tulla menestyneeksi tässä tehtävässä. Osaan käyttää älyäni tehokkaasti, olen terve ja voimakas. Koen miltä tuntuu kulkea lähitulevaisuudessa määrätietoisesti tavoitettani kohti. Minulla on vuorelle nousijan asenne.

Lasken numerot 20-1 takaperin ja tulen täysin pirteäksi takaisin normaaliin valvetilaani ja kaikki toimintoni tulevat normaaleiksi. 20, 19, 18, 17, 16, kehoni alkaa tuntua kevyemmältä ja virkeämmältä, 15, 14, 13, 12, 11, hengitykseni kevenee ja oloni piristyy, 10, 9, 8, 7, 6, olen valmis liikuttelemaan vähitellen kehoni lihaksia, 5, 4, 3, 2, 1 olen täysin hereillä ja avaan silmäni. Oloni on pirteä ja virkeä. Olen valmis toimimaan ja tekemään työni. Tiedän pystyväni keskittymään hyvin tehtäviini ja minulla on miellyttävä onnistumisen tunne. Odotan onnistumisia.



Menestystä päivääsi!
Valmentajasi

¤TrainEtta

harriet.realetta@gmail.com

keskiviikko 7. helmikuuta 2018

Ensivaikutelma, aloitus ja kiinnostuksen herättäjä

7.2.2018

Olet varmasti kuullut ja kokenut, mikä merkitys on onnistuneella ja hyvällä ensivaikutelmalla tai toisaalta huonolla ensivaikutelmalla. Hyvä ensivaikutelma antaa sinulle mahdollisuuden käyttää omaa ainutlaatuista tyyliäsi tuloksekkaammin kuin huono ensivaikutelma. Puhelimessa ensivaikutelma tulee pelkästään kuuloaistin perusteella ja kohdatessasi asiakkaasi kanssa kasvokkain, hän tulkitsee koko olemustasi: ilmeitä, eleitä, ääntä, äänenpainoja, puheesi sisältöä ja pukeutumistasi. Erityisesti puhelimessa, mutta myös kasvokkain asiakkaasi tavatessasi sinulla kannattaa olla hyvä ja naseva aloitusrepliikki. Hyvä aloitus on luonteva juuri sinulle ja luo edellytykset hyvän ensivaikutelman aikaansaamiseksi. Hyvä ja luonteva aloitus voi sopia useammille asiakkaille.

Hyvä ryhti ja pieni etukeno myös puhelimella työskennellessäsi sekä kohtuullisen innostunut ja reipas ääni tehoavat lähes aina. Oman ja yrityksesi nimen sanominen alkuun on suositeltavaa, vaikka asiakas ei niitä todennäköisesti muistakaan. Asiakas kuuntelee sinua todennäköisesti paremmin siinä vaiheessa, kun kerrot seuraavan asiasi. Usein asiakasta kiinnostaa mitä hän voi hyötyä taloudellisesti sinun kanssa keskusteltuaan tai miten voit auttaa häntä kehittämään esim. markkinointiaan. Hyöty, jota voit tarjota asiakkaallesi, kannattaa siten mainita heti seuraavaksi itsesi ja yrityksesi esittelyn jälkeen. Aloituksen ja alun kiinnostuksen herättäjän lisäksi on hyvä miettiä, millaista kiinnostuksen herättäjää voit tarjota asiakkaallesi myöhemmin puhelun tai tapaamisen aikana. Kiinnostuksen herättäjä on sellainen tuotteesi tai palvelusi avulla saatava hyöty, joka on erityinen ja vangitsee asiakkaasi huomion. Kiinnostuksen herättäjän avulla saat asiakkaasi mielenkiinnon heräämään nopeasti. Tarkoituksesi on myös lisätä asiakkaasi kiinnostusta ja innostusta myyntiprosessin loppua kohden niin, että hän on puhelunne tai tapaamisenne loppupuolella valmis ratkaisemaan ongelmansa juuri sinun tuotteesi avulla.

On helpompaa olla luonteva asiakkaan kanssa ja tehdä hyvä ensivaikutelma, kun olet tyynessä ja keskittyneessä mielentilassa. Mielen tyyneyttä voit kehittää mielikuva- ja mindfulness-harjoitusten avulla. Seuraavalla kerralla saat mielikuvaharjoitteen: ”sugestiiviinen rentoutuminen”, jonka voit tehdä iltaisin ja/tai aamuisin työajan ulkopuolella esimerkiksi sängyssä juuri herättyäsi tai ennen nukahtamistasi.

Seuraavan mielen tyyneyttä lisäävän mindfulness-harjoituksen voit tehdä vaikka ruokatunnilla: 22. Rusinaharjoitus sivulta https://harrietvaananen.wixsite.com/trainetta/harjoitukset
Vinkki: Rusinan voit korvata millä tahansa pienellä ruoalla.


Menestystä päivääsi!
Valmentajasi
¤TrainEtta

harriet.realetta@gmail.com

tiistai 6. helmikuuta 2018

Käänteistekniikka mielikuvaharjoituksena

6.2.2018

Saat käsityksen asiakkaasi tarpeisiin parhaiten sopivasta ratkaisusta jo käytännön valmisteluja tehdessäsi. Käänteistekniikka-mielikuvaharjoitteessa lähdet liikkeelle siitä ratkaisusta, jonka olet ajatellut asiakkaallesi tarjota. Tämän harjoituksen avulla selvität itsellesi, miksi asiakas haluaisi ostaa sinun ratkaisusi tuotteineen ja palveluineen. Lisäksi tämä mielikuvaharjoitus auttaa sinua käymään läpi koko myyntipuheesi vaihe vaiheelta ja sen avulla valmistautumaan henkisesti myyntitapahtumaan.

HARJOITUS:
Ota hyvä asento, hengitä pari kertaa syvään, kiinnitä katseesi johonkin ylhäällä olevaan pisteeseen ja luettele mielessäsi hitaasti numerot 1-5. Kun olet päässyt numeroon 5, silmäsi sulkeutuvat ja olet syvässä, rentoutuneessa tilassa. Nyt olet valmis luomaan mielikuvia ja ajatuksia henkisen valmistautumisen käänteistekniikalla mahdollisimman hyvän myyntituloksen aikaansaadaksesi. Tässä tilassa itsellesi antamat  suggestiot palaavat mieleesi myyntitilanteissa niiltä osin, kuin ne auttavat sinua parhaaseen mahdolliseen kauppaan ja asiakassuhteen luomiseen ja ylläpitoon.

Tämän itse aikaan saamasi hypnoosin aikana vain sinä itse voit antaa itsellesi suggestioita. Kukaan ei voi vaikuttaa sinuun tahtomattasi. Virkistyt tarvittaessa heti, jos jotain huomiotasi vaativaa tulee esiin ja olet heti täysin hereillä ja toimintavalmis.

Kuvittele mielessäsi ratkaisu, jota pidät parhaana mahdollisena juuri tälle tietylle asiakkaalle… Tiedät, miksi tämä ratkaisu on paras mahdollinen ja miksi asiakas tarvitsee sitä. Jos huomaat lisänneesi ratkaisuun jotain asiakkaallesi tarpeetonta, poista tai muuta se hänen tarpeisiinsa sopivaksi… Uneksi valmiiksi ne argumentit, joita käytät esittelyvaiheessa asiakkaan tarpeet ja ratkaisusi mielessäsi… Kysymykset, joita aiot esittää tarveanalyysivaiheessa ja joilla aiot saada asiakkaasi kertomaan itse tarpeistaan keksit nyt helposti ja luonnollisesti… Asiakkaan nykytilanne selviää sinulle nyt helposti mieleesi tulevilla kysymyksillä…. Ja asiakkaan toivottua tilannetta koskevat kysymykset seuraavat niitä luonnollisesti… Seurauksia koskevat kysymykset tulevat mieleesi selvittääksesi asiakkaan tarpeen täyttämisen edellytykset. Mietit valmiiksi asiakkaasi mahdollisesti esittämiä vastaväitteitä…  osaat usein ottaa ne puheeksi ennen asiakasta… suunnittelet nyt valmiiksi sopivat tavat kumota asiakkaan vastaväitteet…

Nyt voit alkaa virkistää itseäsi samalla tavoin, kuin tulit tähän tilaan. Voit yksinkertaisesti luetella numerot 5-0 hitaasti mielessäsi. Kun tulet nollaan, olet täysin virkeä, toimintakykyinen ja hyvällä, positiivisella mielellä tarttumaan seuraavaan tärkeään työtehtävääsi.

Näiden harjoitusten avulla luot työstäsi entistä stressittömämmän ja suunnitelmallisemman, jonka seurauksena tulet pääsemään haluamiisi tuloksiin yhä paremmin ja nopeammin. Tällä tekniikalla voit valmistautua kohtaamaan myös esimiehesi, alaisesi tai puolisosi, kun esität uutta ideaa tai ajatusta yhteisöllenne. ;)



Menestystä päivääsi!
Valmentajasi
¤TrainEtta

harriet.realetta@gmail.com

maanantai 5. helmikuuta 2018

Henkinen valmistautuminen

5.2.2018

Henkiseen ja sitä edeltävään käytännön valmistautumiseen kuluttamasi aika täytyy miettiä jokaisen asiakkaan kohdalla erikseen. Kaikkien asiakaskontaktien perusteellinen valmistelu ei ole järkevää. Isompien ja tärkeämpien asiakkaiden kohdalla on luonnollisesti valmistauduttava hieman paremmin kuin pienempien asiakkaiden kohdalla. Jos urheilija, vaikka se aiemmin mainittu juoksijamme, ei valmistaudu henkisesti kilpailuun, niin käytännön valmistelut menevät hukkaan. Hukkaan menevät myös myyjän käytännön valmistelut, jos hän ei valmistaudu henkisesti asiakkaan kohtaamiseen. Käytännön valmistelut antavat hyvän pohjan myyntitapahtumaa edeltävälle henkiselle valmentautumiselle. Henkiseen valmistautumiseen kuuluvat esimerkiksi myytävän tuotekokoonpanon ja ratkaisun valinta, myyntitekniikan ja toimintatapojen valinta sekä asiakkaan todennäköisimmän ostomotiivin selvittäminen eli miksi asiakas on kiinnostunut sinun tuotteistasi ja ratkaisuistasi.

Asiakkaan tietoja hakiessasi alat hahmottaa hänelle parhaimman tuote- ja palvelukokonaisuuden. Samalla ymmärrät miksi tarjoamasi ratkaisu on sopivin. Näin ymmärrät käytännön valmistelujen ja henkisen valmistautumisen nivoutuvan tiiviisti yhteen. Myyjän tehtävä on saada asiakas haluamaan omasta vapaasta tahdostaan sitä, mitä hän haluaa. Siihen päästäksesi, voit miettiä kysymyksiä, joiden avulla saat asiakkaan miettimään haluamiasi asioita ja ilmaisemaan tarpeensa sekä miettimään niiden täyttämisen vaikutuksia. Myös argumenttien ja arvojen käyttäminen esittelyvaiheessa on syytä miettiä valmiiksi.

Henkisen valmistautumisen voi tehdä myös myyntiprosessin lopusta alkuun päin. Näin saat luotua asiakkaan tarpeiden kannalta optimaalisen ratkaisun. Tästä käänteistekniikasta seuraavalla kerralla mielikuvaharjoite.

Urheilumaailmassa on hieman erilainen ote henkiseen valmennukseen, mutta sieltä voidaan ottaa monia asioita myös sellaisenaan myynnin maailmaan. Voit käydä halutessasi katsomassa artikkelin: http://www.hipko.fi/lehti/1-2012/mita-on-henkinen-valmennus/
Jos artikkelia lukiessasi muutat mielessäsi sanan urheilija sanaksi myyjä ja urheilun sanaksi myynti, niin saat tekstistä myyntityöhön sopivan uuden ajatusmallin.

Tekstissä sanotaan mm. ”Yksi tärkeimpiä asioita henkisessä valmennuksessa on selvittää mikä estää valmennettavaa pääsemästä tavoitteisiinsa ja sen jälkeen auttaa häntä poistamaan ne esteet.” Tämän blogin tarkoitus on tuoda esiin menetelmiä myyntiprosessin eri vaiheisiin, joiden avulla pääset selville omista esteistäsi. Omat esteesi tiedostettuasi, saat niiden ylittämiseen ratkaisuja. Tämän blogin lukeminen ja harjoitusten tekeminen on yksi henkisen valmentautumisen muoto. Kaikkia harjoituksia ei tarvitse tehdä. Voit valita ne harjoitukset, jotka koet itsellesi juuri nyt tärkeimmiksi ja toimiviksi. Tärkeää on myös se, että tiedät mistä etsiä harjoitusta tai valmentajaa sellaisen halutessasi.


Menestystä päivääsi!
Valmentajasi
¤TrainEtta

harriet.realetta@gmail.com

perjantai 2. helmikuuta 2018

Käytännön valmistelut

2.2.2018

Onnistuaksesi painamaan mieleen seuraavat käytännön valmisteluihin liittyvät olennaiset seikat, teemme pienen onnistumisen elämyksiä tuottavan ja henkisiä voimavaroja lisäävän harjoituksen. Voit äänittää harjoituksen vaikka puhelimeesi ja toistaa sitä sitten itsellesi aina tarpeen tullen.

Rentoudu ja sulje silmäsi. Kuvittele kiipeäväsi korkean mäen päälle, jonka huipulta löydät mielenkiintoisen vanhan vajan. Avaat oven ja huomaat vajassa olevan isoja siipiä. Otat kaksi siipeä mukaasi ja menet ulos. Kiinnität siivet tukevasti nahkahihnoilla käsivarsiisi ja aloitat lentoharjoitukset… Pian nouset ilmaan ja leijailet kuin jättiläiskokoinen lintu taitavasti mäen ja kallioiden yläpuolella.  Voit kuvitella olevasi vaikka kotka tai joku muu voimakkaaksi mieltämäsi lintu. Jossain kaukana allasi näet myös laakson ja siellä olevat talot samalla tavoin kuin olet ne joskus nähnyt lentokoneesta. Voit laskeutua lopuksi turvallisesti maahan lähelle vajaa. Kaikki luonnistuu kuin olisit syntynyt siipien kanssa. Otat siivet pois ja viet ne takaisin vajaan. Nyt voit avata silmäsi ja kirjoittaa ylös millainen kokemuksesi oli.

Voit tehdä tämän harjoituksen  myös yhdessä kollegojesi tai ystäviesi kanssa ja voitte kertoa toisillenne, miltä se tuntui.

Käytännön valmistelut
Käytännön valmistelut ennen asiakaskontaktia ovat ns. fyysisiä valmisteluja. Lukuun ottamatta edellisen harjoituksen mukaisia henkisiä valmisteluja, käytännön valmistelut tulee tehdä ennen henkisiä valmisteluja, vaikka ne liittyvätkin kiinteästi toisiinsa. Kun sinulla sitten on riittävästi tietoa yrityksestä, voit alkaa hioa myyntipuheen rakennetta. Käytännön valmistelut voidaan jakaa asiakkaaseen liittyviin ja muihin käytännön valmisteluihin. Käytännön valmistelut ovat pääasiassa asiakastietojen hankkimista, joita voit sitten käyttää henkisen valmistautumisesi pohjana.

-Yleiset asiakastiedot kuten yrityksen iän löydät parhaiten yrityksen nettisivuilta historia-välilehdeltä.

-Asiakkaan toiminta-alue löytyy usein kotisivuilta toiminta-välilehdeltä tms.

-Tuotteet ja palvelut välilehti löytyy yleensä myös useimmilta asiakkailta. Tunnetko asiakkaan tuotteita entuudestaan? Jos tunnet, siitä kannattaa mainita asiakkaallekin ja kertoa hyviä käyttökokemuksia.

-Yrityksen logo saattaa olla mielenkiintoinen keskustelunaihe tarvittaessa.

-Yrityksen kohderyhmä selviää usein myös kotisivuilta esim. toiminta-välilehdeltä. Tarveanalyysiä edeltävää henkistä valmistautumista varten tämä on olennainen tieto.

-Sinun on hyvä myös tietää mille alueille asiakas suuntaa toimituksensa eli mistä he haluavat omat asiakkaansa. Toisin sanoen miten laajasti asiakas toimii maantieteellisesti.

-Seuraavaksi on selvitettävä asiakkaan kilpailijat, kilpailutilanne ja kilpailuedut kaikkine vahvuuksineen ja erityisominaisuuksineen.

-Oman tuotteesi osalta voit tarkistaa myös asiakkaasi kilpailijat, ketkä ovat jo asiakkaitanne ja millaisia ostajia he ovat.

-Voit etsiä myös mahdollisia uutisia netistä, jotka koskevat asiakastasi. Onko fuusioita, irtisanomisia, uusien toimipaikkojen avaamisia tai oikeusjuttuja jne. Voit myös tarkistaa mahdolliset henkilökohtaiset uutiset, kuten nimitykset tms.

Lopuksi voit selvittää miten asiakkaasi markkinoi ja mainostaa sekä mitä he korostavat markkinoinnissaan.
Käytännön valmistelut on tehtävä huolellisesti tuotteesta tai palvelusta riippumatta. Omalla alallasi on varmasti muitakin tärkeitä tietoja, joita voit kerätä asiakkaastasi. Lisäksi tuotesalkuissa saattaa olla palvelu- tai tuotekohtaisia erityisvalmisteluja, kuten vanhoilla asiakkailla edellisen kauden ostojen selvittäminen ja erilaisten lisätietojen hankkiminen. Internetin ja kotisivujen lisäksi olet ehkä joskus nähnyt uutisia painetuissa lehdissä tai raporteissa.

Nämä asiat kertaamalla ja muistamalla onnistut työssäsi! Seuraavaksi käsittelemme henkistä valmistautumista.


Menestystä päivääsi!
Valmentajasi
¤TrainEtta

harriet.realetta@gmail.com

torstai 1. helmikuuta 2018

Valmisteluvaihe

1.2.2018

Myyntiprosessi jaetaan eri vaiheisiin, joista tässä blogissa käsitellään valmisteluvaihetta, kontakti- ja aloitusvaihetta, tarveanalyysiä eli kartoitusta, esittelyvaihetta, päätösvaihetta ja seurantaa. Lisäksi käsittelemme erillisinä osioina ostosignaaleja, joita voi tulla lähes missä myyntiprosessin vaiheessa tahansa sekä vastaväitteitä, joita voi niin ikään tulla missä tahansa myyntiprosessin vaiheessa.

Hyvä asiakaskontakti perustuu huolelliseen valmistautumiseen. Valmistautumiseen kuuluu sekä käytännön valmistelut, että henkinen valmistautuminen. Juoksija käy etukäteen läpi tärkeissä kilpailussa juostavan radan ja suunnittelee missä vaiheessa vaihtaa juoksutyyliä saadakseen kehostaan kaikki irti ja parhaan mahdollisen sijoituksen kilpailussa. Hän on mielessään juossut radan läpi jo monta kertaa ennen kilpailua ja tietää miten ohittaa haastavimmat väsymyksen hetkensä ja missä vaiheessa käyttää kilpailijoidensa vetoapua tai juoksee kärjessä. Tällainen tehokas henkinen valmistautuminen onnistuu, kun käytännön valmistelut on hoidettu ensin huolellisesti. Juoksija selvittä radan nousut ja laskut kartan avulla ja kilpailupäiväksi luvatun säätilan. Valmistelut ohjaavat maaliin niin juoksijan kuin sinutkin myydessäsi. Valmistelut sisältävät maaliin pääsemiseksi tarvittavat tehtävät ja toimenpiteet. Omilla valmistelurutiineillasi saavutat myyntitavoitteesi viitoittamalla tai nuotittamalla tiesi etukäteen. Teet ratkaisuehdotuksen asiakkaallesi valmistelutyösi pohjalta ja onnistut kaupanteossa.

Seuraavia suggestioita voit käyttää avuksesi valmisteluvaiheen merkityksen muistaaksesi:

1.     Valmistelu tekee minusta tehokkaamman myyjän.
2.     Valmistelun avulla päätän kaupan nopeammin ja tehokkaammin.
3.     Kun suunnittelen hyvin asiakkaani kohtaamisen, voin ohjata keskustelua luonnollisemmin ja johdonmukaisemmin.
4.     Yllättäviä tilanteita tulee vähemmän asiakaskohtaamisten aikana ja selviän niistä helposti.
5.     Asiakkaani ovat tyytyväisempiä, kun huomaavat minun valmistelleen tapaamista ja arvostavat sitä.
6.     Valmistumalla vahvistan luottamusta kykyihini.

Voit myös halutessasi myydä valmistautumatta, mutta varmaa on, ettet pääse niin hyviin tuloksiin kuin valmistelemalla. Aivan samoin kuin juoksijakin epäonnistuu todennäköisemmin tavoitteensa saavuttamisessa ellei harjoittele ja valmistaudu.  Valmistelu on siis viisasta! Käytännön valmistelut ja henkiset valmistelut eivät ole itsenäisiä osia vaan niitä tarvitaan täydentämään toisiaan. Yhdessä ne muodostavat lujan perustan sinulle ammattilaisena.

Hyvän valmistautumisen kaava on:
1. Tutustu asiakkaaseen alustavasti muistelemalla, mitä olet paikanpäällä tai myyntitilanteessa ollessasi aiemmin nähnyt tai kuullut ja mitä löydät heidän nettisivuiltaan tai uutisista.
2. Käytä luovuuttasi miettiessäsi parasta mahdollista lopputulosta ja suunnittele asiakaskäyntisi pääpiirteittäin oppimiasi myyntiprosessin vaiheita muistellen ja onnistuneen kaupan tunnelmissa viivytellen.
3. Tee tarkat suunnitelmat ja tutki perusteellisesti asiakkaan mahdollisuudet esimerkiksi hänen ostokykynsä osalta sekä mieti mahdolliset vastaväitteet ja vastauksesi niihin.
4. Valmistele asiakaskäynnin tai puhelun aikana tarvitsemasi esitteet, hinnastot ja muut myyntimateriaalit sekä sopimuslomakkeet ja pakkaa ne mukaasi tai ota ne esille.
5. Asiakkaan tavatessasi tai hänelle soittaessasi voit näin hyvin valmistauduttuasi antautua suunnitelmiesi varaan luottaen niiden kantavaan voimaan vaihtelevissa ja muuttuvissakin tilanteissa. Samalla voit antautua flow-tilaan ja elää hetken kerrallaan. Tarvittavat vastaukset asiakkaan vastaväitteisiin tulevat ikään kuin selkärangastasi riittävän harjoittelun jälkeen, eikä sinun tarvitse enää myyntitilanteessa muistella myyntiprossin yksityiskohtia häiritsevästi. Voit iloita asiakkaasi kohtaamisesta, antaa hänelle kaiken huomiosi täydellisesti, kunnioittaa ja arvostaa häntä ja hänen tilannettaan sekä mielipiteitään.


Menestystä päivääsi!
Valmentajasi
¤TrainEtta

harriet.realetta@gmail.com