keskiviikko 29. huhtikuuta 2015

Tehokkaan ja menestyksekkään myynnin salaisuus

29.4.2015

Myyntityö on opeteltavissa aivan niin kuin mikä tahansa muukin työ. Joillakin myyjillä on lahjoja ja mahdollisuus kehittyä huippumyyjiksi. Suurin osa meistä on kuitenkin hyviä myyjiä, jotka voivat kehittää itseään ja kehittyä työssään vaihe vaiheelta paremmaksi. Osa joukostamme tulee luovuttamaan ja vaihtamaan alaa. Huippumyyjiä ei ole niin paljon kuin ehkä kuvittelemme. Suurin osa yritysten tuloksesta tulee terveen itsetunnon omaavien hyvien myyjien sinnikkään työn ja kehittymisen tuloksena. Luovuttamalla tuloksia ei saavuteta. On tärkeää ottaa oppia omista kokemuksista ja harjoitella myyntiprosessin eri vaiheita. Sinnikkyys ja usko omaan kehittymiseen on tärkeää. Asiakkaasi oppivat luottamaan sinuun, kun teet sen minkä lupaat. Älä siis lupaa liikoja!

Tehokkaan ja menestyksekkään myynnin salaisuus on harjoittelu aivan samoin kuin urheilijallakin. Myyjä voi harjoitella jokaisen asiakkaan kanssa sen lisäksi, että harjoittelee yhdessä kollegojen ja esimiehensä kanssa. Kaikilla ei ole esimiehen tukeen mahdollisuutta, joten aion vähän myöhemmin käsitellä myyntiä itsensä johtamisen näkökulmasta. Itsensä johtamisessa tulemme käyttämään saman kaltaisia helppoja harjoituksia kuin tähänkin saakka. Mielikuvaharjoitteilla on helppoa johtaa itseään ja harjoitella myyntityön eri vaiheita käytännön harjoittelun lisäksi. Samoja itsensä johtamisen harjoituksia voivat käyttää myös myyntitiimien vetäjät, myynnin johto ja kouluttajat niin omassa työssään kuin myyjiään tukiessaan ja valmentaessaan.

Ennen itsensä johtamisen harjoituksia käsittelemme kuitenkin vielä eräänlaisena välipalana mm. hyvän myyjän ominaisuuksia, asennetta, ajankäyttöä ja tavoitteellisuutta, tuotetietoutta, ulkoista olemustamme sekä viestintätaitojamme.

Nyt on kuitenkin hyvä huokaista ja antaa myyntiprosessin eri vaiheiden käsittelyn tuomien uusien oivallusten sulautua yhteen aiemmin oppimiemme asioiden kanssa ja voimme tehdä uudelleen aivan alussa käyttämäämme mielikuvaharjoitusta myyntiprosessista. Se kerää mukavasti tähän mennessä läpikäymämme asiat yhdeksi kokonaisuudeksi ja muistuttaa meitä rennon työotteen merkityksestä.

Mielikuvaharjoittelu myyntiprosessi:
Youtubessa: https://www.youtube.com/watch?v=8okH38vJi0c

Varaa itsellesi rauhallinen aika ja paikka, jossa voit rentoutua joko istuen tai maaten. Avaa kätesi ja jalkasi, mikäli ne ovat ristissä. Näin voit antaa mielesi ja lihastesi rentoutua parhaalla mahdollisella tavalla. Hengitä muutaman kerran syvään ja huokaise kunnolla. Anna sitten hengityksesi syventyä luonnollisesti normaalista valveillaoloajan hengitysrytmistäsi. Hengityksesi on luonnollista,  säännöllistä, tasaista ja rauhallista.
Anna sitten silmiesi sulkeutua kevyesti, mikäli ne ovat vielä auki. Anna niiden olla rauhallisesti kiinni, rauhallisesti suljettuina. Ajattele mielessäsikin vain rentoutumista, lepoa ja rauhaa. Ympäristöstäsi kuuluvat sivuäänet eivät kiinnosta, eivätkä häiritse sinua. Annat ympäristön äänien vain olla taustalla pehmeinä ja rentoudut ääntäni kuunnellen. Sinua kiinnostaa ainoastaan ääneni, rentoutuminen, lepo ja rauha. Olet keskittynyt vain tähän hetkeen ja tapahtumaan. Hengityksesi on luonnollista, tasaista, rauhallista ja säännöllistä. Jokaisella rauhallisella ja levollisella sisään- ja uloshengityksellä tunnet vajoavasi yhä syvemmälle tuohon miellyttävään ja rauhalliseen rentouden tilaan. Olosi on raukea samalla tavoin kuin auringon lempeässä paisteessa maatessasi, auringon lämmittäen juuri sopivasti.
Seuraavaksi lasken numerot yhdestä kymmeneen. Jokaisella numerolla vajoat asteittain syvemmälle tähän miellyttävään ja turvalliseen rentouden tilaan pysyen kuitenkin vaivattomasti hereillä. Jokainen numero merkitsee sinulle yhä syvempää, miellyttävää, hermoja vahvistavaa lepoa.
Yksi
Jokaisella rauhallisella hengityksellä vajoat yhä syvemmälle hermoja vahvistavaan lepoon.  Tuntuu hyvältä saada vaipua oikein kunnolla syvään lepoon ja rauhaan. Ajatustoimintasikin on alkanut hiljentyä ja hidastua. Aivosi tyhjentyvät ajatuksista ja mielikuvista. Nekin rentoutuvat.
Kaksi
Olosi tuntuu miellyttävän raukealta, rentoutuneelta, hyvin raskaan ja painavan tuntuiselta. Ympäristöösi nähden hieman välinpitämättömän yksitoikkoiselta.
Kolme
Jäseniisi ja koko kehoosi on saattanut levitä hieman herpautunut, lämmin lievän turtumuksen ja puutumuksen tunne. Tuo tunne on hyvin miellyttävä.
Neljä
Kätesi ja jalkasi alkavat tuntua lyijyn raskailta. Hyvin, hyvin raskailta. Koko kehosi alkaa painaa kuin lyijy tuota alustaa vasten.
Viisi
Kehollesi on alkanut levitä hyvin miellyttävä, lämmin, rentoutunut, oikein hyvä olo. Verenkierto vilkastuu ja paranee. Tunnet kehollasi miellyttävää , kasvavaa lämmön tunnetta.
Kuusi
Olet oikein syvässä, täysin turvallisessa rentoutumisen tilassa, jossa voit antaa hetken mielesi ja lihastesi levätä. Koko kehosi rentoutuu aivan päälaelta varpaan kärkiin saakka. Jokainen lihas, elin ja hermo rentoutuu. Kaikkein pienimmätkin lihasryhmät kehollasi rentoutuvat. Koko sinun psykofyysinen kokonaisuutesi rentoutuu.
Seitsemän
Olet oikein syvälle, hyvin, hyvin syvälle vaipuneena. Sinun on oikein hyvä olla. Jäsenesikin saattavat tuntua hieman herpautuneilta, turtuneilta ja puutuneilta ja aivan kun ne hetkeksi häviäisivät pois tietoisuudestasi.  Ikään kuin et tiedostaisi jäseniesi olemassaoloa. Et ajattele mielessä menneisyyttä, etkä tulevaisuutta. Et ole kiinnostunut ajasta etkä paikasta.
Kahdeksan
Hengityksesi sujuu rauhallisesti, tasaisesti ja säännöllisesti. Sinulle on tällä hetkellä aivan samantekevää, mitä ympärilläsi tapahtuu. On vain tämä hetki. Saada täysin levätä ja rentoutua, päästää itsensä vajoamaan vielä hieman syvempään. Tuohon suloiseen raukeuden tunteeseen.
Yhdeksän
Olet täysin välinpitämätön ympäristöstä tulevista sivuäänistä. Sinä et anna minkään häiritä rentoutumistasi, lepoasi , rauhaasi. Olet antanut kaikkien mahdollisten huolten, harmien, ahdistusten ja jännitysten purkautua ja tulla pois. Annat niiden tulla aivan täysin pois. Annat mielesi ja lihastesi levätä. Kaikki huolesikin ovat hävinneet ja sinun on oikein hyvä olla.
Kymmenen
Kuuntelet minun ääntäni. Ja ääntäni kuunnellessasi tulet vaipuneeksi ja ajelehtineeksi  aivan kuin huomaamattasi,  tahtomattasi yhä syvemmälle tähän miellyttävään lepotilaan, jossa sinun on oikein hyvä olla. Olet oikein syvälle, hyvin, hyvin syvälle vaipuneena. Olet oikein syvässä ja miellyttävässä, rentouttavassa ja hermoja vahvistavassa levossa ja rentoutumisen tilassa. Olosi tuntuu suloisen raukealta, painavalta ja hyvin, hyvin rentoutuneelta. Ympäristöösi nähden välinpitämättömän yksitoikkoiselta. Missään vaiheessa et nukahda sanan varsinaisessa merkityksessä, eikä rentoutumistilasi muutu missään vaiheessa luonnolliseksi uneksi. Kuulet siis koko ajan ääneni, kun puhun sinulle. Keskityt ainoastaan siihen ,mitä nyt tulen sinulle sanomaan.
Kaikki tämän harjoitteen aikana antamani suggestiot, jotka koskevat sinun kaikkinaista työkykyäsi ja hyvinvointiasi, syöpyvät mieleesi, syvälle sinun alitajuntaasi, koituen sinun omaksi hyväksesi ja parhaaksesi. Lisäksi ne kasvavat ja vahvistuvat sinun mielessäsi ja alitajunnassasi jatkuvasti, vaikuttaen sinun hyväksesi ja parhaaksesi jokapäiväisessä elämässäsi. Edistyt ja etenet pelkästään hyvään ja myönteiseen suuntaan. Nyt keskityt siihen mitä tulen sinulle sanomaan. Ainoa, mistä olet tällä hetkellä kiinnostunut, on minun ääneni rentoutuminen , lepo ja rauha. Olet täysin välinpitämätön kaikesta muusta.
Tiedät, että myytävä tuote tai palvelu on vain välikappale, jolla asiakkaasi ostaa ongelman ratkaisua, taloudellista hyötyä, imagoa, tunnettuutta tai informaatiota ja muistat innokkaasti tarjota näitä etuja asiakkaallesi aina myyntitilanteessa. Olet aina riittävästi motivoitunut myymiseen ja motivaatiosi asiakkaiden kontaktointiin ja  myyntiä kohtaan vaan kasvaa jatkuvasti. Sinulla on henkistä voimaa ja energiaa toteuttaa myyntiäsi edistäviä, oikeaoppisia toimia täysipainoisesti ja pitkäjänteisesti ja täysin tinkimättä, herpautumatta, väsymättä tai stressautumatta.
Henkinen sietokykysikin kasvaa. Olet kiinnostunut asiakkaistasi ja heidän ongelmiensa ratkaisemisesta myymiesi tuotteiden ja palvelujen avulla. Löydät aina asiakkaan tarpeen tai ongelman, jonka juuri sinä voit täyttää tai ratkaista myymilläsi tuotteilla ja palveluilla. Olet tehnyt itsellesi täysin selväksi sen tosiasian, että sinun on mahdollista edetä aivan huipulle saakka. Olet asettanut itsellesi tavoitteita ja etenet tavoitteitasi kohti hyvin määrätietoisesti. Olet eteenpäin pyrkivä ja peräänantamaton huippumyyjä, joka osaa kuunnella asiakkaita ja ratkaista heidän ongelmiaan. Luotat itseesi ja omiin kykyihisi joka hetki ja kaikissa tilanteissa. Sinusta suorastaan pursuaa terve varmuus, rohkeus ja itseluottamus. Olet vahva ja voimakas persoonallisuus ja henkisesti hyvinvoiva, sekä tasapainossa oman itsesi kanssa, eikä sinulla ole ristiriitaa. Olet ehjä ja vahva psykofyysinen kokonaisuus.
Rentoudu edelleen. Hengityksesi toimii tasaisesti ja rauhallisesti. Olet hyvin, hyvin syvälle vaipuneena. Tunnet olosi miellyttävän rennoksi ja raukeaksi. Jäsenesi tuntuvat lyijyn raskailta, hyvin, hyvin raskailta ja rentoutuneilta. Tunnet miten rentoutuessasi uudistat ja lataat itseäsi. Keräät itsellesi uutta voimaa, uutta energiaa, uusia henkisiä voimavaroja. Kuuntelet edelleen minun ääntäni ja annat mielesi ja lihastesi levätä. Haluat rentoutua vielä pienen hetken. Sinun on oikein hyvä olla.
Valmistelet asiakastapaamiset ja –puhelut aina riittävän hyvin ja riittävän nopeasti. Muistat aina tarkistaa tärkeimmät yksityiskohdat asiakkaastasi ennen kontaktointia ja muistat asiakkaan nimen hyvin. Muistat helposti myös asiakkaan kanssa käymäsi keskustelut.
Sinun on helppoa soittaa asiakkaalle ja kohdata asiakkaat tapaamisissa. Kontaktoit mielelläsi asiakkaita mahdollisimman usein, toinen toisensa perään. Sinä oikein etsit tilaisuuksia soittaa uudelle tai vanhalle asiakkaalle ratkaistaksesi heidän ongelmiaan ja täyttääksesi heidän tarpeitaan myymilläsi tuotteilla. Sinulla on sellainen tunne, että kaikki tuntuu onnistuvan sinulta. Tämä positiivinen tunne ja lataus vain kasvaa ja vahvistuu sinussa, mitä lähemmäksi asiakkaan tapaaminen tai kontaktointi tulee. On yhdentekevää, millaisiin myyntitilanteisiin,  tapahtumiin ja olosuhteisiin joudutkin, suljet pois mielestäsi kaikki negatiiviset ja keskittymistäsi häiritsevät tekijät. Olet niin keskittynyt asiakkaaseesi ja myyntiin, että kaikki häiritsevät tekijät jäävät tietoisuutesi ulkopuolelle. Päästät tietoisuuteesi vain kaikki positiiviset, sinua, asiakastasi ja myyntiäsi edistävät ja vahvistavat tekijät.
Löydät helposti sillan kontaktivaiheesta kartoitusvaiheeseen. Muistat aina kysyä asiakkaalta ystävällisesti ja kohteliaasti juuri oikeita kysymyksiä  saadaksesi hänen ostomotiivinsa selville ja pystyäksesi ratkaisemaan hänen ongelmansa myymiesi tuotteiden ja palvelujen avulla. Muistat, että sinulla on kaksi korvaa ja yksi suu muistaaksesi paremmin kuunnella asiakasta. Osaat tehdä hyviä tarkentavia kysymyksiä ja osoittaa kiinnostuksesi asiakasta kohtaan juuri sopivasti kaupankäyntiä ajatellen.  Sinulla on vahvat hermot ja kykenet täysin keskittymään asiakkaaseen ja myyntitilanteeseen. Tunnet itsesi sekä henkisesti, että fyysisesti vahvaksi ja voimakkaaksi. Kaikki aistisikin toimivat erinomaisesti. Sinun reaktiokykysi on täysin tallella ja osaat myyntitilanteessa ja asiakkaan kohdatessasi keskustella aina oikeista asioista ja kysymyksistä. Kertaat asiakkaan kertomat olennaisimmat kohdat tilanteestaan ja tarpeistaan.
Esittelet itsesi, yrityksesi, alasi sekä tuotteesi sujuvasti ja riittävän yksinkertaisesti. Muistat esitellä tuotteesi ja palvelusi painottaen juuri kyseessä olevalle asiakkaalle sopivia argumentteja. Vaikka tiedät tuotteestasi paljon, muistat kertoa asiakkaalle vain hänelle olennaisen tiedon kaupan saamiseksi. Vastaat tässä vaiheessa kaikkiin mahdollisiin vastaväitteisiin, joita asiakkaalle tulee tai on aiemmin tullut. Itse asiassa onnistut kääntämään asiakkaan vastaväitteet usein eduiksi, joita asiakas saa tuotteesi ja palvelusi ostamalla.
Kykenet hyödyntämään sinulle sopivat, hyväksi hiomasi myyntitekniikat täydellisesti ja viimeistä piirtoa myöten oikein ja persoonallesi sopivimmalla tavalla. Osaat myös tarvittaessa taktikoida hvyin järkevästi ja älykkäästi. Käytät myyntitilanteet joka suhteessa aivan täysin omaksi ja asiakkaasi hyväksi ja hyödyksi. Jokainen osatekijä nivoutuu oikealle kohdalleen aivan täydellisesti ja saat myyntitilanteesta ehjän ja hyvän kokonaisuuden sekä kestävän kaupan.
Päätösvaiheessa kysyt kauppaa rohkeasti. Tunnistat ostosignaalit hyvin ja osaat tarttua niihin juuri oikealla hetkellä. Et lannistu, vaan vastaat kaikkiin asiakkaalta saamiisi vastaväitteisiin sujuvasti ja saat kaupan sinnikkään ja johdonmukaisen työsi ansiosta. Muistat kysyä kauppaa uudelleen aina vastaväitteen kumottuasi.  Tarvittaessa otat uusintakontaktin aina juuri oikeaan aikaan kaupan päättääksesi. Asiakas ostaa juuri sinulta saatuaan riittävästi asiantuntevaa tietoasi tuotteestasi ja palvelustasi. Olette molemmat tyytyväisiä kauppaan ja muistat aina varmistaa asiakkaan tyytyväisyyden ottamalla häneen yhteyden kaupan tekemisen ja toteuttamisen jälkeenkin, mahdollisia tulevia kauppojanne pohjustamaan. Hallitset myyntitilanteet alusta loppuun saakka erinomaisesti, todella loistavasti. Alitajuntasikin työskentelee ja toimii kaikilta osiltaan sinun hyväksesi ja parhaaksesi näissä tilanteissa.
 Joka kerta, kun kuuntelet tätä harjoitusta, kykenet rentoutumaan kerta kerralta yhä paremmin ja täydellisemmin sekä vajoamaan hyvin syvään rentoutumisen tilaan. Myös silloin, kun kuunteluolosuhteet eivät ehkä aina ole parhaat mahdolliset, kykenet täysin keskittymään tähän rentoutustapahtumaan.
Sinulla on miellyttävä ja hyvä tunne, että olet voinut levätä ja  rentoutua oikein kunnolla ja perusteellisesti. Alat tuntea miellyttävää, kasvavaa halua havahtua tästä miellyttävästä ja suloisesta raukeuden, painavuuden ja rentoutumisen tilasta.
Alan jälleen laskea. Alan luetella numeroita kymmenestä alaspäin. Jokainen numero merkitsee sinulle kasvavaa virkeyttä, pirteyttä ja keveyttä. Mitä lähemmäksi yhtä tulen, sitä virkeämmäksi ja pirteämmäksi tunnet itsesi. Aivan kuin olisit lähtenyt kohoamaan jostain syvältä, takaisin kohti pintaa. Nyt alan laskea.
Kymmenen
Miellyttävä kasvava keveys ja virkeys alkaa sinun jaloistasi. Jalkasi käyvät yhä kevyemmiksi, jalkasi tulevat vähitellen oikein kevyiksi.
Yhdeksän
Keveys ja virkeys ovat vähitellen leviämässä yhä ylemmäs kehossasi. Kätesikin tuntuvat keveiltä. Alat vähitellen tiedostaa jäseniesi olemassaolon.  Kätesi ja jalkasi tulevat höyhenen kevyiksi.
Kahdeksan
Kaikki raukeus, väsymys, painavuus, kaikki  välinpitämättömyys ja yksitoikkoisuus häviää täysin pois. Kaikki herpautuneisuus, turtumus ja puutuneisuus jäsenistäsi ja koko keholtasi häviää täysin pois.
Seitsemän
Sinussa on voinut tapahtua luovaa uudistumista, henkistä latautumista. Olet kerännyt itsellesi uutta voimaa, uutta energiaa, uusia henkisiä voimavaroja, rohkeutta, varmuutta ja itseluottamusta.
Kuusi
Kiinnostut jälleen täysin normaalilla tavalla ympäristöstäsi. Ajasta ja paikasta. Kaikesta siitä, mitä ympärilläsi tapahtuu. Ympäristö palautuu aivan täysin normaalilla tavalla tietoisuuteesi.
Viisi
Tunnet virkistyväsi ja piristyväsi aivan täysin. Saat kaikki jäsenet ja lihakset aivan täysin tietoisuuteesi ja hallintaasi. Pääsikin alkaa tuntua kevyemmältä. Olkapääsi kevenevät. Koko kehosi kevenee.
Neljä
Aivan kuin olisit saanut nukkua pienen hetken. Aivan kuin aivosikin olisi pesty kirkkaiksi ja puhtaiksi. Aivan kuin olisit uudesti syntynyt. Olet kerännyt uusia voimia.
Kolme
Silmäluomesikin tulevat oikein kevyiksi, hyvin, hyvin kevyiksi. Pää, silmäluomet, jalat ja kädet ovat oikein kevyet. Koko kehosi kevenee. Kaikki lihakset ja jäsenet ovat omassa tietoisuudessasi ja hallinnassasi. Kaikki aistisikin toimivat erinomaisesti. Tunnet itsesi oikein levänneeksi ja rentoutuneeksi. Olet hyvin virkeä ja pirteä. Aivan täysin levännyt rentoutunut. Olet tullut pois sieltä syvältä, takaisin pintaan. Tiedostat jälleen aivan normaalilla tavalla ympäristösi, ajan ja paikan, kaiken sen mitä ympärilläsi tapahtuu.
Yksi
Olet aivan täysin hereillä ja valveilla. Olet oikein virkeä ja pirteä, aivan täysin levännyt ja rentoutunut. Olet kerännyt itsellesi uusia voimia. Olet aivan täysin hereillä, aivan täysin hereillä ja valveilla. Tunnet vointisi kaikin tavoin oikein hyväksi. Koko sinun psykofyysinen kokonaisuutesi voi erinomaisesti. Olet aivan täysin hereillä, täysin valveilla. Aivan täysin hereillä ja valveilla. Tunnet vointisi kaikin tavoin oikein hyväksi, erinomaiseksi. Olet aivan täysin hereillä ja valveilla.



Menestystä päivääsi!
Valmentajasi
¤TrainEtta


harriet.realetta@gmail.com

tiistai 28. huhtikuuta 2015

Neuvottelun jatkuminen uusintakontaktin aikana

28.4.2015

Myyntipuhetta ei välttämättä aina saada päätökseen ensimmäisen keskustelun aikana ja silloin neuvotteluja jatketaan uusintakontaktin yhteydessä. Isot konsernit ja useilla eri toimialoilla toimivat suuret yritykset tai vaihtoehtoisesti paperikoneita ja muita monimutkaisia tai isoja tuote- ja palvelukokonaisuuksia myytäessä neuvotteluja joudutaan usein käymään erilaisten yksityiskohtien sopimiseksi useaan kertaan ennen lopullisen ostopäätöksen syntymistä. Myyjän on luonnollisesti otettava aikalisä neuvottelujen välillä niin, että hän saa tehtyä rauhassa asiakkaan tarpeisiin sovitetun ratkaisun sen sijaan, että hätiköisi ja tekisi huonon ehdotuksen asiakkaalle. Tällaisessa tapauksessa käydään usein läpi myyntiprosessi tarveanalyysin ja kartoituksen loppuun saakka. Sen jälkeen selvitetään asiakkaalle tarpeelliset ratkaisun osatekijät ja sovitaan uudesta tapaamisajasta. Varsinainen esittely ja päätösvaihe tehdään toisen tapaamisen aikana. Asiakkaan kanssa kannattaa sopia tarkka aika, milloin palaat ehdotuksesi kanssa keskustelemaan hänen kanssaan. Asiakkaan liiketilanne saattaa olla erilainen kuin myyjä osaa ennakoida ja yritys voi olla esimerkiksi fuusioitumassa. Tällaisissa tapauksissa myyntiprosessin läpikäyminen kahdella eri kontaktilla on luontevaa.

Mielikuvaharjoite seurantavaiheen uusintakontaktista:

Ota hyvä asento, hengitä pari kertaa syvään, kiinnitä katseesi johonkin ylhäällä olevaan pisteeseen ja luettele mielessäsi hitaasti numerot 1-5. Kun olet päässyt numeroon 5, silmäsi sulkeutuvat ja olet syvässä, rentoutuneessa tilassa. Nyt olet valmis luomaan mielikuvia ja ajatuksia seurantavaiheen uusintakontaktista mahdollisimman hyvän myyntituloksen aikaansaadaksesi. Tässä tilassa itsellesi antamat  suggestiot palaavat mieleesi myyntitilanteissa niiltä osin, kuin ne auttavat sinua parhaaseen mahdolliseen kauppaan ja asiakassuhteen luomiseen ja ylläpitoon.

Tämän itse aikaan saamasi hypnoosin aikana vain sinä itse voit antaa itsellesi suggestioita. Kukaan ei voi vaikuttaa sinuun tahtomattasi. Virkistyt tarvittaessa heti, jos jotain huomiotasi vaativaa tulee esiin ja olet heti täysin hereillä ja toimintavalmis.

Palauta seurantakontaktia vaativa asiakas mieleesi. Kuvittele hänet eteesi käymään keskustelua kanssasi. Muistele ja kertaa häneltä saamasi hyväksynnät sekä niihin liittyvät hyödylliset seuraukset jotka olet hänelle argumentoinut. Mieti, oletko löytänyt kaikki seuraukset ja niihin liittyvät argumentit. Voisitko tuoda esiin vielä joitakin uusia asioita, jotka eivät vielä ensimmäisellä kerralla tavatessanne tulleet mieleesi. Mieti keitä ovat tai kuka on todellinen päätöksentekijä asiakkaallasi. Näe itsesi keskustelemassa juuri hänen tai heidän kanssaan. Löytyykö asiakkaaltasi sellaisia organisaation osia, joihin voisit olla yhteydessä yhtä aikaa tai erikseen? Tee mielessäsi yhteenveto asiakkaallesi edellisen keskustelunne hyväksynnöistä ja seurauksista. Muistele asiakkaasi tärkeimmät tarpeet ja niiden täyttämisen tai täyttämättä jättämisen seuraukset. Palauta mieleesi ne asiat, joita jo sovitte asiakkaasi kanssa sekä asiakkaan ensimmäisellä kerralla tekemät osapäätökset ratkaisuusi.

Nyt kun olet onnistunut hienosti palauttamaan mieleesi edellisen keskustelunne ja suunnittelemaan seuraavassa keskustelussa käytävät asiat, näe, miten hyvässä yhteisymmärryksessä keskustelunne asiakkaasi kanssa tulee sujumaan. Tunne kädessäsi tyytyväisen asiakkaan kapan vahvistukseksi antama kädenpuristus ja näe hänen tyytyväinen ilmeensä kohtaamassa oman tyytyväisen ilmeesi. Tunne, miltä kehossasi tuntuu kaupan tekemisen jälkeen ja millainen mielentilasi on. Onnistumisen tunne kihelmöi kehossasi ja mielessäsi.

Nyt voit alkaa virkistää itseäsi samalla tavoin, kuin tulit tähän tilaan. Voit yksinkertaisesti luetella numerot 5-0 hitaasti mielessäsi. Kun tulet nollaan, olet täysin virkeä, toimintakykyinen ja hyvällä, positiivisella mielellä valmiina tapaamisen käytännönvalmisteluihin.

Onnellisuuden ja onnistumisen tunnetta kannattaa lisätä aina kun se on mahdollista. Onnellisuuden tunne saattaa olla joskus kateissa. Oheisen linkin takaa löydät 12 askelta onnellisuuteen:



Menestystä päivääsi!
Valmentajasi
¤TrainEtta


harriet.realetta@gmail.com

maanantai 27. huhtikuuta 2015

Seurantakontakti kaupan saamiseksi

27.4.2015

Asiakkaasi unohtaa kolmessa päivässä 70% esittelystäsi ja hänen kiinnostuksensa on saattanut laimentua huomattavasti, jos joudut odottamaan asiakkaasi päätöstä pidempään. Myyjän on otettava huomioon myös asiakkaan mahdollinen tilanne, jolloin hänellä ei ole mahdollisuutta tai halua ostaa tuotettasi lainkaan ja hän on siitä syystä yrittänyt kohteliaasti kieltäytyä kaupasta viivyttämällä päätöksentekoa. Kun huomaat tämän asiakkaasi puheiden kriittisen tarkastelun jälkeen, voit jättää asiakkaan ystävällisesti ja siirtyä potentiaalisempiin asiakkaisiin. Näin et tule tuhlanneeksi aikaasi vääriin asiakkaisiin.

Kun olet todennut asiakkaan olevan todella potentiaalinen ja kaupan toteutumisen lähellä, voit aloittaa seurantakontaktiin valmistautumisen huolella. Huolellinen valmistautuminen auttaa sinua ohjaamaan keskustelua haluamaasi suuntaan eikä asiakkaasi pääse ottamaan ohjaimia väärällä hetkellä.

On tärkeää kerätä asiakkaalle uudelleen edellisen keskustelunne mukaiset osapäätökset ja tehdä niistä asiakkaalle yhteenveto. Tarkoituksesi ei ole aloittaa jo kertaalleen saaduista osapäätöksistä keskustelua vaan muistuttaa asiakastasi niistä. Sinun kannattaa myös tarkistaa, oletko osannut selittää asiakkaallesi kaikki olennaiset osa-päätösten hyväksynnät ja niiden seuraukset. Voit tässä vielä täydentää seurauksia, jos uskot voivasi täyttää asiakkaasi tarpeet paremminkin ratkaisullasi.

Muistele myös millä sanoilla sait edellisessä keskustelussanne vaikutettua asiakkaasi parhaiten. Samoja ajatuksia kannattaa toistaa asiakkaalle uusintakontaktinkin aikana. Myös kiinnostuksen herättäjät kannattaa miettiä valmiiksi sen lisäksi, että mietit aloituksen, argumentoinnin ja päätöksen. Muistele myös asiakkaasi aiemmin käyttämiä vastaväitteitä ja mieti, millaisia vastaväitteitä hän voi esittää sinulle uusintakontaktin aikana. Tätä voidaan kutsua myös neuvotteluvaiheeksi, jonka aikana sovitaan kaupan ehdoista yksityiskohtaisesti.

Uusintakontaktin selkeä ja mielenkiintoinen aloitus syntyy, kun esittelet itsesi, yrityksesi ja asiasi muistuttaen asiakastasi edellisestä tapaamisestanne ja esität hyvän kiinnostuksenherättäjän alkuun. Varsinaisen argumentoinnin aikana sinun on onnistuttava nostamaan asiakkaasi mielenkiinto jälleen samalle tasolle, kun edellisen kerran tavatessanne ja mahdollisuuksien mukaan ylitettäväkin se taso. Tason nostamisen avulla saat paremmin asiakkaaltasi päätöksen, joka jäi edellisellä kerralla saamatta. Tasoa voi nostaa aloittamalla asiakkaasi tarpeiden yhteenvedosta ja niiden seurauksista. Seuraavaksi voit selittää uudelleen, miten sinun tarjoamasi ratkaisu täyttää nuo asiakkaan esiin tulleet tarpeet. Päätöksentekotekniikoista tähän sopii esimerkiksi vaihtoehtotekniikka, jolla saat asiakkaaltasi tarvittavia osapäätöksiä. Pyydä lopuksi asiakkaalta hyväksyntä sille, että ratkaisusi täyttää hänen tarpeensa ja se on hänelle hyvä.  Tässä vaiheessa voit muistuttaa asiakastasi hänen tarpeensa tyydyttämisen numeeriset seuraukset eli investoinnin tuottosumman, jos olet sellaisen asiakkaasi kanssa laskenut. Sen jälkeen voit hankkia hintahyväksynnän ja oletkin saanut jälleen tehtyä kaupat!

Aina kauppa ei synny uusintakontaktinkaan aikana. Silloin on jälleen kerran mietittävä tarkasti onko asiakkaasi todella aikeissa ostaa vai yrittääkö hän vain kieltäytyä kohteliaasti. Jos asiakkaasi vaikuttaa edelleen potentiaaliselta, voit miettiä mitä tavoitteita asetat seuraavalle kontaktille sekä miten toimitte ja etenette saadaksenne kaupan päätökseen. Kaikkien uusintakontaktien aikana on huolehdittava siitä, että todellinen päätöksentekijä on mukana keskusteluissa. Neuvotteluja vaativilla aloilla useampikin uusintakontakti sattaa olla hyvin tavallista.

Janoat jo ehkä mukavaa mindfulness taukoa antaaksesi aivosi levätä ja työstää lukemaasi. Käy tekemässä halutessasi oheinen harjoitus:


Menestystä päivääsi!
Valmentajasi
¤TrainEtta


harriet.realetta@gmail.com

perjantai 24. huhtikuuta 2015

Seurantakontaktin sopiminen

24.4.2015

Aina asiakkaalta ei saa päätöstä myyntipuheen päätteeksi, vaikka se on yleensä myyjien ensisijainen tavoite. Asiakkaasi täytyy ehkä esitellä tarjouksesi esimielelleen tai päätöksiä tekevälle tiimille, kuten hallitukselle. Konserneissa päätöksenteko saattaa olla joidenkin tuotteiden ja palvelujen osalta hyvinkin monimutkaista ja ostopäätökseen vaikuttavat monet henkilöt konsernin eri osista. Saattaa myös olla, että asiakkaasi haluaa kilpailuttaa tarjouksesi tai hän ei ole aivan vakuuttunut tarjoamasi ratkaisun hyödyllisyydestä. Tällaisessa tilanteessa on tärkeää sopia uusi yhteydenotto niin, että asiakkaallesi jää harkinta-aikaa. Seurantakeskustelun aikana asiakkaasi saattaa myös paljastaa sinulle sellaisia epävarmuustekijöitä, jotka eivät ole aiemmassa keskustelussanne tulleet esille ja pääset käsittelemään aiemmin piilossa olleet vastaväitteet pois sopimuksen syntymisen tieltä. On myös ajankäyttösi kannalta järkevää, ettet käytä liikaa aikaa yhteen asiakkaaseen.

Voit kuitenkin aina selvittää, mitä yksityiskohtaa asiakkaasi miettii ja miksi hän ei voi tehdä päätöstä heti. Tietojen selviäminen auttaa sinua seurantakontaktin onnistuneessa läpiviennissä. Sovi aina myös tarkka päivä ja aika, jolloin soitat asiakkaallesi uudelleen. Näin hän osaa valmistautua omalta puoleltaan seurantakeskusteluunne. Jos asiakas saa itse ehdottaa sopivaa aikaa, hän on siihen sitoutuneempi kuin toisen ehdottamaan aikaan. Voit myös lähettää asiakkaallesi kirjallisen vahvistuksen hintatietoineen niin, että hänellä on jotain kättä pidempää esittäessään tarjoustasi muille yrityksessään tai perheessään. Voit käyttää samalla tilaisuuden kirjata asiakkaallesi ylös ne asiakkaan tarpeet ja niiden ratkaisut, jotka tuotteesi ja palvelusi täyttävät. 

Ratkaisumyynnissä suhtaudutaan asiakkaan tilanteeseen ja liiketoimintaan syvemmin kuin perinteisemmässä myynnissä. Silloin asiakkaan päätöksentekoon vaikuttavien henkilöiden kanssa keskustellaan useamminkin yhdessä ja erikseen ja myyjä myyjä keskittyy tuotetietoutensa sijasta ensisijaisesti asiakkaan liiketoimintaan ja sen prosesseihin. Ratkaisumyynnissä "seurantakontakteja" on näin ollen useita ja myyjä toimii ikään kuin asiakkaansa ulkopuolisena asiantuntijana ja toimii niin kuin olisi asiakkaallaan töissä kuten esimerkiksi ICT-alalla on usein nähty tarpeelliseksi.

Päivän harjoituksena voit tehdä "Levähtäminen ajatuksen avulla"-harjoituksen sivulta:
https://www.mielenterveystalo.fi/aikuiset/itsehoito-ja-oppaat/itsehoito/tyokaluja_itsehoito/Pages/Harjoitusnro9Rentousosanaelamantapaa.aspx


Menestystä päivääsi!
Valmentajasi
¤TrainEtta


harriet.realetta@gmail.com

torstai 23. huhtikuuta 2015

Päätöksentekotekniikat ja päätöskysymykset

23.4.2015

Osapäätösten hakeminen päätöksentekotekniikoiden avulla myyntiprosessin eri vaiheissa auttaa sinua lopullisen päätöksen saamisessa. Voit pyytää asiakkaalta osapäätöksiä ja lopullista ostopäätöstä samanlaisilla tekniikoilla. Mitä - jos –tekniikkaa käyttäessäsi voit kysyä asiakkaaltasi mikäli hän käytäisi tuotettasi, mitä merkitystä sillä olisi hänen yritykselleen tai miten hän sitä käyttäisi. Vaihtoehtotekniikalla annetaan asiakkaalle puolestaan kaksi hyvää tuotteen komponenttia sisältävää vaihtoehtoa, joista hän voi valita parhaimman siinä tapauksessa, jos ostaisi tuotteesi. Kolmantena voit halutessasi käyttää näiden edellisten tekniikoiden yhdistelmää luomatta asiakkaalle painetta ostaa. Silloin kysytään asiakkaalta mitä kahdesta vaihtoehtoisesta komponentista asiakas käyttäisi, jos ostaisi tuotteesi.

Varsinainen päätöksentekokysymys on joko suora kysymys (Otatko tämän? Laitetaanko se?) tai vaihtoehdot tarjoava (Kumpi näistä kahdesta ratkaisusta sopii sinulle paremmin?).  Suora päätöskysymys luo asiakkaalle voimakkaan ostopaineen, koska häneltä pyydetään joko ”kyllä” tai ”ei” vastausta. Asiakkaasi saattaa alkaa suorasta kysymyksestä huolimatta kiemurrella tässä vaiheessa ja vasta sinulle ”kyllä” tai ”ei” vaihtoehtojen sijasta, että ”täytyy harkita”, ”en osaa sanoa”. Hän voi myös antaa ostosignaalin esimerkiksi kysymyksen muodossa tai esittää vastaväitteen.

Jos asiakas haluaa miettiä vielä ratkaisuaan, voit kysyä tarkentavan kysymyksen siitä, mikä häntä erityisesti mietityttää tässä tapauksessa. Hänen vastauksensa voit sitten käsitellä samoin kuin vastaväitteet. Jos tilanne todella vaatii asiakkaan puolelta harkinta-aikaa, voit sopia ajan, jolloin otat uudelleen yhteyttä ja kysyt päätöstä.

Jos asiakkaasi antaa sinulle puolestaan ostosignaalin ja kysyy tarkentavia tietoja, niin kerrot ne luonnollisesti hänelle tai selvität mahdolliset epäselvyydet, kuten ostosignaaleja käsiteltäessä yleensäkin. Voit myös varmistaa, ettei asiakkaallesi jäänyt muuta epäselvää tuotteesi osalta ennen kuin kysyt kauppaa uudelleen suoralla päätöskysymyksellä.

Asiakkaasi voi vastata sinulle myös vastaväitteellä ja päätösvaiheen vastaväite liittyy melko usein hintaan. Tässä vaiheessa voit perustella uudelleen miten asiakkaasi saa tuottoa tai muuta hyötyä sijoittamalla tuotteeseesi.  Asiakkaasi budjetti voi olla myös tarjoustasi pienempi, joten voit tarjota mahdollisesti edullisempaa vaihtoehtoa, joka ei ehkä ole aivan niin hyvä kuin ensimmäinen, mutta kuitenkin tuottaa asiakkaallesi hyötyä. Sinun on aloitettava edullisemman vaihtoehdon kanssa päätösprosessi uudelleen, jotta voit antaa asiakkaallesi yhteenvedon SPIN- tekniikalla saatujen hyväksyntöjen seurauksista. Sitten voit kartoittaa asiakkaasi kanssa ne tuotteesi komponentit, jotka eivät ole välttämättömiä ja tarjota siltä pohjalta edullisempaa vaihtoehtoa.

Vaihtoehtojen tarjoaminen ei aiheuta asiakkaallesi aivan niin paljoa ostopaineita kuin suora kysyminen ja hänen on jopa helpompi tehdä ostopäätös. Mahdolliset vastaväitteet ja ostosignaalit käsitellään kuten suorankin päätöskysymyksen yhteydessä. Kaupan synnyttyä on hyvä varmistaa vielä toimituksen yksityiskohdat ja hoitaa ne sovitussa aikataulussa. Seuranta kontaktin aikana voit sitten varmistaa, että asiakas on saanut ostamansa tuotteen sovitusti  ja näin luoda hyvää pohjaa pitkäaikaiselle asiakassuhteelle. Asiakassuhteen säilyttäminen on tärkeää, koska tutkitusti vanhat asiakkaat ostavat enemmän kuin uudet tai kertaostajat.

Pystyäksesi asettumaan paremmin asiakkaasi osaan hänen tehdessään valintapäätöstään, voit miettiä itseäsi ostajana eri tilanteissa. Valinnasta ja vaihtoehtojen vertailusta on tullut tietotekniikan lisääntymisen myötä entistä helpompaa. Aiheeseen voit päästä paremmin sisään vierailemalla ZEF:in blogissa:  http://www.zef.fi/valintapaatosten-syntytarina/

Päivän harjoituksena voit tehdä Kehon kieli-harjoituksen sivulta:
https://www.mielenterveystalo.fi/aikuiset/itsehoito-ja-oppaat/itsehoito/tyokaluja_itsehoito/Pages/Harjoitusnro8Kehonkieli.aspx
Harjoituksen tarkoitus on auttaa sinua tunnistamaan omien tunteidesi vaikutukset kehossasi ja sen myötä ymärtämään tunteiden vaikutus asiakkaisiisikin paremmin.


Menestystä päivääsi!
Valmentajasi
¤TrainEtta


harriet.realetta@gmail.com

keskiviikko 22. huhtikuuta 2015

Päätösvaihe

22.4.2015

Myyntiprosessin ketju on nyt lopuillaan. Ketju koostuu valmistelu-, kontakti- ja aloitus-, tarveanalyysi- ja kartoitus-, esittely-, päätös- ja seurantavaiheista. Nyt käsittelemme päätösvaihetta. Esittelyä seuraava päätösvaihe osoittaa, miten hyvin olet onnistunut myynnissä ja miten tehokas ja ammattitaitoinen olet ollut. Pyrimme saamaan asiakkaalta päätöksen, jonka tulisi olla mielellään positiivinen kauppaan johtava päätös.

Päätösprosessi alkaa yhteenvedolla, jonka aikana teemme yhteenvedon asiakkaalta saamistamme hyväksynnöistä ja seurauksista SPIN-tekniikalla saaduista tuloksista. Kertaamalla asiakkaan itsensä käyttämillä sanoilla asiakkaan tarpeet, osoitamme ottavamme asiakkaamme huomioon ratkaisua tarjotessamme. Paras ratkaisu sisältää monipuolisen tuote ja palveluvalikoiman, joka perustuu asiakkaan omiin tarpeisiin. Selkeä ratkaisun läpikäynti lisää asiakkaasi varmuutta ja vähentää epäselvyyksiä. Ratkaisu muokataan asiakkaan tarpeisiin sopivaksi yksilöllisesti, erilaisten päätöksentekotekniikoiden avulla ja asiakkaan tarpeet huomioon ottaen.  Näin saamme luotua asiakkaalle mielikuvan siitä, että ehdotuksemme on räätälöity juuri hänen tarpeisiinsa sopivaksi. Valitsemme siis asiakasta kiinnostavan tuotteen ja palvelun, joka täyttää hänen tarpeensa ja teemme houkuttelevan tarjouksen, joka on samalla myös kilpailukykyinen.

Pyydämme asiakkaalta hyväksynnän ehdotuksemme sopivuudesta juuri hänelle ja vältämme näin ennakolta mahdolliset vastaväitteet. Vasta sen jälkeen voimme esitellä hinnan ja sen tuoman hyödyn (mahdollisuuksien mukaan valmiiksi laskettuna ja numeroin havainnollistettuna) eli investoidun summan tuoton sekä pyydämme kauppaa. Kaupan sopimisen jälkeen teemme vielä yhteenvedon asiakkaalle sopimastamme ratkaisusta ehtoineen. Lopuksi vahvistamme sielä sovitut asiat ja mahdolliset jatkotoimenpiteet. Näin saamme annettua hyvän ja ammattitaitoisen kuvan itsestämme ja edustamastamme yrityksestä.

Onnistuaksesi hyvin tässäkin vaiheessa, tarvitset tervettä itseluottamusta. Voit siis tehdä uudelleen aiemminkin esittelemäni harjoituksen:

  1.     Ota hyvä asento työtuolissasi. Älä risti käsiäsi tai jalkojasi vaan pidä asentosi avoimena, kuten sinua on mahdollisesti opetettu toimimaan myös asiakastilanteissa.
  2.     Sulje silmäsi ja anna itsesi vaipua miellyttävään rentoutuneeseen tilaan.
  3.     Palauta mieleesi muisto sellaisesta tilanteesta, jossa onnistuit ja tunsit luottavasi itseesi millä tahansa elämänalueella.
  4.     Käy muistosi vaihe vaiheelta läpi ja kuvittele eläväsi se uudelleen. Tunne ne tuntemukset, joita silloin koit. Elä myönteinen kokemuksesi uudelleen ja nauti tunteista, joita se herättää.
  5.     Purista oikea (tai vasen) kätesi lujasti nyrkkiin, kun koet luottavasi itseesi täysin ja anna itsevarmuuden ja onnistumisen tunteesi kasvaa. Nyrkkiin puristettu kätesi kuvastaa päätöstäsi kasvattaa itseluottamustasi.
  6.     Anna itsevarmuuden ja onnistumisen tunteen täyttää itsesi ja purista kättäsi vieläkin lujemmin nyrkkiin. Ja näin tuo hieno tunne jää muistiin alitajuntaasi.
  7.     Toista sitten mielessäsi seuraavaa jälkisuggestiota: ”Aina, kun puristan tämän käteni nyrkkiin, tunnen itseni yhtä itsevarmaksi ja onnistuneeksi kuin nyt. Tunne säilyy pitkään, vaikka vapautankin nyrkkini puristuksesta.”
  8.     Vapauta nyrkkisi puristuksesta ja rentouta kätesi. Anna rentoutumisen tunteen levitä koko kehoosi ja syventyä edelleen.
  9.     Purista kätesi vielä kerran nyrkkiin ja koe itsevarmuutta ja onnistumisen iloa.
  10.     Rentouta kätesi, avaa nyrkkisi ja silmäsi.

Seuraavalla kerralla käsittelemme tarkemmin päätöksentekotekniikoita ja päätöskysymyksiä.


Menestystä päivääsi!
Valmentajasi
¤TrainEtta


harriet.realetta@gmail.com

tiistai 21. huhtikuuta 2015

Vastaväitteiden käsitteleminen

21.4.2015

Pystyäksesi käsittelemään asiakkaasi vastaväitteet sinun on osattava ennen kaikkea kuunnella, mitä asiakas todella sanoo ja pyrkiä ymmärtämään myös rivien välissä esiin tulevat asiat. On tärkeää myös osoittaa asiakkaalle, että kuuntelet häntä ja annat hänelle oikeuden mielipiteeseensä, vaikka hän ei olisikaan oikeassa.

Kuuntelun lisäksi on tärkeää myös osoittaa ymmärtäneensä asiakkaan sanoma. Tässä voit käyttää edellisessä kirjoituksessani ma 20.4. antamaani harjoitusta. Mitä paremmin olet kuunnellut asiakastasi, sitä paremmat mahdollisuudet sinulla on löytää asiakkaasi vastaväitteen takana oleva todellinen tarve. Tarpeen keksittyäsi voit käsitellä vastaväitteen oikealla tavalla.

Viimeksi antamani harjoitus muistuttaa myös mahdollisuudesta pitää pieni miettimistauko, jonka avulla asiakkaasi huomaa sinun suhtautuvan vakavasti hänen väitteeseensä ja jonka aikana hän saattaakin vetää väitteensä takaisin ja jopa vastata siihen itse. Tauko on tärkeä sinulle, koska voit sen aikana analysoida mielessäsi asiakkaasi vastaväitettä.

Vastaväite käsitellään analysoinnin jälkeen. Joskus asiakkaasi saattaa vastaväitteillään ilmaista vain olevansa kanssasi eri aaltopituudella. Silloin sinun on helppo kumota vastaväite kuuntelemalla ja analysoimalla se. Näin taitavan vastaväitteiden käsittelyn avulla pääset vähitellen paremmin samalle aaltopituudelle asiakkaasi kanssa ja löydätte molemmille sopivan ratkaisun. Vastaväitteisiin voi vastata myöntäen ja vaihtelevaa kieltä käyttäen (Kyllä, mutta…), piiloargumentoimalla (myönnät olevasi samaa mieltä ja käännät vastaväitteen eduksesi), muuntamalla kysymyksen positiiviseksi, viittaamalla kolmanteen osapuoleen (referenssiasiakkaat, jotka lisäävät asiakkaasi luottamusta),  lukitusmenetelmällä (jos ratkaisemme ongelman, oletko kiinnostunut) tai bumerangi-menetelmällä (juuri siitä syystä tämä on oikea ratkaisu sinulle).

Kun vastaväite on kumottu, voit johdattaa asiakkaan mahdollisimman pian muihin asioihin kysymällä jotain tai puhumalla asiakastasi kiinnostavasta aiheesta. Keskustelun tasapaino saattaa järkkyä, jos keskustelu ei lähde luontevasti etenemään ja asiakas esittää nopeasti uusia vastaväitteitä. Asiakkaalta on pyydettävä hyväksyntä vastaväitteen käsittelyn päätteeksi, jonka jälkeen vastaväite voidaan unohtaa ja jatkaa keskustelua eteenpäin kohti molemmille edullista päätöstä.

Muista, että vastaväitteet eivät ole sinulle henkilökohtaisia moitteita. Voit toimia taas James Bondin häiveauton tavoin, kuten eräässä aiemmassa harjoituksessa ja antaa joskus hyvinkin negatiiviselta kuulostavan vastaväitteen aiheuttaman tunteen mennä lävitsesi ikäänkuin sinussa ei olisi mitään konkreettista tarttumispintaan. Tunteen mentyä ohitsesi, voit keskittyä vastaväitteen käsittelyyn tyynesti ja rauhallisesti juuri oikealla menetelmällä.

Työ tekijäänsä opettaa! Vastaväitteisiin oppii vastaamaan sujuvasti olemalla mahdollisimman paljon kontaktissa asiakkaisiin ja vastaamalla heidän vastaväitteisiinsä. Pidä myös mielessäsi, ettei asiakkaasi ilahdu nolaamisestaan vaan siitä, että häntä arvostetaan, kunnioitetaan ja kuunnellaan. Sinun ei tarvitse voittaa väittelyä vaan sinun kuuluu voittaa asiakas puolellesi!


Menestystä päivääsi!
Valmentajasi
¤TrainEtta

harriet.realetta@gmail.com

maanantai 20. huhtikuuta 2015

Todelliset vastaväitteet

20.4.2015

Todelliset vastaväitteet ovat hyvin perusteltuja ja harkittuja toisin kuin refleksinomaiset vastaväitteet. Asiakkaallasi on usein jokin tyydyttämätön tarve tai pelko, johon ne perustuvat. Nämä todelliset ja käsittelyä vaativat vastaväitteet esiintyvät usein myyntipuheen loppuvaiheessa ja sama vastaväite voi tulla esiin uudelleen lyhyen ajan sisällä. Vastaväitteet on käsiteltävä niin hyvin ja moneen kertaan etteivät ne enää vaivaa asiakastasi. Vasta sitten voit antaa ratkaisuehdotuksesi mukaisen tuote- ja hintatarjouksen. Ellet käsittele vastaväitettä, se nousee todennäköisesti uudelleen esiin ja estää kaupan syntymisen. Saat kuitenkin vastaväitteen noustessa uudelleen esiin tilaisuuden kumota se toistamiseen jollain toisella argumentilla ja tekniikalla.

Asiakkaan mielipiteen kunnioittaminen on tärkeää. Sinun ei kuitenkaan tarvitse olla samaa mieltä hänen kanssaan etkä myöskään tarvitse välttämättä asiakkaan hyväksyntää vastaväitteisiin vastatessasi. Riittää, että sinulla on hyvin perusteltu vastaus asiakkaan epäilemään seikkaan tuotteesi hyödyllisyydestä. Tällainen perusteltu vastauksesi voi olla esimerkiksi muiden asiakkaiden tyytyväisyys ja hyvä käyttökokemukset. Myyjän kannattaa aina välttää arvovaltakiistoja. Asiakkaan nolaamisella kauppaa ei synny. Kunnioittaessasi asiakastasi hän todennäköisemmin suhtautuu myös sinuun kunnioittavasti. Jos asiakas puolestaan käyttäytyy epäkunnioittavasti sinua kohtaan, voit ottaa haasteena asiakkaan tilan tasapainottamisen tuomalla hänet kunnioittavaan ilmapiiriin vähitellen ja luoda perustan hyvälle kaupalle.

Kokemusta saadessasi opit vastaamaan näihin todellisiin vastaväitteisiin jo ennakolta ennen kuin asiakkaasi ehtii niitä edes esittää. Näin osoitat myös ammattitaitosi ja asiakkaasi arvostaa sinua paremmin. Kun näin itse päätät milloin vastaväite käsitellään, voit välttää negatiivisen keskustelutilanteen syntymisen. Lisäksi vastaväite ei tule hankalasti esiin päätösvaiheessa, jossa se voi estää kaupan syntymisen tai hidastaa sitä. Tulet samalla myös selkiyttäneeksi tilannetta asiakkaallesi, joka on valmiimpi ostamaan sinulta luottavaisena. Myös aloitteleva myyjä voi valmistautua vastaväitteisiin ennalta osallistumalla koulutuksiin, perehdytyksiin ja yhteiskäynteihin/ -puheluihin kokeneempien myyjien kanssa sen lisäksi että eläytyy asiakkaan asemaan ja pohtii hänen mahdollisia vastaväitteitään ennalta. Myyjän määrättyä vastaväitteen käsittelyn aika, hänen on myös helpompi ohjata keskustelua sen käsittelystä eteenpäin.

Ennakoinnin lisäksi vastaväitteet voi käsitellä niiden tultua esiin. Sitä käsittelemme seuraavalla kerralla. Voit valmistautua tulevaan aiheeseen tekemällä alla olevan harjoituksen.

Käytännön myyntitilanteessa tehtävä tietoisuusharjoitus
(vrt. Mietiskellen menestykseen s. 84 Tietoisen keskustelun vapaamuotoinen harjoitus)

Kun asiakkaasi kertoo epäilyistään tuotteesi tai palvelusi hyödyllisyyttä kohtaan, kuuntele häntä tietoisesti. Ymmärtääksesi asiakkaan todelliset motiivit sanomaansa, toista hänen sanomansa asia omin sanoin niin kuin sen ymmärsit ja kysy ymmärsitkö kaikki oikein. Näin saat aikaa, jotta sopiva vastaustekniikka ja argumentti ehtii nousta mieleesi ja samalla saat osoitettua asiakkaallesi todella kuuntelevasi häntä. Asiakkaasi kertoo sinulle varmasti oletko ymmärtänyt hänet oikein. Seuraavaksi voit pitää vaikka tauon ja miettiä, miltä asiakkaasi sanoma sinusta tuntuu ja mitä se sinun mielestäsi merkitsee. Kun tiedät miten haluat asiakkaallesi vastata, voit puhua asiasi. Voit myös vuorostasi pyytää asiakastasi toistamaan sinun juuri kertomasi asian esimerkiksi sanomalla: ”Haluan varmistaa, että osasin kertoa sinulle kaikki olennaiset seikat ja pyytäisinkin sinua nyt kertomaan minulle, miten ymmärsit sanomani ja miltä se sinusta tuntuu, jos sinulle sopii.”. Näin keskustelunne etenee molempia kunnioittaen sujuvasti kohti päätöksentekovaihetta.

Muistakaa tehdä säännöllisesti harjoituksia esimerkiksi Oivasta tai osoitteesta http://mindfulness-sivut.fi/tuotteet/mindfulness-harjoituksia/ . Vain harjoitttamisen kautta voit todella ymmärtää mistä on kysymys. Hyvää luettavaa ovat mm. Antti-Juhani Wihurin "Mindfulness työssä" ja Chade-Meng Tanin "Mietiskellen mielenrauhaan". Myös Echard Tollen "Läsnäolon voima" auttaa ymmärtämään tietoisuusharjoitusten positiivista voimaa.


Menestystä päivääsi!
Valmentajasi
¤TrainEtta

harriet.realetta@gmail.com

torstai 16. huhtikuuta 2015

Refleksinomaiset vastaväitteet

17.4.2015

Vastaväitteet on helpompi käsitellä rauhallisena ja tässä hetkessä eläen.
Oletko rauhallinen?
Miltä sinusta tuntuu juuri nyt?
Miten hengityksesi sujuu?
Vastauksilla ei ole mitään merkitystä, mutta vastaamalla näihin kysymyksiin kaikessa rauhassa hiljaa mielessäsi palaat tähän kuluvaan hetkeen. Hyväksy saamasi vastaus arvostelematta sellaisenaan itseäsi tarkkaillen. Voit myös ajoittain tätä blogia lukiessasi pysähtyä kysymään itseltäsi: ”Miltä minusta tuntuu juuri nyt? Tuo kysymys tuo sinut takaisin nyt hetkeen, mikäli ajatuksesi houkuttelevat sinut ajan harhaan ja pois olemisen tilasta. Keskittynyt lukeminenkin voi olla nyt hetkessä olemista.

Refleksinomaiset vastaväitteet
Refleksinomaiset vastaväitteet tulevat yleensä myyntipuheen alussa erityisesti puhelinkeskustelujen aikana, kun asiakkaasi ei tiedä miksi soitat. Et useinkaan saa edes esitettyä asiaasi kunnolla ennen kuin nämä vastaväitteet alkavat. Tämä on asiakkaasi luonnollista puolustautumista, joka johtuu usein epävarmuudesta ja huijatuksi tulemisen pelosta. Asiakkaasi on kohdannut varmasti paljon myös huonoja myyjiä ja hän haluaa ehkä testata taitojasi. Asiakkaallasi saattaa olla myös kiire ja hän voi olla siitä syystä stressaantunut. Erityisesti tällaisessa tilanteessa myyjän on hyvä olla läsnä nyt hetkessä. Asiakas saattaa myös pelätä ennakolta hintaa, jonka joutuu maksamaan keskusteltua kanssasi.

Refleksinomaiset vastaväitteet eivät ole useinkaan kovin harkittuja ja myyjän kannattaa usein ohittaa ne ohjaten asiakkaan ajatukset muualle, koska vastaamalla näihin vastaväitteisiin saatat joutua nolaamaan asiakkaasi ja sitä sinä et halua. Vastaväite voi myös vahvistua ja siitä saattaa tulla todellinen vastaväite, jonka käsittely on huomattavasti haasteellisempaa.

Vastaväitteet noudattavat usein myös jotain tiettyä kaavaa ja opit nopeasti huomaamaan ja ohittamaan ne luontevasti. Parhaiten pääset ohittamaan refleksinomaiset vasta väitteet esittämällä suljettuja kysymyksiä, joihin on vain positiivisia vastausvaihtoehtoja myyntikeskustelun jatkumisen kannalta.

Puhelin myynnissä tällaisia refleksinomaisia vastaväitteitä joutuu kuuntelemaan jatkuvasti ja joskus asiakkaat saavat niiden avulla erityisesti uransa alussa olevan myyjän lannistumaan ja luovuttamaan jo alkumetreillä. Tällaisessa tilanteessa myyjä voi auttaa itseään tai esimies voi auttaa myyjää hyvin yksinkertaisella tavalla koulutuksessa ja perehdytyksessä saadun harjoituksen ja valmistautumisen lisäksi. Kun huomaat kielteisyyden viriävän, pysähdy tai pyydä myyntitiimisi jäsentä pitämään pieni tauko. Mieti tai miettikää yhdessä ”Miltä minusta tuntuu juuri nyt?” –kysymykseen vastausta. Turhautumisen tunne on merkityksellinen ja se on huomioitava hyväksyen. Muussa tapauksessa turhautumisen tunteet jäävät vaikuttamaan tiedostamattomalle tasolle ja estävät onnistumista myöhemmissä myyntipuheen vaiheissa tai toisten asiakkaiden kanssa keskusteltaessa.

Jokainen voi halutessaan luopua turhautuneisuudesta ja kielteisyydestä, kun oivaltaa niiden olevan täysin turhia myynnin esteitä. Kenenkään ei kannata antaa negatiivisuuden vaikuttaa itseensä ja mahdollisuuksiinsa onnistua työssään. Valmistautukaa hylkäämään negatiivisuus kokonaan. Jos se ei kuitenkaan onnistu heti, sen olemassaolo on yksinkertaisesti vain hyväksyttävä ja keskityttävä sen herättämiin tunteisiin. Kun tunteet on tuuletettu ja hyväksytty, voit kuvitella itsesi läpinäkyväksi kielteisyyden ja turhautuneisuuden aiheuttaville vastaväitteille. Mielemme kuvittelee, että asioiden, kuten tässä tapauksessa vastaväitteiden, vastustaminen ärsyyntymällä ja turhautumalla saa ne katoamaan. Näin ei kuitenkaan ole. Vastaväitteitä tulee aina ja kaikilta asiakkailta. Ainoa asia, jonka voit tehdä, on hyväksyä se, että vastaväitteitä tulee. Tästä voi tehdä itselleen myös harjoituksen, joka kantaa työsi ulkopuolellakin kaikilla elämän alueilla.

Harjoitus


Laita silmät kiinni ja kuvittele itsesi olevan kuin valokuva, joka haalistuu auringon valossa. Aurinko lämmittää sinua ja muutut hetki hetkeltä epätarkemmaksi ja läpikuultavammaksi aivan kuin auringonvalo kumittaisi sinua lämpönsä pyyhekumin avulla. Olet nyt täysin läpinäkyvä vastaväitteiden aiheuttamille turhautuneisuuden ja negatiivisuuden tunteille. Olet kuin näkymätön mies tai nainen ärsyyntymisen ja turhautuneisuuden tunteille. Kuvittele vaikka olevasi James Bondin häivetekniikalla varustetun auton kaltainen, joka päästää valon lisäksi negatiiviset tunteesi läpi. Yksikään vastaväite ei enää törmää kiinteään muuriin sisälläsi, eikä niin ollen voi vaikuttaa sinuun negatiivisesti. Asiat, joiden ei pitäisi mielestäsi tapahtua, eivät enää törmää vastarinnan muuriisi. Jos asiakkaasi puhuu loukkaavasti tai ilkeästi vastaväitteitä esittäessään, annat puheen ja sen aiheuttamien tunteiden mennä suoraan lävitsesi. Näin et joudu tiedostamattoman reaktion ja kielteisyyden valtaan. Et myöskään käyttäydy hyökkäävästi, puolustaudu tai vetäydy pois vaan pystyt rakentavasti esittämään kysymyksen tai kommentin, joka vie myyntikeskustelua eteenpäin kohti haluamaasi ratkaisua ja kauppaa. Annat asiakkaallesi näin anteeksi hänen tietämättömyydestä ja peloistaan johtuvan huonon käytöksensä. Sinä olet haavoittumaton ja rohkea. Tarvittaessa voit sanoa, ettet hyväksy jotain tiettyä käytöstä, mutta puheilla ja vastaväitteillä tai niiden esittäjällä ei ole valtaa sinuun. Vain sinä itse hallitset sisäistä tilaasi. Hyväksyt rauhattomatkin hetkesi ja antaudut niiden valtaan saaden aikaiseksi antautuneen rauhan tilan, josta käsin toimiessasi onnistut kaikessa haluamassasi. Jokainen hetki on paras hetki. Voit avata silmäsi.


Menestystä päivääsi!
Valmentajasi
¤TrainEtta

harriet.realetta@gmail.com

Ostosignaalit ja vastaväitteet

16.4.2015

Ostosignaaleilla asiakas kertoo olevansa kiinnostunut tuotteistamme ja on mahdollisesti valmis ostamaan niitä. Ostosignaali on usein asiakkaan kysymys, jolla asiakkaasi selvittää sinulta lisätietoja tuotteestasi ja sen käytöstä mikäli hän ostaisi sen. Myyntiprosessin alussa ennen esittelyä ostosignaalit ovat yleensä heikompia kuin myyntiprosessin lopussa esittely- ja päätösvaiheessa. Alussa ennen esittelyä tulevat ostosignaalit ovatkin usein epävarmoja eivätkä ilmaise asiakkaan aitoa kiinnostusta. Myyntipuheen loppua kohden ostosignaalit vahvistuvat  ja ilmaisevat varmemmin asiakkaasi kiinnostusta.  Ostosignaaliin vastataan aina heti ja lyhyesti. Sen jälkeen esitetään vastakysymys, joka sitoo asiakasta enemmän kauppaan esimerkiksi tarkentamalla toiveitaan. Jos myyjä alkaa ostosignaalin saatuaan antaa liikaa tietoa asiakkaalle, asiakkaan kiinnostus saattaa hävitä. Ostosignaalien erottaminen vastaväitteistä saattaa olla joskus vaikeaa.

Myynnistä ja ostosignaaleista lisää:

Asiakkaasi saattaa esittää vastaväitteitä missä tahansa keskustelunne vaiheessa. Yleensä asiakas ilmaisee vastaväitteillä epävarmuutta suhteessa tuotteeseesi tai palveluusi tai hän saattaa vain testata myyjää. Vastaväitteiden syitä ei useinkaan voida määritellä kovin tarkasti. Vastaväitteiden takana on usein kuitenkin jokin asiakkaan tarve, joka myyjän tulee tunnistaa. Tarve voi olla voitonhalua,  itsetehostuksen tarvetta sekä turvallisuuden, mukavuuden tai arvostuksen kaipuuta. Vastaväitteen myötä myyntimahdollisuudet heikkenevät, ellei niitä osata käsitellä oikein. Hyvin käsitelty vastaväite puolestaan poistaa asiakkaan epävarmuuden ja myyjä voittaa asiakkaansa luottamuksen, joka ilmenee usein kaupan muodossa. Vastaväitteiden käsittelyä kannattaa harjoitella niin, että aidossa tilanteessa niiden käsittely sujuu paremmin. Vastaväitteitä on refleksinomaisia, jotka kuullaan usein alkuvaiheessa ja todellisia, jotka kuullaan puolestaan myyntipuheen loppuvaiheessa. Refleksinomaiset ja todelliset vastaväitteet kannattaa opetella erottamaan hyvin. Niitä voimme käsitellä seuraavalla kerralla hieman perusteellisemmin.

Vastaväitteistä lisää:



Päivän harjoituksena voit tehdä Oivasta hengityksen seuranta mindfulness harjoituksen: http://www.oivamieli.fi/hengityksen_seuranta.php


Menestystä päivääsi!
Valmentajasi
¤TrainEtta

harriet.realetta@gmail.com


PS. Katso myös blogini Mielikuvaharjoittelu ja mindfulness myynnin esimiehille osoitteessa http://trainettatwo.blogspot.fi .

keskiviikko 15. huhtikuuta 2015

Mielikuvaharjoite esittelyvaiheesta

15.4.2015

Ennen harjoitukseen siirtymistä voit käydä tutustumassa pariin mielenkiintoiseen SMKJ:n sivulla julkaistuun esittelyvaihetta sivuavaan blogiin:



Näiden kirjoitusten avulla avarrat taas mukavasti omaa ajattelukykyäsi ja kehität esittelyvaihetta myyntiprosessissasi.

HARJOITUS

Ota mukava ja rento asento tuolissasi…Anna käsien levätä rentoina sylissäsi…Silmäsi alkavat tuntua painavilta ja voit sulkea ne kevyesti…Voit keskeyttää harjoituksen milloin tahansa tilanteesi sitä vaatii. Sinun on nyt vain hyvä olla ja voit antaa itsesi rentoutua luottavaisena… Tunne hengityksesi ja anna sen toimia omalla rauhallisella rytmillään… Keskity tarkkailemaan ilman virtausta sisään ja ulos hengittäessäsi…
… Jokaisen uloshengityksen myötä kaikki turhat jännitykset poistuvat kehostasi ja mielestäsi… Jokainen sisäänhengitys tuo sinulle rentoutta ja hyvää oloa…Olosi on turvallinen ja rento…Jokainen uloshengitys rentouttaa sinua lisää ja tunnet maan vetovoiman vetävän kehoasi puoleensa… tunnet miten kehosi koskettaa alustaa tai tuolia, jolla olet… Kuvittele mielessäsi alaspäin kulkevat kauniit ja turvalliset portaat… Portaissa on kymmenen askelmaa, joista jokainen vie sinua entistäkin rennompaan tilaan… Portaiden päässä on ovi…Voit nyt ottaa ensimmäisen askeleen alaspäin ja tuntea sen tuoman syvemmän rentoutumisen tilan…Kävelet portaita alaspäin ja otat toisen askeleen… Hengityksesi on tasainen ja rauhallinen… Kolmas askelma vie sinua taas lähemmäs alhaalla näkyvää ovea… Neljäs askelma auttaa sinua rentoutumaan yhä paremmin ja kaikki viimeisetkin jännitykset poistuvat kehostasi… Viidennellä askelmalla tunnet rentoutuneen hyvän olosi voimistuvan… Kuudennella askelmalla pääset yhä miellyttävämpään ja rentoutuneempaan olotilaan… Seitsemännellä askelmalla näet portaiden alapäässä olevan oven jo tarkemmin ja huomaat siitä yksityiskohtia… Kahdeksas askelma vie sinut yhä syvempään ja miellyttävämpään olotilaan… Yhdeksäs askelma vie sinut jo melkein perille… Olet rentoutunut ja olosi on miellyttävä… Otat viimeisen, kymmenennen askeleen ja olet oven edessä… Ovessa on käteesi sopiva kahva, jolla avaat oven helposti… Oven takana on kaunein puutarha, jonka olet koskaan nähnyt…Tämä on sinun unelmiesi puutarha… juuri sellainen, josta olet aina uneksinut… Näet, kuulet ja haistat puutarhasi kokien kokonaisvaltaisen kauneuden ja rauhan elämyksen. Puut, pensaat, kukat ja perhoset näyttävät kauniilta… Kuulet vienon tuulen suhinan ja hyönteisten pörinän jostain kaukaa… Nenääsi leijaillee käsittämättömän hyvä tuoksu jostain kukkasista… Näet vihreän eri sävyjä kehystämässä kukkasia, kuulet linnun laulua ja lehtien kahinaa... Tunnet auringon lämmittävän sinua juuri sopivasti säteillään ja tuulen heiluttavan kevyesti hiuksiasi… Lähdet kävelemään puutarhassasi luottavaisena ja rennoin askelin… Kävellessäsi käyt läpi esittelyvaiheesta läpikäymiämme asioita… Muistat asiakkaan aktiivisen kuuntelun olevan tärkeää myös esittelyvaiheessa ja tiedät miten antaa hänellekin aikaa puhua…Käytät esittelyn perustana asiakkaan kanssa yhdessä löytämiänne avainalueita, jotka ovat tärkeimpiä asiakkaasi toiminnan ja kehityksen kannalta… Käytät oikeita argumentteja ja asiakkaan omia sanoja jokaisen hyväksytyn tarpeen osalta… Muistat korostaa jokaisen argumentin takaa löytyvää merkitystä asiakkaallesi… Pyydät hyväksyntää kysymällä oikeita suljettuja kysymyksiä ja näe miten saat näin osapäätöksiä asiakkaaltasi… Kuulet ja tajuat asiakkaasi antamat ostosignaalit helposti ja nopeasti… Ohjaat keskustelua kohti kauppaa asiakkaan aiemmin käyttämin sanoin ilmaisemalla hänen esiin tuomansa tarpeet uudelleen ja kerraten niitä… Olet aktiivinen ja osaat pitää keskustelun tasapainoisena niin, että asiakkaasikin saa olla sopivasti äänessä… Olet joustava ja muokkaat tarvittaessa ehdotustasi asiakkaan tarpeet huomioiden… Puhut asiakkaallesi riittävän hitaasti ja selkeästi…Muistat koko keskustelun ajan tavoittelemasi kaupan ja osaat silti olla huomaavainen asiakastasi kohtaan… Löydät oikeat sanat tuodaksesi tuotteestasi ja palvelustasi asiakkaasi liiketoiminnalle merkityksellisimmät seikat esiin…Saat asiakkaasi tuntemaan itsensä tärkeäksi… Olet innostunut ja annat innostuneisuuden tarttua asiakkaaseesi juuri sopivalla tavalla…Osaat olla kertomatta asiakkaallesi epäoleellisia tietoja tuotteestasi ja palvelustasi…Osaat myydä ja sovittaa tuotteesi ominaisuudet asiakkaan tarpeisiin ja muistat ettei tuotetietojen luetteleminen ole myymistä…
…Kävellessäsi mietit kaikkia näitä asioita ja löydät itsellesi sopivan tavan soveltaa näitä oppimiasi asioita käytäntöön… Voit luottavaisin mielin uskoa itseesi, ammattitaitoosi ja kykyihisi myydä enemmän kuin aiemmin… Olet asettanut itsellesi myyntitavoitteen ja tiedät täsmälleen miten siihen pääset…
…Nyt olet valmis palaamaan puutarhastasi luottavaisena ja hyväntuulisena… Huomaat oven olevankin jo edessäsi ja avaat sen… Kuljet ovesta ja lähdet nousemaan portaita ylöspäin… 10, 9, 8… jokainen askelma virkistää sinua ja valmistaa toimimaan tehokkaasti herättyäsi…  7, 6, 5… virkistyt omaan tahtiisi enemmän ja enemmän …4, 3… Kaikki painavuus kehossasi poistuu ja tilalle tulee voimaa ja energiaa…  2, 1 olet täysin pirteä, hyväntuulinen ja virkeä… Olet valmis avaamaan silmäsi ja jatkamaan töitäsi. Avaa silmäsi!


Menestystä päivääsi!
Valmentajasi
¤TrainEtta

harriet.realetta@gmail.com

PS. Katso myös blogini Mielikuvaharjoittelu ja mindfulness myynnin esimiehille osoitteessa http://trainettatwo.blogspot.fi .

tiistai 14. huhtikuuta 2015

Vetoa järkeen, perustele sydämelle ja kysy onko asiakkaasi ymmärtänyt sanomasi

14.4.2015

Asiakkaat tekevät tutkitusti ostopäätöksensä 80% tunteella ja vain 20% järjellä. Tästä syystä myös antamamme ensivaikutelma on tärkeä. Tuotteen ja palvelun esittelyvaiheessa voit ensin vedota asiakkaasi järkeen argumenteillasi kertomalla tuotteesi ja palvelusi parhaista sekä mahdollisesti ainutlaatuisista puolista. Sen jälkeen vetoat asiakkaasi tunteisiin yhdistämällä argumenttisi asiakkaasi kartoitusvaiheessa sinulle kertomiin ongelmiin ja niiden ratkaisuihin tuotteesi avulla. Kerrot hänelle mikä merkitys tuotteellasi on hänen juuri ilmaisemansa ongelman ratkaisun aikaan saamiseksi ja lopuksi varmistat kysymällä, että asiakas on ymmärtänyt sanomasi oikein.


Tällaisen Argumentti –Merkitys -Kysymys -tekniikan avulla saat todennäköisesti usein asiakkaasi ilmaisemaan ostosignaaleja. Tekniikkaa voidaan käyttää myös ennen asiakkaan tarpeiden selvittämistä silloin, kun vedotaan yleisempään merkitykseen asiakkaan erityistarpeen sijasta esimerkiksi tapaamisia sopiessasi.

Esittelyn aikana on hyvä käyttää tarinoita, esimerkkejä, vertauksia ja yleensäkin kuvailevaa kieltä. Esittelyn aikana voit kertoa ensin lyhyesti edustamastasi yrityksestä ja toimialastanne. Sen jälkeen voit siirtyä varsinaisen tuotteen tai palvelun myyntiin ja pyrkiä saamaan hyväksynnän ensin yleisellä tasolla tämän tyyppisten palvelujen hyödyllisyydelle ja lopulta hyväksynnän myös liike-ideallesi, jolla asiakkaasi saa esimerkiksi lisää tulosta tai säästöjä. Kaiken myynnin voit tehdä tuomalla esiin vain niitä tuotteesi puolia, joilla ratkaiset asiakkaan aiemmin kertomat ongelmat ja koristat niiden merkitystä asiakkaallesi. Hyväksyntöjen kysyminen on tärkeää ja niitä voi kysyä suljetuin kysymyksin, joihin vastataan ”kyllä” tai ”ei”. Muistathan, että sinun ei tässäkään vaiheessa kuulu olla yksin äänessä vaan asiakkaasi voi käyttää yhteisestä puheajastanne 40% ja sinä 60%. Näin sinä tulet luoneeksi tasapainoisen keskustelun ja saat ohjatuksi keskustelua kohti tavoitettasi.

Päivän harjoituksena voit tehdä tietoinen istuminen mindfulness-harjoituksen Oivasta: http://www.oivamieli.fi/tietoinen_istuminen.php


Menestystä päivääsi!
Valmentajasi
¤TrainEtta

harriet.realetta@gmail.com

PS. Katso myös blogini Mielikuvaharjoittelu ja mindfulness myynnin esimiehille osoitteessa http://trainettatwo.blogspot.fi .

maanantai 13. huhtikuuta 2015

Esittelyvaihe seuraa tarveanalyysiä

13.4.2015

SPIN- tekniikalla suppiloimalla saamme tarveanalyysivaiheessa selville useita asiakkaan tarpeita ja tiedon asiakkaan tarpeiden täyttymisen myötä halutut seuraukset, joita voimme käyttää hyväksi tuotteen esittelyvaiheessa. Esittelyvaiheessa on luonnollisesti myyjän aika olla äänessä, mutta edelleen asiakasta aktivoiden ja välihyväksyntöjä pyytäen. Tärkeää on selvittää asiakkaalle miten hänen juuri esiintuomansa tarpeet täyttyvät oman tuotteemme ja/tai palvelumme avulla. Tuoteoksennus on unohdettava eli et voi vain luetella kaikkia oman tuotteesi ominaisuuksia ja hyviä puolia, vaan on tuotava tuotteesta esiin ne ominaisuudet, jotka vastaavat asiakkaan aiemmin esiintuomiin tarpeisiin ja niiden täyttymisen seurauksiin. Eli vastaat asiakkaalle sanalliseen tai sanattomaan kysymykseen: ”Mitä hyötyä tästä tuotteestani on asiakkaalle ja hänen yritykselleen?”

Olette ehkä miettineet yhdessä myyntitiiminne tai osastonne kanssa hyviä argumentteja tuotteistanne ja palveluistanne. Nyt sinun kannattaa käyttää argumenteista vain niitä, jotka vastaavat asiakkaan tarpeisiin. Näin saat asiakkaasi motivoitua paremmin ostamaan. Lisäksi voit hyvää ja levollista ilmapiiriä ylläpitämällä kasvattaa asiakkaan kiinnostusta ja motivaatiota jo ennen suullisen tarjouksen muodossa ratkaisuasi tarjotessasi.

Tuotetietojen oksentaminen eli luetteleminen asiakkaalle ei ole myymistä. Myymistä on sen sijaan tuotetietojen ja hyötyjen sovittaminen asiakkaan tarpeiden mukaan. Myydessäsi keskustelet edelleen asiakkaasi kanssa yhdessä vaikka oletkin nyt myös itse hieman enemmän äänessä. Tarkoituksesi on saada asiakkaasi ymmärtämään ne tuotteesi ja palvelusi ominaisuudet, joiden avulla hänen aiemmin ilmaisemansa  tarpeensa tyydytetään ja ongelmansa ratkaistaan painottaen lopuksi positiivista seurausta, jota asiakas on ilmaissut haluavansa. Kun näin onnistut vakuuttamaan asiakkaasi, saat todennäköisemmin kaupan kuin vain luettelemalla tuotteesi ja palvelusi ominaisuuksia.

Päivän harjoituksena voit tehdä Oivasta Skanneri-harjoituksen: http://www.oivamieli.fi/skanneri.php .

Menestystä päivääsi!
Valmentajasi
¤TrainEtta

harriet.realetta@gmail.com

PS. Katso myös blogini Mielikuvaharjoittelu ja mindfulness myynnin esimiehille osoitteessa http://trainettatwo.blogspot.fi .

torstai 9. huhtikuuta 2015

Terveen itseluottamuksen vahvistaminen ennen esittelyvaiheen yksityiskohtiin siirtymistä

10.4.2015

Sinulle on ehkä myyntikoulutuksissa opetettu, että on tärkeää osoittaa samanmielisyyttä asiakkaallesi. Koulutuksissa on mainittu mahdollisesti myös luottamuksellisen ilmapiirin luomisen tärkeys. Joissakin perusteellisemmissa koulutuksissa on saatettu puhua myös puhetyylin ja äänenvoimakkuuden vaihtelun sekä empaattisuuden ja ymmärryksen osoittamisen tärkeydestä. On tärkeää kuvailla asiakkaalle positiivisesti mahdollisuuksista saavuttaa tavoitteet ja ratkaista ongelmat. Tarkkaavainen kuuntelu on myös tärkeää. Mekin olemme jo käsitelleet sitä aihetta. On tärkeää myös sanoin palkita ja vahvistaa asiakkaan käsityksiä myyntiprosessin kannalta olennaisissa asioissa. Hyvän tunnelman luominen ja sen kohottaminen on myös yksi onnistuneen myyntiprosessin edellytyksistä. Opit lopulta jopa lukemaan asiakkaan ajatuksia siinä mielessä, että ymmärrät rivien välissä kerrotut asiat kokemuksen myötä paremmin ja nopeammin. Myyjä ei yleensä käytä käskymuotoja suhteessa asiakkaaseen vaan ilmaisee asiansa lempeämmin.

Nämä kaikki edellä mainitut asiat ovat myös suggestiivisen viestinnän tekijöitä. Myyjän sanalliseen ja sanattomaan viestintään liittyy suggestioita aivan niin kuin asiakkaankin viestintään. Myyjän puhe voi olla erityisen suggestiivinen ja vetoava samalla kun eleet vahvistavat suggestioita. Tällaiseen viestintään kuuluu myös suostuttelemista rikastuttavin vertauksin ja mielikuvin. Asiakkaasi toimii samoin suhteessa sinuun. Kaikki kahden välinen viestintä on jossain määrin suggestiivista. Myyjät ovat usein vuorovaikutustaidoiltaan vahvoja ja vaikuttavia elävän sanan käyttäjiä, joilla on myös kyky narratiiviseen puheen tuottamiseen. Kaikenlaiset elämykset ja erityisesti visuaalinen vahvistaminen on tärkeää onnistuneen myynnin ja hyvän asiakassuhteen kannalta. Siksi meillä on mukana värikkäitä taulukoita ja lippuja jääkiekkomatseihin myyntikäynneillä. Suggestiivisen viestinnän avulla voimme luoda asiakkaallemme myös turvallisuuden tunteen ja tarjota laajempia perspektiivejä. Erityisen tärkeää on tehdä tämä kaikki eettisesti ja asiakasta kunnioittaen.  Nykyisin asiakkaita ei onneksi edes voi huijata samalla tavoin kuin joskus aikoinaan on saattanut käydä, koska asiakkaat ovat usein hyvinkin älykkäitä ja tietoisia monista asioista. Muistatko ja uskallatko sinä tehdä työsi rehellisesti asiakasta kunnioittaen?

Vastuusi suggestiivisten menetelmien käyttäjänä on sitä suurempi, mitä tietoisemmin niitä käytät. Tarvitset hyvää ja tervettä itseluottamusta, jotta pystyisit tehdä työsi mahdollisimman hyvin ja rehellisesti asiakastasi kunnioittaen. Jokainen meistä kokee silloin tällöin itseluottamuksen puutetta. Itsekriittisyytemme vuoksi saatamme korostaa enemmän kielteisiä kuin myönteisiä puoliamme. Joskus myös asiakkaiden käytös saa itseluottamuksemme vähitellen katoamaan esimerkiksi uusasiakashankinnassa paljon kielteisiä päätöksiä saadessamme. Meille saattaa muodostua lopulta kielteinen kuva itsestämme, jos suhtaudumme itseemme ja kykyihimme kielteisesti. Myös asiakas huomaa sen sanattoman viestintämme muodossa ennen pitkää.

On ehdottomasti parempi suhtautua itseensä myönteisesti ja olla itsensä paras ystävä. Pystyäksemme kunnioittamaan muita, meidän tulee olla ensin itseämme kohtaan yhtä kunnioittavia kuin yleensä olemme muita kohtaan. Itsensä kiittäminen ja kannustaminen on erityisen tärkeää varsinkin silloin, kun esimiehemme ei siihen syystä tai toisesta kykene tai meillä ei ole esimiestä. Itseluottamusta saa lisää suhtautumalla itseensä hyväksyvästi ja ymmärtävästi sekä kohtelemalla itseään hyvin. Terve itseluottamus ei ole itsekkyyttä tai ylimielistä asennetta vaan yksinkertaisesti tyytyväisyyttä itseen.

Itseluottamusta voi kehittää eri elämänalueilla. Jokainen voi miettiä millä elämänalueilla haluaa itseluottamustaan kehittää ja keskittyä yhteen alueeseen kerrallaan. Nyt keskitymme itseluottamukseemme myyjänä. Sitä varten olemme tehneet jo useita mielikuvaharjoituksia, joiden avulla kykenemme parhaaseen mahdolliseen suoritukseen asiakkaan kanssa ilman turhaa jännitystä ja hermostumista. Voit myös kuvitella ympärillesi esimerkiksi suojakentän tai aidan, joka torjuu kaikki hyökkäykset eli kielteisyyden ja ei (vielä tällä kertaa) ostavien asiakkaiden vaikutukset itseesi. Suojakenttäsi tai aitasi päästää kuitenkin lävitseen positiiviset ja rakentavat viestit. Eläydy mielikuvaan ja kuvitteli itsesi vaikka scifi-elokuvan puitteisiin sähköisen kentän sisään.

Omien realististen tavoitteiden asettaminen on tärkeää. Se on helpompi tehdä sitten kun on selvittänyt itselleen omat kehityskohtansa, jotka vaativat huomiota ensimmäisenä.

Seuraavaksi teemme tervettä itseluottamusta edistävän mielikuvaharjoitteen. Harjoituksen avulla voi kasvattaa tervettä itseluottamusta ja itsetuntoa sekä päästä eroon kielteisistä tunteista, kuten vihasta ja ahdistuneisuudesta. NLP:ssä http://www.nlpyhdistys.fi/nlp-tietoa/nlp-lyhyesti
 käytetään vastaavan tyyppistä ankkurointia kuin tässä harjoituksessa. Ankkurointiharjoitus löytyy myös seuraavan linkin takaa http://personal.inet.fi/koti/pulkka/me/ankkuroi.pdf .

Harjoitus
     1.     Ota hyvä asento työtuolissasi. Älä risti käsiäsi tai jalkojasi vaan pidä asentosi avoimena, kuten sinua on mahdollisesti opetettu toimimaan myös asiakastilanteissa.
      2.     Sulje silmäsi ja anna itsesi vaipua miellyttävään rentoutuneeseen tilaan.
      3.     Palauta mieleesi muisto sellaisesta tilanteesta, jossa onnistuit ja tunsit luottavasi itseesi millä tahansa elämänalueella.
      4.     Käy muistosi vaihe vaiheelta läpi ja kuvittele eläväsi se uudelleen. Tunne ne tuntemukset, joita silloin koit. Elä myönteinen kokemuksesi uudelleen ja nauti tunteista, joita se herättää.
      5.     Purista oikea (tai vasen) kätesi lujasti nyrkkiin, kun koet luottavasi itseesi täysin ja anna itsevarmuuden ja onnistumisen tunteesi kasvaa. Nyrkkiin puristettu kätesi kuvastaa päätöstäsi kasvattaa itseluottamustasi.
      6.     Anna itsevarmuuden ja onnistumisen tunteen täyttää itsesi ja purista kättäsi vieläkin lujemmin nyrkkiin. Ja näin tuo hieno tunne jää muistiin alitajuntaasi.
      7.     Toista sitten mielessäsi seuraavaa jälkisuggestiota: ”Aina, kun puristan tämän käteni nyrkkiin, tunnen itseni yhtä itsevarmaksi ja onnistuneeksi kuin nyt. Tunne säilyy pitkään, vaikka vapautankin nyrkkini puristuksesta.”
      8.     Vapauta nyrkkisi puristuksesta ja rentouta kätesi. Anna rentoutumisen tunteen levitä koko kehoosi ja syventyä edelleen.
      9.     Purista kätesi vielä kerran nyrkkiin ja koe itsevarmuutta ja onnistumisen iloa.
     10. Rentouta kätesi, avaa nyrkkisi ja silmäsi.

Tästä harjoituksesta saa parhaimman tehon irti, jos sitä tekee usein. Nyrkin puristus ja itsevarmuuden tunne liittyvät vahvemmin yhteen mielessäsi toistuvan harjoittelun tuloksena. Itseluottamustamme kasvattaa lisäksi tieto siitä, että voimme halutessamme kasvattaa sitä. Näin opimme tiedostamaan vahvuutemme ja monipuoliset kykymme luottaen niihin täydellisesti. Meillä kaikilla on kehityskohtia itsessämme ja niistä huolimatta saamme paljon hyvää aikaan parhaamme yrittämällä. Emme luovuta enää turhan aikaisin vaan saamme sitkeyttä soittaa sen kymmenennenkin puhelun, jolla saamme kaupan tai kysymme asiakkaan vastaväitteistä huolimatta kauppaa niin kauan uudelleen, että se syntyy.

Sinun on hyvä tietää, että ihminen vaipuu kevyeen transsiin esimerkiksi televisiota katsoessaan. Herkullisia ruokamainoksia katseltuamme moni meistä on esimerkiksi mainoskatkolla jääkaapilla syömässä, kun joku kauppias haluaa vaikuttaa meihin. Kevyeen transsiin voi vaipua myös autolla ajaessaan ja siihen keskittyessään.

Mielikuvaharjoitteita ei suositella missään tapauksessa tehtäväksi autolla ajettaessa, mutta pysäköidyssä ja sammutetussa autossa sen voi tehdä ennen asiakaskäyntiä.

Myös hölkkääjät vaipuvat usein transsiin tasaisen rytmin siivittämänä ja kuka tahansa voi opetusta kuunnellessaan tai kirjaa lukiessaan voi vaipua kevyeen transsiin. Hypnoosissa ja flow -tilassa mieli keskittyy vain yhteen asiaan kerrallaan. Kyse ei ole millään tavalla mystisestä tai muutoin sen ihmeellisemmästä asiasta. Mindfulness- harjoituksilla pyritään kehittämään kykyä keskittyä nykyhetkeen ja yhteen asiaan kerrallaan. Tällaista taitoa on hyvä kehittää oman hyvinvoinnin ja onnellisuuden lisäämiseksi kaikin keinoin ja kaikilla elämän osa-alueilla.


Menestystä päivääsi!
Valmentajasi
¤TrainEtta


harriet.realetta@gmail.com