Ensivaikutelma, aloitus ja kiinnostuksen herättäjä

30.10.2015

Olet varmasti kuullut ja kokenut, mikä merkitys on onnistuneella ja hyvällä ensivaikutelmalla tai toisaalta huonolla ensivaikutelmalla. Hyvä ensivaikutelma antaa sinulle mahdollisuuden käyttää omaa ainutlaatuista tyyliäsi tuloksekkaammin kuin huono ensivaikutelma. Puhelimessa ensivaikutelma tulee pelkästään kuuloaistin perusteella ja kohdatessasi asiakkaasi kanssa kasvokkain, hän tulkitsee koko olemustasi: ilmeitä, eleitä, ääntä, äänenpainoja, puheesi sisältöä ja pukeutumistasi. Erityisesti puhelimessa, mutta myös kasvokkain asiakkaasi tavatessasi sinulla kannattaa olla hyvä ja naseva aloitusrepliikki. Hyvä aloitus on luonteva juuri sinulle ja luo edellytykset hyvän ensivaikutelman aikaansaamiseksi. Hyvä ja luonteva aloitus voi sopia useammille asiakkaille.

Hyvä ryhti ja pieni etukeno myös puhelimella työskennellessäsi sekä kohtuullisen innostunut ja reipas ääni tehoavat lähes aina. Oman ja yrityksesi nimen sanominen alkuun on suositeltavaa, vaikka asiakas ei niitä todennäköisesti muistakaan. Asiakas kuuntelee sinua todennäköisesti paremmin siinä vaiheessa, kun kerrot seuraavan asiasi. Usein asiakasta kiinnostaa mitä hän voi hyötyä taloudellisesti sinun kanssa keskusteltuaan tai miten voit auttaa häntä kehittämään esim. markkinointiaan. Hyöty, jota voit tarjota asiakkaallesi, kannattaa siten mainita heti seuraavaksi itsesi ja yrityksesi esittelyn jälkeen. Aloituksen ja alun kiinnostuksen herättäjän lisäksi on hyvä miettiä, millaista kiinnostuksen herättäjää voit tarjota asiakkaallesi myöhemmin puhelun tai tapaamisen aikana. Kiinnostuksen herättäjä on sellainen tuotteesi tai palvelusi avulla saatava hyöty, joka on erityinen ja vangitsee asiakkaasi huomion. Kiinnostuksen herättäjän avulla saat asiakkaasi mielenkiinnon heräämään nopeasti. Tarkoituksesi on myös lisätä asiakkaasi kiinnostusta ja innostusta myyntiprosessin loppua kohden niin, että hän on puhelunne tai tapaamisenne loppupuolella valmis ratkaisemaan ongelmansa juuri sinun tuotteesi avulla.

On helpompaa olla luonteva asiakkaan kanssa ja tehdä hyvä ensivaikutelma, kun olet tyynessä ja keskittyneessä mielentilassa. Mielen tyyneyttä voit kehittää mielikuva- ja mindfulness-harjoitusten avulla. Seuraavalla kerralla saat mielikuvaharjoitteen: ”sugestiiviinen rentoutuminen”, jonka voit tehdä iltaisin ja/tai aamuisin työajan ulkopuolella esimerkiksi sängyssä juuri herättyäsi tai ennen nukahtamistasi.

Seuraavan mielen tyyneyttä lisäävän mindfulness-harjoituksen voit tehdä vaikka ruokatunnilla: http://www.talouselama.fi/fakta/taltuta/mindfulnessharjoituksia/a2015846

Vinkki: Rusinan voit korvata millä tahansa pienellä ruoalla.

Menestystä päivääsi!

Valmentajasi

¤TrainEtta

www.energiaetta.com

harriet.realetta@gmail.com

Käänteistekniikka mielikuvaharjoituksena

29.10.2015

Saat käsityksen asiakkaasi tarpeisiin parhaiten sopivasta ratkaisusta jo käytännön valmisteluja tehdessäsi. Käänteistekniikka-mielikuvaharjoitteessa lähdet liikkeelle siitä ratkaisusta, jonka olet ajatellut asiakkaallesi tarjota. Tämän harjoituksen avulla selvität itsellesi, miksi asiakas haluaisi ostaa sinun ratkaisusi tuotteineen ja palveluineen. Lisäksi tämä mielikuvaharjoitus auttaa sinua käymään läpi koko myyntipuheesi vaihe vaiheelta ja sen avulla valmistautumaan henkisesti myyntitapahtumaan.

HARJOITUS:

Ota hyvä asento, hengitä pari kertaa syvään, kiinnitä katseesi johonkin ylhäällä olevaan pisteeseen ja luettele mielessäsi hitaasti numerot 1-5. Kun olet päässyt numeroon 5, silmäsi sulkeutuvat ja olet syvässä, rentoutuneessa tilassa. Nyt olet valmis luomaan mielikuvia ja ajatuksia henkisen valmistautumisen käänteistekniikalla mahdollisimman hyvän myyntituloksen aikaansaadaksesi. Tässä tilassa itsellesi antamat  suggestiot palaavat mieleesi myyntitilanteissa niiltä osin, kuin ne auttavat sinua parhaaseen mahdolliseen kauppaan ja asiakassuhteen luomiseen ja ylläpitoon.

Tämän itse aikaan saamasi hypnoosin aikana vain sinä itse voit antaa itsellesi suggestioita. Kukaan ei voi vaikuttaa sinuun tahtomattasi. Virkistyt tarvittaessa heti, jos jotain huomiotasi vaativaa tulee esiin ja olet heti täysin hereillä ja toimintavalmis.

Kuvittele mielessäsi ratkaisu, jota pidät parhaana mahdollisena juuri tälle tietylle asiakkaalle… Tiedät, miksi tämä ratkaisu on paras mahdollinen ja miksi asiakas tarvitsee sitä. Jos huomaat lisänneesi ratkaisuun jotain asiakkaallesi tarpeetonta, poista tai muuta se hänen tarpeisiinsa sopivaksi… Uneksi valmiiksi ne argumentit, joita käytät esittelyvaiheessa asiakkaan tarpeet ja ratkaisusi mielessäsi… Kysymykset, joita aiot esittää tarveanalyysivaiheessa ja joilla aiot saada asiakkaasi kertomaan itse tarpeistaan keksit nyt helposti ja luonnollisesti… Asiakkaan nykytilanne selviää sinulle nyt helposti mieleesi tulevilla kysymyksillä…. Ja asiakkaan toivottua tilannetta koskevat kysymykset seuraavat niitä luonnollisesti… Seurauksia koskevat kysymykset tulevat mieleesi selvittääksesi asiakkaan tarpeen täyttämisen edellytykset. Mietit valmiiksi asiakkaasi mahdollisesti esittämiä vastaväitteitä…  osaat usein ottaa ne puheeksi ennen asiakasta… suunnittelet nyt valmiiksi sopivat tavat kumota asiakkaan vastaväitteet…

Nyt voit alkaa virkistää itseäsi samalla tavoin, kuin tulit tähän tilaan. Voit yksinkertaisesti luetella numerot 5-0 hitaasti mielessäsi. Kun tulet nollaan, olet täysin virkeä, toimintakykyinen ja hyvällä, positiivisella mielellä tarttumaan seuraavaan tärkeään työtehtävääsi.

Näiden harjoitusten avulla luot työstäsi entistä stressittömämmän ja suunnitelmallisemman, jonka seurauksena tulet pääsemään haluamiisi tuloksiin yhä paremmin ja nopeammin. Tällä tekniikalla voit valmistatua kohtaamaan myös esimiehesi, alaisesi tai puolisosi, kun esität uutta ideaa tai ajatusta yhtöisöllenne. ;)

Menestystä päivääsi!

Valmentajasi

¤TrainEtta

www.energiaetta.com

harriet.realetta@gmail.com

Henkinen valmistautuminen

28.10.2015

Henkiseen ja sitä edeltävään käytännön valmistautumiseen kuluttamasi aika täytyy miettiä jokaisen asiakkaan kohdalla erikseen. Kaikkien asiakaskontaktien perusteellinen valmistelu ei ole järkevää. Isompien ja tärkeämpien asiakkaiden kohdalla on luonnollisesti valmistauduttava hieman paremmin kuin pienempien asiakkaiden kohdalla. Jos urheilija, vaikka se aiemmin mainittu juoksijamme, ei valmistaudu henkisesti kilpailuun, niin käytännön valmistelut menevät hukkaan. Hukkaan menevät myös myyjän käytännön valmistelut, jos hän ei valmistaudu henkisesti asiakkaan kohtaamiseen. Käytännön valmistelut antavat hyvän pohjan myyntitapahtumaa edeltävälle henkiselle valmentautumiselle. Henkiseen valmistautumiseen kuuluvat esimerkiksi myytävän tuotekokoonpanon ja ratkaisun valinta, myyntitekniikan ja toimintatapojen valinta sekä asiakkaan todennäköisimmän ostomotiivin selvittäminen eli miksi asiakas on kiinnostunut sinun tuotteistasi ja ratkaisuistasi.

Asiakkaan tietoja hakiessasi alat hahmottaa hänelle parhaimman tuote- ja palvelukokonaisuuden. Samalla ymmärrät miksi tarjoamasi ratkaisu on sopivin. Näin ymmärrät käytännön valmistelujen ja henkisen valmistautumisen nivoutuvan tiiviisti yhteen. Myyjän tehtävä on saada asiakas haluamaan omasta vapaasta tahdostaan sitä, mitä hän haluaa. Siihen päästäksesi, voit miettiä kysymyksiä, joiden avulla saat asiakkaan miettimään haluamiasi asioita ja ilmaisemaan tarpeensa sekä miettimään niiden täyttämisen vaikutuksia. Myös argumenttien ja arvojen käyttäminen esittelyvaiheessa on syytä miettiä valmiiksi.

Henkisen valmistautumisen voi tehdä myös myyntiprosessin lopusta alkuun päin. Näin saat luotua asiakkaan tarpeiden kannalta optimaalisen ratkaisun. Tästä käänteistekniikasta seuraavalla kerralla mielikuvaharjoite.

Urheilumaailmassa on hieman erilainen ote henkiseen valmennukseen, mutta sieltä voidaan ottaa monia asioita myös sellaisenaan myynnin maailmaan. Voit käydä halutessasi katsomassa artikkelin: http://www.hipko.fi/lehti/1-2012/mita-on-henkinen-valmennus/

Jos artikkelia lukiessasi muutat mielessäsi sanan urheilija sanaksi myyjä ja urheilun sanaksi myynti, niin saat tekstistä myyntityöhön sopivan uuden ajatusmallin.

Tekstissä sanotaan mm. ”Yksi tärkeimpiä asioita henkisessä valmennuksessa on selvittää mikä estää valmennettavaa pääsemästä tavoitteisiinsa ja sen jälkeen auttaa häntä poistamaan ne esteet.” Tämän blogin tarkoitus on tuoda esiin menetelmiä myyntiprosessin eri vaiheisiin, joiden avulla pääset selville omista esteistäsi. Omat esteesi tiedostettuasi, saat niiden ylittämiseen ratkaisuja. Tämän blogin lukeminen ja harjoitusten tekeminen on yksi henkisen valmentautumisen muoto. Kaikkia harjoituksia ei tarvitse tehdä. Voit valita ne harjoitukset, jotka koet itsellesi juuri nyt tärkeimmiksi ja toimiviksi. Tärkeää on myös se, että tiedät mistä etsiä harjoitusta tai valmentajaa sellaisen halutessasi.

Menestystä päivääsi!

Valmentajasi

¤TrainEtta

www.energiaetta.com

harriet.realetta@gmail.com

Käytännön valmistelut

27.10.2015

Onnistuaksesi painamaan mieleen seuraavat käytännön valmisteluihin liittyvät olennaiset seikat, teemme pienen onnistumisen elämyksiä tuottavan ja henkisiä voimavaroja lisäävän harjoituksen. Voit äänittää harjoituksen vaikka puhelimeesi ja toistaa sitä sitten itsellesi aina tarpeen tullen.

Rentoudu ja sulje silmäsi. Kuvittele kiipeäväsi korkean mäen päälle, jonka huipulta löydät mielenkiintoisen vanhan vajan. Avaat oven ja huomaat vajassa olevan isoja siipiä. Otat kaksi siipeä mukaasi ja menet ulos. Kiinnität siivet tukevasti nahkahihnoilla käsivarsiisi ja aloitat lentoharjoitukset… Pian nouset ilmaan ja leijailet kuin jättiläiskokoinen lintu taitavasti mäen ja kallioiden yläpuolella.  Voit kuvitella olevasi vaikka kotka tai joku muu voimakkaaksi mieltämäsi lintu. Jossain kaukana allasi näet myös laakson ja siellä olevat talot samalla tavoin kuin olet ne joskus nähnyt lentokoneesta. Voit laskeutua lopuksi turvallisesti maahan lähelle vajaa. Kaikki luonnistuu kuin olisit syntynyt siipien kanssa. Otat siivet pois ja viet ne takaisin vajaan. Nyt voit avata silmäsi ja kirjoittaa ylös millainen kokemuksesi oli.

Voit tehdä tämän harjoituksen  myös yhdessä kollegojesi tai ystäviesi kanssa ja voitte kertoa toisillenne, miltä se tuntui.

Käytännön valmistelut

Käytännön valmistelut ennen asiakaskontaktia ovat ns. fyysisiä valmisteluja. Lukuun ottamatta edellisen harjoituksen mukaisia henkisiä valmisteluja, käytännön valmistelut tulee tehdä ennen henkisiä valmisteluja, vaikka ne liittyvätkin kiinteästi toisiinsa. Kun sinulla sitten on riittävästi tietoa yrityksestä, voit alkaa hioa myyntipuheen rakennetta. Käytännön valmistelut voidaan jakaa asiakkaaseen liittyviin ja muihin käytännön valmisteluihin. Käytännön valmistelut ovat pääasiassa asiakastietojen hankkimista, joita voit sitten käyttää henkisen valmistautumisesi pohjana.

-Yleiset asiakastiedot kuten yrityksen iän löydät parhaiten yrityksen nettisivuilta historia-välilehdeltä.

-Asiakkaan toiminta-alue löytyy usein kotisivuilta toiminta-välilehdeltä tms.

-Tuotteet ja palvelut välilehti löytyy yleensä myös useimmilta asiakkailta. Tunnetko asiakkaan tuotteita entuudestaan? Jos tunnet, siitä kannattaa mainita asiakkaallekin ja kertoa hyviä käyttökokemuksia.

-Yrityksen logo saattaa olla mielenkiintoinen keskustelunaihe tarvittaessa.

-Yrityksen kohderyhmä selviää usein myös kotisivuilta esim. toiminta-välilehdeltä. Tarveanalyysiä edeltävää henkistä valmistautumista varten tämä on olennainen tieto.

-Sinun on hyvä myös tietää mille alueille asiakas suuntaa toimituksensa eli mistä he haluavat omat asiakkaansa. Toisin sanoen miten laajasti asiakas toimii maantieteellisesti.

-Seuraavaksi on selvitettävä asiakkaan kilpailijat, kilpailutilanne ja kilpailuedut kaikkine vahvuuksineen ja erityisominaisuuksineen.

-Oman tuotteesi osalta voit tarkistaa myös asiakkaasi kilpailijat, ketkä ovat jo asiakkaitanne ja millaisia ostajia he ovat.

-Voit etsiä myös mahdollisia uutisia netistä, jotka koskevat asiakastasi. Onko fuusioita, irtisanomisia, uusien toimipaikkojen avaamisia tai oikeusjuttuja jne. Voit myös tarkistaa mahdolliset henkilökohtaiset uutiset, kuten nimitykset tms.

Lopuksi voit selvittää miten asiakkaasi markkinoi ja mainostaa sekä mitä he korostavat markkinoinnissaan.

Käytännön valmistelut on tehtävä huolellisesti tuotteesta tai palvelusta riippumatta. Omalla alallasi on varmasti muitakin tärkeitä tietoja, joita voit kerätä asiakkaastasi. Lisäksi tuotesalkuissa saattaa olla palvelu- tai tuotekohtaisia erityisvalmisteluja, kuten vanhoilla asiakkailla edellisen kauden ostojen selvittäminen ja erilaisten lisätietojen hankkiminen. Internetin ja kotisivujen lisäksi olet ehkä joskus nähnyt uutisia painetuissa lehdissä tai raporteissa.

Nämä asiat kertaamalla ja muistamalla onnistut työssäsi! Seuraavaksi käsittelemme henkistä valmistautumista.

Menestystä päivääsi!

Valmentajasi

¤TrainEtta

www.energiaetta.com

harriet.realetta@gmail.com

Valmisteluvaihe

26.10.2015

Myyntiprosessi jaetaan eri vaiheisiin, joista tässä blogissa käsitellään valmisteluvaihetta, kontakti- ja aloitusvaihetta, tarveanalyysiä eli kartoitusta, esittelyvaihetta, päätösvaihetta, seurantaa. Lisäksi käsittelemme erillisinä osioina ostosignaaleja, joita voi tulla lähes missä myyntiprosessin vaiheessa tahansa sekä vastaväitteitä, joita voi niin ikään tulla missä tahansa myyntiprosessin vaiheessa.

Hyvä asiakaskontakti perustuu huolelliseen valmistautumiseen. Valmistautumiseen kuuluu sekä käytännön valmistelut, että henkinen valmistautuminen. Juoksija käy etukäteen läpi tärkeissä kilpailussa juostavan radan ja suunnittelee missä vaiheessa vaihtaa juoksutyyliä saadakseen kehostaan kaikki irti ja parhaan mahdollisen sijoituksen kilpailussa. Hän on mielessään juossut radan läpi jo monta kertaa ennen kilpailua ja tietää miten ohittaa haastavimmat väsymyksen hetkensä ja missä vaiheessa käyttää kilpailijoidensa vetoapua tai juoksee kärjessä. Tällainen tehokas henkinen valmistautuminen onnistuu, kun käytännön valmistelut on hoidettu ensin huolellisesti. Juoksija selvittä radan nousut ja laskut kartan avulla ja kilpailupäiväksi luvatun säätilan. Valmistelut ohjaavat maaliin niin juoksijan kuin sinutkin myydessäsi. Valmistelut sisältävät maaliin pääsemiseksi tarvittavat tehtävät ja toimenpiteet. Omilla valmistelurutiineillasi saavutat myyntitavoitteesi viitoittamalla tai nuotittamalla tiesi etukäteen. Teet ratkaisuehdotuksen asiakkaallesi valmistelutyösi pohjalta ja onnistut kaupanteossa.

Seuraavia suggestioita voit käyttää avuksesi valmisteluvaiheen merkityksen muistaaksesi:

1.     Valmistelu tekee minusta tehokkaamman myyjän.

2.     Valmistelun avulla päätän kaupan nopeammin ja tehokkaammin.

3.     Kun suunnittelen hyvin asiakkaani kohtaamisen, voin ohjata keskustelua luonnollisemmin ja johdonmukaisemmin.
4.     Yllättäviä tilanteita tulee vähemmän asiakaskohtaamisten aikana ja selviän niistä helposti.
5.     Asiakkaani ovat tyytyväisempiä, kun huomaavat minun valmistelleen tapaamista ja arvostavat sitä.

6.     Valmistumalla vahvistan luottamusta kykyihini.

Voit myös halutessasi myydä valmistautumatta, mutta varmaa on, ettet pääse niin hyviin tuloksiin kuin valmistelemalla. Aivan samoin kuin juoksijakin epäonnistuu todennäköisemmin tavoitteensa saavuttamisessa ellei harjoittele ja valmistaudu.  Valmistelu on siis viisasta! Käytännön valmistelut ja henkiset valmistelut eivät ole itsenäisiä osia vaan niitä tarvitaan täydentämään toisiaan. Yhdessä ne muodostavat lujan perustan sinulle ammattilaisena.

Hyvän valmistautumisen kaava on:
1. Tutustu asiakkaaseen alustavasti muistelemalla, mitä olet paikanpäällä tai myyntitilanteessa ollessasi aiemmin nähnyt tai kuullut ja mitä löydät heidän nettisivuiltaan tai uutisista.
2. Käytä luovuuttasi miettiessäsi parasta mahdollista lopputulosta ja suunnittele asiakaskäyntisi pääpiirteittäin oppimiasi myyntiprosessin vaiheita muistellen ja onnistuneen kaupan tunnelmissa viivytellen.
3. Tee tarkat suuunnitelmat ja tutki perusteellisesti asiakkaan mahdollisuudet esimerkiksi hänen ostokykynsä osalta sekä mieti mahdolliset vastaväitteet ja vastauksesi niihin.
4. Valmistele asiakaskäynnin tai puhelun aikana tarvitsemasi esitteet, hinnastot ja muut myyntimateriaalit sekä sopimuslomakkeet ja pakkaa ne mukaasi tai ota ne esille.
5. Asiakkaan tavatessasi tai hänelle soittaessasi voit näin hyvin valmistauduttuasi antautua suunnitelmiesi varaan luottaen niiden kantavaan voimaan vaihtelevissa ja muuttuvissakin tilanteissa. Samalla voit antautua flow-tilaan ja elää hetken kerrallaan. Tarvittavat vastaukset asiakkaan vastaväitteisiin tulevat ikään kuin selkärangastasi riittävän harjoittelun jälkeen, eikä sinun tarvitse enää myyntitilanteessa muistella myyntiprossin yksityikohtia häiritsevästi. Voit iloita asiakkaasi kohtaamisesta, antaa hänelle kaiken huomiosi täydellisesti, kunnioittaa ja arvostaa häntä ja hänen tilannettaan sekä mielipiteitään.

Menestystä päivääsi!

Valmentajasi

¤TrainEtta

www.energiaetta.com

harriet.realetta@gmail.com

Kartoita ja analysoi asiakkaan päätöksentekoprosessi -mielikuvaharjoitus

23.10.2015

Seuraava harjoitus sopii erityisesti suurasiakkaita hoitaville myyjille, jotka käyvät asiakkaan luona useamman kerran ennen kaupan päätöstä tai säännöllisesti uusivat kaupan vuodesta toiseen. Parhaimmillaan harjoitus on kahden kontaktin välillä, ennen tarjouksen kirjoittamista. Lehtimyyjille tai ilmoitusmyyjille tämä harjoitus sopii lähinnä yleisenä harjoituksena silloin tällöin käytettynä. Ajatuksena on muistaa puhelinkontaktin aikana ne olennaiset seikat, jotka kannattaa asiakkaalta kysyä ja selvittää. Joka tapauksessa asiakkaasta täytyy olla jo hieman lähtötietoja, jotta tästä harjoituksesta saa parhaimman irti. Harjoituksen voi tehdä ennen asiakkaan ensikontaktia käyttäen apuna kokemuksia saman alan toimijoista.

Rentoudu esimerkiksi hengittämällä syvään laskemalla mielessäsi yhdestä kymmeneen aiemman mallin mukaan tai käytä seuraavaa johdanto-osaa vaipuaksesi itsesuggestioille alttiiseen tilaan:

Valitse tilanteeseesi sopiva asento joko istuen tai maaten rennosti. Sulje silmäsi. Hengitä sisään ja ulos rauhallisesti ja hitaasti. Ulos hengittäessäsi tunnet rentoutuneisuutta kaikkialla kehossasi ja mielessäsi. Ota mukava asento, jossa voit rentoutua ja levätä. Anna mahdollisten taustalla olevien äänten häipyä taustalle. Sinulla on turvallinen ja hyvä olla. Tiedät, että voit herätä täyteen valvetilaan heti, jos joku tilanne niin vaatii. Näin voit olla levollinen ja rauhallinen. On miellyttävä tietää, että edessä on rauhallinen ja keskeytymätön lepohetki. Vähitellen rauhoitut, , siirrät tarkkaavaisuutesi pois ympäristöstä. Tarkkaavaisuutesi siirtyy rentoutuvaan, rauhoittuvaan kehoon. Seuraa sanojani jännittämättä ja rauhallisesti. Toista lauseet itseksesi ja tuota tarpeelliset mielikuvat.

  

Luo mielikuva haluamastasi asiakkaasta ja eläydy siihen. Mieti hänestä keräämiäsi tietoja. Kuvittele millaisia asioita asiakkaasi ajattelee päätöksiä tehdessään, paljonko hän aikoo käyttää aikaansa päätöksen tekoon, ja keiden kanssa hän keskustelee yrityksessään tai perheessään ennen päätöksen tekoa. Asiakkaasi kutsuu mahdollisesti kokoon ostotiimin, keitä siihen todennäköisimmin kuluu. Erittele mielessäsi päätöksen tekijät, päätöksiin vaikuttajat ja ne ketkä käyttävät myymääsi palvelua tai tuotetta.. Päätöksen tekoon vaikuttavilla henkilöillä on erilaisia rooleja ostotiimissäkin. Varsinaisia päätöksen tekijöitä on yleensä yksi, mutta heitä voi olla useampiakin. Lisäksi yrityksissä voi olla päätökseen vaikuttavia henkilöitä ja on hyvä tietää ketkä ovat myymäsi tuotteen käyttäjät yrityksessä tai perheessä. Muodosta mielikuva heistä. Voit myös kuvitella, miten nämä erilaiset ihmiset ajattelevat ja vaikuttavat varsinaiseen päätöksentekijään ja päätökseen. Näillä asiakkaiden edustajilla on mielipiteensä sinun yrityksestäsi, millaisia mielikuvia heillä voi olla yrityksestäsi ja myymistäsi tuotteista tai palveluista. Näillä henkilöillä voi olla jo suhde oman yrityksesi työntekijöihin, jotka hoitavat asiakassuhdetta kanssasi. Millainen tuo suhde mielestäsi on. Keitä sinun tulisi omasta yrityksestäsi kutsua mukaan juuri tämän asiakkaan avuksi ja missä vaiheessa heidät kannattaa ottaa mukaan. Tarvitsetko sinä tai kollegasi lisätietoja asiakkaastanne, mitä tietoja tarvitsette. Millaisin keinoin saatte tarvitsemanne vastaukset. Onko asiakkaan ostoprosessissa joitain tiettyjä käytäntöjä tai muodollisuuksia, jotka sinut tulisi tietää tai ottaa huomioon. Mitä sinun tulee tehdä muodollisuudet ja käytännöt selvitettyäsi. Millaisen tarjouksen aiot kirjoittaa tälle asiakkaalle, itä siinä on otettava huomioon ja miten aiot sen esitellä.

Hengität edelleen syvään ja rauhallisesti. Mielesi on levollinen ja samalla kuitenkin keskittynyt asiakkaaseen.

Asiakkaan päätöskriteerien tiedostaminen on sinulle luonnollisesti tärkeä asia. Tiedät jo mikä juuri tälle asiakkaalle on tärkeintä tässä kaupassa.  Tiedostat päätöksen tekijöiden ja päätöksiin vaikuttavien tahojen ostomotiivit ja piilomotiivit helposti.  Joidenkin päätökseen vaikuttavien henkilöiden motiivit poikkeavat toisistaan, sinä tiedostat nekin asiakastasi ajatellessasi. Muistat aiemmat kokemuksesi asiakkaasta hyvin ja otat kokonaisvaltaisesti huomioon olennaiset seikat tarjoustasi laatiessasi. Tiedät, miten sinun kannattaa argumentoida ja suunnittelet sen huolella. Mieleesi nousee vielä selvitettävät asiat selkeänä listana ja keksit heti miten ne keräät. Kaikki muu oleellinen nousee mieleesi vaivattomasti ja luontevasti.

Sinulla on miellyttävä ja hyvä olla. Tiedät hoitavasi tämän asiakkaan rautaisella ammattitaidolla. Asiakkaallasi on mukavaa olla sinun seurassasi ja nautitte yhteistyön tekemisestä kaikkine vaiheineen. Neuvottelette taidokkaasti molempia hyödyttävän sopimuksen ja luotte entistä vahvemman pohjan tulevallekin yhteistyöllenne. Hengityksesi on rauhallinen ja voit jo hieman nopeuttaa sitä. Huokaise syvään ja valmistaudu siirtymään levollisesta tilastasi vähitellen kohti arjen normaalia vireystilaasi. Heräteltyäsi kehosi, olet järjestelmällinen ja tehokas. Sinä odotat innostuneena tarjouksen tekemistä ja asiakkaan tapaamista. Voit liikutella varovasti sormiasi, varpaitasi ja päätäsi. Herättele seuraavaksi kätesi koko pituudeltaan, jalkasi ja venyttele hitaasti kuin kissa. Avaa lopuksi silmäsi ja tunne miten virkeä ja innostuneen odottava olo valtaa mielesi. Nyt pääset hoitamaan asiakastasi parhaalla mahdollisella tavalla. Kaikki tavanomaiset sinusta riippumattomat haasteet on helppo ratkaista. Sinä olet huippumyyjä. Nyt töihin.

Seuraavaksi syvennymme valmisteluvaiheeseen tarkemmin.

Menestystä päivääsi!

Valmentajasi

¤TrainEtta

www.energiaetta.com

harriet.realetta@gmail.com

Asiakkaiden ostokäyttäytymisen muuttuminen

22.10.2015

Asiakkaiden ostokäyttäytymisen viimeaikaiset muutokset kansainvälisellä tasolla vaikuttavat niin suoraan kuin epäsuorastikin myyntityöhön. Ostoprosessin järjestelmällisyyden kehittyminen ja kasvaminen osittain tietotekniikan (seurantaà arviointi) ja läpinäkyvämpien prosessien ansiosta on tuonut muutoksia ostoprosesseihin. Asiakkailla on myös entistä monimutkaisempi päätöksentekoprosessi ja hyvän asiakassuhteen merkitys on vähentynyt. Tuotteen on tuotava entistä huomattavasti enemmän lisäarvoa asiakkaan toimintaan.  Lisäksi yritysostot yleistyvät ja näin muodostuu yhä suurempia yksiköitä. Yrityksissä käytetään myös yhä useammin ostotiimejä, jotka pyrkivät integroimaan tarkoin valitsemansa toimittajat omaan toimintaansa. Kaiken tämän lisäksi sekä ostajia, että myyjiä haastavat nopeasti kasvava määrä valinnan mahdollisuuksia esimerkiksi maksutapoihin ja hinnan määrittämiseen, toimitustapoihin, palvelutasoihin, oheispalveluihin, yhteistyön asteeseen, tuotekehitykseen, omistusmuotoihin sekä tiedonvaihtoon ostajan ja myyjän välillä. Yhä useammat asiakkaat kansainvälistyvät ja odottavat sen mukaista kohtelua synkronoituine tarjouksineen. Mahdollisuus ottaa huomioon maakohtaiset erot voi olla kilpailuvaltti.

Alueellisia eroja voi olla maasta tai kaupungista riippuen. Maalla puolestaan saatetaan olla ainakin perusvireeltään leppoisampia kuin kaupungeissa. Kiihkeä rytmi vaatii myyjältäkin ripeyttä, tehokkuutta, nopeita mielenkiinnon herättäjiä ja aina kannattaa mainita talouden ja vaikka asiakasmäärien kasvun mahdollisuuksista jo ensimmäisen kontaktin alussa, mikäli niitä pystyy tarjoamaan tuotteillaan. Näin asiakas tietää mitä saa, jos hän uhraa aikaansa myyjälle.

Tällaisella muuttuvalla toimintakentällä toimiessamme tarvitsemme tyyntä mieltä, joka pystyy keskittymään oleelliseen. Mindfulness-harjoitukset auttavat meitä keskittämään ajatuksemme yhteen asiaan kerrallaan ja edesauttavat flow-tilan saavuttamista, jonka aikana saat itsestäsi parhaan esiin. Työn imussa eli tarmokkaana, omistautuneena, uppoutuneena, sinnikkäänä vastoinkäymisissä ja olemalla ylpeä työstäsi koet työsi merkitykselliseksi, haasteelliseksi ja inspiroivaksi muuttuvista ja haasteellisista olosuhteista huolimatta. Työn imu on helpompi saavuttaa oman kehityksesi myötä mm. mindfullness-harjoitusten avulla. Kun keskityt niihin asioihin, joihin voit vaikuttaa, keskityt oikeisiin asioihin. Usein unohdumme käyttämään aikaamme menestyksemme kannalta aivan vääriin asioihin, jotka eivät ole meidän vallassamme.

Opi hyväksymään itsesi ja ympäristösi: linkki mindfulness-harjoitukseen:

http://www.mtv.fi/lifestyle/hyvinvointi/artikkeli/opi-hyvaksymaan-itsesi-ja-ymparistosi-tee-mindfulness-harjoitus-kotona/3194196

Tätä harjoitusta tekemällä opit ensin tarkkailemaan lähiympäristöäsi ja myöhemmin voimme laajentaa harjoitusta kattamaan asiakastapaamiset ensin lyhyinä ja sitten pidempinä ajanjaksoina.

Tänään mielenkiintoista tietoa myös myynnin esimiehille ja itsensä johtamiseen osoitteessa: http://trainettatwo.blogspot.fi
Tervetuloa lukemaan Mielikuvaharjoittelu ja mindfulness myyntiyössä esimiehille ja itsensä johtamiseen-blogia ja tekemään harjoituksia!

Menestystä päivääsi!

Valmentajasi

¤TrainEtta

www.energiaetta.com

harriet.realetta@gmail.com

Asiakkaan päätöksentekoprosessi

21.10.2015

Meitä kiinnostavat luonnollisesti ne tekijät, jotka ohjaavat asiakkaan päätöksentekoprosessia sekä mitä motiiveja ja vaikuttimia asiakkaalla on ennen päätöksentekoa ja sen jälkeen.

Ostomotiiveja on yhtä monta kuin ostopäätöksen tekijöitäkin. Usein myös yhden päättäjän sijasta ostopäätöstä on tekemässä useita päättäjiä, kuten johtoryhmä tai toimitusjohtajan ympärilleen kokoama asiantuntijatiimi.  Asiakkaalla voi olla niin avoimia kuin piileviäkin motiiveja.  Asiakas pyrkii saavuttamaan ja välttämään jotakin. Hän haluaa usein saada suurempia voittoja tai vähentää kustannuksia. Lisäksi hän voi toivoa turvallisuutta, varmuutta tai mukavuutta ostaessaan sinulta. Epäonnistumisen, työmäärän tai virheiden eliminoiminen saattavat olla myös ostopäätökseen vaikuttavia tekijöitä.

Ostopäätöksiä tekevillä ihmisillä myös status tai arvostus voivat olla syy ostamiseen. Toisilla ihmisillä ne ovat vahvempia vaikuttajia, toisilla vähemmän vahvoja.  Voit varmasti kuvitella itsesi ostamassa 300 euron Diorin silmälaseja 10 euron tarjouslasien sijaan ja miten erilaisen tunteen niiden ostamisesta saa. Koet todennäköisesti saavasi enemmän arvostusta omistaessa Diorin pokat. Muodikkailta ja trendikkäitä tuotteita, esim. puhelinta, ostaessasi koet mahdollisesti myös olevasi paremmin mukana kehityksessä ja niin kokee asiakkaasikin. Joskus meillä ja asiakkillamme on tarve irrottautua  totutusta rikkomalla rutiineja ja saamalla siten vaihtelua tai uusia näkemyksiä yrityksemme toimintaan. Jos saat asiakkaasi kertomaan nykyisen kilpailevan tavarantoimittajan tai oman yrityksesi huonoista puolista, se saattaa kieliä tarpeesta ja halusta vaihtaa toimittajaa.

Asiakkaan ostopäätökseen vaikuttavista tekijöistä esim. hinta, tuotteen ominaisuudet, toimitusehdot, takuu ja palvelutaso ovat järkitekijöitä. Tunnetekijöitä puolestaan ovat  mm. luottamus myyjään, omat kokemukset tuotteesta, turvallisuus, mukavuus ja yrityksen maine markkinoilla. Päätöksistä 80% tehdään tunnetekijöillä ja 20% järkitekijöiden varassa. Jokainen asiakas on yksilö ja omaa omat käsityksensä sekä arvonsa, joiden kartoittaminen on mielenkiintoinen lisähaaste myyjälle. On hyvä muistaa myös mahdollisten epäonnistuneiden tavarantoimittajan vaihtotilanteiden vaikuttavan taustalla kielteiseen ostopäätökseen hyvästä tarjouksestasi huolimatta. Esimerkiksi IT-palveluiden ostajat vetoavat usein tähän, kun eivät halua ostaa.

Tänään voit käydä tekemässä 5 tai 20 minuutin   mindfulness-harjoituksen seuraavan linkin takana:

http://mindfulness-sivut.fi/tuotteet/mindfulness-harjoituksia/

Menestystä päivääsi!

Valmentajasi

¤TrainEtta

www.energiaetta.com

harriet.realetta@gmail.com

Asiakkaan ostotilanteen ymmärtäminen

20.10.2015

Tänään aloitetaan mindfulness-harjoituksella jonka löydät osoitteesta http://psykoterapiakoulutus.fi/2014/mindfulness-hengitysharjoitus/ . Tuo "tietoisuus hengityksessä" on mukava perustason harjoitus toiminnallisen ja tuloksekkaan viikon aloittamiseen, jota voit tehdä milloin tahansa vuoden aikana.

Myyntityötä tekevän tarkoitus on tyydyttää asiakkaan tarve tarjoamalla hänelle sellaista, jolla on hänelle lisäarvoa ja josta hän on valmis maksamaan. Voimme tehdä tämän asettumalla asiakkaan asemaan ja yrittämällä ymmärtää hänen tarpeitaan ja ostomotiivejaan. Tältä pohjalta voimme sitten tehdä juuri kyseiselle asiakkaalle sopivan tarjouksen ja argumentoida vakuuttavasti.

HARJOITUS:
Voimme harjoitella asiakkaan (ja myös osaavan myyjän) roolissa. Olemalla asiakas (tai osaaja) on nopein tapa oppia ja ymmärtää, koska ihmisellä on aivoissaan kyky mallintaa toisten aivojen tilaa ja samalla toisten tapaa toimia. Tämän tavan voi siis siirtää itselleen kuvittelemalla olevansa asiakas (tai osaaja) hyppäämällä mielessään hänen saappaisiinsa.

Malliksi voit ottaa tietenkin kulloisenkin asiakkaan (tai vaihtoehtoisesti arvostamasi tulosta tekevän kollegan). Sitten mielikuvissa ollaan tuo henkilö, toimitaan kuten hän ja tunnistetaan tuntemuksia, joita kyseisen henkilön tilanteeseen ja toimintaympäristöön liittyy.

Mieti millaisessa tilanteessa olet myymässä tuotettasi. Onko kyseessä idean, ongelman ratkaisun vai luottamuksen myynti? Joudutko ehkä myymään kilpailutilanteessa? Kun olet selvittänyt itsellesi myyntitilanteen laadun, voit miettiä miten myyntityön käytännössä toteutat, millaisen tarjouksen teet ja miten sen tuot esiin sekä mitä argumentteja käytät. Lisäksi voit miettiä ketkä osallistuvat asiakaspuheluihin ja toimenpiteisiin ennen puheluja ja käyntejä ja niiden välillä.

Mentalisaatiokyky alkaa kehittyä meissä heti syntymämme jälkeen. Se on kykyä "mieltää ajatuksia ja ajatella mieltä". Toisin sanoen opettelemme asettumaan toisen ihmisen asemaan ja ymmärtämään toista ihmistä aivan pienestä vauvasta lähtien pelkän elekielen ja sanattoman ääntelyn avulla. Myöhemmin opimme miettimään myös sanallisesti, mitä toinen ihminen mahdollisesti ajattelee tietyissä tilanteissa. Mentalisaatio on myös kykyä ajatella mitä itse sanoo tai ilmaisee eri tilanteissa ja miten se mahdollisesti vaikuttaa toisiin. Sinä voit myös kehittää taitoasi asettua toisen ihmisen asemaan ja taitoasi ajatella oman puheesi vaikutuksia toisiin ihmisiin harjoittelemalla. Sinä osasit tämän jo lapsena. Jos alat kiinnittää huomiotasi tähän kykyysi, huomaat miten hyvin sitä teet ihan tiedostamattasikin ja huomaat myös ne asiat ja tilanteet, joissa voit kehittyä tietoisesti. Myös myyntikoulutuksissa käytetyt "kuivaharjoittelut" eli myyntitilanteiden simuloinnit auttavat sinua tämän taidon kehittymisessä.

Kun sinulla on asiakkaasi ostomotiivista, päätöksenteosta ja päätösprosessista riittävän hyvä näkemys, voit toteuttaa haluamaasi tilanteeseen sopivaa ja ammattimaista myyntitaktiikkaa myyntiprosessin aikana.

Usein asiakkaalla on mahdollisuus ostaa joko sinulta tai kilpailijaltasi tai olla ostamatta kokonaan. Sinun on otettava tämä huomioon myyntiäsi suunnitellessasi. Tekniikkasi tulee olla erilainen tilanteessa, jossa asiakas todennäköisesti valitsee sinun tai kilpailijasi välillä kuin jos hän valitsee sinun ja ostamatta jättämisen välillä.

Menestystä päivääsi!

Valmentajasi

¤TrainEtta

www.energiaetta.com

harriet.realetta@gmail.com

Ostomotiivit

19.10.2015

Myyntipuhe on kuin polku, jota sinä myyjänä käyt asiakkaasi kanssa. Polulla kulkemasi askeleet ovat sinun ja asiakkaasi välisiä onnistuneen liiketapahtuman vaiheita. Vastaväitteet ovat polullanne olevia esteitä ja ostosignaalit puolestaan toivottuja tapahtumia. Tunnetusti polut mutkittelevat ja voit joutua siirtymään edestakaisin myyntipuheiden eri vaiheiden välillä. Myyjänä sinä sopeudut kulloiseenkin tilanteeseen ja siinä sinua auttaa myyntiprosessin jokaisen vaiheen hallitseminen.

Olemme jo käyneetkin läpi myyntiprosessin vaiheet muutamaan kertaan. Ennen kuin käytämme niitä enemmän yritämme ymmärtää asiakkaamme käytöstä, miten hänen kiinnostuksensa herätetään ja saadaan sitoutumaan. Asiakkaan käytökseen vaikuttavat ostotilanne, tunteet, jotka sinäkin voit tunnistaa, vietit ja tarpeet. Ostomotiivi syntyy eri tilanteissa hyvinkin erilaisista syistä. Tunteet, vietit ja tarpeet jotka voivat vaikutta ostomotiiviin voivat olla arvostuksen, turvallisuuden, itsetehostuksen, rakkauden, mukavuuden tai taloudellisten tarpeiden tyydyttämistä. Voimme ostaa esimerkiksi asunto-osakkeen turvallisuuden tunteemme lisäämiseksi tai taloudellisista syistä. Asunnolla voi olla myös tunnearvoa, jos se on kuulunut jollekin lähiomaisellemme tai rakkaallemme. Voimme myös ostaa asunnon itsetehostuksemme  ja arvostuksen vuoksi, koska kaveripiirissämme moni muukin on tehnyt niin. Ostamme ehkä tilaisuuden tulle toisenkin asunnon samasta yhtiöstä, koska se on meille jo tuttu tai ostamme vain yksiöitä tai pieniä kaksioita, koska osaamme remontoida ne nopeasti ja tunnemme niiden markkinat parhaiten. Näin tiedämme mitä saamme ja mukavuudenhalumme täyttyy.

Myyjänä sinun on pohdittava myyntiprosessin aikana asiakkaan kulloinenkin motiivi ja tarve ostaa sekä se, mistä syystä asiakkaalla on tuo motiivi. Tämäkin taito on opittavissa ja sen avulla löydät oikean argumentin tai keksit mihin asiakkaasi vastaväite perustuu. Tässäkin sinua auttaa tietoisuustaitojen harjoittelu. Kun tunnet itsesi, opit näkemään olennaisen myös toisista ihmisistä.

Olet varmasti kuullut sanottavan, että  hyvä ensivaikutelma on tärkeä. Se pitää paikkansa. Teemme automaattisesti toisistamme arvion puhuessamme puhelimessa tai kohdatessamme toisemme ensimmäistä kertaa.  Tuota arviota on vaikea muuttaa ja siitä syystä pyrimme luomaan positiivisen vaikutelman itsestämme esim. äänenpainojen, asiallisen kielen ja pukeutumisen avulla. Omalla energisyydelläsi voit antaa toisellekin energiaa ja vaikuttaa heihin positiivisesti. On tärkeää herättää asiakkaan kiinnostus kiinnostuksenherättäjällä, joka voi olla asiakkaasi alaa koskeva tieto tai tilasto tms. asiakastasi mahdollisesti kiinnostava asia. Kun näin olemme saaneet asiakkaamme kiinnostuksen heräämään, niin parannamme mahdollisuuksiamme saada asiakkaan aikaa ja pääsemme etusijalle hänen mahdollisesti pitkälläkin tehtävälistallaan. Näin parannamme asemiamme ja voimme tehdä tarjouksen, kun asiakkaan kiinnostus on korkeimmillaan.

SCARF- malli (status, cartainty, autonomy, relatedness ja fairness eli status, varmuus, autonomia, liittyminen ja oikeudenmukaisuus) auttaa meitä omalla tavallaan ymmärtämään asiakkaamme keskeisiä sosiaalisen käyttäytymisen ohjaajia. Tätä aihetta käsittelemme tarkemmin myöhemmin.

Päivän harjoituksena voitte tehdä Tietoinen arki -harjoituksen Oivan sivuilta:
http://oivamieli.fi/tietoinen_arki.php
Suosittelen lämpimästi myös Oivan tietoisuuspäiväkirjan käyttöä. Siihen voit kirjoittaa kokemuksesi päivän harjoituksen tekemisestä.

Menestystä päivääsi!

Valmentajasi

¤TrainEtta

www.energiaetta.com

harriet.realetta@gmail.com

Mitä myynti on?

15.10.2015

Myyntipuheen laatu on keskeisin tuloksiin vaikuttava tekijä. Avainluvut, palaverit, yhteiskäynnit tai -puhelut, henkilökohtaiset keskustelut lähimmän esimiehen kanssa viikoittain tai vähintään kuukausittain ja kehityskeskustelut vähintään kerran vuodessa, koulutukset ja myynnin suunnittelu ympäröivät päivittäisiä myyntipuheitamme ja tukevat meitä ideaalitilanteessa tuloksen saavuttamisessa. Niiden avulla saamme parhaat mahdolliset tulokset aikaiseksi, mutta meidän pitää myös ymmärtää mitä myynti on.

Myyntipuheen päätavoitteena on saada asiakas itse tekemään päätös, joka perustuu hänen tarpeisiinsa. Tätä kutsutaan tarvepohjaiseksi tavaksi myydä. Myynnin perimmäinen tarkoitus on useimmissa yrityksissä saada muut ihmiset ja/tai yritykset omasta tahdostaan haluamaan ja ostamaan sitä, mitä sinun yrityksesi sinun avullasi haluaa myydä eli mitä sinä haluat heidän haluavan. Tähän päästäksesi sinun täytyy ensin vakuuttaa asiakkaasi ja sen jälkeen jopa kouluttaa häntä motivoimisen lisäksi. Vaikuttamisesi tarkoitus on saada asiakas itse ilmaisemaan toiveensa ja tarpeensa niin ettei sinun tarvitse niitä kertoa. Tähän tulokseen pääset esittämällä asiakkaallesi kysymyksiä. Asiakkaan vastausten perusteella sinä voit sitten kertoa hänen ongelmansa ratkaisevista tuotteistasi ja hänen toiveidensa täyttämisestä. Kun muistat ottaa asiakkaan toiveet ja tarpeet huomioon ja tarjota hänelle niihin perustuvan ratkaisun, saat luotua hyvän ja kestävän asiakassuhteen. Tämähän pätee avio- tai avoliitossakin, suhteessamme lapsiin, ystäviin ja työkavereihin. Kun haluamme pitää vaikka pienet juhlat kesälomamme aluksi tarvitsemme myyntitaitojamme myydäksemme idean puolisollemme ja lapsillemme. Sitten meidän täytyy vakuuttaa ystävät ja kollegat siitä, että juhliin kannattaa lähteä.
Onnistuneeseen lopputulokseen vaikuttavat kuitenkin monet tekijät. Oma persoonallisuutesi, tuotetuntemuksesi ja myyntitekniikkasi on yhdistettävä tarpeen ja tilanteen mukaan. Yleisesti kuitenkin tiedetään, että kaupan saamiseen vaikuttaa eniten persoonallisuutesi (60%). Tuotetuntemus (20%) ja myyntitekniikka (20%) häviävät yhdessäkin persoonallisuudellesi, joten muista olla oma ihastuttava itsesi!

Persoonallisuutta on vaikea muuttaa, joten yleensä keskitymme varsin järkevästi tuotetuntemuksemme ja myyntitekniikkamme kehittämiseen. Mindfulness- ja mielikuvaharjoitukset antavat sinulle kuitenkin mahdollisuuden kehittyä ihmisenä ja näin kehittää myös persoonallisuuttasi niin halutessasi. Toki käymme myös tässä blogissa läpi myös tuotetuntemukseen ja erityisesti myyntitekniikkaan liittyviä asioita, jotta voimme luoda sinulle parhaat mahdollisuudet huipputuloksiin. Myyntipuhe on kehys, joka määrittelee puheesi asiasisällön. Myyntipuheen avulla voit parhaalla mahdollisella tavalla hyödyntää myös persoonallisuuttasi sellaisenaan ja kehittyvänä osanasi. Sinun on ensin tiedettävä mitä sanot ja vasta sitten voit keskittyä siihen, miten asiasi ilmaiset. Oma ilmaisutapasi määräytyy persoonallisuutesi ja kokemuksesi perustella. Tämä on järkeenkäyvää. Opittuasi lisää tuotteistasi ja sen lisäksi myyntitekniikasta, huomaat kokemuksen edistävän persoonallisuutesi ja ominaisuuksiesi kehittämistä työssäsi myyntimaailmassa. Kaikki ajatukset ja ideat pitää tavallaan myydä niin vapaa-ajalla kuin töissäkin. Sitä syystä myyntikoulutukset voisivat olla hyödyllisiä kaikille ihmisille riippumatta siitä, ovatko he varsinaista myyntityötä tekeviä vai eivätkö ole.

Kun tiedät mitä aiot ja sinun kannattaa sanoa, pystyt ilmaisemaan itseäsi vakuuttavalla tavalla. Myyntipuheeseesi keskittyminen tuottaa sinulle näin ollen parhaat mahdolliset tulokset niin lyhyellä, kuin pitkälläkin aikavälillä, koska saat viestistäsi sen avulla selkeämmän ja tulet kohdelleeksi asiakastasi kunnioittavasti. Kaikkien asiakkaiden kanssa ei luonnollisestikaan tarvitse kuluttaa aikaa yhtä paljon, vaan voit keskittyä niihin asiakkaisiisi perusteellisimmin, jotka ovat potentiaalisimpia ja joilla on mahdollisuus ostaa eniten. Siksi on myös tärkeää kuunnella asiakasta.

Olemme jo aiemmin käyneet läpi myyntiprosessin mielikuvaharjoitteen avulla. Laitan sen myös tähän uudelleen käytettäväksesi ja voimme vielä käydä sitä läpi pala palalta syvällisemmin. Tehokkaimmin mielikuvaharjoitteet toimivat, jos kuuntelet niitä säännöllisesti. Käyttämäni myyntiprosessin runko on valmisteluvaihe, kontakti- /aloitusvaihe, kysymykset ja haastattelu eli kartoitus, omien tuotteiden esittely ratkaisuna asiakkaan toiveisiin ja ongelmiin, päätösvaihe sekä tyytyväisen asiakkaan seuranta ja jatkohoito kauppoineen. Lisäksi tulemme käsittelemään vastaväitteitä ja ostosignaaleja. Mielikuvaharjoite löytyy kirjoitettuna blogissani mm. 27.6.2014.

Mielikuvaharjoite myyntiprosessista löytyy osoitteesta: https://www.youtube.com/watch?v=8okH38vJi0c

Menestystä päivääsi!

Valmentajasi

¤TrainEtta

www.energiaetta.com

harriet.realetta@gmail.com

Mindfulness ja kaikkitietävä myyjä

14.10.2015

Oletko koskaan joutunut sellaiseen tilanteeseen asiakkaan kanssa, jossa et ole tiennyt kaikkiin asiakkaan kysymyksiin vastauksia etkä toisaalta ole halunnut jostain syystä tunnustaa tietämättömyyttäsi edes lupaamalla selvittää asian? Minä olen - joskus paremmalla ja toisinaan taas huonommalla menestyksellä. Olemme myyntikoulutuksissa ja jopa kasvatuksessammekin saaneet mahdollisesti neuvon tunnustaa tietämättömyytemme rehellisesti. Voimme aina luvata selvittää asian. Se on ohjeiden mukaan fiksua käytöstä. Miksi sitten näyttää siltä, että myyjät pyrkivät pitämään viimeiseen asti  kiinni sellaisesta vaikutelmasta, että he ovat alansa asiantuntijoita ja tietävät kaiken? On luonnollisesti tärkeää, että myyjä tuntee tuotteensa perusteellisesti ja osoittaa siten luotettavuutensa asiakkaalleen. Sekin opetetaan myyntikoulutuksissa, mutta tässä on jotain muutakin.

Mitä isompiin kauppoihin mennään sitä merkityksellisempää on se, että asiakas voi luottaa myyjään ja sitä parempia vakuuttavuuden näyttelijöitä myyjät ovat. Monet kiinteistökauppoja tehneet tietävät miten tärkeä rooli luotettavalla välittäjällä on. Välittäjät ovat kuitenkin hyvä esimerkki siitä, etteivät he ehdi tai halua aina perusteellisesti tutustua myymäänsä kohteeseen ja joutuvat joko tunnustamaan tietämättömyytensä tai painottamaan jotain toista asiaa kohteessa saadakseen asiakkaan unohtamaan, että edes kysyi mitään mihin ei saanut vastausta. Toisaalta voimme miettiä puhelinluetteloilmoitusta myyvää kenttämyyjää, joka unohtaa osan myyntimateriaalista toimistolle ja keplottelee aivan samoin itsensä irti niistä kysymyksistä joihin ei muista vastausta ja tykittää vain myydyimpiä ja tutuimpia ilmoituskokojaan. Kaikki tietävät myyjät!

Kaikkitietävät myyjät osaavat aivan varmasti myös hengittää. Mitä vaikeaa siinä nyt on? Niinhän me kaikki osaamme. Miksi hengitystä pitäisi sitten kuunnella ja miksi siihen pitäisi keskittyä jossain mindfulness-harjoituksessa? Miksi niinkin automaattisesta asiasta kuin hengittämisestä pitää ehdoin tahdoin tehdä tietoinen asia? Nämä kaikki ovat kysymyksiä, jotka saattavat askarruttaa kaikkitietävää myyntitykkiä.

Vastaus on yksinkertainen: koska sinä haluat lisätä onnellisuutta elämääsi ja menestyä työssäsi pitkään. Elät usein joko menneessä tai tulevassa ja unohdat nykyhetken. Nykyhetki on lopulta ainut paikka, jossa voit todella olla onnellinen ja lopettaa kärsimystesi kierteen.

Tiedätkö sinä todella kaikesta tarvittavasta kaiken? Pystytkö tunnustamaan itsellesi, että tiedät loppujen lopuksi vain minimaalisen vähän elämästä, myynnistä, itsestäsi? Osaatko olla aloittelija ja nöyrä kaiken sen tiedon ja taidon edessä, jota sinulla ei vielä ole? Aloittelijan mieltä tarvitaan niin myyntikoulutuksissa kuin tietoisuusharjoituksissakin. Jos kuvittelet tietäväsi ja osaavasi jo kaiken myynnistä koulutukseen mennessäsi, et todennäköisesti opi mitään uutta. Toistelet ääneen kollegoillesi ja itseksesi mielessäsi, että: "Eihän tässä ole mitään uutta, näitä samoja asioita käydään läpi kaikissa koulutuksissa, toi myyntisuppilokin on niin vanha juttu…". Täyteen kuppiin ei mahdu uutta kahvia. Sellainen meidän mielemmekin usein on. Ei sinne mahdu mitään uutta, jos se se on täynnä enemmän tai vähemmän itseriittoisia ja usein negatiivisia ajatuksia. Mindfulness auttaa meitä tyhjentämään kahvikuppiamme, että olisimme vastaanottavaisempia sille todella tärkeälle tiedolle, joka meiltä vielä puuttuu.

Me ehkä olemme oman tuotteemme asiantuntijoita, mutta säilyttäkäämme aloittelijan mieli sisällämme. Suzuki Roshi (japanilainen zenmestari) on todennut: "Aloittelijan mielessä on paljon mahdollisuuksia, asiantuntijan mielessä niitä on vain vähän". Aloittelijan asenne tekee meistä myös luovia. Aloittelijana mielemme toimii synnynnäisten ominaisuuksien pohjalta luovasti ja tuoreessa nykyhetkessä. Voit unohtaa välillä olevasi aloittelija. Kun kuitenkin muistat edes silloin tällöin jokaisen hetken tuoreuden, asiantuntijuus ja tietämäsi asiat eivät estäkään sinua olemasta avoimena erilaisille mahdollisuuksille. Muista aloittelijan mieli. Se avartaa ja on ulottuvillasi aina heti, kun muistat sen ja hyväksyt sen olemassaolon.

Jon Kabat-Zinn kertoo aloittelijan mielestä kirjassaan "Kutsu tietoisen läsnäolon harjoittamiseen".

Nyt kokeillaan uudelleen avoimin aloittelijan mielin minuutin mindfulness-harjoitusta:

1. Istu ryhdikkäästi.
2. Keskity havainnoimaan hengitystäsi ja sen kulkua sisään ja ulos.
3. Palauta tarkkaavaisuutesi hyväksyvästi takaisin hengitykseen, kun huomaat sen karanneen ajatuksiin.
4. Palauta tarkkaavaisuutesi uudelleen edelleen hyväksyvästi takaisin hengitykseen ja koe mielesi tyyntyvän tai salli tunteiden tulevan ja menevän hyväksyen ne täysin sellaisina kuin ne ovat.
5. Avaa silmäsi, kun minuutti on kulunut ja suuntaa huomiosi päivän tehtäviin.

Sama harjoitus on myös äänitteenä:

Menestystä päivääsi!

Valmentajasi

¤TrainEtta

www.energiaetta.com

harriet.realetta@gmail.com

Minuutin mindfulness-harjoitus kiireiselle myyjälle

13.10.2015

John Kabat-Zinn on nimi, johon törmäät varmasti tutustuessasi mindfulnessiin. Hän on mies, joka on ensimmäisenä soveltanut tietoisen läsnäolon periaatteita länsimaiseen lääketieteeseen. Hän on kehittänyt tietoiseen läsnäoloon perustuvan stressinhallintamenetelmän (MBSR, Mindfulness-based Stress Reduction), jota käytetään mm. sairaaloissa eri puolilla maailmaa. Hänen mukaansa tietoinen läsnäolo on ”tarkkaavaisuuden kohdistamista erityisellä tavalla: tarkoituksella, nykyhetkessä, arvostelematta”

Tietoinen läsnäolo ei kuitenkaan ole Jon Kabat-Zinnin keksintö. Erilaiset uskonnot ja meditaatiot vuosisatojen ja tuhansien ajan ovat sisältäneet harjoituksia, joiden avulla pyritään tietoisen läsnäolon tilaan. Voidaan siis sanoa, että kyse on jostain hyväksi havaitusta asiasta, joka on toimivuutensa ja vaikutuksensa vuoksi säilynyt läpi ihmiskunnan historian aina näihin päiviin saakka antaen edelleen oivalluksia yhä laajeneville joukoille. Mindfulness on otettu viimeaikoina mielenkiinnolla vastaan myös business-maailmassa ja edistykselliset yritykset kouluttavat tietoisuustaitoja työntekijöilleen.

Mielikuvaharjoittelun ja tietoisen läsnäolon välillä on ero, vaikka molemmissa voidaan esimerkiksi käydä makuuasennossa keho läpi jäsen tai ruumiinosa kerrallaan. Mielikuvaharjoittelun tarkoitus on nimenomaan rentoutua ja päästä lähelle unenomaista suggestiolle altista tilaa, kun taas tietoisen läsnäolon tavoitteena on pysytellä valppaana ja keskittyneenä nykyhetkeen juuri sellaisena, kun se kullakin hetkellä ilmenee.

Erityisen haastavaksi tietoisen läsnäolon tekee oma ajattelumme. Se jo aiemminkin mainittu loputon vanha nauha, joka toistuu päivästä toiseen tutkimusten mukaan suunnilleen 95%sti samanlaisena. Ajattelumme perustuu yleensä joko menneisiin tapahtumiin eli omaan historiaamme tai niihin pohjautuviin toiveisiin, odotuksiin ja pelkoihin tulevaisuudestamme. Varsin harvoin muistamme vain elää nykyhetkessä ja ottaa hyväksyen vastaan sen, mikä on tullakseen kohdallemme juuri nyt. Nykyhetken hyväksyminen ei tietenkään tarkoita sitä, että meidän ei saa tehdä suunnitelmia ja pyrkiä parempaan elämään. Päinvastoin nykyhetken hyväksyminen antaa meille jämäkämmän perustan ponnistaa eteenpäin haluamaamme suuntaan.

Myyntityötä tekevälle tämä tarkoittaa sitä, että kykenemme unohtamaan menneisyyden epäonnistumiset niiltä osin kuin se on meille haitallista. Tapahtumien sattuessa opimme niistä intensiivisesti läpikäytynä tehokkaammin ja onnistumisten määrä lisääntyy. Onnistumisista saamme aina lisää energiaa jatkaa hyväksi havaittuja toimintamallejamme edelleen, mutta emme takerru niihin liiaksi. Liika onnistumisiin takertuminen saattaa aiheuttaa meille ramppikuumetta suuren ja tärkeän kaupan lähestyessä samoin kuin tärkeät kilpailut, esimerkiksi olympialaiset, urheilijalle. Tietoisuusharjoitusten myötä saamamme nykyhetken hyväksyminen auttaa meitä kohtaamaan myös jokaisen asiakkaamme täydellä tarkkaavaisuudella arvostelemattomin mielin. Intuitiomme kehittyy, kun opimme kuuntelemaan kehomme reaktioita ja löydämme kaupantekopaikat entistä paremmin. Emme yritä päättää kauppaa asiakkaamme puolesta itsellemme ja edustamallemme yritykselle vahingollisella tavalla.

Tässä sinulle maistiaisiksi hyvin yksinkertainen minuutin harjoitus, jonka voit tehdä työtuolissasi tai vaikka parkkeeratussa ja sammutetussa autossasi ennen asiakkaan kontaktoimista puhelimitse tai tapaamista. Voit halutessa tehdä tämän harjoituksen myös pidempänä käyttäen siihen aikaa 2 minuuttia tai aivan niin paljon kuin haluat ja tilanteesi antaa myöden.

      1.     Istu työtuolissasi tai auton penkissä niin ryhdikkäästi kuin pystyt. Voit nostaa halutessasi auton penkin selkänojaakin pystympään asentoon, jos se tuntuu hyvältä. Paras tapa on istua nojaamatta selkänojaan, koska selkä kannattelee hienosti itse itseään. Paina jalkapohjat tasaisesti lattiaan ja sulje silmäsi tai suuntaa katseesi alas.

      2.     Keskity havainnoimaan hengitystäsi. Miten se virtaa sisään ja ulos kehostasi? Missä se tuntuu? Mitkä kehonosat liikkuvat hengittäessäsi tai missä tunnet hengityksen voimakkaimmin? Tarkkaile niitä aistimuksia, joita sisään- ja uloshengitys saa aikaan.

      3.     Ajatuksesi saattavat harhailla jossain vaiheessa. Kun huomaat sen, palauta tarkkaavaisuutesi takaisin hengitykseesi lempeästi, arvostelematta, hyväksyen. Olennaista on vain huomata ajatusten karkailu ja suunnata huomio takaisin hengitykseen ilman itseen kohdistuvaa arvostelua.

      4.     Lopulta ajatuksesi joko rauhoittuvat ja tyyntyvät kuin järven pinta kesäiltana- tai sitten eivät. Joka tapauksessa harjoitus on aina tavallaan onnistunut, kun huomaat ajatuksesi karanneen ja palautat sen takaisin hengitykseen. Mahdollisesti kokemasi tyyneyden hetki saattaa olla hyvinkin lyhyt, mutta se on silti hyvä saavutus. Jos tunnet vihaa tai ärtymystä, voit huomata niidenkin menevän ohi. Salli kaiken vain tapahtua arvostelematta.

      5.     Avaa silmäsi, kun minuutti on kulunut ja suuntaa huomiosi asiakaskontaktiisi tai käsillä olevaan tehtävääsi.

Jos epäilet ajantajusi häviävän harjoituksessa, laita puhelimeesi hälytys 1-5min päähän tarpeesi ja tilanteesi mukaan. Harjoituksen ohje (2 min) on nyt myös YouTubessa: http://youtu.be/jxtauaHmjTA

Vaikka tällainen lyhyt istumaharjoitus olisi ainut mitä teet säännöllisesti esim. 1-10 krt/ päivä (tai ennen jokaisen asiakkaan kontaktointia), tulet huomaamaan tietoisen läsnäolon leviävän vähitellen elämäsi jokaiseen hetkeen tuottaen sinulle onnellisuutta ja menestystä. Kaiken hyvän lisäksi menetelmä on ilmainen. Tarvitset vain aikaa ja viitseliäisyyttä tehdä harjoitusta säännöllisesti. Aluksi voit laittaa puhelimeesi muistutuksen tehdä harjoitus kerran päivässä, että muistat ryhtyä siihen. Vanhat tapamme unohduttavat usein hyvät aikeemme löytää lisää onnellisuutta elämäämme. Sen estämiseksi meillä on onneksi tekniikkaa, joka voi auttaa tässäkin asiassa.

Voit myös vauhdittaa prosessia ja tietoisen läsnäolon määrää elämässäsi tuomalla sen tarkoituksellisesti mukaan kaikkeen toimintaasi. Parhaiten se onnistuu kohdistamalla tarkkaavaisuutesi joka hetki kulloiseenkin tehtävääsi arvostelematta mitään mielessäsi. Ajatus harhailee kokeneellakin harjoituksen tekijällä, mutta se tuodaan lempeästi takaisin käsillä olevaan tehtävään. Aivan samalla tavalla kuin minuutin harjoituksessa, mutta mietiskelyn kohteena ei ole hengityksesi vaan käsillä oleva tehtäväsi.

Yksinkertaista ja helppoa, vai mitä? Tässä harjoituksessa onnistut aina.

Menestystä päivääsi!

Valmentajasi

¤TrainEtta

www.energiaetta.com

harriet.realetta@gmail.com

Psyykkisen säätelyn järjestelmä myyjän työkalupakissa

12.10.2015

Myyjä kehittyy koulutusten, esimiehen kanssa käytävien valmentavien keskustelujen, varsinaisen myyntityön ja myyntikilpailujenkin myötä. Kehittyminen voi näkyä jopa myyjän persoonallisuuden kehittymisenä ja tulla esiin myös muilla elämän osa-alueilla. Kokemusten, valmennuksen ja koulutusten myötä taidot lisääntyvät ja psyykkisen säätelyn järjestelmä saa entistäkin suuremman merkityksen. Myyjälle kehittyy käsitys siitä millaisiin tuloksiin hänellä on mahdollisuus juuri nyt ja mikä on hänen seuraava portaansa kohti huippumyyjän tavoitettaan. Oikeanlaisen valmennuksen avulla hänellä voi olla hyvinkin luottavainen käsitys itsestään ja realistiset käsitykset omista mahdollisuuksistaan kehittyä. Toisenlaisissa tilanteissa esimies ei osaa tai pysty toimimaan myyjän tukena ja valmentajana, jolloin eksytään usein oikean tekemisen poluilta ja ihmetellään epäonnistumisia tai huonoa myyntiä. Silloin on tärkeää, että myyjällä itsellään on sisäinen valmentaja. Tämän sisäisen valmentajan avulla myyjä voi tehdä parhaansa huonommissakin olosuhteissa ja psyykata itse itseään huippumyyjän tuloksiin. Tätä sisäistä valmentajaa tarvitsemme myös silloin, kun meillä on hyvä ja valmentava esimies. Kaikesta mahdollisesti saamastamme avusta ja kannustuksesta huolimatta olemme itse vastuussa omista teoistamme ja niiden seurauksista. Näin voimme ottaa kunnian myös voitoistamme, hyvistä kaupoista, ja mukavista provisioista, jotka kauppoja seuraavat.

Psyykkisen säätelyn järjestelmämme pitää sisällään paljon. Se on monitahoinen kudelma vaikutusmekanismejamme. Ei ole ollenkaan mahdotonta ajatella urheilun parissa työskentelevien asiantuntijoiden ja valmentajien käyttöä myös myynnin kouluttajina ja valmentajina. Monet meistä myyntityötä tehneistä on vuosien varrella päässyt kuulemaan niin jääkiekkovalmentajia kuin vuorikiipeilijöitäkin. Yhtäkään urheilupsykologia en ainakaan omasta myyntikoulutusten historiastani muista. Asiantuntevia pelkästään psyykkiseen valmennukseen keskittyviä asiantuntijoita meillä ei vielä ole myyntimaailmassa, vaikka meillä onkin paljon hyviä myyntikoulutuksia, valmennuksia ja esimiehiä.   Monia voi jopa pelottaa pelkkä ajatuskin myyntipsykologista, suggestioista tai hypnoosista, vaikka kyseessä on vain oman ajatusmaailman lempeä muuttaminen positiivisia tuloksia odottavaksi nauhaksi sen vanhoja ratoja kulkevan nauhan tilalle, joka estää meitä onnistumasta ja usein jopa yrittämästä parhaamme. Myös esimiestemme, valmentajiemme ja kouluttajiemme tietotaitoa on kehitettävä niin tietoisen kuin alitajuisenkin vaikuttamisen alueilla jatkuvasti muuttuvassa maailmassamme ja kiristyvässä kilpailussa markkinoistamme. Emilie Couen mukaan: " Jos tahto ja alitajunta ovat vastakkain, ilman yhtäkään poikkeusta alitajunta vie voiton." Uskovatko myyjät teidän yrityksessänne niin tietoisesti kuin alitajuisestikin voitonmahdollisuuksiinne ja hyviin tuloksiin, vai olisiko sillä saralla parantamisen varaa?

Huippu-urheilussa jo tiedetään kasvatusprosessin perustehtävän olevan tietoisen itsesäätelyn kehittäminen, minä aioin näiden kirjoitusten myötä tuoda syvemmän tietoisuuden tuosta prosessista ja sen tehtävän tärkeydestä myös myyntimaailmaan sen lisäksi, että käsittelen ensisijaisesti tiedostamattomia ja alitajuisia tekijöitä, jotka voivat vaikuttaa olennaisesti tietoisella tasolla asetettuihin myyntitavoitteisiin ja -suorituksiin. Maksimaalisiin myyntitavoitteisiin ja suorituksiin ei päästä yksin perinteisillä tietoisen tason vaikuttamismenetelmillä.

Myyntityössä psyykkisen säätelyn järjestelmän tarkoituksena on myyjän tietoisuuteen ja alitajuntaan vaikuttaminen aivan samoin kun vastaavassa tilanteessa urheilun alueella tehdään.
Esimiehen, valmentajan ja kouluttajan luennot ja keskustelut ovat lähinnä vakuutteluja, joilla vaikutetaan enimmäkseen myyjän tietoisuuteen. Yhteiskeskustelut voivat olla myös pääasiassa tietoisuuteen vaikuttavia epäsuoria suggestioita. Mielikuvaharjoittelun (esim. myyntikäyntien kuivaharjoittelu) avulla annetaan suggestioita tai itsesuggestioita tietoisuudelle ja alitajunnalle. Rentoutusharjoituksella, annetaan jo voimakkaampia suggestioita ensisijaisesti alitajunnalle, mutta edelleen vahvasti myös tietoisuudelle. Hypnoosissa puolestaan annetaan suggestioita ensisijaisesti ja lähes ainoastaan alitajunnalle, vaikka tietoisuutemme ei katoakaan minnekään ja saa myös aina samalla suggestioita.

Sisäisen valmentajamme avulla itse toteutetussa harjoituksessa vakuutellaan päättelyn ja ajattelun (mietiskelyn) avulla enimmäkseen tietoisuuttamme. Itse johdetussa mielikuvaharjoituksessa annamme itsesuggestioita niin alitajunnallemme kuin tietoisuudellemmekin. Itsehypnoosissa puolestaan annamme itsesuggestioita ensisijaisesti alitajunnallemme, jota tietoisuutemme seuraa ehkä hieman valppaampana kuin valmentajan hypnotisoidessa meidät.

Tällaisen ohjelman toteuttaminen vaatii hyvää ja selkeää kasvatusprosessin organisointia ja integrointia olemassa olevaan myyntikoulutukseen ja valmennukseen. Aika, olosuhteet ja resurssit eivät aina tue näiden vaikuttamiskeinojen systemaattista ja suunnitelmallista käyttöä, mutta niiden tuottamat tulokset ovat tervetulleita kaikissa myyntitiimeissä ja yrityksissä yhden miehen tai naisen yrityksistä suuryrityksiin.

Mielestäni on tärkeää siirtyä perinteisistä myyntikoulutuksista ja myyjien vakuuttelusta tietoisen informaation johdonmukaiseen vähentämiseen ja tietoisuuden uudelleen aktivointiin itsetiedostuksen tasolla. Tähän jo osittain pyritäänkin esim. tarjolla olevien henkilökohtaisten myyntivalmennusten avulla.  Tietoisuuden uudelleen aktivointi auttaa hallitsemaan paremmin alitajuisia prosesseja myös tietoisella tasolla. Myyjien stressaantuneisuuden, rasittuneisuuden, epäonnistumisen tai sairastumisen pelko, luurikammo, viivyttely, epävarmuus, keskittymisvaikeudet, voimavarojen väheneminen ja aktiivisuuden aleneminen vasta-argumenttien sateessa kaupanteon loppuvaiheessa jne. heijastavat merkittävästi tiedostamattomien säätelytasojemme huomattavaa ja ensisijaista merkitystä myynnin onnistumiselle ja työn imun aikaansaamiselle.

Jos haluat henkilökohtaista myyntivalmennusta itsellesi tai myyntijoukkueellesi, ota yhteyttä!

Päivän harjoituksena mielikuvaharjoite myyntiprosessista: http://youtu.be/8okH38vJi0c
Harjoitus löytyy myös kirjoitettuna mm. 23.6.2014 blogissani.

Menestystä päivääsi!

Valmentajasi

¤TrainEtta

www.energiaetta.com

harriet.realetta@gmail.com

Urheilijoiden psyykkisen valmennuksen menetelmät myyntityössä

9.10.2015

Rentoutuminen, keskittymisharjoitukset tietoisuustaitoja kehittämällä, mielikuvaharjoittelu, suggestio, maaginen ajattelu ja maskotit ovat tyypillisiä urheilussa käytettäviä psyykkisen valmennuksen menetelmiä. Riittävän hyvällä ja säännöllisellä rentoutumisella jokainen ihminen voi saavuttaa itselleen hyödyllisiä asioita eri elämänalueilla. Rentoutumisharjoitukset toimivat parhaiten yhteen (tai kahteen) asiaan keskittyen. Myyjä voi itse miettiä kullakin hetkellä itselleen tärkeimmän tavoitteen.

Rentoutumisella voidaan lisätä stressinhallintaa, koska rentoutuneen ihmisen parasympaattinen keho aktivoituu ja lisää mielialahormonien tuotantoa. Tutkimuksissa on todettu, että työstä aiheutuneen lihasjännittyneisyys eli stressitaso alenee rentoutumisharjoittelun myötä. Kun ihminen käy läpi stressaavia tilanteita ja niiden hallintaa rentoutuneessa tilassa, hän toimii hallitummin ja vakaammin aidoissa tilanteissa. Näin myös myyntityötä tekevä henkilö voi käydä myyntitilanteita rentoutuneena läpi ja toimia hallitummin, vakaammin ja luovemmin asiakkaan kanssa keskustellessaan.

Luovuus, oppimiskyky, selkeä ajattelu ja ongelmanratkaisukyky kehittyvät normaalia rentoutuneemmassa tilassa, koska aivojemme sähköinen taajuus laskee alfa-tasolle. Samalla vasen tiedollinen ja oikea tunnepuoli aivoissamme kohtaavat ja aivopuoliskojen yhteystoiminta tehostuu. Tätä kutsutaan flow-tilaksi, jossa tunnemme myös turvallisuutta ja mielihyvää. Tämä tila tekee meistä myös herkempiä suggestioille. Flow tilaan voidaan rentoutumisen lisäksi pyrkiä myös tarkkaavaisuuteen ja keskittymiskykyyn tähtäävillä tietoisuusharjoituksilla.

Flow-tilaa voidaan kuvata myös optimaalisena onnen kokemuksena, jota tarvitaan lisäämään oppimiskykyä. Monilla on meistä on kokemuksia hyvien ideoiden ja ratkaisujen syntymisestä rentoutumisen tilassa esim. aamulla herätessä tai taivaalla ohi kulkevia pilviä katsellessa. Näin olemme tuottaneet uusia ajatuksia ja tietoa. Rentoutumista on kuvattu myös lisääntyneen keskittymisen tilaksi, joka vastaa tietoisuusharjoituksilla tavoiteltua tilaa. Voimakas tietoisuus ja kasvanut itsehallinta ovat rentoutuneen tilan tuloksia. Voimme aktivoida myös mielikuvitusta ja mielikuvia vahvaan käyttöön rentoutumisen avulla.

Stressaantunut kehomme on fyysisessä rasituksessa erilaisten lihasjännitysten vuoksi. Rentoutuminen edesauttaa lihasten palautumista lepotilaan ääreisverenkierron lisääntyessä, verisuonten laajentuessa ja sydämen pumpatessa verta pienemmällä paineella. Lihaksemme saavat paremmin happea ja ravinteita.

Mielikuvaharjoittelulla eli mentaaliharjoittelulla tavoittelemme hyvien mielikuvien mahdollistamista rentoutumisen avulla. Rentoutuneena ja keskittyneenä voimme elävöittää ja rikastuttaa mielikuviamme niin, että ne toimivat parhaalla mahdollisella tavalla hyväksemme myyntitilanteissa. Mielikuvittelu voidaan jakaa spontaaniin mielikuvitteluun eli vapaaseen visiointiin, tahdonalaiseen mielikuvitteluun tietyn tavoitteen saavuttaaksemme, elokuva tai kuva kuvitteluun, jossa olemme itse mukana ja eläytyvään kuvitteluun myyntiprosessin kulkua harjoitellessamme. Mielikuvittelun tehoa voimme vahvistaa yhdistämällä siihen parhaita mahdollisia tunnetiloja, joita voimme kyseiseen tilanteeseen kuvitella. Tämä tapahtuu triggereiden eli ankkureiden avulla. Yhdistäminen laukaisee myyntitilanteessa halutun suoritustunteen ja aiemmin kuvittelemamme kuvan oikeasta toimintatavasta. Urheilijat tietävät jopa samojen hermoyksiköiden aktivoituvan kuvittelun aikana kuin oikeankin fyysisen suorituksen aikana.

Useimmiten urheilijoiden rentoutusharjoituksissa ohjataan ajatukset yhteen asiaan kerrallaan. Tämän keskittymisen avulla mieli keskitetään haluttuun kohteeseen. Samoin tehdään tietoisuusharjoituksissa. Myyntityötä tekevän henkilön on hyvä aloittaa harjoittelu samoin kuin muidenkin näiden menetelmien käyttöä aloittelevien: ulkopuoliset ärsykkeet minimoidaan oppimisen tehostamiseksi. Myöhemmin edistyneempänä mielikuvien ja tietoisuustaitojen käyttäjänä harjoitteita voidaan tehdä myös hälyisessä ja häiriöitä täynnä olevassa ympäristössä.

Rentoutuminen ja tietoisuustaidot edistävät terveyttämme ja auttavat palautumaan vammoista ja sairauksista. Näin olemme paremmin asiakkaidemme käytettävissä. Tietoisuustaidot ja rentoutuminen auttaa meitä näkemään itsemme rehellisemmin ja ymmärrämme itseämme paremmin. Voimme myös analysoida ja muuttaa omia käyttäytymismallejamme paremmin rentoutuneessa ja tietoisessa tilassa.

Myyntityö on usein kiireistä ja stressaavaa. Päivien ollessa usein pitkiä väsymme ja uuvumme työtaakkamme alle helposti. Voimme jopa hyperventiloida eli haukkoa henkeä pelätessämme ilman loppuvan. Rentoutumis-,  tietoisuus ja hengitysharjoituksilla voimme laukaista tämän tilan ja voimme käyttää myönteisiä mielikuvia suuntaamaan voimamme uudelleen. Rentoutuminen voi auttaa meitä jopa väliaikaisessa univajeessa.

Urheilijoilta olemme oppineet, että voimme antaa jopa lihaksillemmekin erilaisia suggestioita. Myyjillä tärkeimmät käytettävät lihakset ovat kasvoissa ja tuottavat haluttuja ilmeitä sekä luovat vakuuttavaa olemusta. Tietoisuustaitojen avulla voimme kehittää myös tuntemustamme omasta kehostamme.

Rentoutumismenetelmiä on useita ja jokainen voi etsiä kokeilemalla niistä itselleen sopivimmat. Erilaiset äänitteet auttavat harjoittelun alkuvaiheessa. Tietoisuustaidoista, itsesuggestioista ja mielikuvaharjoitteluista on saatavilla useita äänitettyjä vaihtoehtoja. Äänitteitä voi tehdä myös itse oppaiden avulla tai omaa luovuuttaan käyttäen. Jokainen tietää itse parhaiten, millaiset harjoitteet omalla kohdalla toimivat. Myös rauhallista ja neutraalia (ei tuo alitajuisia muistoja pintaan) musiikkia kannattaa kokeilla rentoutumisen yhteydessä.

Päivän harjoituksena 20 min mindfulness-kehoharjoitus:
http://mindfulness-sivut.fi/tuotteet/mindfulness-harjoituksia/

Menestystä päivääsi!

Valmentajasi

¤TrainEtta

www.energiaetta.com

harriet.realetta@gmail.com