keskiviikko 30. syyskuuta 2015

Hyvän elämän mielikuvaharjoitteet ja itsesuggestiot

1.10.2015

Meidän on hyvä selvittää itsellemme tarkasti, mitä oikeastaan haluamme työltämme ja elämältämme. Selvittämällä omat ajatuksemme ja toiveemme sekä kirjaamalla ne ylös, muistamme itsekin elämämme tärkeimmät asiat paremmin. Menetelmiä on monia. Yksi voi tehdä huoneentaulun, jossa sanallisesti kerrotaan tavoitteet ja toiveet. Toinen pitää enemmän kuvallisista koosteista ja tekee esimerkiksi aarrekartan http://www.nicehouse.fi/omahuone/elamanvo/aarre.htm . Aarrekarttojakin voi olla kuvallisia, kuuloon perustuvia tai toimintaan ja tuntemuksiin liitettyjä. Kaunis maisema suoraan oman kodin ikkunasta, runo, musiikki tai teenjuontirituaali voi toimia voiman ja luovuuden lähteenä. (Luukkala 2000). Rennon olotilan luominen ennen itsesuggestioiden käyttöä ja hallitsevan aistikanavan käyttö edesauttaa suggestioiden sisäistämistä.

Terveellisen ja hyvän elämäntyylin suggestioita voivat olla esimerkiksi:

·      Syön hyvin ja terveellisesti
·      Liikun säännöllisesti minulle sopivimmalla tavalla
·      Nukun ja lepään riittävästi
·      Huolehdin aivojeni hyvinvoinnista tarjoamalla niille erilaisia taiteellisia, hengellisiä ja tieteellisiä virikkeitä
·      Innostun, onnistun ja nautin siitä, mitä teen
·      Keskityn yhteen asiaan kerrallaan
·      Tämä päivä on hyvä päivä
·      Hakeudun hyvään ja tavoitteitani tukevaan seuraan, jossa voin iloita ja olla luova
·      Siivoan itselleni haitalliset ihmissuhteet elämästäni
·      Osaan viettää iloisena aikaa itsekseni
·      Nautin hiljaisuudesta
·      Tiedän mitkä asiat ovat tärkeimpiä elämässäni
·      Olen terve
·      Minulla on mielekäs työ ja vapaa-ajanharrastukset
·      Minulla on hyvät ystävyyssuhteet
·      Olen vapaa toimimaan haluamallani tavalla
·      Osaan ottaa huumorilla ja rauhallisesti vastaan haastavat ja yllättävät tilanteet
·      Olen tarvittaessa tehokas ja tyyni yhtä aikaa
·      Tiedän milloin minun tulee ottaa etäisyyttä tilanteisiin ja ihmisiin
·      Osaan suojautua ikävyyksiltä ja kaikelta pahalta
·      Luovuuteni kehittyy luovasti laiskotellessani

Tällaisia hyvän elämän itsesuggestioita voit kehitellä itse lisää. Suggestiot kannattaa pukea positiiviseen muotoon. Sen sijaan, että sanoo itselleen: ” en tee sitä ja tätä” kannattaa sanoa ”teen näin”. Silloin ajatusenergiasi keskittyy haluamaasi todellisuuteen eikä siihen, mitä et halua elämääsi.  Elämä on mahdollisuuksia täynnä, mitkä niistä ovat juuri nyt sinun ulottuvillasi?


Menestystä päivääsi!
Valmentajasi
¤TrainEtta

harriet.realetta@gmail.com

tiistai 29. syyskuuta 2015

Itsesuggestioiden turvallisuudesta

30.9.2015

Lähteenä Jouni Luukkalan kirja ”Suorituskyvyn vahvistaminen, menetelmänä itsesuggestio”

Itsesuggestioita voidaan käyttää monipuolisesti elämän eri osa-alueilla. Niitä käytetään useim mm. valmennukseen tai hoitotyön tukena. Tässä blogissa ja kirjassa on keskitytty itsesuggestioiden valmennukselliseen käyttöön erityisesti myyntityössä. Erityinen painopiste on itsensä valmentamisessa ja siinä, miten oikeanlaisen sisäisen puheen avulla voidaan ottaa käyttöön piileviä voimavaroja myyntityötä tehtäessä. Lukija saa kuitenkin samalla vinkkejä ja ajatuksia sisäisen puheen muuttamisesta muillakin elämänalueilla ja erilaisissa elämänvaiheissa. Itsesuggestioita voidaan käyttää myyntityön lisäksi esimerkiksi ammatinvalinnassa, pääsykokeissa, opiskelussa, kouluttamisessa, työnhaussa, työssä, perhe-elämän tukena, harrastuksissa, eläkkeelle siirryttäessä ja laadukasta vanhuutta haettaessa.

Itsesuggestioiden avulla meillä on mahdollisuus löytää toimiva asenne elämäämme. Voimme suhtautua elämäämme tosissamme, mutta ei vakavissamme. Erityisesti myyntityössämme voimme pitää kilpailua tärkeimpänä. Lopputulos ei ole kaikista tavoitteidenasettamisistammekaan huolimatta aivan niin tärkeää kuin ehkä ajattelemme, sillä mikään voitto ei ole välttämättä aina lopullinen ja tappio saattaakin kääntyä voitoksi joissakin tapauksissa. Itse asiassa juuri siihen perustuu myös huippumyyjän usko onnistumiseen myyntiprosessia läpi viedessään. Töitä kannattaa tehdä kovastikin, mutta silti elämän arvoituksellisuuden vuoksi menestys tai työn tulokset eivät ole itsestään selvyyksiä. Voimme iloita siitä, että elämä ei ole liian suoraviivainen ja se tarjoaa meille aina jotain uutta ja odottamatonta.

Monilla meistä on tälläkin hetkellä itseämme vahingoittava sisäinen puhetapa ja yleensä pääsemme parempaan suuntaan tietoisesti itsesuggestioita kehittämällä ja aktiivisesti niitä käyttämällä. Itsesuggestioita voi kuitenkin käyttää myös väärin. Luukkala kertoo esimerkin Neuvostoliittolaisista astronauteista, jotka olivat kuunnelleet ennen kuulentoaan kolme kertaa päivässä kasetilta itsesuggestioita. Näiden kasettien pääsanoma oli: ”Minulle riittää avaruuslennolla vain yksi tunti lepoa vuorokaudessa. Muun ajan teen ahkerasti töitä.”. Nämä itsesuggestiot olivat toteutuneet käytännössä ja astronautit olivat palatessaan olleet todella loppuun palaneita. He epäonnistuivat palattuaan myös useilla elämänalueillaan ja muuttuivat niin masentuneiksi kuin itseään tuhoaviksikin.

Erään humanistisen ihmiskuvan mukaan ihminen on arvokas suorituskyvystään riippumatta. Jos tavoitteen asettelu tulee valmennettavan ulkopuolelta ja ihminen joutuu uhraamaan suurimman osan muista elämänalueistaan (terveys, ihmissuhteet, elämänilo ja itsemääräämisoikeus) menestyäkseen hetkellisesti jollain kapealla elämänalueellaan, on vaarana ihmiskuvan kaventuminen ja vääristyminen. Näin ollen meidän kannattaa kehittää kokonaisvaltaisesti ihmiskuvaamme, jossa niin tunteet kuin ihmissuhteetkin ovat vahvasti mukana.

Ihminen ei voi suggeroida itseään tahdottomaksi sellaiseen tilaan, jossa suggestiot vievät häntä. Kaikilla ihmisillä on oma moraali, jonka pohjalta he toimivat niin suggestiivisessa tilassa kuin ei-suggestiivisessakin tilassa. Moraalinen tarkkailijaminämme on siis aina valveilla.
Itsesuggestioon sinänsä ei sisälly moraalia ja sen käyttäjillä on vaihteleva vastuuntunto. Siitä syystä itsesuggestiota ammatikseen käyttävillä on hyvä olla riittävästi vastuuntuntoa ja ymmärrystä ihmisen olemuksesta. Turvallisinta on keskittyä aina myönteisiin vaikutuskehotuksiin tavoite- ja keinosisältöisissä itsesuggestioissa sekä ongelmien ratkaisuun myönteisestä näkökulmasta.


Menestystä päivääsi!
Valmentajasi
¤TrainEtta

harriet.realetta@gmail.com

Itsesuggestioiden lainalaisuudet

29.9.2015

Seuraavaksi pyrin lyhyesti referoimaan Jouni Luukkalan kirjasta ”Suorituskyvyn vahvistaminen, menetelmänä itsesuggestio” myyntityötä tekeville olennaiset seikat ja taustatiedot itsesuggestioiden lainalaisuuksista ja huomenna vielä itsesuggestioiden turvallisuudesta omia ajatuksiani täydentämään. Kirja on luettavissa sähköisenä osoitteessa:

Meillä kaikilla on oma tapamme puhua itsellemme ajatuksissamme. Joillakin meistä on tapana puhua itsellemme kuin vanhempamme tai isovanhempamme aikoinaan. Toisilla sisäisessä puheessa saattaa kuulua opettajan, sisarusten tai kaveripiirin tapa kommentoida asioita omia ratkaisuja tehtäessä. Parhaassa tapauksessa puhumme itsellemme omalla rakentavalla aikuisen äänellämme pohtiessamme elämän eteemme tuomia haasteita. Tapamme puhua itsellemme saattaa olla myös hyvin erilaista vaihtelevista tilanteista riippuen. Itsesuggestioiden ja hypnoosin avulla voimme opetella oman äänemme löytämistä ja rakentavaa tapaa puhua itsellemme.

Luukkalan mukaan sisäisellä puheella on vaikutusta niin mielikuvien kuin tunteidenkin kautta ulkoiseen käyttäytymiseemme ja ihmissuhteisiimme. Tämä on olennainen tieto myös myyntityötä tekeville ihmisille (myyjät, yritysten johtajat eri portaissa, lakimiehet, poliitikot jne.), koska sisäisen puheemme kehittymisen myötä toimintamme tulee  muuttumaan paremmaksi käyttäytymisen muutosten myötä ja asiakassuhteemme paranevat. Luukkalan mukaan esimerkiksi uuden oppimista tehostamalla sekä työssä jaksamista ja rakentavaa yhteistyötä edistämällä voimme vahvistaa suorituskykyämme ja onnellisuuttamme. Suorituskykymme ja onnellisuutemme voi vahvistua myös kehittämällä kykyä nauttia yhdessäolosta ja puuhastelusta. (Luukkala 2000).

Luukkala kertoo itsesuggestion päälainalaisuuksia olevan kolme. Ne ovat voimakkuus, keskittyneisyys ja käänteisyys. Voimakkuuslain mukaan itsesuggestiossa voimakkaampi tunne tai mielikuva voittaa heikomman. Esimerkiksi halu saada kauppaa ja onnistua työssään voi olla niin voimakas, että se peittää lievän paniikkihäiriön oireet tai esiintymisjännityksen. Näin ihmisestä tuleekin rohkea, kun hän jännittyneisyydestään huolimatta uskaltaa kohdata uusia ihmisiä eli asiakkaitaan ja esiintyy asiakastilaisuuksissa tuotteistaan kertoen.

Keskittyneisyyslain mukaan ne asiat toteutuvat käytännössä tai nousevat keskeisempään asemaan arvostus- ja tarvehierarkiassamme, joihin kiinnitämme toistuvasti huomiota. Tämän perusteella myyjän kannattaakin kiinnittää huomionsa ongelman määrityksen ja syntyhistorian lisäksi erityisesti tavoitteisiin ja keinoihin, joilla tuloksiin päästään. Ongelmiin, syihin ja syyllisiin keskityttäessä myynnin onnistumista tukeva luova ongelmanratkaisukyky hidastuu ja yhteistyöilmapiiri saattaa kärsiä. Kannattaa siis muistaa keskittyä ratkaisuihin ja toivottuun lopputulokseen. Jos näin ollen voidaan ajatella, että ”seura tekee kaltaisekseen”, kannattaa valita seuransa ja kannattaa valita, mitä ajattelee, koska ”ihminen on sitä, mitä hän ajattelee”.

Esimerkkinä voin kertoa erään esimiehen hymyillen mainostavan useasti itseään kutsuttavan ”kelmiksi” ja toisen esimiehen saaneen työkavereiltaan kutsumanimen ”mulkku”, jolla kehuskeli työntekijöilleen . Lisäksi nämä esimiehet haukkuivat säännöllisesti työntekijöitään yhteisissä palavereissa vaikka osasivatkin olla erittäin hurmaavia niin halutessaan. Viisas jättää tällaiset työpaikat, koska ei halua tulla ”kelmiksi” tai ”mulkuksi” eikä myöskään oppia yhtään enempää haukkumaan ja syyttelemään toisia kuin jo entuudestaan osaa.  Mm. harrastusten myötä on mahdollisuus hakeutua sellaiseen seuraan, jossa tehdään hyvää toisille ihmisille ja luonnolle. Harrastusten myötä voi vahvistaa rakentavia ominaisuuksiaan ja toisten ihmisten sekä luonnon huomioon ottamista niin, että lopulta löytyy sellainenkin työpaikka, jossa ei ole itseään edes leikillään ”mulkuiksi” tai ”kelmeiksi” profiloivia esimiehiä ja kollegoja. 

Tällaiset epätoivottavat ominaisuudet ovat ehkä syntyneet, koska ”valta turmelee ihmisen ennemmin tai myöhemmin” ja nämä esimiehet ovat ehkä käyttäneet valtaansa väärin itsekkäisiin päämääriin yleisen hyvinvoinnin lisäämisen sijaan, jolloin ”tilaisuus on tehnyt heistä varkaita”. Tämäkin olisi voitu mahdollisesti estää opettelemalla toisten ihmisten ja ympäristön huomioon ottamista vaikka harrastusten puitteissa ellei rakentavaa ja kehittävää työympäristöä ole heti saatavilla.

Käänteisyyslain mukaan liian voimakastahtoinen tavoittelu saa aikaan ei-toivotun tuloksen. Esimerkiksi poikkeuksellinen työmatka tai asiakastapaaminen seuraavana päivänä saattaa aiheuttaa unettomuutta illalla, koska seuraavaan päivään pitäisi herätä levänneenä. Kovan nukahtamisen yrityksen seurauksena ihminen virkistyykin tahtomattaan eivätkä järkisyyt auta tilannetta vaan jopa pahentavat sitä. Nukahtaminen onnistuu usein paremmin, jos osaa rentouttaa lihaksensa (=voimakkuuden laki). Myös nukkumismielikuvan rakentaminen hyvästä nukkujasta auttaa (=keskittyneisyyden laki). Lopuksi voi miettiä sängyssä makoilemisen hyviä puolia ja mukavuutta, jos uni ei tulekaan heti (=käänteisyyden laki).

Itsesuggestioiden hyödyntäminen huippumyyjän mestaritasolla tarkoittaa sitä, että myyjä onnistuu keskittymään rennosti (=voimakkuuden laki) tavoitteelliseen toimintaan (=keskittyneisyyden laki) häiritsevissä olosuhteissa (käänteisyyden laki).  Häiriö voi tulla myyntityössäkin joko ulkoa (työpaikan olosuhteet) tai sisältä (epäluottamus itseen). Esimerkiksi Mika Myllylä onnistui kasvattamaan eroa 50 km hiihdossa kilpakumppaneihinsa puolellatoista minuutilla sen jälkeen, kun hän oli sanonut 40 km kohdalla olonsa tuntuneen tosi pahalta ja hirveältä. Mika onnistui keskittymään rennosti tavoitteeseensa häirittynäkin. Rentous oli Mikan tapauksessa sitä, että hän osasi pitää hiihtosuorituksen kannalta jarruttavat lihakset rentoina ja vain suoritusta palvelevat lihakset olivat jännittyneinä. Huippumyyjällä tämä tarkoittaa esimerkiksi hienosyisempää kehon reaktioiden ja ilmeiden hallintaa. Huippusuoritus perustuu Luukalan mukaan myös syvään iloon ja siihen, että rakastaa sitä, mitä tekee.

Tavoitellessaan mahdollisimman nopeaa suoritusta ja jopa ylisuoriutumista, Mika onnistui voittamaan itsensä ja vielä voittamaan koko kisan. Mika pitää myös tiettävästi hiihtämisessä kaikkein eniten kovista harjoituksista. Myyjät voivat asettaa tavoitteensa samalla tavoin mahdollisuuksiensa ylärajoille niin, että niissä on selvästi haastetta, mutta kuitenkin ne ovat saavutettavissa. Ellei esimies osaa tukea myyjää työssään ja asettaa tavoitteita oikein, myyjä voi tehdä sen myös itsekseen. Esimerkiksi italialainen naishiihtäjä DiCenta oli 15 km vapaassa hiihdossa päättänyt ”lentää, lentää ja lentää”. Ja sanoi vielä: ”Ja niin minä lensin.” Näin myyjäkin voi luoda itselleen sopivan ”mantran”, jota toistaa itselleen onnistuakseen työssään.

Mikan häiriötekijänä olivat sisältäpäin tulleet maitohappokivut, jotka olisivat voineet aiheuttaa helposti kielteisen itsesuggestion: ”ei tästä mitään tule”. Mika kuitenkin onnistui pääsemään eroon luovutusmielialasta ja luomaan sisäisen puheen, jonka avulla jaksoi vielä kiristää tahtiaan suhteessa kilpailijoihinsa ja voittaa niin itsensä kuin koko kilpailunkin. Jokainen luo itselleen oman sisäisen puheensa liittäen sen omiin voimanlähteisiinsä. Mikalla nuo voimanlähteet ovat uskonto ja perhe. Mitkä ovat sinun voimanlähteesi?

Sinä voit kaikista saamistasi vastaväitteistä huolimatta onnistua tekemään kaupan asiakkaasi kanssa ja voit onnistua hyvän asiakassuhteen luomisessa. Muista vain ajatella, että tämä on vain yksi vastaväite muiden ylitettävien vastaväitteiden joukossa. Yksi kerrallaan ne vähenevät ja lopulta loppuvat tuoden sinulle kaupan ja tyytyväisen asiakkaan. Luovuttamismielialaa ei kannata päästää valloilleen. Ole luottavainen suhteessa omiin kykyihisi ja mahdollisuuksiisi.

Työelämässäkin tulee tilanteita, joissa on paljon häiritseviä tekijöitä. Rauhoittavia ja rentouttavia mielikuvia on vaikea ja usein myös liian myöhäistä miettiä tällaisissa tilanteissa. Myös tavoite saattaa hämärtyä ja siksi on tärkeää varautua mahdollisiin häiriötekijöihin henkisesti jo etukäteen. Etukäteen mietityt rentouttavat, tavoitekeskeiset ja häiriökestävyyttä lisäävät suggestiot antavat myyjälle mahdollisuuden luottaa näihin aiemmin luotuihin suggestioihin ja niiden kantavaan voimaan sekä mahdollisuuden antaa mennä automaattivaihde päällä tavoitetta kohti. 

Nyt on sitten vain keksittävä millainen sisäinen puhe on juuri omalle itselle parasta mahdollista, käytettävä sitä ja tehtävä myyntityönsä rennosti keskittyen selkeisiin tavoitteisiin häiritsevistä olosuhteista huolimatta. Tämä blogi auttaa sinua kehittämään omaa sisäistä puhettasi ja keskittymään olennaiseen myyntityössäsi.


Menestystä päivääsi!
Valmentajasi
¤TrainEtta

harriet.realetta@gmail.com

maanantai 28. syyskuuta 2015

Jännityksen ja mielialan yhteys myyntisuoritukseen

28.9.2015

Myyntitilanne on myyjälle enemmän tai vähemmän jännittävä ja stressaava, vaikka sitä ei aina myönnetä tai tiedosteta. Myyjän psykofysiologisia reaktioita, kuten esimerkiksi vastaväitteiden käsittelyä puheella ja kehonkielellä, määräävät tilanteen tulkinta, asenteet ja suhtautuminen myyntitilanteen muodostamaan haasteeseen. Oikea stressitaso auttaa parhaassa tapauksessa myyjää onnistumaan myyntiprosessin läpiviennissä ja kaupan saamisessa. Huippumyyjät onnistuvat joko tietoisesti tai tiedostamattaan pitämään stressitasonsa sopivana onnistuakseen työssään. Liika tai toisaalta liian vähäinen stressitaso voi puolestaan aiheuttaa epäonnistumisen ja kaupan menettämisen. Liian vähäinen stressitaso saattaa aiheuttaa ylpeää käyttäytymistä suhteessa asiakkaaseen ja siten kaupan menettämisen. Liiallisen stressitason selityksiä ovat mm. liika yrittäminen, epävarmuus ja rentouden puute.

Tilanteen tulkinta sisältää mm. myyjän käsityksen siitä, missä määrin myyntitilanne stressaa häntä ja miten tärkeä asiakas tai kauppa on kyseessä. Asenne ja suhtautuminen myyntitilanteeseen riippuu puolestaan myyjän kokemasta kyvykkyyden tasostaan suhteessa myyntitilanteen vaativuuteen. Valmentava esimies voi vaikuttaa myyjän asenteeseen parhaiten esimerkiksi tärkeimpiä ja harvinaisempia myyntitapahtumia edeltävillä kuivaharjoitteluilla kuten mielikuvaharjoitteilla ja mindfulness-harjoituksilla sekä huolehtimalla, että myyjä saa riittävästi kokemuksia tavanomaisemmista asiakkaista ennen isompaa haastetta. Jos myyjän itseluottamus on heikko suhteessa tulevaan haasteeseen, valmentava esimies voi harjoitusten ja säännöllisesti pidettävien tuloskeskustelujen ja yhteiskäyntien/-puhelujen analysointien aikana kiinnittää myyjän huomion hänen vahvuuksiinsa ja luoda hänelle tunteen onnistumisten myötä oikeaan suuntaan kulkevasta kehittymisestä ja myyntiprosessin läpiviennin syväoppimisesta. Tämän avulla myyjä kokee, että myynti alkaa sujua yleisesti hyvin ja hänellä on riittävästi valmiuksia suurempiin haasteisiin. Esimies voi auttaa myyjää tunnistamaan myös liiallisen itseluottamuksen ja ylimielisyyden. Nämä huomattuaan myyjän tulisi tajuta, ettei kaikki ole kunnossa. Myyjä saa näin viritettyä positiivisen kilvoittelun, voittamisen ja näyttämisen halun.

Olemme jo aiemmin todenneet, ettei kaikilla ole mahdollisuutta esimiehen tukeen. Esimies voi olla hyvä, mutta kiireinen. Hän saattaa olla myös ammattitaidoton tai puuttua kokonaan (kuten toimitusjohtajana tai yrittäjänä toimivilla myyjillä). Tällaisissa tapauksissa myyjä voi itse opetella tunnistamaan tietoisuusharjoitusten avulla stressitasoaan, kyvykkyyttään ja itseluottamustaan. Hän voi myös itse mielikuvaharjoitteiden avulla kehittää sisäistä puhettaan itselleen kannustavammaksi ja osaamisalueisiin keskittyväksi.

Myyjä on mahdollisesta esimiehen tuestakin huolimatta itse ainut henkilö, joka voi säädellä tunteitaan ja stressireaktioitaan. Omien tunteiden ja stressireaktioiden säätely ei ole kenellekään yksinkertaista ja se vaatii paljon pitkäjänteistä harjoittelua. Tietoisuuspäiväkirjan pitäminen ja leikkimielisetkin tietoisuustaitojen tasotestit auttavat myyjää tässä pitkäjänteisessä harjoittelussa. Mielikuvaharjoittelun ja tietoisuusharjoitusten myötä toistuvasti tehdyt mentaaliset harjoitteet voivat sisältää yksittäisiä menetelmiä mm. stressinsieto- ja rauhoittumiskyvyn kehittämiseen, pelko- ja stressitilanteiden läpikäyntiin ja voittamiseen mielikuvien avulla, myyntihenkisyyden ja onnistumisen tunteen kasvattamiseen ja siirtämiseen mielikuvaharjoitteista myyntitilanteisiin sekä oman innostuneisuuden ja aktivaatiotason nostoon.

Psyykkinen valmennus tähtää niin myynnissä kuin urheilussakin itsesäätelykyvyn kehittämiseen, joka on myyjän tai urheilijan kykyä säädellä suoritustilanteissa hermojärjestelmänsä yliärsytysoireita. Voimme olla joko flow-tilassa tai vaihtoehtoisesti järkeilevässä ja analyyttisessä tilassa. Järkeilevä ja analyyttinen aivojen normaali toimintatila mahdollistaa esimerkiksi tulevien myyntitapahtumien tekniikan ja taktiikan suunnittelun. Flow-tilassa myyntisuorituksemme tapahtuvat automaattisesti transsin omaisessa hurmostilassa. Aivomme huolehtivat näin ollen luovista, automaattisista, rennoista ja mielikuviin voimakkaasti eläytyvistä suorituksista.

Mielestäni on tärkeää tunnistaa myyjänä oma stressitaso, asenteet ja oma suhtautuminen kulloisenkin myyntitilanteen muodostamaan haasteeseen tai suhtautuminen yleensä myyntitilanteiden muodostamiin haasteisiin sen sijaan, että kehuskellaan esimiehelle ja kollegoille kaiken olevan aina kunnossa. Vaikka vakuuttelu itselle ja toisille onkin yksi mielikuvaharjoittelun muoto, itsensä pettäminen vie siltä pohjan. Huippumyyjän tulisi pystyä tunnistamaan oma stressitasonsa, asenteensa ja tunteensa tulevaa myyntitilannetta kohtaan sekä läpikäymään ja parantamaan niitä joko itsekseen mielikuva- ja tietoisuusharjoitteiden avulla tai mahdollisuuksien mukaan valmentavaa esimiestä ja kollegoja apuna käyttäen. Huippumyyjän yksi tärkeimpiä ominaisuuksia on varmasti rehellisyys itselle.


Menestystä päivääsi!
Valmentajasi
¤TrainEtta

harriet.realetta@gmail.com

Psyykkisen valmennuksen tarve myyntityössä

25.9.2015

Ihmiset kilpailevat luonnostaan jo aivan pieninä lapsina. Kilpailuviettimme myötävaikutuksella pyrimme täydellisyyteen, vaikka emme useinkaan tee sitä tietoisesti. Näemme joidenkin ammattiurheilijoiden tai myyntityössä pidempään toimineiden myyjien tekevän ja suoriutuvan hyvin. Huomaamme heidän myös saavan palkkion onnistumisestaan ja haluamme päästä samaan tilanteeseen. Näin tulemme asettaneeksi itsellemme tavoitteen joskus jopa huomaamattamme ja motivoidumme oppimaan lajissamme entistäkin paremmaksi, oli lajimme sitten urheilu tai myynti. Oppiessamme koemme tyydytystä, joka innostaa meitä edelleen eteenpäin. Oppimismotivaatiomme on vahva, kun sen synnyttää oma tarpeemme kilpailla. Menestymisen tarve seuraa kilpailemisen tarvettamme. Kun huomaamme saavamme oppimistamme asioista ja käyttäytymisestä palkinnon, toistamme palkittua käytöstä. Näin meitä voidaan ohjailla toivottuun suuntaan samalla, kun koemme menestyvämme. On tärkeää tunnistaa ne palkinnot, jotka vievät meitä hyvän elämän suuntaan kaikilla elämänaloillamme. Psyykkisellä valmennuksella voidaan tukea tätä tunnistamista.

Niin huippumyyjän kuin huippu-urheilijankin suoritusten edellytyksenä on suuri määrä harjoituksia, fyysisiä tms. Kieltäytymisiä ja psyykkisiä voittoja. Huippu-urheilijan keho rasittuu ja uupuu, kun hän asettaa itselleen pakotteita. Psyykkisiä vaikutuksia voi olla vaikeampi tunnistaa. Myyjä puolestaan stressaantuu ja uuvuttaa myös kehonsa, mutta hieman eri tavalla. Osataksemme tehdä työmme pitkäjänteisesti, yhteiskuntaa rakentavasti ja itseämme kunnioittaen tarvitsemme psyykkistä valmennusta. Emme halua joutua samaan tilanteeseen kuin jääkiekossa on jouduttu hurjien tappeluiden ja taklausten myötä.

Vuorikiipeilijät tietävät, ettei tavoitetta eli vuoren valloitusta tehdä hyökkäämällä vaan kunnioittamalla. Tarvitsemme siis nöyryyttä ja kovaa työtä valloittaaksemme huippumme. Kilpailunhalumme tekee meistä yhteistyökykyisempiä oman ryhmän sisällä ja sitä käytetään hyväksi monissa yrityksissä kuten kapitalismissa yleensäkin. Tähän itsekkääseen ryhmäyhteisöllisyyteen liittyy sotaisuus ja väkivaltaisuus, kun se tähtää toisen ryhmän nujertamiseen. Yritykset, joukkueet tai muut erilaiset ryhmät taistelevat toisiaan vastaan aiheuttaen jatkuvan kamppailun toisten lyömiseksi. Sanotaan, että sodassa ja rakkaudessa kaikki keinot ovat sallittuja. Tällainen ajattelutapa romahduttaa kuitenkin moraalimme ja sen seurauksena näemme jo nyt maailmamme tilanteen huolestuttavuuden. Kulutamme enemmän kuin oikeasti tarvitsemme ja näin tuhoamme kaunista maapalloamme, joka ei pian pysty enää kannattelemaan huimaa vauhtia kasvavaa ihmiskuntaamme.  

Onneksi meillä on tahoja, jotka pyrkivät kestävän kaupan sopimuksiin ja ajattelevat pidemmällä tähtäimellä myös ihmiskunnan ja maapallon kohtaloa. Tällaista kestävää kauppaa toivon näkeväni yhä enemmän tulevaisuudessa. Siirtyminen kilpailusta kilvoitteluun, narsismista solidaarisuuteen ja glooriasta nöyryyteen luo meille kestävämpiä toimintatapoja. Tähän siirtymään tarvitsemme avuksemme psyykkistä valmennusta myös myyntityössä. Emme halua matelija-aivojamme kehittäviä jääkiekkoareenojen taisteluja yhtään enempää businessmaailmaan kuin siellä jo on sen kustannuksella, että kehittyneempien aivotoimintojemme eli ajattelun ja henkisyyden alueita aivokuoressamme tietoisesti diskrimonoidaan. Aivojen neuroplastisuuden eli muovautuvuuden ansiosta voimme itse vaikuttaa mm. psyykkisen valmennuksen avulla korkeampien toimintojemme kehittämiseen matelija-aivojen kehittämisen sijasta. Kumpi sinä olet mieluummin: matelija-aivoinen, aggressiivinen, stressaantuva ja epäterveesti kilpailuhenkinen vai henkisesti vahva, ajatteleva, tietoinen ja rennosti kilvoitteleva yksilö, joka ei sirkushuvien vuoksi hämäänny ajattelustaan tai omalta tieltään pois?

Psyykkisen valmennuksen avulla voimme kehittää aivokuortamme ja henkisiä voimiamme niin, että alkukantaiset biologiset voimamme, aggressiivisuutemme ja muut matelija-aivojemme impulsiiviset tarpeet tulevat kontrolloiduiksi, myymme entistä paremmin ja teemme kestävää kauppaa elinympäristömme huomioon ottaen.

Elokuvassa Ender's Game sanotaan: "Kun todella ymmärrämme vihollistamme, rakastamme häntä". Päivän harjoituksena voit pohtia tämän lauseen merkitystä työssäsi vaihtamalla sanan "vihollinen" tilalle sanan "kilpailija" tai "asiakas".


Menestystä päivääsi!
Valmentajasi
¤TrainEtta

harriet.realetta@gmail.com

torstai 24. syyskuuta 2015

Psyykkisesti vahva myyjä voittaa asiakkaan luottamuksen ja saa kaupan

24.9.2015

Urheilun maailmassa on lukuisia esimerkkejä siitä, miten menetetty tilanne käännetään psyykkisten voimavarojen avulla voitoksi. Lasse Viren on näännyttänyt vastustajansa ”kavalalla” vauhdinjaollaan ja voittanut olympialaiset voitontahdollaan kaatumisestaan huolimatta. Björn Borg on saanut hermojensa hallinnalla vastustajansa epätoivoisiksi. Ruotsalainen alppihiihtäjä Ingemar Stenmark on yksi historian parhaita lajissaan. Häntä on kehuttu jopa ylivoimaiseksi erityisesti vuosina 1974-1982, jolloin hän voitti yhtä lukuun ottamatta kaikki suurpujottelukilpailut, joihin osallistui. Hän nousi keskittymiskykynsä ansiosta kuuluisaksi tulleella toisella laskullaan voittoon tässä huippuherkässä lajissa ja voitti jopa sekunneilla, vaikka lajissa taistellaan yleensä sadasosasekunneista. Jalkapalloa seuraavat tuntevat puolestaan Franz ”Keisari” Beckenbauerin, jota pidetään yhtenä maailman kaikkien aikojen parhaista jalkapalloilijoista. Hän hallitsi suvereenisti 10-miehisen orkesterinsa ja pystyi arvioimaan yhdellä silmäyksellä jalkapallokentän tapahtumat. Nämä kuuluisat urheilijat ja suuret voittajat voivat toimia myös huippumyyjien psyykkisten voimavarojen tarpeellisuuden esimerkkeinä.

Huippumyyjä osaa kääntää menetetyn tilanteen voitokseen. Erityisesti reklamaation kääntämisen taito uudeksi kaupaksi kuuluu huippumyyjän ominaisuuksiin. Myyntiprosessin vahva osaaminen antaa valmiudet käyttää prosessin vaiheita luovasti uudella tavalla erilaisissa tilanteissa kaupan saamiseksi. Asiakas saattaa jo kertaalleen kieltäytyä ostamasta, mutta tästä ”kaatumisesta” huolimatta huippumyyjä onnistuu löytämään piilossa olleen vastaväitteen ja kumoamaan sen saaden kaupan tehtyä ja asiakkaan tyytyväiseksi kanta-asiakkaaksi. Vaikka huippumyyjä menettää kaupan yhden asiakkaan kanssa, hän saa kaupan toisen asiakkaan kanssa syntymään ja pääsee myyntitavoitteisiinsa. Huippumyyjä hallitsee hermonsa ja tunteensa, kuten Björn Borg. Mindfulness- ja mielikuvaharjoitteet auttavat häntä kehittymään siinä taidossa edelleen. Ingemar Stenmarkin keskittymiskyvyn omaava huippumyyjä keskittyy olennaisiin myyntiä tuottaviin asioihin ja tehtäviin sekä käyttää aikaansa tehokkaasti voittaen myyntikilpailut selvällä erolla kollegoihinsa verrattuna. Huippumyyjä osaa tulkita myyntitilanteen ja asiakkaansa mentalisaatiokykynsä avulla nopeasti ja tehokkaasti Franz Beckenbauerin tapaan. Huippumyyjä on psyykkisesti vahva, voittaa asiakkaansa luottamuksen ja saa kaupan jopa mahdottomalta vaikuttavissa tilanteissa.

Amerikkalaisen uimahyppyvalmentajan Dick Kimbalin mukaan kovassa kilpailussa voitto perustuu ratkaisevasti nimenomaan psyykkisiin tekijöihin. Useimmilla aloilla yleinen taloudellinen tilanne aiheuttaa kovan kilpailutilanteen ja lähes kaikilla aloilla on niin paljon kilpailua, että kilpailu on kovaa noususuhdanteessakin. Huippumyyjän kannattaa näin ollen muistaa Dick Kimbalin ohje painottaa aina henkistä ja mentaalista kilpailuun ja myyntitilanteisiin valmistautumista ja voittomielellä asennoitumista. Huippumyyjä muistaa myös urheilijoiden tapaan ylläpitää tervettä ja reilua kilpailuhenkeä eikä hänen tarvitse toimia vilpillisesti. Dopingia ei tarvita. Lasse Virenin valmentajan Rolf Haikolan mielestä Lassen menestys oli 70-80 prosenttisesti henkisten tekijöiden ansiota. Minä uskon huippumyyjän menestyksen olevan yhtä suuressa määrin kiinni henkisistä tekijöistä ja siitä syystä tämä blogi ja siitä myöhemmin koottava kirja sekä valmennukseni ja koulutukseni ovat syntyneet.

Sinussa on huippumyyjän ainesta ja sinä voit olla huippumyyjä, jos niin haluat. Huippumyyjänä sinä voit kehittyä edelleen paremmaksi ja taitavammaksi. Minä voin auttaa sinua löytämään henkiset huippumyyjän voimavarasi ja ylläpitämään niitä. Riittää, että sinä olet valmis käyttämään aikaasi henkisten kykyjesi harjoitteluun ja voimavarojesi kehittämiseen.


Menestystä päivääsi!
Valmentajasi
¤TrainEtta

harriet.realetta@gmail.com

keskiviikko 23. syyskuuta 2015

Myynnin portaat

23.9.2015

Kertaamme nyt myynnin portaat uudelleen, jotta saamme myyntiprosessin selkärankaamme ja voimme käyttää sitä käytännössä paremmin ilman tietoista ajattelua. Kun prosessista tulee meille riittävän tuttu, emme joudu käyttämään ajatusenergiaamme liikaa eri vaiheiden läpiviemiseen, vaan voimme keskittyä kuuntelemaan asiakastamme.

Kun asiakkaat on kartoitettu ja etsitty, voimme siirtyä kohderyhmän määrittelyyn ja alustavaan tarvekartoitukseen. Sen jälkeen voimme aloittaa varsinaisen myyntiprosessin valmistautumalla asiakastapaamiseen huolella. Aloitus ja esittelyvaiheessa kerromme kuka olemme ja mistä tulemme sekä pyrimme saamaan asiakkaamme huomion kiinnostuksenherättäjän avulla. Sillan avulla siirrymme kartoitukseen. Silta on apuporras, jonka avulla lisäämme kiinnostusta ja kerromme aihealueen sekä tapaamisen tai puhelun syyn.

Asiakkaan tarpeet selvitämme kartoituksen avulla. Oleellisen kriteerimme on tavoitteemme saada kauppaa, kun selvitämme asiakkaastamme kaiken tarpeellisen. Tuote-esittelyn aikana nostatamme asiakkaan ostohalua, joka jatkuu tarjous vaiheessa. Käsittelemme asiakkaan kysymykset ja vastaväitteet tilanteen edellyttämällä tavalla. Tarjousvaiheen aikana tarkoituksemme on ostohalun nostattamisen lisäksi saada aikaan toimintaa ja kaupan päätös.

Kaupan päättämisen jälkeen kertaamme myyntiehdot ja sen, mitä asiakas osti. Hyötyjen kertaaminen on myös tärkeää. Varmistamme myös, että asiakas ymmärtää kaupan syntyneen. Myöhemmin huolehdimme seurannasta ja asiakastyytyväisyydestä ottamalla asiakkaaseen uudelleen yhteyttä ja vahvistamalla hänen tyytyväisyyttään kauppaan. Käytämme tilaisuuden jälkimarkkinointiin taidokkaasti hyväksemme.

Koko myyntiprosessin läpi aina kartoituksesta lähtien kulkee idea, jota myymme asiakkaallemme. Idea on se syy, jonka takia asiakas ostaa tuotteitamme ja palveluitamme.

Myyntiprosessin mielikuvaharjoitteen löydät osoitteesta: https://www.youtube.com/watch?v=8okH38vJi0c .


Menestystä päivääsi!
Valmentajasi
¤TrainEtta

harriet.realetta@gmail.com

tiistai 22. syyskuuta 2015

Myyjän seitsemän kuolemansyntiä

22.9.2015

Voit käydä tutustumassa pariin sivustoon, jossa käsitellään ensin Jari Sarasvuon ideaa (Pertti Jarlan kuvittamana kirjassa ”Myynnin korkeajännitys”) myyjän seitsemästä kuolemansynnistä ja sitten Pasi Raution näkemys seitsemästä kuolemansynnistä:


Myyjän seitsemän kuolemansyntiä ovat Sarasvuon mukaan: pelkuruus, ujous, vitkastelu, vähään tyytyminen, hylkääminen, kärsimättömyys ja laiskuus. Pasi Raution mukaan ne ovat: ylpeys/ turhamaisuus, kateus, viha, laiskuus, ahneus, ylensyönti ja himo. Me haluamme kuitenkin keskittyä positiivisiin ominaisuuksiimme ja käännämme nämä syntimme positiivisiksi ominaisuuksiksemme, joita voimme kehittää edelleen seuraavan mielikuvaharjoitteen avulla:

Seitsemän vahvistavaa affirmaatiota myyntiin

      1.     Olen rohkea tarttumaan luuriin ja soittamaan asiakkailleni. Olen rohkea pyytämään kauppaa. Osaan sanoa ”ei” juuri oikeissa tilanteissa. Torjunnan pelkäämisen sijasta luotan siihen, että pääsen aina keskustelemaan itselleni ja edustamalleni yritykselle tärkeiden asiakkaiden kanssa ja uskallan pyytää kauppaa vaikka tiedossa on vastaväitteitä ja joskus totaalista kieltäytymistäkin. Tiedän että jokaista ostavaa asiakasta kohden voin joskus joutua käymään läpi paljonkin ostamisesta kieltäytyviä asiakkaita. Jaksan aina kontaktoida sen viimesenkin asiakkaan, joka on valmis ostamaan minulta.
      2.     Pidän hyvää tahtia yllä ja yritän aina tavoittaa riittävästi nykyisiä, uusia ja potentiaalisia asiakkaita. Pidän asiakaskontaktointieni määrän kunnossa. Tiedän että yhden kaupan saamiseen ei enää riitä 4-5 asiakkaan kontaktointi ja olen valmis kontaktoimaan jopa 15 tai enemmänkin asiakkaita kaupan saadakseni.
      3.     Muistan hyvin, että asiakkaani ovat nopeita unohtamaan myyntiesittelyni ja olen aina riittävän nopeasti asiakkaaseen uudelleen yhteydessä. En odottele turhaan, vaan nopeutan asiakkaani päätöksentekoprosessia tehokkaalla valmistelulla ja aktiivisella muistuttamisella.
      4.     Odotan itseltäni ja itselleni riittävän paljon. Arvostan lisämyyntimahdollisuuksia ja näen niitä joka tilanteessa. Muistan pitää kauppojeni keskikoon mahdollisimman korkealla ja autan asiakasta lisäostojen tekoon ostopäätöksen jälkeen.
      5.     Muistan pitää asiakkaisiini yhteyttä kauppojen tekemisen jälkeen ja autan asiakasta perustelemaan järjellä tekemiään tunnepohjaisia ostopäätöksiä.
      6.     Kuuntelen asiakkaitani tietoisena ja aidosti. Annan heille mahdollisuuden huomata tuotteeni tuomat hyödyt ja edut. Annan asiakkaani tehdä rauhassa ostopäätöksensä tai päättää sopivan tapaamisajan. Kunnioitan aina asiakkaani todellisista syistä johtuvaa toivetta edetä hitaammin ostopäätöstä kohti. Painostan asiakastani vain juuri oikeissa tilanteissa, olen kärsivällinen.
      7.     Minulla on aina riittävästi asiakaskäyntejä ja puheluita. Kontaktointieni määrä ja laatu ovat hyvällä ja korkealla tasolla.


Menestystä päivääsi!
Valmentajasi
¤TrainEtta

harriet.realetta@gmail.com

maanantai 21. syyskuuta 2015

Ostopäätöksen saaminen

21.9.2015

Asiakkaan ostopäätökseen vaikuttavat esimerkiksi myyntiä tekevä henkilö ja hänen persoonansa, myyjän edustama yritys sekä myytävät tuotteet. Ostopäätökseen vaikuttavat myös ajankohta, jolloin tuotetta tarjotaan ja tuotteen hinta. Viimeksi mainitut tekijät tulevatkin usein vahvasti esiin tällaisina taloudellisina aikoina, mutta ennen kaikkea myyjän on aina onnistuttava myymään itsensä asiakkaalleen ennen kuin pääsee myymään tuotteitaan ja palveluitaan.

Hinta on luonnollisesti kaikkina aikoina merkittävä tekijä asiakkaalle, kun hän tekee ostopäätöstään. Hintaa käytetään usein myös vastaväitteenä tai ostosignaalina väittämällä tuotetta kalliiksi. Ammattitaitoinen myyjä jättääkin hinnan kertomisen usein myyntiprosessin viimeiseen vaiheeseen ja myy asiakkaalleen tuotteen ostamisesta saatavaa hyötyä ja arvoa esimerkiksi ROI:n (Return on Investment) muodossa. Myyjän ei ole tarkoitus myydä halpaa hintaa tai alennuksia, vaikka erityisesti ainutkertainen hinnan alennus houkutteleekin asiakasta. Hinta ei kuitenkaan koskaan ole ainoa syy ostaa. Tuotteen ominaisuudet ja siihen liittyvät palvelut on oltava kunnossa.

On olemassa myös koulukuntia, joiden mielestä hinnalla ei ole mitään merkitystä. Asiakkaat vaativat yhä parempaa ja yksilöllisempää asiakaspalvelua ja olettavat tuotteen olevan huippulaatua. Kun asiakkaalle osataan tarjota ostoprosessin myötä kokonaisvaltainen elämys, he ostavat sen mieluummin sinulta kuin kilpailijaltasi. Elleivät asiakkaat saa sinulta sitä mitä toivovat, he menevät kilpailijan asiakkaaksi. Tuotteet ovat kuitenkin nykyisin niin saman tasoisia, että palvelun merkitys nousee ostopäätöstä tehtäessä. Erinomainen ja yksilöllinen palvelu on näin ollen hyvä kilpailuvaltti. Kun vielä muistamme, että asiakas tekee suurimman osan päätöksistään tunteella, saamme asiakkaan itsellemme nyt ja jatkossakin.

Kuten olemme jo todenneet aiemmin, myyntityö on vaikuttamista. Pyrimme vaikuttamaan asiakkaittemme asenteisiin ja käyttäytymiseen. Meidän on ehkä saatava asiakkaamme muuttamaan käyttäytymistään tai luopumaan jostain mielipiteestään, jotta saamme asiakkaan ostamaan tuotteemme suostuttelua hyväksi käyttäen. Suostuttelu on helpompaa, jos myyjä on onnistunut myymään itsensä oikein ja luomaan itsestään positiivisen kuvan. Positiivinen kuva itsestä on hyvä luoda ensin itse itselleen. Seuraava tuttu harjoitus auttaa sinua tässä.

HARJOITUS - Positiivisen kuvan vahvistaminen

Varaa itsellesi rauhallinen aika ja paikka, jossa voit rentoutua joko istuen tai maaten. Avaa kätesi ja jalkasi, mikäli ne ovat ristissä. Näin voit antaa mielesi ja lihastesi rentoutua parhaalla mahdollisella tavalla. Hengitä muutaman kerran syvään ja huokaise kunnolla. Anna sitten hengityksesi syventyä luonnollisesti normaalista valveillaoloajan hengitysrytmistäsi. Hengityksesi on luonnollista,  säännöllistä, tasaista ja rauhallista.
Anna sitten silmiesi sulkeutua kevyesti, mikäli ne ovat vielä auki. Anna niiden olla rauhallisesti kiinni, rauhallisesti suljettuina. Ajattele mielessäsikin vain rentoutumista, lepoa ja rauhaa. Ympäristöstäsi kuuluvat sivuäänet eivät kiinnosta, eivätkä häiritse sinua. Annat ympäristön äänien vain olla taustalla pehmeinä ja rentoudut ääntäni kuunnellen. Sinua kiinnostaa ainoastaan ääneni, rentoutuminen, lepo ja rauha. Olet keskittynyt vain tähän hetkeen ja tapahtumaan. Hengityksesi on luonnollista, tasaista, rauhallista ja säännöllistä. Jokaisella rauhallisella ja levollisella sisään- ja uloshengityksellä tunnet vajoavasi yhä syvemmälle tuohon miellyttävään ja rauhalliseen rentouden tilaan. Olosi on raukea samalla tavoin kuin auringon lempeässä paisteessa maatessasi, auringon lämmittäen juuri sopivasti.
Seuraavaksi lasken numerot yhdestä kymmeneen. Jokaisella numerolla vajoat asteittain syvemmälle tähän miellyttävään ja turvalliseen rentouden tilaan pysyen kuitenkin vaivattomasti hereillä. Jokainen numero merkitsee sinulle yhä syvempää, miellyttävää, hermoja vahvistavaa lepoa.
Yksi
Jokaisella rauhallisella hengityksellä vajoat yhä syvemmälle hermoja vahvistavaan lepoon.  Tuntuu hyvältä saada vaipua oikein kunnolla syvään lepoon ja rauhaan. Ajatustoimintasikin on alkanut hiljentyä ja hidastua. Aivosi tyhjentyvät ajatuksista ja mielikuvista. Nekin rentoutuvat.
Kaksi
Olosi tuntuu miellyttävän raukealta, rentoutuneelta, hyvin raskaan ja painavan tuntuiselta. Ympäristöösi nähden hieman välinpitämättömän yksitoikkoiselta.
Kolme
Jäseniisi ja koko kehoosi on saattanut levitä hieman herpautunut, lämmin lievän turtumuksen ja puutumuksen tunne. Tuo tunne on hyvin miellyttävä.
Neljä
Kätesi ja jalkasi alkavat tuntua lyijyn raskailta. Hyvin, hyvin raskailta. Koko kehosi alkaa painaa kuin lyijy tuota alustaa vasten.
Viisi
Kehollesi on alkanut levitä hyvin miellyttävä, lämmin, rentoutunut, oikein hyvä olo. Verenkierto vilkastuu ja paranee. Tunnet kehollasi miellyttävää , kasvavaa lämmön tunnetta.
Kuusi
Olet oikein syvässä, täysin turvallisessa rentoutumisen tilassa, jossa voit antaa hetken mielesi ja lihastesi levätä. Koko kehosi rentoutuu aivan päälaelta varpaan kärkiin saakka. Jokainen lihas, elin ja hermo rentoutuu. Kaikkein pienimmätkin lihasryhmät kehollasi rentoutuvat. Koko sinun psykofyysinen kokonaisuutesi rentoutuu.
Seitsemän
Olet oikein syvälle, hyvin, hyvin syvälle vaipuneena. Sinun on oikein hyvä olla. Jäsenesikin saattavat tuntua hieman herpautuneilta, turtuneilta ja puutuneilta ja aivan kun ne hetkeksi häviäisivät pois tietoisuudestasi.  Ikään kuin et tiedostaisi jäseniesi olemassaoloa. Et ajattele mielessä menneisyyttä, etkä tulevaisuutta. Et ole kiinnostunut ajasta etkä paikasta.
Kahdeksan
Hengityksesi sujuu rauhallisesti, tasaisesti ja säännöllisesti. Sinulle on tällä hetkellä aivan samantekevää, mitä ympärilläsi tapahtuu. On vain tämä hetki. Saada täysin levätä ja rentoutua, päästää itsensä vajoamaan vielä hieman syvempään. Tuohon suloiseen raukeuden tunteeseen.
Yhdeksän
Olet täysin välinpitämätön ympäristöstä tulevista sivuäänistä. Sinä et anna minkään häiritä rentoutumistasi, lepoasi , rauhaasi. Olet antanut kaikkien mahdollisten huolten, harmien, ahdistusten ja jännitysten purkautua ja tulla pois. Annat niiden tulla aivan täysin pois. Annat mielesi ja lihastesi levätä. Kaikki huolesikin ovat hävinneet ja sinun on oikein hyvä olla.
Kymmenen
Kuuntelet minun ääntäni. Ja ääntäni kuunnellessasi tulet vaipuneeksi ja ajelehtineeksi  aivan kuin huomaamattasi,  tahtomattasi yhä syvemmälle tähän miellyttävään lepotilaan, jossa sinun on oikein hyvä olla. Olet oikein syvälle, hyvin, hyvin syvälle vaipuneena. Olet oikein syvässä ja miellyttävässä, rentouttavassa ja hermoja vahvistavassa levossa ja rentoutumisen tilassa. Olosi tuntuu suloisen raukealta, painavalta ja hyvin, hyvin rentoutuneelta. Ympäristöösi nähden välinpitämättömän yksitoikkoiselta. Missään vaiheessa et nukahda sanan varsinaisessa merkityksessä, eikä rentoutumistilasi muutu missään vaiheessa luonnolliseksi uneksi. Kuulet siis koko ajan ääneni, kun puhun sinulle. Keskityt ainoastaan siihen ,mitä nyt tulen sinulle sanomaan.
Kaikki tämän harjoitteen aikana antamani suggestiot, jotka koskevat sinun kaikkinaista työkykyäsi ja hyvinvointiasi, syöpyvät mieleesi, syvälle sinun alitajuntaasi, koituen sinun omaksi hyväksesi ja parhaaksesi. Lisäksi ne kasvavat ja vahvistuvat sinun mielessäsi ja alitajunnassasi jatkuvasti, vaikuttaen sinun hyväksesi ja parhaaksesi jokapäiväisessä elämässäsi. Edistyt ja etenet pelkästään hyvään ja myönteiseen suuntaan. Nyt keskityt siihen mitä tulen sinulle sanomaan. Ainoa, mistä olet tällä hetkellä kiinnostunut, on minun ääneni rentoutuminen , lepo ja rauha. Olet täysin välinpitämätön kaikesta muusta.
Tiedät, että myytävä tuote tai palvelu on vain välikappale, jolla asiakkaasi ostaa ongelman ratkaisua, taloudellista hyötyä, imagoa, tunnettuutta tai informaatiota ja muistat innokkaasti tarjota näitä etuja asiakkaallesi aina myyntitilanteessa. Olet aina riittävästi motivoitunut myymiseen ja motivaatiosi asiakkaiden kontaktointiin ja  myyntiä kohtaan vaan kasvaa jatkuvasti. Sinulla on henkistä voimaa ja energiaa toteuttaa myyntiäsi edistäviä, oikeaoppisia toimia täysipainoisesti ja pitkäjänteisesti ja täysin tinkimättä, herpautumatta, väsymättä tai stressautumatta.
Henkinen sietokykysikin kasvaa. Olet kiinnostunut asiakkaistasi ja heidän ongelmiensa ratkaisemisesta myymiesi tuotteiden ja palvelujen avulla. Löydät aina asiakkaan tarpeen tai ongelman, jonka juuri sinä voit täyttää tai ratkaista myymilläsi tuotteilla ja palveluilla. Olet tehnyt itsellesi täysin selväksi sen tosiasian, että sinun on mahdollista edetä aivan huipulle saakka. Olet asettanut itsellesi tavoitteita ja etenet tavoitteitasi kohti hyvin määrätietoisesti. Olet eteenpäin pyrkivä ja peräänantamaton huippumyyjä, joka osaa kuunnella asiakkaita ja ratkaista heidän ongelmiaan. Luotat itseesi ja omiin kykyihisi joka hetki ja kaikissa tilanteissa. Sinusta suorastaan pursuaa terve varmuus, rohkeus ja itseluottamus. Olet vahva ja voimakas persoonallisuus ja henkisesti hyvinvoiva, sekä tasapainossa oman itsesi kanssa, eikä sinulla ole ristiriitaa. Olet ehjä ja vahva psykofyysinen kokonaisuus.
Rentoudu edelleen. Hengityksesi toimii tasaisesti ja rauhallisesti. Olet hyvin, hyvin syvälle vaipuneena. Tunnet olosi miellyttävän rennoksi ja raukeaksi. Jäsenesi tuntuvat lyijyn raskailta, hyvin, hyvin raskailta ja rentoutuneilta. Tunnet miten rentoutuessasi uudistat ja lataat itseäsi. Keräät itsellesi uutta voimaa, uutta energiaa, uusia henkisiä voimavaroja. Kuuntelet edelleen minun ääntäni ja annat mielesi ja lihastesi levätä. Haluat rentoutua vielä pienen hetken. Sinun on oikein hyvä olla.
Valmistelet asiakastapaamiset ja –puhelut aina riittävän hyvin ja riittävän nopeasti. Muistat aina tarkistaa tärkeimmät yksityiskohdat asiakkaastasi ennen kontaktointia ja muistat asiakkaan nimen hyvin. Muistat helposti myös asiakkaan kanssa käymäsi keskustelut.
Sinun on helppoa soittaa asiakkaalle ja kohdata asiakkaat tapaamisissa. Kontaktoit mielelläsi asiakkaita mahdollisimman usein, toinen toisensa perään. Sinä oikein etsit tilaisuuksia soittaa uudelle tai vanhalle asiakkaalle ratkaistaksesi heidän ongelmiaan ja täyttääksesi heidän tarpeitaan myymilläsi tuotteilla. Sinulla on sellainen tunne, että kaikki tuntuu onnistuvan sinulta. Tämä positiivinen tunne ja lataus vain kasvaa ja vahvistuu sinussa, mitä lähemmäksi asiakkaan tapaaminen tai kontaktointi tulee. On yhdentekevää, millaisiin myyntitilanteisiin,  tapahtumiin ja olosuhteisiin joudutkin, suljet pois mielestäsi kaikki negatiiviset ja keskittymistäsi häiritsevät tekijät. Olet niin keskittynyt asiakkaaseesi ja myyntiin, että kaikki häiritsevät tekijät jäävät tietoisuutesi ulkopuolelle. Päästät tietoisuuteesi vain kaikki positiiviset, sinua, asiakastasi ja myyntiäsi edistävät ja vahvistavat tekijät.
Löydät helposti sillan kontaktivaiheesta kartoitusvaiheeseen. Muistat aina kysyä asiakkaalta ystävällisesti ja kohteliaasti juuri oikeita kysymyksiä  saadaksesi hänen ostomotiivinsa selville ja pystyäksesi ratkaisemaan hänen ongelmansa myymiesi tuotteiden ja palvelujen avulla. Muistat, että sinulla on kaksi korvaa ja yksi suu muistaaksesi paremmin kuunnella asiakasta. Osaat tehdä hyviä tarkentavia kysymyksiä ja osoittaa kiinnostuksesi asiakasta kohtaan juuri sopivasti kaupankäyntiä ajatellen.  Sinulla on vahvat hermot ja kykenet täysin keskittymään asiakkaaseen ja myyntitilanteeseen. Tunnet itsesi sekä henkisesti, että fyysisesti vahvaksi ja voimakkaaksi. Kaikki aistisikin toimivat erinomaisesti. Sinun reaktiokykysi on täysin tallella ja osaat myyntitilanteessa ja asiakkaan kohdatessasi keskustella aina oikeista asioista ja kysymyksistä. Kertaat asiakkaan kertomat olennaisimmat kohdat tilanteestaan ja tarpeistaan.
Esittelet itsesi, yrityksesi, alasi sekä tuotteesi sujuvasti ja riittävän yksinkertaisesti. Muistat esitellä tuotteesi ja palvelusi painottaen juuri kyseessä olevalle asiakkaalle sopivia argumentteja. Vaikka tiedät tuotteestasi paljon, muistat kertoa asiakkaalle vain hänelle olennaisen tiedon kaupan saamiseksi. Vastaat tässä vaiheessa kaikkiin mahdollisiin vastaväitteisiin, joita asiakkaalle tulee tai on aiemmin tullut. Itse asiassa onnistut kääntämään asiakkaan vastaväitteet usein eduiksi, joita asiakas saa tuotteesi ja palvelusi ostamalla.
Kykenet hyödyntämään sinulle sopivat, hyväksi hiomasi myyntitekniikat täydellisesti ja viimeistä piirtoa myöten oikein ja persoonallesi sopivimmalla tavalla. Osaat myös tarvittaessa taktikoida hvyin järkevästi ja älykkäästi. Käytät myyntitilanteet joka suhteessa aivan täysin omaksi ja asiakkaasi hyväksi ja hyödyksi. Jokainen osatekijä nivoutuu oikealle kohdalleen aivan täydellisesti ja saat myyntitilanteesta ehjän ja hyvän kokonaisuuden sekä kestävän kaupan.
Päätösvaiheessa kysyt kauppaa rohkeasti. Tunnistat ostosignaalit hyvin ja osaat tarttua niihin juuri oikealla hetkellä. Et lannistu, vaan vastaat kaikkiin asiakkaalta saamiisi vastaväitteisiin sujuvasti ja saat kaupan sinnikkään ja johdonmukaisen työsi ansiosta. Muistat kysyä kauppaa uudelleen aina vastaväitteen kumottuasi.  Tarvittaessa otat uusintakontaktin aina juuri oikeaan aikaan kaupan päättääksesi. Asiakas ostaa juuri sinulta saatuaan riittävästi asiantuntevaa tietoasi tuotteestasi ja palvelustasi. Olette molemmat tyytyväisiä kauppaan ja muistat aina varmistaa asiakkaan tyytyväisyyden ottamalla häneen yhteyden kaupan tekemisen ja toteuttamisen jälkeenkin, mahdollisia tulevia kauppojanne pohjustamaan. Hallitset myyntitilanteet alusta loppuun saakka erinomaisesti, todella loistavasti. Alitajuntasikin työskentelee ja toimii kaikilta osiltaan sinun hyväksesi ja parhaaksesi näissä tilanteissa.
 Joka kerta, kun kuuntelet tätä harjoitusta, kykenet rentoutumaan kerta kerralta yhä paremmin ja täydellisemmin sekä vajoamaan hyvin syvään rentoutumisen tilaan. Myös silloin, kun kuunteluolosuhteet eivät ehkä aina ole parhaat mahdolliset, kykenet täysin keskittymään tähän rentoutustapahtumaan.
Sinulla on miellyttävä ja hyvä tunne, että olet voinut levätä ja  rentoutua oikein kunnolla ja perusteellisesti. Alat tuntea miellyttävää, kasvavaa halua havahtua tästä miellyttävästä ja suloisesta raukeuden, painavuuden ja rentoutumisen tilasta.
Alan jälleen laskea. Alan luetella numeroita kymmenestä alaspäin. Jokainen numero merkitsee sinulle kasvavaa virkeyttä, pirteyttä ja keveyttä. Mitä lähemmäksi yhtä tulen, sitä virkeämmäksi ja pirteämmäksi tunnet itsesi. Aivan kuin olisit lähtenyt kohoamaan jostain syvältä, takaisin kohti pintaa. Nyt alan laskea.
Kymmenen
Miellyttävä kasvava keveys ja virkeys alkaa sinun jaloistasi. Jalkasi käyvät yhä kevyemmiksi, jalkasi tulevat vähitellen oikein kevyiksi.
Yhdeksän
Keveys ja virkeys ovat vähitellen leviämässä yhä ylemmäs kehossasi. Kätesikin tuntuvat keveiltä. Alat vähitellen tiedostaa jäseniesi olemassaolon.  Kätesi ja jalkasi tulevat höyhenen kevyiksi.
Kahdeksan
Kaikki raukeus, väsymys, painavuus, kaikki  välinpitämättömyys ja yksitoikkoisuus häviää täysin pois. Kaikki herpautuneisuus, turtumus ja puutuneisuus jäsenistäsi ja koko keholtasi häviää täysin pois.
Seitsemän
Sinussa on voinut tapahtua luovaa uudistumista, henkistä latautumista. Olet kerännyt itsellesi uutta voimaa, uutta energiaa, uusia henkisiä voimavaroja, rohkeutta, varmuutta ja itseluottamusta.
Kuusi
Kiinnostut jälleen täysin normaalilla tavalla ympäristöstäsi. Ajasta ja paikasta. Kaikesta siitä, mitä ympärilläsi tapahtuu. Ympäristö palautuu aivan täysin normaalilla tavalla tietoisuuteesi.
Viisi
Tunnet virkistyväsi ja piristyväsi aivan täysin. Saat kaikki jäsenet ja lihakset aivan täysin tietoisuuteesi ja hallintaasi. Pääsikin alkaa tuntua kevyemmältä. Olkapääsi kevenevät. Koko kehosi kevenee.
Neljä
Aivan kuin olisit saanut nukkua pienen hetken. Aivan kuin aivosikin olisi pesty kirkkaiksi ja puhtaiksi. Aivan kuin olisit uudesti syntynyt. Olet kerännyt uusia voimia.
Kolme
Silmäluomesikin tulevat oikein kevyiksi, hyvin, hyvin kevyiksi. Pää, silmäluomet, jalat ja kädet ovat oikein kevyet. Koko kehosi kevenee. Kaikki lihakset ja jäsenet ovat omassa tietoisuudessasi ja hallinnassasi. Kaikki aistisikin toimivat erinomaisesti. Tunnet itsesi oikein levänneeksi ja rentoutuneeksi. Olet hyvin virkeä ja pirteä. Aivan täysin levännyt rentoutunut. Olet tullut pois sieltä syvältä, takaisin pintaan. Tiedostat jälleen aivan normaalilla tavalla ympäristösi, ajan ja paikan, kaiken sen mitä ympärilläsi tapahtuu.
Yksi
Olet aivan täysin hereillä ja valveilla. Olet oikein virkeä ja pirteä, aivan täysin levännyt ja rentoutunut. Olet kerännyt itsellesi uusia voimia. Olet aivan täysin hereillä, aivan täysin hereillä ja valveilla. Tunnet vointisi kaikin tavoin oikein hyväksi. Koko sinun psykofyysinen kokonaisuutesi voi erinomaisesti. Olet aivan täysin hereillä, täysin valveilla. Aivan täysin hereillä ja valveilla. Tunnet vointisi kaikin tavoin oikein hyväksi, erinomaiseksi. Olet aivan täysin hereillä ja valveilla.


Menestystä päivääsi!
Valmentajasi
¤TrainEtta

harriet.realetta@gmail.com