Seurantakontaktin sopiminen

3.5.2018

Aina asiakkaalta ei saa päätöstä myyntipuheen päätteeksi, vaikka se on yleensä myyjien ensisijainen tavoite. Asiakkaasi täytyy ehkä esitellä tarjouksesi esimielelleen tai päätöksiä tekevälle tiimille, kuten hallitukselle. Konserneissa päätöksenteko saattaa olla joidenkin tuotteiden ja palvelujen osalta hyvinkin monimutkaista ja ostopäätökseen vaikuttavat monet henkilöt konsernin eri osista. Saattaa myös olla, että asiakkaasi haluaa kilpailuttaa tarjouksesi tai hän ei ole aivan vakuuttunut tarjoamasi ratkaisun hyödyllisyydestä. Tällaisessa tilanteessa on tärkeää sopia uusi yhteydenotto niin, että asiakkaallesi jää harkinta-aikaa. Seurantakeskustelun aikana asiakkaasi saattaa myös paljastaa sinulle sellaisia epävarmuustekijöitä, jotka eivät ole aiemmassa keskustelussanne tulleet esille ja pääset käsittelemään aiemmin piilossa olleet vastaväitteet pois sopimuksen syntymisen tieltä. On myös ajankäyttösi kannalta järkevää, ettet käytä liikaa aikaa yhteen asiakkaaseen.

Voit kuitenkin aina selvittää, mitä yksityiskohtaa asiakkaasi miettii ja miksi hän ei voi tehdä päätöstä heti. Tietojen selviäminen auttaa sinua seurantakontaktin onnistuneessa läpiviennissä. Sovi aina myös tarkka päivä ja aika, jolloin soitat asiakkaallesi uudelleen. Näin hän osaa valmistautua omalta puoleltaan seurantakeskusteluunne. Jos asiakas saa itse ehdottaa sopivaa aikaa, hän on siihen sitoutuneempi kuin toisen ehdottamaan aikaan. Voit myös lähettää asiakkaallesi kirjallisen vahvistuksen hintatietoineen niin, että hänellä on jotain kättä pidempää esittäessään tarjoustasi muille yrityksessään tai perheessään. Voit käyttää samalla tilaisuuden kirjata asiakkaallesi ylös ne asiakkaan tarpeet ja niiden ratkaisut, jotka tuotteesi ja palvelusi täyttävät. 

Ratkaisumyynnissä suhtaudutaan asiakkaan tilanteeseen ja liiketoimintaan syvemmin kuin perinteisemmässä myynnissä. Silloin asiakkaan päätöksentekoon vaikuttavien henkilöiden kanssa keskustellaan useamminkin yhdessä ja erikseen ja myyjä myyjä keskittyy tuotetietoutensa sijasta ensisijaisesti asiakkaan liiketoimintaan ja sen prosesseihin. Ratkaisumyynnissä "seurantakontakteja" on näin ollen useita ja myyjä toimii ikään kuin asiakkaansa ulkopuolisena asiantuntijana ja toimii niin kuin olisi asiakkaallaan töissä kuten esimerkiksi ICT-alalla on usein nähty tarpeelliseksi.

Päivän harjoituksena voit tehdä "Rentouta ajatuksesi"-harjoituksen sivulta:
https://www.mielenterveystalo.fi/aikuiset/itsehoito-ja-oppaat/itsehoito/tyokaluja_itsehoito/Pages/Harjoitusnro9Rentousosanaelamantapaa.aspx

Menestystä päivääsi!

Valmentajasi

¤TrainEtta

www.energiaetta.com
https://harrietvaananen.wixsite.com/trainetta

harriet.realetta@gmail.com

Päätöksentekotekniikat ja päätöskysymykset

2.5.2018

Osapäätösten hakeminen päätöksentekotekniikoiden avulla myyntiprosessin eri vaiheissa auttaa sinua lopullisen päätöksen saamisessa. Voit pyytää asiakkaalta osapäätöksiä ja lopullista ostopäätöstä samanlaisilla tekniikoilla. Mitä - jos –tekniikkaa käyttäessäsi voit kysyä asiakkaaltasi mikäli hän käytäisi tuotettasi, mitä merkitystä sillä olisi hänen yritykselleen tai miten hän sitä käyttäisi. Vaihtoehtotekniikalla annetaan asiakkaalle puolestaan kaksi hyvää tuotteen komponenttia sisältävää vaihtoehtoa, joista hän voi valita parhaimman siinä tapauksessa, jos ostaisi tuotteesi. Kolmantena voit halutessasi käyttää näiden edellisten tekniikoiden yhdistelmää luomatta asiakkaalle painetta ostaa. Silloin kysytään asiakkaalta mitä kahdesta vaihtoehtoisesta komponentista asiakas käyttäisi, jos ostaisi tuotteesi.

Varsinainen päätöksentekokysymys on joko suora kysymys (Otatko tämän? Laitetaanko se?) tai vaihtoehdot tarjoava (Kumpi näistä kahdesta ratkaisusta sopii sinulle paremmin?).  Suora päätöskysymys luo asiakkaalle voimakkaan ostopaineen, koska häneltä pyydetään joko ”kyllä” tai ”ei” vastausta. Asiakkaasi saattaa alkaa suorasta kysymyksestä huolimatta kiemurrella tässä vaiheessa ja vasta sinulle ”kyllä” tai ”ei” vaihtoehtojen sijasta, että ”täytyy harkita”, ”en osaa sanoa”. Hän voi myös antaa ostosignaalin esimerkiksi kysymyksen muodossa tai esittää vastaväitteen.

Jos asiakas haluaa miettiä vielä ratkaisuaan, voit kysyä tarkentavan kysymyksen siitä, mikä häntä erityisesti mietityttää tässä tapauksessa. Hänen vastauksensa voit sitten käsitellä samoin kuin vastaväitteet. Jos tilanne todella vaatii asiakkaan puolelta harkinta-aikaa, voit sopia ajan, jolloin otat uudelleen yhteyttä ja kysyt päätöstä.

Jos asiakkaasi antaa sinulle puolestaan ostosignaalin ja kysyy tarkentavia tietoja, niin kerrot ne luonnollisesti hänelle tai selvität mahdolliset epäselvyydet, kuten ostosignaaleja käsiteltäessä yleensäkin. Voit myös varmistaa, ettei asiakkaallesi jäänyt muuta epäselvää tuotteesi osalta ennen kuin kysyt kauppaa uudelleen suoralla päätöskysymyksellä.

Asiakkaasi voi vastata sinulle myös vastaväitteellä ja päätösvaiheen vastaväite liittyy melko usein hintaan. Tässä vaiheessa voit perustella uudelleen miten asiakkaasi saa tuottoa tai muuta hyötyä sijoittamalla tuotteeseesi.  Asiakkaasi budjetti voi olla myös tarjoustasi pienempi, joten voit tarjota mahdollisesti edullisempaa vaihtoehtoa, joka ei ehkä ole aivan niin hyvä kuin ensimmäinen, mutta kuitenkin tuottaa asiakkaallesi hyötyä. Sinun on aloitettava edullisemman vaihtoehdon kanssa päätösprosessi uudelleen, jotta voit antaa asiakkaallesi yhteenvedon SPIN- tekniikalla saatujen hyväksyntöjen seurauksista. Sitten voit kartoittaa asiakkaasi kanssa ne tuotteesi komponentit, jotka eivät ole välttämättömiä ja tarjota siltä pohjalta edullisempaa vaihtoehtoa.

Vaihtoehtojen tarjoaminen ei aiheuta asiakkaallesi aivan niin paljoa ostopaineita kuin suora kysyminen ja hänen on jopa helpompi tehdä ostopäätös. Mahdolliset vastaväitteet ja ostosignaalit käsitellään kuten suorankin päätöskysymyksen yhteydessä. Kaupan synnyttyä on hyvä varmistaa vielä toimituksen yksityiskohdat ja hoitaa ne sovitussa aikataulussa. Seuranta kontaktin aikana voit sitten varmistaa, että asiakas on saanut ostamansa tuotteen sovitusti  ja näin luoda hyvää pohjaa pitkäaikaiselle asiakassuhteelle. Asiakassuhteen säilyttäminen on tärkeää, koska tutkitusti vanhat asiakkaat ostavat enemmän kuin uudet tai kertaostajat.

Pystyäksesi asettumaan paremmin asiakkaasi osaan hänen tehdessään valintapäätöstään, voit miettiä itseäsi ostajana eri tilanteissa. Valinnasta ja vaihtoehtojen vertailusta on tullut tietotekniikan lisääntymisen myötä entistä helpompaa.

Päivän harjoituksena voit tehdä Kehon kieli-harjoituksen sivulta:
https://www.mielenterveystalo.fi/aikuiset/itsehoito-ja-oppaat/itsehoito/tyokaluja_itsehoito/Pages/Harjoitusnro8Kehonkieli.aspx
Harjoituksen tarkoitus on auttaa sinua tunnistamaan omien tunteidesi vaikutukset kehossasi ja sen myötä ymärtämään tunteiden vaikutus asiakkaisiisikin paremmin. Erityisesti päätöksiä tehdessä tunteiden vaikutus on hyvä tiedostaa.

Menestystä päivääsi!

Valmentajasi

¤TrainEtta

www.energiaetta.com
https://harrietvaananen.wixsite.com/trainetta

harriet.realetta@gmail.com