Asiakkaiden ostokäyttäytymisen muuttuminen

4.9.2017

Asiakkaiden ostokäyttäytymisen viimeaikaiset muutokset kansainvälisellä tasolla vaikuttavat niin suoraan kuin epäsuorastikin myyntityöhön. Ostoprosessin järjestelmällisyyden kehittyminen ja kasvaminen osittain tietotekniikan (seurantaà arviointi) ja läpinäkyvämpien prosessien ansiosta on tuonut muutoksia ostoprosesseihin. Asiakkailla on myös entistä monimutkaisempi päätöksentekoprosessi ja hyvän asiakassuhteen merkitys on vähentynyt. Tuotteen on tuotava entistä huomattavasti enemmän lisäarvoa asiakkaan toimintaan.  Lisäksi yritysostot yleistyvät ja näin muodostuu yhä suurempia yksiköitä. Yrityksissä käytetään myös yhä useammin ostotiimejä, jotka pyrkivät integroimaan tarkoin valitsemansa toimittajat omaan toimintaansa. Kaiken tämän lisäksi sekä ostajia, että myyjiä haastavat nopeasti kasvava määrä valinnan mahdollisuuksia esimerkiksi maksutapoihin ja hinnan määrittämiseen, toimitustapoihin, palvelutasoihin, oheispalveluihin, yhteistyön asteeseen, tuotekehitykseen, omistusmuotoihin sekä tiedonvaihtoon ostajan ja myyjän välillä. Yhä useammat asiakkaat kansainvälistyvät ja odottavat sen mukaista kohtelua synkronoituine tarjouksineen. Mahdollisuus ottaa huomioon maakohtaiset erot voi olla kilpailuvaltti.

Alueellisia eroja voi olla maasta tai kaupungista riippuen. Maalla puolestaan saatetaan olla ainakin perusvireeltään leppoisampia kuin kaupungeissa. Kiihkeä rytmi vaatii myyjältäkin ripeyttä, tehokkuutta, nopeita mielenkiinnon herättäjiä ja aina kannattaa mainita talouden ja vaikka asiakasmäärien kasvun mahdollisuuksista jo ensimmäisen kontaktin alussa, mikäli niitä pystyy tarjoamaan tuotteillaan. Näin asiakas tietää mitä saa, jos hän uhraa aikaansa myyjälle.

Tällaisella muuttuvalla toimintakentällä toimiessamme tarvitsemme tyyntä mieltä, joka pystyy keskittymään oleelliseen. Mindfulness-harjoitukset auttavat meitä keskittämään ajatuksemme yhteen asiaan kerrallaan ja edesauttavat flow-tilan saavuttamista, jonka aikana saat itsestäsi parhaan esiin. Työn imussa eli tarmokkaana, omistautuneena, uppoutuneena, sinnikkäänä vastoinkäymisissä ja olemalla ylpeä työstäsi koet työsi merkitykselliseksi, haasteelliseksi ja inspiroivaksi muuttuvista ja haasteellisista olosuhteista huolimatta. Työn imu on helpompi saavuttaa oman kehityksesi myötä mm. mindfullness-harjoitusten avulla. Kun keskityt niihin asioihin, joihin voit vaikuttaa, keskityt oikeisiin asioihin. Usein unohdumme käyttämään aikaamme menestyksemme kannalta aivan vääriin asioihin, jotka eivät ole meidän vallassamme.

Opi hyväksymään itsesi ja ympäristösi: linkki mindfulness-harjoitukseen:

http://www.mtv.fi/lifestyle/hyvinvointi/artikkeli/opi-hyvaksymaan-itsesi-ja-ymparistosi-tee-mindfulness-harjoitus-kotona/3194196

Tätä harjoitusta tekemällä opit ensin tarkkailemaan lähiympäristöäsi ja myöhemmin voimme laajentaa harjoitusta kattamaan asiakastapaamiset ensin lyhyinä ja sitten pidempinä ajanjaksoina.

Tänään mielenkiintoista tietoa myös myynnin esimiehille ja itsensä johtamiseen osoitteessa: http://trainettatwo.blogspot.fi
Tervetuloa lukemaan Mielikuvaharjoittelu ja mindfulness myyntiyössä esimiehille ja itsensä johtamiseen-blogia ja tekemään harjoituksia!

Menestystä päivääsi!

Valmentajasi

¤TrainEtta

www.energiaetta.com
https://harrietvaananen.wixsite.com/trainetta 

harriet.realetta@gmail.com

Asiakkaan päätöksentekoprosessi

3.10.2017

Meitä kiinnostavat luonnollisesti ne tekijät, jotka ohjaavat asiakkaan päätöksentekoprosessia sekä mitä motiiveja ja vaikuttimia asiakkaalla on ennen päätöksentekoa ja sen jälkeen.

Ostomotiiveja on yhtä monta kuin ostopäätöksen tekijöitäkin. Usein myös yhden päättäjän sijasta ostopäätöstä on tekemässä useita päättäjiä, kuten johtoryhmä tai toimitusjohtajan ympärilleen kokoama asiantuntijatiimi.  Asiakkaalla voi olla niin avoimia kuin piileviäkin motiiveja.  Asiakas pyrkii saavuttamaan ja välttämään jotakin. Hän haluaa usein saada suurempia voittoja tai vähentää kustannuksia. Lisäksi hän voi toivoa turvallisuutta, varmuutta tai mukavuutta ostaessaan sinulta. Epäonnistumisen, työmäärän tai virheiden eliminoiminen saattavat olla myös ostopäätökseen vaikuttavia tekijöitä.

Ostopäätöksiä tekevillä ihmisillä myös status tai arvostus voivat olla syy ostamiseen. Toisilla ihmisillä ne ovat vahvempia vaikuttajia, toisilla vähemmän vahvoja.  Voit varmasti kuvitella itsesi ostamassa 300 euron Diorin silmälaseja 10 euron tarjouslasien sijaan ja miten erilaisen tunteen niiden ostamisesta saa. Koet todennäköisesti saavasi enemmän arvostusta omistaessa Diorin pokat. Muodikkailta ja trendikkäitä tuotteita, esim. puhelinta, ostaessasi koet mahdollisesti myös olevasi paremmin mukana kehityksessä ja niin kokee asiakkaasikin. Joskus meillä ja asiakkillamme on tarve irrottautua  totutusta rikkomalla rutiineja ja saamalla siten vaihtelua tai uusia näkemyksiä yrityksemme toimintaan. Jos saat asiakkaasi kertomaan nykyisen kilpailevan tavarantoimittajan tai oman yrityksesi huonoista puolista, se saattaa kieliä tarpeesta ja halusta vaihtaa toimittajaa.

Asiakkaan ostopäätökseen vaikuttavista tekijöistä esim. hinta, tuotteen ominaisuudet, toimitusehdot, takuu ja palvelutaso ovat järkitekijöitä. Tunnetekijöitä puolestaan ovat  mm. luottamus myyjään, omat kokemukset tuotteesta, turvallisuus, mukavuus ja yrityksen maine markkinoilla. Päätöksistä 80% tehdään tunnetekijöillä ja 20% järkitekijöiden varassa. Jokainen asiakas on yksilö ja omaa omat käsityksensä sekä arvonsa, joiden kartoittaminen on mielenkiintoinen lisähaaste myyjälle. On hyvä muistaa myös mahdollisten epäonnistuneiden tavarantoimittajan vaihtotilanteiden vaikuttavan taustalla kielteiseen ostopäätökseen hyvästä tarjouksestasi huolimatta. Esimerkiksi IT-palveluiden ostajat vetoavat usein tähän, kun eivät halua ostaa.

Tänään voit käydä tekemässä Pudota ankkuri mindfulness-harjoituksen seuraavan linkin takana:

https://harrietvaananen.wixsite.com/trainetta/harjoitukset

Menestystä päivääsi!

Valmentajasi

¤TrainEtta

www.energiaetta.com
https://harrietvaananen.wixsite.com/trainetta 

harriet.realetta@gmail.com

Asiakkaan ostotilanteen ymmärtääminen

2.10.2017

Tänään aloitetaan mindfulness-harjoituksella jonka löydät osoitteesta https://harrietvaananen.wixsite.com/trainetta/harjoitukset . Sivulla oleva "Tietoinen 3 min hengityksen seuranta" on mukava perustason harjoitus toiminnallisen ja tuloksekkaan viikon aloittamiseen, jota voit tehdä milloin tahansa vuoden aikana.

Myyntityötä tekevän tarkoitus on tyydyttää asiakkaan tarve tarjoamalla hänelle sellaista, jolla on hänelle lisäarvoa ja josta hän on valmis maksamaan. Voimme tehdä tämän asettumalla asiakkaan asemaan ja yrittämällä ymmärtää hänen tarpeitaan ja ostomotiivejaan. Tältä pohjalta voimme sitten tehdä juuri kyseiselle asiakkaalle sopivan tarjouksen ja argumentoida vakuuttavasti.

HARJOITUS:
Voimme harjoitella asiakkaan (ja myös osaavan myyjän) roolissa. Olemalla asiakas (tai osaaja) on nopein tapa oppia ja ymmärtää, koska ihmisellä on aivoissaan kyky mallintaa toisten aivojen tilaa ja samalla toisten tapaa toimia. Tämän tavan voi siis siirtää itselleen kuvittelemalla olevansa asiakas (tai osaaja) hyppäämällä mielessään hänen saappaisiinsa.

Malliksi voit ottaa tietenkin kulloisenkin asiakkaan (tai vaihtoehtoisesti arvostamasi tulosta tekevän kollegan). Sitten mielikuvissa ollaan tuo henkilö, toimitaan kuten hän ja tunnistetaan tuntemuksia, joita kyseisen henkilön tilanteeseen ja toimintaympäristöön liittyy.

Mieti millaisessa tilanteessa olet myymässä tuotettasi. Onko kyseessä idean, ongelman ratkaisun vai luottamuksen myynti? Joudutko ehkä myymään kilpailutilanteessa? Kun olet selvittänyt itsellesi myyntitilanteen laadun, voit miettiä miten myyntityön käytännössä toteutat, millaisen tarjouksen teet ja miten sen tuot esiin sekä mitä argumentteja käytät. Lisäksi voit miettiä ketkä osallistuvat asiakaspuheluihin ja toimenpiteisiin ennen puheluja ja käyntejä ja niiden välillä.

Mentalisaatiokyky alkaa kehittyä meissä heti syntymämme jälkeen. Se on kykyä "mieltää ajatuksia ja ajatella mieltä". Toisin sanoen opettelemme asettumaan toisen ihmisen asemaan ja ymmärtämään toista ihmistä aivan pienestä vauvasta lähtien pelkän elekielen ja sanattoman ääntelyn avulla. Myöhemmin opimme miettimään myös sanallisesti, mitä toinen ihminen mahdollisesti ajattelee tietyissä tilanteissa. Mentalisaatio on myös kykyä ajatella mitä itse sanoo tai ilmaisee eri tilanteissa ja miten se mahdollisesti vaikuttaa toisiin. Sinä voit myös kehittää taitoasi asettua toisen ihmisen asemaan ja taitoasi ajatella oman puheesi vaikutuksia toisiin ihmisiin harjoittelemalla. Sinä osasit tämän jo lapsena. Jos alat kiinnittää huomiotasi tähän kykyysi, huomaat miten hyvin sitä teet ihan tiedostamattasikin ja huomaat myös ne asiat ja tilanteet, joissa voit kehittyä tietoisesti. Myös myyntikoulutuksissa käytetyt "kuivaharjoittelut" eli myyntitilanteiden simuloinnit auttavat sinua tämän taidon kehittymisessä.

Kun sinulla on asiakkaasi ostomotiivista, päätöksenteosta ja päätösprosessista riittävän hyvä näkemys, voit toteuttaa haluamaasi tilanteeseen sopivaa ja ammattimaista myyntitaktiikkaa myyntiprosessin aikana.

Usein asiakkaalla on mahdollisuus ostaa joko sinulta tai kilpailijaltasi tai olla ostamatta kokonaan. Sinun on otettava tämä huomioon myyntiäsi suunnitellessasi. Tekniikkasi tulee olla erilainen tilanteessa, jossa asiakas todennäköisesti valitsee sinun tai kilpailijasi välillä kuin jos hän valitsee sinun ja ostamatta jättämisen välillä.

Menestystä päivääsi!

Valmentajasi

¤TrainEtta

www.energiaetta.com
https://harrietvaananen.wixsite.com/trainetta 

harriet.realetta@gmail.com

Ostomotiivit

29.9.2017

Myyntipuhe on kuin polku, jota sinä myyjänä käyt asiakkaasi kanssa. Polulla kulkemasi askeleet ovat sinun ja asiakkaasi välisiä onnistuneen liiketapahtuman vaiheita. Vastaväitteet ovat polullanne olevia esteitä ja ostosignaalit puolestaan toivottuja tapahtumia. Tunnetusti polut mutkittelevat ja voit joutua siirtymään edestakaisin myyntipuheiden eri vaiheiden välillä. Myyjänä sinä sopeudut kulloiseenkin tilanteeseen ja siinä sinua auttaa myyntiprosessin jokaisen vaiheen hallitseminen.

Olemme jo käyneetkin läpi myyntiprosessin vaiheet muutamaan kertaan. Ennen kuin käytämme niitä enemmän yritämme ymmärtää asiakkaamme käytöstä, miten hänen kiinnostuksensa herätetään ja saadaan sitoutumaan. Asiakkaan käytökseen vaikuttavat ostotilanne, tunteet, jotka sinäkin voit tunnistaa, vietit ja tarpeet. Ostomotiivi syntyy eri tilanteissa hyvinkin erilaisista syistä. Tunteet, vietit ja tarpeet jotka voivat vaikutta ostomotiiviin voivat olla arvostuksen, turvallisuuden, itsetehostuksen, rakkauden, mukavuuden tai taloudellisten tarpeiden tyydyttämistä. Voimme ostaa esimerkiksi asunto-osakkeen turvallisuuden tunteemme lisäämiseksi tai taloudellisista syistä. Asunnolla voi olla myös tunnearvoa, jos se on kuulunut jollekin lähiomaisellemme tai rakkaallemme. Voimme myös ostaa asunnon itsetehostuksemme  ja arvostuksen vuoksi, koska kaveripiirissämme moni muukin on tehnyt niin. Ostamme ehkä tilaisuuden tulle toisenkin asunnon samasta yhtiöstä, koska se on meille jo tuttu tai ostamme vain yksiöitä tai pieniä kaksioita, koska osaamme remontoida ne nopeasti ja tunnemme niiden markkinat parhaiten. Näin tiedämme mitä saamme ja mukavuudenhalumme täyttyy.

Myyjänä sinun on pohdittava myyntiprosessin aikana asiakkaan kulloinenkin motiivi ja tarve ostaa sekä se, mistä syystä asiakkaalla on tuo motiivi. Tämäkin taito on opittavissa ja sen avulla löydät oikean argumentin tai keksit mihin asiakkaasi vastaväite perustuu. Tässäkin sinua auttaa tietoisuustaitojen harjoittelu. Kun tunnet itsesi, opit näkemään olennaisen myös toisista ihmisistä.

Olet varmasti kuullut sanottavan, että  hyvä ensivaikutelma on tärkeä. Se pitää paikkansa. Teemme automaattisesti toisistamme arvion puhuessamme puhelimessa tai kohdatessamme toisemme ensimmäistä kertaa.  Tuota arviota on vaikea muuttaa ja siitä syystä pyrimme luomaan positiivisen vaikutelman itsestämme esim. äänenpainojen, asiallisen kielen ja pukeutumisen avulla. Omalla energisyydelläsi voit antaa toisellekin energiaa ja vaikuttaa heihin positiivisesti. On tärkeää herättää asiakkaan kiinnostus kiinnostuksenherättäjällä, joka voi olla asiakkaasi alaa koskeva tieto tai tilasto tms. asiakastasi mahdollisesti kiinnostava asia. Kun näin olemme saaneet asiakkaamme kiinnostuksen heräämään, niin parannamme mahdollisuuksiamme saada asiakkaan aikaa ja pääsemme etusijalle hänen mahdollisesti pitkälläkin tehtävälistallaan. Näin parannamme asemiamme ja voimme tehdä tarjouksen, kun asiakkaan kiinnostus on korkeimmillaan.

SCARF- malli (status, cartainty, autonomy, relatedness ja fairness eli status, varmuus, autonomia, liittyminen ja oikeudenmukaisuus) auttaa meitä omalla tavallaan ymmärtämään asiakkaamme keskeisiä sosiaalisen käyttäytymisen ohjaajia. Tätä aihetta käsittelemme tarkemmin myöhemmin.

Päivän harjoituksena voitte tehdä Tietoinen arki -harjoituksen Oivan sivuilta:
http://oivamieli.fi/tietoinen_arki.php
Suosittelen lämpimästi myös Oivan tietoisuuspäiväkirjan käyttöä. Siihen voit kirjoittaa kokemuksesi päivän harjoituksen tekemisestä.

Menestystä päivääsi!

Valmentajasi

¤TrainEtta

www.energiaetta.com
https://harrietvaananen.wixsite.com/trainetta 

harriet.realetta@gmail.com

Mitä myynti on?

28.9.2017

Myyntipuheen laatu on keskeisin tuloksiin vaikuttava tekijä. Avainluvut, palaverit, yhteiskäynnit tai -puhelut, henkilökohtaiset keskustelut lähimmän esimiehen kanssa viikoittain tai vähintään kuukausittain ja kehityskeskustelut vähintään kerran vuodessa, koulutukset ja myynnin suunnittelu ympäröivät päivittäisiä myyntipuheitamme ja tukevat meitä ideaalitilanteessa tuloksen saavuttamisessa. Niiden avulla saamme parhaat mahdolliset tulokset aikaiseksi, mutta meidän pitää myös ymmärtää mitä myynti on.

Myyntipuheen päätavoitteena on saada asiakas itse tekemään päätös, joka perustuu hänen tarpeisiinsa. Tätä kutsutaan tarvepohjaiseksi tavaksi myydä. Myynnin perimmäinen tarkoitus on useimmissa yrityksissä saada muut ihmiset ja/tai yritykset omasta tahdostaan haluamaan ja ostamaan sitä, mitä sinun yrityksesi sinun avullasi haluaa myydä eli mitä sinä haluat heidän haluavan. Tähän päästäksesi sinun täytyy ensin vakuuttaa asiakkaasi ja sen jälkeen jopa kouluttaa häntä motivoimisen lisäksi. Vaikuttamisesi tarkoitus on saada asiakas itse ilmaisemaan toiveensa ja tarpeensa niin ettei sinun tarvitse niitä kertoa. Tähän tulokseen pääset esittämällä asiakkaallesi kysymyksiä. Asiakkaan vastausten perusteella sinä voit sitten kertoa hänen ongelmansa ratkaisevista tuotteistasi ja hänen toiveidensa täyttämisestä. Kun muistat ottaa asiakkaan toiveet ja tarpeet huomioon ja tarjota hänelle niihin perustuvan ratkaisun, saat luotua hyvän ja kestävän asiakassuhteen. Tämähän pätee avio- tai avoliitossakin, suhteessamme lapsiin, ystäviin ja työkavereihin. Kun haluamme pitää vaikka pienet juhlat kesälomamme aluksi tarvitsemme myyntitaitojamme myydäksemme idean puolisollemme ja lapsillemme. Sitten meidän täytyy vakuuttaa ystävät ja kollegat siitä, että juhliin kannattaa lähteä.
Onnistuneeseen lopputulokseen vaikuttavat kuitenkin monet tekijät. Oma persoonallisuutesi, tuotetuntemuksesi ja myyntitekniikkasi on yhdistettävä tarpeen ja tilanteen mukaan. Yleisesti kuitenkin tiedetään, että kaupan saamiseen vaikuttaa eniten persoonallisuutesi (60%). Tuotetuntemus (20%) ja myyntitekniikka (20%) häviävät yhdessäkin persoonallisuudellesi, joten muista olla oma ihastuttava itsesi!

Persoonallisuutta on vaikea muuttaa, joten yleensä keskitymme varsin järkevästi tuotetuntemuksemme ja myyntitekniikkamme kehittämiseen. Mindfulness- ja mielikuvaharjoitukset antavat sinulle kuitenkin mahdollisuuden kehittyä ihmisenä ja näin kehittää myös persoonallisuuttasi niin halutessasi. Toki käymme myös tässä blogissa läpi myös tuotetuntemukseen ja erityisesti myyntitekniikkaan liittyviä asioita, jotta voimme luoda sinulle parhaat mahdollisuudet huipputuloksiin. Myyntipuhe on kehys, joka määrittelee puheesi asiasisällön. Myyntipuheen avulla voit parhaalla mahdollisella tavalla hyödyntää myös persoonallisuuttasi sellaisenaan ja kehittyvänä osanasi. Sinun on ensin tiedettävä mitä sanot ja vasta sitten voit keskittyä siihen, miten asiasi ilmaiset. Oma ilmaisutapasi määräytyy persoonallisuutesi ja kokemuksesi perustella. Tämä on järkeenkäyvää. Opittuasi lisää tuotteistasi ja sen lisäksi myyntitekniikasta, huomaat kokemuksen edistävän persoonallisuutesi ja ominaisuuksiesi kehittämistä työssäsi myyntimaailmassa. Kaikki ajatukset ja ideat pitää tavallaan myydä niin vapaa-ajalla kuin töissäkin. Sitä syystä myyntikoulutukset voisivat olla hyödyllisiä kaikille ihmisille riippumatta siitä, ovatko he varsinaista myyntityötä tekeviä vai eivätkö ole.

Kun tiedät mitä aiot ja sinun kannattaa sanoa, pystyt ilmaisemaan itseäsi vakuuttavalla tavalla. Myyntipuheeseesi keskittyminen tuottaa sinulle näin ollen parhaat mahdolliset tulokset niin lyhyellä, kuin pitkälläkin aikavälillä, koska saat viestistäsi sen avulla selkeämmän ja tulet kohdelleeksi asiakastasi kunnioittavasti. Kaikkien asiakkaiden kanssa ei luonnollisestikaan tarvitse kuluttaa aikaa yhtä paljon, vaan voit keskittyä niihin asiakkaisiisi perusteellisimmin, jotka ovat potentiaalisimpia ja joilla on mahdollisuus ostaa eniten. Siksi on myös tärkeää kuunnella asiakasta.

Olemme jo aiemmin käyneet läpi myyntiprosessin mielikuvaharjoitteen avulla. Laitan sen myös tähän uudelleen käytettäväksesi ja voimme vielä käydä sitä läpi pala palalta syvällisemmin. Tehokkaimmin mielikuvaharjoitteet toimivat, jos kuuntelet niitä säännöllisesti. Käyttämäni myyntiprosessin runko on valmisteluvaihe, kontakti- /aloitusvaihe, kysymykset ja haastattelu eli kartoitus, omien tuotteiden esittely ratkaisuna asiakkaan toiveisiin ja ongelmiin, päätösvaihe sekä tyytyväisen asiakkaan seuranta ja jatkohoito kauppoineen. Lisäksi tulemme käsittelemään vastaväitteitä ja ostosignaaleja. Mielikuvaharjoite löytyy kirjoitettuna blogissani mm. 27.6.2014.

Mielikuvaharjoite myyntiprosessista löytyy osoitteesta: https://www.youtube.com/watch?v=8okH38vJi0c

Menestystä päivääsi!

Valmentajasi

¤TrainEtta

www.energiaetta.com
https://harrietvaananen.wixsite.com/trainetta

harriet.realetta@gmail.com

MIndfulness ja kaikkitietävä myyjä

27.9.2017

Oletko koskaan joutunut sellaiseen tilanteeseen asiakkaan kanssa, jossa et ole tiennyt kaikkiin asiakkaan kysymyksiin vastauksia etkä toisaalta ole halunnut jostain syystä tunnustaa tietämättömyyttäsi edes lupaamalla selvittää asian? Minä olen - joskus paremmalla ja toisinaan taas huonommalla menestyksellä. Olemme myyntikoulutuksissa ja jopa kasvatuksessammekin saaneet mahdollisesti neuvon tunnustaa tietämättömyytemme rehellisesti. Voimme aina luvata selvittää asian. Se on ohjeiden mukaan fiksua käytöstä. Miksi sitten näyttää siltä, että myyjät pyrkivät pitämään viimeiseen asti  kiinni sellaisesta vaikutelmasta, että he ovat alansa asiantuntijoita ja tietävät kaiken? On luonnollisesti tärkeää, että myyjä tuntee tuotteensa perusteellisesti ja osoittaa siten luotettavuutensa asiakkaalleen. Sekin opetetaan myyntikoulutuksissa, mutta tässä on jotain muutakin.

Mitä isompiin kauppoihin mennään sitä merkityksellisempää on se, että asiakas voi luottaa myyjään ja sitä parempia vakuuttavuuden näyttelijöitä myyjät ovat. Monet kiinteistökauppoja tehneet tietävät miten tärkeä rooli luotettavalla välittäjällä on. Välittäjät ovat kuitenkin hyvä esimerkki siitä, etteivät he ehdi tai halua aina perusteellisesti tutustua myymäänsä kohteeseen ja joutuvat joko tunnustamaan tietämättömyytensä tai painottamaan jotain toista asiaa kohteessa saadakseen asiakkaan unohtamaan, että edes kysyi mitään mihin ei saanut vastausta. Toisaalta voimme miettiä puhelinluetteloilmoitusta myyvää kenttämyyjää, joka unohtaa osan myyntimateriaalista toimistolle ja keplottelee aivan samoin itsensä irti niistä kysymyksistä joihin ei muista vastausta ja tykittää vain myydyimpiä ja tutuimpia ilmoituskokojaan. Kaikki tietävät myyjät!

Kaikkitietävät myyjät osaavat aivan varmasti myös hengittää. Mitä vaikeaa siinä nyt on? Niinhän me kaikki osaamme. Miksi hengitystä pitäisi sitten kuunnella ja miksi siihen pitäisi keskittyä jossain mindfulness-harjoituksessa? Miksi niinkin automaattisesta asiasta kuin hengittämisestä pitää ehdoin tahdoin tehdä tietoinen asia? Nämä kaikki ovat kysymyksiä, jotka saattavat askarruttaa kaikkitietävää myyntitykkiä.

Vastaus on yksinkertainen: koska sinä haluat lisätä onnellisuutta elämääsi ja menestyä työssäsi pitkään. Elät usein joko menneessä tai tulevassa ja unohdat nykyhetken. Nykyhetki on lopulta ainut paikka, jossa voit todella olla onnellinen ja lopettaa kärsimystesi kierteen.

Tiedätkö sinä todella kaikesta tarvittavasta kaiken? Pystytkö tunnustamaan itsellesi, että tiedät loppujen lopuksi vain minimaalisen vähän elämästä, myynnistä, itsestäsi? Osaatko olla aloittelija ja nöyrä kaiken sen tiedon ja taidon edessä, jota sinulla ei vielä ole? Aloittelijan mieltä tarvitaan niin myyntikoulutuksissa kuin tietoisuusharjoituksissakin. Jos kuvittelet tietäväsi ja osaavasi jo kaiken myynnistä koulutukseen mennessäsi, et todennäköisesti opi mitään uutta. Toistelet ääneen kollegoillesi ja itseksesi mielessäsi, että: "Eihän tässä ole mitään uutta, näitä samoja asioita käydään läpi kaikissa koulutuksissa, toi myyntisuppilokin on niin vanha juttu…". Täyteen kuppiin ei mahdu uutta kahvia. Sellainen meidän mielemmekin usein on. Ei sinne mahdu mitään uutta, jos se se on täynnä enemmän tai vähemmän itseriittoisia ja usein negatiivisia ajatuksia. Mindfulness auttaa meitä tyhjentämään kahvikuppiamme, että olisimme vastaanottavaisempia sille todella tärkeälle tiedolle, joka meiltä vielä puuttuu.

Me ehkä olemme oman tuotteemme asiantuntijoita, mutta säilyttäkäämme aloittelijan mieli sisällämme. Suzuki Roshi (japanilainen zenmestari) on todennut: "Aloittelijan mielessä on paljon mahdollisuuksia, asiantuntijan mielessä niitä on vain vähän". Aloittelijan asenne tekee meistä myös luovia. Aloittelijana mielemme toimii synnynnäisten ominaisuuksien pohjalta luovasti ja tuoreessa nykyhetkessä. Voit unohtaa välillä olevasi aloittelija. Kun kuitenkin muistat edes silloin tällöin jokaisen hetken tuoreuden, asiantuntijuus ja tietämäsi asiat eivät estäkään sinua olemasta avoimena erilaisille mahdollisuuksille. Muista aloittelijan mieli. Se avartaa ja on ulottuvillasi aina heti, kun muistat sen ja hyväksyt sen olemassaolon.

Jon Kabat-Zinn kertoo aloittelijan mielestä kirjassaan "Kutsu tietoisen läsnäolon harjoittamiseen".

Nyt kokeillaan uudelleen avoimin aloittelijan mielin minuutin mindfulness-harjoitusta:

1. Istu ryhdikkäästi.
2. Keskity havainnoimaan hengitystäsi ja sen kulkua sisään ja ulos.
3. Palauta tarkkaavaisuutesi hyväksyvästi takaisin hengitykseen, kun huomaat sen karanneen ajatuksiin.
4. Palauta tarkkaavaisuutesi uudelleen edelleen hyväksyvästi takaisin hengitykseen ja koe mielesi tyyntyvän tai salli tunteiden tulevan ja menevän hyväksyen ne täysin sellaisina kuin ne ovat.
5. Avaa silmäsi, kun minuutti on kulunut ja suuntaa huomiosi päivän tehtäviin.

Sama harjoitus on myös äänitteenä:

Menestystä päivääsi!

Valmentajasi

¤TrainEtta

www.energiaetta.com

https://harrietvaananen.wixsite.com/trainetta
harriet.realetta@gmail.com

Minuutin mindfulness-harjoitus kiireiselle myyjälle

26.9.2017

John Kabat-Zinn on nimi, johon törmäät varmasti tutustuessasi mindfulnessiin. Hän on mies, joka on ensimmäisenä soveltanut tietoisen läsnäolon periaatteita länsimaiseen lääketieteeseen. Hän on kehittänyt tietoiseen läsnäoloon perustuvan stressinhallintamenetelmän (MBSR, Mindfulness-based Stress Reduction), jota käytetään mm. sairaaloissa eri puolilla maailmaa. Hänen mukaansa tietoinen läsnäolo on ”tarkkaavaisuuden kohdistamista erityisellä tavalla: tarkoituksella, nykyhetkessä, arvostelematta”

Tietoinen läsnäolo ei kuitenkaan ole Jon Kabat-Zinnin keksintö. Erilaiset uskonnot ja meditaatiot vuosisatojen ja tuhansien ajan ovat sisältäneet harjoituksia, joiden avulla pyritään tietoisen läsnäolon tilaan. Voidaan siis sanoa, että kyse on jostain hyväksi havaitusta asiasta, joka on toimivuutensa ja vaikutuksensa vuoksi säilynyt läpi ihmiskunnan historian aina näihin päiviin saakka antaen edelleen oivalluksia yhä laajeneville joukoille. Mindfulness on otettu viimeaikoina mielenkiinnolla vastaan myös business-maailmassa ja edistykselliset yritykset kouluttavat tietoisuustaitoja työntekijöilleen.

Mielikuvaharjoittelun ja tietoisen läsnäolon välillä on ero, vaikka molemmissa voidaan esimerkiksi käydä makuuasennossa keho läpi jäsen tai ruumiinosa kerrallaan. Mielikuvaharjoittelun tarkoitus on nimenomaan rentoutua ja päästä lähelle unenomaista suggestiolle altista tilaa, kun taas tietoisen läsnäolon tavoitteena on pysytellä valppaana ja keskittyneenä nykyhetkeen juuri sellaisena, kun se kullakin hetkellä ilmenee.

Erityisen haastavaksi tietoisen läsnäolon tekee oma ajattelumme. Se jo aiemminkin mainittu loputon vanha nauha, joka toistuu päivästä toiseen tutkimusten mukaan suunnilleen 95%sti samanlaisena. Ajattelumme perustuu yleensä joko menneisiin tapahtumiin eli omaan historiaamme tai niihin pohjautuviin toiveisiin, odotuksiin ja pelkoihin tulevaisuudestamme. Varsin harvoin muistamme vain elää nykyhetkessä ja ottaa hyväksyen vastaan sen, mikä on tullakseen kohdallemme juuri nyt. Nykyhetken hyväksyminen ei tietenkään tarkoita sitä, että meidän ei saa tehdä suunnitelmia ja pyrkiä parempaan elämään. Päinvastoin nykyhetken hyväksyminen antaa meille jämäkämmän perustan ponnistaa eteenpäin haluamaamme suuntaan.

Myyntityötä tekevälle tämä tarkoittaa sitä, että kykenemme unohtamaan menneisyyden epäonnistumiset niiltä osin kuin se on meille haitallista. Tapahtumien sattuessa opimme niistä intensiivisesti läpikäytynä tehokkaammin ja onnistumisten määrä lisääntyy. Onnistumisista saamme aina lisää energiaa jatkaa hyväksi havaittuja toimintamallejamme edelleen, mutta emme takerru niihin liiaksi. Liika onnistumisiin takertuminen saattaa aiheuttaa meille ramppikuumetta suuren ja tärkeän kaupan lähestyessä samoin kuin tärkeät kilpailut, esimerkiksi olympialaiset, urheilijalle. Tietoisuusharjoitusten myötä saamamme nykyhetken hyväksyminen auttaa meitä kohtaamaan myös jokaisen asiakkaamme täydellä tarkkaavaisuudella arvostelemattomin mielin. Intuitiomme kehittyy, kun opimme kuuntelemaan kehomme reaktioita ja löydämme kaupantekopaikat entistä paremmin. Emme yritä päättää kauppaa asiakkaamme puolesta itsellemme ja edustamallemme yritykselle vahingollisella tavalla.

Tässä sinulle maistiaisiksi hyvin yksinkertainen minuutin harjoitus, jonka voit tehdä työtuolissasi tai vaikka parkkeeratussa ja sammutetussa autossasi ennen asiakkaan kontaktoimista puhelimitse tai tapaamista. Voit halutessa tehdä tämän harjoituksen myös pidempänä käyttäen siihen aikaa 2 minuuttia tai aivan niin paljon kuin haluat ja tilanteesi antaa myöden.

      1.     Istu työtuolissasi tai auton penkissä niin ryhdikkäästi kuin pystyt. Voit nostaa halutessasi auton penkin selkänojaakin pystympään asentoon, jos se tuntuu hyvältä. Paras tapa on istua nojaamatta selkänojaan, koska selkä kannattelee hienosti itse itseään. Paina jalkapohjat tasaisesti lattiaan ja sulje silmäsi tai suuntaa katseesi alas.

      2.     Keskity havainnoimaan hengitystäsi. Miten se virtaa sisään ja ulos kehostasi? Missä se tuntuu? Mitkä kehonosat liikkuvat hengittäessäsi tai missä tunnet hengityksen voimakkaimmin? Tarkkaile niitä aistimuksia, joita sisään- ja uloshengitys saa aikaan.

      3.     Ajatuksesi saattavat harhailla jossain vaiheessa. Kun huomaat sen, palauta tarkkaavaisuutesi takaisin hengitykseesi lempeästi, arvostelematta, hyväksyen. Olennaista on vain huomata ajatusten karkailu ja suunnata huomio takaisin hengitykseen ilman itseen kohdistuvaa arvostelua.

      4.     Lopulta ajatuksesi joko rauhoittuvat ja tyyntyvät kuin järven pinta kesäiltana- tai sitten eivät. Joka tapauksessa harjoitus on aina tavallaan onnistunut, kun huomaat ajatuksesi karanneen ja palautat sen takaisin hengitykseen. Mahdollisesti kokemasi tyyneyden hetki saattaa olla hyvinkin lyhyt, mutta se on silti hyvä saavutus. Jos tunnet vihaa tai ärtymystä, voit huomata niidenkin menevän ohi. Salli kaiken vain tapahtua arvostelematta.

      5.     Avaa silmäsi, kun minuutti on kulunut ja suuntaa huomiosi asiakaskontaktiisi tai käsillä olevaan tehtävääsi.

Jos epäilet ajantajusi häviävän harjoituksessa, laita puhelimeesi hälytys 1-5min päähän tarpeesi ja tilanteesi mukaan. Harjoituksen ohje (2 min) on nyt myös YouTubessa: http://youtu.be/jxtauaHmjTA

Vaikka tällainen lyhyt istumaharjoitus olisi ainut mitä teet säännöllisesti esim. 1-10 krt/ päivä (tai ennen jokaisen asiakkaan kontaktointia), tulet huomaamaan tietoisen läsnäolon leviävän vähitellen elämäsi jokaiseen hetkeen tuottaen sinulle onnellisuutta ja menestystä. Kaiken hyvän lisäksi menetelmä on ilmainen. Tarvitset vain aikaa ja viitseliäisyyttä tehdä harjoitusta säännöllisesti. Aluksi voit laittaa puhelimeesi muistutuksen tehdä harjoitus kerran päivässä, että muistat ryhtyä siihen. Vanhat tapamme unohduttavat usein hyvät aikeemme löytää lisää onnellisuutta elämäämme. Sen estämiseksi meillä on onneksi tekniikkaa, joka voi auttaa tässäkin asiassa.

Voit myös vauhdittaa prosessia ja tietoisen läsnäolon määrää elämässäsi tuomalla sen tarkoituksellisesti mukaan kaikkeen toimintaasi. Parhaiten se onnistuu kohdistamalla tarkkaavaisuutesi joka hetki kulloiseenkin tehtävääsi arvostelematta mitään mielessäsi. Ajatus harhailee kokeneellakin harjoituksen tekijällä, mutta se tuodaan lempeästi takaisin käsillä olevaan tehtävään. Aivan samalla tavalla kuin minuutin harjoituksessa, mutta mietiskelyn kohteena ei ole hengityksesi vaan käsillä oleva tehtäväsi.

Yksinkertaista ja helppoa, vai mitä? Tässä harjoituksessa onnistut aina.

Menestystä päivääsi!

Valmentajasi

¤TrainEtta

www.energiaetta.com

https://harrietvaananen.wixsite.com/trainetta
harriet.realetta@gmail.com