Käytännön valmistelut

24.11.2014

Onnistuaksesi painamaan mieleen seuraavat käytännön valmisteluihin liittyvät olennaiset seikat, teemme pienen onnistumisen elämyksiä tuottavan ja henkisiä voimavaroja lisäävän harjoituksen. Voit äänittää harjoituksen vaikka puhelimeesi ja toistaa sitä sitten itsellesi aina tarpeen tullen.

Rentoudu ja sulje silmäsi. Kuvittele kiipeäväsi korkean mäen päälle, jonka huipulta löydät mielenkiintoisen vanhan vajan. Avaat oven ja huomaat vajassa olevan isoja siipiä. Otat kaksi siipeä mukaasi ja menet ulos. Kiinnität siivet tukevasti nahkahihnoilla käsivarsiisi ja aloitat lentoharjoitukset… Pian nouset ilmaan ja leijailet kuin jättiläiskokoinen lintu taitavasti mäen ja kallioiden yläpuolella.  Voit kuvitella olevasi vaikka kotka tai joku muu voimakkaaksi mieltämäsi lintu. Jossain kaukana allasi näet myös laakson ja siellä olevat talot samalla tavoin kuin olet ne joskus nähnyt lentokoneesta. Voit laskeutua lopuksi turvallisesti maahan lähelle vajaa. Kaikki luonnistuu kuin olisit syntynyt siipien kanssa. Otat siivet pois ja viet ne takaisin vajaan. Nyt voit avata silmäsi ja kirjoittaa ylös millainen kokemuksesi oli.

Voit tehdä tämän harjoituksen  myös yhdessä kollegojesi tai ystäviesi kanssa ja voitte kertoa toisillenne, miltä se tuntui.

Käytännön valmistelut

Käytännön valmistelut ennen asiakaskontaktia ovat ns. fyysisiä valmisteluja. Lukuun ottamatta edellisen harjoituksen mukaisia henkisiä valmisteluja, käytännön valmistelut tulee tehdä ennen henkisiä valmisteluja, vaikka ne liittyvätkin kiinteästi toisiinsa. Kun sinulla sitten on riittävästi tietoa yrityksestä, voit alkaa hioa myyntipuheen rakennetta. Käytännön valmistelut voidaan jakaa asiakkaaseen liittyviin ja muihin käytännön valmisteluihin. Käytännön valmistelut ovat pääasiassa asiakastietojen hankkimista, joita voit sitten käyttää henkisen valmistautumisesi pohjana.

-Yleiset asiakastiedot kuten yrityksen iän löydät parhaiten yrityksen nettisivuilta historia-välilehdeltä.

-Asiakkaan toiminta-alue löytyy usein kotisivuilta toiminta-välilehdeltä tms.

-Tuotteet ja palvelut välilehti löytyy yleensä myös useimmilta asiakkailta. Tunnetko asiakkaan tuotteita entuudestaan? Jos tunnet, siitä kannattaa mainita asiakkaallekin ja kertoa hyviä käyttökokemuksia.

-Yrityksen logo saattaa olla mielenkiintoinen keskustelunaihe tarvittaessa.

-Yrityksen kohderyhmä selviää usein myös kotisivuilta esim. toiminta-välilehdeltä. Tarveanalyysiä edeltävää henkistä valmistautumista varten tämä on olennainen tieto.

-Sinun on hyvä myös tietää mille alueille asiakas suuntaa toimituksensa eli mistä he haluavat omat asiakkaansa. Toisin sanoen miten laajasti asiakas toimii maantieteellisesti.

-Seuraavaksi on selvitettävä asiakkaan kilpailijat, kilpailutilanne ja kilpailuedut kaikkine vahvuuksineen ja erityisominaisuuksineen.

-Oman tuotteesi osalta voit tarkistaa myös asiakkaasi kilpailijat, ketkä ovat jo asiakkaitanne ja millaisia ostajia he ovat.

-Voit etsiä myös mahdollisia uutisia netistä, jotka koskevat asiakastasi. Onko fuusioita, irtisanomisia, uusien toimipaikkojen avaamisia tai oikeusjuttuja jne. Voit myös tarkistaa mahdolliset henkilökohtaiset uutiset, kuten nimitykset tms.

Lopuksi voit selvittää miten asiakkaasi markkinoi ja mainostaa sekä mitä he korostavat markkinoinnissaan.

Käytännön valmistelut on tehtävä huolellisesti tuotteesta tai palvelusta riippumatta. Omalla alallasi on varmasti muitakin tärkeitä tietoja, joita voit kerätä asiakkaastasi. Lisäksi tuotesalkuissa saattaa olla palvelu- tai tuotekohtaisia erityisvalmisteluja, kuten vanhoilla asiakkailla edellisen kauden ostojen selvittäminen ja erilaisten lisätietojen hankkiminen. Internetin ja kotisivujen lisäksi olet ehkä joskus nähnyt uutisia painetuissa lehdissä tai raporteissa.

Nämä asiat kertaamalla ja muistamalla onnistut työssäsi! Seuraavaksi käsittelemme henkistä valmistautumista.

Menestystä päivääsi!

Valmentajasi

¤TrainEtta

www.energiaetta.com

harriet.realetta@gmail.com

Valmisteluvaihe

21.11.2014

Myyntiprosessi jaetaan eri vaiheisiin, joista tässä blogissa käsitellään valmisteluvaihetta, kontakti- ja aloitusvaihetta, tarveanalyysiä eli kartoitusta, esittelyvaihetta, päätösvaihetta, seurantaa. Lisäksi käsittelemme erillisinä osioina ostosignaaleja, joita voi tulla lähes missä myyntiprosessin vaiheessa tahansa sekä vastaväitteitä, joita voi niin ikään tulla missä tahansa myyntiprosessin vaiheessa.

Hyvä asiakaskontakti perustuu huolelliseen valmistautumiseen. Valmistautumiseen kuuluu sekä käytännön valmistelut, että henkinen valmistautuminen. Juoksija käy etukäteen läpi tärkeissä kilpailussa juostavan radan ja suunnittelee missä vaiheessa vaihtaa juoksutyyliä saadakseen kehostaan kaikki irti ja parhaan mahdollisen sijoituksen kilpailussa. Hän on mielessään juossut radan läpi jo monta kertaa ennen kilpailua ja tietää miten ohittaa haastavimmat väsymyksen hetkensä ja missä vaiheessa käyttää kilpailijoidensa vetoapua tai juoksee kärjessä. Tällainen tehokas henkinen valmistautuminen onnistuu, kun käytännön valmistelut on hoidettu ensin huolellisesti. Juoksija selvittä radan nousut ja laskut kartan avulla ja kilpailupäiväksi luvatun säätilan. Valmistelut ohjaavat maaliin niin juoksijan kuin sinutkin myydessäsi. Valmistelut sisältävät maaliin pääsemiseksi tarvittavat tehtävät ja toimenpiteet. Omilla valmistelurutiineillasi saavutat myyntitavoitteesi viitoittamalla tai nuotittamalla tiesi etukäteen. Teet ratkaisuehdotuksen asiakkaallesi valmistelutyösi pohjalta ja onnistut kaupanteossa.

Seuraavia suggestioita voit käyttää avuksesi valmisteluvaiheen merkityksen muistaaksesi:

1.     Valmistelu tekee minusta tehokkaamman myyjän.

2.     Valmistelun avulla päätän kaupan nopeammin ja tehokkaammin.

3.     Kun suunnittelen hyvin asiakkaani kohtaamisen, voin ohjata keskustelua luonnollisemmin ja johdonmukaisemmin.
4.     Yllättäviä tilanteita tulee vähemmän asiakaskohtaamisten aikana ja selviän niistä helposti.
5.     Asiakkaani ovat tyytyväisempiä, kun huomaavat minun valmistelleen tapaamista ja arvostavat sitä.

6.     Valmistumalla vahvistan luottamusta kykyihini.

Voit myös halutessasi myydä valmistautumatta, mutta varmaa on, ettet pääse niin hyviin tuloksiin kuin valmistelemalla. Aivan samoin kuin juoksijakin epäonnistuu todennäköisemmin tavoitteensa saavuttamisessa ellei harjoittele ja valmistaudu.  Valmistelu on siis viisasta! Käytännön valmistelut ja henkiset valmistelut eivät ole itsenäisiä osia vaan niitä tarvitaan täydentämään toisiaan. Yhdessä ne muodostavat lujan perustan sinulle ammattilaisena.

Hyvän valmistautumisen kaava on:
1. Tutustu asiakkaaseen alustavasti muistelemalla, mitä olet paikanpäällä tai myyntitilanteessa ollessasi aiemmin nähnyt tai kuullut ja mitä löydät heidän nettisivuiltaan tai uutisista.
2. Käytä luovuuttasi miettiessäsi parasta mahdollista lopputulosta ja suunnittele asiakaskäyntisi pääpiirteittäin oppimiasi myyntiprosessin vaiheita muistellen ja onnistuneen kaupan tunnelmissa viivytellen.
3. Tee tarkat suuunnitelmat ja tutki perusteellisesti asiakkaan mahdollisuudet esimerkiksi hänen ostokykynsä osalta sekä mieti mahdolliset vastaväitteet ja vastauksesi niihin.
4. Valmistele asiakaskäynnin tai puhelun aikana tarvitsemasi esitteet, hinnastot ja muut myyntimateriaalit sekä sopimuslomakkeet ja pakkaa ne mukaasi tai ota ne esille.
5. Asiakkaan tavatessasi tai hänelle soittaessasi voit näin hyvin valmistauduttuasi antautua suunnitelmiesi varaan luottaen niiden kantavaan voimaan vaihtelevissa ja muuttuvissakin tilanteissa. Samalla voit antautua flow-tilaan ja elää hetken kerrallaan. Tarvittavat vastaukset asiakkaan vastaväitteisiin tulevat ikään kuin selkärangastasi riittävän harjoittelun jälkeen, eikä sinun tarvitse enää myyntitilanteessa muistella myyntiprossin yksityikohtia häiritsevästi. Voit iloita asiakkaasi kohtaamisesta, antaa hänelle kaiken huomiosi täydellisesti, kunnioittaa ja arvostaa häntä ja hänen tilannettaan sekä mielipiteitään.

Menestystä päivääsi!

Valmentajasi

¤TrainEtta

www.energiaetta.com

harriet.realetta@gmail.com

Kartoita ja analysoi asiakkaan päätöksentekoprosessi- mielikuvaharjoitus

20.11.2014

Seuraava harjoitus sopii erityisesti suurasiakkaita hoitaville myyjille, jotka käyvät asiakkaan luona useamman kerran ennen kaupan päätöstä tai säännöllisesti uusivat kaupan vuodesta toiseen. Parhaimmillaan harjoitus on kahden kontaktin välillä, ennen tarjouksen kirjoittamista. Lehtimyyjille tai ilmoitusmyyjille tämä harjoitus sopii lähinnä yleisenä harjoituksena silloin tällöin käytettynä. Ajatuksena on muistaa puhelinkontaktin aikana ne olennaiset seikat, jotka kannattaa asiakkaalta kysyä ja selvittää. Joka tapauksessa asiakkaasta täytyy olla jo hieman lähtötietoja, jotta tästä harjoituksesta saa parhaimman irti. Harjoituksen voi tehdä ennen asiakkaan ensikontaktia käyttäen apuna kokemuksia saman alan toimijoista.

Rentoudu esimerkiksi hengittämällä syvään laskemalla mielessäsi yhdestä kymmeneen aiemman mallin mukaan tai käytä seuraavaa johdanto-osaa vaipuaksesi itsesuggestioille alttiiseen tilaan:

Valitse tilanteeseesi sopiva asento joko istuen tai maaten rennosti. Sulje silmäsi. Hengitä sisään ja ulos rauhallisesti ja hitaasti. Ulos hengittäessäsi tunnet rentoutuneisuutta kaikkialla kehossasi ja mielessäsi. Ota mukava asento, jossa voit rentoutua ja levätä. Anna mahdollisten taustalla olevien äänten häipyä taustalle. Sinulla on turvallinen ja hyvä olla. Tiedät, että voit herätä täyteen valvetilaan heti, jos joku tilanne niin vaatii. Näin voit olla levollinen ja rauhallinen. On miellyttävä tietää, että edessä on rauhallinen ja keskeytymätön lepohetki. Vähitellen rauhoitut, , siirrät tarkkaavaisuutesi pois ympäristöstä. Tarkkaavaisuutesi siirtyy rentoutuvaan, rauhoittuvaan kehoon. Seuraa sanojani jännittämättä ja rauhallisesti. Toista lauseet itseksesi ja tuota tarpeelliset mielikuvat.

  

Luo mielikuva haluamastasi asiakkaasta ja eläydy siihen. Mieti hänestä keräämiäsi tietoja. Kuvittele millaisia asioita asiakkaasi ajattelee päätöksiä tehdessään, paljonko hän aikoo käyttää aikaansa päätöksen tekoon, ja keiden kanssa hän keskustelee yrityksessään tai perheessään ennen päätöksen tekoa. Asiakkaasi kutsuu mahdollisesti kokoon ostotiimin, keitä siihen todennäköisimmin kuluu. Erittele mielessäsi päätöksen tekijät, päätöksiin vaikuttajat ja ne ketkä käyttävät myymääsi palvelua tai tuotetta.. Päätöksen tekoon vaikuttavilla henkilöillä on erilaisia rooleja ostotiimissäkin. Varsinaisia päätöksen tekijöitä on yleensä yksi, mutta heitä voi olla useampiakin. Lisäksi yrityksissä voi olla päätökseen vaikuttavia henkilöitä ja on hyvä tietää ketkä ovat myymäsi tuotteen käyttäjät yrityksessä tai perheessä. Muodosta mielikuva heistä. Voit myös kuvitella, miten nämä erilaiset ihmiset ajattelevat ja vaikuttavat varsinaiseen päätöksentekijään ja päätökseen. Näillä asiakkaiden edustajilla on mielipiteensä sinun yrityksestäsi, millaisia mielikuvia heillä voi olla yrityksestäsi ja myymistäsi tuotteista tai palveluista. Näillä henkilöillä voi olla jo suhde oman yrityksesi työntekijöihin, jotka hoitavat asiakassuhdetta kanssasi. Millainen tuo suhde mielestäsi on. Keitä sinun tulisi omasta yrityksestäsi kutsua mukaan juuri tämän asiakkaan avuksi ja missä vaiheessa heidät kannattaa ottaa mukaan. Tarvitsetko sinä tai kollegasi lisätietoja asiakkaastanne, mitä tietoja tarvitsette. Millaisin keinoin saatte tarvitsemanne vastaukset. Onko asiakkaan ostoprosessissa joitain tiettyjä käytäntöjä tai muodollisuuksia, jotka sinut tulisi tietää tai ottaa huomioon. Mitä sinun tulee tehdä muodollisuudet ja käytännöt selvitettyäsi. Millaisen tarjouksen aiot kirjoittaa tälle asiakkaalle, itä siinä on otettava huomioon ja miten aiot sen esitellä.

Hengität edelleen syvään ja rauhallisesti. Mielesi on levollinen ja samalla kuitenkin keskittynyt asiakkaaseen.

Asiakkaan päätöskriteerien tiedostaminen on sinulle luonnollisesti tärkeä asia. Tiedät jo mikä juuri tälle asiakkaalle on tärkeintä tässä kaupassa.  Tiedostat päätöksen tekijöiden ja päätöksiin vaikuttavien tahojen ostomotiivit ja piilomotiivit helposti.  Joidenkin päätökseen vaikuttavien henkilöiden motiivit poikkeavat toisistaan, sinä tiedostat nekin asiakastasi ajatellessasi. Muistat aiemmat kokemuksesi asiakkaasta hyvin ja otat kokonaisvaltaisesti huomioon olennaiset seikat tarjoustasi laatiessasi. Tiedät, miten sinun kannattaa argumentoida ja suunnittelet sen huolella. Mieleesi nousee vielä selvitettävät asiat selkeänä listana ja keksit heti miten ne keräät. Kaikki muu oleellinen nousee mieleesi vaivattomasti ja luontevasti.

Sinulla on miellyttävä ja hyvä olla. Tiedät hoitavasi tämän asiakkaan rautaisella ammattitaidolla. Asiakkaallasi on mukavaa olla sinun seurassasi ja nautitte yhteistyön tekemisestä kaikkine vaiheineen. Neuvottelette taidokkaasti molempia hyödyttävän sopimuksen ja luotte entistä vahvemman pohjan tulevallekin yhteistyöllenne. Hengityksesi on rauhallinen ja voit jo hieman nopeuttaa sitä. Huokaise syvään ja valmistaudu siirtymään levollisesta tilastasi vähitellen kohti arjen normaalia vireystilaasi. Heräteltyäsi kehosi, olet järjestelmällinen ja tehokas. Sinä odotat innostuneena tarjouksen tekemistä ja asiakkaan tapaamista. Voit liikutella varovasti sormiasi, varpaitasi ja päätäsi. Herättele seuraavaksi kätesi koko pituudeltaan, jalkasi ja venyttele hitaasti kuin kissa. Avaa lopuksi silmäsi ja tunne miten virkeä ja innostuneen odottava olo valtaa mielesi. Nyt pääset hoitamaan asiakastasi parhaalla mahdollisella tavalla. Kaikki tavanomaiset sinusta riippumattomat haasteet on helppo ratkaista. Sinä olet huippumyyjä. Nyt töihin.

Seuraavaksi syvennymme valmisteluvaiheeseen tarkemmin.

Menestystä päivääsi!

Valmentajasi

¤TrainEtta

www.energiaetta.com

harriet.realetta@gmail.com

Asiakkaan ostokäyttäytymisen muuttuminen

19.11.2014

Asiakkaiden ostokäyttäytymisen viimeaikaiset muutokset kansainvälisellä tasolla vaikuttavat niin suoraan kuin epäsuorastikin myyntityöhön. Ostoprosessin järjestelmällisyyden kehittyminen ja kasvaminen osittain tietotekniikan (seurantaà arviointi) ja läpinäkyvämpien prosessien ansiosta on tuonut muutoksia ostoprosesseihin. Asiakkailla on myös entistä monimutkaisempi päätöksentekoprosessi ja hyvän asiakassuhteen merkitys on vähentynyt. Tuotteen on tuotava entistä huomattavasti enemmän lisäarvoa asiakkaan toimintaan.  Lisäksi yritysostot yleistyvät ja näin muodostuu yhä suurempia yksiköitä. Yrityksissä käytetään myös yhä useammin ostotiimejä, jotka pyrkivät integroimaan tarkoin valitsemansa toimittajat omaan toimintaansa. Kaiken tämän lisäksi sekä ostajia, että myyjiä haastavat nopeasti kasvava määrä valinnan mahdollisuuksia esimerkiksi maksutapoihin ja hinnan määrittämiseen, toimitustapoihin, palvelutasoihin, oheispalveluihin, yhteistyön asteeseen, tuotekehitykseen, omistusmuotoihin sekä tiedonvaihtoon ostajan ja myyjän välillä. Yhä useammat asiakkaat kansainvälistyvät ja odottavat sen mukaista kohtelua synkronoituine tarjouksineen. Mahdollisuus ottaa huomioon maakohtaiset erot voi olla kilpailuvaltti.

Alueellisia eroja voi olla maasta tai kaupungista riippuen. Maalla puolestaan saatetaan olla ainakin perusvireeltään leppoisampia kuin kaupungeissa. Kiihkeä rytmi vaatii myyjältäkin ripeyttä, tehokkuutta, nopeita mielenkiinnon herättäjiä ja aina kannattaa mainita talouden ja vaikka asiakasmäärien kasvun mahdollisuuksista jo ensimmäisen kontaktin alussa, mikäli niitä pystyy tarjoamaan tuotteillaan. Näin asiakas tietää mitä saa, jos hän uhraa aikaansa myyjälle.

Tällaisella muuttuvalla toimintakentällä toimiessamme tarvitsemme tyyntä mieltä, joka pystyy keskittymään oleelliseen. Mindfulness-harjoitukset auttavat meitä keskittämään ajatuksemme yhteen asiaan kerrallaan ja edesauttavat flow-tilan saavuttamista, jonka aikana saat itsestäsi parhaan esiin. Työn imussa eli tarmokkaana, omistautuneena, uppoutuneena, sinnikkäänä vastoinkäymisissä ja olemalla ylpeä työstäsi koet työsi merkitykselliseksi, haasteelliseksi ja inspiroivaksi muuttuvista ja haasteellisista olosuhteista huolimatta. Työn imu on helpompi saavuttaa oman kehityksesi myötä mm. mindfullness-harjoitusten avulla. Kun keskityt niihin asioihin, joihin voit vaikuttaa, keskityt oikeisiin asioihin. Usein unohdumme käyttämään aikaamme menestyksemme kannalta aivan vääriin asioihin, jotka eivät ole meidän vallassamme.

Opi hyväksymään itsesi ja ympäristösi: linkki mindfulness-harjoitukseen:

http://www.mtv.fi/lifestyle/hyvinvointi/artikkeli/opi-hyvaksymaan-itsesi-ja-ymparistosi-tee-mindfulness-harjoitus-kotona/3194196

Tätä harjoitusta tekemällä opit ensin tarkkailemaan lähiympäristöäsi ja myöhemmin voimme laajentaa harjoitusta kattamaan asiakastapaamiset ensin lyhyinä ja sitten pidempinä ajanjaksoina.

Menestystä päivääsi!

Valmentajasi

¤TrainEtta

www.energiaetta.com

harriet.realetta@gmail.com