Myyntipuheen laatu on keskeisin tuloksiin vaikuttava tekijä. Avainluvut, palaverit, yhteiskäynnit tai -puhelut, henkilökohtaiset keskustelut lähimmän esimiehen kanssa viikoittain tai vähintään kuukausittain ja kehityskeskustelut vähintään kerran vuodessa, koulutukset ja myynnin suunnittelu ympäröivät päivittäisiä myyntipuheitamme ja tukevat meitä ideaalitilanteessa tuloksen saavuttamisessa. Niiden avulla saamme parhaat mahdolliset tulokset aikaiseksi, mutta meidän pitää myös ymmärtää mitä myynti on.
Myyntipuheen päätavoitteena on saada asiakas itse tekemään päätös, joka perustuu hänen tarpeisiinsa. Tätä kutsutaan tarvepohjaiseksi tavaksi myydä. Myynnin perimmäinen tarkoitus on useimmissa yrityksissä saada muut ihmiset ja/tai yritykset omasta tahdostaan haluamaan ja ostamaan sitä, mitä sinun yrityksesi sinun avullasi haluaa myydä eli mitä sinä haluat heidän haluavan. Tähän päästäksesi sinun täytyy ensin vakuuttaa asiakkaasi ja sen jälkeen jopa kouluttaa häntä motivoimisen lisäksi. Vaikuttamisesi tarkoitus on saada asiakas itse ilmaisemaan toiveensa ja tarpeensa niin ettei sinun tarvitse niitä kertoa. Tähän tulokseen pääset esittämällä asiakkaallesi kysymyksiä. Asiakkaan vastausten perusteella sinä voit sitten kertoa hänen ongelmansa ratkaisevista tuotteistasi ja hänen toiveidensa täyttämisestä. Kun muistat ottaa asiakkaan toiveet ja tarpeet huomioon ja tarjota hänelle niihin perustuvan ratkaisun, saat luotua hyvän ja kestävän asiakassuhteen. Tämähän pätee avio- tai avoliitossakin, suhteessamme lapsiin, ystäviin ja työkavereihin. Kun haluamme pitää vaikka pienet juhlat kesälomamme aluksi tarvitsemme myyntitaitojamme myydäksemme idean puolisollemme ja lapsillemme. Sitten meidän täytyy vakuuttaa ystävät ja kollegat siitä, että juhliin kannattaa lähteä.
Onnistuneeseen lopputulokseen vaikuttavat kuitenkin monet tekijät. Oma persoonallisuutesi, tuotetuntemuksesi ja myyntitekniikkasi on yhdistettävä tarpeen ja tilanteen mukaan. Yleisesti kuitenkin tiedetään, että kaupan saamiseen vaikuttaa eniten persoonallisuutesi (60%). Tuotetuntemus (20%) ja myyntitekniikka (20%) häviävät yhdessäkin persoonallisuudellesi, joten muista olla oma ihastuttava itsesi!
Persoonallisuutta on vaikea muuttaa, joten yleensä keskitymme varsin järkevästi tuotetuntemuksemme ja myyntitekniikkamme kehittämiseen. Mindfulness- ja mielikuvaharjoitukset antavat sinulle kuitenkin mahdollisuuden kehittyä ihmisenä ja näin kehittää myös persoonallisuuttasi niin halutessasi. Toki käymme myös tässä blogissa läpi myös tuotetuntemukseen ja erityisesti myyntitekniikkaan liittyviä asioita, jotta voimme luoda sinulle parhaat mahdollisuudet huipputuloksiin. Myyntipuhe on kehys, joka määrittelee puheesi asiasisällön. Myyntipuheen avulla voit parhaalla mahdollisella tavalla hyödyntää myös persoonallisuuttasi sellaisenaan ja kehittyvänä osanasi. Sinun on ensin tiedettävä mitä sanot ja vasta sitten voit keskittyä siihen, miten asiasi ilmaiset. Oma ilmaisutapasi määräytyy persoonallisuutesi ja kokemuksesi perustella. Tämä on järkeenkäyvää. Opittuasi lisää tuotteistasi ja sen lisäksi myyntitekniikasta, huomaat kokemuksen edistävän persoonallisuutesi ja ominaisuuksiesi kehittämistä työssäsi myyntimaailmassa. Kaikki ajatukset ja ideat pitää tavallaan myydä niin vapaa-ajalla kuin töissäkin. Sitä syystä myyntikoulutukset voisivat olla hyödyllisiä kaikille ihmisille riippumatta siitä, ovatko he varsinaista myyntityötä tekeviä vai eivätkö ole.
Kun tiedä mitä aiot ja sinun kannattaa sanoa, pystyt ilmaisemaan itseäsi vakuuttavalla tavalla. Myyntipuheeseesi keskittyminen tuottaa sinulle näin ollen parhaat mahdolliset tulokset niin lyhyellä, kuin pitkälläkin aikavälillä, koska saat viestistäsi sen avulla selkeämmän ja tulet kohdelleeksi asiakastasi kunnioittavasti. Kaikkien asiakkaiden kanssa ei luonnollisestikaan tarvitse kuluttaa aikaa yhtä paljon, vaan voit keskittyä niihin asiakkaisiisi perusteellisimmin, jotka ovat potentiaalisimpia ja joilla on mahdollisuus ostaa eniten. Siksi on myös tärkeää kuunnella asiakasta. Sinun on tiedettävä paljonko aikaasi häneen kannattaa uhrata, eli millainen potentiaali asiakkaalla on ostaa.
Olemme jo aiemmin käyneet läpi myyntiprosessin mielikuvaharjoitteen avulla. Laitan sen myös tähän uudelleen käytettäväksesi ja voimme vielä käydä sitä läpi pala palalta syvällisemmin. Tehokkaimmin mielikuvaharjoitteet toimivat, jos kuuntelet niitä säännöllisesti. Käyttämäni myyntiprosessin runko on valmisteluvaihe, kontakti- /aloitusvaihe, kysymykset ja haastattelu eli kartoitus, omien tuotteiden esittely ratkaisuna asiakkaan toiveisiin ja ongelmiin, päätösvaihe sekä tyytyväisen asiakkaan seuranta ja jatkohoito kauppoineen. Lisäksi tulemme käsittelemään vastaväitteitä ja ostosignaaleja. Mielikuvaharjoite löytyy kirjoitettuna blogissani mm. 27.6.2014.
Mielikuvaharjoite myyntiprosessista löytyy osoitteesta: https://www.youtube.com/watch?v=8okH38vJi0c
Menestystä
päivääsi!
Valmentajasi
¤TrainEtta
harriet.realetta@gmail.com
Ei kommentteja:
Lähetä kommentti