Tänään aloitetaan mindfulness-harjoituksella jonka löydät osoitteesta http://psykoterapiakoulutus.fi/2014/mindfulness-hengitysharjoitus/ . Tuo "tietoisuus hengityksessä" on mukava perustason harjoitus toiminnallisen ja tuloksekkaan viikon aloittamiseen, jota voit tehdä milloin tahansa vuoden aikana.
Myyntityötä tekevän tarkoitus on tyydyttää asiakkaan tarve tarjoamalla hänelle sellaista, jolla on hänelle lisäarvoa ja josta hän on valmis maksamaan. Voimme tehdä tämän asettumalla asiakkaan asemaan ja yrittämällä ymmärtää hänen tarpeitaan ja ostomotiivejaan. Tältä pohjalta voimme sitten tehdä juuri kyseiselle asiakkaalle sopivan tarjouksen ja argumentoida vakuuttavasti.
HARJOITUS:
Voimme harjoitella asiakkaan (ja myös osaavan myyjän) roolissa. Olemalla asiakas (tai osaaja) on nopein tapa oppia ja ymmärtää, koska ihmisellä on aivoissaan kyky mallintaa toisten aivojen tilaa ja samalla toisten tapaa toimia. Tämän tavan voi siis siirtää itselleen kuvittelemalla olevansa asiakas (tai osaaja) hyppäämällä mielessään hänen saappaisiinsa.
Malliksi voit ottaa tietenkin kulloisenkin asiakkaan (tai vaihtoehtoisesti arvostamasi tulosta tekevän kollegan). Sitten mielikuvissa ollaan tuo henkilö, toimitaan kuten hän ja tunnistetaan tuntemuksia, joita kyseisen henkilön tilanteeseen ja toimintaympäristöön liittyy.
Mieti millaisessa tilanteessa olet myymässä tuotettasi. Onko kyseessä idean, ongelman ratkaisun vai luottamuksen myynti? Joudutko ehkä myymään kilpailutilanteessa? Kun olet selvittänyt itsellesi myyntitilanteen laadun, voit miettiä miten myyntityön käytännössä toteutat, millaisen tarjouksen teet ja miten sen tuot esiin sekä mitä argumentteja käytät. Lisäksi voit miettiä ketkä osallistuvat asiakaspuheluihin ja toimenpiteisiin ennen puheluja ja käyntejä ja niiden välillä.
Mentalisaatiokyky alkaa kehittyä meissä heti syntymämme jälkeen. Se on kykyä "mieltää ajatuksia ja ajatella mieltä". Toisin sanoen opettelemme asettumaan toisen ihmisen asemaan ja ymmärtämään toista ihmistä aivan pienestä vauvasta lähtien pelkän elekielen ja sanattoman ääntelyn avulla. Myöhemmin opimme miettimään myös sanallisesti, mitä toinen ihminen mahdollisesti ajattelee tietyissä tilanteissa. Mentalisaatio on myös kykyä ajatella mitä itse sanoo tai ilmaisee eri tilanteissa ja miten se mahdollisesti vaikuttaa toisiin. Sinä voit myös kehittää taitoasi asettua toisen ihmisen asemaan ja taitoasi ajatella oman puheesi vaikutuksia toisiin ihmisiin harjoittelemalla. Sinä osasit tämän jo lapsena. Jos alat kiinnittää huomiotasi tähän kykyysi, huomaat miten hyvin sitä teet ihan tiedostamattasikin ja huomaat myös ne asiat ja tilanteet, joissa voit kehittyä tietoisesti. Myös myyntikoulutuksissa käytetyt "kuivaharjoittelut" eli myyntitilanteiden simuloinnit auttavat sinua tämän taidon kehittymisessä.
Kun sinulla on asiakkaasi ostomotiivista, päätöksenteosta ja päätösprosessista riittävän hyvä näkemys, voit toteuttaa haluamaasi tilanteeseen sopivaa ja ammattimaista myyntitaktiikkaa myyntiprosessin aikana.
Usein asiakkaalla on mahdollisuus ostaa joko sinulta tai kilpailijaltasi tai olla ostamatta kokonaan. Sinun on otettava tämä huomioon myyntiäsi suunnitellessasi. Tekniikkasi tulee olla erilainen tilanteessa, jossa asiakas todennäköisesti valitsee sinun tai kilpailijasi välillä kuin jos hän valitsee sinun ja ostamatta jättämisen välillä.
Menestystä päivääsi!
Valmentajasi
¤TrainEtta
harriet.realetta@gmail.com
Ei kommentteja:
Lähetä kommentti