tiistai 17. marraskuuta 2015

Vetoa sydämeen, perustele järjellä ja kysy onko asiakas ymmärtänyt sanomasi

17.11.2015

Asiakkaat tekevät tutkitusti ostopäätöksensä 80% tunteella ja vain 20% järjellä. Tästä syystä myös antamamme ensivaikutelma on tärkeä. Tuotteen ja palvelun esittelyvaiheessa voit ensin vedota asiakkaasi järkeen argumenteillasi kertomalla tuotteesi ja palvelusi parhaista sekä mahdollisesti ainutlaatuisista puolista. Sen jälkeen vetoat asiakkaasi tunteisiin yhdistämällä argumenttisi asiakkaasi kartoitusvaiheessa sinulle kertomiin ongelmiin ja niiden ratkaisuihin tuotteesi avulla. Kerrot hänelle mikä merkitys tuotteellasi on hänen juuri ilmaisemansa ongelman ratkaisun aikaan saamiseksi ja lopuksi varmistat kysymällä, että asiakas on ymmärtänyt sanomasi oikein.


Tällaisen Argumentti –Merkitys -Kysymys -tekniikan avulla saat todennäköisesti usein asiakkaasi ilmaisemaan ostosignaaleja. Tekniikkaa voidaan käyttää myös ennen asiakkaan tarpeiden selvittämistä silloin, kun vedotaan yleisempään merkitykseen asiakkaan erityistarpeen sijasta esimerkiksi tapaamisia sopiessasi.

Esittelyn aikana on hyvä käyttää tarinoita, esimerkkejä, vertauksia ja yleensäkin kuvailevaa kieltä. Esittelyn aikana voit kertoa ensin lyhyesti edustamastasi yrityksestä ja toimialastanne. Sen jälkeen voit siirtyä varsinaisen tuotteen tai palvelun myyntiin ja pyrkiä saamaan hyväksynnän ensin yleisellä tasolla tämän tyyppisten palvelujen hyödyllisyydelle ja lopulta hyväksynnän myös liike-ideallesi, jolla asiakkaasi saa esimerkiksi lisää tulosta tai säästöjä. Kaiken myynnin voit tehdä tuomalla esiin vain niitä tuotteesi puolia, joilla ratkaiset asiakkaan aiemmin kertomat ongelmat ja koristat niiden merkitystä asiakkaallesi. Hyväksyntöjen kysyminen on tärkeää ja niitä voi kysyä suljetuin kysymyksin, joihin vastataan ”kyllä” tai ”ei”. Muistathan, että sinun ei tässäkään vaiheessa kuulu olla yksin äänessä vaan asiakkaasi voi käyttää yhteisestä puheajastanne 40% ja sinä 60%. Näin sinä tulet luoneeksi tasapainoisen keskustelun ja saat ohjatuksi keskustelua kohti tavoitettasi.

Päivän harjoituksena voit tehdä tietoinen istuminen mindfulness-harjoituksen Oivasta: http://www.oivamieli.fi/tietoinen_istuminen.php


Menestystä päivääsi!
Valmentajasi
¤TrainEtta

harriet.realetta@gmail.com

PS. Katso myös blogini Mielikuvaharjoittelu ja mindfulness myynnin esimiehille osoitteessa http://trainettatwo.blogspot.fi .

Ei kommentteja:

Lähetä kommentti