Tuija Rummukainen (2004) on haastatellut 80 huippumyyjää löytääkseen huippumyyjälle tyypillisiä ominaisuuksia. Hän kirjoitti haastattelujen tuloksista kirjan nimeltä Huippumyyjien ominaisuudet & tositarinoita 2004. Rummukainen löysi kahdeksan huippumyyjän ominaisuutta, joista oikeanlainen asenne ja kaupanpäätöstaidot löytyivät kaikilta haastatelluilta. Vain harvoilta myyjiltä löytyi kaikki kahdeksan ominaisuutta, joita ovat edellä mainittujen lisäksi ajankäytön hallinta/ tavoitteellisuus, myyntiesittelytaidot, tuotetietous, ulkoinen olemus, uusasiakashallinta ja kyky tulla toimeen erilaisten persoonien kanssa. Suurimmalla osalla oli kuusi tai seitsemän huippumyyjän ominaisuutta.
Timo Rope (2004) puhuu puolestaan miellyttävän vaikutelma luomisesta. Asiakkaat eivät pidä aggressiivista myyjistä ja miellyttävän vaikutelman avulla myyntitilanteesta saadaan positiivinen kokemus asiakkaalle. Kun huippumyyjä on myyntitoimissaan määrätietoinen ja muotoilee myyntityylinsä asiakkaan ja hänen tilanteensa mukaisesti, hän onnistuu paremmin työssään. Huumori voi auttaa joissakin tilanteissa, mutta tunneälyä omaava myyjä tietää, etteivät kaikki asiakkaat ymmärrä sitä ja näin ollen osaavat käyttää sitä oikeissa paikoissa sopivissa määrin. Jos myyntiote on vääränlainen, kauppa voi peruuntua vaikka myyntiprosessi olisi viety läpi muuten hienosti. (Rope 2004)
Huippumyyjän ominaisuuksia ovat pohtineet myös Nieminen ja Tomperi (2008), jotka ovat myös tulleet siihen tulokseen, että huippumyyjällä on oikeat arvot ja asenteet. Sen lisäksi huippumyyjällä on heidän mukaansa lahjakkuutta, motivaatiota ja osaamista. Edelleen heidän mukaansa on tärkeää, että myyjä tuntee itsensä hyvin ja hän osaa muuttaa omia tunteitaan tilanteiden vaihtelujen mukaan. Huippumyyjä ymmärtää heidän mukaansa erilaisia ihmisiä tunteineen ja heillä on myös verbaalista ja loogista lahjakkuutta. Nieminen ja Tomperi ovat kanssani samaa mieltä siitä, että jatkuva harjoittelu on myyjille tärkeää aivan samoin kuin olen maininnut huippu-urheilijoillakin olevan ja verrannut heitä myyjiin. Kaikkia edellä mainittuja taitoja ja lahjakkuuksia voi kehittää itsessään harjoittelun lisäksi opiskelemalla ja tekemällä myyntityötä. (Nieminen & Tomperi 2008)
Omaa työtään voi analysoida yksin tai kollegojen ja esimiehensä kanssa. Analysointi ei vie oikeaan suuntaan, jos vain mietitään missä onnistuttiin ja missä ei. Jokainen niin onnistunut kuin epäonnistunutkin myyntikäynti kannattaa mieluummin käydä läpi sen pohjalta mikä siinä meni hyvin ja mitä kannattaa tehdä seuraavalla kerralla toisella tavalla.
Tästä saamme taas herkullisen oikeaa asennetta lisäävän harjoituksen. Ota jokainen lihavoitu kohta tekstistä ja sano itsellesi esimerkiksi näin: ”Minulla on oikea huippumyyjän asenne ja osaan päättää kaupan hyvin. Osaan käyttää aikani ja voimavarani oikeisiin asioihin. Tunnen tuotteeni hyvin ja osaan esitellä ne taidokkaasti. Olen miellyttävä persoona ja ulkoinen olemukseni on kunnossa. Tulen hyvin toimeen erilaisten ihmisten kanssa ja osaan uusasiakashankinnan hyvin. Olen määrätietoinen huumorintajuinen ja osaan sovittaa myyntityylini asiakkaan mukaan. Arvoni ovat kohdallaan ja kehitän lahjakkuuksiani , osaamistani ja motivaatiotani jatkuvasti vaikka ne ovat nytkin jo hyvällä tasolla. Tunnen itseni hyvin ja osaan muuttaa tunteitani tilanteeseen sopivaksi ja näin osoitan ymmärtäväni asiakkaittani ja heidän erilaisia tunnetilojaan. Minulla on verbaalista ja loogista lahjakkuutta, joiden käyttöä kehitän edelleen harjoittelemalla, opiskelemalla ja tekemällä myyntityötä. Osaan analysoida työtäni ja löydän helposti ne asiat, joita voin parantaa toiminnassani.”
Voit halutessasi tehdä tästä vahvemman itsesuggestion vaivuttamalla itsesi levolliseen tilaan aiemmin mainituilla laskemismenetelmillä tai mindfulness-harjoituksella. Tilanteesi mukaan voit valita mindfulness harjoituksista joko 3 minuutin tiedostavaa ja hyväksyvää läsnäoloa -harjoituksen tai kehomeditaation (24 min), jotka löytyvät esimerkiksi osoitteesta: http://www.tyonohjauspalvelu.fi/video .
Menestystä päivääsi!
Valmentajasi
¤TrainEtta
harriet.realetta@gmail.com
Ei kommentteja:
Lähetä kommentti