Asiakkaasi unohtaa kolmessa päivässä 70% esittelystäsi ja hänen kiinnostuksensa on saattanut laimentua huomattavasti, jos joudut odottamaan asiakkaasi päätöstä pidempään. Myyjän on otettava huomioon myös asiakkaan mahdollinen tilanne, jolloin hänellä ei ole mahdollisuutta tai halua ostaa tuotettasi lainkaan ja hän on siitä syystä yrittänyt kohteliaasti kieltäytyä kaupasta viivyttämällä päätöksentekoa. Kun huomaat tämän asiakkaasi puheiden kriittisen tarkastelun jälkeen, voit jättää asiakkaan ystävällisesti ja siirtyä potentiaalisempiin asiakkaisiin. Näin et tule tuhlanneeksi aikaasi vääriin asiakkaisiin.
Kun olet todennut asiakkaan olevan todella potentiaalinen ja kaupan toteutumisen lähellä, voit aloittaa seurantakontaktiin valmistautumisen huolella. Huolellinen valmistautuminen auttaa sinua ohjaamaan keskustelua haluamaasi suuntaan eikä asiakkaasi pääse ottamaan ohjaimia väärällä hetkellä.
On tärkeää kerätä asiakkaalle uudelleen edellisen keskustelunne mukaiset osapäätökset ja tehdä niistä asiakkaalle yhteenveto. Tarkoituksesi ei ole aloittaa jo kertaalleen saaduista osapäätöksistä keskustelua vaan muistuttaa asiakastasi niistä. Sinun kannattaa myös tarkistaa, oletko osannut selittää asiakkaallesi kaikki olennaiset osa-päätösten hyväksynnät ja niiden seuraukset. Voit tässä vielä täydentää seurauksia, jos uskot voivasi täyttää asiakkaasi tarpeet paremminkin ratkaisullasi.
Muistele myös millä sanoilla sait edellisessä keskustelussanne vaikutettua asiakkaasi parhaiten. Samoja ajatuksia kannattaa toistaa asiakkaalle uusintakontaktinkin aikana. Myös kiinnostuksen herättäjät kannattaa miettiä valmiiksi sen lisäksi, että mietit aloituksen, argumentoinnin ja päätöksen. Muistele myös asiakkaasi aiemmin käyttämiä vastaväitteitä ja mieti, millaisia vastaväitteitä hän voi esittää sinulle uusintakontaktin aikana. Tätä voidaan kutsua myös neuvotteluvaiheeksi, jonka aikana sovitaan kaupan ehdoista yksityiskohtaisesti.
Uusintakontaktin selkeä ja mielenkiintoinen aloitus syntyy, kun esittelet itsesi, yrityksesi ja asiasi muistuttaen asiakastasi edellisestä tapaamisestanne ja esität hyvän kiinnostuksenherättäjän alkuun. Varsinaisen argumentoinnin aikana sinun on onnistuttava nostamaan asiakkaasi mielenkiinto jälleen samalle tasolle, kun edellisen kerran tavatessanne ja mahdollisuuksien mukaan ylitettäväkin se taso. Tason nostamisen avulla saat paremmin asiakkaaltasi päätöksen, joka jäi edellisellä kerralla saamatta. Tasoa voi nostaa aloittamalla asiakkaasi tarpeiden yhteenvedosta ja niiden seurauksista. Seuraavaksi voit selittää uudelleen, miten sinun tarjoamasi ratkaisu täyttää nuo asiakkaan esiin tulleet tarpeet. Päätöksentekotekniikoista tähän sopii esimerkiksi vaihtoehtotekniikka, jolla saat asiakkaaltasi tarvittavia osapäätöksiä. Pyydä lopuksi asiakkaalta hyväksyntä sille, että ratkaisusi täyttää hänen tarpeensa ja se on hänelle hyvä. Tässä vaiheessa voit muistuttaa asiakastasi hänen tarpeensa tyydyttämisen numeeriset seuraukset eli investoinnin tuottosumman, jos olet sellaisen asiakkaasi kanssa laskenut. Sen jälkeen voit hankkia hintahyväksynnän ja oletkin saanut jälleen tehtyä kaupat!
Aina kauppa ei synny uusintakontaktinkaan aikana. Silloin on jälleen kerran mietittävä tarkasti onko asiakkaasi todella aikeissa ostaa vai yrittääkö hän vain kieltäytyä kohteliaasti. Jos asiakkaasi vaikuttaa edelleen potentiaaliselta, voit miettiä mitä tavoitteita asetat seuraavalle kontaktille sekä miten toimitte ja etenette saadaksenne kaupan päätökseen. Kaikkien uusintakontaktien aikana on huolehdittava siitä, että todellinen päätöksentekijä on mukana keskusteluissa. Neuvotteluja vaativilla aloilla useampikin uusintakontakti sattaa olla hyvin tavallista.
Janoat jo ehkä mukavaa mindfulness taukoa antaaksesi aivosi levätä ja työstää lukemaasi. Käy tekemässä halutessasi oheinen harjoitus:
Menestystä päivääsi!
Valmentajasi
¤TrainEtta
harriet.realetta@gmail.com
Ei kommentteja:
Lähetä kommentti