Myyjän persoonallisuus vaikuttaa myyntitilanteeseen, mutta pelkästään miellyttävän tai muuten sopivan persoonallisuuden avulla ei tulla huippumyyjäksi. Myyjällä on henkilökohtaisten ominaisuuksiensa lisäksi erilaisia tietoja ja taitoja. Kyky tulla toimeen erilaisten ihmisten kanssa kuuluu myyjän persoonallisuuteen, jonka osa henkilökohtaiset ominaisuudet ovat. Tiedot ja taidot ovat puolestaan opittuja taitoja, joita ovat esimerkiksi vuorovaikutus- ja myyntitaidot sekä tekniset tiedot kuten tuotetietous.
Luonteenpiirteemme, kuten ystävällisyys, luotettavuus ja joustavuus, ovat henkilökohtaisia ominaisuuksiamme, joiden avulla voitamme asiakkaan puolellemme. Voimme myös kehittää luonteenpiirteitämme ja niihin liittyviä taitojamme. Meidän pitää osata myös kuunnella asiakastamme, hänen mielipiteitään ja äänensävyjään sekä tulkita hänen eleitään ja kehon kieltään yleisesti. Tämän kokonaisvaltaisen kuuntelun avulla myyjän on myös helpompi havaita asiakkaan lähettämät ostosignaalit. Olemalla ihmisistä ja heidän tarpeistaan aidosti kiinnostuneita saamme luotua luottamuksellisen ja ystävällisen ilmapiirin, jolla edesautamme onnistumistamme myyntityössämme ja asiakaspalvelussamme.
Kuuntelussa ja ystävällisyydessä voimme kehittyä jo aiemminkin mainittujen mindfulness- kuunteluharjoitusten ja toisen ihmisen huomioon ottamisen harjoittelun avulla.
Kuunteluharjoituksestamme tässä hieman mukailtu versio:
Kun asiakkaasi kertoo asiansa, kuuntele häntä tietoisesti. Ymmärtääksesi asiakkaan todelliset motiivit sanomaansa, toista hänen sanomansa asia omin sanoin niin kuin sen ymmärsit ja kysy ymmärsitkö kaikki oikein. Näin saat osoitettua asiakkaallesi todella kuuntelevasi häntä. Asiakkaasi kertoo sinulle varmasti oletko ymmärtänyt hänet oikein. Seuraavaksi voit pitää vaikka tauon ja miettiä, miltä asiakkaasi sanoma sinusta tuntuu ja mitä se sinun mielestäsi merkitsee. Kun tiedät miten haluat asiakkaallesi vastata, voit puhua asiasi. Voit myös vuorostasi pyytää asiakastasi toistamaan sinun juuri kertomasi asian esimerkiksi sanomalla: ”Haluan varmistaa, että osasin kertoa sinulle kaikki olennaiset seikat ja pyytäisinkin sinua nyt kertomaan minulle, miten ymmärsit sanomani ja miltä se sinusta tuntuu, jos sinulle sopii.”. Näin keskustelunne etenee molempia kunnioittaen sujuvasti kohti päätöksentekovaihetta.
Monet myyntityötä tekevät käyvät myös NLP- kursseja oppiakseen paremmin tulkitsemaan asiakkaidensa elekieltä. Myyntityötä tekeville löytyy omia NLP-kursseja. Käy tutustumassa esim:
Myyntitilanteessa ei luonnollisesti aikarajasta johtuen voi jokaista asiaa tarkistaa kahteen kertaan, mutta olennaisimmat kohdat voi tehdä tämän harjoituksen ohjeen mukaan.
Vuorovaikutustaitoihin kuuluvat toisen ihmisen kuuntelun ja sanattoman viestinnän tulkinnan lisäksi lisäksi myös oma kykysi ilmaista itseäsi sanoin ja elein, kyky hillitä tunteita sekä ohjata keskustelua halattuun suuntaan. Vaikka harjoittelemme näitä taitojamme jo syntymästämme saakka, voimme kehittyä niissä edelleen.
Myös myyntitaidoissa voimme kehittyä. Myyntiprosessin hallintaa mekin olemme harjoitelleet lukemalla niistä ja tekemällä mielikuvaharjoitteita. Uusasiakashankinta, myyntisanoman välittäminen, asiakkaiden palvelu heidän tarpeensa huomioon ottaen ja lopulta kaupan saaminen ovat myyjälle tärkeitä tavoitteita ja osaamisalueita. Myyjän tekniset taidot sisältävät oman yrityksen tuotetietouden ja toimintatapojen tuntemuksen lisäksi kilpailevien yritysten tuotetietojen ja toimintatapojen tuntemuksen. Huippumyyjät ovat opetelleet perusteellisesti laajat tiedot myymistään tuotteista ja osaavat kertoa esimerkiksi tuotteidensa lisäksi tuotekomponenttien alkuperästä jotain.
Myyntityö on asiakkaan auttamista. Autamme asiakasta parhaiten kuuntelemalla ja valitsemalla oikeat argumentit. Myyjä johtaa keskustelua vaikka asiakas olisikin äänessä 70-80% yhteisestä ajastanne. Keskustelun johtaminen tapahtuu pitkälti esittämällä kysymyksiä, jotka vievät keskustelua haluamaasi suuntaan. Asiakkaan vastauksista ja sanattomasta viestinnästä myyjä tunnistaa niin asiakkaansa tiedostamat kuin tiedostamattomatkin tarpeet.
Huippumyyjä osaa asettua asiakkaansa asemaan ja nähdä hänen näkökulmansa aidon kiinnostuksen avulla. Hän osaa tehdä oikeita tarkentavia kysymyksiä ja tehdä kuulemastaan yhteenvetoja. Näin myyjä tulee luoneeksi lopulta kestävän ja pitkäaikaisen luottamukseen perustuvan asiakassuhteen, jonka ansiosta asiakas ostaa häneltä uudelleen hyväksi havaitsemaansa palvelua ja tuotetta. Asiakas on yleensä tyytyväisin, kun pidät lupauksesi ja hieman jopa ylität asiakkaasi odotukset positiivisesti.
Menestystä
päivääsi!
Valmentajasi
¤TrainEtta
harriet.realetta@gmail.com
Ei kommentteja:
Lähetä kommentti