Myyntiprosessin ketju on nyt lopuillaan. Ketju koostuu valmistelu-, kontakti- ja aloitus-, tarveanalyysi- ja kartoitus-, esittely-, päätös- ja seurantavaiheista. Nyt käsittelemme päätösvaihetta. Esittelyä seuraava päätösvaihe osoittaa, miten hyvin olet onnistunut myynnissä ja miten tehokas ja ammattitaitoinen olet ollut. Pyrimme saamaan asiakkaalta päätöksen, jonka tulisi olla mielellään positiivinen kauppaan johtava päätös.
Päätösprosessi alkaa yhteenvedolla, jonka aikana teemme yhteenvedon asiakkaalta saamistamme hyväksynnöistä ja seurauksista SPIN-tekniikalla saaduista tuloksista. Kertaamalla asiakkaan itsensä käyttämillä sanoilla asiakkaan tarpeet, osoitamme ottavamme asiakkaamme huomioon ratkaisua tarjotessamme. Paras ratkaisu sisältää monipuolisen tuote ja palveluvalikoiman, joka perustuu asiakkaan omiin tarpeisiin. Selkeä ratkaisun läpikäynti lisää asiakkaasi varmuutta ja vähentää epäselvyyksiä. Ratkaisu muokataan asiakkaan tarpeisiin sopivaksi yksilöllisesti, erilaisten päätöksentekotekniikoiden avulla ja asiakkaan tarpeet huomioon ottaen. Näin saamme luotua asiakkaalle mielikuvan siitä, että ehdotuksemme on räätälöity juuri hänen tarpeisiinsa sopivaksi. Valitsemme siis asiakasta kiinnostavan tuotteen ja palvelun, joka täyttää hänen tarpeensa ja teemme houkuttelevan tarjouksen, joka on samalla myös kilpailukykyinen.
Pyydämme asiakkaalta hyväksynnän ehdotuksemme sopivuudesta juuri hänelle ja vältämme näin ennakolta mahdolliset vastaväitteet. Vasta sen jälkeen voimme esitellä hinnan ja sen tuoman hyödyn (mahdollisuuksien mukaan valmiiksi laskettuna ja numeroin havainnollistettuna) eli investoidun summan tuoton sekä pyydämme kauppaa. Kaupan sopimisen jälkeen teemme vielä yhteenvedon asiakkaalle sopimastamme ratkaisusta ehtoineen. Lopuksi vahvistamme sielä sovitut asiat ja mahdolliset jatkotoimenpiteet. Näin saamme annettua hyvän ja ammattitaitoisen kuvan itsestämme ja edustamastamme yrityksestä.
Onnistuaksesi hyvin tässäkin vaiheessa, tarvitset tervettä itseluottamusta. Voit siis tehdä uudelleen aiemminkin esittelemäni harjoituksen:
- Ota hyvä asento työtuolissasi. Älä risti käsiäsi tai jalkojasi vaan pidä asentosi avoimena, kuten sinua on mahdollisesti opetettu toimimaan myös asiakastilanteissa.
- Sulje silmäsi ja anna itsesi vaipua miellyttävään rentoutuneeseen tilaan.
- Palauta mieleesi muisto sellaisesta tilanteesta, jossa onnistuit ja tunsit luottavasi itseesi millä tahansa elämänalueella.
- Käy muistosi vaihe vaiheelta läpi ja kuvittele eläväsi se uudelleen. Tunne ne tuntemukset, joita silloin koit. Elä myönteinen kokemuksesi uudelleen ja nauti tunteista, joita se herättää.
- Purista oikea (tai vasen) kätesi lujasti nyrkkiin, kun koet luottavasi itseesi täysin ja anna itsevarmuuden ja onnistumisen tunteesi kasvaa. Nyrkkiin puristettu kätesi kuvastaa päätöstäsi kasvattaa itseluottamustasi.
- Anna itsevarmuuden ja onnistumisen tunteen täyttää itsesi ja purista kättäsi vieläkin lujemmin nyrkkiin. Ja näin tuo hieno tunne jää muistiin alitajuntaasi.
- Toista sitten mielessäsi seuraavaa jälkisuggestiota: ”Aina, kun puristan tämän käteni nyrkkiin, tunnen itseni yhtä itsevarmaksi ja onnistuneeksi kuin nyt. Tunne säilyy pitkään, vaikka vapautankin nyrkkini puristuksesta.”
- Vapauta nyrkkisi puristuksesta ja rentouta kätesi. Anna rentoutumisen tunteen levitä koko kehoosi ja syventyä edelleen.
- Purista kätesi vielä kerran nyrkkiin ja koe itsevarmuutta ja onnistumisen iloa.
- Rentouta kätesi, avaa nyrkkisi ja silmäsi.
Seuraavalla kerralla käsittelemme tarkemmin päätöksentekotekniikoita ja päätöskysymyksiä.
Menestystä päivääsi!
Valmentajasi
¤TrainEtta
harriet.realetta@gmail.com
Ei kommentteja:
Lähetä kommentti