Tämän päivän voit aloittaa kertaamalla eilenkin käsiteltyjä taitoja tietoisesta kuuntelusta tekemällä harjoituksen: http://www.oivamieli.fi/tietoinen_kuunteleminen.php . Sitten voimme siirtyä päivän aiheeseen jossa tietoinen kuunteleminen on edelleen erittäin tärkeää.
Myynnin suppiloita on useita erilaisia. Niistä voit käydä katsomassa esimerkiksi seuraavaa: http://fiercermedia.fi/sosiaalinen-media/facebook-mainonta/sales-funnel-ratkaisee/1933
Myös kartoituksen tai tarveanalyysin kysymystekniikasta saadaan aikaiseksi oma suppilonsa, jonka ansiosta pääset esittelemään omaa tuotettasi luontevasti ja pyytämään kauppaa. Kartoitus onkin myyntiprosessin tärkein vaihe. Kartoittaessasi asiakkaasi on äänessä, kun sinä kuuntelet tietoisesti molemmilla korvilla ja puhut vain yhdellä suulla lähinnä kysymyksiä esittääksesi tai varmistaaksesi oletko ymmärtänyt oikein kuulemasi. Kysyessäsi asiakkaan tarpeen esiin tuovia kysymyksiä johdattelet asiakasta kertomaan sinua kiinnostavat tarpeensa (yhden tai useampia) ja sanomaan ne ääneen. Näin teille molemmille tulee sama käsitys siitä, millainen asiakkaan tyydytettävä tarve on ja mihin tarvitaan ratkaisu tai parannus. Annat asiakkaallesi kiinnostuneen ja juuri hänen tapaukseensa paneutuvan kuvan esittämällä kysymyksiä ja kuuntelemalla tietoisena ja läsnä olevana. Samalla luot edellytykset menestykselliselle keskustelulle, joka on tasapainoinen ja päätyy todennäköisemmin kauppaan.
Tarve, joka sinun on tarkoitus löytää täytettäväksesi, on asiakkaasi nykytilanteen ja asiakkaan toivoman paremman tilanteen ero. Tämän kaiken selvittämiseksi on luotu SPIN-tekniikka, josta löydät lisätietoja seuraavien linkkien takaa:
Asiakkaasi nykyinen tilanne
Asiakkaasi toivoma tilanne
Nykyisen ja toivotun tilan välisen
eron ja siihen sopivan ratkaisun
hyväksyttämien, eli mitä asiakas saavuttaisi
pääsemällä toivomaansa tilanteeseen.
Tarpeen hyväksyttämien esim. kysymyksellä:
”Ymmärsinkö oikein, että haluaisitte saada
aikaan tähän asiaan ratkaisun.
Oman tuotteen ja/tai palvelun esittely ja
päätöksen saaminen, tarvehyväksyntöjä käyttäen.
Selvittäessäsi asiakkaan nykytilannetta ja hänen toivomaansa tilaa, selvität itsellesi asiakkaan tarpeet. Asiakas puolestaan saadaan tunnistamaan tarpeensa ja sanomaan ne ääneen viimeistään siinä vaiheessa, kun hän miettii keinoja yhdessä sinun kanssasi nykyisen tilanteen muuttamisesta toivotun tilanteen kaltaiseksi ja hyväksyy tarpeen. Tarpeen hyväksynnän voit selvittää suljetulla kysymyksellä ja sitä edeltävät tilannetiedot puolestaan avoimilla kysymyksillä. Kysymystekniikoista lisää myöhemmin.
Menestystä päivääsi!
Valmentajasi
¤TrainEtta
harriet.realetta@gmail.com
Ei kommentteja:
Lähetä kommentti