Oikeilla kysymyksillä saat selvitettyä asiakkaasi liiketilanteen ja samalla saat asiakkaasi oivaltamaan ongelmansa, joihin sinulta löytyy ratkaisu. Asiakas saattaa haluta parantaa tai vahvistaa jotain toiminnassaan. Tarvetäsmennysmenetelmä eli SPIN-tekniikka auttaa sinua tässä.
Muistin kertaukseksi SPIN-tekniikka (suppilo) uudelleen ja uusin sanoin:
S = situation = tilannekysymykset
P = problem = ongelmakysymykset
I = implication = seurauskysymykset
N =need-payoff = merkityskysymykset
Tämän tekniikan ja käsiteltävien aihealueiden avulla saat selville useampiakin tarpeita, jotka voit täyttää ja joiden avulla ratkaisuehdotuksesi ja tarjouksesi ovat hyvällä perustalla. Kun tarjouksesi perustuu asiakkaan todellisiin tarpeisiin, hän huomaa helpommin tarjouksesi ja ratkaisusi tuoman hyödyn suhteessa sen kustannuksiin. Useimmille myyjille on edullista selvittää perustiedot asiakkaista ja heidän yrityksistään. Monilla aloilla löytyy myös alakohtaisia erityistarpeita, jotka tulee selvittää kartoitusvaiheessa. Paperikoneita myydessä tarvitaan eri laisia tietoja kuin toimistotarvikkeita myytäessä. Tässä kysymysalueet, jotka toimivat monilla aloilla, mutta erityisesti media-alalla lehti-ilmoituksia, bannereita ja niiden näyttökertoja myytäessä: toiminta, kohderyhmä, toiminta-alue, kilpailijat, markkinointi, profilointi sekä muut täsmäkysymykset asiakkaan erityispiirteet huomioon ottaen.
Näiltä alueilta kysyessäsi saat selville todennäköisesti useita tarpeita, jotka voit tuotteillasi ja palveluillasi täyttää. Siksi on tärkeää muistaa tehdä yhteenveto kaikista olennaisista tarvehyväksynnöistä, jotka olet saanut selvitettyä kartoittaessasi. Kun asiakas kuulee sinun toistavan omat sanansa tai juuri kertomansa asiat, ne pysyvät paremmin hänen mielessään seuraavaan vaiheeseen (esittelyyn) siirtyessänne.
Muut asiakkaalle räätälöidyt kysymykset sinä voit kysyä lisäarvon myymisen mahdollistaaksesi. Lisäarvon myyntiä kutsutaan lyhyesti ROI:ksi. ROI tulee sanoista Return On Investment ja tarkoittaa myyntiprosessissa investoinnille eli sijoitukselle saatavaa tai haettavaa tuottoa eli hyötyä, jonka sinä voit tarjota asiakkaallesi tuotteillasi ja palveluillasi. Olennaista on siis se mahdollisuus säästää tai tehdä lisää kauppaa, jonka sinä tarjoat asiakkaallesi omilla tuotteillasi ja palveluillasi.
Pystyäksesi osoittamaan tällaisen rahallisen hyödyn tarvitset tilastojen ja mahdollisten aiempien ostojen raportin lisäksi esimerkiksi tiedot asiakkaasi keskitilauksista ja asiakassuhteen pituuksista (asiakkaasi avainluvut). Nämä tiedot selvität asiakaskohtaisilla tarkentavilla kysymyksillä.
Päivän harjoituksena voit tehdä Oivasta tietoinen arki- harjoituksen: http://www.oivamieli.fi/tietoinen_arki.php
Päivän harjoituksena voit tehdä Oivasta tietoinen arki- harjoituksen: http://www.oivamieli.fi/tietoinen_arki.php
Menestystä päivääsi!
Valmentajasi
¤TrainEtta
harriet.realetta@gmail.com
Ei kommentteja:
Lähetä kommentti