Seuraava harjoitus sopii erityisesti suurasiakkaita hoitaville myyjille, jotka käyvät asiakkaan luona useamman kerran ennen kaupan päätöstä tai säännöllisesti uusivat kaupan vuodesta toiseen. Parhaimmillaan harjoitus on kahden kontaktin välillä, ennen tarjouksen kirjoittamista. Lehtimyyjille tai ilmoitusmyyjille tämä harjoitus sopii lähinnä yleisenä harjoituksena silloin tällöin käytettynä. Ajatuksena on muistaa puhelinkontaktin aikana ne olennaiset seikat, jotka kannattaa asiakkaalta kysyä ja selvittää. Joka tapauksessa asiakkaasta täytyy olla jo hieman lähtötietoja, jotta tästä harjoituksesta saa parhaimman irti. Harjoituksen voi tehdä ennen asiakkaan ensikontaktia käyttäen apuna kokemuksia saman alan toimijoista.
Rentoudu esimerkiksi hengittämällä syvään laskemalla mielessäsi yhdestä kymmeneen aiemman mallin mukaan tai käytä seuraavaa johdanto-osaa vaipuaksesi itsesuggestioille alttiiseen tilaan:
Valitse tilanteeseesi sopiva asento joko istuen tai maaten rennosti. Sulje silmäsi. Hengitä sisään ja ulos rauhallisesti ja hitaasti. Ulos hengittäessäsi tunnet rentoutuneisuutta kaikkialla kehossasi ja mielessäsi. Ota mukava asento, jossa voit rentoutua ja levätä. Anna mahdollisten taustalla olevien äänten häipyä taustalle. Sinulla on turvallinen ja hyvä olla. Tiedät, että voit herätä täyteen valvetilaan heti, jos joku tilanne niin vaatii. Näin voit olla levollinen ja rauhallinen. On miellyttävä tietää, että edessä on rauhallinen ja keskeytymätön lepohetki. Vähitellen rauhoitut, , siirrät tarkkaavaisuutesi pois ympäristöstä. Tarkkaavaisuutesi siirtyy rentoutuvaan, rauhoittuvaan kehoon. Seuraa sanojani jännittämättä ja rauhallisesti. Toista lauseet itseksesi ja tuota tarpeelliset mielikuvat.
Luo mielikuva haluamastasi asiakkaasta ja eläydy siihen. Mieti hänestä keräämiäsi tietoja. Kuvittele millaisia asioita asiakkaasi ajattelee päätöksiä tehdessään, paljonko hän aikoo käyttää aikaansa päätöksen tekoon, ja keiden kanssa hän keskustelee yrityksessään tai perheessään ennen päätöksen tekoa. Asiakkaasi kutsuu mahdollisesti kokoon ostotiimin, keitä siihen todennäköisimmin kuluu. Erittele mielessäsi päätöksen tekijät, päätöksiin vaikuttajat ja ne ketkä käyttävät myymääsi palvelua tai tuotetta.. Päätöksen tekoon vaikuttavilla henkilöillä on erilaisia rooleja ostotiimissäkin. Varsinaisia päätöksen tekijöitä on yleensä yksi, mutta heitä voi olla useampiakin. Lisäksi yrityksissä voi olla päätökseen vaikuttavia henkilöitä ja on hyvä tietää ketkä ovat myymäsi tuotteen käyttäjät yrityksessä tai perheessä. Muodosta mielikuva heistä. Voit myös kuvitella, miten nämä erilaiset ihmiset ajattelevat ja vaikuttavat varsinaiseen päätöksentekijään ja päätökseen. Näillä asiakkaiden edustajilla on mielipiteensä sinun yrityksestäsi, millaisia mielikuvia heillä voi olla yrityksestäsi ja myymistäsi tuotteista tai palveluista. Näillä henkilöillä voi olla jo suhde oman yrityksesi työntekijöihin, jotka hoitavat asiakassuhdetta kanssasi. Millainen tuo suhde mielestäsi on. Keitä sinun tulisi omasta yrityksestäsi kutsua mukaan juuri tämän asiakkaan avuksi ja missä vaiheessa heidät kannattaa ottaa mukaan. Tarvitsetko sinä tai kollegasi lisätietoja asiakkaastanne, mitä tietoja tarvitsette. Millaisin keinoin saatte tarvitsemanne vastaukset. Onko asiakkaan ostoprosessissa joitain tiettyjä käytäntöjä tai muodollisuuksia, jotka sinut tulisi tietää tai ottaa huomioon. Mitä sinun tulee tehdä muodollisuudet ja käytännöt selvitettyäsi. Millaisen tarjouksen aiot kirjoittaa tälle asiakkaalle, itä siinä on otettava huomioon ja miten aiot sen esitellä.
Hengität edelleen syvään ja rauhallisesti. Mielesi on levollinen ja samalla kuitenkin keskittynyt asiakkaaseen.
Asiakkaan päätöskriteerien tiedostaminen on sinulle luonnollisesti tärkeä asia. Tiedät jo mikä juuri tälle asiakkaalle on tärkeintä tässä kaupassa. Tiedostat päätöksen tekijöiden ja päätöksiin vaikuttavien tahojen ostomotiivit ja piilomotiivit helposti. Joidenkin päätökseen vaikuttavien henkilöiden motiivit poikkeavat toisistaan, sinä tiedostat nekin asiakastasi ajatellessasi. Muistat aiemmat kokemuksesi asiakkaasta hyvin ja otat kokonaisvaltaisesti huomioon olennaiset seikat tarjoustasi laatiessasi. Tiedät, miten sinun kannattaa argumentoida ja suunnittelet sen huolella. Mieleesi nousee vielä selvitettävät asiat selkeänä listana ja keksit heti miten ne keräät. Kaikki muu oleellinen nousee mieleesi vaivattomasti ja luontevasti.
Sinulla on miellyttävä ja hyvä olla. Tiedät hoitavasi tämän asiakkaan rautaisella ammattitaidolla. Asiakkaallasi on mukavaa olla sinun seurassasi ja nautitte yhteistyön tekemisestä kaikkine vaiheineen. Neuvottelette taidokkaasti molempia hyödyttävän sopimuksen ja luotte entistä vahvemman pohjan tulevallekin yhteistyöllenne. Hengityksesi on rauhallinen ja voit jo hieman nopeuttaa sitä. Huokaise syvään ja valmistaudu siirtymään levollisesta tilastasi vähitellen kohti arjen normaalia vireystilaasi. Heräteltyäsi kehosi, olet järjestelmällinen ja tehokas. Sinä odotat innostuneena tarjouksen tekemistä ja asiakkaan tapaamista. Voit liikutella varovasti sormiasi, varpaitasi ja päätäsi. Herättele seuraavaksi kätesi koko pituudeltaan, jalkasi ja venyttele hitaasti kuin kissa. Avaa lopuksi silmäsi ja tunne miten virkeä ja innostuneen odottava olo valtaa mielesi. Nyt pääset hoitamaan asiakastasi parhaalla mahdollisella tavalla. Kaikki tavanomaiset sinusta riippumattomat haasteet on helppo ratkaista. Sinä olet huippumyyjä. Nyt töihin.
Seuraavaksi syvennymme valmisteluvaiheeseen tarkemmin.
Menestystä päivääsi!
Valmentajasi
¤TrainEtta
harriet.realetta@gmail.com
Ei kommentteja:
Lähetä kommentti