Onnistuaksesi painamaan mieleen seuraavat käytännön valmisteluihin liittyvät olennaiset seikat, teemme pienen onnistumisen elämyksiä tuottavan ja henkisiä voimavaroja lisäävän harjoituksen. Voit äänittää harjoituksen vaikka puhelimeesi ja toistaa sitä sitten itsellesi aina tarpeen tullen.
Rentoudu ja sulje silmäsi. Kuvittele kiipeäväsi korkean mäen päälle, jonka huipulta löydät mielenkiintoisen vanhan vajan. Avaat oven ja huomaat vajassa olevan isoja siipiä. Otat kaksi siipeä mukaasi ja menet ulos. Kiinnität siivet tukevasti nahkahihnoilla käsivarsiisi ja aloitat lentoharjoitukset… Pian nouset ilmaan ja leijailet kuin jättiläiskokoinen lintu taitavasti mäen ja kallioiden yläpuolella. Voit kuvitella olevasi vaikka kotka tai joku muu voimakkaaksi mieltämäsi lintu. Jossain kaukana allasi näet myös laakson ja siellä olevat talot samalla tavoin kuin olet ne joskus nähnyt lentokoneesta. Voit laskeutua lopuksi turvallisesti maahan lähelle vajaa. Kaikki luonnistuu kuin olisit syntynyt siipien kanssa. Otat siivet pois ja viet ne takaisin vajaan. Nyt voit avata silmäsi ja kirjoittaa ylös millainen kokemuksesi oli.
Voit tehdä tämän harjoituksen myös yhdessä kollegojesi tai ystäviesi kanssa ja voitte kertoa toisillenne, miltä se tuntui.
Käytännön valmistelut
Käytännön valmistelut ennen asiakaskontaktia ovat ns. fyysisiä valmisteluja. Lukuun ottamatta edellisen harjoituksen mukaisia henkisiä valmisteluja, käytännön valmistelut tulee tehdä ennen henkisiä valmisteluja, vaikka ne liittyvätkin kiinteästi toisiinsa. Kun sinulla sitten on riittävästi tietoa yrityksestä, voit alkaa hioa myyntipuheen rakennetta. Käytännön valmistelut voidaan jakaa asiakkaaseen liittyviin ja muihin käytännön valmisteluihin. Käytännön valmistelut ovat pääasiassa asiakastietojen hankkimista, joita voit sitten käyttää henkisen valmistautumisesi pohjana.
-Yleiset asiakastiedot kuten yrityksen iän löydät parhaiten yrityksen nettisivuilta historia-välilehdeltä.
-Asiakkaan toiminta-alue löytyy usein kotisivuilta toiminta-välilehdeltä tms.
-Tuotteet ja palvelut välilehti löytyy yleensä myös useimmilta asiakkailta. Tunnetko asiakkaan tuotteita entuudestaan? Jos tunnet, siitä kannattaa mainita asiakkaallekin ja kertoa hyviä käyttökokemuksia.
-Yrityksen logo saattaa olla mielenkiintoinen keskustelunaihe tarvittaessa.
-Yrityksen kohderyhmä selviää usein myös kotisivuilta esim. toiminta-välilehdeltä. Tarveanalyysiä edeltävää henkistä valmistautumista varten tämä on olennainen tieto.
-Sinun on hyvä myös tietää mille alueille asiakas suuntaa toimituksensa eli mistä he haluavat omat asiakkaansa. Toisin sanoen miten laajasti asiakas toimii maantieteellisesti.
-Seuraavaksi on selvitettävä asiakkaan kilpailijat, kilpailutilanne ja kilpailuedut kaikkine vahvuuksineen ja erityisominaisuuksineen.
-Oman tuotteesi osalta voit tarkistaa myös asiakkaasi kilpailijat, ketkä ovat jo asiakkaitanne ja millaisia ostajia he ovat.
-Voit etsiä myös mahdollisia uutisia netistä, jotka koskevat asiakastasi. Onko fuusioita, irtisanomisia, uusien toimipaikkojen avaamisia tai oikeusjuttuja jne. Voit myös tarkistaa mahdolliset henkilökohtaiset uutiset, kuten nimitykset tms.
Lopuksi voit selvittää miten asiakkaasi markkinoi ja mainostaa sekä mitä he korostavat markkinoinnissaan.
Käytännön valmistelut on tehtävä huolellisesti tuotteesta tai palvelusta riippumatta. Omalla alallasi on varmasti muitakin tärkeitä tietoja, joita voit kerätä asiakkaastasi. Lisäksi tuotesalkuissa saattaa olla palvelu- tai tuotekohtaisia erityisvalmisteluja, kuten vanhoilla asiakkailla edellisen kauden ostojen selvittäminen ja erilaisten lisätietojen hankkiminen. Internetin ja kotisivujen lisäksi olet ehkä joskus nähnyt uutisia painetuissa lehdissä tai raporteissa.
Nämä asiat kertaamalla ja muistamalla onnistut työssäsi! Seuraavaksi käsittelemme henkistä valmistautumista.
Menestystä päivääsi!
Valmentajasi
¤TrainEtta
harriet.realetta@gmail.com
Ei kommentteja:
Lähetä kommentti