Myyjä kehittyy koulutusten, esimiehen kanssa käytävien valmentavien keskustelujen, varsinaisen myyntityön ja myyntikilpailujenkin myötä. Kehittyminen voi näkyä jopa myyjän persoonallisuuden kehittymisenä ja tulla esiin myös muilla elämän osa-alueilla. Kokemusten, valmennuksen ja koulutusten myötä taidot lisääntyvät ja psyykkisen säätelyn järjestelmä saa entistäkin suuremman merkityksen. Myyjälle kehittyy käsitys siitä millaisiin tuloksiin hänellä on mahdollisuus juuri nyt ja mikä on hänen seuraava portaansa kohti huippumyyjän tavoitettaan. Oikeanlaisen valmennuksen avulla hänellä voi olla hyvinkin luottavainen käsitys itsestään ja realistiset käsitykset omista mahdollisuuksistaan kehittyä. Toisenlaisissa tilanteissa esimies ei osaa tai pysty toimimaan myyjän tukena ja valmentajana, jolloin eksytään usein oikean tekemisen poluilta ja ihmetellään epäonnistumisia tai huonoa myyntiä. Silloin on tärkeää, että myyjällä itsellään on sisäinen valmentaja. Tämän sisäisen valmentajan avulla myyjä voi tehdä parhaansa huonommissakin olosuhteissa ja psyykata itse itseään huippumyyjän tuloksiin. Tätä sisäistä valmentajaa tarvitsemme myös silloin, kun meillä on hyvä ja valmentava esimies. Kaikesta mahdollisesti saamastamme avusta ja kannustuksesta huolimatta olemme itse vastuussa omista teoistamme ja niiden seurauksista. Näin voimme ottaa kunnian myös voitoistamme, hyvistä kaupoista, ja mukavista provisioista, jotka kauppoja seuraavat.
Psyykkisen säätelyn järjestelmämme pitää sisällään paljon. Se on monitahoinen kudelma vaikutusmekanismejamme. Ei ole ollenkaan mahdotonta ajatella urheilun parissa työskentelevien asiantuntijoiden ja valmentajien käyttöä myös myynnin kouluttajina ja valmentajina. Monet meistä myyntityötä tehneistä on vuosien varrella päässyt kuulemaan niin jääkiekkovalmentajia kuin vuorikiipeilijöitäkin. Yhtäkään urheilupsykologia en ainakaan omasta myyntikoulutusten historiastani muista. Asiantuntevia pelkästään psyykkiseen valmennukseen keskittyviä asiantuntijoita meillä ei vielä ole myyntimaailmassa, vaikka meillä onkin paljon hyviä myyntikoulutuksia, valmennuksia ja esimiehiä. Monia voi jopa pelottaa pelkkä ajatuskin myyntipsykologista, suggestioista tai hypnoosista, vaikka kyseessä on vain oman ajatusmaailman lempeä muuttaminen positiivisia tuloksia odottavaksi nauhaksi sen vanhoja ratoja kulkevan nauhan tilalle, joka estää meitä onnistumasta ja usein jopa yrittämästä parhaamme. Myös esimiestemme, valmentajiemme ja kouluttajiemme tietotaitoa on kehitettävä niin tietoisen kuin alitajuisenkin vaikuttamisen alueilla jatkuvasti muuttuvassa maailmassamme ja kiristyvässä kilpailussa markkinoistamme. Emilie Couen mukaan: " Jos tahto ja alitajunta ovat vastakkain, ilman yhtäkään poikkeusta alitajunta vie voiton." Uskovatko myyjät teidän yrityksessänne niin tietoisesti kuin alitajuisestikin voitonmahdollisuuksiinne ja hyviin tuloksiin, vai olisiko sillä saralla parantamisen varaa?
Huippu-urheilussa jo tiedetään kasvatusprosessin perustehtävän olevan tietoisen itsesäätelyn kehittäminen, minä aioin näiden kirjoitusten myötä tuoda syvemmän tietoisuuden tuosta prosessista ja sen tehtävän tärkeydestä myös myyntimaailmaan sen lisäksi, että käsittelen ensisijaisesti tiedostamattomia ja alitajuisia tekijöitä, jotka voivat vaikuttaa olennaisesti tietoisella tasolla asetettuihin myyntitavoitteisiin ja -suorituksiin. Maksimaalisiin myyntitavoitteisiin ja suorituksiin ei päästä yksin perinteisillä tietoisen tason vaikuttamismenetelmillä.
Myyntityössä psyykkisen säätelyn järjestelmän tarkoituksena on myyjän tietoisuuteen ja alitajuntaan vaikuttaminen aivan samoin kun vastaavassa tilanteessa urheilun alueella tehdään.
Esimiehen, valmentajan ja kouluttajan luennot ja keskustelut ovat lähinnä vakuutteluja, joilla vaikutetaan enimmäkseen myyjän tietoisuuteen. Yhteiskeskustelut voivat olla myös pääasiassa tietoisuuteen vaikuttavia epäsuoria suggestioita. Mielikuvaharjoittelun (esim. myyntikäyntien kuivaharjoittelu) avulla annetaan suggestioita tai itsesuggestioita tietoisuudelle ja alitajunnalle. Rentoutusharjoituksella, annetaan jo voimakkaampia suggestioita ensisijaisesti alitajunnalle, mutta edelleen vahvasti myös tietoisuudelle. Hypnoosissa puolestaan annetaan suggestioita ensisijaisesti ja lähes ainoastaan alitajunnalle, vaikka tietoisuutemme ei katoakaan minnekään ja saa myös aina samalla suggestioita.
Sisäisen valmentajamme avulla itse toteutetussa harjoituksessa vakuutellaan päättelyn ja ajattelun (mietiskelyn) avulla enimmäkseen tietoisuuttamme. Itse johdetussa mielikuvaharjoituksessa annamme itsesuggestioita niin alitajunnallemme kuin tietoisuudellemmekin. Itsehypnoosissa puolestaan annamme itsesuggestioita ensisijaisesti alitajunnallemme, jota tietoisuutemme seuraa ehkä hieman valppaampana kuin valmentajan hypnotisoidessa meidät.
Tällaisen ohjelman toteuttaminen vaatii hyvää ja selkeää kasvatusprosessin organisointia ja integrointia olemassa olevaan myyntikoulutukseen ja valmennukseen. Aika, olosuhteet ja resurssit eivät aina tue näiden vaikuttamiskeinojen systemaattista ja suunnitelmallista käyttöä, mutta niiden tuottamat tulokset ovat tervetulleita kaikissa myyntitiimeissä ja yrityksissä yhden miehen tai naisen yrityksistä suuryrityksiin.
Mielestäni on tärkeää siirtyä perinteisistä myyntikoulutuksista ja myyjien vakuuttelusta tietoisen informaation johdonmukaiseen vähentämiseen ja tietoisuuden uudelleen aktivointiin itsetiedostuksen tasolla. Tähän jo osittain pyritäänkin esim. tarjolla olevien henkilökohtaisten myyntivalmennusten avulla. Tietoisuuden uudelleen aktivointi auttaa hallitsemaan paremmin alitajuisia prosesseja myös tietoisella tasolla. Myyjien stressaantuneisuuden, rasittuneisuuden, epäonnistumisen tai sairastumisen pelko, luurikammo, viivyttely, epävarmuus, keskittymisvaikeudet, voimavarojen väheneminen ja aktiivisuuden aleneminen vasta-argumenttien sateessa kaupanteon loppuvaiheessa jne. heijastavat merkittävästi tiedostamattomien säätelytasojemme huomattavaa ja ensisijaista merkitystä myynnin onnistumiselle ja työn imun aikaansaamiselle.
Jos haluat henkilökohtaista myyntivalmennusta itsellesi tai myyntijoukkueellesi, ota yhteyttä!
Päivän harjoituksena mielikuvaharjoite myyntiprosessista: http://youtu.be/8okH38vJi0c
Harjoitus löytyy myös kirjoitettuna mm. 23.6.2014 blogissani.
Menestystä päivääsi!
Valmentajasi
¤TrainEtta
harriet.realetta@gmail.com
Ei kommentteja:
Lähetä kommentti