Normaalisti työnantaja tarjoaa vähintäänkin vapaamuotoisen tuotekoulutuksen perehdytyksen yhteydessä ja lisäksi aina tarvittaessa lisäkoulutusta uusien tuotteiden tullessa tuotevalikoimaan. Sen lisäksi myyjä voi itse huolehtia itse omasta tuoteosaamisestaan hankkimalla tietoa yrityksen omista tuote-esitteistä, ohjekirjoista ja koulutusmateriaaleista, ammattijulkaisuista ja komponenttien toimittajien esitteistä. Hän voi myös haastatella mahdollisuuksien mukaan tavarantoimittajien edustajia lisätietoja saadakseen ja myyntitarinoitaan kehittääkseen. Näiden keinojen avulla myyntityön tekijä oppii hallitsemaan tuotteensa ominaisuudet ja tuntee ne riittävän hyvin pystyäkseen myymään ne asiakkailleen heille koituvien hyötyjen avulla.
Monissa yrityksissä käytetään referenssejä, joiden avulla kerrotaan tuotteiden käyttäjistä ja heidän kokemuksistaan saatetaan kertoa myös myyntitilanteissa. Myyntijohdon on huolehdittava, että myyjällä on tiedossa myös omien tuotteiden viimeisin kehitys ja sen tuomat lisähyödyt. Myyjän tulee olla selvillä myös myymiensä tuotteiden tulevaisuudesta sekä tarjolla olevista palveluista tuotteisiin liittyen. On hyvä tietää ne hyödylliset ominaisuudet tuotteesta, jotka erottavat oman tuotteen kilpailijoiden vastaavista tuotteista. Lisäksi myyjän tulee tietää perusasiat omasta työnantajayrityksestään, sen pääomarakenteesta, historiasta, taloudellisesta tilanteesta, asemasta markkinoilla, ylimmästä johdosta, rinnakkaistoimituksista ja ulkomaisista suhteista tai yhtiön osista. Oma myyntiosasto ja myyntipiiri on tunnettava myös hyvin ja heidän kanssaan kannattaa kommunikoida usein varsinaisen tuotetietouden ja tarinoiden osaamisen varmistamiseksi. Myyjän on hyvä tuntea myös kilpailijat ja ne jo aiemminkin mainitut oman tuotteet tuoteominaisuudet, jotka hyödyttävät eri asiakasryhmiä eri tavoin.
Tuoteosaamiseen kuuluu siis paljon muutakin kuin vain tuotteen perusominaisuudet. Tuotteen kierto on osattava valmistuksesta asti. Esimerkiksi ilmoitusmyynnissä kerrotaan asiakkaan toimittamien tietojen menevän toimitusmyyntiin osaavien markkinointiasiantuntijoiden viimeisteltäväksi ja asiakkaan saavan tulevasta ilmoituksestaan vedoksen, jota voi sitten tarvittaessa vielä korjailla. Seuraavaksi kerrotaan ilmoituksen menevän julkaisun toimittajille painopaikalle laitettavaksi. Ja lopulta julkaisun muun materiaalin kanssa painoon ja siitä edelleen asiakkaille. Julkaisusta kerrotaan lisäksi historiaa ja tuotetietoja sekä tulevaisuuden kuvia, jotta asiakas ymmärtää millaiseen jatkumoon hänen ilmoituksensa tulee sekä mitä hyviä seurauksia siitä asiakkaalle on. Mikäli yrityksessä on otettu ympäristöasiat huomioon jollain tavalla toiminnassa, siitä mainitaan tuote-esittelyn aikana. Tuoteturvallisuus ja –vastuu ovat myös olennaisia tekijöitä onnistuneen myynnin takaamiseksi aivan samoin kuin tuotekehitys, laatu ja ympäristökin.
Lyhyesti sanottuna tuotetietous on laaja-alaista osaamista tuotteesta, yrityksestä, ympäristöstä, kilpailijoista ja alasta yleensä. Osaamistaan voi kehittää ja ajantasaistaa koko ajan. Tuotetietoiseen myyjään luotetaan paremmin kuin kollegaan, joka ei ole halunnut päivittää tuotetietouttaan riittävästi. Voit siis rakentaa luottamusta osaamalla tuotetietosi hyvin. Helpoimmin se tapahtuu opettelemalla omasta tuotteesta, yrityksestä tai alasta jotain uutta joka päivä. Mitä uutta sinä olet oppinut tänään tuotetietouden näkökulmasta katsottuna?
Päivän harjoituksena voit tehdä Hengityksen seuranta-harjoituksen Oivasta: http://oivamieli.fi/hengityksen_seuranta.php .
Päivän harjoituksena voit tehdä Hengityksen seuranta-harjoituksen Oivasta: http://oivamieli.fi/hengityksen_seuranta.php .
Menestystä päivääsi!
Valmentajasi
¤TrainEtta
Ei kommentteja:
Lähetä kommentti