Olemme jo aiemmin todenneet, että myyjällä on oltava oikeanlainen asenne työhönsä, jotta hän onnistuisi siinä. Myyjän toivottu asenne pitää sisällään ainakin menestymisen ja kehittymisen halua sekä sinnikkyyttä ja omatoimisuutta. Menestyvä myyjä tietää myös työnantajansa arvot, jotka ohjaavat hänen toimintaansa. Työnantajan näkökulmasta on helpointa palkata sellainen myyjä, jolla on jo valmiiksi samanlaiset arvot ja asenteet kuin heillä. Käytännön taitojen opettaminen on helpompaa kuin uusien arvojen ja asenteiden opettaminen.
Sama toimii toisin päin. Myös myyjän on hyvä miettiä työnantajan arvoja ja asenteita, ennen kuin ottaa tarjotun työn vastaan. Esimerkkinä voisin mainita todellisesta elämästä opettavaisen tilanteen. Työnantaja ilmoittaa jo kertaalleen palaveriensa päällekkäisyyden vuoksi siirtämässään työhaastattelussa uudelle työpaikan hakijalle nimeltä kaikki ne henkilöt, jotka hän aikoo irtisanoa mm. täytettävästä tehtävästä. Irtisanottavien henkilöiden huonoja piirteitä käydään haastattelun aikana läpi ja yksi näistä irtisanottavista on lisäksi raskaana ja koeajalla. Työnantaja ymmärtää tekevänsä lain vastaisesti irtisanoessaan raskaana olevan naisen raskauden vuoksi, mutta ilmoittaa tekevänsä sen silti ilmoittamalla irtisanottavalle toiset perusteet. Hakijalle hän kuitenkin kertoo tilanteen rehellisesti.
Useimmilla meistä alkaa hälytys kellot soimaan tällaisessa tilanteessa, mutta joskus mahdollisuus tienata huomattavia summia työllään ajaa jopa näinkin karkean epäluotettavuuden ja ammattitaidottomuuden osoituksen edelle ja saatat ottaa tällaisen paikan vastaan. Viimeistään kuitenkin siinä vaiheessa, kun huomaat, että yrityskulttuuriin kuuluu pomon julkiset moitteet ja haukkuminen palavereissa vuorotellen kaikkiin kohdistuen uusinta tiimiläistä aluksi ehkä säästellen, kannattaa lähteä toiseen työpaikkaan. Tilanne ei parane silläkään, että uudella työntekijällä on menestymisen, kehittymisen ja kehittämisen halua sekä sisua ja omatoimisuutta. Vähänkin selkärankaisemman myyjän ja täysin selkärangattoman työnantajan arvoristiriita voi olla niin suuri, että yhteistyöstä ei tule mitään.
Työntekijän rohkeus puuttua asioihin ja pyrkiä parantamaan niitä on ongelmallista tällaisessa tilanteessa ja koituu useimmiten työntekijän onnettomuudeksi. Myös mahdollisuus tienata suuria summia on tällaisessa tilanteessa todennäköisesti valheellinen mielikuva, joka on luotu houkuttimeksi. Voi toki olla, että tällaisessa yrityksessä suosikit tai jotkut vanhemmat työntekijät onnistuvat tekemään hyvän tilin kohtuullisen usein. Todennäköistä on kuitenkin, että tuorein tiimin jäsen saa hoitaa tehtäviä, joissa nuo hyvinkin tienaavat kollegat muiden muassa ovat epäonnistuneet ja mahdollisuudet tienaamiseen hukkuvat esimiehen osoittamiin vääriin tehtäviin ja asioihin keskittyessä. Työnantajallekaan ei voi opettaa uusia arvoja tai asenteita helposti tai lainkaan, vaikka myyjä itse olisi kuinka hyvällä asenteella varustettu. Näin ollen myös myyjän on helpompi valita suosiolla työnantaja, jolla on oikea asenne. Tällä hetkellä on työnantajien markkinat työttömyysprosenttien kasvaessa koko ajan. Yhä useampi hyvällä asenteella varustettu myyjä voi joutua huonolla asenteella ja arvoilla varustetun työnantajan palvelukseen pakon edessä. Jos sinulla on kuitenkin varaa valita, suosittelen ottamaan sen paremman työilmapiirin ja asenteet omaavan työnantajan suuria lupaavien selkärangattomien työnantajien sijasta. Tulet todennäköisesti pärjäämään paremmin, vaikka sinulle luvataankin alussa pienempiä tienistejä.
On olemassa myös työnantajia, jotka ovat konsulteilta oppineet kauniin tavan puhua hyvästä ja kannustavasta ilmapiiristä jne., vaikka ovat todellisuudessa erittäin huonoja esimiestyössä. Tällaisissakin tapauksissa, kun kaikki näyttää hyvältä tai joskus jopa liian hyvältä, kannattaa ottaa yhteyttä vaikka johonkin yrityksessä työskentelevään henkilöön. Teidän ei edes tarvitse tuntea toisianne, mutta voit silti kysyä ja kuunnella rivienkin välistä mahdollisista ikävyyksistä työpaikassa. Saatat saada selville paljon edellisen esimerkin kaltaisia totuuksia potentiaalisesta työnantajasta. Kauniit puheet ja ajatukset eivät merkitse mitään, jos työpaikassa toimitaan täysin niiden vastaisesti.
Myyjän huono asenne tulee puolestaan esiin esimerkiksi asiakastapaamisissa. Myyjä ei ehkä tervehdi asiakasta ensimmäisenä tai puhuttelee häntä epäystävällisesti. Myös asiakkaan arvostelu on merkki huonosta asenteesta. Vapaamuotoisesta kulttuuristamme huolimatta on tilanteita, joissa asiakasta tulee teititellä. Joidenkin mielestä asiakasta tulee teititellä aina. Myyjällä voidaan katsoa olevan huono asenne, jos hän ei teitittele asiakasta tai luonnollisesti, jos hän nöyryyttää asiakasta. Myyjällä on todennäköisesti huono asenne myös silloin, jos hän ei ole kiinnostunut palautteesta tai työtovereistaan. Huonon asenteen omaava myyjä on aina äänessä ja jättää esimerkiksi sovitut raportoinnit yms. työtehtävät viime hetkeen.
Huippumyyjällä on sekä synnynnäisiä ominaisuuksia että hankittuja ominaisuuksia, jotka oikealla asenteella vahvistettuna kertovat myyjän tekemästä hyvästä tuloksesta ja hänen mahdollisuuksistaan onnistua jatkossakin. Hyvä työnantaja tai esimies voi tukea oikeaa asennetta ja vahvistaa myyjän hankittuja ominaisuuksia erilaisin koulutuksin ja valmennuksin, jotta myyjän synnynnäiset ominaisuudet pääsevät oikeuksiinsa. Niin varmistetaan huippumyyjän oikea asennoituminen jatkossakin niin omiin tuotteisiin kuin epäonnistumisiinkin.
Vastoinkäymisiin huippumyyjä suhtautuu rauhallisesti ja analysoiden. Vastoinkäymisiä tulee kaikille, olennaista on osata käydä myyntiprosessi läpi miettien mitä voisi seuraavalla kerralla tehdä toisin ja mikä onnistui. Kaupan peruuntumiset, tuotevalitukset ja asiakkaan ostohalun katoaminen otetaan mahdollisuuksina oppia ja usein myös tehdä lisäkauppaa. Intohimoinen myyjä välittää innostusta myös asiakkaisiin ja tekee yritykselle toivottua tulosta.
Myyjän täytyy olla ylpeä tuotteesta ja palvelusta, jota hän myy. Jos työnantaja ilmaisee koko ajan, että tästäkin ”paskasta” pitäisi päästä jollain lailla eroon vaikka sillä ei ole mitään arvoa, niin työntekijänkin on vaikea löytää keinoja myydä sitä. Hyvä työnantaja puolestaan keskittyy niiden keinojen esiintuomiseen, joilla kyseinen huonompilaatuinen tuote saadaan yleensä myytyä. Jollekin se on juuri sitä mitä he tarvitsevat. Nämä tahot on vain löydettävä. Huippumyyjät löytävät ne kyllä varsinkin siinä tilanteessa, että saavat tukea työnantajaltaan. Työnantajan tuki ei tässä tapauksessa ole sitä, että myönnetään ehkä myötätuntoisena tai rehellisyyden nimissä tuotteen olevan niin huono, ettei sitä kukaan osta. Huippumyyjät tietävät ketä heidän tuotteensa hyödyttää ja millä tavalla. Heidän innostuksensa tarttuu asiakkaisiin, koska he uskovat ideaansa myös itse.
Huippumyyjät ovat myös ylpeitä ammatistaan ja heillä on tarve menestyä siinä. Keskivertomyyjät saattavat jopa hävetä ammattiaan. Huippumyyjät tavoittelevat aina ykkössijaa ja pyrkivät tekemään työnsä voittajan asenteella asiakkaansa hyvää tuotteidensa avulla lisäten. Huippumyyjä on kiinnostunut tarinoista tuotteisiinsa ja niiden komponentteihin liittyen, joita hän voi kertoa edelleen asiakkailleen. Näin myyjän tuotetietouskin lisääntyy ja hän tulee kehittäneeksi tietämystään samalla, kun haluaa kehittää osaamistaan ja työtään.
Onneksi on olemassa paljon hyviä työnantajia ja hyviä myyjiä. Toivottavasti löydätte toisenne! Vilpilliset ja asennevammaiset myyjät ja työnantajat ansaitsevat toisensa. Toivottavasti hekin kuitenkin oppivat lopulta paremman asenteen elämään, työhönsä, toisiin ihmisiin ja vaikka tämän blogin lukijaksi. Sinulla on huippumyyjän asenne, kun luet tätä blogia kehittyäksesi edelleen myyntityössäsi!
Nämä aiheeseen liittyvät artikkelit saattavat kiinnostaa sinua:
http://www.taloussanomat.fi/tyo-ja-koulutus/2011/10/29/tassa-on-pomon-5-pahinta-mokaa/201115706/139
http://www.tuplaamo.fi/2011/08/myyntimiehen-7-kuolemansyntia/
Menestystä päivääsi!
Valmentajasi
¤TrainEtta
harriet.realetta@gmail.com
Ei kommentteja:
Lähetä kommentti