sunnuntai 12. kesäkuuta 2016

Ostomotiivit

12.6.2016

Myyntipuhe on kuin polku, jota sinä myyjänä käyt asiakkaasi kanssa. Polulla kulkemasi askeleet ovat sinun ja asiakkaasi välisiä onnistuneen liiketapahtuman vaiheita. Vastaväitteet ovat polullanne olevia esteitä ja ostosignaalit puolestaan toivottuja tapahtumia. Tunnetusti polut mutkittelevat ja voit joutua siirtymään edestakaisin myyntipuheiden eri vaiheiden välillä. Myyjänä sinä sopeudut kulloiseenkin tilanteeseen ja siinä sinua auttaa myyntiprosessin jokaisen vaiheen hallitseminen.

Olemme jo käyneetkin läpi myyntiprosessin vaiheet muutamaan kertaan. Ennen kuin käytämme niitä enemmän yritämme ymmärtää asiakkaamme käytöstä, miten hänen kiinnostuksensa herätetään ja saadaan sitoutumaan. Asiakkaan käytökseen vaikuttavat ostotilanne, tunteet, jotka sinäkin voit tunnistaa, vietit ja tarpeet. Ostomotiivi syntyy eri tilanteissa hyvinkin erilaisista syistä. Tunteet, vietit ja tarpeet jotka voivat vaikutta ostomotiiviin voivat olla arvostuksen, turvallisuuden, itsetehostuksen, rakkauden, mukavuuden tai taloudellisten tarpeiden tyydyttämistä. Voimme ostaa esimerkiksi asunto-osakkeen turvallisuuden tunteemme lisäämiseksi tai taloudellisista syistä. Asunnolla voi olla myös tunnearvoa, jos se on kuulunut jollekin lähiomaisellemme tai rakkaallemme. Voimme myös ostaa asunnon itsetehostuksemme  ja arvostuksen vuoksi, koska kaveripiirissämme moni muukin on tehnyt niin. Ostamme ehkä tilaisuuden tulle toisenkin asunnon samasta yhtiöstä, koska se on meille jo tuttu tai ostamme vain yksiöitä tai pieniä kaksioita, koska osaamme remontoida ne nopeasti ja tunnemme niiden markkinat parhaiten. Näin tiedämme mitä saamme ja mukavuudenhalumme täyttyy.

Myyjänä sinun on pohdittava myyntiprosessin aikana asiakkaan kulloinenkin motiivi ja tarve ostaa sekä se, mistä syystä asiakkaalla on tuo motiivi. Tämäkin taito on opittavissa ja sen avulla löydät oikean argumentin tai keksit mihin asiakkaasi vastaväite perustuu. Tässäkin sinua auttaa tietoisuustaitojen harjoittelu. Kun tunnet itsesi, opit näkemään olennaisen myös toisista ihmisistä.

Olet varmasti kuullut sanottavan, että  hyvä ensivaikutelma on tärkeä. Se pitää paikkansa. Teemme automaattisesti toisistamme arvion puhuessamme puhelimessa tai kohdatessamme toisemme ensimmäistä kertaa.  Tuota arviota on vaikea muuttaa ja siitä syystä pyrimme luomaan positiivisen vaikutelman itsestämme esim. äänenpainojen, asiallisen kielen ja pukeutumisen avulla. Omalla energisyydelläsi voit antaa toisellekin energiaa ja vaikuttaa heihin positiivisesti. On tärkeää herättää asiakkaan kiinnostus kiinnostuksenherättäjällä, joka voi olla asiakkaasi alaa koskeva tieto tai tilasto tms. asiakastasi mahdollisesti kiinnostava asia. Kun näin olemme saaneet asiakkaamme kiinnostuksen heräämään, niin parannamme mahdollisuuksiamme saada asiakkaan aikaa ja pääsemme etusijalle hänen mahdollisesti pitkälläkin tehtävälistallaan. Näin parannamme asemiamme ja voimme tehdä tarjouksen, kun asiakkaan kiinnostus on korkeimmillaan.

SCARF- malli (status, cartainty, autonomy, relatedness ja fairness eli status, varmuus, autonomia, liittyminen ja oikeudenmukaisuus) auttaa meitä omalla tavallaan ymmärtämään asiakkaamme keskeisiä sosiaalisen käyttäytymisen ohjaajia. Tätä aihetta käsittelemme tarkemmin myöhemmin.

Päivän harjoituksena voitte tehdä Tietoinen arki -harjoituksen Oivan sivuilta:
http://oivamieli.fi/tietoinen_arki.php
Suosittelen lämpimästi myös Oivan tietoisuuspäiväkirjan käyttöä. Siihen voit kirjoittaa kokemuksesi päivän harjoituksen tekemisestä.

Menestystä päivääsi!
Valmentajasi
¤TrainEtta

harriet.realetta@gmail.com

Ei kommentteja:

Lähetä kommentti