Käänteistekniikka mielikuvaharjoituksena

12.10.2017

Saat käsityksen asiakkaasi tarpeisiin parhaiten sopivasta ratkaisusta jo käytännön valmisteluja tehdessäsi. Käänteistekniikka-mielikuvaharjoitteessa lähdet liikkeelle siitä ratkaisusta, jonka olet ajatellut asiakkaallesi tarjota. Tämän harjoituksen avulla selvität itsellesi, miksi asiakas haluaisi ostaa sinun ratkaisusi tuotteineen ja palveluineen. Lisäksi tämä mielikuvaharjoitus auttaa sinua käymään läpi koko myyntipuheesi vaihe vaiheelta ja sen avulla valmistautumaan henkisesti myyntitapahtumaan.

HARJOITUS:

Ota hyvä asento, hengitä pari kertaa syvään, kiinnitä katseesi johonkin ylhäällä olevaan pisteeseen ja luettele mielessäsi hitaasti numerot 1-5. Kun olet päässyt numeroon 5, silmäsi sulkeutuvat ja olet syvässä, rentoutuneessa tilassa. Nyt olet valmis luomaan mielikuvia ja ajatuksia henkisen valmistautumisen käänteistekniikalla mahdollisimman hyvän myyntituloksen aikaansaadaksesi. Tässä tilassa itsellesi antamat  suggestiot palaavat mieleesi myyntitilanteissa niiltä osin, kuin ne auttavat sinua parhaaseen mahdolliseen kauppaan ja asiakassuhteen luomiseen ja ylläpitoon.

Tämän itse aikaan saamasi hypnoosin aikana vain sinä itse voit antaa itsellesi suggestioita. Kukaan ei voi vaikuttaa sinuun tahtomattasi. Virkistyt tarvittaessa heti, jos jotain huomiotasi vaativaa tulee esiin ja olet heti täysin hereillä ja toimintavalmis.

Kuvittele mielessäsi ratkaisu, jota pidät parhaana mahdollisena juuri tälle tietylle asiakkaalle… Tiedät, miksi tämä ratkaisu on paras mahdollinen ja miksi asiakas tarvitsee sitä. Jos huomaat lisänneesi ratkaisuun jotain asiakkaallesi tarpeetonta, poista tai muuta se hänen tarpeisiinsa sopivaksi… Uneksi valmiiksi ne argumentit, joita käytät esittelyvaiheessa asiakkaan tarpeet ja ratkaisusi mielessäsi… Kysymykset, joita aiot esittää tarveanalyysivaiheessa ja joilla aiot saada asiakkaasi kertomaan itse tarpeistaan keksit nyt helposti ja luonnollisesti… Asiakkaan nykytilanne selviää sinulle nyt helposti mieleesi tulevilla kysymyksillä…. Ja asiakkaan toivottua tilannetta koskevat kysymykset seuraavat niitä luonnollisesti… Seurauksia koskevat kysymykset tulevat mieleesi selvittääksesi asiakkaan tarpeen täyttämisen edellytykset. Mietit valmiiksi asiakkaasi mahdollisesti esittämiä vastaväitteitä…  osaat usein ottaa ne puheeksi ennen asiakasta… suunnittelet nyt valmiiksi sopivat tavat kumota asiakkaan vastaväitteet…

Nyt voit alkaa virkistää itseäsi samalla tavoin, kuin tulit tähän tilaan. Voit yksinkertaisesti luetella numerot 5-0 hitaasti mielessäsi. Kun tulet nollaan, olet täysin virkeä, toimintakykyinen ja hyvällä, positiivisella mielellä tarttumaan seuraavaan tärkeään työtehtävääsi.

Näiden harjoitusten avulla luot työstäsi entistä stressittömämmän ja suunnitelmallisemman, jonka seurauksena tulet pääsemään haluamiisi tuloksiin yhä paremmin ja nopeammin. Tällä tekniikalla voit valmistatua kohtaamaan myös esimiehesi, alaisesi tai puolisosi, kun esität uutta ideaa tai ajatusta yhtöisöllenne. ;)

Menestystä päivääsi!

Valmentajasi

¤TrainEtta

www.energiaetta.com
https://harrietvaananen.wixsite.com/trainetta 

harriet.realetta@gmail.com

Henkinen valmistautuminen

11.10.2017

Henkiseen ja sitä edeltävään käytännön valmistautumiseen kuluttamasi aika täytyy miettiä jokaisen asiakkaan kohdalla erikseen. Kaikkien asiakaskontaktien perusteellinen valmistelu ei ole järkevää. Isompien ja tärkeämpien asiakkaiden kohdalla on luonnollisesti valmistauduttava hieman paremmin kuin pienempien asiakkaiden kohdalla. Jos urheilija, vaikka se aiemmin mainittu juoksijamme, ei valmistaudu henkisesti kilpailuun, niin käytännön valmistelut menevät hukkaan. Hukkaan menevät myös myyjän käytännön valmistelut, jos hän ei valmistaudu henkisesti asiakkaan kohtaamiseen. Käytännön valmistelut antavat hyvän pohjan myyntitapahtumaa edeltävälle henkiselle valmentautumiselle. Henkiseen valmistautumiseen kuuluvat esimerkiksi myytävän tuotekokoonpanon ja ratkaisun valinta, myyntitekniikan ja toimintatapojen valinta sekä asiakkaan todennäköisimmän ostomotiivin selvittäminen eli miksi asiakas on kiinnostunut sinun tuotteistasi ja ratkaisuistasi.

Asiakkaan tietoja hakiessasi alat hahmottaa hänelle parhaimman tuote- ja palvelukokonaisuuden. Samalla ymmärrät miksi tarjoamasi ratkaisu on sopivin. Näin ymmärrät käytännön valmistelujen ja henkisen valmistautumisen nivoutuvan tiiviisti yhteen. Myyjän tehtävä on saada asiakas haluamaan omasta vapaasta tahdostaan sitä, mitä hän haluaa. Siihen päästäksesi, voit miettiä kysymyksiä, joiden avulla saat asiakkaan miettimään haluamiasi asioita ja ilmaisemaan tarpeensa sekä miettimään niiden täyttämisen vaikutuksia. Myös argumenttien ja arvojen käyttäminen esittelyvaiheessa on syytä miettiä valmiiksi.

Henkisen valmistautumisen voi tehdä myös myyntiprosessin lopusta alkuun päin. Näin saat luotua asiakkaan tarpeiden kannalta optimaalisen ratkaisun. Tästä käänteistekniikasta seuraavalla kerralla mielikuvaharjoite.

Urheilumaailmassa on hieman erilainen ote henkiseen valmennukseen, mutta sieltä voidaan ottaa monia asioita myös sellaisenaan myynnin maailmaan. Voit käydä halutessasi katsomassa artikkelin: http://www.hipko.fi/lehti/1-2012/mita-on-henkinen-valmennus/

Jos artikkelia lukiessasi muutat mielessäsi sanan urheilija sanaksi myyjä ja urheilun sanaksi myynti, niin saat tekstistä myyntityöhön sopivan uuden ajatusmallin.

Tekstissä sanotaan mm. ”Yksi tärkeimpiä asioita henkisessä valmennuksessa on selvittää mikä estää valmennettavaa pääsemästä tavoitteisiinsa ja sen jälkeen auttaa häntä poistamaan ne esteet.” Tämän blogin tarkoitus on tuoda esiin menetelmiä myyntiprosessin eri vaiheisiin, joiden avulla pääset selville omista esteistäsi. Omat esteesi tiedostettuasi, saat niiden ylittämiseen ratkaisuja. Tämän blogin lukeminen ja harjoitusten tekeminen on yksi henkisen valmentautumisen muoto. Kaikkia harjoituksia ei tarvitse tehdä. Voit valita ne harjoitukset, jotka koet itsellesi juuri nyt tärkeimmiksi ja toimiviksi. Tärkeää on myös se, että tiedät mistä etsiä harjoitusta tai valmentajaa sellaisen halutessasi.

Menestystä päivääsi!

Valmentajasi

¤TrainEtta

www.energiaetta.com
https://harrietvaananen.wixsite.com/trainetta 

harriet.realetta@gmail.com

Valmisteluvaihe

6.10.2017

Myyntiprosessi jaetaan eri vaiheisiin, joista tässä blogissa käsitellään valmisteluvaihetta, kontakti- ja aloitusvaihetta, tarveanalyysiä eli kartoitusta, esittelyvaihetta, päätösvaihetta ja seurantaa. Lisäksi käsittelemme erillisinä osioina ostosignaaleja, joita voi tulla lähes missä myyntiprosessin vaiheessa tahansa sekä vastaväitteitä, joita voi niin ikään tulla missä tahansa myyntiprosessin vaiheessa.

Hyvä asiakaskontakti perustuu huolelliseen valmistautumiseen. Valmistautumiseen kuuluu sekä käytännön valmistelut, että henkinen valmistautuminen. Juoksija käy etukäteen läpi tärkeissä kilpailussa juostavan radan ja suunnittelee missä vaiheessa vaihtaa juoksutyyliä saadakseen kehostaan kaikki irti ja parhaan mahdollisen sijoituksen kilpailussa. Hän on mielessään juossut radan läpi jo monta kertaa ennen kilpailua ja tietää miten ohittaa haastavimmat väsymyksen hetkensä ja missä vaiheessa käyttää kilpailijoidensa vetoapua tai juoksee kärjessä. Tällainen tehokas henkinen valmistautuminen onnistuu, kun käytännön valmistelut on hoidettu ensin huolellisesti. Juoksija selvittä radan nousut ja laskut kartan avulla ja kilpailupäiväksi luvatun säätilan. Valmistelut ohjaavat maaliin niin juoksijan kuin sinutkin myydessäsi. Valmistelut sisältävät maaliin pääsemiseksi tarvittavat tehtävät ja toimenpiteet. Omilla valmistelurutiineillasi saavutat myyntitavoitteesi viitoittamalla tai nuotittamalla tiesi etukäteen. Teet ratkaisuehdotuksen asiakkaallesi valmistelutyösi pohjalta ja onnistut kaupanteossa.

Seuraavia suggestioita voit käyttää avuksesi valmisteluvaiheen merkityksen muistaaksesi:

1.     Valmistelu tekee minusta tehokkaamman myyjän.

2.     Valmistelun avulla päätän kaupan nopeammin ja tehokkaammin.

3.     Kun suunnittelen hyvin asiakkaani kohtaamisen, voin ohjata keskustelua luonnollisemmin ja johdonmukaisemmin.
4.     Yllättäviä tilanteita tulee vähemmän asiakaskohtaamisten aikana ja selviän niistä helposti.
5.     Asiakkaani ovat tyytyväisempiä, kun huomaavat minun valmistelleen tapaamista ja arvostavat sitä.

6.     Valmistumalla vahvistan luottamusta kykyihini.

Voit myös halutessasi myydä valmistautumatta, mutta varmaa on, ettet pääse niin hyviin tuloksiin kuin valmistelemalla. Aivan samoin kuin juoksijakin epäonnistuu todennäköisemmin tavoitteensa saavuttamisessa ellei harjoittele ja valmistaudu.  Valmistelu on siis viisasta! Käytännön valmistelut ja henkiset valmistelut eivät ole itsenäisiä osia vaan niitä tarvitaan täydentämään toisiaan. Yhdessä ne muodostavat lujan perustan sinulle ammattilaisena.

Hyvän valmistautumisen kaava on:
1. Tutustu asiakkaaseen alustavasti muistelemalla, mitä olet paikanpäällä tai myyntitilanteessa ollessasi aiemmin nähnyt tai kuullut ja mitä löydät heidän nettisivuiltaan tai uutisista.
2. Käytä luovuuttasi miettiessäsi parasta mahdollista lopputulosta ja suunnittele asiakaskäyntisi pääpiirteittäin oppimiasi myyntiprosessin vaiheita muistellen ja onnistuneen kaupan tunnelmissa viivytellen.
3. Tee tarkat suuunnitelmat ja tutki perusteellisesti asiakkaan mahdollisuudet esimerkiksi hänen ostokykynsä osalta sekä mieti mahdolliset vastaväitteet ja vastauksesi niihin.
4. Valmistele asiakaskäynnin tai puhelun aikana tarvitsemasi esitteet, hinnastot ja muut myyntimateriaalit sekä sopimuslomakkeet ja pakkaa ne mukaasi tai ota ne esille.
5. Asiakkaan tavatessasi tai hänelle soittaessasi voit näin hyvin valmistauduttuasi antautua suunnitelmiesi varaan luottaen niiden kantavaan voimaan vaihtelevissa ja muuttuvissakin tilanteissa. Samalla voit antautua flow-tilaan ja elää hetken kerrallaan. Tarvittavat vastaukset asiakkaan vastaväitteisiin tulevat ikään kuin selkärangastasi riittävän harjoittelun jälkeen, eikä sinun tarvitse enää myyntitilanteessa muistella myyntiprossin yksityikohtia häiritsevästi. Voit iloita asiakkaasi kohtaamisesta, antaa hänelle kaiken huomiosi täydellisesti, kunnioittaa ja arvostaa häntä ja hänen tilannettaan sekä mielipiteitään.

Menestystä päivääsi!

Valmentajasi

¤TrainEtta

www.energiaetta.com
https://harrietvaananen.wixsite.com/trainetta 

harriet.realetta@gmail.com

Kartoita ja analysoi asiakkaan päätöksentekoprosessi -mielikuvaharjoitus

5.10.2017

Seuraava harjoitus sopii erityisesti suurasiakkaita hoitaville myyjille, jotka käyvät asiakkaan luona useamman kerran ennen kaupan päätöstä tai säännöllisesti uusivat kaupan vuodesta toiseen. Parhaimmillaan harjoitus on kahden kontaktin välillä, ennen tarjouksen kirjoittamista. Lehtimyyjille tai ilmoitusmyyjille tämä harjoitus sopii lähinnä yleisenä harjoituksena silloin tällöin käytettynä. Ajatuksena on muistaa puhelinkontaktin aikana ne olennaiset seikat, jotka kannattaa asiakkaalta kysyä ja selvittää. Joka tapauksessa asiakkaasta täytyy olla jo hieman lähtötietoja, jotta tästä harjoituksesta saa parhaimman irti. Harjoituksen voi tehdä ennen asiakkaan ensikontaktia käyttäen apuna kokemuksia saman alan toimijoista.

Rentoudu esimerkiksi hengittämällä syvään laskemalla mielessäsi yhdestä kymmeneen aiemman mallin mukaan tai käytä seuraavaa johdanto-osaa vaipuaksesi itsesuggestioille alttiiseen tilaan:

Valitse tilanteeseesi sopiva asento joko istuen tai maaten rennosti. Sulje silmäsi. Hengitä sisään ja ulos rauhallisesti ja hitaasti. Ulos hengittäessäsi tunnet rentoutuneisuutta kaikkialla kehossasi ja mielessäsi. Ota mukava asento, jossa voit rentoutua ja levätä. Anna mahdollisten taustalla olevien äänten häipyä taustalle. Sinulla on turvallinen ja hyvä olla. Tiedät, että voit herätä täyteen valvetilaan heti, jos joku tilanne niin vaatii. Näin voit olla levollinen ja rauhallinen. On miellyttävä tietää, että edessä on rauhallinen ja keskeytymätön lepohetki. Vähitellen rauhoitut, , siirrät tarkkaavaisuutesi pois ympäristöstä. Tarkkaavaisuutesi siirtyy rentoutuvaan, rauhoittuvaan kehoon. Seuraa sanojani jännittämättä ja rauhallisesti. Toista lauseet itseksesi ja tuota tarpeelliset mielikuvat.

  

Luo mielikuva haluamastasi asiakkaasta ja eläydy siihen. Mieti hänestä keräämiäsi tietoja. Kuvittele millaisia asioita asiakkaasi ajattelee päätöksiä tehdessään, paljonko hän aikoo käyttää aikaansa päätöksen tekoon, ja keiden kanssa hän keskustelee yrityksessään tai perheessään ennen päätöksen tekoa. Asiakkaasi kutsuu mahdollisesti kokoon ostotiimin, keitä siihen todennäköisimmin kuluu. Erittele mielessäsi päätöksen tekijät, päätöksiin vaikuttajat ja ne ketkä käyttävät myymääsi palvelua tai tuotetta.. Päätöksen tekoon vaikuttavilla henkilöillä on erilaisia rooleja ostotiimissäkin. Varsinaisia päätöksen tekijöitä on yleensä yksi, mutta heitä voi olla useampiakin. Lisäksi yrityksissä voi olla päätökseen vaikuttavia henkilöitä ja on hyvä tietää ketkä ovat myymäsi tuotteen käyttäjät yrityksessä tai perheessä. Muodosta mielikuva heistä. Voit myös kuvitella, miten nämä erilaiset ihmiset ajattelevat ja vaikuttavat varsinaiseen päätöksentekijään ja päätökseen. Näillä asiakkaiden edustajilla on mielipiteensä sinun yrityksestäsi, millaisia mielikuvia heillä voi olla yrityksestäsi ja myymistäsi tuotteista tai palveluista. Näillä henkilöillä voi olla jo suhde oman yrityksesi työntekijöihin, jotka hoitavat asiakassuhdetta kanssasi. Millainen tuo suhde mielestäsi on. Keitä sinun tulisi omasta yrityksestäsi kutsua mukaan juuri tämän asiakkaan avuksi ja missä vaiheessa heidät kannattaa ottaa mukaan. Tarvitsetko sinä tai kollegasi lisätietoja asiakkaastanne, mitä tietoja tarvitsette. Millaisin keinoin saatte tarvitsemanne vastaukset. Onko asiakkaan ostoprosessissa joitain tiettyjä käytäntöjä tai muodollisuuksia, jotka sinut tulisi tietää tai ottaa huomioon. Mitä sinun tulee tehdä muodollisuudet ja käytännöt selvitettyäsi. Millaisen tarjouksen aiot kirjoittaa tälle asiakkaalle, itä siinä on otettava huomioon ja miten aiot sen esitellä.

Hengität edelleen syvään ja rauhallisesti. Mielesi on levollinen ja samalla kuitenkin keskittynyt asiakkaaseen.

Asiakkaan päätöskriteerien tiedostaminen on sinulle luonnollisesti tärkeä asia. Tiedät jo mikä juuri tälle asiakkaalle on tärkeintä tässä kaupassa.  Tiedostat päätöksen tekijöiden ja päätöksiin vaikuttavien tahojen ostomotiivit ja piilomotiivit helposti.  Joidenkin päätökseen vaikuttavien henkilöiden motiivit poikkeavat toisistaan, sinä tiedostat nekin asiakastasi ajatellessasi. Muistat aiemmat kokemuksesi asiakkaasta hyvin ja otat kokonaisvaltaisesti huomioon olennaiset seikat tarjoustasi laatiessasi. Tiedät, miten sinun kannattaa argumentoida ja suunnittelet sen huolella. Mieleesi nousee vielä selvitettävät asiat selkeänä listana ja keksit heti miten ne keräät. Kaikki muu oleellinen nousee mieleesi vaivattomasti ja luontevasti.

Sinulla on miellyttävä ja hyvä olla. Tiedät hoitavasi tämän asiakkaan rautaisella ammattitaidolla. Asiakkaallasi on mukavaa olla sinun seurassasi ja nautitte yhteistyön tekemisestä kaikkine vaiheineen. Neuvottelette taidokkaasti molempia hyödyttävän sopimuksen ja luotte entistä vahvemman pohjan tulevallekin yhteistyöllenne. Hengityksesi on rauhallinen ja voit jo hieman nopeuttaa sitä. Huokaise syvään ja valmistaudu siirtymään levollisesta tilastasi vähitellen kohti arjen normaalia vireystilaasi. Heräteltyäsi kehosi, olet järjestelmällinen ja tehokas. Sinä odotat innostuneena tarjouksen tekemistä ja asiakkaan tapaamista. Voit liikutella varovasti sormiasi, varpaitasi ja päätäsi. Herättele seuraavaksi kätesi koko pituudeltaan, jalkasi ja venyttele hitaasti kuin kissa. Avaa lopuksi silmäsi ja tunne miten virkeä ja innostuneen odottava olo valtaa mielesi. Nyt pääset hoitamaan asiakastasi parhaalla mahdollisella tavalla. Kaikki tavanomaiset sinusta riippumattomat haasteet on helppo ratkaista. Sinä olet huippumyyjä. Nyt töihin.

Seuraavaksi syvennymme valmisteluvaiheeseen tarkemmin.

Menestystä päivääsi!

Valmentajasi

¤TrainEtta

www.energiaetta.com
https://harrietvaananen.wixsite.com/trainetta 

harriet.realetta@gmail.com

Asiakkaiden ostokäyttäytymisen muuttuminen

4.9.2017

Asiakkaiden ostokäyttäytymisen viimeaikaiset muutokset kansainvälisellä tasolla vaikuttavat niin suoraan kuin epäsuorastikin myyntityöhön. Ostoprosessin järjestelmällisyyden kehittyminen ja kasvaminen osittain tietotekniikan (seurantaà arviointi) ja läpinäkyvämpien prosessien ansiosta on tuonut muutoksia ostoprosesseihin. Asiakkailla on myös entistä monimutkaisempi päätöksentekoprosessi ja hyvän asiakassuhteen merkitys on vähentynyt. Tuotteen on tuotava entistä huomattavasti enemmän lisäarvoa asiakkaan toimintaan.  Lisäksi yritysostot yleistyvät ja näin muodostuu yhä suurempia yksiköitä. Yrityksissä käytetään myös yhä useammin ostotiimejä, jotka pyrkivät integroimaan tarkoin valitsemansa toimittajat omaan toimintaansa. Kaiken tämän lisäksi sekä ostajia, että myyjiä haastavat nopeasti kasvava määrä valinnan mahdollisuuksia esimerkiksi maksutapoihin ja hinnan määrittämiseen, toimitustapoihin, palvelutasoihin, oheispalveluihin, yhteistyön asteeseen, tuotekehitykseen, omistusmuotoihin sekä tiedonvaihtoon ostajan ja myyjän välillä. Yhä useammat asiakkaat kansainvälistyvät ja odottavat sen mukaista kohtelua synkronoituine tarjouksineen. Mahdollisuus ottaa huomioon maakohtaiset erot voi olla kilpailuvaltti.

Alueellisia eroja voi olla maasta tai kaupungista riippuen. Maalla puolestaan saatetaan olla ainakin perusvireeltään leppoisampia kuin kaupungeissa. Kiihkeä rytmi vaatii myyjältäkin ripeyttä, tehokkuutta, nopeita mielenkiinnon herättäjiä ja aina kannattaa mainita talouden ja vaikka asiakasmäärien kasvun mahdollisuuksista jo ensimmäisen kontaktin alussa, mikäli niitä pystyy tarjoamaan tuotteillaan. Näin asiakas tietää mitä saa, jos hän uhraa aikaansa myyjälle.

Tällaisella muuttuvalla toimintakentällä toimiessamme tarvitsemme tyyntä mieltä, joka pystyy keskittymään oleelliseen. Mindfulness-harjoitukset auttavat meitä keskittämään ajatuksemme yhteen asiaan kerrallaan ja edesauttavat flow-tilan saavuttamista, jonka aikana saat itsestäsi parhaan esiin. Työn imussa eli tarmokkaana, omistautuneena, uppoutuneena, sinnikkäänä vastoinkäymisissä ja olemalla ylpeä työstäsi koet työsi merkitykselliseksi, haasteelliseksi ja inspiroivaksi muuttuvista ja haasteellisista olosuhteista huolimatta. Työn imu on helpompi saavuttaa oman kehityksesi myötä mm. mindfullness-harjoitusten avulla. Kun keskityt niihin asioihin, joihin voit vaikuttaa, keskityt oikeisiin asioihin. Usein unohdumme käyttämään aikaamme menestyksemme kannalta aivan vääriin asioihin, jotka eivät ole meidän vallassamme.

Opi hyväksymään itsesi ja ympäristösi: linkki mindfulness-harjoitukseen:

http://www.mtv.fi/lifestyle/hyvinvointi/artikkeli/opi-hyvaksymaan-itsesi-ja-ymparistosi-tee-mindfulness-harjoitus-kotona/3194196

Tätä harjoitusta tekemällä opit ensin tarkkailemaan lähiympäristöäsi ja myöhemmin voimme laajentaa harjoitusta kattamaan asiakastapaamiset ensin lyhyinä ja sitten pidempinä ajanjaksoina.

Tänään mielenkiintoista tietoa myös myynnin esimiehille ja itsensä johtamiseen osoitteessa: http://trainettatwo.blogspot.fi
Tervetuloa lukemaan Mielikuvaharjoittelu ja mindfulness myyntiyössä esimiehille ja itsensä johtamiseen-blogia ja tekemään harjoituksia!

Menestystä päivääsi!

Valmentajasi

¤TrainEtta

www.energiaetta.com
https://harrietvaananen.wixsite.com/trainetta 

harriet.realetta@gmail.com

Asiakkaan päätöksentekoprosessi

3.10.2017

Meitä kiinnostavat luonnollisesti ne tekijät, jotka ohjaavat asiakkaan päätöksentekoprosessia sekä mitä motiiveja ja vaikuttimia asiakkaalla on ennen päätöksentekoa ja sen jälkeen.

Ostomotiiveja on yhtä monta kuin ostopäätöksen tekijöitäkin. Usein myös yhden päättäjän sijasta ostopäätöstä on tekemässä useita päättäjiä, kuten johtoryhmä tai toimitusjohtajan ympärilleen kokoama asiantuntijatiimi.  Asiakkaalla voi olla niin avoimia kuin piileviäkin motiiveja.  Asiakas pyrkii saavuttamaan ja välttämään jotakin. Hän haluaa usein saada suurempia voittoja tai vähentää kustannuksia. Lisäksi hän voi toivoa turvallisuutta, varmuutta tai mukavuutta ostaessaan sinulta. Epäonnistumisen, työmäärän tai virheiden eliminoiminen saattavat olla myös ostopäätökseen vaikuttavia tekijöitä.

Ostopäätöksiä tekevillä ihmisillä myös status tai arvostus voivat olla syy ostamiseen. Toisilla ihmisillä ne ovat vahvempia vaikuttajia, toisilla vähemmän vahvoja.  Voit varmasti kuvitella itsesi ostamassa 300 euron Diorin silmälaseja 10 euron tarjouslasien sijaan ja miten erilaisen tunteen niiden ostamisesta saa. Koet todennäköisesti saavasi enemmän arvostusta omistaessa Diorin pokat. Muodikkailta ja trendikkäitä tuotteita, esim. puhelinta, ostaessasi koet mahdollisesti myös olevasi paremmin mukana kehityksessä ja niin kokee asiakkaasikin. Joskus meillä ja asiakkillamme on tarve irrottautua  totutusta rikkomalla rutiineja ja saamalla siten vaihtelua tai uusia näkemyksiä yrityksemme toimintaan. Jos saat asiakkaasi kertomaan nykyisen kilpailevan tavarantoimittajan tai oman yrityksesi huonoista puolista, se saattaa kieliä tarpeesta ja halusta vaihtaa toimittajaa.

Asiakkaan ostopäätökseen vaikuttavista tekijöistä esim. hinta, tuotteen ominaisuudet, toimitusehdot, takuu ja palvelutaso ovat järkitekijöitä. Tunnetekijöitä puolestaan ovat  mm. luottamus myyjään, omat kokemukset tuotteesta, turvallisuus, mukavuus ja yrityksen maine markkinoilla. Päätöksistä 80% tehdään tunnetekijöillä ja 20% järkitekijöiden varassa. Jokainen asiakas on yksilö ja omaa omat käsityksensä sekä arvonsa, joiden kartoittaminen on mielenkiintoinen lisähaaste myyjälle. On hyvä muistaa myös mahdollisten epäonnistuneiden tavarantoimittajan vaihtotilanteiden vaikuttavan taustalla kielteiseen ostopäätökseen hyvästä tarjouksestasi huolimatta. Esimerkiksi IT-palveluiden ostajat vetoavat usein tähän, kun eivät halua ostaa.

Tänään voit käydä tekemässä Pudota ankkuri mindfulness-harjoituksen seuraavan linkin takana:

https://harrietvaananen.wixsite.com/trainetta/harjoitukset

Menestystä päivääsi!

Valmentajasi

¤TrainEtta

www.energiaetta.com
https://harrietvaananen.wixsite.com/trainetta 

harriet.realetta@gmail.com

Asiakkaan ostotilanteen ymmärtääminen

2.10.2017

Tänään aloitetaan mindfulness-harjoituksella jonka löydät osoitteesta https://harrietvaananen.wixsite.com/trainetta/harjoitukset . Sivulla oleva "Tietoinen 3 min hengityksen seuranta" on mukava perustason harjoitus toiminnallisen ja tuloksekkaan viikon aloittamiseen, jota voit tehdä milloin tahansa vuoden aikana.

Myyntityötä tekevän tarkoitus on tyydyttää asiakkaan tarve tarjoamalla hänelle sellaista, jolla on hänelle lisäarvoa ja josta hän on valmis maksamaan. Voimme tehdä tämän asettumalla asiakkaan asemaan ja yrittämällä ymmärtää hänen tarpeitaan ja ostomotiivejaan. Tältä pohjalta voimme sitten tehdä juuri kyseiselle asiakkaalle sopivan tarjouksen ja argumentoida vakuuttavasti.

HARJOITUS:
Voimme harjoitella asiakkaan (ja myös osaavan myyjän) roolissa. Olemalla asiakas (tai osaaja) on nopein tapa oppia ja ymmärtää, koska ihmisellä on aivoissaan kyky mallintaa toisten aivojen tilaa ja samalla toisten tapaa toimia. Tämän tavan voi siis siirtää itselleen kuvittelemalla olevansa asiakas (tai osaaja) hyppäämällä mielessään hänen saappaisiinsa.

Malliksi voit ottaa tietenkin kulloisenkin asiakkaan (tai vaihtoehtoisesti arvostamasi tulosta tekevän kollegan). Sitten mielikuvissa ollaan tuo henkilö, toimitaan kuten hän ja tunnistetaan tuntemuksia, joita kyseisen henkilön tilanteeseen ja toimintaympäristöön liittyy.

Mieti millaisessa tilanteessa olet myymässä tuotettasi. Onko kyseessä idean, ongelman ratkaisun vai luottamuksen myynti? Joudutko ehkä myymään kilpailutilanteessa? Kun olet selvittänyt itsellesi myyntitilanteen laadun, voit miettiä miten myyntityön käytännössä toteutat, millaisen tarjouksen teet ja miten sen tuot esiin sekä mitä argumentteja käytät. Lisäksi voit miettiä ketkä osallistuvat asiakaspuheluihin ja toimenpiteisiin ennen puheluja ja käyntejä ja niiden välillä.

Mentalisaatiokyky alkaa kehittyä meissä heti syntymämme jälkeen. Se on kykyä "mieltää ajatuksia ja ajatella mieltä". Toisin sanoen opettelemme asettumaan toisen ihmisen asemaan ja ymmärtämään toista ihmistä aivan pienestä vauvasta lähtien pelkän elekielen ja sanattoman ääntelyn avulla. Myöhemmin opimme miettimään myös sanallisesti, mitä toinen ihminen mahdollisesti ajattelee tietyissä tilanteissa. Mentalisaatio on myös kykyä ajatella mitä itse sanoo tai ilmaisee eri tilanteissa ja miten se mahdollisesti vaikuttaa toisiin. Sinä voit myös kehittää taitoasi asettua toisen ihmisen asemaan ja taitoasi ajatella oman puheesi vaikutuksia toisiin ihmisiin harjoittelemalla. Sinä osasit tämän jo lapsena. Jos alat kiinnittää huomiotasi tähän kykyysi, huomaat miten hyvin sitä teet ihan tiedostamattasikin ja huomaat myös ne asiat ja tilanteet, joissa voit kehittyä tietoisesti. Myös myyntikoulutuksissa käytetyt "kuivaharjoittelut" eli myyntitilanteiden simuloinnit auttavat sinua tämän taidon kehittymisessä.

Kun sinulla on asiakkaasi ostomotiivista, päätöksenteosta ja päätösprosessista riittävän hyvä näkemys, voit toteuttaa haluamaasi tilanteeseen sopivaa ja ammattimaista myyntitaktiikkaa myyntiprosessin aikana.

Usein asiakkaalla on mahdollisuus ostaa joko sinulta tai kilpailijaltasi tai olla ostamatta kokonaan. Sinun on otettava tämä huomioon myyntiäsi suunnitellessasi. Tekniikkasi tulee olla erilainen tilanteessa, jossa asiakas todennäköisesti valitsee sinun tai kilpailijasi välillä kuin jos hän valitsee sinun ja ostamatta jättämisen välillä.

Menestystä päivääsi!

Valmentajasi

¤TrainEtta

www.energiaetta.com
https://harrietvaananen.wixsite.com/trainetta 

harriet.realetta@gmail.com