Myyntiprosessi jaetaan eri vaiheisiin, joista tässä blogissa käsitellään valmisteluvaihetta, kontakti- ja aloitusvaihetta, tarveanalyysiä eli kartoitusta, esittelyvaihetta, päätösvaihetta ja seurantaa. Lisäksi käsittelemme erillisinä osioina ostosignaaleja, joita voi tulla lähes missä myyntiprosessin vaiheessa tahansa sekä vastaväitteitä, joita voi niin ikään tulla missä tahansa myyntiprosessin vaiheessa.
Hyvä asiakaskontakti perustuu huolelliseen valmistautumiseen. Valmistautumiseen kuuluu sekä käytännön valmistelut, että henkinen valmistautuminen. Juoksija käy etukäteen läpi tärkeissä kilpailussa juostavan radan ja suunnittelee missä vaiheessa vaihtaa juoksutyyliä saadakseen kehostaan kaikki irti ja parhaan mahdollisen sijoituksen kilpailussa. Hän on mielessään juossut radan läpi jo monta kertaa ennen kilpailua ja tietää miten ohittaa haastavimmat väsymyksen hetkensä ja missä vaiheessa käyttää kilpailijoidensa vetoapua tai juoksee kärjessä. Tällainen tehokas henkinen valmistautuminen onnistuu, kun käytännön valmistelut on hoidettu ensin huolellisesti. Juoksija selvittä radan nousut ja laskut kartan avulla ja kilpailupäiväksi luvatun säätilan. Valmistelut ohjaavat maaliin niin juoksijan kuin sinutkin myydessäsi. Valmistelut sisältävät maaliin pääsemiseksi tarvittavat tehtävät ja toimenpiteet. Omilla valmistelurutiineillasi saavutat myyntitavoitteesi viitoittamalla tai nuotittamalla tiesi etukäteen. Teet ratkaisuehdotuksen asiakkaallesi valmistelutyösi pohjalta ja onnistut kaupanteossa.
Seuraavia suggestioita voit käyttää avuksesi valmisteluvaiheen merkityksen muistaaksesi:
1. Valmistelu tekee minusta tehokkaamman myyjän.
2. Valmistelun avulla päätän kaupan nopeammin ja tehokkaammin.
3. Kun suunnittelen hyvin asiakkaani kohtaamisen, voin ohjata keskustelua luonnollisemmin ja johdonmukaisemmin.
4. Yllättäviä tilanteita tulee vähemmän asiakaskohtaamisten aikana ja selviän niistä helposti.
5. Asiakkaani ovat tyytyväisempiä, kun huomaavat minun valmistelleen tapaamista ja arvostavat sitä.
4. Yllättäviä tilanteita tulee vähemmän asiakaskohtaamisten aikana ja selviän niistä helposti.
5. Asiakkaani ovat tyytyväisempiä, kun huomaavat minun valmistelleen tapaamista ja arvostavat sitä.
6. Valmistumalla vahvistan luottamusta kykyihini.
Voit myös halutessasi myydä valmistautumatta, mutta varmaa on, ettet pääse niin hyviin tuloksiin kuin valmistelemalla. Aivan samoin kuin juoksijakin epäonnistuu todennäköisemmin tavoitteensa saavuttamisessa ellei harjoittele ja valmistaudu. Valmistelu on siis viisasta! Käytännön valmistelut ja henkiset valmistelut eivät ole itsenäisiä osia vaan niitä tarvitaan täydentämään toisiaan. Yhdessä ne muodostavat lujan perustan sinulle ammattilaisena.
Hyvän valmistautumisen kaava on:
1. Tutustu asiakkaaseen alustavasti muistelemalla, mitä olet paikanpäällä tai myyntitilanteessa ollessasi aiemmin nähnyt tai kuullut ja mitä löydät heidän nettisivuiltaan tai uutisista.
2. Käytä luovuuttasi miettiessäsi parasta mahdollista lopputulosta ja suunnittele asiakaskäyntisi pääpiirteittäin oppimiasi myyntiprosessin vaiheita muistellen ja onnistuneen kaupan tunnelmissa viivytellen.
3. Tee tarkat suuunnitelmat ja tutki perusteellisesti asiakkaan mahdollisuudet esimerkiksi hänen ostokykynsä osalta sekä mieti mahdolliset vastaväitteet ja vastauksesi niihin.
4. Valmistele asiakaskäynnin tai puhelun aikana tarvitsemasi esitteet, hinnastot ja muut myyntimateriaalit sekä sopimuslomakkeet ja pakkaa ne mukaasi tai ota ne esille.
5. Asiakkaan tavatessasi tai hänelle soittaessasi voit näin hyvin valmistauduttuasi antautua suunnitelmiesi varaan luottaen niiden kantavaan voimaan vaihtelevissa ja muuttuvissakin tilanteissa. Samalla voit antautua flow-tilaan ja elää hetken kerrallaan. Tarvittavat vastaukset asiakkaan vastaväitteisiin tulevat ikään kuin selkärangastasi riittävän harjoittelun jälkeen, eikä sinun tarvitse enää myyntitilanteessa muistella myyntiprossin yksityikohtia häiritsevästi. Voit iloita asiakkaasi kohtaamisesta, antaa hänelle kaiken huomiosi täydellisesti, kunnioittaa ja arvostaa häntä ja hänen tilannettaan sekä mielipiteitään.
Hyvän valmistautumisen kaava on:
1. Tutustu asiakkaaseen alustavasti muistelemalla, mitä olet paikanpäällä tai myyntitilanteessa ollessasi aiemmin nähnyt tai kuullut ja mitä löydät heidän nettisivuiltaan tai uutisista.
2. Käytä luovuuttasi miettiessäsi parasta mahdollista lopputulosta ja suunnittele asiakaskäyntisi pääpiirteittäin oppimiasi myyntiprosessin vaiheita muistellen ja onnistuneen kaupan tunnelmissa viivytellen.
3. Tee tarkat suuunnitelmat ja tutki perusteellisesti asiakkaan mahdollisuudet esimerkiksi hänen ostokykynsä osalta sekä mieti mahdolliset vastaväitteet ja vastauksesi niihin.
4. Valmistele asiakaskäynnin tai puhelun aikana tarvitsemasi esitteet, hinnastot ja muut myyntimateriaalit sekä sopimuslomakkeet ja pakkaa ne mukaasi tai ota ne esille.
5. Asiakkaan tavatessasi tai hänelle soittaessasi voit näin hyvin valmistauduttuasi antautua suunnitelmiesi varaan luottaen niiden kantavaan voimaan vaihtelevissa ja muuttuvissakin tilanteissa. Samalla voit antautua flow-tilaan ja elää hetken kerrallaan. Tarvittavat vastaukset asiakkaan vastaväitteisiin tulevat ikään kuin selkärangastasi riittävän harjoittelun jälkeen, eikä sinun tarvitse enää myyntitilanteessa muistella myyntiprossin yksityikohtia häiritsevästi. Voit iloita asiakkaasi kohtaamisesta, antaa hänelle kaiken huomiosi täydellisesti, kunnioittaa ja arvostaa häntä ja hänen tilannettaan sekä mielipiteitään.
Menestystä päivääsi!
Valmentajasi
¤TrainEtta
harriet.realetta@gmail.com
Ei kommentteja:
Lähetä kommentti