Henkiseen ja sitä edeltävään käytännön valmistautumiseen kuluttamasi aika täytyy miettiä jokaisen asiakkaan kohdalla erikseen. Kaikkien asiakaskontaktien perusteellinen valmistelu ei ole järkevää. Isompien ja tärkeämpien asiakkaiden kohdalla on luonnollisesti valmistauduttava hieman paremmin kuin pienempien asiakkaiden kohdalla. Jos urheilija, vaikka se aiemmin mainittu juoksijamme, ei valmistaudu henkisesti kilpailuun, niin käytännön valmistelut menevät hukkaan. Hukkaan menevät myös myyjän käytännön valmistelut, jos hän ei valmistaudu henkisesti asiakkaan kohtaamiseen. Käytännön valmistelut antavat hyvän pohjan myyntitapahtumaa edeltävälle henkiselle valmentautumiselle. Henkiseen valmistautumiseen kuuluvat esimerkiksi myytävän tuotekokoonpanon ja ratkaisun valinta, myyntitekniikan ja toimintatapojen valinta sekä asiakkaan todennäköisimmän ostomotiivin selvittäminen eli miksi asiakas on kiinnostunut sinun tuotteistasi ja ratkaisuistasi.
Asiakkaan tietoja hakiessasi alat hahmottaa hänelle parhaimman tuote- ja palvelukokonaisuuden. Samalla ymmärrät miksi tarjoamasi ratkaisu on sopivin. Näin ymmärrät käytännön valmistelujen ja henkisen valmistautumisen nivoutuvan tiiviisti yhteen. Myyjän tehtävä on saada asiakas haluamaan omasta vapaasta tahdostaan sitä, mitä hän haluaa. Siihen päästäksesi, voit miettiä kysymyksiä, joiden avulla saat asiakkaan miettimään haluamiasi asioita ja ilmaisemaan tarpeensa sekä miettimään niiden täyttämisen vaikutuksia. Myös argumenttien ja arvojen käyttäminen esittelyvaiheessa on syytä miettiä valmiiksi.
Henkisen valmistautumisen voi tehdä myös myyntiprosessin lopusta alkuun päin. Näin saat luotua asiakkaan tarpeiden kannalta optimaalisen ratkaisun. Tästä käänteistekniikasta seuraavalla kerralla mielikuvaharjoite.
Urheilumaailmassa on hieman erilainen ote henkiseen valmennukseen, mutta sieltä voidaan ottaa monia asioita myös sellaisenaan myynnin maailmaan. Voit käydä halutessasi katsomassa artikkelin: http://www.hipko.fi/lehti/1-2012/mita-on-henkinen-valmennus/
Jos artikkelia lukiessasi muutat mielessäsi sanan urheilija sanaksi myyjä ja urheilun sanaksi myynti, niin saat tekstistä myyntityöhön sopivan uuden ajatusmallin.
Tekstissä sanotaan mm. ”Yksi tärkeimpiä asioita henkisessä valmennuksessa on selvittää mikä estää valmennettavaa pääsemästä tavoitteisiinsa ja sen jälkeen auttaa häntä poistamaan ne esteet.” Tämän blogin tarkoitus on tuoda esiin menetelmiä myyntiprosessin eri vaiheisiin, joiden avulla pääset selville omista esteistäsi. Omat esteesi tiedostettuasi, saat niiden ylittämiseen ratkaisuja. Tämän blogin lukeminen ja harjoitusten tekeminen on yksi henkisen valmentautumisen muoto. Kaikkia harjoituksia ei tarvitse tehdä. Voit valita ne harjoitukset, jotka koet itsellesi juuri nyt tärkeimmiksi ja toimiviksi. Tärkeää on myös se, että tiedät mistä etsiä harjoitusta tai valmentajaa sellaisen halutessasi.
Menestystä päivääsi!
Valmentajasi
¤TrainEtta
harriet.realetta@gmail.com
Ei kommentteja:
Lähetä kommentti