Seuraavaksi pyrin lyhyesti referoimaan Jouni Luukkalan kirjasta ”Suorituskyvyn vahvistaminen, menetelmänä itsesuggestio” myyntityötä tekeville olennaiset seikat ja taustatiedot itsesuggestioiden lainalaisuuksista ja huomenna vielä itsesuggestioiden turvallisuudesta omia ajatuksiani täydentämään. Kirja on luettavissa sähköisenä osoitteessa:
Meillä kaikilla on oma tapamme puhua itsellemme ajatuksissamme. Joillakin meistä on tapana puhua itsellemme kuin vanhempamme tai isovanhempamme aikoinaan. Toisilla sisäisessä puheessa saattaa kuulua opettajan, sisarusten tai kaveripiirin tapa kommentoida asioita omia ratkaisuja tehtäessä. Parhaassa tapauksessa puhumme itsellemme omalla rakentavalla aikuisen äänellämme pohtiessamme elämän eteemme tuomia haasteita. Tapamme puhua itsellemme saattaa olla myös hyvin erilaista vaihtelevista tilanteista riippuen. Itsesuggestioiden ja hypnoosin avulla voimme opetella oman äänemme löytämistä ja rakentavaa tapaa puhua itsellemme.
Luukkalan mukaan sisäisellä puheella on vaikutusta niin mielikuvien kuin tunteidenkin kautta ulkoiseen käyttäytymiseemme ja ihmissuhteisiimme. Tämä on olennainen tieto myös myyntityötä tekeville ihmisille (myyjät, yritysten johtajat eri portaissa, lakimiehet, poliitikot jne.), koska sisäisen puheemme kehittymisen myötä toimintamme tulee muuttumaan paremmaksi käyttäytymisen muutosten myötä ja asiakassuhteemme paranevat. Luukkalan mukaan esimerkiksi uuden oppimista tehostamalla sekä työssä jaksamista ja rakentavaa yhteistyötä edistämällä voimme vahvistaa suorituskykyämme ja onnellisuuttamme. Suorituskykymme ja onnellisuutemme voi vahvistua myös kehittämällä kykyä nauttia yhdessäolosta ja puuhastelusta. (Luukkala 2000).
Luukkala kertoo itsesuggestion päälainalaisuuksia olevan kolme. Ne ovat voimakkuus, keskittyneisyys ja käänteisyys. Voimakkuuslain mukaan itsesuggestiossa voimakkaampi tunne tai mielikuva voittaa heikomman. Esimerkiksi halu saada kauppaa ja onnistua työssään voi olla niin voimakas, että se peittää lievän paniikkihäiriön oireet tai esiintymisjännityksen. Näin ihmisestä tuleekin rohkea, kun hän jännittyneisyydestään huolimatta uskaltaa kohdata uusia ihmisiä eli asiakkaitaan ja esiintyy asiakastilaisuuksissa tuotteistaan kertoen.
Keskittyneisyyslain mukaan ne asiat toteutuvat käytännössä tai nousevat keskeisempään asemaan arvostus- ja tarvehierarkiassamme, joihin kiinnitämme toistuvasti huomiota. Tämän perusteella myyjän kannattaakin kiinnittää huomionsa ongelman määrityksen ja syntyhistorian lisäksi erityisesti tavoitteisiin ja keinoihin, joilla tuloksiin päästään. Ongelmiin, syihin ja syyllisiin keskityttäessä myynnin onnistumista tukeva luova ongelmanratkaisukyky hidastuu ja yhteistyöilmapiiri saattaa kärsiä. Kannattaa siis muistaa keskittyä ratkaisuihin ja toivottuun lopputulokseen. Jos näin ollen voidaan ajatella, että ”seura tekee kaltaisekseen”, kannattaa valita seuransa ja kannattaa valita, mitä ajattelee, koska ”ihminen on sitä, mitä hän ajattelee”.
Esimerkkinä voin kertoa erään esimiehen hymyillen mainostavan useasti itseään kutsuttavan ”kelmiksi” ja toisen esimiehen saaneen työkavereiltaan kutsumanimen ”mulkku”, jolla kehuskeli työntekijöilleen . Lisäksi nämä esimiehet haukkuivat säännöllisesti työntekijöitään yhteisissä palavereissa vaikka osasivatkin olla erittäin hurmaavia niin halutessaan. Viisas jättää tällaiset työpaikat, koska ei halua tulla ”kelmiksi” tai ”mulkuksi” eikä myöskään oppia yhtään enempää haukkumaan ja syyttelemään toisia kuin jo entuudestaan osaa. Mm. harrastusten myötä on mahdollisuus hakeutua sellaiseen seuraan, jossa tehdään hyvää toisille ihmisille ja luonnolle. Harrastusten myötä voi vahvistaa rakentavia ominaisuuksiaan ja toisten ihmisten sekä luonnon huomioon ottamista niin, että lopulta löytyy sellainenkin työpaikka, jossa ei ole itseään edes leikillään ”mulkuiksi” tai ”kelmeiksi” profiloivia esimiehiä ja kollegoja.
Tällaiset epätoivottavat ominaisuudet ovat ehkä syntyneet, koska ”valta turmelee ihmisen ennemmin tai myöhemmin” ja nämä esimiehet ovat ehkä käyttäneet valtaansa väärin itsekkäisiin päämääriin yleisen hyvinvoinnin lisäämisen sijaan, jolloin ”tilaisuus on tehnyt heistä varkaita”. Tämäkin olisi voitu mahdollisesti estää opettelemalla toisten ihmisten ja ympäristön huomioon ottamista vaikka harrastusten puitteissa ellei rakentavaa ja kehittävää työympäristöä ole heti saatavilla.
Käänteisyyslain mukaan liian voimakastahtoinen tavoittelu saa aikaan ei-toivotun tuloksen. Esimerkiksi poikkeuksellinen työmatka tai asiakastapaaminen seuraavana päivänä saattaa aiheuttaa unettomuutta illalla, koska seuraavaan päivään pitäisi herätä levänneenä. Kovan nukahtamisen yrityksen seurauksena ihminen virkistyykin tahtomattaan eivätkä järkisyyt auta tilannetta vaan jopa pahentavat sitä. Nukahtaminen onnistuu usein paremmin, jos osaa rentouttaa lihaksensa (=voimakkuuden laki). Myös nukkumismielikuvan rakentaminen hyvästä nukkujasta auttaa (=keskittyneisyyden laki). Lopuksi voi miettiä sängyssä makoilemisen hyviä puolia ja mukavuutta, jos uni ei tulekaan heti (=käänteisyyden laki).
Itsesuggestioiden hyödyntäminen huippumyyjän mestaritasolla tarkoittaa sitä, että myyjä onnistuu keskittymään rennosti (=voimakkuuden laki) tavoitteelliseen toimintaan (=keskittyneisyyden laki) häiritsevissä olosuhteissa (käänteisyyden laki). Häiriö voi tulla myyntityössäkin joko ulkoa (työpaikan olosuhteet) tai sisältä (epäluottamus itseen). Esimerkiksi Mika Myllylä onnistui kasvattamaan eroa 50 km hiihdossa kilpakumppaneihinsa puolellatoista minuutilla sen jälkeen, kun hän oli sanonut 40 km kohdalla olonsa tuntuneen tosi pahalta ja hirveältä. Mika onnistui keskittymään rennosti tavoitteeseensa häirittynäkin. Rentous oli Mikan tapauksessa sitä, että hän osasi pitää hiihtosuorituksen kannalta jarruttavat lihakset rentoina ja vain suoritusta palvelevat lihakset olivat jännittyneinä. Huippumyyjällä tämä tarkoittaa esimerkiksi hienosyisempää kehon reaktioiden ja ilmeiden hallintaa. Huippusuoritus perustuu Luukalan mukaan myös syvään iloon ja siihen, että rakastaa sitä, mitä tekee.
Tavoitellessaan mahdollisimman nopeaa suoritusta ja jopa ylisuoriutumista, Mika onnistui voittamaan itsensä ja vielä voittamaan koko kisan. Mika pitää myös tiettävästi hiihtämisessä kaikkein eniten kovista harjoituksista. Myyjät voivat asettaa tavoitteensa samalla tavoin mahdollisuuksiensa ylärajoille niin, että niissä on selvästi haastetta, mutta kuitenkin ne ovat saavutettavissa. Ellei esimies osaa tukea myyjää työssään ja asettaa tavoitteita oikein, myyjä voi tehdä sen myös itsekseen. Esimerkiksi italialainen naishiihtäjä DiCenta oli 15 km vapaassa hiihdossa päättänyt ”lentää, lentää ja lentää”. Ja sanoi vielä: ”Ja niin minä lensin.” Näin myyjäkin voi luoda itselleen sopivan ”mantran”, jota toistaa itselleen onnistuakseen työssään.
Mikan häiriötekijänä olivat sisältäpäin tulleet maitohappokivut, jotka olisivat voineet aiheuttaa helposti kielteisen itsesuggestion: ”ei tästä mitään tule”. Mika kuitenkin onnistui pääsemään eroon luovutusmielialasta ja luomaan sisäisen puheen, jonka avulla jaksoi vielä kiristää tahtiaan suhteessa kilpailijoihinsa ja voittaa niin itsensä kuin koko kilpailunkin. Jokainen luo itselleen oman sisäisen puheensa liittäen sen omiin voimanlähteisiinsä. Mikalla nuo voimanlähteet ovat uskonto ja perhe. Mitkä ovat sinun voimanlähteesi?
Sinä voit kaikista saamistasi vastaväitteistä huolimatta onnistua tekemään kaupan asiakkaasi kanssa ja voit onnistua hyvän asiakassuhteen luomisessa. Muista vain ajatella, että tämä on vain yksi vastaväite muiden ylitettävien vastaväitteiden joukossa. Yksi kerrallaan ne vähenevät ja lopulta loppuvat tuoden sinulle kaupan ja tyytyväisen asiakkaan. Luovuttamismielialaa ei kannata päästää valloilleen. Ole luottavainen suhteessa omiin kykyihisi ja mahdollisuuksiisi.
Työelämässäkin tulee tilanteita, joissa on paljon häiritseviä tekijöitä. Rauhoittavia ja rentouttavia mielikuvia on vaikea ja usein myös liian myöhäistä miettiä tällaisissa tilanteissa. Myös tavoite saattaa hämärtyä ja siksi on tärkeää varautua mahdollisiin häiriötekijöihin henkisesti jo etukäteen. Etukäteen mietityt rentouttavat, tavoitekeskeiset ja häiriökestävyyttä lisäävät suggestiot antavat myyjälle mahdollisuuden luottaa näihin aiemmin luotuihin suggestioihin ja niiden kantavaan voimaan sekä mahdollisuuden antaa mennä automaattivaihde päällä tavoitetta kohti.
Nyt on sitten vain keksittävä millainen sisäinen puhe on juuri omalle itselle parasta mahdollista, käytettävä sitä ja tehtävä myyntityönsä rennosti keskittyen selkeisiin tavoitteisiin häiritsevistä olosuhteista huolimatta. Tämä blogi auttaa sinua kehittämään omaa sisäistä puhettasi ja keskittymään olennaiseen myyntityössäsi.
Menestystä päivääsi!
Valmentajasi
¤TrainEtta
harriet.realetta@gmail.com
Ei kommentteja:
Lähetä kommentti