Sanallinen ja sanaton viestintä käsittää hyvin paljon erilaisia huomioon otettavia asioita. Lueskelin juuri Judi Jamesin Body Talk –Kehon kieli työelämässä- nimistä kirjaa ja voin suositella sitä kaikille myyntityötä tekeville lämpimästi. Aiemmin olen maininnut myös Chade-Meng Tanin kirjan Mietiskellen menestykseen, jossa käsitellään mm. tietoista kuuntelua. http://www.adlibris.com/fi/product.aspx?isbn=9522601322
Tietoisen kuuntelun aikana osoitetaan koko olemuksella asiakkaalle, että hän on tärkeä ja häntä todella kuunnellaan.
Myyjä vakuuttaa asiakkaansa oikeilla argumenteilla kertomalla tuotteensa hyödyistä ja eduista sanallisesti. Ymmärtäminen ja ymmärretyksi tuleminen ovat kuitenkin joskus haastavampia asioita kuin tulemme ajatelleeksi. Saatamme olettaa asiakkaallamme olevan samat tiedot ja mielipiteet kuin itsellämme ja asiakkaamme saattaa olettaa samoin meistä. Usein kuvittelemme puhuvamme selkeästi ja luulemme myös ymmärtävämme asiakastamme täydellisesti, mutta niin ei aina ole kaikista taidoistamme ja harjoituksestamme huolimatta. Kun huomaat ettei asiakas ymmärrä sinua oikein, voit muuttaa myyntipuhettasi vastaamaan asiakkaan ymmärryksen tasoa. Ihmisten välisiin kommunikaatio-ongelmiin vaikuttavat yleensä ihmisten välinen vuorovaikutus, ihmiset itse tai kulttuurien väliset eroavaisuudet. Myyntitilanteessa on tärkeää päästä yhteisymmärrykseen asiakkaan kanssa ja tulkita oikein mielipiteet ja näkemykset. Myyjä voi saada selville asiakkaan tavoitteet, motiivit ja päämäärät ja näiden näkökulmien myötä saada yhteisymmärryksen syntymään. Kun myyjä näkee myyntitilanteen asiakkaansa näkökulmasta, hän pystyy paremmin perustelemaan tuotteidensa hyödyt asiakkaalleen sekä ymmärtämään hinnan kertomisen vaikutukset. Selkeällä kielellä ammattislangia välttäen asia saadaan paremmin ymmärretyksi. Avoimessa ja myönteisessä ilmapiirissä on helpompaa lisätä luottamusta ja ymmärrystä toisen tarpeita ja päämääriä kohtaan.
Sanattomia viestintäkeinoja ovat ilmeet, eleet, asennot ja äänensävy. Ellemme ole tietoisia omasta sanattomasta viestinnästämme, voimme huomaamattamme paljastaa tunteitamme asiakkaallemme. Myyjän on hyvä osata lukea asiakkaansa sanatonta viestintää tietoisesti ja samalla osata hallita omat tunteensa. Sanattomista viesteistä esimerkiksi positiivisuus tarttuu helposti myös asiakkaaseen myyjän hyväntuulisuudesta ja hymyilevyydestä. Näin kaupanteko helpottuu ja kaupan päättäminenkin voi nopeutua. Kohtelias ja ystävällinen käyttäytyminen on tärkeää. Joidenkin tutkimusten mukaan sanat vaikuttavat kuulijaan vain 7%, äänensävy 38% ja sanaton viestintä 55%. Opettelemalla tietoista kuuntelemista ja kehon kieltä voit antaa itsestäsi oikeanlaisen vaikutelman esimerkiksi energisenä, innokkaana ja intohimoisena persoonana. Tuotetietous ja oikeat argumentit ovat tärkeitä, mutta sanaton viestintä ja sen osaaminen on vielä tärkeämpää.
Kun sinulla on tunti aikaa, voit käydä tutustumassa Chade-Meng Tanin ajatuksiin tietoisuustaidoista ja harjoittaa samalla englanninkielen taitoasi:
Antti-Juhani Wihurin kirja ”Mindfulness työssä” on erinomainen mindfulnesstietopaketti jokaiselle myyntityötäkin tekevälle. Tilauksia voi tehdä mm. osoitteessa: https://www.talentumshop.fi/tietoinen-lasnaolo-toissa.html .
Menestystä päivääsi!
Valmentajasi
¤TrainEtta
harriet.realetta@gmail.com
Ei kommentteja:
Lähetä kommentti