SPIN- tekniikalla suppiloimalla saamme tarveanalyysivaiheessa selville useita asiakkaan tarpeita ja tiedon asiakkaan tarpeiden täyttymisen myötä halutut seuraukset, joita voimme käyttää hyväksi tuotteen esittelyvaiheessa. Esittelyvaiheessa on luonnollisesti myyjän aika olla äänessä, mutta edelleen asiakasta aktivoiden ja välihyväksyntöjä pyytäen. Tärkeää on selvittää asiakkaalle miten hänen juuri esiintuomansa tarpeet täyttyvät oman tuotteemme ja/tai palvelumme avulla. Tuoteoksennus on unohdettava eli et voi vain luetella kaikkia oman tuotteesi ominaisuuksia ja hyviä puolia, vaan on tuotava tuotteesta esiin ne ominaisuudet, jotka vastaavat asiakkaan aiemmin esiintuomiin tarpeisiin ja niiden täyttymisen seurauksiin. Eli vastaat asiakkaalle sanalliseen tai sanattomaan kysymykseen: ”Mitä hyötyä tästä tuotteestani on asiakkaalle ja hänen yritykselleen?”
Olette ehkä miettineet yhdessä myyntitiiminne tai osastonne kanssa hyviä argumentteja tuotteistanne ja palveluistanne. Nyt sinun kannattaa käyttää argumenteista vain niitä, jotka vastaavat asiakkaan tarpeisiin. Näin saat asiakkaasi motivoitua paremmin ostamaan. Lisäksi voit hyvää ja levollista ilmapiiriä ylläpitämällä kasvattaa asiakkaan kiinnostusta ja motivaatiota jo ennen suullisen tarjouksen muodossa ratkaisuasi tarjotessasi.
Tuotetietojen oksentaminen eli luetteleminen asiakkaalle ei ole myymistä. Myymistä on sen sijaan tuotetietojen ja hyötyjen sovittaminen asiakkaan tarpeiden mukaan. Myydessäsi keskustelet edelleen asiakkaasi kanssa yhdessä vaikka oletkin nyt myös itse hieman enemmän äänessä. Tarkoituksesi on saada asiakkaasi ymmärtämään ne tuotteesi ja palvelusi ominaisuudet, joiden avulla hänen aiemmin ilmaisemansa tarpeensa tyydytetään ja ongelmansa ratkaistaan painottaen lopuksi positiivista seurausta, jota asiakas on ilmaissut haluavansa. Kun näin onnistut vakuuttamaan asiakkaasi, saat todennäköisemmin kaupan kuin vain luettelemalla tuotteesi ja palvelusi ominaisuuksia.
Päivän harjoituksena voit tehdä Oivasta Skanneri-harjoituksen: http://www.oivamieli.fi/skanneri.php .
Menestystä päivääsi!
Valmentajasi
¤TrainEtta
harriet.realetta@gmail.com
PS. Katso myös blogini Mielikuvaharjoittelu ja mindfulness myynnin esimiehille osoitteessa http://trainettatwo.blogspot.fi .
PS. Katso myös blogini Mielikuvaharjoittelu ja mindfulness myynnin esimiehille osoitteessa http://trainettatwo.blogspot.fi .
Ei kommentteja:
Lähetä kommentti