Myyntipuhetta ei välttämättä aina saada päätökseen ensimmäisen keskustelun aikana ja silloin neuvotteluja jatketaan uusintakontaktin yhteydessä. Isot konsernit ja useilla eri toimialoilla toimivat suuret yritykset tai vaihtoehtoisesti paperikoneita ja muita monimutkaisia tai isoja tuote- ja palvelukokonaisuuksia myytäessä neuvotteluja joudutaan usein käymään erilaisten yksityiskohtien sopimiseksi useaan kertaan ennen lopullisen ostopäätöksen syntymistä. Myyjän on luonnollisesti otettava aikalisä neuvottelujen välillä niin, että hän saa tehtyä rauhassa asiakkaan tarpeisiin sovitetun ratkaisun sen sijaan, että hätiköisi ja tekisi huonon ehdotuksen asiakkaalle. Tällaisessa tapauksessa käydään usein läpi myyntiprosessi tarveanalyysin ja kartoituksen loppuun saakka. Sen jälkeen selvitetään asiakkaalle tarpeelliset ratkaisun osatekijät ja sovitaan uudesta tapaamisajasta. Varsinainen esittely ja päätösvaihe tehdään toisen tapaamisen aikana. Asiakkaan kanssa kannattaa sopia tarkka aika, milloin palaat ehdotuksesi kanssa keskustelemaan hänen kanssaan. Asiakkaan liiketilanne saattaa olla erilainen kuin myyjä osaa ennakoida ja yritys voi olla esimerkiksi fuusioitumassa. Tällaisissa tapauksissa myyntiprosessin läpikäyminen kahdella eri kontaktilla on luontevaa.
Mielikuvaharjoite seurantavaiheen uusintakontaktista:
Ota hyvä asento, hengitä pari kertaa syvään, kiinnitä katseesi johonkin ylhäällä olevaan pisteeseen ja luettele mielessäsi hitaasti numerot 1-5. Kun olet päässyt numeroon 5, silmäsi sulkeutuvat ja olet syvässä, rentoutuneessa tilassa. Nyt olet valmis luomaan mielikuvia ja ajatuksia seurantavaiheen uusintakontaktista mahdollisimman hyvän myyntituloksen aikaansaadaksesi. Tässä tilassa itsellesi antamat suggestiot palaavat mieleesi myyntitilanteissa niiltä osin, kuin ne auttavat sinua parhaaseen mahdolliseen kauppaan ja asiakassuhteen luomiseen ja ylläpitoon.
Tämän itse aikaan saamasi hypnoosin aikana vain sinä itse voit antaa itsellesi suggestioita. Kukaan ei voi vaikuttaa sinuun tahtomattasi. Virkistyt tarvittaessa heti, jos jotain huomiotasi vaativaa tulee esiin ja olet heti täysin hereillä ja toimintavalmis.
Palauta seurantakontaktia vaativa asiakas mieleesi. Kuvittele hänet eteesi käymään keskustelua kanssasi. Muistele ja kertaa häneltä saamasi hyväksynnät sekä niihin liittyvät hyödylliset seuraukset jotka olet hänelle argumentoinut. Mieti, oletko löytänyt kaikki seuraukset ja niihin liittyvät argumentit. Voisitko tuoda esiin vielä joitakin uusia asioita, jotka eivät vielä ensimmäisellä kerralla tavatessanne tulleet mieleesi. Mieti keitä ovat tai kuka on todellinen päätöksentekijä asiakkaallasi. Näe itsesi keskustelemassa juuri hänen tai heidän kanssaan. Löytyykö asiakkaaltasi sellaisia organisaation osia, joihin voisit olla yhteydessä yhtä aikaa tai erikseen? Tee mielessäsi yhteenveto asiakkaallesi edellisen keskustelunne hyväksynnöistä ja seurauksista. Muistele asiakkaasi tärkeimmät tarpeet ja niiden täyttämisen tai täyttämättä jättämisen seuraukset. Palauta mieleesi ne asiat, joita jo sovitte asiakkaasi kanssa sekä asiakkaan ensimmäisellä kerralla tekemät osapäätökset ratkaisuusi.
Nyt kun olet onnistunut hienosti palauttamaan mieleesi edellisen keskustelunne ja suunnittelemaan seuraavassa keskustelussa käytävät asiat, näe, miten hyvässä yhteisymmärryksessä keskustelunne asiakkaasi kanssa tulee sujumaan. Tunne kädessäsi tyytyväisen asiakkaan kapan vahvistukseksi antama kädenpuristus ja näe hänen tyytyväinen ilmeensä kohtaamassa oman tyytyväisen ilmeesi. Tunne, miltä kehossasi tuntuu kaupan tekemisen jälkeen ja millainen mielentilasi on. Onnistumisen tunne kihelmöi kehossasi ja mielessäsi.
Nyt voit alkaa virkistää itseäsi samalla tavoin, kuin tulit tähän tilaan. Voit yksinkertaisesti luetella numerot 5-0 hitaasti mielessäsi. Kun tulet nollaan, olet täysin virkeä, toimintakykyinen ja hyvällä, positiivisella mielellä valmiina tapaamisen käytännönvalmisteluihin.
Onnellisuuden ja onnistumisen tunnetta kannattaa lisätä aina kun se on mahdollista. Onnellisuuden tunne saattaa olla joskus kateissa. Oheisen linkin takaa löydät 12 askelta onnellisuuteen ja kiitollisuusharjoituksen:
Menestystä päivääsi!
Valmentajasi
¤TrainEtta
Ei kommentteja:
Lähetä kommentti