Ostosignaaleilla asiakas kertoo olevansa kiinnostunut tuotteistamme ja on mahdollisesti valmis ostamaan niitä. Ostosignaali on usein asiakkaan kysymys, jolla asiakkaasi selvittää sinulta lisätietoja tuotteestasi ja sen käytöstä mikäli hän ostaisi sen. Myyntiprosessin alussa ennen esittelyä ostosignaalit ovat yleensä heikompia kuin myyntiprosessin lopussa esittely- ja päätösvaiheessa. Alussa ennen esittelyä tulevat ostosignaalit ovatkin usein epävarmoja eivätkä ilmaise asiakkaan aitoa kiinnostusta. Myyntipuheen loppua kohden ostosignaalit vahvistuvat ja ilmaisevat varmemmin asiakkaasi kiinnostusta. Ostosignaaliin vastataan aina heti ja lyhyesti. Sen jälkeen esitetään vastakysymys, joka sitoo asiakasta enemmän kauppaan esimerkiksi tarkentamalla toiveitaan. Jos myyjä alkaa ostosignaalin saatuaan antaa liikaa tietoa asiakkaalle, asiakkaan kiinnostus saattaa hävitä. Ostosignaalien erottaminen vastaväitteistä saattaa olla joskus vaikeaa.
Asiakkaasi saattaa esittää vastaväitteitä missä tahansa keskustelunne vaiheessa. Yleensä asiakas ilmaisee vastaväitteillä epävarmuutta suhteessa tuotteeseesi tai palveluusi tai hän saattaa vain testata myyjää. Vastaväitteiden syitä ei useinkaan voida määritellä kovin tarkasti. Vastaväitteiden takana on usein kuitenkin jokin asiakkaan tarve, joka myyjän tulee tunnistaa. Tarve voi olla voitonhalua, itsetehostuksen tarvetta sekä turvallisuuden, mukavuuden tai arvostuksen kaipuuta. Vastaväitteen myötä myyntimahdollisuudet heikkenevät, ellei niitä osata käsitellä oikein. Hyvin käsitelty vastaväite puolestaan poistaa asiakkaan epävarmuuden ja myyjä voittaa asiakkaansa luottamuksen, joka ilmenee usein kaupan muodossa. Vastaväitteiden käsittelyä kannattaa harjoitella niin, että aidossa tilanteessa niiden käsittely sujuu paremmin. Vastaväitteitä on refleksinomaisia, jotka kuullaan usein alkuvaiheessa ja todellisia, jotka kuullaan puolestaan myyntipuheen loppuvaiheessa. Refleksinomaiset ja todelliset vastaväitteet kannattaa opetella erottamaan hyvin. Niitä voimme käsitellä seuraavalla kerralla hieman perusteellisemmin.
Vastaväitteistä lisää:
Päivän harjoituksena voit tehdä Oivasta hengityksen seuranta mindfulness harjoituksen: http://www.oivamieli.fi/hengityksen_seuranta.php
Menestystä päivääsi!
Valmentajasi
¤TrainEtta
harriet.realetta@gmail.com
PS. Katso myös blogini Mielikuvaharjoittelu ja mindfulness myynnin esimiehille osoitteessa http://trainettatwo.blogspot.fi .
PS. Katso myös blogini Mielikuvaharjoittelu ja mindfulness myynnin esimiehille osoitteessa http://trainettatwo.blogspot.fi .
Ei kommentteja:
Lähetä kommentti