Käytännön valmistelut ja henkinen valmistautuminen voivat
tapahtua ainakin osittain saman aikaisesti ja ne liittyvät kiinteästi
toisiinsa. Myyjä etsii ensin asiakasyrityksestä tietoja ja luo käsityksen oman
tuotteen tai tuotteiden ominaisuuksista, jotka ovat todennäköisimmin oleellisia
juuri tälle kyseiselle asiakkaalle. Samalla voidaan miettiä myös asiakkaan
tarpeet, jotka aiomme ratkaista tuotteemme tai tuotteidemme avulla. Tämän
vaiheen aikana käydään läpi kysymykset, joiden avulla saadaan asiakas
ilmaisemaan todelliset tarpeensa ja mietitään tarpeiden täyttämisen
vaikutukset. Selvitetään sopivat argumentit ja arvot esittelyvaihetta silmällä
pitäen.
Henkinen valmentautuminen voidaan tehdä käänteisessä
järjestyksessä ja varmistaa toivottu lopputulos. Asiakkaalle tarjoamasi ratkaisu
on tämän menetelmän avulla hänen tarpeidensa kannalta optimaalinen.
Näin valmistautuessamme helpotamme keskittymistämme
asiakastilanteessa ja voimme tietoisuustaitojamme hyväksi käyttäen elää
kussakin hetkessä myyntitilanteessa täydemmin. Tietoisen läsnäolon taidoilla
tarkoitetaan keskittymistä kunkin elämämme hetken kokemiseen, havainnoimiseen
ja hyväksymiseen. Voimme ottaa intuitiomme ja luovuutemme käyttöön hyvin
suunnitellun myyntirungon avulla, johon ei tarvitse takertua liiaksi ja josta
voimme tarpeen tulle poiketa luontevasti. Aivan samoin kuin
huippu-urheilijoilla, huippumyyjillä täytyy olla kyky keskittyä suoritukseen,
asiakkaaseen ja hänen tarpeisiinsa koko olemuksellaan. Tietoinen läsnäolo
edesauttaa myös myyjälle olennaisen kuuntelutaidon kehittymisessä. Myyjä oppii
tietoisuustaitojensa avulla kuulemaan mitä asiakas tarkoitta sen sijaan, että
vain kuuntelisi mitä hän sanoo.
Henkinen valmentautuminen voi tapahtua myös yleisellä
tasolla. Mielikuvaharjoite voi edesauttaa yleisesti itsetuntoamme ja
suorituskykyämme. Täsmennetyt mielikuvaharjoitteet kohdistuvat asiakkaan
lisäksi myyntiprosessiin kokonaisuutena tai johonkin sen osa-alueeseen. Näitä
täsmäharjoitteita löydät kirjan myöhemmistä luvuista. Tässä esittelen sinulle
yhden mallin itsetuntoamme ja suorituskykyämme myyntityössä yleisesti
kehittävästä harjoitteesta.
Mielikuvaharjoite
myyjälle:
Varaa itsellesi
rauhallinen aika ja paikka, jossa voit rentoutua joko istuen tai maaten. Avaa
kätesi ja jalkasi, mikäli ne ovat ristissä. Näin voit antaa mielesi ja
lihastesi rentoutua parhaalla mahdollisella tavalla. Hengitä muutaman kerran
syvään ja huokaise kunnolla. Anna sitten hengityksesi syventyä luonnollisesti
normaalista valveillaoloajan hengitysrytmistäsi. Hengityksesi on luonnollista, säännöllistä, tasaista ja rauhallista.
Anna sitten silmiesi
sulkeutua kevyesti, mikäli ne ovat vielä auki. Anna niiden olla rauhallisesti
kiinni, rauhallisesti suljettuina. Ajattele mielessäsikin vain rentoutumista,
lepoa ja rauhaa. Ympäristöstäsi kuuluvat sivuäänet eivät kiinnosta, eivätkä
häiritse sinua. Annat ympäristön äänien vain olla taustalla pehmeinä ja
rentoudut ääntäni kuunnellen. Sinua kiinnostaa ainoastaan ääneni,
rentoutuminen, lepo ja rauha. Olet keskittynyt vain tähän hetkeen ja
tapahtumaan. Hengityksesi on luonnollista, tasaista, rauhallista ja
säännöllistä. Jokaisella rauhallisella ja levollisella sisään- ja
uloshengityksellä tunnet vajoavasi yhä syvemmälle tuohon miellyttävään ja
rauhalliseen rentouden tilaan. Olosi on raukea samalla tavoin kuin auringon
lempeässä paisteessa maatessasi, auringon lämmittäen juuri sopivasti.
Seuraavaksi lasken
numerot yhdestä kymmeneen. Jokaisella numerolla vajoat asteittain syvemmälle
tähän miellyttävään ja turvalliseen rentouden tilaan pysyen kuitenkin vaivattomasti
hereillä. Jokainen numero merkitsee sinulle yhä syvempää, miellyttävää, hermoja
vahvistavaa lepoa.
Yksi
Jokaisella
rauhallisella hengityksellä vajoat yhä syvemmälle hermoja vahvistavaan
lepoon. Tuntuu hyvältä saada vaipua
oikein kunnolla syvään lepoon ja rauhaan. Ajatustoimintasikin on alkanut
hiljentyä ja hidastua. Aivosi tyhjentyvät ajatuksista ja mielikuvista. Nekin
rentoutuvat.
Kaksi
Olosi tuntuu
miellyttävän raukealta, rentoutuneelta, hyvin raskaan ja painavan tuntuiselta.
Ympäristöösi nähden hieman välinpitämättömän yksitoikkoiselta.
Kolme
Jäseniisi ja koko
kehoosi on saattanut levitä hieman herpautunut, lämmin lievän turtumuksen ja
puutumuksen tunne. Tuo tunne on hyvin miellyttävä.
Neljä
Kätesi ja jalkasi
alkavat tuntua lyijyn raskailta. Hyvin, hyvin raskailta. Koko kehosi alkaa
painaa kuin lyijy tuota alustaa vasten.
Viisi
Kehollesi on alkanut
levitä hyvin miellyttävä, lämmin, rentoutunut, oikein hyvä olo. Verenkierto
vilkastuu ja paranee. Tunnet kehollasi miellyttävää , kasvavaa lämmön tunnetta.
Kuusi
Olet oikein syvässä,
täysin turvallisessa rentoutumisen tilassa, jossa voit antaa hetken mielesi ja
lihastesi levätä. Koko kehosi rentoutuu aivan päälaelta varpaan kärkiin saakka.
Jokainen lihas, elin ja hermo rentoutuu. Kaikkein pienimmätkin lihasryhmät
kehollasi rentoutuvat. Koko sinun psykofyysinen kokonaisuutesi rentoutuu.
Seitsemän
Olet oikein syvälle,
hyvin, hyvin syvälle vaipuuneena. Sinun on oikein hyvä olla. Jäsenesikin
saattavat tuntua hieman herpautuneilta, turtuneilta ja puutuneilta ja aivan kun
ne hetkeksi häviäisivät pois tietoisuudestasi.
Ikään kuin et tiedostaisi jäseniesi olemassaoloa. Et ajattele mielessä
menneisyyttä, etkä tulevaisuutta. Et ole kiinnostunut ajasta etkä paikasta.
Kahdeksan
Hengityksesi sujuu
rauhallisesti, tasaisesti ja säännöllisesti. Sinulle on tällä hetkellä aivan
samantekevää, mitä ympärilläsi tapahtuu. On vain tämä hetki. Saada täysin
levätä ja rentoutua, päästää itsensä vajoamaan vielä hieman syvempään. Tuohon
suloiseen raukeuden tunteeseen.
Yhdeksän
Olet täysin
välinpitämätön ympäristöstä tulevista sivuäänistä. Sinä et anna minkään häiritä
rentoutumistasi, lepoasi , rauhaasi. Olet antanut kaikkien mahdollisten
huolten, harmien, ahdistusten ja jännitysten purkautua ja tulla pois. Annat
niiden tulla aivan täysin pois. Annat mielesi ja lihastesi levätä. Kaikki
huolesikin ovat hävinneet ja sinun on oikein hyvä olla.
Kymmenen
Kuuntelet minun
ääntäni. Ja ääntäni kuunnellessasi tulet vaipuneeksi ja ajelehtineeksi aivan kuin huomaamattasi, tahtomattasi yhä syvemmälle tähän
miellyttävään lepotilaan, jossa sinun on oikein hyvä olla. Olet oikein syvälle,
hyvin, hyvin syvälle vaipuneena. Olet oikein syvässä ja miellyttävässä,
rentouttavassa ja hermoja vahvistavassa levossa ja rentoutumisen tilassa. Olosi
tuntuu suloisen raukealta, painavalta ja hyvin, hyvin rentoutuneelta.
Ympäristöösi nähden välinpitämättömän yksitoikkoiselta. Missään vaiheessa et
nukahda sanan varsinaisessa merkityksessä, eikä rentoutumistilasi muutu missään
vaiheessa luonnolliseksi uneksi. Kuulet siis koko ajan ääneni, kun puhun
sinulle. Keskityt ainoastaan siihen ,mitä nyt tulen sinulle sanomaan.
Kaikki tässä
äänitteessä antamani suggestiot, jotka koskevat sinun kaikkinaista terveyttäsi,
psyykkistä ja fyysistä hyvinvointiasi,
syöpyvät mieleesi, syvälle sinun alitajuntaasi, koituen sinun omaksi hyväksesi
ja parhaaksesi. Lisäksi ne kasvavat ja vahvistuvat sinun mielessäsi ja
alitajunnassasi jatkuvasti, vaikuttaen sinun hyväksesi ja parhaaksesi
jokapäiväisessä elämässäsi. Edistyt ja etenet pelkästään hyvään ja myönteiseen
suuntaan. Nyt keskityt siihen mitä tulen sinulle sanomaan. Ainoa, mistä olet
tällä hetkellä kiinnostunut, on minun ääneni rentoutuminen , lepo ja rauha.
Olet täysin välinpitämätön kaikesta muusta.
Luotat siihen vanhaan
viisauteen ja totuuteen: ”Harjoitus tekee mestarin”. Myyntitilanteiden ja
–harjoitusten suhteen olet hyvin innostunut ja osallistuva. Olet riittävästi
motivoitunut myynnin tekemiseen ja harjoitteluun. Ja motivaatiosi myyntiä ja
myynnin harjoittelua kohtaan vaan kasvaa jatkuvasti. Sinulla on henkistä voimaa
ja energiaa toteuttaa myyntiäsi edistäviä, oikeaoppisia toimia ja harjoituksia
täysipainoisesti ja pitkäjänteisesti ja täysin tinkimättä, herpautumatta,
väsymättä tai stressautumatta.
Henkinen
sietokykysikin kasvaa. Olet vakavasti kiinnostunut myynnistä. Olet tehnyt
itsellesi täysin selväksi sen tosiasian, että sinun on mahdollista edetä aivan
huipulle saakka. Olet asettanut itsellesi tavoitteita ja etenet tavoitteitasi
kohti hyvin määrätietoisesti. Olet eteenpäin pyrkivä ja peräänantamaton
taistelija. Luotat itseesi ja omiin kykyihisi joka hetki ja kaikissa
tilanteissa. Sinusta suorastaan pursuaa terve varmuus, rohkeus ja
itseluottamus. Olet vahva ja voimakas persoonallisuus ja henkisesti hyvinvoiva,
sekä tasapainossa oman itsesi kanssa, eikä sinulla ole ristiriitaa. Olet ehjä
ja vahva psykofyysinen kokonaisuus.
Rentoudu edelleen.
Hengityksesi toimii tasaisesti ja rauhallisesti. Olet hyvin, hyvin syvälle
vaipuneena. Tunnet olosi miellyttävän rennoksi ja raukeaksi. Jäsenesi tuntuvat
lyijyn raskailta, hyvin, hyvin raskailta ja rentoutuneilta. Tunnet miten
rentoutuessasi uudistat ja lataat itseäsi. Keräät itsellesi uutta voimaa, uutta
energiaa, uusia henkisiä voimavaroja. Kuuntelet edelleen minun ääntäni ja annat
mielesi ja lihastesi levätä. Haluat rentoutua vielä pienen hetken. Sinun on
oikein hyvä olla.
Kun tiedät asiakastapaamisten
ja myyntitilanteiden olevan edessä, sinulla on jo aamulla onnistumisen tunne ja
onnistumisen mielikuva. Nukut tapaamisia ja kontaktointeja edeltävät yöt
erinomaisesti. Kun aamuisin heräät, sinulla on miellyttävä ja hyvä tunne, että
olet saanut riittävästi unta ja lepoa. Olet oikein hyvällä ja vireällä
mielellä. Sinulla on sellainen tunne, että mihin tahansa päivän aikana
osallistutkin, kaikki tuntuu onnistuvan sinulta. Tämä positiivinen tunne ja
lataus vain kasvaa ja vahvistuu sinussa, mitä lähemmäksi asiakkaan tapaaminen
tai kontaktointi tulee. On yhdentekevää, millaisiin myyntitilanteisiin, tapahtumiin ja olosuhteisiin joudutkin,
suljet pois mielestäsi kaikki negatiiviset ja keskittymistäsi häiritsevät
tekijät. Olet niin keskittynyt asiakkaaseesi ja myyntiin, että kaikki
häiritsevät tekijät jäävät tietoisuutesi ulkopuolelle. Päästät tietoisuuteesi
vain kaikki positiiviset, sinua, asiakastasi ja myyntiäsi edistävät ja
vahvistavat tekijät. Sinulla on vahvat hermot ja kykenet täysin keskittymään
asiakkaaseen, myyntiin ja kilpailutilanteisiin. Aloittaessasi tapaamisen tai
kontaktoinnin ja myyntisi, tunnet itsesi sekä henkisesti, että fyysisesti
vahvaksi ja voimakkaaksi. Kaikki aistisikin toimivat erinomaisesti. Sinun, sekä
refleksitoimintasi, että reaktiokykysi ovat täysin tallella ja osaat myyntitilanteessa
ja asiakkaan kohdatessasi jakaa voimavarasi oikealla tavalla. Kykenet
hyödyntämään sinulle sopivat, hyväksi hiomasi myyntitekniikat täydellisesti ja
viimeistä piirtoa myöten oikein. Osaat myös tarvittaessa taktikoida hyvin
järkevästi ja älykkäästi. Käytät kilpailutilanteet joka suhteessa hyvät tavat
muistaen ja eettisesti toimien omaksi hyväksesi ja hyödyksesi. Jokainen
osatekijä nivoutuu oikealle kohdalleen aivan täydellisesti ja saat suorituksestasi
ehjän ja hyvän kokonaisuuden sekä kaupasta kestävän. Hallitset kilpailu ja
myyntitilanteet alusta loppuun saakka erinomaisesti, todella loistavasti.
Alitajuntasikin työskentelee ja toimii kaikilta osiltaan sinun hyväksesi ja
parhaaksesi näissä tilanteissa. Joka kerta, kun kuuntelet tätä äänitettä,
kykenet rentoutumaan kerta kerralta yhä paremmin ja täydellisemmin sekä
vajoamaan hyvin syvään rentoutumisen tilaan. Myös silloin, kun ehdit
kuuntelemaan vain suggestiot ja kuunteluolosuhteet eivät ehkä aina ole parhaat
mahdolliset, kykenet täysin keskittymään tähän rentoutustapahtumaan. Sinulla on
miellyttävä ja hyvä tunne, että olet voinut levätä ja rentoutua oikein kunnolla ja
perusteellisesti. Alat tuntea miellyttävää, kasvavaa halua havahtua tästä
miellyttävästä ja suloisesta raukeuden, painavuuden ja rentoutumisen tilasta.
Alan jälleen laskea.
Alan luetella numeroita kymmenestä alaspäin. Jokainen numero merkitsee sinulle
kasvavaa virkeyttä, pirteyttä ja keveyttä. Mitä lähemmäksi yhtä tulen, sitä virkeämmäksi
ja pirteämmäksi tunnet itsesi. Aivan kuin olisit lähtenyt kohoamaan jostain
syvältä, takaisin kohti pintaa. Nyt alan laskea.
Kymmenen
Miellyttävä kasvava
keveys ja virkeys alkaa sinun jaloistasi. Jalkasi käyvät yhä kevyemmiksi,
jalkasi tulevat vähitellen oikein kevyiksi.
Yhdeksän
Keveys ja virkeys ovat
vähitellen leviämässä yhä ylemmäs kehossasi. Kätesikin tuntuvat keveiltä. Alat
vähitellen tiedostaa jäseniesi olemassaolon.
Kätesi ja jalkasi tulevat höyhenen kevyiksi.
Kahdeksan
Kaikki raukeus,
väsymys, painavuus, kaikki
välinpitämättömyys ja yksitoikkoisuus häviää täysin pois. Kaikki
herpautuneisuus, turtumus ja puutuneisuus jäsenistäsi ja koko keholtasi häviää
täysin pois.
Seitsemän
Sinussa on voinut
tapahtua luovaa uudistumista, henkistä latautumista. Olet kerännyt itsellesi
uutta voimaa, uutta energiaa, uusia henkisiä voimavaroja, rohkeutta, varmuutta
ja itseluottamusta.
Kuusi
Kiinnostut jälleen
täysin normaalilla tavalla ympäristöstäsi. Ajasta ja paikasta. Kaikesta siitä,
mitä ympärilläsi tapahtuu. Ympäristö palautuu aivan täysin normaalilla tavalla
tietoisuuteesi.
Viisi
Tunnet virkistyväsi ja
piristyväsi aivan täysin. Saat kaikki jäsenet ja lihakset aivan täysin
tietoisuuteesi ja hallintaasi. Pääsikin alkaa tuntua kevyemmältä. Olkapääsi kevenevät.
Koko kehosi kevenee.
Neljä
Aivan kuin olisit
saanut nukkua pienen hetken. Aivan kuin aivosikin olisi pesty kirkkaiksi ja
puhtaiksi. Aivan kuin olisit uudesti syntynyt. Olet kerännyt uusia voimia.
Kolme
Silmäluomesikin
tulevat oikein kevyiksi, hyvin, hyvin kevyiksi. Pää, silmäluomet, jalat ja
kädet ovat oikein kevyet. Koko kehosi kevenee. Kaikki lihakset ja jäsenet ovat
omassa tietoisuudessasi ja hallinnassasi. Kaikki aistisikin toimivat
erinomaisesti. Tunnet itsesi oikein levänneeksi ja rentoutuneeksi. Olet hyvin
virkeä ja pirteä. Aivan täysin levännyt rentoutunut. Olet tullut pois sieltä
syvältä, takaisin pintaan. Tiedostat jälleen aivan normaalilla tavalla
ympäristösi, ajan ja paikan, kaiken sen mitä ympärilläsi tapahtuu.
Yksi
Olet aivan täysin hereillä
ja valveilla. Olet oikein virkeä ja pirteä, aivan täysin levännyt ja
rentoutunut. Olet kerännyt itsellesi uusia voimia. Olet aivan täysin hereillä,
aivan täysin hereillä ja valveilla. Tunnet vointisi kaikin tavoin oikein hyväksi.
Koko sinun psykofyysinen kokonaisuutesi voi erinomaisesti. Olet aivan täysin
hereillä, täysin valveilla. Aivan täysin hereillä ja valveilla. Tunnet vointisi
kaikin tavoin oikein hyväksi, erinomaiseksi. Olet aivan täysin hereillä ja
valveilla.
TrainEtta
Ei kommentteja:
Lähetä kommentti