30.6.2014
Myyntipuhe on kuin polku, jota sinä myyjänä käyt asiakkaasi
kanssa. Polulla kulkemasi askeleet ovat sinun ja asiakkaasi välisiä onnistuneen
liiketapahtuman vaiheita. Vastaväitteet ovat polullanne olevia esteitä ja
ostosignaalit puolestaan toivottuja tapahtumia. Tunnetusti polut mutkittelevat
ja voit joutua siirtymään edestakaisin myyntipuheiden eri vaiheiden välillä.
Myyjänä sinä sopeudut kulloiseenkin tilanteeseen ja siinä sinua auttaa
myyntiprosessin jokaisen vaiheen hallitseminen.
Olemme jo käyneetkin läpi myyntiprosessin vaiheet muutamaan
kertaan. Ennen kuin käytämme niitä enemmän yritämme ymmärtää asiakkaamme
käytöstä, miten hänen kiinnostuksensa herätetään ja saadaan sitoutumaan.
Asiakkaan käytökseen vaikuttavat ostotilanne, tunteet, jotka sinäkin voit
tunnistaa, vietit ja tarpeet. Ostomotiivi syntyy eri tilanteissa hyvinkin
erilaisista syistä. Tunteet, vietit ja tarpeet jotka voivat vaikutta ostomotiiviin
voivat olla arvostuksen, turvallisuuden, itsetehostuksen, rakkauden, mukavuuden
tai taloudellisten tarpeiden tyydyttämistä. Voimme ostaa esimerkiksi
asunto-osakkeen turvallisuuden tunteemme lisäämiseksi tai taloudellisista
syistä. Asunnolla voi olla myös tunnearvoa, jos se on kuulunut jollekin
lähiomaisellemme tai rakkaallemme. Voimme myös ostaa asunnon
itsetehostuksemme ja arvostuksen vuoksi,
koska kaveripiirissämme moni muukin on tehnyt niin. Ostamme ehkä tilaisuuden
tulle toisenkin asunnon samasta yhtiöstä, koska se on meille jo tuttu tai
ostamme vain yksiöitä tai pieniä kaksioita, koska osaamme remontoida ne
nopeasti ja tunnemme niiden markkinat parhaiten. Näin tiedämme mitä saamme ja
mukavuudenhalumme täyttyy.
Myyjänä sinun on pohdittava myyntiprosessin aikana asiakkaan
kulloinenkin motiivi ja tarve ostaa sekä se, mistä syystä asiakkaalla on tuo
motiivi. Tämäkin taito on opittavissa ja sen avulla löydät oikean argumentin
tai keksit mihin asiakkaasi vastaväite perustuu. Tässäkin sinua auttaa
tietoisuustaitojen harjoittelu. Kun tunnet itsesi, opit näkemään olennaisen
myös toisista ihmisistä.
Olet varmasti kuullut sanottavan, että hyvä ensivaikutelma on tärkeä. Se pitää
paikkansa. Teemme automaattisesti toisistamme arvion puhuessamme puhelimessa
tai kohdatessamme toisemme ensimmäistä kertaa.
Tuota arviota on vaikea muuttaa ja siitä syystä pyrimme luomaan
positiivisen vaikutelman itsestämme esim. äänenpainojen, asiallisen kielen ja
pukeutumisen avulla. Omalla energisyydelläsi voit antaa toisellekin energiaa ja
vaikuttaa heihin positiivisesti. On tärkeää herättää asiakkaan kiinnostus
kiinnostuksenherättäjällä, joka voi olla asiakkaasi alaa koskeva tieto tai
tilasto tms. asiakastasi mahdollisesti kiinnostava asia. Kun näin olemme
saaneet asiakkaamme kiinnostuksen heräämään, niin parannamme mahdollisuuksiamme
saada asiakkaan aikaa ja pääsemme etusijalle hänen mahdollisesti pitkälläkin
tehtävälistallaan. Näin parannamme asemiamme ja voimme tehdä tarjouksen, kun
asiakkaan kiinnostus on korkeimmillaan.
SCARF- malli (status, cartainty, autonomy, relatedness ja
fairness eli status, varmuus, autonomia, liittyminen ja oikeudenmukaisuus)
auttaa meitä omalla tavallaan ymmärtämään asiakkaamme keskeisiä sosiaalisen
käyttäytymisen ohjaajia. Jatketaan tästä aiheesta vielä myöhemmin.
Myynnillistä kesäpäivää!
TrainEtta
harriet.realetta@gmail.com
Ei kommentteja:
Lähetä kommentti