12.8.2014
Meitä
kiinnostavat luonnollisesti ne tekijät, jotka ohjaavat asiakkaan
päätöksentekoprosessia sekä mitä motiiveja ja vaikuttimia asiakkaalla on ennen
päätöksentekoa ja sen jälkeen.
Ostomotiiveja on
yhtä monta kuin ostopäätöksen tekijöitäkin. Usein myös yhden päättäjän sijasta
ostopäätöstä on tekemässä useita päättäjiä, kuten johtoryhmä tai
toimitusjohtajan ympärilleen kokoama asiantuntijatiimi. Asiakkaalla voi olla niin avoimia kuin
piileviäkin motiiveja. Asiakas pyrkii
saavuttamaan ja välttämään jotakin. Hän haluaa usein saada suurempia voittoja
tai vähentää kustannuksia. Lisäksi hän voi toivoa turvallisuutta, varmuutta tai
mukavuutta ostaessaan sinulta. Epäonnistumisen, työmäärän tai virheiden
eliminoiminen saattavat olla myös ostopäätökseen vaikuttavia tekijöitä.
Ostopäätöksiä
tekevillä ihmisillä myös status tai arvostus voivat olla syy ostamiseen.
Toisilla ihmisillä ne ovat vahvempia vaikuttajia, toisilla vähemmän
vahvoja. Voit varmasti kuvitella itsesi
ostamassa 300 euron Diorin silmälaseja 10 euron tarjouslasien sijaan ja miten
erilaisen tunteen niiden ostamisesta saa. Koet todennäköisesti saavasi enemmän
arvostusta omistaessa Diorin pokat. Muodikkailta ja trendikkäitä tuotteita,
esim. puhelinta, ostaessasi koet mahdollisesti myös olevasi paremmin mukana
kehityksessä ja niin kokee asiakkaasikin. Joskus meillä ja asiakkillamme on tarve
irrottautua totutusta rikkomalla
rutiineja ja saamalla siten vaihtelua tai uusia näkemyksiä yrityksemme toimintaan. Jos saat asiakkaasi kertomaan nykyisen kilpailevan tavarantoimittajan
tai oman yrityksesi huonoista puolista, se saattaa kieliä tarpeesta ja halusta
vaihtaa toimittajaa.
Asiakkaan
ostopäätökseen vaikuttavista tekijöistä esim. hinta, tuotteen ominaisuudet,
toimitusehdot, takuu ja palvelutaso ovat järkitekijöitä. Tunnetekijöitä
puolestaan ovat mm. luottamus myyjään,
omat kokemukset tuotteesta, turvallisuus, mukavuus ja yrityksen maine
markkinoilla. Päätöksistä 80% tehdään tunnetekijöillä ja 20% järkitekijöiden varassa.
Jokainen asiakas on yksilö ja omaa omat käsityksensä sekä arvonsa, joiden
kartoittaminen on mielenkiintoinen lisähaaste myyjälle. On hyvä muistaa myös
mahdollisten epäonnistuneiden tavarantoimittajan vaihtotilanteiden vaikuttavan
taustalla kielteiseen ostopäätökseen hyvästä tarjouksestasi huolimatta.
Esimerkiksi IT-palveluiden ostajat vetoavat usein tähän, kun eivät halua ostaa.
Nyt voit käydä
tekemässä 5 tai 20 minuutin mindfulness-harjoituksen seuraavan linkin
takana:
Menestystä
päivääsi!
TrainEtta
harriet.realetta@gmail.com
Ei kommentteja:
Lähetä kommentti