Asiakkaan päätöksentekoprosessi

12.8.2014

Meitä kiinnostavat luonnollisesti ne tekijät, jotka ohjaavat asiakkaan päätöksentekoprosessia sekä mitä motiiveja ja vaikuttimia asiakkaalla on ennen päätöksentekoa ja sen jälkeen.

Ostomotiiveja on yhtä monta kuin ostopäätöksen tekijöitäkin. Usein myös yhden päättäjän sijasta ostopäätöstä on tekemässä useita päättäjiä, kuten johtoryhmä tai toimitusjohtajan ympärilleen kokoama asiantuntijatiimi.  Asiakkaalla voi olla niin avoimia kuin piileviäkin motiiveja.  Asiakas pyrkii saavuttamaan ja välttämään jotakin. Hän haluaa usein saada suurempia voittoja tai vähentää kustannuksia. Lisäksi hän voi toivoa turvallisuutta, varmuutta tai mukavuutta ostaessaan sinulta. Epäonnistumisen, työmäärän tai virheiden eliminoiminen saattavat olla myös ostopäätökseen vaikuttavia tekijöitä.

Ostopäätöksiä tekevillä ihmisillä myös status tai arvostus voivat olla syy ostamiseen. Toisilla ihmisillä ne ovat vahvempia vaikuttajia, toisilla vähemmän vahvoja.  Voit varmasti kuvitella itsesi ostamassa 300 euron Diorin silmälaseja 10 euron tarjouslasien sijaan ja miten erilaisen tunteen niiden ostamisesta saa. Koet todennäköisesti saavasi enemmän arvostusta omistaessa Diorin pokat. Muodikkailta ja trendikkäitä tuotteita, esim. puhelinta, ostaessasi koet mahdollisesti myös olevasi paremmin mukana kehityksessä ja niin kokee asiakkaasikin. Joskus meillä ja asiakkillamme on tarve irrottautua  totutusta rikkomalla rutiineja ja saamalla siten vaihtelua tai uusia näkemyksiä yrityksemme toimintaan. Jos saat asiakkaasi kertomaan nykyisen kilpailevan tavarantoimittajan tai oman yrityksesi huonoista puolista, se saattaa kieliä tarpeesta ja halusta vaihtaa toimittajaa.

Asiakkaan ostopäätökseen vaikuttavista tekijöistä esim. hinta, tuotteen ominaisuudet, toimitusehdot, takuu ja palvelutaso ovat järkitekijöitä. Tunnetekijöitä puolestaan ovat  mm. luottamus myyjään, omat kokemukset tuotteesta, turvallisuus, mukavuus ja yrityksen maine markkinoilla. Päätöksistä 80% tehdään tunnetekijöillä ja 20% järkitekijöiden varassa. Jokainen asiakas on yksilö ja omaa omat käsityksensä sekä arvonsa, joiden kartoittaminen on mielenkiintoinen lisähaaste myyjälle. On hyvä muistaa myös mahdollisten epäonnistuneiden tavarantoimittajan vaihtotilanteiden vaikuttavan taustalla kielteiseen ostopäätökseen hyvästä tarjouksestasi huolimatta. Esimerkiksi IT-palveluiden ostajat vetoavat usein tähän, kun eivät halua ostaa.

Nyt voit käydä tekemässä 5 tai 20 minuutin   mindfulness-harjoituksen seuraavan linkin takana:

http://mindfulness-sivut.fi/tuotteet/mindfulness-harjoituksia/

Menestystä päivääsi!

TrainEtta

www.energiaetta.com

harriet.realetta@gmail.com