19.8.2014
Henkiseen ja sitä edeltävään käytännön valmistautumiseen
kuluttamasi aika täytyy miettiä jokaisen asiakkaan kohdalla erikseen. Kaikkien
asiakaskontaktien perusteellinen valmistelu ei ole järkevää. Isompien ja
tärkeämpien asiakkaiden kohdalla on luonnollisesti valmistauduttava hieman
paremmin kuin pienempien asiakkaiden kohdalla. Jos urheilija, vaikka se aiemmin
mainittu juoksijamme, ei valmistaudu henkisesti kilpailuun, niin käytännön
valmistelut menevät hukkaan. Hukkaan menevät myös myyjän käytännön valmistelut,
jos hän ei valmistaudu henkisesti asiakkaan kohtaamiseen. Käytännön valmistelut
antavat hyvän pohjan myyntitapahtumaa edeltävälle henkiselle
valmentautumiselle. Henkiseen valmistautumiseen kuuluvat esimerkiksi myytävän
tuotekokoonpanon ja ratkaisun valinta, myyntitekniikan ja toimintatapojen
valinta sekä asiakkaan todennäköisimmän ostomotiivin selvittäminen eli miksi
asiakas on kiinnostunut sinun tuotteistasi ja ratkaisuistasi.
Asiakkaan tietoja hakiessasi alat hahmottaa hänelle
parhaimman tuote- ja palvelukokonaisuuden. Samalla ymmärrät miksi tarjoamasi
ratkaisu on sopivin. Näin ymmärrät käytännön valmistelujen ja henkisen
valmistautumisen nivoutuvan tiiviisti yhteen. Myyjän tehtävä on saada asiakas
haluamaan omasta vapaasta tahdostaan sitä, mitä hän haluaa. Siihen päästäksesi,
voit miettiä kysymyksiä, joiden avulla saat asiakkaan miettimään haluamiasi
asioita ja ilmaisemaan tarpeensa sekä miettimään niiden täyttämisen
vaikutuksia. Myös argumenttien ja arvojen käyttäminen esittelyvaiheessa on
syytä miettiä valmiiksi.
Henkisen valmistautumisen voi tehdä myös myyntiprosessin
lopusta alkuun päin. Näin saat luotua asiakkaan tarpeiden kannalta optimaalisen
ratkaisun. Tästä käänteistekniikasta seuraavalla kerralla mielikuvaharjoite.
Urheilumaailmassa on hieman erilainen ote henkiseen
valmennukseen, mutta sieltä voidaan ottaa monia asioita myös sellaisenaan
myynnin maailmaan. Voit käydä halutessasi katsomassa artikkelin: http://www.hipko.fi/lehti/1-2012/mita-on-henkinen-valmennus/
Jos artikkelia lukiessasi muutat mielessäsi sanan urheilija sanaksi myyjä
ja urheilun sanaksi myynti, niin saat tekstistä myyntityöhön sopivan uuden
ajatusmallin.
Tekstissä sanotaan mm. ”Yksi tärkeimpiä asioita henkisessä
valmennuksessa on selvittää mikä estää valmennettavaa pääsemästä
tavoitteisiinsa ja sen jälkeen auttaa häntä poistamaan ne esteet.” Tämän blogin
tarkoitus on tuoda esiin menetelmiä myyntiprosessin eri vaiheisiin, joiden
avulla pääset selville omista esteistäsi. Omat esteesi tiedostettuasi, saat
niiden ylittämiseen ratkaisuja. Tämän blogin lukeminen ja harjoitusten
tekeminen on yksi henkisen valmentautumisen muoto. Kaikkia harjoituksia ei tarvitse tehdä. Voit valita ne harjoitukset, jotka koet itsellesi juuri nyt tärkeimmiksi ja toimiviksi. Tärkeää on myös se, että tiedät mistä etsiä harjoitusta tai valmentajaa sellaisen halutessasi.
Menestystä
päivääsi!
Valmentajasi
TrainEtta
harriet.realetta@gmail.com
Ei kommentteja:
Lähetä kommentti