28.8.2014
Myynnin
suppiloita on useita erilaisia. Niistä voit käydä katsomassa esimerkiksi
seuraavaa: http://fiercermedia.fi/sosiaalinen-media/facebook-mainonta/sales-funnel-ratkaisee/1933
Myös
kartoituksen tai tarveanalyysin kysymystekniikasta saadaan aikaiseksi oma
suppilonsa tai liukumäkensä, jonka ansiosta pääset esittelemään omaa tuotettasi luontevasti ja pyytämään kauppaa.
Kartoitus onkin myyntiprosessin tärkein vaihe. Kartoittaessasi asiakkaasi on
äänessä, kun sinä kuuntelet tietoisesti molemmilla korvilla ja puhut vain
yhdellä suulla lähinnä kysymyksiä esittääksesi tai varmistaaksesi oletko
ymmärtänyt oikein kuulemasi. Kysyessäsi asiakkaan tarpeen esiin tuovia
kysymyksiä johdattelet asiakasta kertomaan sinua kiinnostavat tarpeensa (yhden
tai useampia) ja sanomaan ne ääneen. Näin teille molemmille tulee sama käsitys
siitä, millainen asiakkaan tyydytettävä tarve on ja mihin tarvitaan ratkaisu
tai parannus. Annat asiakkaallesi kiinnostuneen ja juuri hänen tapaukseensa
paneutuvan kuvan esittämällä kysymyksiä ja kuuntelemalla tietoisena ja läsnä
olevana. Samalla luot edellytykset menestykselliselle keskustelulle, joka on
tasapainoinen ja päätyy todennäköisemmin kauppaan.
Tarve,
joka sinun on tarkoitus löytää täytettäväksesi, on asiakkaasi nykytilanteen ja asiakkaan
toivoman paremman tilanteen ero. Tämän kaiken selvittämiseksi on luotu SPIN-tekniikka, josta löydät lisätietoja seuraavien linkkien takaa:
Asiakkaasi nykyinen
tilanne
Asiakkaasi toivoma
tilanne
Nykyisen ja toivotun
tilan välisen
eron ja siihen sopivan
ratkaisun
hyväksyttämien, eli mitä asiakas saavuttaisi
pääsemällä toivomaansa tilanteeseen.
Tarpeen hyväksyttämien
esim. kysymyksellä:
”Ymmärsinkö oikein, että
haluaisitte saada
aikaan tähän asiaan
ratkaisun.
Oman tuotteen ja/tai
palvelun esittely ja
päätöksen saaminen,
tarvehyväksyntöjä käyttäen.
Selvittäessäsi
asiakkaan nykytilannetta ja hänen toivomaansa tilaa, selvität itsellesi
asiakkaan tarpeet. Asiakas puolestaan
saadaan tunnistamaan tarpeensa ja sanomaan ne ääneen viimeistään siinä
vaiheessa, kun hän miettii keinoja yhdessä sinun kanssasi nykyisen tilanteen
muuttamisesta toivotun tilanteen kaltaiseksi ja hyväksyy tarpeen. Tarpeen
hyväksynnän voit selvittää suljetulla kysymyksellä ja sitä edeltävät
tilannetiedot puolestaan avoimilla kysymyksillä. Kysymystekniikoista lisää myöhemmin.
Menestystä
päivääsi!
Valmentajasi
TrainEtta
harriet.realetta@gmail.com
Ei kommentteja:
Lähetä kommentti