15.8.2014
Myyntiprosessi jaetaan eri vaiheisiin, joista tässä blogissa
käsitellään valmisteluvaihetta, kontakti- ja aloitusvaihetta, tarveanalyysiä
eli kartoitusta, esittelyvaihetta, päätösvaihetta, seurantaa. Lisäksi
käsittelemme erillisinä osioina ostosignaaleja, joita voi tulla lähes missä
myyntiprosessin vaiheessa tahansa sekä vastaväitteitä, joita voi niin ikään
tulla missä tahansa myyntiprosessin vaiheessa.
Hyvä asiakaskontakti perustuu huolelliseen
valmistautumiseen. Valmistautumiseen kuuluu sekä käytännön valmistelut, että
henkinen valmistautuminen. Juoksija käy etukäteen läpi tärkeissä kilpailussa
juostavan radan ja suunnittelee missä vaiheessa vaihtaa juoksutyyliä saadakseen
kehostaan kaikki irti ja parhaan mahdollisen sijoituksen kilpailussa. Hän on
mielessään juossut radan läpi jo monta kertaa ennen kilpailua ja tietää miten
ohittaa haastavimmat väsymyksen hetkensä ja missä vaiheessa käyttää
kilpailijoidensa vetoapua tai juoksee kärjessä. Tällainen tehokas henkinen
valmistautuminen onnistuu, kun käytännön valmistelut on hoidettu ensin
huolellisesti. Juoksija selvittä radan nousut ja laskut kartan avulla ja
kilpailupäiväksi luvatun säätilan. Valmistelut ohjaavat maaliin niin juoksijan
kuin sinutkin myydessäsi. Valmistelut sisältävät maaliin pääsemiseksi
tarvittavat tehtävät ja toimenpiteet. Omilla valmistelurutiineillasi saavutat
myyntitavoitteesi viitoittamalla tai nuotittamalla tiesi etukäteen. Teet
ratkaisuehdotuksen asiakkaallesi valmistelutyösi pohjalta ja onnistut
kaupanteossa.
Seuraavia suggestioita voit käyttää avuksesi
valmisteluvaiheen merkityksen muistaaksesi:
1.
Valmistelu tekee minusta tehokkaamman myyjän.
2.
Valmistelun avulla päätän kaupan nopeammin ja
tehokkaammin.
3.
Kun suunnittelen hyvin asiakkaani kohtaamisen,
voin ohjata keskustelua luonnollisemmin ja johdonmukaisemmin.
4.
Yllättäviä tilanteita tulee vähemmän
asiakaskohtaamisten aikana ja selviän niistä helposti.
5.
Asiakkaani ovat tyytyväisempiä, kun huomaavat
minun valmistelleen tapaamista ja arvostavat sitä.
6.
Valmistumalla vahvistan luottamusta kykyihini.
Voit myös halutessasi myydä valmistautumatta, mutta varmaa
on, ettet pääse niin hyviin tuloksiin kuin valmistelemalla. Aivan samoin kuin
juoksijakin epäonnistuu todennäköisemmin tavoitteensa saavuttamisessa. Valmistelu on siis viisasta! Käytännön
valmistelut ja henkiset valmistelut eivät ole itsenäisiä osia vaan niitä
tarvitaan täydentämään toisiaan. Yhdessä ne muodostavat lujan perustan sinulle
ammattilaisena.
Menestystä
päivääsi!
TrainEtta
harriet.realetta@gmail.com
Ei kommentteja:
Lähetä kommentti