29.8.2014
Myyntiprosessi eli neuvottelu asiakkaan kanssa sisältää erilaisia kysymystekniikoita. Tehokas ja vakuuttava neuvotteluviestintä tai myyntipuhe
saadaan aikaan esittämällä kysymykset oikealla hetkellä ja oikealla tavalla.
Onnistuaksesi kysymysten esittämisessä tarvitset tarkkaa havainnointikykyä ja
nopeaa reagointitaitoa, joita voit harjoitella käytännössä. Kysymysten avulla
saat selville asiatietoja ja mielipiteitä. Voit myös tarkistaa, selventää ja
varmistaa asioita niiden avulla.
Kysymykset jaetaan avoimiin ja suljettuihin kysymyksiin.
Avoimilla kysymyksillä (kuka, mikä, missä, ketkä, miten, miksi, milloin) voit
herätellä keskustelua ja saat tyhjentäviä tietoja sisältäviä vastauksia. On
kuitenkin tärkeää pitää kysymykset rajattuna, täsmällisinä ja yksiselitteisinä,
jotta saat ohjattua keskustelua haluamaasi suuntaan. Asiakkaasi kertoo sinulle todennäköisesti
huomattavasti enemmän onnistuneelle myyntitapahtumalle
olennaisia seikkoja, kuten mielipiteensä käsiteltävästä asiasta. Oikeiden
avointen kysymysten avulla käsittelette keskustelussanne asiakkaalle tärkeitä
seikkoja sen sijaan, että myyjä voisi pitää yksinpuhelua oletuksiinsa
perustuvista tärkeistä asioista.
Suljetut kysymykset ovat tiukkoja ja antavat asiakkaalle
kaksi vaihtoehtoa: ”kyllä” tai ”ei”.
Suljettujen kysymysten avulla autat asiakasta täsmentämään kantaansa,
mutta et voi selvittää asiakkaan todellista mielipidettä etkä asian tärkeyttä
asiakkaasi näkökulmasta.
Pelkkä kysymysten esittäminen ei riitä. Sinun on osattava
myös kuunnella keskittyneesti onnistuaksesi neuvottelussa ja saadaksesi kaupan.
Tästä aiheesta vinkkasinkin sinulle jo aiemmin kirjan Mietiskellen
menestykseen, sisäisen etsinnän hakutuloksia, Chade-Meng Tan, jossa on hyviä
harjoituksia keskittyneeseen läsnäoloon toisia ihmisiä kohdatessasi ja
kuunnellessasi. Lisätietoja ja vinkkejä käytännön tehokkaaseen kuunteluun,
päätöksen tekoon ja neuvotteluun saat myös sivulta: http://kielijelppi.virtamieli.fi/puheviestinta/kaytannon-vinkkeja
.
On tärkeää, että osoitat kiinnostuksesi asiakkaan
tilanteeseen esimerkiksi tekemällä muistiinpanoja, osoittamalla kehollasi
vaikka pienellä etunojalla kiinnostuksesi ja tarkkaavaisuutesi ja annat asiakkaan
puhua loppuun keskeyttämättä. Kartoituksen tai tarveanalyysin aikana asiakkaan
kuuluu olla äänessä, ei sinun. Sinä annat vain lyhyitä positiivisia kommentteja
ja esität lisää avoimia kysymyksiä.
Kysymykset voivat olla esimerkiksi:
-
Neutraaleja
-
Johdattelevia
-
Emotionaalisia
-
Vastausvaihtoehdot sisältäviä
-
Voimakkaasti ohjaavia (viimeinen sana-tekniikka)
Kysymyksillä voidaan hidastaa tai tehostaa keskustelua.
Niillä voidaan hankkia myös lisäaikaa omien ajatusten selkiyttämiseen.
Kysymysten lisäksi nonverbaaliset taidot eli toisin sanoen ”pokerinaama” on
tärkeä. Kun tiedostat omat tunteesi,
reaktiosi sekä olemuksesi ja opettelet hallitsemaan niitä, et sano mitään
sopimatonta tai paljasta omia reaktioitasi tai mielipiteitäsi väärällä
hetkellä. Katsekontaktilla, pään nyökyttelyllä ja muilla eleillä voit osoittaa
kiinnostusta asiakkaasi sanomaa ja häntä itseään kohtaan. NLP -tekniikoista voi
myös olla apua. Monet myyntityötä tekevät ovat käyneet NLP -peruskurssin tms.
ja kokeneet saavansa tekniikoista apua myyntityöhönsä ja elämäänsä. NLP-tekniikoita
käytetään myös urheilun maailmassa henkisen valmentautumisen osana. http://nlp-akatemia.fi/nlp/nlp/tools.html
tai https://www.nlp-opisto.fi/kauppa&verkkokurssit&myynnin-nlp-verkkovalmennus
.
Menestystä
päivääsi!
Valmentajasi
TrainEtta
harriet.realetta@gmail.com
Ei kommentteja:
Lähetä kommentti