14.8.2014
Seuraava harjoitus sopii erityisesti suurasiakkaita
hoitaville myyjille, jotka käyvät asiakkaan luona useamman kerran ennen kaupan
päätöstä tai säännöllisesti uusivat kaupan vuodesta toiseen. Parhaimmillaan
harjoitus on kahden kontaktin välillä, ennen tarjouksen kirjoittamista.
Lehtimyyjille tai ilmoitusmyyjille tämä harjoitus sopii lähinnä yleisenä
harjoituksena silloin tällöin käytettynä. Ajatuksena on muistaa
puhelinkontaktin aikana ne olennaiset seikat, jotka kannattaa asiakkaalta kysyä
ja selvittää. Joka tapauksessa asiakkaasta täytyy olla jo hieman lähtötietoja,
jotta tästä harjoituksesta saa parhaimman irti. Harjoituksen voi tehdä ennen
asiakkaan ensikontaktia käyttäen apuna kokemuksia saman alan toimijoista.
Rentoudu esimerkiksi hengittämällä syvään laskemalla
mielessäsi yhdestä kymmeneen aiemman mallin mukaan tai käytä seuraavaa
johdanto-osaa vaipuaksesi itsesuggestioille alttiiseen tilaan:
Valitse tilanteeseesi
sopiva asento joko istuen tai maaten rennosti. Sulje silmäsi. Hengitä sisään ja
ulos rauhallisesti ja hitaasti. Ulos hengittäessäsi tunnet rentoutuneisuutta
kaikkialla kehossasi ja mielessäsi. Ota mukava asento, jossa voit rentoutua ja
levätä. Anna mahdollisten taustalla olevien äänten häipyä taustalle. Sinulla on
turvallinen ja hyvä olla. Tiedät, että voit herätä täyteen valvetilaan heti,
jos joku tilanne niin vaatii. Näin voit olla levollinen ja rauhallinen. On
miellyttävä tietää, että edessä on rauhallinen ja keskeytymätön lepohetki. Vähitellen
rauhoitut, , siirrät tarkkaavaisuutesi pois ympäristöstä. Tarkkaavaisuutesi
siirtyy rentoutuvaan, rauhoittuvaan kehoon. Seuraa sanojani jännittämättä ja
rauhallisesti. Toista lauseet itseksesi ja tuota tarpeelliset mielikuvat.
Luo mielikuva haluamastasi asiakkaasta ja eläydy siihen. Mieti
hänestä keräämiäsi tietoja. Kuvittele millaisia asioita asiakkaasi ajattelee päätöksiä
tehdessään, paljonko hän aikoo käyttää aikaansa päätöksen tekoon, ja keiden
kanssa hän keskustelee yrityksessään tai perheessään ennen päätöksen tekoa.
Asiakkaasi kutsuu mahdollisesti kokoon ostotiimin, keitä siihen todennäköisimmin
kuluu. Erittele mielessäsi päätöksen tekijät, päätöksiin vaikuttajat ja ne
ketkä käyttävät myymääsi palvelua tai tuotetta.. Päätöksen tekoon vaikuttavilla
henkilöillä on erilaisia rooleja ostotiimissäkin. Varsinaisia päätöksen
tekijöitä on yleensä yksi, mutta heitä voi olla useampiakin. Lisäksi
yrityksissä voi olla päätökseen vaikuttavia henkilöitä ja on hyvä tietää ketkä
ovat myymäsi tuotteen käyttäjät yrityksessä tai perheessä. Muodosta mielikuva
heistä. Voit myös kuvitella, miten nämä erilaiset ihmiset ajattelevat ja
vaikuttavat varsinaiseen päätöksentekijään ja päätökseen. Näillä asiakkaiden
edustajilla on mielipiteensä sinun yrityksestäsi, millaisia mielikuvia heillä
voi olla yrityksestäsi ja myymistäsi tuotteista tai palveluista. Näillä
henkilöillä voi olla jo suhde oman yrityksesi työntekijöihin, jotka hoitavat
asiakassuhdetta kanssasi. Millainen tuo suhde mielestäsi on. Keitä sinun tulisi
omasta yrityksestäsi kutsua mukaan juuri tämän asiakkaan avuksi ja missä
vaiheessa heidät kannattaa ottaa mukaan. Tarvitsetko sinä tai kollegasi
lisätietoja asiakkaastanne, mitä tietoja tarvitsette. Millaisin keinoin saatte
tarvitsemanne vastaukset. Onko asiakkaan ostoprosessissa joitain tiettyjä
käytäntöjä tai muodollisuuksia, jotka sinut tulisi tietää tai ottaa huomioon.
Mitä sinun tulee tehdä muodollisuudet ja käytännöt selvitettyäsi. Millaisen
tarjouksen aiot kirjoittaa tälle asiakkaalle, itä siinä on otettava huomioon ja
miten aiot sen esitellä.
Hengität edelleen syvään ja rauhallisesti. Mielesi on
levollinen ja samalla kuitenkin keskittynyt asiakkaaseen.
Asiakkaan päätöskriteerien tiedostaminen on sinulle
luonnollisesti tärkeä asia. Tiedät jo mikä juuri tälle asiakkaalle on tärkeintä
tässä kaupassa. Tiedostat päätöksen
tekijöiden ja päätöksiin vaikuttavien tahojen ostomotiivit ja piilomotiivit
helposti. Joidenkin päätökseen
vaikuttavien henkilöiden motiivit poikkeavat toisistaan, sinä tiedostat nekin
asiakastasi ajatellessasi. Muistat aiemmat kokemuksesi asiakkaasta hyvin ja
otat kokonaisvaltaisesti huomioon olennaiset seikat tarjoustasi laatiessasi.
Tiedät, miten sinun kannattaa argumentoida ja suunnittelet sen huolella.
Mieleesi nousee vielä selvitettävät asiat selkeänä listana ja keksit heti miten
ne keräät. Kaikki muu oleellinen nousee mieleesi vaivattomasti ja luontevasti.
Sinulla on miellyttävä
ja hyvä olla. Tiedät hoitavasi tämän asiakkaan rautaisella ammattitaidolla.
Asiakkaallasi on mukavaa olla sinun seurassasi ja nautitte yhteistyön
tekemisestä kaikkine vaiheineen. Neuvottelette taidokkaasti molempia
hyödyttävän sopimuksen ja luotte entistä vahvemman pohjan tulevallekin
yhteistyöllenne. Hengityksesi on rauhallinen ja voit jo hieman nopeuttaa sitä.
Huokaise syvään ja valmistaudu siirtymään levollisesta tilastasi vähitellen
kohti arjen normaalia vireystilaasi. Heräteltyäsi kehosi, olet
järjestelmällinen ja tehokas. Sinä odotat innostuneena tarjouksen tekemistä ja
asiakkaan tapaamista. Voit liikutella varovasti sormiasi, varpaitasi ja
päätäsi. Herättele seuraavaksi kätesi koko pituudeltaan, jalkasi ja venyttele
hitaasti kuin kissa. Avaa lopuksi silmäsi ja tunne miten virkeä ja innostuneen
odottava olo valtaa mielesi. Nyt pääset hoitamaan asiakastasi parhaalla
mahdollisella tavalla. Kaikki tavanomaiset sinusta riippumattomat haasteet on
helppo ratkaista. Sinä olet huippumyyjä. Nyt töihin.
Seuraavaksi syvennymme valmisteluvaiheeseen tarkemmin.
Menestystä
päivääsi!
TrainEtta
harriet.realetta@gmail.com
Ei kommentteja:
Lähetä kommentti