1.9.2014
Oikeilla kysymyksillä saat selvitettyä asiakkaasi
liiketilanteen ja samalla saat asiakkaasi oivaltamaan ongelmansa, joihin
sinulta löytyy ratkaisu. Asiakas saattaa haluta parantaa tai vahvistaa jotain
toiminnassaan. Tarvetäsmennysmenetelmä eli SPIN-tekniikka auttaa sinua tässä.
Muistin kertaukseksi SPIN-tekniikka (suppilo/ liukumäki)
uudelleen ja uusin sanoin:
S = situation = tilannekysymykset
P = problem = ongelmakysymykset
I = implication = seurauskysymykset
N =need-payoff = merkityskysymykset
Tämän tekniikan ja käsiteltävien aihealueiden avulla saat
selville useampiakin tarpeita, jotka voit täyttää ja joiden avulla
ratkaisuehdotuksesi ja tarjouksesi ovat hyvällä perustalla. Kun tarjouksesi perustuu
asiakkaan todellisiin tarpeisiin, hän huomaa helpommin tarjouksesi ja
ratkaisusi tuoman hyödyn suhteessa sen kustannuksiin. Useimmille myyjille on
edullista selvittää perustiedot asiakkaista ja heidän yrityksistään. Monilla
aloilla löytyy myös alakohtaisia erityistarpeita, jotka tulee selvittää
kartoitusvaiheessa. Paperikoneita myydessä tarvitaan eri laisia tietoja kuin
toimistotarvikkeita myytäessä. Tässä
kysymysalueet, jotka toimivat monilla aloilla, mutta erityisesti
media-alalla lehti-ilmoituksia, bannereita ja niiden näyttökertoja myytäessä:
toiminta, kohderyhmä, toiminta-alue, kilpailijat, markkinointi, profilointi
sekä muut täsmäkysymykset asiakkaan erityispiirteet huomioon ottaen.
Näiltä alueilta kysyessäsi saat selville todennäköisesti useita
tarpeita, jotka voit tuotteillasi ja palveluillasi täyttää. Siksi on tärkeää
muistaa tehdä yhteenveto kaikista olennaisista tarvehyväksynnöistä, jotka olet
saanut selvitettyä kartoittaessasi. Kun asiakas kuulee sinun toistavan omat
sanansa tai juuri kermansa asiat, ne pysyvät paremmin hänen mielessään
seuraavaan vaiheeseen (esittelyyn) siirtyessänne.
Muut asiakkaalle räätälöidyt kysymykset sinä voit kysyä
lisäarvon myymisen mahdollistaaksesi. Lisäarvon myyntiä kutsutaan lyhyesti
ROI:ksi. ROI tulee sanoista Return On Investment ja tarkoittaa
myyntiprosessissa investoinnille eli sijoitukselle saatavaa tai haettavaa
tuottoa eli hyötyä, jonka sinä voit tarjota asiakkaallesi tuotteillasi ja
palveluillasi. Olennaista on siis se mahdollisuus säästää tai tehdä lisää
kauppaa, jonka sinä tarjoat asiakkaallesi omilla tuotteillasi ja palveluillasi.
Pystyäksesi osoittamaan tällaisen rahallisen hyödyn
tarvitset tilastojen ja mahdollisten aiempien ostojen raportin lisäksi
esimerkiksi tiedot asiakkaasi keskitilauksista ja asiakassuhteen pituuksista
(asiakkaasi avainluvut). Nämä tiedot selvität asiakaskohtaisilla tarkentavilla
kysymyksillä.
Menestystä
päivääsi!
Valmentajasi
TrainEtta
harriet.realetta@gmail.com
Ei kommentteja:
Lähetä kommentti