28.10.2014
Seuraavaksi
pyrin lyhyesti referoimaan Jouni Luukkalan kirjasta ”Suorituskyvyn
vahvistaminen, menetelmänä itsesuggestio” myyntityötä tekeville olennaiset
seikat ja taustatiedot itsesuggestioiden lainalaisuuksista ja huomenna vielä itsesuggestioiden
turvallisuudesta omia ajatuksiani täydentämään. Kirja on luettavissa sähköisenä
osoitteessa:
Meillä
kaikilla on oma tapamme puhua itsellemme ajatuksissamme. Joillakin meistä on
tapana puhua itsellemme kuin vanhempamme tai isovanhempamme aikoinaan. Toisilla
sisäisessä puheessa saattaa kuulua opettajan, sisarusten tai kaveripiirin tapa
kommentoida asioita omia ratkaisuja tehtäessä. Parhaassa tapauksessa puhumme
itsellemme omalla rakentavalla aikuisen äänellämme pohtiessamme elämän eteemme
tuomia haasteita. Tapamme puhua itsellemme saattaa olla myös hyvin erilaista
vaihtelevista tilanteista riippuen. Itsesuggestioiden ja hypnoosin avulla
voimme opetella oman äänemme löytämistä ja rakentavaa tapaa puhua itsellemme.
Luukkalan
mukaan sisäisellä puheella on vaikutusta niin mielikuvien kuin tunteidenkin
kautta ulkoiseen käyttäytymiseemme ja ihmissuhteisiimme. Tämä on olennainen
tieto myös myyntityötä tekeville ihmisille (myyjät, yritysten johtajat eri
portaissa, lakimiehet, poliitikot jne.), koska sisäisen puheemme kehittymisen
myötä toimintamme tulee muuttumaan
paremmaksi käyttäytymisen muutosten myötä ja asiakassuhteemme paranevat.
Luukkalan mukaan esimerkiksi uuden oppimista tehostamalla sekä työssä
jaksamista ja rakentavaa yhteistyötä edistämällä voimme vahvistaa
suorituskykyämme ja onnellisuuttamme. Suorituskykymme ja onnellisuutemme voi
vahvistua myös kehittämällä kykyä nauttia yhdessäolosta ja puuhastelusta.
(Luukkala 2000).
Luukkala
kertoo itsesuggestion päälainalaisuuksia olevan kolme. Ne ovat voimakkuus,
keskittyneisyys ja käänteisyys. Voimakkuuslain mukaan itsesuggestiossa voimakkaampi
tunne tai mielikuva voittaa heikomman. Esimerkiksi halu saada kauppaa ja
onnistua työssään voi olla niin voimakas, että se peittää lievän
paniikkihäiriön oireet tai esiintymisjännityksen. Näin ihmisestä tuleekin
rohkea, kun hän jännittyneisyydestään huolimatta uskaltaa kohdata uusia ihmisiä
eli asiakkaitaan ja esiintyy asiakastilaisuuksissa tuotteistaan kertoen.
Keskittyneisyyslain
mukaan ne asiat toteutuvat käytännössä tai nousevat keskeisempään asemaan arvostus-
ja tarvehierarkiassamme, joihin kiinnitämme toistuvasti huomiota. Tämän
perusteella myyjän kannattaakin kiinnittää huomionsa ongelman määrityksen ja
syntyhistorian lisäksi erityisesti tavoitteisiin ja keinoihin, joilla tuloksiin
päästään. Ongelmiin, syihin ja syyllisiin keskityttäessä myynnin onnistumista
tukeva luova ongelmanratkaisukyky hidastuu ja yhteistyöilmapiiri saattaa
kärsiä. Kannattaa siis muistaa keskittyä ratkaisuihin ja toivottuun
lopputulokseen. Jos näin ollen voidaan ajatella, että ”seura tekee
kaltaisekseen”, kannattaa valita seuransa ja kannattaa valita, mitä ajattelee,
koska ”ihminen on sitä, mitä hän ajattelee”.
Esimerkkinä
voin kertoa erään esimiehen hymyillen mainostavan useasti itseään kutsuttavan
”kelmiksi” ja toisen esimiehen saaneen työkavereiltaan kutsumanimen ”mulkku” .
Lisäksi nämä esimiehet haukkuivat säännöllisesti työntekijöitään yhteisissä
palavereissa vaikka osasivatkin olla erittäin hurmaavia niin halutessaan. Viisas
jättää tällaiset työpaikat, koska ei halua tulla ”kelmiksi” tai ”mulkuksi” eikä
myöskään oppia yhtään enempää haukkumaan ja syyttelemään toisia kuin jo
entuudestaan osaa. Mm. harrastusten
myötä on mahdollisuus hakeutua sellaiseen seuraan, jossa tehdään hyvää toisille
ihmisille ja luonnolle. Harrastusten myötä voi vahvistaa rakentavia
ominaisuuksiaan ja toisten ihmisten sekä luonnon huomioon ottamista niin, että
lopulta löytyy sellainenkin työpaikka, jossa ei ole itseään edes leikillään
”mulkuiksi” tai ”kelmeiksi” profiloivia esimiehiä ja kollegoja.
Tällaiset
epätoivottavat ominaisuudet ovat ehkä syntyneet, koska ”valta turmelee ihmisen
ennemmin tai myöhemmin” ja nämä esimiehet ovat ehkä käyttäneet valtaansa väärin
itsekkäisiin päämääriin yleisen hyvinvoinnin lisäämisen sijaan, jolloin
”tilaisuus on tehnyt heistä varkaita”. Tämäkin olisi voitu mahdollisesti estää
opettelemalla toisten ihmisten ja ympäristön huomioon ottamista vaikka
harrastusten puitteissa ellei rakentavaa ja kehittävää työympäristöä ole heti
saatavilla.
Käänteisyyslain
mukaan liian voimakastahtoinen tavoittelu saa aikaan ei-toivotun tuloksen.
Esimerkiksi poikkeuksellinen työmatka tai asiakastapaaminen seuraavana päivänä
saattaa aiheuttaa unettomuutta illalla, koska seuraavaan päivään pitäisi herätä
levänneenä. Kovan nukahtamisen yrityksen seurauksena ihminen virkistyykin
tahtomattaan eivätkä järkisyyt auta tilannetta vaan jopa pahentavat sitä.
Nukahtaminen onnistuu usein paremmin, jos osaa rentouttaa lihaksensa
(=voimakkuuden laki). Myös nukkumismielikuvan rakentaminen hyvästä nukkujasta
auttaa (=keskittyneisyyden laki). Lopuksi voi miettiä sängyssä makoilemisen
hyviä puolia ja mukavuutta, jos uni ei tulekaan heti (=käänteisyyden laki).
Itsesuggestioiden
hyödyntäminen huippumyyjän mestaritasolla tarkoittaa sitä, että myyjä onnistuu
keskittymään rennosti (=voimakkuuden laki) tavoitteelliseen toimintaan
(=keskittyneisyyden laki) häiritsevissä olosuhteissa (käänteisyyden laki). Häiriö voi tulla myyntityössäkin joko ulkoa
(työpaikan olosuhteet) tai sisältä (epäluottamus itseen). Esimerkiksi Mika
Myllylä onnistui kasvattamaan eroa 50 km hiihdossa kilpakumppaneihinsa
puolellatoista minuutilla sen jälkeen, kun hän oli sanonut 40 km kohdalla
olonsa tuntuneen tosi pahalta ja hirveältä. Mika onnistui keskittymään rennosti
tavoitteeseensa häirittynäkin. Rentous oli Mikan tapauksessa sitä, että hän
osasi pitää hiihtosuorituksen kannalta jarruttavat lihakset rentoina ja vain
suoritusta palvelevat lihakset olivat jännittyneinä. Huippumyyjällä tämä
tarkoittaa esimerkiksi hienosyisempää kehon reaktioiden ja ilmeiden hallintaa. Huippusuoritus
perustuu Luukalan mukaan myös syvään iloon ja siihen, että rakastaa sitä, mitä
tekee.
Tavoitellessaan
mahdollisimman nopeaa suoritusta ja jopa ylisuoriutumista, Mika onnistui
voittamaan itsensä ja vielä voittamaan koko kisan. Mika pitää myös tiettävästi
hiihtämisessä kaikkein eniten kovista harjoituksista. Myyjät voivat asettaa
tavoitteensa samalla tavoin mahdollisuuksiensa ylärajoille niin, että niissä on
selvästi haastetta, mutta kuitenkin ne ovat saavutettavissa. Ellei esimies osaa
tukea myyjää työssään ja asettaa tavoitteita oikein, myyjä voi tehdä sen myös
itsekseen. Esimerkiksi italialainen naishiihtäjä DiCenta oli 15 km vapaassa
hiihdossa päättänyt ”lentää, lentää ja lentää”. Ja sanoi vielä: ”Ja niin minä
lensin.” Näin myyjäkin voi luoda itselleen sopivan ”mantran”, jota toistaa
itselleen onnistuakseen työssään.
Mikan
häiriötekijänä olivat sisältäpäin tulleet maitohappokivut, jotka olisivat
voineet aiheuttaa helposti kielteisen itsesuggestion: ”ei tästä mitään tule”.
Mika kuitenkin onnistui pääsemään eroon luovutusmielialasta ja luomaan sisäisen
puheen, jonka avulla jaksoi vielä kiristää tahtiaan suhteessa kilpailijoihinsa
ja voittaa niin itsensä kuin koko kilpailunkin. Jokainen luo itselleen oman
sisäisen puheensa liittäen sen omiin voimanlähteisiinsä. Mikalla nuo
voimanlähteet ovat uskonto ja perhe. Mitkä ovat sinun voimanlähteesi?
Sinä
voit kaikista saamistasi vastaväitteistä huolimatta onnistua tekemään kaupan
asiakkaasi kanssa ja voit onnistua hyvän asiakassuhteen luomisessa. Muista vain
ajatella, että tämä on vain yksi vastaväite muiden ylitettävien vastaväitteiden
joukossa. Yksi kerrallaan ne vähenevät ja lopulta loppuvat tuoden sinulle
kaupan ja tyytyväisen asiakkaan. Luovuttamismielialaa ei kannata päästää
valloilleen. Ole luottavainen suhteessa omiin kykyihisi ja mahdollisuuksiisi.
Työelämässäkin
tulee tilanteita, joissa on paljon häiritseviä tekijöitä. Rauhoittavia ja
rentouttavia mielikuvia on vaikea ja usein myös liian myöhäistä miettiä
tällaisissa tilanteissa. Myös tavoite saattaa hämärtyä ja siksi on tärkeää
varautua mahdollisiin häiriötekijöihin henkisesti jo etukäteen. Etukäteen
mietityt rentouttavat, tavoitekeskeiset ja häiriökestävyyttä lisäävät
suggestiot antavat myyjälle mahdollisuuden luottaa näihin aiemmin luotuihin
suggestioihin ja niiden kantavaan voimaan sekä mahdollisuuden antaa mennä
automaattivaihde päällä tavoitetta kohti.
Nyt
on sitten vain keksittävä millainen sisäinen puhe on juuri omalle itselle
parasta mahdollista, käytettävä sitä ja tehtävä myyntityönsä rennosti keskittyen
selkeisiin tavoitteisiin häiritsevistä olosuhteista huolimatta. J
Menestystä
päivääsi!
Valmentajasi
¤TrainEtta
harriet.realetta@gmail.com
Ei kommentteja:
Lähetä kommentti