Jännityksen ja mielialan yhteys myyntisuorituksiin

27.10.2014

Myyntitilanne on myyjälle enemmän tai vähemmän jännittävä ja stressaava, vaikka sitä ei aina myönnetä tai tiedosteta. Myyjän psykofysiologisia reaktioita, kuten esimerkiksi vastaväitteiden käsittelyä puheella ja kehonkielellä, määräävät tilanteen tulkinta, asenteet ja suhtautuminen myyntitilanteen muodostamaan haasteeseen. Oikea stressitaso auttaa parhaassa tapauksessa myyjää onnistumaan myyntiprosessin läpiviennissä ja kaupan saamisessa. Huippumyyjät onnistuvat joko tietoisesti tai tiedostamattaan pitämään stressitasonsa sopivana onnistuakseen työssään. Liika tai toisaalta liian vähäinen stressitaso voi puolestaan aiheuttaa epäonnistumisen ja kaupan menettämisen. Liian vähäinen stressitaso saattaa aiheuttaa ylpeää käyttäytymistä suhteessa asiakkaaseen ja siten kaupan menettämisen. Liiallisen stressitason selityksiä ovat mm. liika yrittäminen, epävarmuus ja rentouden puute.

Tilanteen tulkinta sisältää mm. myyjän käsityksen siitä, missä määrin myyntitilanne stressaa häntä ja miten tärkeä asiakas tai kauppa on kyseessä. Asenne ja suhtautuminen myyntitilanteeseen riippuu puolestaan myyjän kokemasta kyvykkyyden tasostaan suhteessa myyntitilanteen vaativuuteen. Valmentava esimies voi vaikuttaa myyjän asenteeseen parhaiten esimerkiksi tärkeimpiä ja harvinaisempia myyntitapahtumia edeltävillä kuivaharjoitteluilla kuten mielikuvaharjoitteilla ja mindfulness-harjoituksilla sekä huolehtimalla, että myyjä saa riittävästi kokemuksia tavanomaisemmista asiakkaista ennen isompaa haastetta. Jos myyjän itseluottamus on heikko suhteessa tulevaan haasteeseen, valmentava esimies voi harjoitusten ja säännöllisesti pidettävien tuloskeskustelujen ja yhteiskäyntien/-puhelujen analysointien aikana kiinnittää myyjän huomion hänen vahvuuksiinsa ja luoda hänelle tunteen onnistumisten myötä oikeaan suuntaan kulkevasta kehittymisestä ja myyntiprosessin läpiviennin syväoppimisesta. Tämän avulla myyjä kokee, että myynti alkaa sujua yleisesti hyvin ja hänellä on riittävästi valmiuksia suurempiin haasteisiin. Esimies voi auttaa myyjää tunnistamaan myös liiallisen itseluottamuksen ja ylimielisyyden. Nämä huomattuaan myyjän tulisi tajuta, ettei kaikki ole kunnossa. Myyjä saa näin viritettyä positiivisen kilvoittelun, voittamisen ja näyttämisen halun.

Olemme jo aiemmin todenneet, ettei kaikilla ole mahdollisuutta esimiehen tukeen. Esimies voi olla hyvä, mutta kiireinen, hän saattaa olla myös ammattitaidoton tai puuttua kokonaan (kuten toimitusjohtajana tai yrittäjänä toimivilla myyjillä). Tällaisissa tapauksissa myyjä voi itse opetella tunnistamaan tietoisuusharjoitusten avulla stressitasoaan, kyvykkyyttään ja itseluottamustaan. Hän voi myös itse mielikuvaharjoitteiden avulla kehittää sisäistä puhettaan itselleen kannustavammaksi ja osaamisalueisiin keskittyväksi.

Myyjä on mahdollisesta esimiehen tuestakin huolimatta itse ainut henkilö, joka voi säädellä tunteitaan ja stressireaktioitaan. Omien tunteiden ja stressireaktioiden säätely ei ole kenellekään yksinkertaista ja se vaatii paljon pitkäjänteistä harjoittelua. Tietoisuuspäiväkirjan pitäminen ja leikkimielisetkin tietoisuustaitojen tasotestit auttavat myyjää tässä pitkäjänteisessä harjoittelussa. Mielikuvaharjoittelun ja tietoisuusharjoitusten myötä toistuvasti tehdyt mentaaliset harjoitteet voivat sisältää yksittäisiä menetelmiä mm. stressinsieto- ja rauhoittumiskyvyn kehittämiseen, pelko- ja stressitilanteiden läpikäyntiin ja voittamiseen mielikuvien avulla, myyntihenkisyyden ja onnistumisen tunteen kasvattamiseen ja siirtämiseen mielikuvaharjoitteista myyntitilanteisiin sekä oman innostuneisuuden ja aktivaatiotason nostoon.

Psyykkinen valmennus tähtää niin myynnissä kuin urheilussakin itsesäätelykyvyn kehittämiseen, joka on myyjän tai urheilijan kykyä säädellä suoritustilanteissa hermojärjestelmänsä yliärsytysoireita. Voimme olla joko flow-tilassa tai vaihtoehtoisesti järkeilevässä ja analyyttisessä tilassa. Järkeilevä ja analyyttinen aivojen normaali toimintatila mahdollistaa esimerkiksi tulevien myyntitapahtumien tekniikan ja taktiikan suunnittelun. Flow-tilassa myyntisuorituksemme tapahtuvat automaattisesti transsin omaisessa hurmostilassa. Aivomme huolehtivat näin ollen luovista, automaattisista, rennoista ja mielikuviin voimakkaasti eläytyvistä suorituksista.

Mielestäni on tärkeää tunnistaa myyjänä oma stressitaso, asenteet ja oma suhtautuminen kulloisenkin myyntitilanteen muodostamaan haasteeseen tai suhtautuminen yleensä myyntitilanteiden muodostamiin haasteisiin sen sijaan, että kehuskellaan esimiehelle ja kollegoille kaiken olevan aina kunnossa. Vaikka vakuuttelu itselle ja toisille onkin yksi mielikuvaharjoittelun muoto, itsensä pettäminen vie siltä pohjan. Huippumyyjän tulisi pystyä tunnistamaan oma stressitasonsa, asenteensa ja tunteensa tulevaa myyntitilannetta kohtaan sekä läpikäymään ja parantamaan niitä joko itsekseen mielikuva- ja tietoisuusharjoitteiden avulla tai mahdollisuuksien mukaan valmentavaa esimiestä ja kollegoja apuna käyttäen. Huippumyyjän yksi tärkeimpiä ominaisuuksia on varmasti rehellisyys itselle.

Menestystä päivääsi!

Valmentajasi

¤TrainEtta

www.energiaetta.com

harriet.realetta@gmail.com