13.10.2014
Normaalisti
työnantaja tarjoaa vähintäänkin vapaamuotoisen tuotekoulutuksen perehdytyksen
yhteydessä ja lisäksi aina tarvittaessa lisäkoulutusta uusien tuotteiden
tullessa tuotevalikoimaan. Sen lisäksi myyjä voi itse huolehtia itse omasta
tuoteosaamisestaan hankkimalla tietoa yrityksen omista tuote-esitteistä,
ohjekirjoista ja koulutusmateriaaleista, ammattijulkaisuista ja komponenttien
toimittajien esitteistä. Hän voi myös haastatella mahdollisuuksien mukaan
tavarantoimittajien edustajia lisätietoja saadakseen ja myyntitarinoitaan
kehittääkseen. Näiden keinojen avulla myyntityön tekijä oppii hallitsemaan
tuotteensa ominaisuudet ja tuntee ne riittävän hyvin pystyäkseen myymään ne
asiakkailleen heille koituvien hyötyjen avulla.
Monissa
yrityksissä käytetään referenssejä, joiden avulla kerrotaan tuotteiden
käyttäjistä ja heidän kokemuksistaan saatetaan kertoa myös myyntitilanteissa.
Myyntijohdon on huolehdittava, että myyjällä on tiedossa myös omien tuotteiden
viimeisin kehitys ja sen tuomat lisähyödyt. Myyjän tulee olla selvillä myös
myymiensä tuotteiden tulevaisuudesta sekä tarjolla olevista palveluista
tuotteisiin liittyen. On hyvä tietää ne hyödylliset ominaisuudet tuotteesta,
jotka erottavat oman tuotteen kilpailijoiden vastaavista tuotteista. Lisäksi
myyjän tulee tietää perusasiat omasta työnantajayrityksestään, sen
pääomarakenteesta, historiasta, taloudellisesta tilanteesta, asemasta
markkinoilla, ylimmästä johdosta, rinnakkaistoimituksista ja ulkomaisista
suhteista tai yhtiön osista. Oma myyntiosasto ja myyntipiiri on tunnettava myös
hyvin ja heidän kanssaan kannattaa kommunikoida usein varsinaisen
tuotetietouden ja tarinoiden osaamisen varmistamiseksi. Myyjän on hyvä tuntea
myös kilpailijat ja ne jo aiemminkin mainitut oman tuotteet tuoteominaisuudet,
jotka hyödyttävät eri asiakasryhmiä eri tavoin.
Tuoteosaamiseen
kuuluu siis paljon muutakin kuin vain tuotteen perusominaisuudet. Tuotteen
kierto on osattava valmistuksesta asti. Esimerkiksi ilmoitusmyynnissä kerrotaan
asiakkaan toimittamien tietojen menevän toimitusmyyntiin osaavien
markkinointiasiantuntijoiden viimeisteltäväksi ja asiakkaan saavan tulevasta
ilmoituksestaan vedoksen, jota voi sitten tarvittaessa vielä korjailla.
Seuraavaksi kerrotaan ilmoituksen menevän julkaisun toimittajille painopaikalle
laitettavaksi. Ja lopulta julkaisun muun materiaalin kanssa painoon ja siitä
edelleen asiakkaille. Julkaisusta kerrotaan lisäksi historiaa ja tuotetietoja
sekä tulevaisuuden kuvia, jotta asiakas ymmärtää millaiseen jatkumoon hänen
ilmoituksensa tulee sekä mitä hyviä seurauksia siitä asiakkaalle on. Mikäli
yrityksessä on otettu ympäristöasiat huomioon jollain tavalla toiminnassa,
siitä mainitaan tuote-esittelyn aikana. Tuoteturvallisuus ja –vastuu ovat myös
olennaisia tekijöitä onnistuneen myynnin takaamiseksi aivan samoin kuin
tuotekehitys, laatu ja ympäristökin.
Lyhyesti
sanottuna tuotetietous on laaja-alaista osaamista tuotteesta, yrityksestä,
ympäristöstä, kilpailijoista ja alasta yleensä. Osaamistaan voi kehittää ja
ajantasaistaa koko ajan. Tuotetietoiseen myyjään luotetaan paremmin kuin
kollegaan, joka ei ole halunnut päivittää tuotetietouttaan riittävästi. Voit
siis rakentaa luottamusta osaamalla tuotetietosi hyvin. Helpoimmin se tapahtuu
opettelemalla omasta tuotteesta, yrityksestä tai alasta jotain uutta joka päivä.
Mitä uutta sinä olet oppinut tänään tuotetietouden näkökulmasta katsottuna?
Menestystä
päivääsi!
Valmentajasi
TrainEtta
harriet.realetta@gmail.com
Ei kommentteja:
Lähetä kommentti