5.9.2014
SPIN- tekniikalla suppiloimalla saamme
tarveanalyysivaiheessa selville useita asiakkaan tarpeita ja tiedon asiakkaan
tarpeiden täyttymisen myötä halutut seuraukset, joita voimme käyttää hyväksi
tuotteen esittelyvaiheessa. Esittelyvaiheessa on luonnollisesti myyjän aika
olla äänessä, mutta edelleen asiakasta aktivoiden ja välihyväksyntöjä pyytäen.
Tärkeää on selvittää asiakkaalle miten hänen juuri esiintuomansa tarpeet
täyttyvät oman tuotteemme ja/tai palvelumme avulla. Tuoteoksennus on
unohdettava eli et voi vain luetella kaikkia oman tuotteesi ominaisuuksia ja
hyviä puolia, vaan on tuotava tuotteesta esiin ne ominaisuudet, jotka vastaavat
asiakkaan aiemmin esiintuomiin tarpeisiin ja niiden täyttymisen seurauksiin.
Eli vastaat asiakkaalle sanalliseen tai sanattomaan kysymykseen: ”Mitä hyötyä tästä
tuotteestani on asiakkaalle ja hänen yritykselleen?”
Olette ehkä miettineet yhdessä myyntitiiminne tai osastonne
kanssa hyviä argumentteja tuotteistanne ja palveluistanne. Nyt sinun kannattaa
käyttää argumenteista vain niitä, jotka vastaavat asiakkaan tarpeisiin. Näin
saat asiakkaasi motivoitua paremmin ostamaan. Lisäksi voit hyvää ja levollista
ilmapiiriä ylläpitämällä kasvattaa asiakkaan kiinnostusta ja motivaatiota jo
ennen suullisen tarjouksen muodossa ratkaisuasi tarjotessasi.
Tuotetietojen oksentaminen eli luetteleminen asiakkaalle ei
ole myymistä. Myymistä on sen sijaan tuotetietojen ja hyötyjen sovittaminen
asiakkaan tarpeiden mukaan. Myydessäsi keskustelet edelleen asiakkaasi kanssa
yhdessä vaikka oletkin nyt myös itse hieman enemmän äänessä. Tarkoituksesi on
saada asiakkaasi ymmärtämään ne tuotteesi ja palvelusi ominaisuudet, joiden
avulla hänen aiemmin ilmaisemansa
tarpeensa tyydytetään ja ongelmansa ratkaistaan painottaen lopuksi
positiivista seurausta, jota asiakas on ilmaissut haluavansa. Kun näin onnistut
vakuuttamaan asiakkaasi, saat todennäköisemmin kaupan kuin vain luettelemalla
tuotteesi ja palvelusi ominaisuuksia.
Menestystä
päivääsi!
Valmentajasi
TrainEtta
harriet.realetta@gmail.com
Ei kommentteja:
Lähetä kommentti