17.9.2014
Osapäätösten hakeminen päätöksentekotekniikoiden avulla
myyntiprosessin eri vaiheissa auttaa sinua lopullisen päätöksen saamisessa.
Voit pyytää asiakkaalta osapäätöksiä ja lopullista ostopäätöstä samanlaisilla
tekniikoilla. Mitä - jos –tekniikkaa käyttäessäsi voit kysyä asiakkaaltasi mikäli
hän käytäisi tuotettasi, mitä merkitystä sillä olisi hänen yritykselleen tai
miten hän sitä käyttäisi. Vaihtoehtotekniikalla annetaan asiakkaalle puolestaan
kaksi hyvää tuotteen komponenttia sisältävää vaihtoehtoa, joista hän voi valita
parhaimman siinä tapauksessa, jos ostaisi tuotteesi. Kolmantena voit
halutessasi käyttää näiden edellisten tekniikoiden yhdistelmää luomatta
asiakkaalle painetta ostaa. Silloin kysytään asiakkaalta mitä kahdesta vaihtoehtoisesta
komponentista asiakas käyttäisi, jos ostaisi tuotteesi.
Varsinainen päätöksentekokysymys on joko suora kysymys
(Otatko tämän? Laitetaanko se?) tai vaihtoehdot tarjoava (Kumpi näistä kahdesta
ratkaisusta sopii sinulle paremmin?).
Suora päätöskysymys luo asiakkaalle voimakkaan ostopaineen, koska
häneltä pyydetään joko ”kyllä” tai ”ei” vastausta. Asiakkaasi saattaa alkaa
suorasta kysymyksestä huolimatta kiemurrella tässä vaiheessa ja vasta sinulle
”kyllä” tai ”ei” vaihtoehtojen sijasta, että ”täytyy harkita”, ”en osaa sanoa”.
Hän voi myös antaa ostosignaalin esimerkiksi kysymyksen muodossa tai esittää
vastaväitteen.
Jos asiakas haluaa miettiä vielä ratkaisuaan, voit kysyä
tarkentavan kysymyksen siitä, mikä häntä erityisesti mietityttää tässä tapauksessa.
Hänen vastauksensa voit sitten käsitellä samoin kuin vastaväitteet. Jos tilanne
todella vaatii asiakkaan puolelta harkinta-aikaa, voit sopia ajan, jolloin otat
uudelleen yhteyttä ja kysyt päätöstä.
Jos asiakkaasi antaa sinulle puolestaan ostosignaalin ja
kysyy tarkentavia tietoja, niin kerrot ne luonnollisesti hänelle tai selvität
mahdolliset epäselvyydet, kuten ostosignaaleja käsiteltäessä yleensäkin. Voit
myös varmistaa, ettei asiakkaallesi jäänyt muuta epäselvää tuotteesi osalta
ennen kuin kysyt kauppaa uudelleen suoralla päätöskysymyksellä.
Asiakkaasi voi vastata sinulle myös vastaväitteellä ja
päätösvaiheen vastaväite liittyy melko usein hintaan. Tässä vaiheessa voit
perustella uudelleen miten asiakkaasi saa tuottoa tai muuta hyötyä sijoittamalla
tuotteeseesi. Asiakkaasi budjetti voi
olla myös tarjoustasi pienempi, joten voit tarjota mahdollisesti edullisempaa
vaihtoehtoa, joka ei ehkä ole aivan niin hyvä kuin ensimmäinen, mutta kuitenkin
tuottaa asiakkaallesi hyötyä. Sinun on aloitettava edullisemman vaihtoehdon
kanssa päätösprosessi uudelleen, jotta voit antaa asiakkaallesi yhteenvedon
SPIN- tekniikalla saatujen hyväksyntöjen seurauksista. Sitten voit kartoittaa
asiakkaasi kanssa ne tuotteesi komponentit, jotka eivät ole välttämättömiä ja
tarjota siltä pohjalta edullisempaa vaihtoehtoa.
Vaihtoehtojen tarjoaminen ei aiheuta asiakkaallesi aivan
niin paljoa ostopaineita kuin suora kysyminen ja hänen on jopa helpompi tehdä
ostopäätös. Mahdolliset vastaväitteet ja ostosignaalit käsitellään kuten
suorankin päätöskysymyksen yhteydessä. Kaupan synnyttyä on hyvä varmistaa vielä
toimituksen yksityiskohdat ja hoitaa ne sovitussa aikataulussa. Seuranta
kontaktin aikana voit sitten varmistaa, että asiakas on saanut ostamansa tuotteen
sovitusti ja näin luoda hyvää pohjaa
pitkäaikaiselle asiakassuhteelle. Asiakassuhteen säilyttäminen on tärkeää,
koska tutkitusti vanhat asiakkaat ostavat enemmän kuin uudet tai kertaostajat.
Pystyäksesi asettumaan paremmin asiakkaasi osaan hänen tehdessään valintapäätöstään, voit miettiä itseäsi ostajana eri tilanteissa.
Valinnasta ja vaihtoehtojen vertailusta on tullut tietotekniikan lisääntymisen
myötä entistä helpompaa. Aiheeseen voit päästä paremmin sisään vierailemalla
ZEF:in blogissa: http://www.zef.fi/valintapaatosten-syntytarina/
Menestystä
päivääsi!
Valmentajasi
TrainEtta
harriet.realetta@gmail.com
Ei kommentteja:
Lähetä kommentti