10.9.2014
Ostosignaaleilla asiakas kertoo olevansa kiinnostunut
tuotteistamme ja on mahdollisesti valmis ostamaan niitä. Ostosignaali on usein
asiakkaan kysymys, jolla asiakkaasi selvittää sinulta lisätietoja tuotteestasi
ja sen käytöstä mikäli hän ostaisi sen. Myyntiprosessin alussa ennen esittelyä
ostosignaalit ovat yleensä heikompia kuin myyntiprosessin lopussa esittely- ja
päätösvaiheessa. Alussa ennen esittelyä tulevat ostosignaalit ovatkin usein
epävarmoja eivätkä ilmaise asiakkaan aitoa kiinnostusta. Myyntipuheen loppua
kohden ostosignaalit vahvistuvat ja
ilmaisevat varmemmin asiakkaasi kiinnostusta.
Ostosignaaliin vastataan aina heti ja lyhyesti. Sen jälkeen esitetään vastakysymys,
joka sitoo asiakasta enemmän kauppaan esimerkiksi tarkentamalla toiveitaan. Jos
myyjä alkaa ostosignaalin saatuaan antaa liikaa tietoa asiakkaalle, asiakkaan
kiinnostus saattaa hävitä. Ostosignaalien erottaminen vastaväitteistä saattaa
olla joskus vaikeaa.
Myynnistä ja ostosignaaleista lisää:
Asiakkaasi saattaa esittää vastaväitteitä missä tahansa
keskustelunne vaiheessa. Yleensä asiakas ilmaisee vastaväitteillä epävarmuutta
suhteessa tuotteeseesi tai palveluusi tai hän saattaa vain testata myyjää.
Vastaväitteiden syitä ei useinkaan voida määritellä kovin tarkasti.
Vastaväitteiden takana on usein kuitenkin jokin asiakkaan tarve, joka myyjän
tulee tunnistaa. Tarve voi olla voitonhalua,
itsetehostuksen tarvetta sekä turvallisuuden, mukavuuden tai arvostuksen
kaipuuta. Vastaväitteen myötä myyntimahdollisuudet heikkenevät, ellei niitä
osata käsitellä oikein. Hyvin käsitelty vastaväite puolestaan poistaa asiakkaan
epävarmuuden ja myyjä voittaa asiakkaansa luottamuksen, joka ilmenee usein
kaupan muodossa. Vastaväitteiden käsittelyä kannattaa harjoitella niin, että
aidossa tilanteessa niiden käsittely sujuu paremmin. Vastaväitteitä on
refleksinomaisia, jotka kuullaan usein alkuvaiheessa ja todellisia, jotka
kuullaan puolestaan myyntipuheen loppuvaiheessa. Refleksinomaiset ja todelliset
vastaväitteet kannattaa opetella erottamaan hyvin. Niitä voimme käsitellä
seuraavalla kerralla hieman perusteellisemmin.
Vastaväitteistä lisää:
Menestystä
päivääsi!
Valmentajasi
TrainEtta
harriet.realetta@gmail.com
Ei kommentteja:
Lähetä kommentti